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UNIVERSIDADE DO OESTE DE SANTA CATARINA - UNOESC XANXERÊ

CURSO DE ADMINISTRAÇÃO

MARIA AUGUSTA FERREIRA STEFANI

AS ESTRATÉGIAS DE VENDAS DAS MULHERES EMPREENDEDORAS NO

MUNICÍPIO DE ABELARDO LUZ-SC.

Xanxerê – SC
2023
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MARIA AUGUSTA FERREIRA STEFANI

AS ESTRATÉGIAS DE VENDAS DAS MULHERES EMPREENDEDORAS NO

MUNICÍPIO DE ABELARDO LUZ-SC

Trabalho de conclusão de curso apresentado ao Curso

de Administração, da Universidade do Oeste de Santa
Catarina - UNOESC Xanxerê, como requisito parcial a
obtenção do grau de Bacharel em Administração.

Orientador: Prof. Adm. Plinio Antônio Silveira Me.

Xanxerê - SC
2023.
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RESUMO

O empreendedorismo feminino vem se desenvolvendo nos mais variados segmentos. Sendo assim
o presente trabalho trata-se de um estudo de caso qualitativo e descritivo, pois pretende-se analisar as
estratégias de vendas das mulheres empreendedoras, foi selecionado 15 mulheres empreendedoras no
ramo da moda, que estão atuando com empreendimento próprio há, pelo menos um ano, foi utilizado um
questionário com 13 questões estruturadas, será enviado às mulheres empreendedoras atuantes em
Abelardo Luz, que fizeram parte da amostra, utilizando o WhatsApp, nos meses de agosto e setembro de
2023. De acordo com análise e apresentação dos dados as empreendedoras possuem idade de até 45
anos, algumas concluíram o ensino médio ou estão cursando o terceiro grau, também percebeu-se que
algumas possuem pós-graduação, superaram as dificuldades, buscaram adquirir conhecimentos e se
adaptaram com as tecnologias para divulgarem seus produtos e fazerem suas vendas. Por fim, conclui-se
que empreender não é uma tarefa fácil. Quando se trata de mulheres, o empreendedorismo fica mais
desafiador. Portanto, afirma-se que a inovação é de fundamental importância para muitos
empreendimentos no ramo da moda se destacarem no mercado, contudo, apostar em um modelo de
negócio inovador e com altíssimas chances de prosperidade, é crucial para se consolidar e manter-se no
mercado competitivo. Sendo assim, canais de comunicação como Facebook, Instagram, Twitter, YouTube
e WhatsApp são redes sociais que podem ser usadas não somente para publicar conteúdo da empresa,
mas também para divulgar conteúdos referentes as tendências de moda.

Palavras chave: Empreendedorismo Feminino. Redes Sociais. Estratégias de vendas.

ABSTRACT

Female entrepreneurship has been developing in the most varied segments. Therefore, this work
is a qualitative and descriptive case study, as it aims to analyze the sales strategies of women
entrepreneurs. 15 women entrepreneurs in the fashion sector were selected, who have been working with
their own business for at least , a questionnaire with 13 structured questions was used and will be sent to
women entrepreneurs working in Abelardo Luz, who were part of the sample, using WhatsApp, in the
months of August and September 2023. According to analysis and presentation of the data, the
entrepreneurs have age of up to 45 years, some have completed high school or are studying third degree,
it was also noticed that some have postgraduate degrees, overcame difficulties, sought to acquire
knowledge and adapted with technologies to promote their products and make sales . Finally, it is concluded
that entrepreneurship is not an easy task. When it comes to women, entrepreneurship becomes more
challenging. Therefore, it is stated that innovation is of fundamental importance for many fashion enterprises
to stand out in the market, however, investing in an innovative business model with very high chances of
prosperity is crucial to consolidate and remain in the market. competitive market. Therefore, communication
channels such as Facebook, Instagram, Twitter, YouTube and WhatsApp are social networks that can be
used not only to publish company content, but also to disseminate content relating to fashion trends.

Keywords: Female Entrepreneurship. Social media. Sales strategies.

1 INTRODUÇÃO

Desde o ano de 2019 o mundo passou por uma pandemia afetando

empreendedores de vários segmentos, muitas empresas precisaram buscar estratégias
de vendas para se manterem no mercado, visto que as estratégias de venda são
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ferramentas modernas usadas para gerar negócios e aumentar a lucratividade e

produtividade.
Pelo fato do empreendedorismo ser destaque no mercado brasileiro
principalmente, pela sua contribuição econômica e social é de fundamental importância
desenvolver o presente estudo, pois, não se pode mais administrar um negócio usando
métodos ultrapassados é preciso inovar e evoluir porque o empreendedor é a essência
da inovação no mundo.
Nos dias de hoje o empreendedorismo feminino está em alta, como destaca
Silveira e Gouvêa (2018), a visão atual que passa a permear o interesse do mercado
refere-se à atuação da mulher enquanto empreendedora e gestora de negócios, a qual
vem desempenhando papel ativo na sociedade como um todo, participando, na geração
de emprego e renda em vários países.
Sendo assim o presente trabalho tem como problematização: As estratégias de
venda estão contribuindo para o crescimento da empresa? Pois, nem todas as
mulheres possuem o espírito de empreendedoras e ao invés de impulsionarem seus
negócios, não conseguem atingir seus objetivos e metas, pelo fato de não saberem o
caminho a percorrer e nem quais estratégias traçar.
O objetivo geral é analisar as estratégias de vendas das mulheres
empreendedoras e os objetivos específicos são: conhecer as dificuldades das mulheres
empreendedoras, verificar os resultados obtidos pelas estratégias de vendas e analisar
quais foram as estratégias adotadas.
Sendo assim, a escolha do tema justifica-se pelo fato de o empreendedorismo
estar em constante evolução, e se tratando do empreendedorismo feminino é um setor
de grande destaque no mundo dos negócios, pois, diariamente a mulher vem se
destacando e ganhando espaço na sociedade e no setor empreendedor não seria
diferente.

2 REVISÃO TEÓRICA

O embasamento teórico abordará as concepções a respeito do

empreendedorismo, será descrito desde como é o empreendedorismo no Brasil, sua
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evolução histórica, empreendedorismo feminino, estratégias de venda e sobre o

empreendedorismo digital.

2.1 EMPREENDEDORISMO NO BRASIL E NO MUNDO

O empreendedorismo faz parte da história da humanidade, mas, foi, no século XIX

e XX com a origem de novas empresas o empreendedorismo ganhou forças em todo o
mundo. Para Dornelas (2018, p. 77), o empreendedorismo é o envolvimento de pessoas
e processos, que em conjunto, levam a transformação de ideias em oportunidades e a
perfeita implementação dessas oportunidades levam à criação de negócios de sucesso.
Empreender é inovar ou fazer algo novo. Para o pai do empreendedorismo, Joseph
Alois Schumpeter, empreendedor é aquele responsável por desconstruir antigos produtos
e hábitos e substituí-los por novos, é aquele que destrói a ordem econômica existente
pela introdução de novos produtos e serviços, pela criação de novas formas de
organização ou pela exploração de novos recursos e materiais (SCHUMPETER, 2018, p.
45).
O empreendedorismo é essencial na evolução dos negócios, sendo assim Hisrich,
Peters e Shepherd (2019, p. 88), descrevem que ser um empreendedor significa agir
diante de uma oportunidade que vale a pena ser trabalhada, isso envolve o pensamento
empreendedor, ou seja, os processos mentais com que o indivíduo supera a ignorância
para decidir se um sinal representa uma oportunidade para alguém e/ou reduz dúvidas
quanto essa oportunidade. Sendo assim, nota-se que o empreendedorismo é um fator
importante para a economia brasileira além de aumentar a capacidade de inovação
contribui na geração de emprego e renda.
Ser empreendedor nos dias de hoje é criar novas ideias, novos produtos, ter
imaginação e espírito de liderança. Schumpeter (2018, p.149), afirma que “o
empreendedor é a pessoa que destrói a ordem econômica existente graças à introdução
no mercado de novos produtos e serviços, pela criação de novas formas de gestão ou
pela exploração de novos recursos, materiais e tecnologias”. Além de criar novos
negócios o empreendedor consegue inovar nas empresas já existentes.
Hisrich e Peters (2019, p. 89), afirmam que empreendedorismo é o processo de
criar algo novo com valor dedicando o tempo e o esforço necessários, assumindo os
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riscos financeiros, psíquicos e sociais correspondentes e recebendo as consequentes

recompensas da satisfação e independência econômica e pessoal. Por estar diariamente
buscando desenvolver novas ideias o empreendedor evolui em cima dos erros e acertos
criando novas oportunidades.
O empreendedor é aquele que detecta uma oportunidade e cria um negócio para
capitalizar sobre ela, assumindo riscos calculados, em qualquer definição de
empreendedorismo encontram-se, pelo menos, três aspectos ao empreendedor: a)
Iniciativa para criar um novo negócio; b) Utilizar os recursos disponíveis de forma criativa
transformando o ambiente social e econômico onde vive e c) Aceitar assumir riscos e a
possibilidade de fracassar (DOLABELA, 2021, p. 96).
No Brasil o empreendedorismo está em destaque, pois, segundo a Global
Entrepreneurship Monitor - GEM, em 2019, a taxa do empreendedorismo era de 38,7
milhões, a segunda maior taxa desde 2002, quando atingiu 53,4 milhões de brasileiros
atuando em seus próprios negócios, nos últimos anos, empresas com mais de 3,5 anos
cresceram consideravelmente em território nacional (LIMA, 2023, p. 69).
Com isso, percebe-se que que diariamente surgem novas empresas e
consequentemente novos empreendedores, gerando resultados positivos quando se fala
em empreender, no ano de 2021 o Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas
Empresas – SEBRAE realizou uma pesquisa (tabela 1) sobre as taxas de
empreendedorismo (SEBRAE, 2021, p. 45).

Tabela 1 - Taxas de empreendedorismo

Tempo de empresa 2019 2020
Até 3 meses 10,2% 10,2%
3 meses á 3 anos e meio 23,4% 21,0%
Até 3 anos e meio 13,4% 11%
+ de 3 anos e meio 8,7% 9,9%
Fonte: SEBRAE (2021)
Com isso, entende-se que a partir de três anos e meio aumentou o número de
empreendedores que conseguiram se estabelecer no mundo dos negócios que nos dias
de hoje encontra-se altamente competitivo. Mesmo com a competividade em alta os
empreendedores conseguem lidar com os desafios e solucionar seus problemas.
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Segundo pesquisa GEM de 2019 estima-se que o Brasil comporte um contingente

de 15 milhões de empreendedores, um dos maiores entre os países pesquisados,
perdendo apenas para os EUA, desde que passou a integrar a pesquisa, o Brasil vem se
mantendo entre os sete países com taxas mais altas (LIMA, 2023, p. 70). Isso estimula
muitos brasileiros a abrir seu próprio negócio e o Brasil continuar entre os países com
maiores taxas de pessoas empreendedoras.
O empreendedorismo surgiu na revolução industrial que ocorria em todo o mundo,
e foi evoluindo em virtude das novais ideias. Para Dornelas (2018, p. 111), a palavra
empreender tem origem francesa e quer dizer aquele que assume riscos e começa algo
novo. Sendo assim, é importante fazer uma análise do desenvolvimento do
empreendedorismo no decorrer da história como demostra o quadro 1.

Quadro 1 - Análise histórica do desenvolvimento do empreendedorismo.

Primeiro uso do O empreendedor Marco Pólo foi o primeiro exemplo de
termo empreendedorismo, foi ele quem assinou um contrato com um
empreendedorismo capitalista para vender as mercadorias dele. Nessa situação o
capitalista era alguém que assumia riscos de forma passiva, e Marco
Pólo assumia papel ativo, correndo riscos físicos e emocionais.
Idade Média O termo empreendedor foi utilizado para definir aquele que gerenciava
grandes projetos de produção, nessa época o empreendedor não
assumia grandes riscos, somente gerenciava os projetos, utilizando os
recursos disponíveis, que provinham do governo do país.
Século XVII Nessa época o empreendedor estabelecia um acordo contratual com
o governo para realizar algum serviço ou fornecer produtos. Richard
Cantillon, importante escritor e economista do século XVII, é
considerado por muitos como um dos criadores do termo
empreendedorismo, tendo sido um dos primeiros a diferenciar o
empreendedor aquele que assumia riscos do capitalista, aquele que
fornecia o capital.
Século XVIII Devido ao início da industrialização que acontecia no mundo, o
capitalista e o empreendedor foram diferenciados.
Séculos XIX e XX Os empreendedores foram confundidos com os gerentes ou
administradores, eram vistos como aqueles que organizam a empresa,
pagam os empregados, planejam, dirigem e controlam as ações
desenvolvidas na organização, mas sempre a serviço do capitalista.
Fonte: DORNELLAS (2018).

No cenário atual o empreendedorismo é essencial para a sociedade e para a

economia, pois, a competição está fazendo com que as pessoas busquem novas formas
de se destacar como é o caso das mulheres empreendedoras que estão modificando o
cenário do empreendedorismo brasileiro, como será descrito no tópico a seguir.
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2.2 EMPREENDEDORISMO FEMININO

Por muitos anos o empreendedorismo estava mais voltado ao público masculino,

mas, nos dias de hoje as mulheres estão indo à luta, buscando sua independência e
tendo seu próprio negócio. Entende-se por empreendedorismo feminino os negócios
administrados por mulheres, podem ser empreendimentos fundados por elas
como também a liderança feminina nas empresas, quando as mulheres
ocupam cargos mais altos da hierarquia das organizações .
Segundo Raposo e Astoni (2017, p. 23), o empreendedorismo feminino se
configura como importante iniciativa da classe na busca por seus direitos de
Independência. Camargo (2018, p. 36), afirma que o empreendedorismo feminino é visto
como uma forte opção para a geração de trabalho e renda, para que as mesmas possam
se satisfazer em termo de tempo, futuro e destino profissional, porém, as mulheres ainda
possuem a obrigação de se preocupar com afazeres domésticos, procurando através do
emprego, se organizar em seus horários sem se preocupar com cargas horárias rígidas,
podendo assim amenizar os conflitos entre sua vida familiar e sua vida profissional.
Nota-se que as mulheres buscam investir no comércio varejista, nas micro e
pequenas empresas e desses empreendimentos garantir sua sobrevivência. O Serviço
Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas – SEBRAE implantou desde o ano
de 2004 o Prêmio Mulher de Negócio, um projeto para reconhecer e valorizar a mulher
empreendedora, o Premio Mulher de Negócio é voltado para proprietárias de micro e
pequenas empresas ou membros de cooperativas e associações, é composto por duas
etapas, a etapa estadual e regional, as finalistas concorrem ao prêmio nacional e a
vencedora de todas as etapas é convidada a conhecer um polo de empreendedorismo
em uma viagem internacional (SEBRAE, 2023, p. 203).
Sendo assim, vale destacar que já fazem décadas que a mulher teve um grande
avanço no mundo dos negócios e no mercado de trabalho nos variados setores e no
empreendedorismo não poderia ser diferente. De acordo com o SEBRAE (2023, p. 204),
as mulheres ainda não se igualaram aos homens empresários brasileiros, mas tiveram
um aumento significativo de empreendimentos comandados por elas em um período de
10 anos, como pode-se perceber na imagem 1.
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Imagem 1 - Dados sobre as mulheres empreendedoras.

Fonte: SEBRAE (2023).

Portanto, a perspectiva é que haja uma diminuição na desigualdade de gênero,

pelo fato da mulher conseguir sua independência financeira. Bell (2014, p. 75), listou
quatro itens que toda mulher deve levar em consideração ao abrir um negócio, que são
eles: defina o que é sucesso para você: é importante que tenha claro na cabeça o que é
sucesso e que pense na vida que deseja levar como empreendedora; considere sua
família e seus filhos: equilibrar a vida pessoal e profissional e ter uma estratégia bem
traçada e horários bem determinados; prepare-se para a batalha: começar uma empresa
é um grande desafio, mas a recompensa vale a pena.; escolha seu time com cuidado: é
extremamente importante você saber o que procura em seu sócio e em seus funcionários.
Com isso, ao empreender a mulher deve fazer uma análise de mercado, planejar
seu negócio, buscar capacitação e o mais importante, buscar parcerias com outras
empreendedoras. Conforme Fernandes, Campos e Silva (2013, p. 149), o perfil da mulher
empreendedora pode ser descrito como o de uma pessoa que considera o fato de ter um
negócio próprio como uma estratégia aplicada à forma de se viver e não apenas uma
maneira de ganhar dinheiro ou uma ocupação. Sendo assim é importante destacar os
tipos de personalidades da mulher empreendedora como demostra o quadro 2.
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Quadro 2 - Tipos de personalidades das empreendedoras.

Empreendedoras Sentem-se mais satisfeitas quando tomam decisões em
Perceptivas que analisam os prós e os contras e demoram muito
para agir. Ficam angustiadas quando tem de tomar uma
decisão rápida. No geral, pensam muito antes de dar
qualquer passo, pois possuem um medo profundo, de
se arrepender.
Empreendedoras São sociáveis ao extremo. Adoram conversar e interagir
Extrovertidas com funcionários e clientes. Possuem coragem
excessiva quando se trata de expor suas opiniões e são
bastante comunicativas. Pois concentram sua força de
vontade sempre com os pés no chão
Empreendedoras Julgam as pessoas ao redor e conduzem a empresa
Pensadoras sempre baseadas na lógica, de modo geral, avaliando
os prós e contras da situação em que se encontram, É
bem difícil para essas empreendedoras, deixar os
sentimentos influenciarem as decisões. Valorizam a
lógica, a justiça e a igualdade entre funcionários e
clientes.
Empreendedoras São as empreendedoras que possuem um modo mais
Intuitivas imaginativo de gerir seus negócios. Ao invés de recorrer
a fatos para obter a informação que precisam, preferem
tirar as conclusões finais a partir da observação de suas
próprias ideologias. No geral, são mulheres mais
criativas e complexas.
Fonte: GOMES (20154).

Portanto, segundo Machado (2019, p. 18), no modo como as mulheres

empreendem, há uma inclinação para que os propósitos sejam evidentes e disseminados
entre todos da organização, numa tentativa de satisfazer à totalidade dos envolvidos, por
esse motivo, a estrutura organizacional dessas empresas assemelha-se a uma roda, na
qual a proprietária se encontra no centro, conectada diretamente com seus empregados
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e estes, unidos um ao outro ao longo da borda. Por fim, no empreendedorismo feminino

é importante o envolvimento das pessoas na empresa, principalmente se forem do círculo
familiar.

2.3 ESTRATÉGIAS DE VENDA E O EMPREENDEDORISMO

Nos dias de hoje é difícil falar de empreendedorismo sem utilizar o termo

estratégias de venda, pois, o empreendedor que não se adaptar ao novo modelo
empresarial aonde a competitividade está em alta, não conseguirá se manter no mundo
dos negócios. Chagas (2021, p.2), “[...] O empreendedorismo é uma estratégia chave
para o sucesso de uma empresa e envolve a capacidade de mudar e inovar rapidamente”.
Nessa ressalva destaca-se que as estratégias empreendedoras são importantes
no andamento das empresas, pois por meio das estratégias a empresa consegue
identificar os pontos fortes e fracos, ou as ameaças e as oportunidades. Segundo Cruz
(2018, p. 78), planejamento estratégico é a designação dada a qualquer processo
sistemático de tomada de decisões estratégicas que afetam a empresa como um todo ao
longo prazo, envolve a tomada de decisões sobre os objetivos e estratégias de longo
prazo.
Para Semler (2018 p. 85), “[...] A estratégia ajuda os empreendedores a descobrir
o que faz as empresas sobreviverem através do tempo e tentar implantar na prática as
mudanças que são tão proteladas e temidas”. Sendo assim, entende-se que a estratégia
direciona a empresa para buscar a melhor maneira de se posicionar frente aos objetivos
estabelecidos.
No empreendedorismo, a estratégia abrange os objetivos da organização na
relação com seu ambiente: a seleção dos produtos e serviços e dos mercados e clientes
com os quais a organização pretende trabalhar, muitos empreendedores iniciam
negócios para agarrar oportunidades de curto prazo sem pensar em estratégias de longo
prazo, os empreendedores de sucesso, entretanto, logo fazem a transição de uma
orientação tática para estratégica de forma a poderem começar a construir capacidades
e recursos cruciais (MAXIMIANO, 2020, p. 96).
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Todos os empreendedores precisam saber conviver com as transformações,

conflitos e diversidades. Dornelas (2021, p. 45), cita que também precisa quebrar
paradigmas, ter percepção intuição, criar um ambiente de confiança mútua, ser inovadora
e, principalmente, ser flexível. O quadro 3 demostra as causas do fracasso das empresas
em fase inicial.

Quadro 3 - Causas do fracasso das empresas em fase inicial.

Incompetência gerencial 45%
Inexperiência no ramo 9%
Inexperiência no gerenciamento 18%
Expertise desbalanceada 20%
Negligencia nos negócios 3%
Fraudes 2%
Desastres 1%
Total 98%
Fonte: DORNELAS (2021).

De acordo com o quadro 3 Dornelas (2018, p. 63), descreve que apenas 2% dos
casos de fracasso das empresas em fase inicial possuem causas desconhecidas, as
demais 98% podem ser agrupados e resumidos em uma única conclusão: falha ou falta
de planejamento adequado do negócio. Portanto, se um empreendedor possuir boas
estratégias elas conseguirão sobreviver mesmo com péssimos gestores.
Conforme Dornelas (2023, p. 64), o que se aconselha aos empreendedores é a
capacitação gerencial contínua, a aplicação dos conceitos teóricos para que adquiram a
experiência necessária, e a disciplina no planejamento periódico das ações que devem
ser implementadas na empresa. Portanto, é essencial no empreendedorismo ter
planejamento.
Segundo Degen (2019, p. 96), os empreendedores devem periodicamente fazer
com que suas estratégias passem pelos seguintes quatro testes:

a. A estratégia está bem definida? A estratégia de uma empresa irá falhar em

todos os outros testes se não fornecer um direcionamento claro para o
empreendimento, para serem úteis, declarações de estratégias devem ser
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concisas e de fácil compreensão por parte dos elementos essenciais como

empregados, investidores e clientes. b. Pode a estratégia gerar lucros e
crescimento suficientes? O fracasso na obtenção dos retornos desejados deve
fazer com que os empreendedores façam perguntas difíceis: Nossas ofertas são
realmente melhores que as de nossos concorrentes? Um crescimento
decepcionante também deve suscitar preocupações: será que o mercado é
grande o bastante? Será que a ausência de economia de escala torna impossível
o crescimento com lucro? c. A estratégia é sustentável? A questão da
sustentabilidade é especialmente significativa para empreendedores que têm
estado na crista da onda de uma nova tecnologia, uma mudança de
regulamentação ou qualquer outra mudança externa ao negócio, que crie
situações nas quais a oferta não consegue acompanhar a demanda. d. Meus
objetivos para o crescimento são conservadores demais ou agressivos demais?
Um empreendedor deve determinar se os planos para seu crescimento são
apropriados. O gerente precisa encontrar a taxa ideal de crescimento do seu
negócio.

Sendo assim, as estratégias ajudam a desenvolver o plano de negócio dos

empreendedores para que estes consigam ajustar de forma continua a vantagem
competitiva de uma empresa. Já se sabe que as estratégias estão ligadas ao
planejamento de uma empresa, portanto, é essencial descrever que no aumento do
empreendedorismo é valido destacar que as estratégias de vendas ampliam
oportunidade para o crescimento dos empreendimentos.
Os principais objetivos das estratégias de vendas são: encontrar potenciais
clientes; conquistar clientes, apresentar seu diferencial e o diferencial dos seus produtos
e serviços e estar sempre conectado nas redes virtuais com seus aliados (FERNANDES,
2022, p. 63). Por fim, após a sociedade de um modo geral passar por uma crise em
virtude da pandemia, muitos empreendedores buscam sua estabilidade e independência
financeira e se tratando do empreendedorismo feminino não seria diferente.

2.4 EMPREENDEDORISMO FEMININO DIGITAL

As relações comerciais e sociais se configuram de acordo com as transformações

e evoluções da sociedade. Segundo Caminha (2019), com a crise econômica de 2017
eclodiu o empreendedorismo e o empreendedorismo digital como nicho procurado pelos
brasileiros que perderam seus empregos, no período de 2015 a 2017 foram criadas 11,1
milhões de empresas no país devido a necessidade. Portanto o empreendedorismo foi
uma forma de enfrentar a crise.
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O empreendedorismo na era digital é um ramo econômico, pois, possui baixo

investimento já que para iniciar um negócio é preciso fazer um investimento
inicial. Para o programa de pesquisa Global Entrepreneurship Monitor – GEM, o
empreendedorismo é avaliado em um sentido amplo, pois podem ser incluídos
empreendedores das mais variadas matizes, com negócios formalizados ou não.
No conceito GEM, o empreendedorismo é qualquer tentativa de criação de um
novo empreendimento, seja uma atividade autônoma e individual, uma nova
empresa ou a expansão de um empreendimento existente (GEM BRASIL, 2019,
p.8).

Para Santiago (2023, p. 36), os meios digitais tornam-se cada vez mais presentes
nas atividades de rotina, fazendo o mundo dos negócios crescer de forma acelerada.
Sendo assim, um empreendimento digital tem a tecnologia e a inovação como principais
pilares do seu negócio e pode ser de vários tipos (CAMINHA, 2019, p. 96).
Nogueira (2023, p. 85), cita que um empreendimento digital pode ser um e-
commerce, pois, a venda de infoprodutos também é um exemplo de empreendimento
digital. Segundo Caminha, (2019, p. 32), assim como a forma tradicional de empreender,
o empreendimento digital também visa os lucros e possui formas mais flexíveis de
trabalho.

O economista austríaco Joseph A. Schumpeter (1883-1950) consolidou o

conceito de empreendedorismo ao associá-lo à inovação tecnológica. Segundo
Schumpeter (1976), a partir do processo de destruição criativa concretizada por
meio da introdução de novos produtos, serviços, formas de organização e
matérias-primas, o empreendedor pode ser visto como um agente de mudanças,
contribuindo para o desenvolvimento econômico (PEREIRA, 2016, p.297-298).

Portanto, é importante desenvolver estudos que visam compreender como a

sociedade se moldou de acordo com as novas possibilidades que a transformação
tecnológica possibilitou. Barlach e Malvezzi (2012, p. 88), analisam as motivações de
indivíduos que deixam seus empregos em empresas e passam a empreender em seus
próprios negócios, para eles, a alternativa de empreender surge devido às insatisfações
no trabalho, e a natureza empreendedora manifesta-se da busca de motivações que não
são o dinheiro, como a criatividade, a busca de desafios, a necessidade de poder, a
liberdade e o reconhecimento.
Sendo assim, entende-se que o empreendedorismo digital está relacionado a
satisfação e realização em empreender de uma forma diferente. A autonomia é um dos
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fatores motivadores mais potentes na mudança de carreira, podendo desenhar seu

próprio caminho profissional (BARLACH; MALVEZZI, 2012, p.5).
Beyda e Casado (2011, p. 56); descrevem que os indivíduos que deixam carreiras
em empresas e tornam-se empreendedores buscam qualidade de vida, autonomia,
obtenção de retorno financeiro, além de crenças e a prática de valores pessoais, a
sobrecarga de trabalho, a insatisfações, dilemas e questionamentos ao longa de uma
trajetória profissional como empregado. Sendo assim, entende-se que as novas
tecnologias influenciaram os novos empreendedores ou os empreendedores modernos
terem uma nova perspectiva de vida;
Empreender digitalmente aborda algumas vantagens como: custos reduzidos de
imóvel, estrutura e profissionais, por exemplo; proporciona maiores oportunidades de
negócio e reinvenção dos mais tradicionais por ser um terreno fértil e promissor para
novas ideias de quem está disposto a arriscar; não possui barreiras geográficas e possui
alto poder de segmentação devido ao apoio das ferramentas de marketing que auxiliam
fazer um recorte no público-alvo e com isso apresentar resultados mais efetivos, dado
que permite ofertar produtos e serviços mais personalizados (SANTIAGO, 2019, p. 55).
Mesmo a internet apresentar vantagens, existem alguns desafios como apontado
por Santiago (2019, p. 88), ter conhecimento de mercado e agir com base em
informações concretas, portanto, segundo o autor, é necessário: definir um nicho de
mercado, ter um canal de comunicação com o cliente e divulgar o negócio estando
presente.
É importante citar que as tecnologias modernas fazem os negócios se moldarem
de acordo com o novo, portanto, os empreendedores da era digital são inovadores e
possuem visão, sabem vender na hora certa, estão sempre buscando capacitação para
manter-se competitivos e não medem esforços para vencer os desafios.
O empreendedorismo digital oferece a promessa de capacitar as pessoas a fazer
mais no mundo, tornando a criação de novos empreendimentos mais inclusiva e
democrática; (PEREIRA, 2016, p. 74). Também destaca-se que o empreendedorismo
digital facilita o trabalho remoto e vem ganhando força quando se trata do
empreendedorismo feminino. Nesse contexto, dados do Sebrae (2019), apontam que o
trabalho remoto possibilita que mães mantenham seus empregos enquanto cuidam dos
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seus filhos, o que reduz a desigualdade de gênero dentro das empresas, sendo que
aquelas empresas que aceitam o trabalho remoto possuem quatro vezes mais diretoras
executivas mulheres que as demais.
O estudo de Silva, Duarte e Souza (2013, p. 47), fala da importância de se
implementar uma formação na área de empreendedorismo digital, devido à nova era que
presenciamos e as novas capacidades demandadas e advindas da economia digital.
Ressaltam ainda a importância de reconhecer as TICs como relevantes no cenário atual,
incentivando e as mulheres ou outros públicos a criarem seus próprios negócios.

3 METODOLOGIA

O presente trabalho é um estudo de caso qualitativo e descritivo, pois pretende-se

analisar as estratégias de vendas das mulheres empreendedoras. O estudo de caso,
ocorre quando o pesquisador tem interesse em pesquisar uma situação singular,
particular, sendo que o estudo é delimitado e tem seus contornos evidentemente
determinados no desenvolver do estudo (LÜDKE; ANDRÉ, 2016, p. 82).
Já a pesquisa qualitativa para Godoy (2015), a pesquisa qualitativa é um
fenômeno que pode ser assimilado no contexto em que ocorre e do qual é parte, devendo
ser observado em uma perspectiva integrada, para tal, o pesquisador vai a campo
procurando entender o fenômeno em estudo por meio da opinião das pessoas nele
envolvidas, aceitando todos os pontos de vista importantes e dessa forma diversos tipos
de dados são coletados e analisados para que se entenda a ocorrência do fenômeno.
Por fim, a pesquisa descritiva observa, registra, analisa e correlaciona fatos ou
fenômenos (variáveis) sem manipulá-los, a pesquisa descritiva tem como objetivo
primordial a descrição das características de determinada população ou fenômeno ou,
então, o estabelecimento de relações entre as variáveis (CERVO; BERVIAN; SILVA,
2017, p. 61).
A delimitação da pesquisa foi definida com mulheres empreendedoras, em
atividades formalizadas no ramo da moda, na cidade de Abelardo Luz – SC. Como
amostra de pesquisa foi selecionado 15 mulheres empreendedoras no ramo da moda,
que tiveram a liberdade de participar da pesquisa, para serem incluídas na amostra, elas
tinham que estar atuando com empreendimento próprio há, pelo menos, 1 ano na cidade.
 16

O instrumento de coleta de dados foi de forma intencional, e foi utilizado um

questionário sobre o perfil da mulher participante, empreendimento, dificuldades da
mulher empreendedora, quais as estratégias adotadas para superar as dificuldades e os
resultados obtidos pelas estratégias para bater a meta de vendas. No total teve 13
questões estruturadas, será enviado às mulheres empreendedoras atuantes em Abelardo
Luz, que fizeram parte da amostra, utilizando o WhatsApp, nos meses de agosto e
setembro de 2023.
Para a análise e interpretação dos dados foram lançados e organizados no
software Microsoft Excel. Em seguida, foram feitos os cálculos de médias, relativos à
amostra. Depois, foram calculadas as frequências de respostas em cada questão do
questionário para, posteriormente, realizar deduções sobre os resultados apurados por
meio de uma análise descritiva.

4 APRESENTAÇÃO E ANÁLISE DOS DADOS

A apresentação e análise dos dados é referente a aplicação do questionário sobre

as estratégias de vendas das mulheres empreendedoras no município de Abelardo Luz-
SC. Para caracterização e avaliação do perfil das mulheres empreendedoras que
responderam o questionário procurou-se identificar idade, como demostra o gráfico 1.

Gráfico 1 - Faixa etária

2
3

25 anos
25 á 35 anos
35 á 45 anos
45 á 55 anos
5
acima de 60 anos
5

Fonte: a autora.
 17

Com relação as faixas etárias da amostra, três responderam que possuem 25

anos, cinco responderam que possuem de 25 á 35 anos, cinco tem idade de 35 á 45
anos, duas responderam de 45 á 55 anos e nenhuma mulher possui acima de 60 anos.
Nota-se que de 25 á 35 foram as faixas etárias que mais se arriscam a empreender o
próprio negócio, o que colabora a presença de empreendedoras mais jovens na amostra
utilizada neste estudo.
O aumento do nível de escolaridade entre as empreendedoras brasileiras
alcançou nível recorde em 2022, mas não foi suficiente para assegurar uma redução da
desigualdade financeira entre homens e mulheres no país, o gráfico 2 demostra a
escolaridade das mulheres empreendedoras no setor da moda no município de Abelardo
Luz, SC.

Gráfico 2 - Escolaridade

2 2

Ensino médio
3 Superior Incompleto
Superior Completo
Pós-Graduação

Fonte: a autora.

Quanto à escolaridade, oito responderam superior completo e duas curso de pós-

graduação, sendo assim, a maioria das mulheres possui um grau de escolaridade
 18

elevado. Quando questionadas para aquelas que possuem ou estão cursando terceiro
grau e qual a formação, cinco responderam em ciências contábeis, seis em
administração, duas possuem pós - graduação em gestão comercial e duas cursaram
somente o ensino médio.
O empreendedorismo feminino, ao longo do tempo, vem ganhando
representatividade no Brasil, sendo assim, em relação à situação profissional atual, todas
as respondentes trabalham como empresária, sendo proprietária do empreendimento,
portanto, o gráfico 3 demostra o tempo de empreendimento.

Gráfico 3 - Tempo de empreendimento

1 á 3 anos
3 á 5 anos
5 á 10 anos
15 anos ou mais

11

Fonte: a autora.

Nota-se que grande parte das mulheres tem seus empreendimentos a mais de
uma década. Tratando-se do tipo de empresa (pequeno, médio e grande), duas
respondentes possuem um empreendimento de grande porte, três de pequeno porte e
dez possuem um empreendimento de médio porte.
Sendo assim, é valido destacar que o empreendedorismo contribui socialmente e
economicamente para o município de Abelardo Luz, por isso, é importante o que se
 19

destaca no gráfico 4, sobre quais os motivos que as levou a criar seu próprio negócio e
os dados foram os seguintes.

Gráfico 4 - Motivos que as levou a criar seu próprio negócio e os dados foram os seguintes.

1 1

Independencia financeira
3

criar um negócio por desejo próprio

2 8
de realização;
Precisava trabalhar em alguma
atividade que fosse proprietaria
tinha uma ideia e queria colocá-la em
prática;
identificou uma oportunidade de
negócios que poderia aproveitar

Fonte: a autora.

Nota-se que somente uma respondente criou seu próprio negócio pensando na
independência financeira, a maioria das respondentes considerou buscar empreender
para poder realizar-se naquilo que gosta, e o empreendimento seria a forma de realizar
um trabalho livremente, fazendo-o do seu próprio jeito, e no seu próprio tempo. Isso
indica, também, que antes de iniciar seu negócio, a maioria das respondentes tinham
uma concepção de negócio prévia, e aproveitou uma oportunidade no mercado que
poderia se encaixar com o que gostava e sabia fazer.
Como muitas mulheres ainda sofrem discriminação na sociedade, por liderar
empresas ou grandes projetos, questionou-se para as empreendedoras como elas
lidaram com a discriminação das pessoas por ser uma mulher para abrir o seu próprio
negócio. O gráfico 5, demostra as seguintes respostas:
 20

Gráfico 5 - Sofre algum tipo de discriminação

2
3 Nao sofreu discriminação

1
Buscou cada vez mais novos
conhecimentos

Sofreu discriminação por ter pouca

idade
2
Sofreu discriminação por escolher
trabalhar somente com roupas
infantis
Sofreu discriminação por ter pouca
empatia ou vergonha no inicio dos
trabalhos
7

Fonte: a autora.

De acordo com o gráfico 5, somente três mulheres não sofreram discriminação,

sete mulheres buscaram com a situação novos conhecimentos, duas sofreram
discriminação por serem consideradas com pouca idade e já ingressarem no mundo
empreendedor, uma sofreu discriminação por escolher empreender no ramo infantil e por
fim duas mulheres sofreram discriminação por sentirem insegurança e vergonha no início
das atividades.
Com isso, percebe-se que poucas participantes não sofreram discriminação pelo
fato de ser mulher, mas, nota-se que no decorrer dos anos foram adquirindo experiência
e superando as dificuldades.
Quando perguntado para as respondentes, quais os motivos que a fez escolher o
seu público alvo no segmento da moda, o gráfico 6, demostra os resultados.
 21

Gráfico 6 - Escolha do público alvo

Fonte: a autora.

Percebe-se que duas responderam que mulheres gastam mais, uma escolheu
gospel e plus size, por existir pouco investimento na cidade nesse ramo, 6 mulheres
responderam que investir no público feminino é ter mais opção em venda, 5 mulheres
investiram para atingir todos os públicos, e somente uma mulher investiu no público
infantil, teem e juvenil para ter pouca concorrência. Nota-se que todas as
empreendedoras escolheram uma atividade que facilitasse as vendas e atendesse algum
tipo de público específico.
Quando questionado sobre quais estratégias de venda as empreendedoras
utilizam no seu cotidiano para atingir o público alvo, de acordo com o gráfico 7, as
respostas foram: mídias sociais (WhatsApp, Facebook, Instagram, mensagens), lives,
rádio, som e panfletagem na rua e contratação de animação com personagens em datas
especiais. De acordo com os resultados, as estratégias de venda fazem parte da rotina
das empresas desde os métodos antigos como rádio, panfletagem e som na rua, como
mídias sociais, lives e animação com personagens nas datas especiais.
O empreendedorismo é um conjunto de práticas capaz de garantir a geração de
riquezas, suas estratégias garantem um melhor funcionamento e rendimento nas
empresas, portanto, sobre quais suas maiores dificuldades na implantação das
estratégias de venda de acordo com o gráfico 7, as respostam foram as seguintes:
 22

Gráfico 7 - Dificuldade na implantação das estratégias de vendas.

Falta de funcionarios especializados

em vendas
1
1
Dificuldade na comunicação

1
Dificuldades com as marcas por nao
disponivibilizarem fotos das roupas em
modelos
Dificuldade em postar as mercadorias
8
e ofertas nas redes sociais
3
Alto investimento com pessoas
qualificadas em estrategias de venda

1 Dificuldade em buscar capacitaçao em

estrategias de vendas

Fonte: a autora.

Das 15 empreendedoras, as respostas que tiveram maior índice foram: oito por
falta de funcionários especializados em vendas, três responderam que as dificuldades
estão com as marcas por não disponibilizarem fotos das roupas em modelos e as
respostas com baixo índice foram: dificuldade na comunicação, postar mercadorias e
ofertas nas redes sociais, alto investimento com pessoas qualificadas e dificuldade em
buscar capacitação em estratégias de vendas. Sendo assim, de acordo com resultados,
as dificuldade na implantação das estratégias de vendas estão relacionadas com
funcionários capacitados e com as marcas de roupas.
Sobre como as empreendedoras utilizam as redes sociais ou mídias digitais para
impulsionar o seu negócio, praticamente as 15 respondentes que fazem diariamente
fotos, lives, vídeos nas redes sociais para informar as promoções e novidades na loja.
Nota-se que as redes sociais são as estratégias mais utilizadas para impulsionar os
empreendimentos.
Quando questionadas sobre quais os principais benefícios que o uso das
estratégias de vendas trouxe para o seu negócio as respostas foram muito parecidas
 23

entre as 15 respondentes e as que mais se destacaram foram, maior visibilidade da loja,

expansão nas vendas, divulgação da vitrine, das marcas e dos produtos.
Predominantemente, as empreendedoras possuem idade de até 45 anos, algumas
concluíram o ensino médio ou estão cursando o terceiro grau, também percebeu-se que
algumas possuem pós-graduação, superaram as dificuldades, buscaram adquirir
conhecimentos e se adaptaram com as tecnologias para divulgarem seus produtos e
fazerem suas vendas.

5 CONCLUSÃO

Após desenvolver a pesquisa com o objetivo de analisar as estratégias de vendas

das mulheres empreendedoras e fazer a análise dos dados, percebeu-se que
empreender não é uma tarefa fácil. Quando se trata de mulheres, o empreendedorismo
fica mais desafiador.
Evidenciou-se que o mundo dos negócios está altamente competitivo, sendo
assim, percebeu-se que as mulheres que empreenderam no ramo da moda se destacam
por elaborarem estratégias de vendas direcionadas para as redes sociais. Nos dias
atuais, as mulheres estão mais confiantes no seu próprio negócio e buscam diariamente
parcerias sólidas no mercado que possibilite a troca de experiências.
Sendo assim, em relação a competividade no setor da moda, o diferencial é buscar
novos conhecimentos que venha a agregar valor no seu mercado de atuação. Dessa
forma, no decorrer do trabalho pode-se perceber que umas das principais estratégias de
venda é inovar.
Portanto, afirma-se que a inovação é de fundamental importância para muitos
empreendimentos no ramo da moda se destacarem no mercado, contudo, apostar em
um modelo de negócio inovador e com altíssimas chances de prosperidade, é crucial
para se consolidar e manter-se no mercado competitivo.
Após a pandemia, as vendas on-line estão cada vez mais intensificadas, portanto,
entende-se que as mulheres empreendedoras precisam explorar ao máximo as redes
sociais para ter resultados positivos no seu negócio, pois, diariamente os indivíduos
buscam os serviços e produtos oferecidos na internet.
 24

Sendo assim, canais de comunicação como Facebook, Instagram, Twitter,

YouTube e WhatsApp são redes sociais que podem ser usadas não somente para
publicar conteúdo da empresa, mas também para divulgar conteúdos referentes as
tendências de moda.
Por fim, conclui-se que os objetivos do trabalho foram alcançados, apresentando
resultados positivos, pois as mulheres estão se destacando no empreendedorismo. No
ramo da moda, as lojistas utilizam como ferramenta estratégica de vendas, serviços e
marcas, a internet, as redes sociais, os grupos de WhatsApp, as propagandas nas ruas
e no rádio para divulgar seus produtos.

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 27

APÊNDICE

Questionário sobre as estratégias de vendas das mulheres empreendedoras no

município de Abelardo Luz-SC.

Prezada participante.

 O questionário abaixo foi elaborado buscando compreender quais são as

estratégias de vendas utilizadas para obter sucesso no seu negócio.
 Por favor, leia atentamente cada questão e responda a cada item o mais
verdadeiramente possível.
 Não é necessário colocar seu nome.

Agradeço sinceramente a sua participação!

Maria Augusta Ferreira Stefani - Acadêmica do Curso de Administração, da Universidade

do Oeste de Santa Catarina – UNOESC, Xanxerê.

1 ) Faixa etária:
( ) Até 25 anos ( ) 25 á 35 anos
( ) 35 á 45 anos ( ) 45 á 55 anos
( ) Mais de 60 anos

2) Escolaridade
( ) Ensino Fundamental Incompleto ( ) Ensino Fundamental Completo
( ) Ensino Médio Incompleto ( ) Ensino Médio Completo
( ) Curso Superior Incompleto ( ) Curso Superior Completo
( ) Pós-Graduação, Mestrado ou Doutorado
( ) Não Tem Nenhuma Escolaridade
 28

3) Se você possui curso superior completo, qual sua formação:

____________________________

4) Situação Profissional:
( ) Trabalhando como empresária (proprietária / sócia)
( ) Trabalhando na empresa da família (diretora / gestora)
( ) Trabalhando como autônoma / profissional liberal

5) Há quanto tempo você atua no seu negócio?

( ) 1 á 3 anos ( ) 3 á 5 anos
( ) 5 á 10 anos ( ) 15 anos ou mais

6) Seu empreendimento caracteriza-se como:

( ) Pequeno Porte
( ) Médio Porte
( ) Grande Porte

7) Quais os motivos que levou você a criar seu próprio negócio?

8) Como você lidou com a discriminação das pessoas por ser uma mulher para
abrir o seu próprio negócio?

9) Quais os motivos que a fez escolher o seu público alvo (infantil, teen, adulto
feminino e masculino, plus size) no segmento da moda?
 29

10) Quais estratégias de venda você utiliza no seu cotidiano para atingir o público
alvo?

11) Quais suas maiores dificuldades na implantação das estratégias de venda?

12) Como você utiliza as redes sociais ou mídias digitais para impulsionar o seu
negócio?

13) Quais os principais benefícios que o uso das estratégias de vendas trouxeram
para o seu negócio?