Previsão de vendas

• É a estimativa de quanto a
empresa pretende vender,
levando em consideração a
participação de mercado
planejada.
Método das médias móveis
• Usa-se dados do passado recente para
realizar projeções para o futuro,
baseando-se na divisão simples de dados.
MESES VOLUM E DE VENDA
MENSAL (EM MIL REAIS)
Janeiro 36
fevereiro 39
março 38
abril 42
maio 40

Cálculo = 36+39+38+42+40 = 39
5
Média ponderada
• Esse método permite que se agregue
representatividade a cada item
analisado;

• Assim o mais importante é

determinar (com base em dados
anteriores) o quanto um período é
mais importante do que outro.
Método de média ponderada
MESES VOLUME DE VENDA PESO DE CADA MES
MENSAL (EM MIL REAIS)
JANEIRO 36 5
FEVEREIRO 39 5
MARÇO 38 4
ABRIL 42 3
MAIO 40 2
JUNHO 46 1

Cálculo = (36x5)+(39x5)+(38x4)+(42x3)+(40x2)+(46x1) =
5 +5+4+3+2+1

180 +195+152+126+80+46 = 779 = 38,95

20 20
Premissas
• Nenhum cliente pagará por um produto mais do
que ele acha que vale;
• Clientes ponderam os benefícios percebidos em
relação aos custos;
• Pessoas estão dispostas a pagar preços mais
altos para poupar tempo, reduzir esforços e
obter maior conforto.
Distribuição do
Produto
Distribuição
• Refere-se ao ciclo cronológico que um produto
percorre desde a origem da matéria-prima,
passando pela produção, até sua oferta em
forma de um produto no ponto de venda
Logística vs Distribuição
• Logística
• Conseguir que os produtos adequados
estejam disponíveis no lugar preciso, no
momento desejado e nas condições
adequadas.
• Distribuição
• Disponibilizar o produto para o mercado
desde o final da linha de produção até a
entrega na mão do consumidor.
 Pontos de venda
Lojas isoladas
• Fixos Lojas não planejadas
Lojas em shopping Center

• Móveis
• Temporários
• Virtuais

Faculdade Cenecista – Profa Cristina Loureiro

PROMOÇÃO
Composto de Comunicação de Marketing
Venda Pessoal / venda direta
• É a forma mais
básica e mais
antiga de
relacionamento
da empresa com
o mercado.
PROPAGANDA
e
PUBLICIDADE
Propaganda
• Técnica de
comunicação de
massa, com a
finalidade de fornecer
informações para uma
audiência, com vistas
a provocar atitudes e
ações positivas em
relação ao produto /
serviço ou idéia.
Publicidade
• É o ato de tornar público, divulgar sem, contudo, induzir
ou convencer as pessoas em favor da idéia, proposta ou
acontecimento.

• Tipos mais comuns

• Reportagens
• Anúncios de utilidade pública
Promoção de Vendas

• “É qualquer atividade concernente a

promover vendas, que não seja do tipo
face a face(...) Para o marketing de
consumo, é usada para abranger
qualquer gasto abaixo da linha de
propaganda, e tem ligação direta com
o merchandising da loja.”
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Merchandizing
• Ferramenta de comunicação de marketing
utilizada no ponto de venda e em espaços
editoriais (TV, mídia impressa, etc.) para
reforçar mensagens publicitárias feitas
anteriormente (ou mesmo em substituição à
propaganda, em alguns casos);

• Merchandising é qualquer técnica, ação ou

material promocional usado no ponto-de-venda
que proporcione informação e melhor
visibilidade a produtos, marcas ou serviços, com
o propósito de motivar e influenciar as decisões
de compra dos consumidores.
Relações Públicas
• Esforço deliberado, planejado e
contínuo com vistas a promover
e/ou proteger a imagem da
empresa.
Marketing Direto
• Especialização do marketing que envolve a utilização de
técnicas de propaganda e venda que permitem atingir o
mercado-alvo de forma mais dirigida e com condições de
obter respostas mensuráveis.

• Também chamado de marketing de

pedido direto (Kotler, 2000, p. 668)
Atividades relacionadas ao marketing
Direto

Estratégias

Comunicaçao

Telamarketing
Dirigida

Internet
Mala
Data Direta
Base

Target
ALGUMAS FERRAMENTAS DE
ANÁLISE MERCADOLÓGICA
Dimensionamento do Mercado
• O sucesso de uma empresa no mercado
depende de seu conhecimento sobre o
tamanho, os fatores de oferta (tipos e
concorrentes), logística e demanda
(quantidade de pessoas com interesse e
capacidade de adquirir os produtos)
Determinantes da demanda
• Preços de mercado;
• Renda do público alvo;
• Preço de produtos similares;
• Gostos e expectativas;
• Número de consumidores.
Determinante
da Oferta
• Preço de mercado;
• Preço dos insumos;
• Tecnologia;
• Expectativa;
• Número de produtores.
Análise da Demanda
• A forma comum de estimar a demanda total de mercado
é a seguinte:
•Q=nxqxp

• Sendo:
• Q = demanda total de mercado
• n = número de compradores no mercado
• q = quantidade compradaPode-se
anualmente por uma comprador
calcular demanda
médio
total de mercado em
• p = preço médio de venda
unidades físicas, bastando
para isto excluir-se da
fórmula o preço médio de
venda.
Participação de mercado (Market-Share)

• Designa a parcela que uma empresa detém

de um determinado mercado.

• Objetivos:
• Saber o potencial de absorção de
determinado produto pelo mercado
consumidor;
• Saber o volume de produtos colocados
pelo(s) concorrente(s) no mercado.
Calculando o market-share

• Divide-se o número total de unidades

que a empresa vendeu pelo total de
unidades vendidas no mercado em
que a empresa atua.
• Normalmente trabalha-se com
estimativas de venda do mercado
Matriz SWOT /FOFA
• Faz parte do Planejamento Estratégico da
Organização;
• É recomendável que seja definida pela equipe de
trabalho;
• Todos os participantes devem conhecer os conceitos
envolvidos;
• Os conceitos da FOFA devem estar baseados no
ambiente (macro, micro e interno) da organização –
uma oportunidade também pode ser uma ameaça e
um ponto forte pode se tornar fraco em outro
contexto;
• Tem início com a análise de dados ambientais;
• Dá origem à elaboração de cenários.
Matriz SWOT = FOFA
• Strength = Força
• Weakness = Fraqueza
• Opportunity = Oportunidade
• Threat = Ameaça

FORÇA FRAQUEZA

OPORTUNIDADE AMEAÇA
Método da Curva ABC
• Origem
• Itália do séc.XIX por Wilfredo Pareto – utilizado
para medir a renda da população.

• Foi posta em prática nos EU pela GE, após a

II Guerra;

• Utilização:
• Ferramenta de controle e gerenciamento de
estoque, possibilitando a divisão dos itens em
categorias – A, B e C – em função da
representatividade de cada um em relação aos
investimentos feitos em estoques.
Classificação do ABC
• Objetivo:
• Dar ao administrador condições para “separar o essencial do
trivial”, permite tratamentos diferenciados para cada item ou
grupo de materiais.
• Classes:
• Classe A: São os itens que contribuem com o maior valor de
investimento sobre o total acumulado. Normalmente são os de
menor quantidade consumida e maior valor unitário. Portanto
são os itens que merecem maior atenção, tratamento
preferencial e procedimentos metódicos;
• Classe C: É constituída dos itens de maior quantidade e menor
valor unitário e representam o menor valor percentual sobre o
total. Exige portanto pouca atenção e os procedimentos o mais
simples possíveis;
• Classe B: São os intermediários das classes A e C.
Resultado da Classificação
• Identificar os itens mais significativos
e, portanto, requerem maior atenção;
• Definir as melhores ações e políticas
para trabalhar com os itens;
• Canalizar os esforços;
• Corrigir os desvios;
• Aumentar a competitividade.
Módulo III

Elementos do Mercado
Elementos do Mercado
• Fornecedores;
• Concorrentes;
• Intermediários;
• Clientes.
 Fornecedores
• São pessoas físicas e
jurídicas que oferecem
bens e serviços para um
determinado setor de
mercado para ajudar a
produzir produtos;

•Participam da entrega de
valor para o consumidor.
Administração de Fornecedores
• A ausência de gerenciamento dos
fornecedores gera descontrole na cadeia de
suprimentos o que pode :
• prejudicar as vendas no curto prazo e
gerar a insatisfação do cliente no longo
prazo;
• Aumentar os custos dos suprimentos e
forçar o aumento dos preços,
prejudicando assim o volume das vendas
da empresa.
Tipos de fornecedor

•Fabricante (direto ou indireto)

•Fabricante /comerciante
Critérios de escolha de um fornecedor

• Pontualidade nas entregas;

• Qualidade do produto;
• Preços competitivos;
• Antecedentes estáveis;
• Bons serviços prestados;
• Cumprimento de promessas e prazos;
• Apoio técnico;
• Informação no acompanhamento dos produtos.
 Concorrentes
•São todas as pessoas
físicas e jurídicas
(players) que atuam
direta ou indiretamente
em um mesmo mercado,
com ofertas iguais ou
semelhantes e que
disputam a atenção do
mesmo mercado-alvo
Modalidades de concorrência

•Concorrente de marca
•Comercializam produtos com
características técnicas e preços
semelhantes para os mesmos concorrentes.

• Concorrente de produto
•Atuam na mesma classe, mas com
características, benefícios e preços
diferentes.
Modalidades de concorrência
•Concorrentes genéricos
•Oferecem produtos diferentes, mas
que atendem a mesma necessidade
básica

•Concorrentes de orçamento
•Competem pelos recursos financeiros
do consumidor.
Intermediários

•São organizações que

atuam entre o
fornecedor da oferta e
o consumidor final;

•Ajudam a promover,
vender e distribuir os
produtos.
 Tipos de intermediários
• Revendedor
• É um ponto de venda que
comercializa produtos de
terceiros

• Distribuidor
• Transporta, armazena e
distribui produtos de
terceiros.
Tipos de Intermediários
• Agências de Marketing
• Conjunto de organizações que executam
atividades de publicidade e propaganda e
realizam pesquisas de marketing ou de mercado
com vistas a fornecer subsídios às empresas.

• Agentes Financeiros
• São organismos que fornecem apoio financeiro
ao desenvolvimento das diferentes fases da
produção e entrega das ofertas ao público-alvo.
CLIENTES
Consumidor vs Cliente
• Consumidores (prospects)
representam todos os indivíduos
com condições e disponibilidade
para adquirir uma oferta;

• Cliente representa todos os

indivíduos que compram a oferta
de uma empresa
O mercado globalizado possui mais de 6.600.000.000 pessoas com desejos e
necessidades

A América do Sul tem 371.000.000 de pessoas.

Atualmente a diretriz do marketing é satisfazer as
necessidades e desejos de cada indivíduo.
Fatores psicológicos dos consumidores

NECESSIDADES MOTIVAÇÃO DESEJOS PREFERENCIAS

AUT
OC
ONC
EIT
FREIOS PERSONALIDADE O

PERCEPÇÃO

ATITUDES + OU -