E-COMMERCE & CRO I

Fabio PEREIRA
 *A responsabilidade pela idoneidade,
originalidade e licitude dos conteúdos didáticos
apresentados, é do professor.

Proibida a reprodução total ou parcial, sem

autorização. Lei nº 9610/98
Agenda

• Apresentações
• Dados Internet e e-commerce : Brasil
• Planejamento de um e-commerce
• Gestão de KPIs
• Margem de Contribuição
• Dicas de um insider

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Apresentações

4
5
Histórico

1999-2000 2000-2001 2001 -2005 2005-2006 2006-2008 2010 - 2014 2014 - 2018 2018 - .......

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Submarino

7
Polishop

8
Fnac

9
Fnac

10
Video Introdutório

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Video Introdutório 10 anos
mudar jogo
comprando e influenciando compras
de formas que vão confundi-lo
Não apenas assistir as propagandas,
mas esperar conteúdo inteligente e personalizado
Gráficos sociais
tudo com informações adicionais
Social API
Funcionalidades de comercio eletrônico
interação com voz, gestões e objetivos
Duplo clique em tudo
Compensar custo com venda de dados agregados
Espalhar conteúdo
Cocriação de conteúdo
Realidade aumentada
Iphone 21
Patrocínio de browsing
Mass Block
Existirão mais de nós do que de vocês

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13
14
E-commerce

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O que é E-commerce
• O comércio electrónico (comércio electrónico) é a compra e venda de
bens e serviços, ou a transmissão de fundos ou dados, através de uma rede
electrónica, principalmente a Internet.

• Estas transações comerciais ocorrem quer como business-to-business (B2B),

business-to-consumer (B2C), consumer-to-consumer ou consumer-to-
business.

• Os termos e-commerce e e-business são frequentemente utilizados de

forma intermutável.

• O termo e-tail é também por vezes utilizado em referência aos processos

transacionais que compõem as compras a retalho em linha

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Tipos de E-commerce
Business to Business

Trata-se de transações Business to Business. Aqui as empresas fazem negócios umas com as outras. O
consumidor final não está envolvido. Assim, as transações online envolvem apenas os fabricantes, grossistas,
retalhistas, etc.

Business to Consumer

De empresa para consumidor. Aqui a empresa irá vender os seus bens e/ou serviços diretamente ao
consumidor. O consumidor pode navegar nos seus websites e ver produtos, fotografias, ler críticas. Depois fazem
a sua encomenda e a empresa envia os produtos diretamente para eles. Exemplos populares são a Amazon,
Flipkart, Jabong, etc.

De consumidor para consumidor

Consumidor a consumidor, onde os consumidores estão em contato direto uns com os outros. Nenhuma
empresa está envolvida. Ajuda as pessoas a vender os seus bens e bens pessoais diretamente a uma parte
interessada. Normalmente, os bens transacionados são carros, bicicletas, eletrônicos

De consumidor para empresa

Este é o inverso do B2C, é um consumidor para as empresas. Assim, o consumidor fornece um bem ou algum
serviço à empresa. Digamos, por exemplo, um freelancer de TI que faz demonstrações e vende o seu software
a uma empresa. Isto seria uma transação C2B.

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Contexto

18
19
20
222 milhões 166 milhões 75 milhões
75% de penetração 42% de penetração

21
“Mas quem está fazendo
dinheiro.....”

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23
24
25

+ + + +

25
26

26
27
28
29
30
Planejamento

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A IMPORTÂNCIADO PLANEJAMENTO

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A IMPORTÂNCIADO PLANEJAMENTO

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 MODELOS FERRAMENTAS ECOSSISTEMA
CLIENTE OCULTO
ACADÊMICOS MERCADO SAAS DIGITAL

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35
36
O PLANODE
Canvas NEGÓCIOS
para – MODELO
E-commerce
CANVAS

http://bit.ly/1C9lN9h
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O PLANO
USP DENEGÓCIOS
Unique – MProposition
Selling ODELO
CANVAS

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Público Alvo

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Público Alvo

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Persona

41
Kpis

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PLANEJAMENTODOSKPIS
• KPI (Key Performance Indicator) é uma medida quantitativa de
algum processo, atividade ou evento, utilizada para medir o
desempenho de algum esforçoespecífico.

• A utilização de KPIs está diretamente ligada ao sucesso de um

negócio de comércioeletrônico.

• O E-Commerce é Data Driven;

• O monitoramento do desempenho dos investimentos e atividades

de um e-commerce é fundamental para uma operação
saudável e lucrativa.

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Mantras

# KPIS

“Para ser gerenciado precisa ser medido”

“Tudo que é medido e acompanhado pode ser melhorado

"A maioria das empresas é rica em dados, mas com pobre em

informações". - Avinash Kaushik, evangelista de marketing digital
do Google e autor do Web Analytics 2.0”

“ Dados são conhecimento e conhecimento é poder”

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 Metas SMART

METAS SMART
Método de definição de metas, com 5 fatores:
▪ S – Specific (específico)
▪ M – Measurable (mensurável)
▪ A – Attainable (atingível)
▪ R – Relevant (relevante)
▪ T – Time based (temporal)

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 Exemplo Metas SMART

▪ Contratar mais 5 pessoas para a área de vendas até dezembro

deste ano;
▪ Diminuir em 50% os custos com aquisição de novos
equipamentos em 6 meses;
▪ Duplicar o número de publicações no blog do site em 4 meses;
▪ Aumentar em 20% as vendas no mês de novembro em relação
ao mesmo período do ano passado;
▪ Aumentar a avaliação média da empresa no Google em 30%
nos próximos 3 meses;
▪ Investir 15% do lucro do semestre anterior em 4 treinamentos
para os colaboradores nos próximos 2 meses.

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Base do Trabalho

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48
49
50
Ferramentas Mercado

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SIMILARWEB

• Compara os principais KPIs

de diferentes sites;

• Versão básica é gratuita;

• Dados não são exatos (

quantitativamente );

• Demonstra tendências e
características dos sites.

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SIMILARWEB

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55
SEMRUSH

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SEMRUSH

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SEO-EXTENSION .COM

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GT METRIX

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BENCHMARK -CONCEITO

Benchmark é : Benchmark não é :

Um processo contínuo Um evento isolado
Uma investigação que fornece Uma investigação que fornece respostas
informações valiosas simples e receitas
Um processo de aprendizado com os Cópia, imitação
outros
Um trabalho intensivo, consumidor de Rápido e fácil
tempo, que requer disciplina
Uma ferramenta viável a qualquer Mais um modismo da administração
organização e aplicável a qualquer
processo

60
BENCHMARK

61
62

Funil de Vendas

62
Funil de Conversão
VISITAS

TAXA DE CONVERSÃO 1

PEDIDOS

TICKET MÉDIO

RECEITA CAPTADA

TAXA DE CONVERSÃO 2

RECEITA FATURADA
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Funil de Conversão

Site direto Midias Sociais Busca Orgânica Ads Link Patrocinado Email mkt Mobile Desktop

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Origem do Tráfego
Mostra o ponto de origem do usuário, ou seja, de onde os visitantes vieram e quais referências são as
mais valiosas para o seu site ou loja on-line.

Esse indicador fica disponível, normalmente, nas plataformas de analytics.

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Origem do Tráfego
Mostra o ponto de origem do usuário, ou seja, de onde os visitantes vieram e quais referências são as
mais valiosas para o seu site ou loja on-line.

Esse indicador fica disponível, normalmente, nas plataformas de analytics.

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Ticket Médio

O ticket médio é quanto cada cliente gasta, em média, na loja virtual.

Esse indicador é calculado dividindo o faturamento (receita) pelo número de vendas

em um período de tempo.

Se um e-commerce faz 800 vendas em um mês, faturando 100 mil, por exemplo, o
ticket médio durante esse período será de R$ 125.

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ROI

A sigla ROI significa Retorno Sobre o Investimento.

Esse indicador mostra o quanto a empresa está tendo de lucro ou prejuízo com um
investimento realizado.

O ROI engloba vários gastos, inclusive fora do marketing digital, ele expressa uma
visão geral da saúde financeira da operação.

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 Taxa de Conversão
Converter significa transformar simples visitantes em leads.

Oferecer algo em troca dos seus dados de contato para que você possa continuar guiando-
os pelo funil.

A taxa de conversão indica, justamente, quantos clientes você consegue converter através
das suas estratégias.

O Google Ads também possui um indicador de conversões.

A taxa de conversão, indica o número médio de conversões por interação com o anúncio.

Quantas pessoas clicaram no seu anúncio realmente compram um produto ou assinaram a

sua newsletter

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Taxa de Rejeição

Também conhecida como bounce rate, a taxa de rejeição aponta o percentual de sessões de uma única
página.

Visitantes que iniciaram uma sessão entrando em uma página do seu site, mas que por algum motivo
não interagiram e saíram dele.

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CTR ( Taxa de Clique )

Indica a proporção entre os cliques no seu anúncio e o número de vezes que ele foi visto.

É a divisão do número de cliques pelo de impressões.

Em um anúncio com 5 cliques e 100 impressões, por exemplo, teremos um CTR de 5%.

71
CPM ( Custo Por Cique)

O CPM, ou Custo por Mil Impressões, é uma

alternativa de cobrança ao CPC.

Ao invés de pagar por cliques, você paga sempre que

o seu anúncio for exibido mil vezes.

O que pode ser interessante a depender da sua

estratégia.

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CPC ( Custo Por Cique)

É quanto você paga por cada clique que o seu anúncio recebe.

No Google Ads e em outras plataformas, você pode definir um valor máximo

de CPC.

Na maioria das vezes paga um valor inferior, conhecido como CPC real,
calculado sobre vários critérios.

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Relação entre CTR, CPC e CPM
O CTR tem relação com outras siglas muito conhecidas no marketing.

A primeira delas é com o CPC (custo por clique), em que você paga os anúncios somente pela
quantidade de cliques que houver.

As visualizações não são levadas em conta.

Com o CTR, podemos saber não só a quantidade de pessoas que clicaram, mas também aquelas que
foram impactadas.

Já o CPM (custo por mil impressões) é uma forma de pagar uma quantidade a cada mil pessoas que
visualizarem seu anúncio. No entanto, tais usuários não terão necessariamente clicado na campanha.

Desse modo, ambas as formas estão relacionadas com o CTR, já que as duas são influenciadas por ele.

Se você for usar qualquer uma das opções de pagamento em suas campanhas, não deixe de
acompanhar as taxas de clique.

74
Quantidade de Leads

Um lead é, basicamente, qualquer consumidor que tenha demonstrado interesse nos produtos e/ou
serviços que você oferece

Pode ser assinando a sua newsletter ou baixando um ebook em troca dos seus dados de contato.

Esse indicador aponta a quantidade de leads que o seu negócio possui.

75
Lifetime Value

Já o Lifetime Value, em português “valor do tempo de vida do

cliente”.

É uma projeção de quanto em receita e lucros futuros um

cliente pode gerar para o e-commerce durante toda a sua vida.

O cálculo desse indicador é mais complexo, pois uma série de

aspectos precisam ser levados em consideração (Entre eles, o
valor e recorrência de compras )

76
Custo por Conversão (CPA: Costper Acquisition)

Já o Custo por Conversão (CPA), aponta, em média, quanto cada conversão custa ao seu negócio.

Esse indicador está disponível no Google Ads, Facebook Ads e em outras plataformas.

77
ROAS

ROAS é um acrônimo para Return on Advertising Spend, em português, Retorno de gastos com
anúncios.

É como um ROI exclusivo para Ads.

Indica, basicamente, qual tem sido o retorno das estratégias de mídia paga utilizadas pelo e-commerce.

78
Funil de Conversão

VISITAS ( SESSÕES )
79
Funil de Conversão

RECEITA CAPTADA

80
Funil de Conversão

VISITAS

TAXA DE
CONVERSÃO
1

PEDIDOS

OFENSORES
1º - Marketing ( Mídia )
2º - Preço / Promoção/ Frete
3º - Plataforma (Usabilidade UX)
81
Funil de Conversão

RECEITA CAPTADA

TAXA DE
CONVERSÃO
2

RECEITA
FATURADA
OFENSORES
.

1º - Análise de risco
2º - Boletos
3º - Aprovação Gateway
4º - Estoque
5º - Integração de Sistemas
82
Funil de Conversão CAPTAÇÃO TOTAL

15% 15% Boleto ( R$ ) 85% Cartão de Crédito ( R$ ) 85%

17%
Gateway
Negado
50%
Boleto 83%
Não Pago Gateway 85% x 83% =
70,55%
Aprovado

7%
15% x 50% = 50% Anal de Risco
7,5%
Boleto Negado
Pago
93%
Anal de Risco 70,55% x 93% =
65,6%
Aprovado

Boleto Cartão de Crédito

Valor Final Valor Final
7,5% ( R$ ) 65,6% ( R$ )

Faturamento Total = 73,10%

Confidentiel – copie interdite

83
Funil de Conversão

RECEITA FATURADA

84
85

Margem de contribuição

85
86

86
87

87
88

# Ligue para o
número que esta em
sua tela....

88
89 Origem de Vendas Captadas

Site/Direto :: Força da Marca

SEO :: Trabalho constante

Midias + baratas
Email Marketing

SEM :: links patrocinados

Midias + caras
Comparador de preços

Base de emails

Portais

89
 Aumento do CPC vs ROI
90

TCV Cliques # pedido Ticket Medio CPC Custo MKT % Mkt ROI
Ontem 2% 50 1 300 R$ 0,20 R$ 10,00 3% 30,00
Hoje 2% 50 1 300 R$ 0,60 R$ 30,00 10% 10,00
Amanha 2% 50 1 300 R$ 1,00 R$ 50,00 17% 6,00
Depois de Amanha 2% 50 1 300 R$ 1,40 R$ 70,00 23% 4,29

90
 MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO
91

É a diferença entre o preço de venda e os gastos variáveis

(custos e despesas).
Fórmula → MC = Preço de venda - (Cv + Dv)Cv
= Custo variável unitário

Dv = Despesa variável unitária

Representa quanto cada produto/serviço, contribui para
cobrir as despesas fixas e formar o lucro da empresa.
Ponderada no caso de vários itens com margens diferentes:
margem x participação nas vendas (peso)

91
92

CMV x %
Custo da
mercadoria vendida

VENDA
100%
Custos Variáveis y%

Custos Fixos z%

Lucro w%

92
93

93
94

94
95

95
Margem de contribuição = PV – (CMV + Desp. Variáveis)
96

96
97

Exercício

97
98
Ticket Exercício
Azul = Novas variáveis
Calcular o ponto de Equilibrio
65%

8%
11%

2%

R$ 50.000 R$ 30.000

Ticket Medio R$ 200 R$ 250

98
99

Conclusão

99
 Visitas
100
Taxa de Conversão
# Pedidos 1 TCV 1
Captados

Taxa de Conversão T Taxa de Conversão 2

Ticket Médio
Total TCV T Captado Total TCV 2 #
R$ Valor Total
Captado

# Notas Fiscais

Ticket
Médio
Notas
Fiscais
Taxa de Conversão 2
Total TCV 2 R$
Faturamento
Margem
Despesas
Variáveis
Despesas
Fixas

Lucro ou Prejuízo

100
101

Dicas de um insider

101
Dicas de um Insider

● Mercado com enorme potencial de crescimento

● Consolidação do mercado
● Focar-se no seu core business
● Nicho, Nicho, Nicho....
● Diferencial, diferencial, diferencial .....
● Oceano azul x oceano vermelho
● Comércio virtual o que menos tem é algo virtual

102
Dicas de um Insider

● Funil de compras
● Taxa de conversão ( venda mais fácil )
● Operacionalização é complexa independente do
tamanho
● Para ser gerenciado precisa ser medido
● Tudo que é medido pode ser melhorado
● MATEMARKETING
● Cubo de dados

103
Dicas de um Insider

● Faturamento x rentabilidade x lucratividade X Caixa

● “Cash is the king”
● Margem de contribuição
● E- commerce é varejo
● Varejo são pessoas

104
Fechamento

105
E-COMMERCE & CRO I
MUITO OBRIGADO!!
Prof. Fábio Pereira
www.linkedin.com/in/pereirafabio/