Guia completo da

análise de dados
De indicadores comerciais
à performance corporativa
Introdução 01

Você já parou para pensar na quantidade de informações que chegam até

você todos os dias? São dados sobre:

• processos internos,
• resultados,
• colaboradores,
• clientes,
• mercado e muitos outros.

Ou seja, são números e mais números relacionados ao seu negócio.

Bem, e isto é ótimo, não é?

A resposta é sim, mas somente se você souber como fazer análise de dados.
Afinal, de nada adianta ter milhões de dados se não for possível analisá-los
e utilizá-los para alguma finalidade específica.

Em uma empresa, saber como fazer análise de dados é essencial para ter
uma visão ampla do negócio, evitar erros e facilitar momentos de decisão.
Você ainda consegue se antecipar e solucionar respostas para diversas
questões e demandas internas.

E com a transformação digital e o avanço da tecnologia, vale destacar

que os dados chegam em tempo real.

Será que você consegue acompanhar o ritmo

e interpretá-los da maneira mais adequada?

Para te ajudar nessa jornada e tornar o processo de análise de dados mais

assertivo, fizemos este e-book super completo com tudo que você precisa
saber sobre data analysis, de indicadores comerciais à
performance corporativa.
Capítulo 1 02

O que é análise de dados?

A análise de dados é pegar o dado bruto e transformá-lo em informações

concretas.

Se você possui poucos indicadores de acompanhamento, esse processo pode

ser bem intuitivo. No entanto, à medida que o negócio cresce e você precisa
analisar de 50 a 200 indicadores e relacioná-los entre si, a tarefa fica mais
complexa.

Mas que tipo de informação exatamente nós queremos extrair

dos dados?

Bem, fato é: as métricas que você acompanha foram escolhidas por um motivo.
Tendo ele em vista, você avalia o dado e pensa: está satisfatório ou não?

Se estiver satisfeito, a pergunta é:

o que deu certo e como eu posso impulsionar essa prática?

Mas, se não estiver, a pergunta a ser feita é:

por quê não está correto e como vou resolver isto?
Quais os tipos de análise de dados? 03

Existem vários tipos de análise de dados, tudo depende de qual seu

objetivo naquele momento. Conhecer as modalidades nos ajuda a ter
um direcionamento melhor na hora de fazer a análise.
Então, vamos conhecer?

• Descritiva: como o próprio nome sugere, ela foca em descrever

o cenário. Esse tipo de estudo é feito em acompanhamentos mais
rotineiros, nos quais os indicadores devem ser acompanhados
com frequência ou até mesmo em tempo real. É a fase inicial
de transformar dado em informação.

• Preditiva: a preditiva é um tipo de análise que busca criar

hipóteses para quais serão os resultados futuros daquela métrica.
Nesse caso, é necessário observar outros indicadores que influenciam
este e, principalmente, focar em analisar dados passados e porque
eles se comportaram daquela maneira.

• Prescritiva: a prescritiva é quase como uma receita médica, ela vai

ajudar na montagem de um plano de ação para dados que estejam
apresentando desvios desvantajosos. Isso significa que, para fazer
essa análise, você precisa ter feito um estudo descritivo antes.

• Diagnóstica: a análise de dados diagnóstica consiste em analisar

causas e entender os acontecimentos. Ela é um pouco mais
abstrata e, por isso, mais difícil de explicar. Aqui, a ideia é a seguinte:
vamos supor que um determinado projeto não teve os resultados
esperados e você precisa entender o porquê. Você fará uma análise
diagnóstica para entender o que aconteceu e de onde as falhas vieram.
Os 3 pilares da análise de dados
04
Além de existirem diversos tipos de análises de dados, nós também temos três
pilares que orientam a aplicação dessa estratégia. A partir deles, você
conseguirá fazer uma análise de dados muito mais assertiva.

• Investigação: a investigação é a parte da coleta de dados que já

começa com um olhar mais analítico. Às vezes, um indicador que
não foi solicitado na coleta pode ser valioso para explicar outros.

• Geração de hipóteses: diante dos dados coletados, você vai criar

hipóteses para justificar o comportamento daqueles números.

• Testar e eliminar: pegue agora as hipóteses criadas e faça testes.

Busque informações de outros locais, converse com colaboradores
e procure saber além dos números o que aconteceu. Por fim, você
eliminará suas hipóteses e provavelmente chegará na mais próxima
do correto.
Análise de dados comerciais
05
Um dos setores nas empresas que mais depende de indicadores e números
é o setor comercial. Ele só fica atrás do financeiro - e, em alguns casos,
podemos dizer que têm ligação direta, já que um retroalimenta o outro.

Nesse sentido, a escolha estratégica de indicadores é essencial para

construir análises verdadeiramente valiosas. Vamos conhecer esses
indicadores?

Taxa de churn
A Taxa de churn é a taxa de cancelamento/desistência/abandono da sua
empresa em um determinado período de tempo. Dessa maneira, esse indicador
está diretamente relacionado com o Lifetime Value (LTV), por exemplo.
Quanto mais alta a taxa de churn, pior será o LTV. Assim, é fácil deduzir
que clientes que permanecem por mais tempo na base oferecem maiores
benefícios para o seu negócio.

Taxa de conversão
A taxa de conversão é a porcentagem das pessoas que acessam o site
e fornecem algum dado de contato. Além disso, também pode ser definido
como a taxa de leads que viram clientes. Assim, tudo dependerá de qual
abordagem você precisar realizar naquele determinado momento
do Funil de Vendas.
Base de clientes
Se você participa do processo administrativo de uma empresa, você 06
certamente sabe que há uma meta de crescimento de clientes para um
período X de tempo. Assim, você deve conhecer bem qual o número de
clientes na sua base atualmente e o quanto ela está crescendo com o passar
do tempo.

Por exemplo, suponhamos que sua meta de crescimento trimestral é de 5%.

No entanto, neste mês você cresceu apenas 0,5%. Então, no mês que está por
vir, você terá que compensar esse desfalque com novas estratégias que
contribuam para o crescimento da sua base de clientes e, consequentemente,
para a saúde financeira do seu negócio.

CAC
Esse é um dos indicadores mais importantes no momento de fazer uma
gestão de performance eficiente dentro da sua empresa. O custo de
aquisição por cliente deve ser medido e pensado estrategicamente
juntamentea outras métricas como, ROI, Lifetime Value, etc. Com ele, você
pode medir, por exemplo, se suas táticas de crescimento e ROI estão dando
os resultados esperados.

Ademais, existem algumas recomendações para esse KPI. O CAC deve ser
recuperado em, no máximo, 12 meses. Caso contrário, sua empresa precisará
de muito capital para crescer de verdade.

LTV
Quanto vale um cliente seu? É isso é o que esse indicador mede. LTV é a sigla
para a expressão Lifetime Value e, em tradução livre, significa valor vitalício.
Ou seja, é o lucro líquido que um cliente fornece durante seu tempo
na empresa.

Assim, o LTV te ajuda a definir pontos importantes para a companhia.

Por exemplo, o orçamento máximo de Marketing, receita esperada,
descobrir motivos de desistência e otimizar a aquisição de novos clientes.

Com isso, o Lifetime Value se mostra uma ferramenta imprescindível

para fazer uma gestão de performance clara e efetiva.
Capítulo 2 07

5 passos para fazer análise de dados

Como você pode ver, a análise de dados é uma prática rodeada de bastante
teoria. Assim, ela não se resume apenas a pegar o que foi coletado e fazer uma
leitura sobre isso.

Por isso, separamos aqui 5 passos simples e efetivos para você fazer a sua
análise de dados com muita efetividade.

1
• Defina os objetivos do projeto: se você precisa fazer uma análise
de dados, quer dizer que tem algum objetivo a alcançar ou alguma
pergunta para responder. Uma boa dica é definir qual objetivo é esse,
focando na solução de um problema, por exemplo. Feito isso, você
consegue direcionar a análise e fazê-la na medida certa, sem perder
tempo com números desnecessários.

2
• Escolha os indicadores: os dados a serem analisados podem ser
quantitativos ou qualitativos. Saiba diferenciá-los para acertar em sua
análise. A melhor maneira de adquirir esses dados também dependerá
do objetivo proposto. Pode ser uma necessidade mais objetiva
(quantitativa) ou algo que exige mais detalhes subjetivos (qualitativa).
 08

3
• Escolha as ferramentas: existem algumas ferramentas e softwares que
te auxiliam a interpretar esse grande volume de dados, que seria o que
chamamos de Big Data. Utilize sempre que possível para otimizar processos
em sua análise. Além disso, sempre use fontes de dados confiáveis e que também
ofereçam agilidade. E não se esqueça: as informações internas devem sempre
estar no seu planejamento de análise.

4
• Compartilhe os dados com todos: compartilhe os dados com outros líderes
ou profissionais da empresa que possam dar uma segunda interpretação
às informações apresentadas. A colaboração das equipes neste aspecto pode
oferecer um aumento na produtividade. Um mesmo dado pode ser interessante
para mais de um setor. Por isso, esta integração se faz necessária.

5
• Tenha suas hipóteses: pensar em hipóteses para analisar dados pode ser algo
útil, uma vez que facilita o processo. Trabalhe esse exercício sempre que notar
um problema ou uma oportunidade para sua empresa. Você parou de fechar
contratos e acha que a queda tem relação com o aumento de reclamações nas
redes sociais? Coletar as informações para analisá-las futuramente fica mais fácil
se levantar, antes, uma hipótese. Para não ficar no achismo, claro, é importante
comprovar as hipóteses por meio de ferramentas de qualidade, como diagramas
de causa e efeito ou folhas de verificação.
4 metodologias para te ajudar na análise de dados
09
Para tornar esse processo ainda mais fácil, você ainda pode utilizar
metodologias na sua análise de dados. Existem muitos métodos que você
pode utilizar. No entanto, separamos aqui os melhores e mais adaptáveis
a diferentes necessidades. Confira:

• Diagrama de Ishikawa: é uma ferramenta visual, em formato de

gráfico. Sua função é auxiliar as análises das organizações na procura
da causa principal de um problema. Sua utilização parte da premissa
de que todo problema tem uma causa específica. Dessa forma,
eliminar a causa-raiz significa, consequentemente, eliminar
o problema. Para descobri-la, portanto, o método sugere o teste
e análise de cada sugestão de causas feitas pela equipe.

• Pareto: a Análise de Pareto é um esquema, geralmente em forma

de gráfico de colunas, que agrupa e ordena a frequência
de determinadas ocorrências. Tudo é feito com base em uma ideia
bem simples: de que 80% das consequências advêm de 20% das
causas.

• 5 porquês: essa metodologia, também conhecida como 5-Why,

é uma ferramenta muito ligada à gestão da qualidade e à melhoria
contínua. Ela consiste na repetição da pergunta “Por quê?” diante
da questão a ser aprofundada na organização e, com ela, torna-se
ainda mais fácil chegar à raiz do problema com clareza.

• FMEA: a sigla é para uma expressão em inglês que significa

“Análise de Modos de Falha e seus Efeitos”. Essa técnica exige cálculos
um pouco mais complexos. No entanto, ela consiste basicamente
em identificar os possíveis modos de falha e os riscos dele. Assim,
você irá atribuir uma nota de 0 a 10 para 3 fatores de cada modo
de falha: gravidade do problema, probabilidade de ocorrência
e probabilidade de detecção da falha.
Conclusão 10

Como você viu, a análise de dados é um recurso imprescindível para empresas

que buscam um crescimento contínuo. Nesse sentido, tão importante quanto
fazer análises constantes é contar com ferramentas que entreguem resultados
confiáveis, só assim será possível traçar ações que façam sentido para o atual
momento do negócio.

Além disso, entendemos também que se basear em metodologias

comprovadamente eficazes vai garantir a organização e a eficiência desse
processo, mantendo toda a equipe alinhada e ciente de seu papel na
organização.

Esperamos que este material tenha te dado todas as informações necessárias

para você fazer uma excelente análise de dados.

Este conteúdo foi produzido pela Siteware em parceria com a Exact Sales.
Se você deseja continuar recebendo os melhores materiais sobre Gestão
e Estratégias Comerciais, nos acompanhe nas redes sociais!
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Sobre a Exact Sales

A Exact Sales é a maior empresa de Sales Engagement da América Latina,

com mais de 10.000 usuários ativos em seu software, o Exact Spotter. Nós
somos, hoje, a ferramenta oficial de prospecção e qualificação de clientes
em potencial das empresas que mais crescem no Brasil.

Fomos precursores do uso do termo Pré-vendas para denominar

o profissional de prospecção que atua de maneira mais profunda
no levantamento prévio de informações dos clientes potenciais.

Nossa empresa já captou R$21 milhões em investimentos de fundos como

Astella, Cventures e Vesper Ventures. Nosso software, o Exact Spotter,
auxilia nossos clientes a padronizar processos e melhorar o desempenho
de seus times de prospecção, proporcionando várias features na ferramenta
para alavancar suas vendas.

Nosso foco é o resultado, principalmente melhorando os índices

de conversão de reuniões em vendas, reduzindo ciclos totais de negociação
e reduzindo custo de aquisição de clientes (CAC).

Entre em contato conosco e ganhe um diagnóstico de seus processos

comerciais feito por um consultor da Exact Sales.
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Sobre a Siteware

A Siteware é uma empresa que ajuda você a tirar seu Planejamento

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de soluções para a Gestão da Performance, Execução da Estratégia
e da Rotina. Por isso criamos o melhor software de Gestão de indicadores
do mercado, o STRATWs One, além de produtos para serem utilizados por
pessoas de todos os níveis hierárquicos de uma empresa.

Com o STRATWs One você otimiza o tempo gasto na tomada de decisão,

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e da governança na organização. O sistema transforma em processo
a metodologia de gestão adotada pela empresa e amplia o ROI dos projetos
de consultoria contratados. Tudo isso para garantir os melhores resultados
ao seu negócio.

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