TÉCNICO/A DE BANCA E SEGUROS – 2018-2021 (1º ANO)

Ano Letivo: 2018-2019

Local: Lisboa
UFCD / Módulo: 2
Designação UFCD / Módulo: Agentes Económicos e Atividades
Económicas
Comércio e
Distribuição
Conceito de Distribuição
• Um bem passa por diversas etapas até ser adquirido pelo consumidor. A Distribuição é
a atividade pela qual os produtos são deslocados do local de produção até junto dos
utilizadores. Estes utilizadores podem ser a indústria ou os consumidores finais. A
distribuição é importante na medida em que os utilizadores podem adquirir os
produtos de uma forma cómoda.
• A distribuição engloba duas atividades a logística e o comércio. A logística compreende
todas as operações relacionadas com o transporte e o armazenamento. O comércio é a
atividade de troca de bens e serviços.
• Podem existir intermediários ou canais de distribuição entre o produtor e o
consumidor. Estes intermediários são de dois tipos: os grossistas e os retalhistas. Os
grossistas adquirem os produtos aos produtores em grandes quantidades e os vendem
aos retalhistas em quantidades menores. Os retalhistas adquirem os produtos aos
produtores ou aos grossistas e os vendem em quantidades pequenas ao consumidor
final.
Circuitos de Distribuição

Dependendo do número de intermediários podem existir diversos circuitos de distribuição.

Circuito ultra-curto
Produtor Consumidor

Circuito curto

Produtor Retalhista Consumidor

Circuito Longo

Produtor Grossista Retalhista Consumidor

Produtor Grossista Grossista Retalhista Consumidor
Formas de Comércio

• As formas de comércio são três:

• comércio independente
• comércio integrado
• comércio associado.

O comércio independente caracteriza-se por pequenas empresas, normalmente com um único ponto
de venda, com poucos empregados e em que existe proximidade entre o comerciante e os clientes.
Enquadram-se nesta categoria o comércio tradicional, algum comércio especializado e o comércio não
sedentário. Ex.: mercearias, feiras e venda ambulante.

O comércio associado caracteriza-se por uma associação entre empresas juridicamente

independentes com vista à efetuação de compras conjuntas e prestação de serviços em conjunto. Ex:
Grula e Uniarme.
Franchising

O franchising é um acordo entre uma empresa detentora de uma marca (o franchisador) e

uma empresa que se pretende lançar no mercado (o franchisado). O franchisador
concede ao franchisado o direito de utilizar a marca, de seguir as mesmas políticas de
gestão e, em troca, recebe uma percentagem dos lucros do franchisado. Ex.: MacDonald’s.
Comércio Tradicional

È um tipo de comércio a retalho que consiste em pequenas lojas localizadas em bairros residenciais.. As lojas
têm uma pequena dimensão, os empregados são poucos e comercializa-se, essencialmente, produtos
alimentares, de higiene e de limpeza da casa. Neste tipo de comércio estabelece-se uma relação de confiança
entre vendedor e clientes.
Exemplos podem ser mercearias, talhos, pastelarias, padarias ou retrosarias.
Comércio Integrado ou Organizado é o comércio em que as empresas agregam as funções
de grossista e retalhista e possuem uma cadeia de lojas.

O comércio integrado compreende várias categorias: grandes armazéns, armazéns

populares, grandes superfícies generalistas, grandes superfícies especializadas,
supermercados, centros comerciais, comércio especializado e o franchising.
Grandes Armazéns ou Lojas de Departamento

É o tipo de comércio integrado mais antigo pois vem do séc. XIX. É caracterizado por lojas de
grande dimensão que vendem uma grande variedade de gamas de produtos, divididas em
departamentos. Cada departamento funciona como uma loja especializada. Ex.: El Corte
Inglês.
Armazéns Populares

Tipo de lojas em que são oferecidos produtos essenciais a preços reduzidos. As lojas
têm uma dimensão que se situa entre 100 e 1500 metros quadrados. Ex.: DeBorla,
PagaPouco.
Grandes Superfícies Generalistas

As grandes superfícies generalistas ou hipermercados são lojas de dimensão não inferior

a 2500 metros quadrados, em livre-serviço, que vendem uma grande variedade de
produtos. Ex.: Jumbo.
Supermercados

Como os hipermercados, vendem vários tipos de produtos em livre serviço. A sua área de venda é menor
que os hipermercados e o número de artigos comercializados é 5000.
As lojas de desconto são um tipo de supermercado em que comercializam marcas próprias, oferecem
serviços ao cliente e o sortido é reduzido. A sinalética também é reduzida. Além disso, os produtos sáo
expostos aos público nas caixas em que vieram. Ex.: Dia, Minipreço, Lidl e Aldi.
 Grandes Superfícies Especializadas

As grandes superfícies especializadas são lojas de grande dimensão que colocam à disposição do
cliente um elevado leque de bens de uma determinada categoria de produtos, a preços geralmente
baixos. Ex.: IKEA.
Centros Comerciais

Os centros comerciais são edifícios em que se situam diversas lojas. Estas lojas pertencem a empresas
diferentes que não têm relação com a empresa do centro comercial. Uma das lojas funciona como atração
para os consumidores, a “loja âncora”. São hipermercados ou lojas de grande dimensão e livre serviço
como a Worten ou a Fnac.
Dentro do conceito de centro comercial há ainda que distinguir dois tipos particulares: o retail park e o outlet.

O retail park – È um edifício de média superfície localizado junto a um parque de estacionamento.

Outlet – Centro comercial em que fabricantes vendem em lojas a preços reduzidos os estos de coleção e os
excessos de stocks. Ex.: Campera Outlet do Carregado.
Comércio sem Ponto de Venda

As vendas também podem ser realizadas sem a existência de um estabelecimento

comercial. As novas tecnologias têm desempenhado um papel importante no
desenvolvimento das vendas à distância ou venda sem loja. Existem várias modalidades
de venda à distância:
• O Marketing Direto: modalidade de distribuição pela qual os produtos são divulgados
e apresentados através de meios como o telefone, o correio, a televisão ou o catálogo.
Ex.: La Redoute.
• Venda Automática: venda efetuada em máquinas automáticas. Ex.: máquinas de venda
de bilhetes de comboio.
• Comércio eletrónico (ou cibervenda): é a venda efetuada por meio de sítios da
Internet. Ex.: Amazon.
• Venda Direta: Vendas que se efetuam no domicílio do potencial comprador ou noutro
local. Ex.: Bimby.
 Etapas do Processo de Venda

A concretização da venda é o culminar de um longo processo. Antes do cliente ser recebido na loja já um número
elevado de decisões foram tomadas como a decoração da loja e a disposição dos produtos no interior da mesma. É
fundamental para o sucesso de um negócio o conhecimento do cliente e das suas necessidades.

Etapas de um processo de venda:

Acolhimento do cliente Criação de uma relação de confiança Levantamento das

necessidades do cliente

Acompanhamento Apresentação do produto

pós-venda Fecho da venda
Franchising – é um acordo entre o dono de uma marca (franchisador) e o dono de um estabelecimento
(franchisado). O franchisador cede o uso da marca e dá formação e recebe, em troca, uma percentagem
dos lucros. O franchisado usa a marca, a sinalética, aplica as mesmas políticas de gestão e usa a
tecnologia.
A comercialização do produto é gerida em colaboração entre o franchisador e o franchisado.