Empreendedorismo 2

Empreendedorismo
Prof. Fábio Freire do Vale

A Revolução do Empreendedorismo
 As transformações do século XX
 As invenções são fruto de inovação
 As pessoas e equipes de pessoas com
características especiais
 Os empreendedores são pessoas diferenciadas
 Os conceitos administrativos do século XX
Algumas invenções e conquistas do século XX

 1903: Avião motorizado
 1915: Teoria geral da relatividade de Einstein
 1923: Aparelho televisor
 1928: Penicilina
 1937: Nylon
 1943: Computador
 1945: Descoberta da estrutura do DNA Abre caminho para a engenharia
genética
 1957: Sputnik, o primeiro satélite
 1958: Laser
 1961: O homem vai ao espaço
 1967: Transplante de coração
 1969: O homem chega à Lua; início da Internet; Boeing 747
 1970: Microprocessador
 1989: World Wide Web
 1993: Clonagem de embriões humanos
 1997: Primeiro animal clonado: a ovelha Dolly
 2000: Seqüenciamento de genoma humano
Evolução histórica das teorias a administrativas
1900 1910 1920 1930 1940 1950 1960 1970 1980 1990 2000
Movimento da racionalização
do trabalho, foco na gerência
administrativa
Movimento das
relações humanas:
foco nos processos
Movimento do funcionalismo
estrutural: foco na gerência por
objetivos
Movimento dos sistemas
abertos: foco no
planejamento estratégico
Movimento dos
sistemas abertos: foco
no planejamento
estratégico
Não se tem um movimento

predominante, mas há cada
vez mais o foco no papel
do empreendedor como
gerador de riqueza para a
sociedade
 O papel do empreendedor foi sempre fundamental na sociedade.

 A competição da economia força novos empresários a adotar
paradigmas diferentes.
 Era do empreendedorismo: eliminando barreiras comerciais e
culturais, encurtando distâncias, globalizando e renovando os
conceitos econômicos, quebrando paradigmas e gerando riquezas
para a sociedade.
 O empreendedorismo tem sido o centro das políticas públicas na
maioria dos países.
 O crescimento do empreendedorismo no mundo na década de 1990

pode ser observado através das ações desenvolvidas relacionadas ao
tema, como por exemplo:
 No final de 1998, o Reino Unido publicou um relatórios a
respeito do seu futuro;
 A Alemanha tem implementado um número crescente de
programas na criação de novas empresas;
 Em 1995, o decênio do empreendedorismo foi lançado na
Finlândia;
 Em Israel, uma gama de iniciativas tem sido implementada
por meio de Programas de Incubadoras Tecnológicas;
 Na França há iniciativas para promover o ensino de
empreendedorismo.
 Em todo o mundo, o interesse pelo empreendedorismo

se estende além das ações dos governos nacionais.
 Há uma convicção de que o poder econômico da Europa
depende de seus futuros empresários e da
competitividade de seus empreendimentos.
 O lançamento da EASDAQ foi modelado com base no
sucesso da NASDAQ.
O Empreendedorismo no Brasil
 Começou a tomar forma na década de 1990

 Os ambientes político econômico não eram propícios, e o
empreendedor não encontrava informações para auxiliá-lo.
 Foi com os programas criado junto a incubadoras de empresas e a
universidades/cursos de ciências da computação/informática que o
tema despertou na sociedade.
 O Brasil entra no novo milênio com potencial para desenvolver
programas de ensino de empreendedorismo compatível aos Estados
Unidos, o maior na atualidade.
Conceituando Empreendedorismo
O empreendedorismo é aquele que

destrói a ordem econômica existente
pela introdução de novos produtos e
serviços, pela criação de novas formas
de organização ou pela exploração de
novos recursos e materiais.
(SCHUMPETER, 1949)
 O empreendedorismo é aquele que cria um equilíbrio, encontrando uma

posição clara e positiva em um ambiente de caos e turbulência.
 O empreendedor é mais conhecido como aquele que cria negócios já
existentes
 O empreendedor é aquele que detecta uma oportunidade e cria um negócio
para capacitar sobre ela, assumindo riscos calculados
 Aspectos referentes ao consumidor:
 Iniciativa para criar um novo negócio e paixão pelo que faz

 Utiliza os recursos disponíveis de forma criativa transformando o
ambiente social e econômico onde vive
 Aceita assumir os riscos e a possibilidade de fracassar
 O processo empreendedor envolve

todas as funções, atividades e ações
associadas com a criação de novas
empresas
 O empreendedor revolucionário é
aquele que cria novos mercados, ou
seja, o indivíduo que cria algo único.
Perfil do Empreendedor
Teoria de McClelland
Baseada em três necessidades específicas dos empreendedores
 Necessidade de realização
 necessidade de sucesso, avaliação segundo algum padrão internalizado de
excelência; metas desafiadoras...
 Necessidade de filiação
 necessidade de relacionamento e amizade, influenciada pelo ambiente e
pelas habilidades pessoais
 Necessidade de poder
 necessidade de controlar ou influenciar direta ou indiretamente outras
pessoas; controlar recursos, informação
Motivação nas Organizações
Pesquisa “The Enthusiastic Employee: Giving Workers What They Want”
 4 milhões de pesquisas com funcionários de várias empresas em 30
anos
 David Sirota, Louis Mischkind e Michael Meltzer, da Sirota Consulting,
de Nova York, Wharton School Publishing
 Fonte: Revista Exame, Maio 2005
1 - Equidade
Remuneração justa, benefícios, tratamento com respeito
2 - Realização
Desafios, orgulho do trabalho e da organização, desenvolvimento
3 - Coleguismo
Sensação de que as pessoas trabalham bem em grupo
Empreendedor Start-up e o
Corporativo
Para consolidar um comportamento empreendedor na organização o
gerente deve, muitas vezes, pensar e agir como um empreendedor
Os empreendedores de sucesso fazem 3 coisas muito bem:
 identificam oportunidades
 avaliam a oportunidade
 implementam meios (nova empresa) para capitalizar

sobre a oportunidade
Empreendedor Start-up e o
Corporativo
A maioria das características dos empreendedores start-up pode ser
encontrada da mesma forma nos empreendedores corporativos, com
duas exceções:
 Paixão pelo que faz (algo que é seu)
 Auto-controle (e definição do caminho a seguir)

Exceções
 Paixão
 Empreendedor (gerente) corporativo:
 investe na carreira, promoção
 sucesso pessoal
 Empreendedor de start-up:
 apaixonado pela idéia
 prazer em fazer acontecer, via oportunidade identificada
 Controle
 Empreendedor (gerente) corporativo: Não pode ser
desculpa para não agir de forma
 são controlados pela organização empreendedora,
já que sempre
 Empreendedor de start-up: existem meios
 mantêm o controle para se fazer ouvir nas
organizações!
Tipos de empreendedores
Tipo 1 - O empreendedor que busca resultados (empreendedor
clássico)
 Tem uma necessidade grande de realização

 Sente a necessidade de receber um feedback (avaliação)
de sua performance
 Planeja e estabelece metas
 Tem uma forte iniciativa pessoal
 Compromete-se fortemente e se identifica com a
organização
 Possui autocontrole (define os caminhos a seguir)
 Acredita que o trabalho deveria ser guiado por metas
pessoais, e não pelos outros
Tipo 2 - O grande vendedor (Atinge o sucesso através de sua rede de

relacionamentos, capacidade de vender e ser persuasivo, e das
habilidades pessoais)
 Tem grande capacidade de se entender com as pessoas

(muita empatia)
 Deseja ajudar aos outros
 Acredita que os relacionamentos, interações e as atividades
sociais são importantes
 Necessita possuir fortes relacionamentos com outras
pessoas
 Acredita que o ato de vender é crucial para que a empresa
implemente suas estratégias
 Geralmente tem alguma experiência em vendas
Tipo 3 - O gerente (possui boas habilidades gerenciais

combinadas com uma agressiva orientação ao crescimento
profissional)
 Deseja ser um líder corporativo

 Deseja competir
 É decisivo (gosta de tomar decisões)
 Deseja o poder
 Tem atitudes positivas em relação à autoridade
 Deseja ficar um pouco distante dos demais
funcionários
Tipo 4 - O criativo (gerador de ideias)
 Desejo de inovação
 Adora ideias, é curioso, mente aberta
 Acredita que o desenvolvimento de novos
produtos é parte crucial para a estratégia da
empresa
 É muito inteligente, o ato de pensar é o
diferencial de sua abordagem empreendedora
 Usa a inteligência como vantagem competitiva
 Deseja evitar tarefas muito arriscadas
Papéis dos empreendedores
Iniciador:
É aquele que dá início ao processo empreendedor, que identifica
a oportunidade, algum problema interno que deve ser
resolvido, uma inovação que pode ser obtida etc. Muitos
podem ser os iniciadores de projetos, mas geralmente os
champions (defensores da idéia) ou gerentes é que acabam
fazendo isto acontecer.
Sponsor (apoiador) / Facilitador:

São os gerentes seniores, diretores ou outros funcionários de alto
escalão, os quais agem como críticos e conselheiros do
projeto, ajudando a equipe a conseguir os recursos e até
mesmo interferindo e tentando modificar regras internas para
que o projeto seja implementado. É o grande protetor do
projeto internamente e facilitador do processo.
Champion (defensor da ideia) / Gerente:

É o que lidera e dirige o projeto, que coloca as idéias em
prática, define estratégias para superar os obstáculos e
leva o projeto para a fase da implementação.
Aquele que dá suporte:

É aquele que geralmente se envolve em atividades mais
secundárias, porém importantes para a implementação do
projeto; o que exerce um papel analítico, faz as pesquisas
de mercado, analisa relatórios, usa sua inteligência e
experiência para desenvolver e ajudar na implementação
dos planos.
Crítico:
É o advogado do diabo, está sempre analisando questões críticas,
identificando pontos fracos, apresentado alternativas para
implementação e argumentos para a não implementação de
certas idéias, tudo com base em sua experiência e conhecimento
do mercado e da empresa.
Papéis principais
Os dois papéis mais críticos são o do Gerente (champion) e do

Apoiador (sponsor), pois estes definirão a continuidade ou não do
projeto, um tendo a iniciativa de levar o projeto adiante e o
outro abrindo caminho para que isso ocorra.
Liderança e o
Empreendedorismo
Um líder eficaz é alguém cujos seguidores fazem as
coisas certas. Popularidade não é liderança. Resultados
sim.
Peter F. Drucker
LIDERANÇA
À ANTIGA
FORD MOTOR COMPANY
 1909 - Produzia 8 modelos
HENRY FORD
 Fundador e acionista majoritário
 Decretou fabricação somente Ford T
 Demais acionistas reagiram em vão: “Se eu não comando minha
própria empresa, só me restará fundar outra.”
 Apesar de arrogante e autoritário - Rara combinação genialidade
presciência
 Honra entre os grandes empreendedores
 Exemplo chefe que fala muito e ouve pouco
 Ordens peremptórias e pouca discussão
 Modelo de administração durante décadas
LIDERANÇA
NOS ANOS 90
REVOLUÇÃO NA GESTÃO DAS EMPRESAS:
 Negócios demasiado complexos para “one show man”
 Estímulo ao espírito de iniciativa e criatividade gera melhores
reflexos no balanço
 O empregado motivado trabalha melhor
 Motivação ao demonstrar que não é peça insignificante de
engranagem impessoal
“O MELHOR NEGÓCIO É TRABALHAR EM EQUIPE”

LIDERANÇA
Condições
 “A liderança manifesta certas motivações do líder e requer

atributos peculiares de personalidade e habilidade, além de
recursos específicos variáveis e relacionados com o contexto.
Também se relaciona com as expectativas de seus liderados,
seus recursos, suas aspirações e suas atitudes.”*
* A evolução do conceito de liderança. Por Gisele Leite- Postado em 17 novembro

2011
LIDERANÇA
Definição
 Terrível responsabilidade – papel extremamente exigente

 Verdadeira: exercer influência sobre os outros
 Requer uma enorme doação pessoal – servir
 “Habilidade de influenciar pessoas para trabalharem
entusiasticamente visando atingir aos objetivos
identificados como sendo para o bem comum” (p. 25)
LIDERANÇA
PODER X AUTORIDADE
PODER:
 “Faculdade de forçar ou coagir alguém a fazer sua vontade, por causa

de sua posição ou força, mesmo que a pessoa preferisse não o fazer”
(p. 26)
 Definido como faculdade
 Pode ser vendido e comprado, dado e tomado
 Gera rebeldia
 Corrói os relacionamentos
 “Quando precisar exercer o poder, o líder deve refletir sobre as razões
que o obrigaram a recorrer a ele” (p. 29)
 Autoridade quebrada? Ou não havia autoridade?
LIDERANÇA
PODER X AUTORIDADE
AUTORIDADE:
 “Habilidade de levar as pessoas a fazerem de boa vontade o que você

quer por causa de sua influência pessoal” (p. 26)
 Definida como habilidade
 Estabelecer autoridade requer uma série de habilidades
 Não pode ser comprada nem vendida, nem dada ou tomada
LIDERANÇA
PODER X AUTORIDADE
AUTORIDADE:
 “Diz respeito a quem você é como pessoa, a seu caráter e à influência

que estabelece sobre as pessoas” (p. 27)
 Qualidades = comportamentos: honestidade, confiabilidade, bom
exemplo, cuidado, compromisso, bom ouvinte, conquista a confiança
das pessoas, trata as pessoas com respeito, atitude positiva e
entusíástica, gosta das pessoas escolha
LIDERANÇA
CHAVE
“EXECUTAR AS TAREFAS ENQUANTO SE

CONTROEM OS RELACIONAMENTOS”
(p. 34)
 Equilíbrio
 Satisfazer necessidades legítimas
 Ingrediente mais importante: confiança
LIDERANÇA
ANALISANDO OS MITOS
LÍDER = DESENVOLVEDOR DE PESSOAS:
 Define visão, mas só transforma intenções em
ação/realidade quando obtém alinhamento das energias das
pessoas com essa visão
 Sabe ouvir
 Inspira e não dá ordens
 Cria expectativa e recompensa progresso sem manipular
 Capacita e motiva para o uso da iniciativa e experiência
 Motiva o desenvolvimento de dentro para fora
LIDERANÇA E PODER ESTÃO RELACIONADOS, MAS A

LIDERANÇA É MAIS UM PROCESSO DE DAR PODER
QUE DE EXERCITAR PESSOALMENTE O PODER.
LIDERANÇA
ANALISANDO OS MITOS
LIDERANÇA NÃO É HABILIDADE LATENTE:
 Grandes líderes são raros, mas todos têm potencial

 Há muitos papeis de liderança
 Liderança = fenômeno de situação - depende do
contexto e do momento
 Líderes também têm papeis comuns
 Há abundância de oportunidades de liderança - é
necessário desenvolvê-las
LIDERANÇA
ANALISANDO OS MITOS
LIDERANÇA PODE SER APRENDIDA E
DESENVOLVIDA:
 Biografias sugerem herança genética

 Mas capacidades/competências podem ser aprendidas
 Aprender não é fácil - não há fórmulas/receitas
 Aprender é intensamente humano: ações intuitivas,
tentativas/erros, vitórias/derrotas
 Aquisições anteriores ajudam - educação
 Aprendizagem mais significativa - durante vivência
LIDERANÇA
ANALISANDO OS MITOS
LIDERANÇA X CARISMA:
 Alguns líderes são carismáticos, outros não

 Antes de tudo são humanos
 No há diferenças físicas, de personalidade e estilo entre líderes e
seguidores
 Pode ser que liderança eficaz gere carisma, não o contrário
 Pessoas carismáticas são competentes em interatuar, assegurando
respeito e admiração que eleva qualidade do vínculo
 Competência pode ser natural ou aprendida
 Há excelentes líderes que não são carismáticos
LIDERANÇA
SITUACIONAL
TEORIAS DA CONTINGÊNCIA:
 Haveria 4 estilos de comportamento

em liderança:
 diretivo,
 de apoio,
 participativo e
 orientado para a realização.
LIDERANÇA
SITUACIONAL
TEORIAS DA CONTINGÊNCIA:
 Sugerem que o estilo de liderança ou comportamento do

líder deve ser apropriado para cada situação particular;
 Se a situação é tal, o comportamento do líder deve ser…
LIDERANÇA
SITUACIONAL
LIDERANÇA EM TODOS OS NÍVEIS DA ORGANIZAÇÃO:
 Não somente no topo.

 Quanto maior a organização mais papeis de liderança (há sensação de
falta de líderes).
 Com o aumento das oportunidades de exercício desses papeis, mais
necessidade de formação de líderes.
LIDERANÇA – COMPETÊNCIAS
QUE DEFINEM A LIDERANÇA
 Empresas: - “super administradas” e “pouco lideradas”
- “fazer certo” X fazer as coisas certas
 Mudanças rápidas e constantes exigem orientação para o futuro

LIDERANÇA EFICAZ:
 Garante que toda organização esteja sintonizada com a direção maior
 É a força central por detrás de organizações bem sucedidas

Há evidências de que os líderes têm mais capacidade de adaptação e auto-
confiança que a média de outros membros do grupo.
Há muitas diferenças entre os líderes, mas podem ser identificadas quatro

competências que definem o líder eficaz
LIDERANÇA - COMPETÊNCIAS
GERENCIAMENTO DA ATENÇÃO
LÍDERES:
 Atraem a atenção porque criam foco de comprometimento.
 Envolvem em torno de uma visão.
 Visão, foco, atenção, ação.
VISÃO:
 Em que a empresa pretende seguir ou um quadro do que a
empresa deseja ser (José Dornelas).
 Na prática é processo de longo prazo
 Mas todas ações (mesmo curto prazo) - sintonizadas com
ela
VISÃO - Características:
 prende corações e espíritos
 representa compromisso e algo que vale a pena
 dá significado aos trabalhos
 é, por definição, um pouco nebulosa e grandiosa
 é simples, viva e pode sempre evoluir
 ponto de partida para ações coerentemente enfocadas
 move a busca da qualidade e da dedicação
MISSÃO
Segundo José Dornelas:
 O que é a empresa.
 A razão de ser da empresa.
 Qual o seu propósito e o que a empresa faz.
MISSÃO
Segundo Frances Hesselbein:
 Estrela pela qual nos guiamos.
 Tudo começa com ela.
 Tudo flui a partir dela (objetivos e metas).
 É unicamente porque fazemos o que fazemos – não o que, como ou
quando.
 Deve ser curta, forte envolvente.
 Deveria caber numa camiseta (Peter Drucker).
 Mutável conforme ambiente e necessidades dos clientes.
 Quando todos entendem porque fazemos o que fazemos é possível
mobilizar em torno da missão.
GERENCIAMENTO DO SIGNIFICADO
Líderes:
 Usam competência em comunicação para tornar a visão compreensível,
para criar significado e alinhar colaboradores.
 Hoje há muita informação e pouco significado.
Papel do líder:
 Integrar os fatos, conceitos, histórias e mitos em um conjunto com
sentido;
 Fazer as idéias tangíveis e reais - essência compreendida;
 Fazer as pessoas compreender/apoiar suas metas de diversas formas;
 Não é suficiente expressões de efeito e tecnologias sofisticadas;
 São necessárias atitudes, posturas e exemplos.
GERENCIAMENTO DA CONFIANÇA
 É essencial que o líder seja confiável e constante/coerente.

 Estudos revelam que as pessoas preferem seguir líderes com quem
possam contar, ainda que discordem de suas opiniões a outros que
mudam constantemente de opinião.
 A confiança é elemento essencial nos processos de mudança.
 As pessoas gostam de saber com clareza qual a posição do líder,
mesmo que discordem dela.
GERENCIAMENTO DO EU
 Capacidade de conhecer profundamente as habilidades

próprias/de outros e de utilizá-las e desenvolvê-las
eficazmente.
 Fracasso é transitório.
 Concentração de energias na principal área de
atuação/trabalho.
LIDERANÇA
CONSEQUÊNCIAS DAS 4 COMPETÊNCIAS
1. SIGNIFICÂNCIA As pessoas sentem-se significativas e

(Gerenciamento da Atenção) importantes.
2. APRENDIZADO E As pessoas sabem que aprender a ser

COMPETÊNCIA competente é importante - os erros
(Gerenciamento do Significado) funcionam como feed-back.
3. ESPÍRITO DE EQUIPE As pessoas sentem-se parte de uma
(Gerenciamento da Confiança) comunidade. Onde há liderança há
equipe, família, unidade.
4. ESTÍMULO E ENERGIA As pessoas vêem o trabalho estimulador.
(Gerenciamento do Eu) Onde há líderes o trabalho é desafiador,
fascinante e divertido. As pessoas são
“puxadas” e não “empurradas” =
motivação por identificação.
LIDERANÇA
CONSEQUÊNCIAS DAS 4 COMPETÊNCIAS

RESULTADOS:
 Alinhamento
 Todos os colaboradores, compartilhando com fé e energia a
visão maior da empresa, agem em uníssono na busca de
sua realização.
 Formação de cultura organizacional.

LIDERANÇA E
GERENCIAMENTO
John Kotter sugere:
 Liderança efetiva - produz mudanças úteis na
organização e envolve:
 definição de direção para a organização;
 Alinhamento das pessoas com a direção por
meio da comunicação;
 Motivação das pessoas por meio de “dar poder”
e gratificação.
Cria incertezas e mudanças.

LIDERANÇA E
GERENCIAMENTO
John Kotter sugere:
 Bom gerenciamento - controla complexidades na organização e no seu
meio ambiente e envolve:
 Planejamento e orçamento;
 Organização do pessoal;
 Controle e solução de problemas.
 Enquanto líderes agitam por mudanças e novas abordagens, gerentes
defendem estabilidade e “status quo”.
 Há uma tensão dinâmica entre líderes e gerentes.
“Você gerencia coisas e lidera pessoas.” (ME p. 25)

LIDERANÇA
TIPOS DE LÍDERES
 Autocrático  Autoritário, concentra o poder
de decisão.
 Paternalista
 Mantém o grupo dependente
através da superproteção e do
assistencialismo.
 Passivo
 Não tem iniciativa, não assume,
não dirige, não coordena.
LIDERANÇA
TIPOS DE LÍDERES
 Democrático  Valoriza as ideias e iniciativas do
grupo, coordena, anima, promove
a participação e a cooperação.
Tem capacidade de decisão.
 Espiritocrático
 Possui autoridade moral advinda

do conhecimento e da vivência no
bem. Considera a realidade
integral do membro do grupo,
apoiando-o em seu
desenvolvimento como Espírito
eterno. Ama, serve, anima,
promove a participação e a
cooperação conscientes. Sabe
decidir.
LIDERANÇA
“A única verdadeira definição de um

líder é alguém que tem seguidores.
Um líder eficaz não é alguém que seja
amado ou admirado. Ele ou ela é
alguém cujos seguidores fazem a coisa
certa. A popularidade não é liderança,
os resultados a são. Os líderes são
altamente visíveis, portanto eles dão
os exemplos. A liderança não é
posição, privilégios, títulos ou
dinheiro. É responsabilidade.”
Peter Drucker
O Processo Empreendedor
 A decisão de tornar-se empreendedor pode ocorrer aparentemente

por acaso
 O processo empreendedor inicia-se quando
um evento gerador
desses fatores possibilita
o início de um grande
negócio.
Fatores que influenciam no processo empreendedor
assumir riscos networking

insatisfação com o equipes
realização pessoal equipe
trabalho influência dos pais
assumir riscos empreendedor estratégia
ser demitido família
valores pessoais líder estrutura
valores pessoais modelos (pessoas)
educação educação de sucesso gerente cultura
experiência experiência visão produtos
inovação evento inicial implementação crescimento
competição Acompetidores
oportunidade recursos clientes
criatividade incubadoras fornecedores
modelos (pessoas) políticas públicas
de sucesso investidores
bancos
advogados
recursos
políticas públicas
Fatores críticos para o desenvolvimento econômico
1. Talento – Pessoas
2. Tecnologia – Idéias
Negócios de sucesso
3. Capital – Recursos
4. Know-how - Conhecimento
O Processo Empreendedor
 A inovação tecnológica possui quatro pilares :

 Investimento de capital de risco
 Infra-estrutura de alta tecnologia
 Idéias criativas
 Cultura empreendedora focada na paixão pelo negócio
O processo empreendedor
Identificar e avaliar a Identificar e avaliar a Determinar e captar Gerenciar a empresa

oportunidade oportunidade os recursos criada
necessários
Criação e abrangência 1. Sumário executivo Estilo de gestão
da oportunidade Recursos pessoais
2. O conceito do Fatores críticos de
Valores percebidos e negócio Recursos de amigos e sucesso
reais da parentes
oportunidade de 3. Equipe de gestão Identificar problemas
risco Angels atuais e
4. Mercado e potenciais
Riscos e retornos da competidores Capitalistas de risco
oportunidade Implementar um
5. Marketing e vendas Bancos sistema de
Oportunidade versus 6. Estrutura e operação Governo controle
habilidades e
metas pessoais 7. Análise estratégica Incubadoras Profissionalizar a gestão
Situação dos 8. Plano financeiro Entrar em novos
competidores mercados
9. Anexos
Identificando oportunidades
Diferenciando ideias de oportunidades
 O empreendedor utiliza suas ideias de forma a

transformá-la em um produto ou serviço que faça sua
empresa crescer
 É importante que o empreendedor teste sua ideia ou
conceito de negócio junto a clientes em potencial
 Idéia certa no momento errado

 O timing da ideia
 A evolução dos mercados
 A experiência no ramo como diferencial

 Novas ideias de empreendedores num mercado
desconhecido por ele tem pequenas chances de
sucesso
Fontes de novas ideias

 Empreendedores de sucesso estão sempre atrás de
novas ideias de negócio e de verdadeiras oportunidades
 Informação é a base de novas ideias
 O difícil é selecionar a informação relevante
 Brainstorming ou tempestade cerebral, é uma das mais
conhecidas formas de se estimular a criatividade e a
geração de novas ideias
 Para se estruturar a braisntorming
aconselha-se as seguintes regras:
 Ninguém pode criticar outras pessoas
do grupo
 Quanto mais rodadas entre os
participantes melhor
 Podem-se dar ideias baseadas em
ideias anteriores de outras pessoas
 A sessão deve ser divertida, sem que
haja uma ou outra pessoa dominando
a mesma

 Outras formas técnicas para gerar ideias são:
 Conversar com pessoas de todos os níveis
sociais e idade
 Pesquisar novas patentes e licenciamento
de produtos
 Estar atento aos acontecimentos sociais de
sua região, tendências, preferências da
população, etc.
 Visitar institutos de pesquisa
 Participar de conferências e congressos
Avaliando uma oportunidade

 Qualquer oportunidade deve ser analisada:
 Qual mercado atende?
 Qual o retorno econômico que ela
proporcionará
 Quais são as vantagens competitivas que ela
trará ao negócio?
 Qual a equipe que transformará essa
oportunidade em negócio?
 Até que ponto o empreendedor está
comprometido com o negócio?
Critérios para avaliar oportunidades
Atratividade
Critério Alto Potencial Baixo Potencial
Mercado
Necessidades dos clientes Identificadas, receptivas, atingíveis Sem foco, leal a outros produtos
Valor gerado aos usuários Alto Baixo

Ciclo de vida do Período que permite recuperar Muito rápido e não permite
produto/serviço investimento recuperar investimento e obter
lucro
Estrutura do mercado Competição não consolidada ou Competição consolida ou
mercado emergente mercado maduro, ou ainda
mercado em declínio
Tamanho do mercado Vendas acima de R$50 milhões Desconhecido ou com vendas
anuais e poucos players menores que R$10 milhões
anuais
Taxa de crescimento de 30% a 50% ao ano ou mais Menor que 10% ao ano ou
mercado decrescendo
Participação possível no Ser líder, 20% ou mais Menor que 5%
mercado
Atratividade
Análise Econômica
Lucros depois de impostos 10% a 15% ou mais, com Menor que 5%, frágil
perspectiva duradoura
Tempo para:
Ponto de equilíbrio Menos de 2 anos Mais de 3 anos
Fluxo de Caixa Positivo Menos de 2 anos Mais de 3 anos
Retorno potencial sobre o 25% ao ano ou mais 15% a 20% ou menos
investimento
Necessidade de capital inicial Baixa e moderada Altos investimentos
Atratividade
Vantagens Competitivas
Custos fixos e variáveis
Produção Menores Maiores
Marketing Menores Maiores
Distribuição Menores Maiores
Grau de Controle:
Preço Moderado a forte Fraco
Custos Moderado a forte Fraco
Cadeia de fornecedores Moderado a forte Fraco
Cadeia de distribuição
Moderado a forte Fraco
Barreiras de entrada
Alguma regulamentação a favor Possui ou pode conseguir Nenhuma
Vantagem tecnológica Possui ou pode conseguir Nenhuma
Vantagem contratual/legal Possui ou pode conseguir Nenhuma
Redes de contato estabelecidas Bem desenvolvidas Limitadas; inacessíveis
Atratividade
Equipe Gerencial
Pessoas da equipe Experientes, competência Inexperientes, nunca dirigiram
comprovada negócio parecido
Formação de pessoas Multidisciplinar; habilidades Todos com a mesma formação e
complementares características
Envolvimento com o negócio Paixão pelo que fazem Apenas interesse financeiro
(remuneração; benefícios, etc.)

 Análise econômica

 Deve-se fazer uma análise das possibilidades
de retorno econômico do empreendimento
 Quando se analisa o retorno financeiro sobre o
investimento, devem-se tomar algumas
referências
 Atualmente pode-se obter retornos sem muito
risco (15% a 25% anuais)
 Deve-se analisar o lucro final do
empreendimento

 Ponto de Equilíbrio, Fluxo de Caixa
Positivo, Prazo de retorno de investimentos
são a base da tomada de decisão quando se
efetua a análise da viabilidade do negócio
 Deve-se considerar o montante de dinheiro
necessário para se iniciar o negócio
 O Fluxo de caixa positivo só ocorrerá
quando a empresa retornar o investimento
inicial

 A quantidade de investimento inicial pode
determinar se o empreendedor tem
condições de começar o negócio ou não
 A decisão de investir muito dinheiro em
negócios que proporcionam pouco retorno
pode ser considerada uma decisão errada
 Quando se usa a criatividade, pode-se obter
um grande negócio, com possibilidades de
crescimento e retornos

 Vantagens competitivas
 Estão ligadas a diferenciais que proporcionam
um ganho para o consumidor
 Uma empresa líder de mercado, com
participações muito acima dos concorrentes
(40%, 60% ou mais), consegue determinar as
prioridades de seus fornecedores e
distribuidores, exercendo pressão sobre eles
 As barreira de entrada para novos
competidores constituem uma grande
vantagem competitiva

 Vantagens competitivas

 Equipe gerencial
 A experiência prévia no negócio conta
muito
 Outro fator que deve ser considerado é a
formação da equipe
 Critérios pessoais
 Procure identificar-se com a ideia e a
oportunidade de negócio
Identificando Oportunidades
Oportunidades na Internet
 Atualmente tem-se valorizado a
empresa.com no mercado norte-
americano e demais mercados
mundiais
 Os oportunistas, denominados
erroneamente empreendedores,
começam a ter desafios verdadeiros
 Qualquer negócio deve ser criado de
forma planejada
 As oportunidades na rede mundial de computadores
devem ser analisadas de forma criteriosa
 Os empreendedores desse tipo de negócio devem ter em
mente que só o trabalho árduo e competente lhes trará
a recompensa financeira
Modelos de Negócios na Web

 Intermediação de Negócios
 Comercialização de Propaganda
 Mercado Virtual
 Fabricantes

 Intermediação de Negócios
 Objetiva aproximar compradores e vendedores
 Deve ser bem definido o formato de cobrança e em
quais transações serão efetuadas
 Pode ser subdividido em:
 Portais Verticais B2B
 Compra coletiva
 Distribuidor
 Shopping Virtual
 Sites de comparação
 Leilão
 Leilão Reverso
 Classificados
 Sites de permuta

 Comercialização de Propaganda
 É feito pelos portais horizontais ou especializados
 É uma extensão do modelo tradicional de
propaganda
 A mídia é rica em conteúdo e serviços: e-mail,
horóscopo, notícias personalizadas, chats, etc.
 As mensagens de propaganda são inseridas dentro
do conteúdo e dos serviços, geralmente no
formato de banners
 O fator crítico de sucesso é a lata visitação do site
 Mercado Virtual
 Baseia-se na construção
de revendas ou de
empresas de varejo na
Web.
 Empresas puramente
virtuais
 Brick-and-mortar
(tijolo e cimento)

 Fabricantes
 Que passam a expor e comercializar seus produtos na
Web
 Possuem clientes ativos e bem definidos
 Para empresas fabricantes de produtos, existe uma
série de tecnologias que podem auxiliar a empresa a
melhorar sua performance financeira, tais como:
 Customer Relationship Manegement (CRM)
 Enterprise Resource Planning
 Business Inteligente,
 Supply Chain Manegement,
 eProcurement, Marketplace e outros.
Tendências
 1994 – Estados Unidos: começa a chamar
atenção dos investidores
 Yahoo e Amazon são exemplos de modelos
de negócios
 O investidor deve analisar e corre o risco de
ser iludido
 Deve-se avaliar que tanto investidores como
empreendedores agiram como especuladores
ou oportunistas querendo fazer dinheiro de
forma fácil e rápida
Tendências
 O verdadeiro empreendedor tem de estar
pronto para assumir o desafio de muitos anos
e não só criar oportunidades e passá-la a
frente
 Muitas incubadoras.com, na realidade
queriam criar um negócio com muito baixo
investimento
 As empresas tradicionais, mesmo de forma
não tão ágil quanto às virtuais, estão
começando a dar seus passos e a mostrar que
vão ocupar seus espaços na Web
O Plano de Negócios
 Por que planejar?
 Causas de fracasso das start-ups americanas
Incompetência gerencial 45%

Inexperiência no ramo 9%
Inexperiência em gerenciamento 18%
Expertise desbalanceada 20%
Negligência nos negócios 3%
Fraudes 2%
Desastres 1%
TOTAL 98%
 Por que planejar?

 Maiores armadilhas no gerenciamento de
pequenas empresas
Falta de experiência Atitudes erradas
Falta de dinheiro Localização errada
Expansão inexplicada
Gerenciamento de inventário impróprio
Excesso de capital em ativos fixos
Difícil obtenção de crédito
Usar grande parte dos recursos do dono

 Uma das principais razões de falências das

micro e pequenas empresas americanas é a
falta de planejamento
 Quando se considera o conceito planejamento
têm-se pelo menos três fatores críticos:
 Toda empresa necessita de um planejamento do seu
negócio para poder gerenciá0lo e apresentar sua
ideia a investidores, bancos, clientes, etc
 Toda entidade provedora de financiamento, fundos e
outros recursos financeiros necessita de um plano de
negócios da empresa requisitante para poder avaliar
os riscos inerentes ao negócio
 Poucos empresários sabem com escrever
adequadamente um bom plano de negócios
 A importância do plano de negócios
 O cuidado a ser tomado é o de escrever um
plano de negócios com todo o conteúdo que
se aplica a um plano de negócios
 Pior que não planejar é fazê-lo
erroneamente, e pior ainda,
conscientemente
 Essa ferramenta de gestão deve ser usada
pelo empreendedor
 A maioria do plano de negócios resume-se a
um modelo predeterminado e que não
convencem ao próprio empreendedor
 O que é plano de negócios?

 É um documento usado para descrever um
empreendimento e o modelo de negócios que
sustenta a empresa
 As aspectos-chave que sempre devem ser
focados em qualquer plano de negócios são:
 Em que negócio você está?
 O que você (realmente) vende?
 Qual é o seu mercado-alvo?
 Por que você deveria escrever um plano de

negócios?
 Através do plano é possível:
 Entender e estabelecer diretrizes para o seu negócio
 Gerenciar de forma mais eficaz a empresa e tomar decisões acertadas
 Monitorar o dia-a-dia da empresa e tomar ações corretivas quando
necessário
 Conseguir financiamentos e recursos junto a bancos, governo, Sebrae,
investidores, capitalistas de riscos, etc.
 Identificar oportunidades e transformá-las em diferencial competitivo para
a empresa
 Estabelecer uma comunicação interna eficaz na empresa e convencer o
público externo
 A quem se destina o plano de negócios?

 Vários são os públicos-alvo de um plano de
negócios:
 Mantenedores das incubadoras
 Parceiros
 Bancos
 Investidores
 Fornecedores
A empresa internamente
 Os clientes
 Sócios
 O plano de negócios como ferramenta de

gerenciamento
 Para que o plano de negócios possa se tornar
um instrumento eficaz de gerenciamento é
importante que as informações nele existente
possam ser divulgadas internamente à empresa
de forma satisfatória
 Uma forma simples e eficaz de utilizar o plano
de negócios é a criação de um ou vários Painéis
de Metas da empresa
 Esse painel de metas fornece um conjunto de
medidas de desempenho de equilíbrio da
empresa
Criando um Plano de Negócios
Eficiente
Eficiente
 Produtos e Serviços
 Se você é fabricante ou atacadista:
 Faça uma descrição detalhada do
desenvolvimento do produto
 Descreve as necessidades de matéria-
prima, suas características, custos,
fornecedores, escassez, fornecedores
alternativos e outros
 Descreva quais equipamentos são
utilizados no processo produtivo
Eficiente
 Se você é um varejista:
 Descreva os produtos ou famílias de produtos
que são vendidos por sua empresa
 Como você controla o estoque de produtos?
Eficiente
 Ciclo de Vida do Produto
CV Lançamento Crescimento Maturidade Manutenção Declínio
Ingressar Desenvolver Colher Reciclar ou

DE Consolidar
resultados Descontinuar
D
E
M
A
N
D
A
TEMPO CV = Ciclo de Vida

DE = Direção Estratégica
Eficiente
 Estratégia de Produto
Participação Relativa de Mercado
ESTRELA DÚVIDA
Crescimento de Mercado
ALTO

Matriz BCG
VACA LEITEIRA ABACAXI
(Gerador de Caixa) (Gerador de Problemas)
BAIXO
Eficiente
 Crescimento de mercado: identifica como o
mercado de uma determinada linha de
produtos está crescendo
 Participação Relativa de Mercado:
 Dúvida: trata-se de produtos com baixa
participação de mercado em um mercado em alto
crescimento
 Estrela: são os produtos que possuem alta
participação de mercado
 Vaca Leiteira: são produtos que possuem
importante participação de mercado em mercados
de baixo crescimento
 Abacaxi: são produtos com pouca participação de
mercado em mercado em baixo crescimento
Eficiente
 Tecnologia: a empresa que desenvolve produtos com teor
tecnológico, tanto no processo de produção, como no produto em si.
 Pesquisa e Desenvolvimento: qualquer empresa que comercializa
produtos de base tecnológica
 Produção e Distribuição
Eficiente
 Mercado e Competidores
A análise de mercado é considerada por
muitos a parte mais importante do plano de
negócios
 Muitos empreendedores, quando
perguntados a respeito da concorrência
procuram dizer que os produtos ou serviços
são únicos
A análise da concorrência é de suma
importância em qualquer plano de negócios
Eficiente
 O que o consumidor está comprando?
 Os atributos relacionados ao produto para
definir como ele está sendo apresentado
aos seus consumidores potenciais são:
 Características físicas do produto
 Formato e tipo de embalagem
 Preço
 Como são entregues os produtos e
serviços (canais de distribuição)
Eficiente
 Por que o consumidor está comprando os produtos ou serviços?
 identificar quais necessidades dos clientes estão
sendo satisfeitas
 Identificar o que os consumidores estão buscando
quando compram o produto
 Análise da Concorrência
Eficiente
 Marketing e vendas
 As estratégias de marketing são os meios e métodos que a empresa
deverá utilizar para atingir seus objetivos
 A projeção de vendas da empresa está diretamente ligada à
estratégia de marketing estabelecida
Criando um Plano de Negócios Eficiente
 Marketing e vendas
 Produtos (posicionamento) – significa direcionar o
produto para atender as expectativas e necessidades
do cliente-alvo
 Preço – maneira mais tangível de se agir no
mercado, pois pode criar demanda para o produto,
segmentar o mercado
 Praça (canais de distribuição) – envolvem as
diferentes maneiras que a empresa pode adotar para
levar o produto até o consumidor
 Propaganda/Comunicação – deve ser considerado o
pessoal envolvido, a propaganda e as promoções
 Projeção de vendas – deve ser feita tendo como
base a análise de mercado
 Análise estratégica
 O termo estratégia é muito utilizado pelos
empreendedores para definir como agir numa
negociação, fechar parceria, entrar em um novo
mercado, lançar um novo produto
 O processo de planejamento estratégico do negócio
pode servir de base para essa análise
 No plano de negócios deve ser dado ênfase à análise
dos ambientes externo e interno
 A declaração de visão define onde a empresa quer
chegar, a direção que pretende seguir, e o que ela
quer ser
 Para estabelecer objetivos e metas é preciso entender
o ambiente que envolve a empresa externa e
internamente
Análise do
ambiente externo
(oportunidades e
Declaração de ameaças)
Formulação
visão e missão Formulação
de objetivos e Implementação
do negócio de estratégia
metas
Análise do
ambiente interno
(forças e
fraquezas)
Feedback e
controle
 Análise Swot de uma Empresa do Segmento de Listas Telefônicas
Análise Interna
Forças Fraquezas
 Liderança de mercado no segmento de  A falta de conhecimento por parte do
listas impressas, contando com uma grande internauta da existência da Lista Telefônica
lista impressa, contando com uma carteira de na Internet
anunciantes e uma invejável força de vendas  Dificuldades provocadas pelo fato de não
 Confiabilidade nas informações prestadas ser o primeiro a disponibilizar a lista para
e facilidade de acesso grandes centros como São Paulo e Rio de
 Estar presente na mídia do futuro Janeiro
(Internet)  Impossibilidade de estabelecimento de
 Possibilidade de aumento de faturamento barreiras a novos ingressantes
pela venda de links, banners e patrocínio no
site da lista
 Parceria com forte grupo americano,
mercado no qual a Internet já faz parte do
cotidiano do cidadão comum
 Análise Swot
Análise Externa
Oportunidades Ameaças
 Crescimento vertiginoso do número de  O serviço da Lista na Internet poderá
usuários vir a ser oferecido pelas próprias
 Criação e regulamentação de meios operadoras telefônicas (ou suas parceiras),
para compra/venda de produtos na Internet que não só detém o banco de dados mais
com a segurança necessária às transações atualizado, como também possuem o
 Aumento exponencial no número de know-how do setor. Isto se agrava pela
privatização do setor da telefonia
terminais telefônicos, principalmente após
a privatização do setor, devido à livre  O retorno para os anunciantes não
concorrência atendem às expectativas, provocando a figa
 Aumento do interesse das empresas desta mídia e o descrédito
pela divulgação na Internet
 Objetivos e metas
 São o referencial do planejamento estratégico
 Indicam intenções gerais da empresa e o
caminho basico para chegar ao destino desejado
 Possui várias metas específicas
 Podem definir os objetivos da empresa
 Os objetivos são resultados abrangentes e
devem ser ousados
 Objetivos e metas
 Metas devem ser SMART
 eSpecíficas
 Mensuráveis
 Atingíveis
 Relevantes
 Temporais
 Definição da Estratégia
 Os objetivos e as metas indicam o que a
empresa deseja atingir
 A estratégia do negócio indica como a
empresa pretende alcançá-los
 Estratégias empresarias podem ser:
 Estratégias defensivas: visam manter o
cliente existente
 Estratégias de desenvolvimento: visam
oferecer mais opções aos atuais clientes
 Estratégia de ataque: visam aumentar a
participação de mercado da empresa
 Definição da Estratégia
 Penetração de Mercado: ocorre quando a
empresa deseja aumentar o market-share
 Manutenção de Mercado: ocorre quando a
empresa está satisfeita com a situação
atual e com a performance que apresenta
 Expansão de Mercado: focaliza um mercado
novo para o produto
 Diversificação: ocorre quando a empresa
entra em um novo mercado com novos
produtos ou serviços
Colocando o Plano
de Negócios em
Prática:
A Busca de Financiamento
O plano de negócios é o
cartão de visitas do
empreendedor em busca
de financiamento.
Reclamações dos empreendedores
 As exigências dos Bancos (principalmente de varejo) são muito grandes;
 Altas taxas de juros;
 Dificuldade em pagar os empréstimos.
O que sabemos?
1. O país não é exemplo de apoio as micro e pequenas
empresas;
2. No entanto, melhor que ficar reclamando é tomar atitudes
que possibilitem alterar essa realidade;
3. O fato do país não possuir políticas públicas eficazes de
ajuda ao empreendedorismo não justifica jogar toda a culpa
do insucesso do empreendedorismo no governo.
O que podemos fazer?
 O empreendedor deve utilizar sua capacidade de planejamento e

habilidade de negociação;
 Deve utilizar o networking, e se possível a confraria;
 Deve saber que realmente “a informação é a alma do negócio” e não a
propaganda como diz o jargão.
Mas qual é o grande

problema?
Muitos empreendedores não sabem
1. como capitalizar a
empresa;
2. A maioria recorre a bancos de varejo.
Classificação de financiamento
 Dívida;
 Equidade.
Dívida
Lembrete!!
O dinheiro emprestado é assegurado
de alguma forma com algum tipo de Não há regras
propriedade (garantias). quanto a melhor
opção!! O que ocorre
Equidade geralmente é um
Equivale a uma quantia de capital misto entre as duas
injetado no negócio, usualmente em coisas.
dinheiro ou em forma de ativo.
Tipos de financiamento
 Economia pessoal, Família e Amigos;

 Angel Investor (Investidor “Anjo”);
 Fornecedores, Parceiros Estratégicos, Clientes e
Funcionários;
 Capital de Risco
 Economia pessoal, Família e Amigos;
• Tipo de financiamento mais comum e que é conseguido devido a

fatores pessoais e do ambiente que cerca o empreendedor;
• Vale mais a amizade e a confiança que as outras pessoas tem no
empreendedor do que um plano de negócios;
• O empréstimo existe pela confiança e não pelo valor potencial do
negócio;
• Claro que se o empreendedor não honrar a dívida, poderá
prejudicar a relação com o financiador;
• O financiamento pode se dar por meio de dívida (empréstimo) ou
por equidade (participação nos negócios);
• Economias pessoais mais usadas: FGTS, venda de imóvel, venda de
automóvel ou outro bem, economias em banco e até mesmo a
utilização do cartão de crédito para financiamento de curto prazo.
 Angel Investor (Investidor “anjo”)
• É um capitalista de risco que possui dinheiro e busca alternativas

para obter melhor rentabilidade para esse dinheiro;
• Responsável pelo seed money (dinheiro semente inicial) necessário
para a criação de muitos negócios;
• Normalmente, o dinheiro é concedido em troca de uma
participação acionária ou de uma quota do capital social da
empresa;
• Hoje, esse tipo de investidor é mais conhecido no Brasil;
 Angel Investor (Investidor “anjo”)
• O principal motivo do aumento desse tipo de investidor no país é o

fato da alta estabilidade econômica e de inflação controlada;
• Uma grande característica é que o angel não se envolve na gestão
do negócio, no entanto, gostam de opinar como conselheiros;
• Visam, na sua maioria, negócios cuja a base é a inovação e
procuram um retorno do investimento em 3 ou 5 anos;
• Para se ter acesso a esses investidores o empreendedor precisa
utilizar sua rede de amizades pois os angels não se expõem.
 Fornecedores, parceiros estratégicos, clientes e funcionários
• Uma forma eficiente de obter uma ajuda substancial para a

empresa é através dos fornecedores com o parcelamento da compra
de matéria-prima ou o produto a ser vendido e até mesmo com a
carência para o pagamento;
• Os parceiros estratégicos funcionam da mesma forma, pois sabem
que serão recompensados no futuro;
• Em relação aos clientes, a antecipação de pagamento mediante
desconto ou benefícios;
• Os funcionário podem ser uma ótima opção, abrindo mão de
salários maiores em troca de participação dos lucros ou ações da
empresa.
• Apesar de ser muito discutido no Brasil, o venture capital não é

uma forma comum de investimento no país;
• Geralmente são grandes bancos de investimento;
• Buscam empreendimentos que possuem retorno em 3 ou 5 anos
muito acima da média do mercado;
• Elas formam uma carteira de investimentos, contendo negócios de
alto potencial de retorno, mas com altos riscos também;
• Há um mito entre essas empresas que falam que de cada dez
empresas investidas duas dão o retorno esperado, no entanto é tão
alto o valor que compensa as outras oito empresas;
• Dificilmente empresas start-up recebem este tipo de

investimento;
• O foco principal são empresas de base tecnológica e com o foco
em inovação;
• O empreendedor deve apresentar ao capitalista de risco pelo
menos quatro características, são elas:
1. Uma excelente equipe de gestão;
2. Um bom plano de negócios;
3. Um mercado-alvo expressivo e em crescimento;
4. Uma ideia realmente inovadora;
Entendendo as principais fases de investimento em empresas, fica

mais claro em quais estágios o capital de risco está mais presente. São
elas:
1. Fase pré-inicial ou da idéia: Uma quantidade inicial de capital,
proveniente do próprio empreendedor, de amigos, angels, etc. Muitas
empresas incubadas encontram-se nesta fase.
2. Fase inicial (star-up): Empresa já constituída, o produto está sendo

melhorado e a aceitação analisada. Fase muito arriscada para o
capitalista de risco, normalmente o seed money virá de angels.
3. Expansão: A empresa está em pleno desenvolvimento e precisa de

mais capital para financiar um crescimento mais rápido. Como se trata
de um capital maior que o seed money e virá da primeira rodada de
investimento de capital de risco, o first round.
4. Consolidação e saída dos angels e capitalistas de risco: Fase em que a

empresa busca um crescimento ainda maior, negocia uma aquisição ,
parcerias, outras rodadas com outros fundos, etc. Nesta fase a empresa
começa um novo ciclo com a consolidação d e negócios e a possibilidade
de abrir o capital em bolsa de valores, o chamado IPO – Initial Public
Offering (oferta pública inicial de ações).
4
 Capital de Risco Venture
3 capital
Venture IPO
2 capital Bolsa de
First round valores
1 Second Consolidação
Seed money
Angels round...
Angels
Incubadoras Expansão
Start-up
Empreendedo
r
Amigos
Família
Ideia
Buscando Assessoria para o
Negócio
Negócio
 Incubadoras de Empresas
 início na década de 40
 no Brasil a partir de 1984
 são entidades sem fins lucrativos
destinadas a amparar o estágio inicial de
empresas nascentes que se enquadram em
determinadas áreas de negócios
 pode ser definida como um ambiente
flexível, encorajador onde são oferecidas
facilidades para o surgimento e
crescimento de novos empreendimentos
Negócio
 dá assessoria na gestão técnica e
empresarial da organização
 oferece possibilidade de serviços
compartilhados como laboratórios,
telefone, internet, fax, copiadoras,
correios e outros
 é um mecanismo mantido por
entidades governamentais,
universidades, grupos comunitários,
etc.
Negócio
 a empresa incubada não encontrará fora da incubadora
as facilidades dentro dela
 o objetivo da incubadora deve ser a produção de
empresas de sucesso
Negócio
 Sebrae – Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas

Negócio
 Sebrae – Serviço Brasileiro de Apoio às
Micro e Pequenas Empresas
 é a principal entidade que apóia os
empreendedores brasileiros
 foi criado por lei de iniciativa do Poder
Executivo
 está espalhado por todos os estados da
Federação
 Aconselha quanto a forma de abertura da
empresa, dá consultoria básica e pontual,
cursos sobre gestão de qualidade, fluxo de
caixa, marketing, finanças, etc.
Negócio
 Sebrae – Serviço Brasileiro de Apoio às
Micro e Pequenas Empresas
 organiza caravanas para participação
das empresas em feiras e eventos
nacionais e internacionais
 promove rodas de negócios
 auxilia o empresário em questões
relacionadas ao comércio exterior
 apóia as incubadoras de empresas e
demais eventos voltados às pequenas
empresas
Plano de Negócios
Estrutura do Plano de Negócios
Consultar
• Capítulo 6 do livro texto.

• Exemplo completo de Plano de Negócios, a partir da página 236 do livro
texto.
EMPREENDEDORISMO
Transformando Ideias em Negócios
José Carlos Assis Dornelas
Etapas
• Capa
• 1- Sumário............................................. 2
• 2- Sumário Executivo:........................... 3
– 2.1 Valores................................................. 4
– 2.2 Visão.................................................... 4
– 2.3 Missão....
– 2.4 Objetivos....
– 2.5 Metas....
Etapas
• 2.6- O conceito do negócio: Destacar como será

o seu negócio, quais suas propostas de trabalho,
quais seus diferenciais.
• Qual o produto/serviço a ser comercializado,
comente sobre ele.
2.7- Equipe de gestão
• Elabore um Mini-curriculum de cada um dos
membros da equipe de gestão, ressaltando seus
pontos fortes.
• 2.8 – Organograma da Empresa.
• 2.9 – Plano Estratégico de Recursos Humanos.
Etapas
• 3-Produtos e Serviços
• 4- Análise da Indústria:
– 4.1- Análise dos Concorrentes.
– 4.2- Análise dos Fornecedores.
– 4.3- Localização e Instalação.
– 4.4- Análise dos consumidores.
– 4.5- Estratégia Competitiva.
– 4.6- Análise SWOT.
• 4.6.1 – Pontos Fortes.
• 4.6.2 – Pontos Fracos.
• 4.6.3 – Ameaças ao seu Negócio.
• 4.6.4 – Oportunidades do seu Negócio.
Etapas
• 5- Plano de Marketing – Como será o seu plano de marketing dando ênfase

aos 4 P´S.
Etapas
• 6 – Plano Financeiro:
– 6.1 Despesas Pré-Operacionais.
– 6.2 Investimento Fixo.
• 6.2.1 – Móveis e Utensílios.
• 6.2.2 – Tecnologia/Informática.
• 6.2.3 – Telefonia.
• 6.2.4 – Segurança.
• 6.2.5 – Material de Escritório.
• 6.2.6 – Veículos.
• 6.2.7 – Publicidade e Propaganda.
• 6.2.8 – Total dos Investimentos Fixos.
– 6.3 Custos Fixos – Despesas para manter o negócio (salários dos
funcionários, aluguel, água, luz, telefone, etc...) – Dar o Total
destes gastos.
– 6.4 Impostos.
– 6.5 Custos Variáveis.
– 6.6 Preço de Venda.
– 6.7 Ponto de Equilíbrio.
– 6.8 Retorno sobre o Investimento.
Capa
1. Capa contendo:
1. Nome da Empresa
2. Logotipo
3. Página na Internet e e-mail (se for criar)
4. Integrantes do PN
5. Data de criação do PN
Sumário Executivo
• Quem você é?
• Qual é sua estratégia/visão?
• O que você está fazendo e o propósito de fazê-lo?
• Por que o negócio é uma boa oportunidade? Quais são os seus benefícios e
vantagens em relação aos produtos concorrentes? Que tecnologia será
utilizada?
• Qual é seu mercado?
• Quanto $$ você precisa e o que fará com ele?
• Quais são suas vantagens competitivas?
• Onde esta localizada sua empresa?
• Onde esta seu mercado de clientes?
• Quando seu negócio será criado, quando você vai precisar do capital
requisitado e quando ocorrerá o pagamento do empréstimo?
Exemplo de Sumário Executivo
• Piscina Azul é uma empresa especializada em limpeza

de piscina fundada em 1999. A empresa está localizada
em São Paulo, bairro de Pinheiros. A principal
máquina utilizada nos serviço limpeza já não é
suficiente para atender a demanda dos serviços atuais,
havendo a necessidade de adquirir mais duas novas
máquinas e um novo automóvel para atendimento aos
clientes. A empresa dispõe de R$15.000,00 e precisa de
um empréstimo de R$25.000 para efetuar as compras.
• A empresa estabeleceu seu nicho de mercado em 2000. Projeções para o próximo ano
indicam a expansão de carteira de clientes novos mercados e regiões da cidade. As
projeções de fluxo de caixa dão apoio à certeza de que a empresa terá fundos
suficientes para arcar com os compromissos assumidos, contratar mais funcionários e
implementar as ações planejadas de marketing. Atualmente, o negócio tem 150 contas
residenciais, 20 contas com condomínios e 15 contas com academias/escolas de
natação. Os serviços incluem limpeza periódica das piscinas, tratamento da água e
manutenção preventiva dos equipamentos. O sucesso da empresa é resultado direto da
habilidade que possui em prover serviços personalizados a custos competitivos,
criando uma base fiel de clientes. Atualmente o custo médio para a limpeza de
piscinas pequenas é de R$100,00 por dia e, para piscinas grandes, R$150,00 por dia.
Durante o inverno, a empresa se dedica aos serviços de limpeza de reservatórios e
caixas d' água, devido à sazonalidade.
• A taxa projetada de crescimento para o mercado de limpeza de piscinas é de 10% ao
ano. Pretende-se expandir o negócio novos equipamentos, marketing e empregados
adicionais para atender a demanda existente. Espera-se aumentar a carteira de
clientes em 20%, com base nos registros do ano anterior, no serviço diferenciado da
empresa e nas atividades de marketing que serão desenvolvidas.
• O empréstimo será necessário para outubro de 2000. A empresa não precisa de
carência para início do pagamento. Como garantia, oferecido o imóvel da sede da
empresa, avaliado em R$60.000,00.
2.9 – Organograma.
• Criar o Organograma de sua empresa com os cargos que farão parte da

organização.
2.9 – Plano Estratégico de Recursos Humanos.
• Ex: No planejamento estratégico de recursos

humanos, começaremos por contratar pessoas
chaves para cada área estratégica da empresa.
Além de possuírem experiência para
desempenhar suas funções, terão o papel
motivador e de disseminar aos demais, seus
conhecimentos e trarão consigo uma carteira de
clientes para impulsionar os nossos negócios.
Procuramos para fazer parte da empresa
pessoas dinâmicas, flexíveis as mudanças, com
espírito de equipe e que agreguem valor a
empresa. Motivaremos nossos funcionários de
diversas formas e cresceremos juntos, o nosso
sucesso será o de nossos funcionários.
3- Produtos e Serviços
 Descrição dos produtos e serviços
 Previsão de lançamentos de novos produtos e serviços
– Quais são as principais ameaças ao seu negócio?
– As ameaças também são uma constante e surgem
de todas as esferas: do desinteresse do mercado
consumidor por seu produto à entrada de novos
concorrentes com importantes diferenciais
competitivos, passando pela carência de insumos
e matérias-primas. Por isso, sua atenção às
mudanças, chamadas sinais de mercado, deve
ser total e contínua, de modo a lhe permitir
interagir com previsibilidade e consistência.
4- Análise da Indústria
 Análise do setor - Concorrentes
 Análise da concorrência – Pontos fortes e Fracos dos competidores e
Pontos Fortes e Fracos da sua empresa.
 Definição do nicho de mercado – a quem vai se destinar seu produto
 Diferenciais competitivos – O que você tem a oferecer?
CONCORRENTE
• Identifique quais são seus concorrentes e seus

pontos fortes e fracos, canais de distribuição,
custos e preços de venda praticados, políticas
de crédito e formas de
• divulgação.
• O conhecimento sobre a concorrência é
importante para que a empresa esteja atenta a
todos os acontecimentos que estão em torno de
seu mercado. Pode também auxiliá-lo na
definição de estratégias de atuação junto aos
concorrentes.
6 5 4 3 2 1
Excelente Muito Bom Bom Regular Ruim Muito Ruim
Item Sua Concorrente Concorrente Concorrente

Empresa "A" "B" "C"
Atendimento
Atendimento Pós-
Venda
Canais de
Distribuição
Divulgação
Garantias Oferecidas
Localização
Política de Crédito
Preços
Qualidade dos
Produtos
Reputação
FORNECEDOR
• Identifique seus fornecedores considerando sua localização, preço, forma

e prazos de pagamento, disponibilidade de fornecimento, lote mínimo de
compra, etc.
• Todos os fatores acima mencionados devem ser levantados para que a
empresa possa avaliar a melhor opção para suas necessidades.
6 5 4 3 2 1
Excelente Muito Bom Bom Regular Ruim Muito Ruim
Item Seu Fornecedor Fornecedor Fornecedor Fornecedor

Fornecedor "A" "B" "C" "D"
Atual
Atendimento
Capacidade de
Entrega
Condições de
Pagamento
Facilidade de
Acesso
Garantias dos
Produtos
Localização
Lote Mínimo de
Compra
Pontualidade de
Entrega
Preço
Qualidade do
Produto
Relacionamento
Sazonalidade
• O setor possui sazonalidade no fornecimento de

matérias-primas para produção?
• Deve ser observado que a disponibilidade de
matéria-prima durante os diversos períodos do
ano podem sofrer alterações. Logo, é
fundamental que a empresa analise a
possibilidade de insumos substitutos para que
não comprometa a sua cadeia de produção.
• Descreva a sazonalidade e como tentar resolvê-
la:
LOCALIZAÇÃO E INSTALAÇÃO
• Faça uma análise dos diversos pontos potenciais existentes para

tomar uma decisão sobre o local a ser instalado sua empresa. Abaixo
é apresentado um modelo com vários fatores para que se possa fazer
uma classificação pelo grau de importância. A escala é de um a cinco
em ordem crescente, com 5 sendo o valor mais favorável para sua
empresa.
• Através do preenchimento do quadro, você poderá ter um melhor
direcionamento quanto as vantagens e desvantagens do local a ser
escolhido.
Fatores 1 2 3 4 5
Área comercial movimentada
Área para vitrines
Bom acesso rodoviário
Concorrente mais próximo
Entrada de serviço para entregas
Estado do imóvel
Facilidade de entrada e saída
Facilidade de estacionamento
Fluxo de tráfego
Histórico do local
Localização da rua
Melhorias exigidas na locação
Passagem de pedestres
Preço do aluguel
Serviços urbanos
Taxa de ocupação do local
Tempo de contrato do aluguel
Transporte público
Zoneamento adequado
CONSUMIDOR
• Qual o seu mercado potencial?

• Mercado potencial significa identificar seu
público principal – para quem você pretende
produzir, vender, prestar serviços, etc. (região,
sexo, costumes, estilo de vida, renda). Esta
análise pode ser estendida para que tipo de
empresa (porte, ramo de atuação, nível de
faturamento, comércio, indústria), pode ser
atendida pelo produto/serviço. Deve-se
priorizar os mercados identificados.
Dimensione seu mercado principal.
• As informações quanto ao raio de atuação da

empresa, tamanho de mercado, número de
clientes/clientes potenciais dentre outras
variáveis, podem ser obtidas através da
consulta em bancos de dados, de censos
econômicos e demográficos, publicações
especializadas do setor, associações comerciais
e de classes, sindicatos, órgãos do governo
federal, estadual e municipal, com os
concorrentes ou ainda em pesquisas de
mercado junto ao mercado-alvo.
O setor possui sazonalidade no consumo?
• A sazonalidade está ligada diretamente a variação da demanda dos

produtos/serviços da empresa. Por exemplo: uma sorveteria tem como
pico de vendas no período de verão e uma queda acentuada no consumo
desse produto em meses de climas mais frios. Ao conhecer as oscilações
que seus produtos/serviços possam sofrer em determinadas épocas do
ano, o empresário deve pensar em alternativas para resolver o problema
(Exemplo: inserção de novos produtos, promoção, etc.).
• Descreva a sazonalidade e como tentar resolvê-la:
4.5 ESTRATÉGIA COMPETITIVA
 Defina uma estratégia competitiva com base

nas variáveis: liderança no custo e
diferenciação.
• Definir uma estratégia é fundamental para
traçar um direcionamento do seu negócio. Essa
estratégia pode ser alcançada através de um
controle efetivo dos custos ou até mesmo
buscar um diferencial no que se refere a
qualidade dos produtos/serviços, atendimento,
tecnologia, marketing, etc.
4.6 Análise SWOT
• Será feita uma análise dos seus

pontos fortes e fracos, bem como
das Ameaças e Oportunidades do seu
Negócio.
• 4.6.1 – Pontos Fortes.
• 4.6.2 – Pontos Fracos.
• 4.6.3 – Ameaças ao seu Negócio.
• 4.6.4 – Oportunidades do seu Negócio.
5- Plano de Marketing
 Estratégia de Marketing (4 P´S)

 Canais de Venda e Distribuição
 Projeção de Vendas
6- Plano Financeiro
• 6.1 – Despesas Pré-Operacionais:

– Despesas com abertura de firma:
– Despesas com Registros específicos:
– Total das Despesas:
6- Plano Financeiro
• 6.2 – Investimentos Fixos:

• “Despesas Fixas” são todos os gastos que o
Comércio de Produtos de Informática terá em
sua operação, não relacionados diretamente a
nenhum produto ou serviço. Inclui aluguel,
gastos com manutenção, custo da
administração (como salários, materiais de
consumo, luz, água, telefone etc.).
6- Plano Financeiro

• Financiamento/Empréstimos: Pesquisar 3
Instituições Financeiras, entre elas o BNDES, e
inserir uma tabela com o valor a ser
financiado e suas parcelas mensais, incluir nos
Investimentos Fixos a parcela referente ao
empréstimo.
6- Plano Financeiro

• 6.2.1 – Móveis e Utensílios: Descrever os móveis que precisará comprar
Movéis/Utensílios Quantidade Preço
Outros (5%)
Total:
6- Plano Financeiro

• 6.2.2 – Tecnologia/Informática: Descrever equipamentos e softwares necessários para o
seu negócio.
Tecnologia/Informática Quantidade Preço
Outros (5%)
Total:
6- Plano Financeiro

• 6.2.3 – Telefonia: Descrever equipamentos em telefonia para o seu negócio.
Telefonia Quantidade Preço
Outros (5%)
Total:
6- Plano Financeiro

• 6.2.4 – Segurança: Descrever equipamentos de segurança para o seu negócio.
Segurança Quantidade Preço
Outros (5%)
Total:
6- Plano Financeiro

• 6.2.5 – Material de Escritório: Descrever Gastos com materias de escritório para o seu
negócio.
Materiais de Escritório Preço

Diversos
Total:
6- Plano Financeiro

• 6.2.6 – Veículos: Descrever os veículos que você irá precisar para o seu negócio (se
necessitar lógico).
Veículos Quantidade Preço
Outros (0,5%)
Total:
6- Plano Financeiro

• 6.2.7 – Publicidade e Propaganda: Descrever os gastos com Publicidade Propaganda para
o seu negócio.
Publicidade/Propaganda Quantidade Preço
Painel Frontal
Placas
Toten
Outros (5%)
Total:
6- Plano Financeiro

• 6.2.8 – Total dos Investimentos Fixos
Movéis/Utensílios
Tecnologia/Informática
Telefonia
Segurança
Materiais de Escritório
Veículos
Publicidade/Propaganda
Total Geral Invest. Fixos:
6- Plano Financeiro
• 6.3 – Custos Fixos:
Custos Fixos R$
Aluguel/IPTU
Pró-Labore
Honorários Contador
Água
Luz
Telefone
Speedy
Provedor Banda Larga/Hospedagem do site (se existir)
Material Limpeza
Manutenção de Sistemas
Faixineira 2 x por semana
Salários (descrever todos os cargos e salários, encargos sociais 80% para cada)
Encargos Sociais
Vale Transporte
Combustível
6- Plano Financeiro
• 6.4 – “Despesas Comerciais”
• “Despesas Comerciais” são os gastos que ocorrerão todas as vezes que seu
Comércio de Produtos de Informática obtiver mais clientes etc. Portanto,
são despesas que variam conforme o volume de vendas e o volume de
clientes. Normalmente, são os impostos, as contribuições e a comissão dos
vendedores. Mas, podem ocorrer outras despesas como taxa de
administração de cartão de crédito (se receber pagamentos com cartão), a
CPMF para valores recebidos em crédito na conta corrente entre outros.
•
6- Plano Financeiro
• 6.4 – Impostos: Pesquisar quais incidirão sobre
sua empresa:
IMPOSTOS (%)
ICMS
ISS
COFINS
PIS
CONTRIBUIÇÃO SOCIAL SOBRE O LUCRO
IMPOSTO DE RENDA
SIMPLES
COMISSÕES
TOTAL
Informar o Porque de cada item

6- Plano Financeiro
• 6.5 – Custos Variáveis:

• Os “Custos Variáveis” são gastos que ocorrerão
em função da aquisição de algum produto para
comercialização aos clientes e você conseguirá
(tem que conseguir), nesta fase de “Plano de
Negócio”, estimar o valor do custo variável para
cada produto. E quando a empresa estiver
funcionando você conseguirá apurar estes custos
também por produto. Ex.: custo dos produtos
que comercializar, pagamento de profissionais
especializados.

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Empreendedorismo

Prof. Fábio Freire do Vale

Algumas invenções e conquistas do século XX

Não se tem um movimento

 O papel do empreendedor foi sempre fundamental na sociedade.

 O crescimento do empreendedorismo no mundo na década de 1990

 Em todo o mundo, o interesse pelo empreendedorismo

 Começou a tomar forma na década de 1990

O empreendedorismo é aquele que

 O empreendedorismo é aquele que cria um equilíbrio, encontrando uma

 Iniciativa para criar um novo negócio e paixão pelo que faz

 O processo empreendedor envolve

Os empreendedores de sucesso fazem 3 coisas muito bem:

 implementam meios (nova empresa) para capitalizar

 Paixão pelo que faz (algo que é seu)

 Auto-controle (e definição do caminho a seguir)

 Tem uma necessidade grande de realização

Tipo 2 - O grande vendedor (Atinge o sucesso através de sua rede de

 Tem grande capacidade de se entender com as pessoas

Tipo 3 - O gerente (possui boas habilidades gerenciais

 Deseja ser um líder corporativo

Tipo 4 - O criativo (gerador de ideias)

Sponsor (apoiador) / Facilitador:

Champion (defensor da ideia) / Gerente:

Aquele que dá suporte:

Os dois papéis mais críticos são o do Gerente (champion) e do

“O MELHOR NEGÓCIO É TRABALHAR EM EQUIPE”

 “A liderança manifesta certas motivações do líder e requer

* A evolução do conceito de liderança. Por Gisele Leite- Postado em 17 novembro

 Terrível responsabilidade – papel extremamente exigente

 “Faculdade de forçar ou coagir alguém a fazer sua vontade, por causa

 “Habilidade de levar as pessoas a fazerem de boa vontade o que você

 “Diz respeito a quem você é como pessoa, a seu caráter e à influência

“EXECUTAR AS TAREFAS ENQUANTO SE

LIDERANÇA E PODER ESTÃO RELACIONADOS, MAS A

 Grandes líderes são raros, mas todos têm potencial

 Biografias sugerem herança genética

 Alguns líderes são carismáticos, outros não

 Haveria 4 estilos de comportamento

 Sugerem que o estilo de liderança ou comportamento do

 Não somente no topo.

Há muitas diferenças entre os líderes, mas podem ser identificadas quatro

 Hoje há muita informação e pouco significado.

 É essencial que o líder seja confiável e constante/coerente.

 Capacidade de conhecer profundamente as habilidades

1. SIGNIFICÂNCIA As pessoas sentem-se significativas e

2. APRENDIZADO E As pessoas sabem que aprender a ser

 Formação de cultura organizacional.

Cria incertezas e mudanças.

“Você gerencia coisas e lidera pessoas.” (ME p. 25)

 Possui autoridade moral advinda

“A única verdadeira definição de um

 A decisão de tornar-se empreendedor pode ocorrer aparentemente

assumir riscos networking

inovação evento inicial implementação crescimento

 A inovação tecnológica possui quatro pilares :

Identificar e avaliar a Identificar e avaliar a Determinar e captar Gerenciar a empresa

Diferenciando ideias de oportunidades

 O empreendedor utiliza suas ideias de forma a

 Idéia certa no momento errado

 A experiência no ramo como diferencial

Fontes de novas ideias

Fontes de novas ideias

Avaliando uma oportunidade