Escola Secundária Emídio Navarro

Curso Profissional Técnico de Gestão

Gestão Comercial e Vendas

Trabalho realizado por:

• Adalberto Almeida Nº1
• Leandro Alves Nº8
12ºN
 Motivação para a escolha do tema
• ​A área da gestão comercial e vendas despertou em nós interesse e entusiasmo aquando da lecionação das
aulas da disciplina de Gestão e também devido ao facto de termos realizado a Formação em Contexto de
Trabalho (FCT) na empresa AUFER, Lda.

• Escolhemos o tema Gestão Comercial e Vendas devido a pretensões profissionais, uma vez que ambos
gostávamos de trabalhar nesta área. Um profissional de vendas trabalha em conjunto com os seus clientes,
procura informações dos mesmos e examina as suas necessidades, para assim sugerir os produtos mais
adequados.

• Vender e prestar serviços são os objetivos de qualquer empresa, pois só assim pode assegurar a sua própria
sobrevivência. O ponto forte deste trabalho será a possibilidade de adquirir novos conhecimentos, melhorar o
atendimento e a qualidade do serviço ao cliente, aliando habilidades pessoais a ferramentas práticas, criando
dinâmicas de grupo, para melhorar os resultados da empresa AUFER, Lda., e a fidelização de seus clientes. ​ 
 Objetivos
• Descrever a função comercial;

• Identificar os objetivos fundamentais da função comercial;

• Compreender o processo de compra e venda da empresa;

• Interpretar as estratégias comerciais da empresa;

• Prever e programar as vendas;

• Conhecer e manipular a aplicação informática disponível para a área comercial.

• Analisar fatores de sucesso da força de vendas;

• Avaliar a importância da distribuição nas empresas de hoje.

 Metodologia
• Pesquisa bibliográfica e legislação em vigor
consulta de manuais escolares e livros técnicos;
• Contactos frequentes com o professor
orientador;
• Visitas periódicas à empresa AUFER - Material
Técnico e Equipamentos de Escritório, Lda., e
interação com os seus funcionários;
• Contactos com colaboradores da empresa
AUFER - Material Técnico e Equipamentos de
Escritório, Lda., nomeadamente, com a senhora
Conceição Ferreira para recolha de dados e
informações.
• Tratamento e análise das informações
recolhidas;
 O que é a gestão comercial?

A gestão comercial é a área que se relaciona com todas as transações

do setor comercial de uma organização. Lida diretamente com as
atividades de compra e venda de produtos ou serviços. Vender e prestar
serviços são os objetivos de qualquer empresa, pois só assim pode
assegurar a sua própria sobrevivência.
 Objetivos da gestão comercial

A gestão comercial tem como principais objetivos:

 Aumentar a produtividade da empresa;

 Ampliar a qualidade dos produtos ou serviços oferecidos;

 Fortalecer a competitividade da organização no mercado.

 Atividades da função comercial

• Contacto com os clientes;

• Registo de pedidos de encomendas;

• Vendas;

• Processamento da entrega das mercadorias;

• Direção, animação e controlo dos vendedores;

• Distribuição física dos produtos;

• Faturação e cobranças.
 Comércio

O comércio consiste na aquisição profissional de bens e revenda dos

mesmos, sem qualquer espécie de transformação, através de um agente
económico, com fins lucrativos.

O comércio tem como objetivo fazer chegar os bens aos locais onde são
necessários, determinar a procura por tipos de bens, qualidade e quantidade,
exercendo assim influência não só no consumo, mas também na produção.
 Tipos ou formas de comércio

O termo comércio aplica-se à atividade de distribuição e os que a

exercem têm o nome de comerciantes.
A atividade comercial carateriza-se pela existência de vários tipos de
comércio:
Comércio independente;
Comércio integrado.
A deslocação e a distribuição dos produtos

A atividade comercial tem uma função medianeira entre a produção e o

consumo, ou seja, é através da atividade comercial que os produtos
acabados saem das fábricas e chegam ao mercado para satisfazer as
necessidades dos consumidores. Por norma, as mercadorias, para serem
transportadas, têm de ser embaladas, exceto o transporte a granel
(gasolina, petróleo, areia, etc.) em camiões, camiões-tanque, vagões-
cisterna e navios-tanque.
 Os transportes

O contrato de transporte verifica-se quando um dos contraentes (transportador) se obriga a

conduzir pessoas ou coisas de um local para outro mediante um pagamento.

A remuneração do transporte toma diferentes designações, de acordo com a via de

comunicação utilizada e consoante se trate de pessoas ou bens:

• Frete - remuneração do transporte de mercadorias por via marítima;

• Porte - remuneração do transporte de mercadorias por via terrestre;

• Passagem - remuneração do transporte de pessoas.

 A distribuição dos produtos

A empresa que tem o objetivo de conquistar uma boa posição no mercado, não
basta oferecer qualidade e bom preço, tem de estar atenta à distribuição dos
produtos. Distribuir produtos é entregar no local certo, em quantidades
suficientes, com as caraterísticas pretendidas, no momento certo e com os
serviços necessários à sua venda, consumo e nalguns casos manutenção.
Portanto é imprescindível uma boa gestão dos circuitos de distribuição e de
venda.
 Canais de distribuição

Um produto, para chegar ao consumidor, tem de percorrer um circuito

de distribuição que é constituído pelos intermediários que podem ser
de menor ou maior número.

Se o número for pequeno temos um circuito ultracurto ou curto, se

pelo contrário houver um número elevado de intermediários estaremos
perante um circuito longo.
 Contrato de compra e venda

O contrato de compra e venda é o contrato pelo qual se transmite a

propriedade de uma coisa ou direito por um determinado preço.

Efeitos do contrato:

- A transmissão de algo (do vendedor para o comprador);

- Obrigação de o vendedor entregar a coisa;

- Obrigação de o comprador pagar o preço.

 Fases do contrato de compra e venda
As fases do contrato de compra e venda são:

• Encomenda - Feita pelo comprador.

• Entrega - Envio da mercadoria ao comprador.

• Liquidação - Fixação do preço a pagar pelo comprador.

• Pagamento - Entrega pelo comprador de importância fixada.

 Reduções aos preços
No contrato de compra e venda, dá-se reduções ao preço da mercadoria vendida para
cativar os compradores ou compensar por determinadas anomalias verificadas na
quantidade ou qualidade da mercadoria.

Descontos Financeiros: Desconto por pronto pagamento e desconto por antecipação de

pagamento.

Descontos comerciais: Desconto de revenda, abatimento, rappel, bonificação.

 Margens de comercialização

Quando as pessoas se dedicam à atividade comercial têm como

objetivo obter lucro, que constitui uma remuneração do investimento
realizado e do risco assumido. É normal que, ao preço dos bens
adquiridos (preço de custo), o vendedor adicione uma percentagem
para fixar o preço por que vai vender a mercadoria (preço de venda).

Preço de venda = Preço de custo + Margem de comercialização.

 Documentação comercial

Os documentos desempenham um papel fundamental na atividade das

empresas, pois permitem a retenção e o tratamento de ideias e
informações. O documento é o suporte material de uma ideia ou de
uma informação que vai ser conservada ou transmitida, servindo para
consulta, estudo ou prova.
 Nota de encomenda
É utilizado no comércio por grosso, para se proceder à encomenda da mercadoria. É emitido pelo comprador em
duplicado. O original é enviado ao vendedor (fornecedor), ficando o duplicado na posse do comprador, a fim de
verificar se a mercadoria recebida está de acordo com a encomenda.

A nota de encomenda deve conter:

O timbre do comprador com indicação do nome, direção, número de contribuinte, capital social e número de
registo na conservatória;

O número do documento, a localidade e a data de emissão;

As condições de entrega e pagamento das mercadorias;

A especificação das mercadorias em quantidade e qualidade;

O preço unitário das mercadorias;

A assinatura do responsável.
 Requisição

É um documento idêntico à nota de encomenda, e normalmente

utilizado no comércio a retalho e serve para o comprador levantar os
artigos, de imediato, do estabelecimento do vendedor.

A requisição deve conter os elementos referidos para a nota de

encomenda e ser emitida em duplicado.
 Nota de venda

Este documento é emitido pelo vendedor em triplicado, destinando-se

o original ao comprador, o duplicado ao vendedor e ficando o triplicado
na posse do técnico de vendas.

A nota de venda deve conter o timbre do vendedor com a respetiva

identificação e os demais elementos exigidos para a nota de
encomenda.
 Guia de remessa
É emitida pelo vendedor e destina-se a acompanhar a mercadoria até ao armazém ou estabelecimento do

comprador. É através deste documento que o comprador verifica se a mercadoria entregue está de acordo

com a encomenda.

Emite-se em triplicado, destinando-se:

• O original a acompanhar a mercadoria ao comprador;

• O duplicado a acompanhar também a mercadoria e a ser recolhida, nos atos de fiscalização durante a

circulação dos bens, pelas entidades competentes;

• O triplicado a ficar na posse do vendedor.

 Talão ou nota de receção

Este documento é emitido pelo vendedor e destina-se a ser devolvido pelo comprador,

para confirmar e provar que a mercadoria foi recebida e correspondia ao pretendido.

Deve conter:

 O número do documento;

 A localidade e a data;

 A assinatura do comprador.
 Fatura

A fatura é o documento em que o vendedor procede à liquidação do valor

da mercadoria, apresentando o cálculo do preço a pagar pelo comprador.

A fatura deve ser emitida pelo vendedor até ao 5º dia útil seguinte ao
momento em que a transação é feita. Deve ser preenchida em duplicado,
dando o original ao comprador e ficando o duplicado na posse do
vendedor.
 Nota de crédito

Emite-se uma nota de crédito nos seguintes casos:

 Erros de cálculo para mais no valor da fatura;

 Descontos não incluídos na fatura;

 Devolução de mercadorias pelo comprador.

 Nota de débito

Deverá emitir-se uma nota de débito nos seguintes casos:

• Erros de cálculo, para menos, no valor da fatura;

• Despesas por conta do comprador não incluídas na fatura.

 Recibo
Este documento é emitido em duplicado pelo vendedor e serve de comprovativo do pagamento efetuado
pelo comprador.

Deve conter:

 O timbre do vendedor com as indicações anteriormente referidas;

 O nome, a direção e o número de contribuinte do comprador;

 O número do documento, a localidade e a data de emissão;

 A quantia expressa em algarismos e por extenso;

 A referência ao número da fatura a que respeita o pagamento;

 A assinatura do vendedor.
Comercializar e vender
 Compras

A existência de um serviço centralizado de compras é fundamental, já que permite aos seus

utentes:

 Contactar o mercado abastecedor de uma maneira exaustiva;

 Entrevistar os vendedores;

 Conhecer os processos de fabrico dos bens a comprar pela visita às fábricas das empresas

fornecedoras;

 Assistir a feiras e reuniões de natureza comercial;

 Acompanhar as flutuações dos preços dos bens.

 Todo o processo de compra implica os
seguintes passos
1.º Constatação da necessidade de compra;

2.º Pesquisa do fornecedor;

3.º Escolha do fornecedor e efetivação do pedido;

4.º Receção e controlo das entregas.

 Vendas
As vendas assumem grande importância no culminar da atividade da empresa, quer industrial, quer

comercial, quer de serviços.

A venda passa a ter um papel preponderante, era necessário vender a qualquer custo. Na realidade,

não existia um interesse pelas necessidades e problemas dos clientes, era mais importante realizar

rapidamente a venda, apostando-se quase exclusivamente no primeiro contacto em detrimento de uma

relação duradoura com o cliente.

Não existe o interesse na satisfação pós-compra e pretende-se atingir o maior número de clientes na

primeira compra, não havendo preocupação com a recompra nem com a satisfação do serviço

prestado.
 Funções dos vendedores
O vendedor deverá desempenhar as suas funções de uma forma séria e competente, criando mais valor, visando a expansão da sua

carteira de clientes e a realização dos objetivos estipulados pela empresa.

• A venda: Toda a apresentação oral, desenvolvida numa entrevista com um ou vários compradores potenciais e com o objetivo de

realizar um negócio;

• A prospeção: Identificação dos potenciais clientes com interesse, junto dos quais será efetuado um esforço de venda pelo próprio

vendedor ou por outro;

• A informação e a comunicação descendente: A comunicação pessoal do vendedor com o destinatário, é, geralmente, mais

poderosa do que a comunicação através dos masse-media, por ser interativa e, por isso, poderá adaptar-se às caraterísticas, aos

desejos e às reações dos interlocutores;

• A ajuda à revenda: Quando o vendedor se dirige, não ao utilizador final do produto, mas a um intermediário da distribuição, não se

contenta, geralmente, com uma encomenda e deve também ajudar o seu comprador a revender o produto ao cliente final.
 Tipo de vendas

O ato da venda não é instantâneo. Do contacto entre vendedor e cliente até ao

encerramento da venda decorre um processo em que várias etapas são ultrapassadas.

No primeiro caso a venda é simples, é rápida, não há separação das etapas do processo
e não são exigíveis técnicas especiais.

No segundo caso, chamada venda complexa, é mais demorada e todos os passos do

processo de venda são nítidos, exigindo do vendedor um elevado domínio das técnicas
de venda.
 Processo de venda

Um típico processo de venda compreende 6 etapas: o planeamento, a

abertura ou contacto, a qualificação ou descoberta, a apresentação e
argumentação, o fecho da venda e o serviço após venda.
 O planeamento da venda

Mesmo antes de estabelecer o contacto com o cliente, o vendedor deve fazer uma cuidadosa

preparação da venda. Não há bom desempenho se não houver planeamento, especialmente se a

venda for de bens organizacionais.

Esse planeamento incide sobre vários pontos:

o Pesquisa sobre o cliente;

o Pesquisa sobre o produto;

o Pesquisa sobre a concorrência;

o Historial das relações entre as firmas.

 A abertura da venda ou o contacto

Esta etapa tem como objetivos a identificação das pessoas que se

devem abordar inicialmente, despertando interesse na oferta. A
principal preocupação do vendedor é criar no primeiro contacto um
clima propício para a venda. O vendedor deve apresentar-se com o
nome próprio, destacando bem as palavras e procurando criar interesse
no interlocutor, justificando a entrevista.
 A qualificação ou descoberta

Este é um momento crucial para o sucesso da venda, em que são

exigíveis qualidades do vendedor. Compete-lhe avaliar o cliente e
qualificar as suas necessidades. O principal objetivo do vendedor é
solucionar os problemas do cliente. Ora tal não é possível se o
vendedor não conhecer o cliente, tão profundamente quanto possível.
 A apresentação e argumentação

Nesta etapa de venda, conhecendo já o cliente, a sua personalidade e

as suas preferências, o vendedor apresenta os benefícios mais
valorizáveis pelo interlocutor. A apresentação destes benefícios deverá
ter sempre em conta o ponto de vista do cliente, são os benefícios do
cliente e não os do vendedor que estão em causa. O produto ou serviço
vendido visa satisfazer as necessidades do cliente.
 O fecho da venda

O fecho da venda corresponde à decisão do cliente em adquirir o

produto ou serviço. De nada servirá uma boa qualificação, uma
argumentação eficaz e a ultrapassagem das objeções se o vendedor
não conseguir a conclusão da venda; se não fizer assinar a nota de
encomenda.
 Serviço Pós-Venda

É fundamental que a organização empresarial mantenha um relacionamento

com seu cliente mesmo após a realização da venda.

Este atendimento é importante para que o cliente indique a marca a outras

pessoas do seu convívio social. Tal atendimento também é importante para
que este cliente volte a comprar no futuro. Este tipo de relacionamento recebe
o nome de pós-venda, um serviço que se baseia na assistência ao cliente
mesmo depois da aquisição do produto/serviço.
CASO PRÁTICO
 AUFER, Lda.
A empresa AUFER, Lda., é uma empresa com mais de 30 anos de experiência no mercado.

Foi constituída a 12 de agosto de 1988 com a denominação de AUFER - Material Técnico e Equipamentos de

Escritório, Lda., com sede social na Rua 21 de Agosto, Bloco 5, Loja BS, nº 101, Centro Comercial Happy Dream

3510-120 Viseu e com a Sede e Armazém na Rua Nova da Balsa, Bloco 5 R/C 3510-006 Viseu, tendo como

sócios-gerentes: Augusto Ferreira e Maria Celeste Pereira Ferreira.

A empresa AUFER, Lda., tem uma vasta e consolidada experiência como armazenista (revenda) e retalhista

(venda ao público), direcionada para a venda de todo o tipo de materiais de papelaria, escolar, artes, materiais

técnicos, equipamentos e mobiliário de escritório, consumíveis informáticos, carimbos, entre outros.

 Objetivos

Este trabalho tem como finalidade destacar a importância das vendas e prestações de serviços
como operações que possibilitam à empresa gerar resultados, que lhe permitam manter o seu
ciclo de atividade, sobreviver e desenvolver-se de acordo com os seus objetivos.

O ponto forte deste trabalho será a possibilidade de adquirir novos conhecimentos, melhorar
o atendimento e a qualidade do serviço ao cliente, aliando habilidades pessoais a ferramentas
práticas, criando dinâmicas de grupo, para melhorar os resultados da empresa AUFER, Lda., e
a fidelização de seus clientes.
 Objetivos
Com este projeto pretendemos alcançar, entre outros, os seguintes objetivos:

• Descrever a função comercial;

• Identificar os objetivos fundamentais da função comercial;

• Compreender o processo de compra e venda da empresa;

• Interpretar as estratégias comerciais da empresa;

• Prever e programar as vendas;

• Conhecer e manipular a aplicação informática disponível para a área comercial;

• Analisar fatores de sucesso da força de vendas.

 Metodologia
A metodologia é a explicação minuciosa, detalhada, rigorosa e exata de toda a ação desenvolvida e tudo aquilo

que se utilizou no desenvolvimento do trabalho para alcançar os objetivos propostos.

Os procedimentos que desenvolvemos foram:

• Pesquisa bibliográfica e legislação em vigor;

• Consulta de manuais escolares e livros técnicos;

• Consulta do site http://www.anqep.gov.pt/;

• Contactos frequentes com o professor orientador;

• Visitas periódicas à empresa AUFER - Material Técnico e Equipamentos de Escritório, Lda., e interação com os

seus funcionários.
 Tratamento e analise de dados

Para este estudo foram recolhidas e analisadas notas de encomenda, faturas,

notas de entrega e comprovativos de pagamentos. Mediante a pesquisa e
entrevistas realizadas aos participantes neste projeto, foi possível concluir que,
de facto, são necessários métodos e critérios para o cumprimento das tarefas em
todos os departamentos da empresa. A recolha de dados permitiu conhecer e
identificar os procedimentos relativos ao funcionamento da gestão comercial e
vendas na empresa onde o estudo foi efetuado.
 O processo de compra e venda na AUFER

A gestão comercial e vendas determina as caraterísticas da atividade da

empresa no mercado, controlando os problemas típicos que afetam a
tesouraria, a rotação dos stocks, os vendedores, os clientes, as condições
de comercialização e/ou prestação de serviços, permitindo,
simultaneamente, a avaliação dos recursos humanos e técnicos, o
desempenho e a evolução da organização no âmbito da política de
marketing implementada.
 O processo de compra na AUFER

A gestão comercial e programação de vendas é sempre incerta, sendo que a análise é feita com base

nos dados do ano anterior e é determinado o objetivo principal que é o aumento das vendas em 10%,

no mínimo como objetivo anual.

Atualiza-se a página online, faz-se a análise do ano anterior, verifica-se o que existe em stock e as

novidades existentes no mercado, com a participação em eventos e feiras em Lisboa, Espanha,

Alemanha Paperworld que permitem ao comerciante negociar uma marca e distribuir pelo país.

Outra forma utilizada é através dos fornecedores internacionais, empresas que viajam pelo mundo,

para divulgar, distribuir e vender várias marcas de fabricantes (Ex: mobiliário, blocos, pastas,

tendências de moda, cores pastel, entre outros).

 O planeamento da venda

O planeamento da empresa Aufer, Lda., em relação às vendas tem em conta as

necessidades do público-alvo, (estudantes, artistas, entre outros), diferenciado em

zonas diferentes. Por sua vez, o público do balcão é diferente do que o da revenda, pois

é importante o preço, a manutenção, o produto em si, sendo relevante e importante

para a imagem da empresa explicar detalhadamente o produto ao cliente, recorrendo

ao uso do conceito up-selling (técnica de vendas em que um vendedor convida o

cliente a comprar itens mais caros, atualizações ou outros complementos para gerar

mais receita).
 A abertura da venda

A empresa Aufer, Lda., permite ao cliente testar o produto antes de

comprar, como por exemplo, uma caneta, o cliente pode escrever o
nome com ela, para ver a qualidade do produto, pois o lema é fazer o
cliente sentir-se confortável.
 A apresentação da AUFER

A empresa Aufer, Lda., faz outdoors personalizados em locais

estratégicos da cidade de Viseu, para atrair o público-alvo, que são os
estudantes. Também faz campanhas promocionais durante o período
escolar, de modo a atrair esse mesmo público.
 O fecho da venda

A empresa Aufer, Lda., tem uma ficha de cliente, que não é obrigatória, mas caso o cliente a

deseje ou se sinta confortável com as compras que faz, pode fazer a ficha. No fecho da venda

a empresa pretende manter o cliente fidelizado. Assim para que ele volte, a empresa cria uma

base de dados dos clientes (ficha do cliente), de modo a rastrear o seu consumo.

Pois é importante verificar quanto o cliente comprou e certificar a satisfação do cliente.

A ficha de cliente tem vantagens, sendo que a principal é o desconto em produtos da loja,

fazendo com que o cliente crie a ficha, para poder usufruir das promoções e dos descontos.
 Serviço pós-vendas

Na empresa AUFER, Lda., o sistema de pós-venda assegura a garantia aos clientes, no

comércio tradicional os clientes são sempre atendidos com respeito, serviço customizado e

o comercial também vai à procura do cliente em diversas situações.

Há, nesta empresa, vendedores em bloco e vendedores comerciais na abordagem exterior

e mais para o norte, já na zona centro as papelarias vêm ao local, ao armazém adquirir

material para venda e revenda, geralmente as empresas de maior volume. Existe ainda a

loja de mercado, loja de atendimento ao público, com as compras de grande volume nas

prateleiras de baixo e os materiais decorativos nas estantes mais em cima.

 Funções dos vendedores
A empresa Aufer, Lda., tem vários vendedores em loja e distribuídos pelo país inteiro. O vendedor tenta persuadir o cliente a

comprar. Eles avaliam o cliente, mostram ao cliente tudo o que têm disponível. Uma técnica usada pela empresa é a técnica

de up-selling, que é uma técnica de vendas em que um vendedor convida o cliente a comprar itens mais caros, atualizações

ou outros complementos para gerar mais receita para a empresa.

Nesta empresa existem vendedores a desempenhar várias funções:

• Distribuidor Físico: Vendedor cuja missão principal é a entrega física de produtos;

• Captador de encomendas: Vendedor cuja missão é ir ao encontro do cliente e questioná-lo acerca dos produtos que irá precisar;

• Divulgador: Vendedor que vai até ao cliente e leva consigo algumas amostras de vários produtos novos no mercado, para que o cliente os possa

conhecer;

• Vendedores de soluções: Vendedores cuja competência é resolver um problema ao cliente.

 Tipo de vendas

A empresa Aufer, Lda., tem vários tipos de vendas, como, vendas diretas, desconto

em produtos de loja, em que os clientes chegam à loja e compram aí a crédito, ou

fazem o pagamento imediato em dinheiro.

Os clientes com ficha de cliente, utilizam-na sempre e podem pagar num prazo de

pagamento de 30 a 60 dias na fatura-recibo.

A venda feita por cheque, dá ao cliente que não tem ficha de cliente da loja, 1 a 10

dias de prazo para pagar.

 A força de vendas
A força de vendas da empresa AUFER, Lda., é composta pelo conjunto de pessoas que têm como
missão principal vender ou fazer vender os produtos da empresa, por meio de contactos diretos
com os potenciais clientes ou distribuidores.

Estas pessoas podem desenvolver a sua atividade no exterior ou no interior da empresa, situação
que revela uma tendência crescente para diminuir os custos e aumentar a eficácia de contacto.

A força de vendas é quem melhor conhece o mercado e nesse sentido quem mais habilitada está
a dar indicações à gestão de topo sobre o que nele está a acontecer.
 Planeamento da atividade e supervisão

O planeamento da atividade da equipa de vendas pode ser feito de forma centralizada

pelo gestor de vendas ou, no limite, deixado ao arbítrio de cada vendedor que deve
enviar o seu plano ao gestor. Deve ser feito de forma semanal, definindo alvos
prioritários em termos de clientes ou produtos, objetivos específicos por dia e
normalmente por visita, ou contacto e ações para os atingir. A supervisão de vendas
deve acompanhar o planeamento da atividade de vendas, através do relacionamento,
do esforço do número de visitas, de propostas e resultados (margens; vendas) entre o
planeado e o realizado.
 Software de Gestão Sage
Os softwares de planeamento das atividades têm um papel cada vez mais importante na atividade comercial. A
empresa Aufer, Lda., usa o software de gestão Sage, que permite planear a atividade da empresa.

A supervisão é feita pelos gerentes, que são a Dra. Conceição Ferreira e o Sr. Augusto Ferreira (filha e pai).
Todos os trabalhadores da empresa Aufer, Lda., têm um posto de trabalho com anos de experiência na área,
pois o funcionário já sabe o que fazer.

As encomendas são feitas pelo comerciante de manhã para organizar despachos e sair às 15:30 h, se estiver
abaixo do stock tem de apontar no livro de faltas, uma forma utilizada pela empresa Aufer, Lda., para controlo
de stock.

Qualquer decisão de compra passa pela gerência da empresa, mas alguns funcionários, em cenários urgentes,
têm autorização para fazer encomendas para clientes, etc. Existe muita confiança nos colaboradores da
empresa, pelo facto, de todos os trabalhadores estarem na empresa há mais de 5 anos.
 Avaliação dos vendedores
A avaliação dos vendedores é bastante importante no ponto de vista da empresa. Esta avaliação é feita por

parte dos clientes para que possam assinalar os pontos fracos do vendedor, para que o mesmo os possa

melhorar, fazendo assim com que o cliente fique satisfeito.

A empresa Aufer, Lda., faz a avaliação dos vendedores através da produtividade do vendedor, cada vendedor

tem uma comissão, distribuídas por três formas de comissão:

• De 3% a 10% do valor das vendas, a comissão é de 1,5%;

• De 10% a 20%, do valor das vendas, a comissão é de 3%;

• De 20% para cima do valor das vendas, a comissão é de 6%.

A avaliação do vendedor é feita tendo em conta o resultado (pagamentos e vendas) que o vendedor traz à

empresa.
 Coordenação da equipa
Existe uma comunicação muito chegada a nível de reuniões diárias para apresentação das dificuldades do

vendedor na rua (ajustes de preço/tipos de produtos). Com esta orientação/acompanhamento o vendedor

poderá desempenhar as suas funções com mais eficiência e eficácia.

Compete ao gestor comercial fazer a afetação dos objetivos a cada elemento da sua força de vendas e

proceder à sua mensuração.

Podemos afirmar que a delegação desta tarefa nos responsáveis pelas áreas comerciais é indiciadora de

uma boa prática de gestão. O controlo dos objetivos é efetuado diariamente através da extração das vendas

por via do sistema de informação de faturação da empresa. A empresa Aufer, Lda., faz reuniões diárias para

organizar o dia de trabalho com todos os trabalhadores da empresa, porque a empresa é familiar.
 CONCLUSÃO
A realização deste trabalho contribuiu imenso para o aumento dos nossos conhecimentos e formação integral, tanto a nível pessoal,

como profissional.

O contacto com a realidade possibilitou a articulação e aplicação dos conhecimentos teóricos à prática. No decorrer do trabalho,

foram realizadas pesquisas e procura de informações acerca da atividade comercial para serem cuidadosamente analisadas e

refletidas, para a consecução dos objetivos a que nos propusemos.

Na realização do caso prático realizámos algumas reuniões na empresa AUFER, LDA., com a Dra. Conceição Ferreira para a definição e

planificação do processo de resolução, bem como, a recolha de dados.

Conseguimos compreender todo o processo de gestão comercial e venda, da empresa AUFER, Lda., e demonstrámos exatamente o

que se faz na empresa e como funciona todo o processo de compra aos fornecedores e venda aos respetivos clientes, de uma

maneira prática e contextualizada. Todo o processamento da compra e venda deve ser acompanhado de documentos, para que as

mesmas sejam sempre registadas e, caso surjam algumas dúvidas ou problemas, ser fácil proceder à sua localização e regularização.
 CONCLUSÃO

Podemos dizer que a concretização deste trabalho permitiu

desenvolver as relações interpessoais, o rigor no trabalho e assumir
mais e maior responsabilidade. Os objetivos propostos foram
alcançados e contribuíram para compreender melhor a atividade
comercial, promovendo uma mais fácil integração na vida ativa.
 AGRADECIMENTOS
À Escola Secundária de Emídio Navarro – Viseu guardamos uma grande admiração, especialmente a todos os

professores que a constituem. Ressaltamos também, a sua qualidade enquanto profissionais e agradecemos a sua

dedicação na nossa formação e percurso escolar.

Agradecemos em especial ao professor orientador, António Fonseca, pela disponibilidade e proatividade que sempre

demonstrou caso fosse necessária a sua intervenção. As suas orientações e sugestões ajudaram-nos a crescer tanto a

nível profissional como a nível pessoal e além disso foram determinantes para o sucesso na elaboração deste projeto.

Reconhecemos o especial apoio Institucional prestado pela Dra. Conceição Ferreira, gerente da empresa AUFER, Lda.,

para o desenvolvimento do caso prático. 

Aos nossos colegas de curso pela sua amizade e companheirismo;

A todos os elementos do júri aqui presentes.