TÉCNICAS DE RELAÇÕES PÚBLICAS

Algumas práticas recomendadas para a negociação de contratos de comunicação:

• Alinhamento interno e externo de expectativas e escopo do trabalho;

• Transparência e clareza da proposta e contrato a serem firmados;

• Estabelecimento claro das responsabilidades no processo de negociação (quem dá a

aprovação final, cuida da parte financeira, das formalidades, da avaliação técnica
etc);

• Estabelecimento de um processo para a contratação;

• Negocie pessoalmente, mas formalize o acordado.

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Algumas práticas recomendadas para a negociação de contratos de

comunicação:

• Concessões (de ambos os lados) fazem parte da negociação, mas há aspectos

“inegociáveis” que devem ser mantidos em nome da sustentabilidade do trabalho;

• Evite longas discussões e/ou excessivo detalhamento que podem “engessar” o

trabalho;

• Negocie com confiança (se o Contratante não confia nas alegações da agência, talvez
ele tenha escolhido o fornecedor errado);

• Não tenha medo de dizer “Não” (assuntos em aberto costumam dar margem a
desavenças);

• Num processo de concorrência, dê o feedback às agências que tenham se

candidatado.

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Como estabelecer o custo:

• Equipe alocada, considerando-se as funções (atendimento, planejamento, criação, redator

etc), horas despendidas por função;

• Dedicação da equipe alocada;

• Despesas administrativas;

• Margem de lucro;

• Custos de produção que também podem ser tratados fora do fee (pagos conforme
demanda), dentre outros.

https://www.comunique-se.com.br/blog/precificacao-em-assessoria-de-imprensa/

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Formas de Remuneração das Agências

• Success fee
Interessante para o
• Formato de cobrança em ascensão,
ele condiciona a contrapartida cliente;
financeira ao alcance de determinado Alternativa para
objetivo ou resultado.
mercado em crise;
• Em geral, costuma
associado ao fee fixo, ou a
aparecer Agências sem portfólio
remuneração de horas despendidas.
• Ex.: Será pago o fee inteiro desde
que a agência conquiste 15
notícias de clipping.

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• Formas de Remuneração das Agências

• Por controle de horas despendidas (time

sheet)

• Cobrança na qual cliente e fornecedor

acertam um valor por hora de trabalho
Garantia para
(que pode variar de acordo com o clientes mais
perfil da atividade e Contratação da
Agência Escolhida da equipe controladores;
empregada) e medem (via
preenchimento de time sheet) as Valores tendem a
horas despendidas em determinado
período.
ser maiores.
• Em outras palavras, trata-se de
cobrança por uso, com base no valor
da hora-trabalho.
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Formas de Remuneração das Agências

• Fee mensal variável

• Alguns segmentos e/ou empresas tem ciclos

mercadológicos que demandam um trabalho
mais intenso das agências.
Observar o
negócio do
• O contrato entre as partes pode prever essa
sazonalidade e/ou estabelecer uma cobrança
cliente para
por uso (com base em horas ou outros prever ciclos de
critérios).
pico de trabalho
• Nesta modalidade, é fundamental que a
variação seja previamente prevista em
contrato, bem como os critérios de cobrança,
a fim de evitar discussões.

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• Formas de Remuneração das Agências

• Jobs/projetos
• Outra forma bastante comum no mercado é
a cobrança por projeto, também conhecida
como job.

• Neste caso, a cobrança é realizada com

Valor da hora
preço fechado para uma determinada ação, mais caro;
peça ou iniciativa com um período de
duração finito. Mínimo de 3
• Como a elaboração deste tipo de trabalho, meses
em geral, demanda criatividade e inovação, o
seu custo não é apenas calculado com base
em horas de trabalho, mas segue também
parâmetros de mercado, além de despesas
diretas e indiretas.
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Formas de Remuneração das Agências

• Fee mensal fixo

• Uma das mais difundidas no mercado, Maior garantia para as

especialmente na área de assessoria de
imprensa, o fee mensal fixo é a forma de agências;
remuneração na qual o cliente paga um Possibilita pensar mais
valor fixo mensal que cobre as ações no cliente;
antecipadamente definidas entre as
partes. Ter cuidado com
acomodação do cliente;
• Recomenda-se a reavaliação periódica do
contrato, escopo e resultados do trabalho, Observar o tempo de
para garantir que a negociação realizada dedicação e equipe
mantenha-se justa para ambas as partes
no decorrer da gestão da conta. Fundação Escola de Comércio Álvares Penteado – FECAP | www.fecap.br
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Formas de Remuneração das Agências

• Consultoria

• Dependendo da experiência/estrutura de comunicação da Contratante, muitas

vezes é necessário um trabalho anterior à contratação do serviço de comunicação,
que nada mais é do que uma avaliação das necessidades gerais ou específicas da
empresa.

• Esse trabalho, muitas vezes, precede ou faz parte de um projeto maior de

comunicação.

• Essa consultoria também pode ser empregada para a realização de um

planejamento de comunicação, cujas ações podem vir a demandar a contratação
de serviços especializados de comunicação.

• Esse tipo de trabalho costuma ser realizado via hora-trabalho, podendo-se

estabelecer volumes mínimos e máximos de hora por período.
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 TÉCNICAS DE RELAÇÕES PÚBLICAS

• Despesas Extras

• Os contratos de serviços de comunicação costumam regrar a questão de despesas

extras ou não previstas em contrato. O grande exemplo são os custos de
deslocamento e viagens que, em geral, são cobrados a parte do cliente.

• Despesas como impressões, criações extras, alimentação em eventos e viagens

ligações internacionais, dentre outros, costumam ficar fora dos custos correntes. No
entanto, é preciso que estas despesas extras estejam previstas em contrato e sua
execução seja realizada mediante aprovação expressa e formal do cliente.

• É comum também que as agências e clientes contem com o trabalho de

fornecedores externos. A gestão destes fornecedores demanda tempo e estrutura,
gerando custos para as agências.

*A prática de mercado é de uma comissão de 15% sobre o valor do serviço

supervisionado (mas isso pode variar em função do tipo de serviço e da negociação).
Esse tipo de comissão é aplicado especialmente na gestão de eventos, que envolve
muitos fornecedores de diferentes áreas.
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• Relações Públicas na gestão dos negócios

– Um Relações Públicas pode optar por

empreender ou;

– Gerir um departamento de comunicação ou;

– Ocupar cargo de direção em uma agência;

– Além de exigir espírito de liderança, requer

habilidade para negócios;

– Os gerentes dos departamentos ou de agências

são responsáveis pela negociação do valor e
atividades dos projetos.
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• Negociação – Conceito

– Aceitação de idéias, propósitos,

interesses;
– É a busca pelo melhor resultado;

– Momento das duas partes envolvidas

para conversarem e se escutarem;
– Será bem-sucedido quando houver
adequado nível de motivação entre as
duas partes.

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TÉCNICAS DE RELAÇÕES PÚBLICAS

Preparação
– Informe sobre o mercado:

• O que consiste o serviço de comunicação corporativa?

• Relacione benefícios do serviço

• Concorrência,

• Aspectos Financeiros

• Pense na estratégia de negociação do outro

• Sonde a outra parte e descubra suas necessidades e

expectativas;

• Se antecipe e desenvolva as diferentes situações de

negociação.

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 TÉCNICAS DE RELAÇÕES PÚBLICAS

• Reunião de negociação
– Na abertura, crie um clima positivo;

– Apresente – presencialmente - sua

proposta e os seus benefícios
– Cada um deve fazer a apresentação e
argumentação;
– Ter proposta clara;

– Ter respeito aos horários estabelecidos;

– Ter clareza na exposição de idéias;

– Ter material de apresentação;

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• A negociação dos valores de serviços de comunicação

– Realce as soluções apresentadas pelo produto, serviço ou idéia.

– Traga outras propostas para ser flexível.
– No momento da negociação tenha um valor mínimo com você,
mas nunca seja o primeiro a falar em valores. O primeiro que fala
em valores costuma perder o controle do negócio.
– No caso de uma agência, recomenda-se que, após definido o
valor, pense também numa margem para negociação. O mercado
brasileiro gosta de pechinchar.
– Se possível, durante as negociações, de descontos e/ou um
“brinde”.
– Se o cliente for pequeno é possível atendê-lo com um escopo
menor de proposta. Reduza o serviço ao mínimo para conseguir
chegar no valor que ele pode pagar.

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TÉCNICAS DE RELAÇÕES PÚBLICAS

Negociação dos valores de serviços de comunicação

- DICAS

– Existem várias formas de apresentar o valor do

serviço ao cliente.

• Sempre apresentar pessoalmente;

• Coloque detalhadamente todo o escopo
do projeto e, ao final, o valor.
• Pode-se também fazer um investimento
por ação/atividade. Isso facilita a
negociação e diminui o “susto” do
cliente/empresa.
• Quando houver possibilidade, sugerir
parcerias para as ações mais caras, fazendo
com que o custo geral da ação diminua.
– Agências podem promover a junção de
esforços entre os clientes.

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 TÉCNICAS DE RELAÇÕES PÚBLICAS

Habilidades para negociar

• Solução de conflitos;

• Estabelecimento de confiança;

• Estabelecimento de cooperação e respeito

mútuo;

• Saber ouvir;

• Saber comunicar-se;

• Ser claro;

• Usar linguagem adequada;

• Flexibilidade;

• Paciência.

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