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Parece que vivemos a ditadura do sucesso.
As 11 caractersticas do supervendedor

As caractersticas do

supervendedor

qualidades para voc ser

um vendedor nota 10
Por Braslio Andrade Neto
Encontre seu caminho Para alcanar o sucesso, assim como para alcanar qualquer destino, voc precisa de uma estrada. E a VendaMais identificou algumas caractersticas indispensveis que iro lhe colocar na rota certa:

Aqui, ali, as pessoas falam em sucesso, correm

atrs do sucesso. As exclamaes e expresses se sucedem.
Nossa, voc viu o sucesso que fulano est fazendo?
Aquele gerente tinha tudo para ser um sucesso, mas...
O sucesso, antes relegado conversas sobre artistas e filmes, se espalhou para todos os setores da vida, principalmente profissional. E, com isso, seguiu a sina de todas as expresses e palavras que caem no gosto do jargo empresarial. Perdeu o sentido. Sucesso tornou-se uma palavra mais ou menos, que todo mundo desconfia o que , mas difcil definir com palavras e explicar, sabe como ? Na mesma situao esto paradigma, qualidade, globalizao, sinergia. A, exige-se que o vendedor seja um sucesso, sem que saibamos o que esse tal de sucesso significa. Do que composto, quais so suas partes. O.k., querem ser um sucesso. Mas o que o sucesso do vendedor? Conhecemos, quando muito, o resultado do sucesso: aumento no faturamento, clientes felizes, e, dentro da empresa, nada de fofocas ou ressentimentos. Pura alegria e dinheiro no bolso. Mas, para chegar l...

0 1 MOTIVAO
Essa outra palavra que est quase perdendo o significado devido ao uso excessivo. Mas que no deixa de ser fundamental para o sucesso de qualquer venda. Motivao o que faz voc dar aquela ligada a mais, visitar mais um cliente, sorrir para o cliente que entra quando o resto do pessoal j est baixando as portas da loja. Sem motivao, voc no sai da cama. Motivao aquele brilho nos olhos, aquela alegria em ser til para algum.

0 2 DISCIPLINA
J tentou parar de fumar? Fazer um regime? J prometeu que nunca mais deixaria essa baguna na sua mesa e pasta? E por que isso no acontece? Da mesma forma, voc j prometeu, certamente, falar com tantos clientes e responder seus e-mails e comunicaes internas antes do meio-dia, em vez de ficar de batepapo com o pessoal, ou vendo besteira na Internet. Cada vez que se faz uma promessa dessas e no se cumpre, falta de disciplina. De fora de vontade. A boa notcia que essa caracterstica facilmente desenvolvida. Coloque sua mente para desenvolv-la agora e veja nossa matria na pgina 22.

0 3 PERSISTNCIA
Conta-se nos dedos quando uma venda, um grande

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negcio fechado, assim, de cara. Na maioria das vezes, preciso insistir. Conversar mais uma vez. Fazer novos ajustes. Atender mais aquela sugesto do cliente. Algumas vezes, o vendedor se pergunta: Vale a pena fazer tudo isso por um negcio que pode ser que nem saia? E tem aquele ms fraco. Ningum parece disposto a comprar. Gasta-se os argumentos, e nada. Para que ligar para mais um cliente? S para escutar outro no?. Os vendedores de sucesso sabem que vale a pena fazer tudo isso. Seno o negcio no sai mesmo. Os grandes vendedores sabem que, sim, devem ligar. Pior do que est, no fica. Em contrapartida, veja tudo o que se pode ganhar. A profisso de vendedor , junto com a de cirurgio, duas em que a persistncia mais presente: Algo saiu errado, estamos perdendo o paciente. No, no estamos, vamos tentar outra coisa. E outra. Por juramento e tica da profisso, preciso manter aquele corao batendo. Da mesma forma, o vendedor. Entre a presso por resultados e a necessidade de contar apenas com ele mesmo, necessrio fazer com que aquela empresa continue vendendo, pague suas contas e sobrevivam (ele e a empresa) a outro ms. preciso saber persistir.

pondendo a uma palavra, foi fcil. Mas transformar cinco palavras criatividade em texto...

0 6 TICA
Sem tica, no se vende. Ou, no mximo, vende-se s uma vez. Por mais que se vejam exemplos negativos, por mais que os outros faam algo errado, pare e pense: com que tipo de vendedor voc gostaria de comprar? Bom, seu cliente pensa o mesmo. Garanta, no a venda de hoje, mas a de muitos anos frente.

0 7 INICIATIVA
Ao ver um pequeno problema na empresa, h duas alternativas: reclamar que ningum faz nada, dizer que vai levar o assunto ao conhecimento de todos na prxima reunio. Ou pode-se tentar resolv-lo. Da mesma forma, custa pouco fazer aquele algo mais para seu cliente. Muitas vezes, uma palavra basta. Se voc estiver disposto a d-la.

0 8 COMPROMETIMENTO
Comprometimento vai alm de lealdade. mais do que fidelidade. Comprometimento dedicar-se, de corpo e alma, a fazer o que melhor para o cliente. Em seu trabalho, voc comprometido com seu cliente, com seu produto ou servio mas, acima de tudo, voc precisa estar comprometido consigo mesmo. Com seus valores. Com o que voc quer para sua vida e carreira.

0 4 FOCO
Paulo Leminski que me desculpe. Ele foi um grande poeta, mas o poema: distrados venceremos distrados venceremos no se aplica a vendas. Todos temos nossos momentos de distrao, em que no estamos prestando ateno ao que se passa em nossa frente, mas, quando se trata de vendas, de nossa carreira, isso no admissvel. preciso manter o foco. preciso saber o que se quer e trabalhar nessa direo.

0 9 CONHECIMENTO
Cursos, palestras, livros, revistas, conversas, observaes. Conhecimento tudo isso e muito mais. Conhecimento tudo isso em ao, usar as informaes que voc coleta para seu benefcio, transform-las em mais vendas. E fazer isso sempre.

0 5 CRIATIVIDADE
Criatividade resume-se a intuir alternativas a traumas imprevistos venda. Inclusive desenvolve armas demolidoras de encrencas. Cobradores reclamando, inadimplncia alta, travamento na informtica, vermelho indelvel dando aneurismas no departamento executivo. Calma. Retire-se, imagine alternativas. Tome a inconvenincia, vire-a, investigue. Descubra agora a ddiva escondida. Creia: recursos intelectuais abundam. Tempo, inventividade e vontade integram-se desenvolvendo amplas dimenses empresariais. Conceitos revolucionrios. Idias assombrosas. Times incendiando as vendas. Indicaes dadas alegremente. Dinheiro entrando. Em suma, criatividade requer muito esforo, alm de uma idia. Ter a idia de fazer o texto de criatividade um acrnimo, com cada letra de criatividade corres-

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AMBIO A palavra meio malvista. Sem razo. Ambio vontade de fazer mais. Voc pode ter a ambio de ver seu cliente feliz, a ambio de fazer algo mais por sua famlia. Ambio a mola do progresso. Por que voc faria mais do que faz hoje? Alis, qual a vantagem de se fazer somente o que se fez hoje, estacionar na vida e na carreira? Ambio aquela luz no horizonte que faz voc seguir em frente. BOM HUMOR Tudo isso de nada vale se voc no est de bom humor. Voc conhece algum vendedor de sucesso carrancudo? Que no d bom-dia? Que no tem o riso fcil? H um velho provrbio rabe: Quem no sabe sorrir no deve abrir uma loja. Use o poder do bom humor em suas vendas.

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01 - MOTIVAO A MOTIVAO NA PRTICA

Receitas de gente como a gente dessa tal de motivao
Por Braslio Andrade Neto
Temos um vendedor que sempre foi garom e hoje o melhor da nossa equipe. O segredo? Humildade e algum tempo para um bate-papo e um chimarro. Esse um exemplo de motivao, de amor pelo trabalho segundo a leitora Sabrina Silveira Centenaro, de Guarapuava, PR. Uma das dezenas de histrias que recebemos em nossa pesquisa sobre motivao. Foram centenas de respostas, fatos, maneiras de se motivar. E tambm reclamaes, desabafos de profissionais que se sentem num beco sem sada. No sei mais o que tentar para motivar a equipe, j fiz de tudo, desabafa a leitora Cristina Neumann, de Guarulhos, SP Leopoldo Bo, de Contagem, MG, passa . por situaes semelhantes: Para motivar minha equipe, ofereci participaes nos lucros e produtividade. Funcionou bem at o terceiro ms. Depois camos na mesma falta de motivao. Porm, a equipe queria a manuteno e o aumento do incentivo para se motivar novamente. Errei, creio eu. Esses e outros leitores descobriram, pelas histrias e depoimentos que nos contaram, a grande dificuldade e, ao mesmo tempo, facilidade da motivao: pessoas. Pessoas que vendem, que acordam, que tm uma noite mal dormida (graas ao novo filhote de cachorro da vizinha que passa a noite uivando) e depois tm de vender. Pessoas que tm seus planos, suas prioridades, seus sonhos. Pessoas que vendem para pessoas. Cada uma delas, um mundo complexo que, no necessariamente, responde s mesmas coisas que outras pessoas. Cabe ao gerente, ao lder de vendas, fazer com que cada um encontre a sua motivao perdida. Mais do que isso, cabe a cada um de ns nos motivarmos. nossa pesquisa o que motiva mais uma equipe de vendas. A maioria absoluta respondeu palavras de incentivo. Se voc ligar isso a outra questo, em que os assinantes disseram que o principal sintoma de uma pessoa desmotivada a dificuldade de comunicao. Parece que uma das grandes dificuldades, ento, a comunicao. Vrios lderes e empresrios j tiveram a experincia: basta dar voz a todos na empresa, basta fazer as pessoas sentirem-se ouvidas, respeitadas e teis, que a motivao aumenta instantaneamente. No que basta falar e escutar principalmente escutar para que a motivao acontea. preciso saber o que falar e o que escutar. As palavras de incentivo a que o pessoal se refere no so tapinhas nas costas vazios ou um muito bem aqui e ali. dar e receber informaes e conselhos. Em que parte estou melhor? Tal cliente disse isso e isso, o que significa? E se fizssemos isso? Os pontos fortes na sua apresentao de vendas so... As pessoas querem ter orgulho do que fazem, querem saber que esto fazendo a diferena para algum, em algum lugar. Sem que haja uma comunicao livre, desimpedida e sem meias palavras, dificilmente algum encontrar foras para se motivar. Ah, mas vai dar um jeito de falar. Ou vai fofocar na rdio cafezinho ou, se for um bom profissional, vai falar com seu concorrente. E na semana que vem j estar trabalhando l.

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A melhor motivao no custa nada Perguntamos em

Sorriso Alegria. Brilho nos olhos. Bom humor. assim que nossos assinantes identificam uma pessoa motivada. No toa que mau humor permanente foi o segundo colocado na questo sobre caractersticas de pessoas desmotivadas. Houve trs assinantes que preencheram o quadrado destinado a outro motivo com uma palavra s: tristeza. Estatisticamente, se voc d vrias opes, e mes-

mo assim mais de uma pessoa acrescenta outra opo, porque tal escolha muito forte. Tristeza, pura e simples. Forte, no? H outros sinais, lgico, como bem resume Mrcio Luis M. Ferreira, de Itabora, RJ: Uma pessoa motivada alegre, destemida, honesta, conhecedora do mercado/produto. Normalmente no quer empurrar o que vende ao cliente. So justamente caractersticas que no podem ser fingidas ou simuladas. O leitor Luciano Alvez Ferreira, de Catalo, GO, diz que se percebe a motivao j no bom-dia que a pessoa d pela manh. Ou uma pessoa est de bem com a vida ou no est. Isso significa estar de bem com a vida em todos os sentidos, profissional, pessoal, financeiro, espiritual, fsico, familiar, social, tudo o que voc possa imaginar. O leitor Nivaldo Antonio Costardo, de Londrina, PR, conta: H mais ou menos quatro anos, iniciamos um trabalho com nossos vendedores envolvendo tambm a sua famlia, distribuindo material de motivao que fosse entendido e estudado tambm pela esposa e filhos. Isso ajudou no sucesso de todos, lembra. Azor C. Pegorer, de Tau, SP tem opinio semelhante e destaca a impor, tncia dos planos, da viso de futuro: Uma pessoa desmotivada no consegue ter uma viso positiva a longo prazo da atividade que desenvolve.

Motive-se Uma constante entre os pesquisados por VendaMais: a esmagadora maioria, mais de 94%, afirmou que sim, uma pessoa motivada. E cada um d sua receita pessoal. Experimente usar algumas: o Leio, converso com pessoas de outras reas, procuro sempre ser positivo. Liemar Jos Pretti, Colatina, ES o Todas as manhs, fao a minha opo: ter um timo dia e passar isso aos outros, ou ter um pssimo dia, lamentar meus problemas e passar isso aos demais. Sabrina Silveira Centenaro, Guarapuava, PR o Ouo fitas (at da Amway!), leio livros, vou a palestras, ouo CDs (at da Igreja Sara Nossa Terra). Edinaldo Rodrigues, Planaltina, GO o Trabalho para mim, trabalho para ser melhor. Maria Izabete D. Dartora,
Encantado, RS

o vaidade intelectual brincadeirinha. Mas sempre quero saber mais, no importa o assunto. Fernando Ferreira Pereira, Belm, PA o Procuro sonhar, estabelecer metas e planejamento pessoal. Leopoldo Bo,
Contagem, MG

o Em primeiro lugar, gosto de mim. A partir da, a alegria faz muita diferena. Mrio Jos Bertonha, Curitiba, PR o Medito. Evandro Raposo, Limeira, SP o Tento enxergar e dar mais valor ao lado bom das coisas. Por exemplo, penso comigo mesmo: A coisa pode estar difcil para os outros, mas estou vendendo. Ademir Urbano, Recife, PE

02 - DISCIPLINA
NO BASTA QUERER, TER COMPETNCIA E ESTAR MOTIVADO.

Se voc no tiver disciplina, dificilmente chegar a algum lugar

O sucesso construdo aos poucos, a cada dia todas as nossas aes contribuem positiva ou negativamente para que ele seja alcanado. O futuro depende do que feito no presente, se voc pretende realizar seus objetivos, tenha disciplina. Estabelea momentos para estudar, trabalhar. Defina quanto pretende vender, quantos clientes deseja prospectar, onde pretende chegar. Trabalhe constantemente para que suas metas sejam atingidas. Inspire-se na cultura oriental. Os filhos dos samurais, por exemplo, desde os cinco anos j aprendiam a manejar o arco e a flecha, treinavam equitao, desenvolviam a escrita chinesa e recebiam instrues sobre o uso das armas. Aos dez anos os meninos passavam, em mdia, cinco horas dirias aprendendo caligrafia, matrias gerais e fazendo exerccios fsicos, reservavam a noite para poesia, msica e leitura. A preparao comeava bem cedo para preparar a mentalidade dos jovens samurais. Depois de crescidos, a disciplina continuava sendo a base para seguir no caminho da vitria. Em Hagakure O Livro do Samurai, escrito originalmente pelo samurai Yamamoto Tsunetomo no incio do sculo XVIII, o autor relata a essncia, preceitos e a filosofia desses guerreiros. Os ensinamentos dessa obra podem ser de extrema importncia se voc pretende conquistar o que realmente deseja.

Por Karen Jardzwski

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18 lies de disciplina dos samurais

Por toda a sua vida avance diariamente, tornandose mais capacitado a cada dia que passa. Isso no tem fim. Entre os afazeres de uma pessoa no deve existir mais do que dois ou trs assuntos que possam ser considerados de grande importncia. Enfrentar um incidente e resolv-lo com serenidade difcil se voc no se decidiu antecipadamente, sempre existir a incerteza de ser bemsucedido. Seus alicerces devem ser definidos previamente. Voc deve buscar durante toda a sua vida a melhor forma de seguir o caminho. E deve estudar, deixando que a mente trabalhe sem descanso. O caminho est nisso. Procure bons exemplos para se espelhar. Aproveite o que cada pessoa tem de melhor para aprender com ela. Se escutarmos a mesma coisa, dez ou vinte vezes, e compreendermos algo inesperado, esse momento ser muito especial.

Permanea concentrado 24 horas por dia, sem se importar se est em particular ou em pblico. Se algum desleixado durante sua folga, as pessoas o vero apenas como desleixado. No basta dizer belas palavras se voc no age de acordo com elas ao enfrentar a realidade. Nunca se distraia, nem por um instante, quando estiver conversando com as pessoas. Voc pode concordar, sem perceber, com coisas que na verdade discorda. Quando escrever uma carta para algum, considere que o destinatrio pode pendur-la como enfeite. Faa sempre tudo com ateno e cuidado para no sentir vergonha do que fez. Nunca imagine que impossvel alcanar o nvel de seus mestres. Eles so homens como voc. Suas decises devem ser tomadas no intervalo de sete flegos. Quando os assuntos so resolvidos vagarosamente, sete entre dez no so bem-sucedidos. Se sua mente estiver dispersa, nunca chegar a uma concluso. No importa o que seja, no h nada que no possa ser feito. Se existe determinao, podemos mover o cu e a Terra de acordo com nossos desejos. O contato com outras pessoas deve se resumir em compreender rapidamente o temperamento delas e reagir de maneira apropriada a cada indivduo. A coisa mais importante de sua vida o objetivo que voc persegue no presente momento. Toda a vida de um homem se apresenta como uma sucesso de momentos. Se uma pessoa no possui um propsito srio e passa o dia de maneira ociosa, pode-se dizer que ela digna de punio. A vida de um ser humano realmente curta. A melhor maneira de viver levar a vida fazendo o que voc gosta. Tudo o que for feito de maneira indiferente no ser bem-feito. uma questo de atitude. Existem dois tipos de disposio: a interior e a exterior. A pessoa que no possuir as duas no tem valor.
PARA SABER MAIS: Livro: Hagakure O Livro do Samurai Autor: Yamamoto Tsunetomo Editora: Conrad Onde encontrar: www.livrariascuritiba.com.br

FOTO: DIVULGAO

03 - PERSISTNCIA
NO SE DEIXE ABATER PELOS PROBLEMAS QUE APARECEM NO CAMINHO.

Lute, insista nos seus sonhos!

Por Germano Assad

Voc conhece um(a) vendedor(a) que nunca ouviu um no em alto e bom tom? Existe um velho mito que diz: A venda no comea at que o cliente diga no. A tarefa de descobrir as necessidades desse cliente, as objees da venda, e no s encar-las, mas transform-las em oportunidades de negcio exclusivamente do vendedor. Ral Candeloro, no livro Negcio Fechado, explicita 170 aes prticas de como superar essas objees, contornar resistncias e negociar melhor. Algumas delas:
2 Admita a objeo. Se voc tentar convencer o cliente de que uma coisa est certa, quando obviamente est errada, perder sua confiana. Dessa maneira, ele no acreditar quando voc falar sobre os pontos positivos, por mais que sejam verdadeiros. Provavelmente, a venda ser perdida. 2 Quando ouvir uma objeo, tenha pronta uma resposta que no seja agressiva, como fale mais sobre isso. Escute, depois, faa perguntas para descobrir os verdadeiros motivos da objeo. 2 Concorde com o cliente em algum ponto. Encontre um ponto de concordncia com o cliente, antes de responder objeo. a melhor ttica para tornar sua resposta prova de ataques. 2 Nunca diga a algum que ele(a) est errado(a) mesmo que esteja! Assuma voc mesmo a responsabilidade, com frases de efeito como Acho que no me expressei corretamente ou O que eu quis dizer foi...

Garra, persistncia, vontade de vencer e acasos da vida

Em 1981, Denilton Rabelo passava por uma situao difcil. Recm-casado, desempregado e com a esposa grvida, precisava de trabalho, urgentemente. Foi atender a um anncio de jornal. A vaga era para vendedor da Barsa. Eu tive um treinamento de manh, uma apresentao rpida e, tarde, a pessoa responsvel pela explicao do produto botou meia dzia de contratos na minha mo e mandou que sasse para vender, porta a porta, lembra.
Foi um momento muito difcil, mas marcante na vida de Denilton. O inexperiente vendedor ia de prdio em prdio, subia at o ltimo andar de elevador e ia descendo, batendo de apartamento em apartamento, oferecendo seu produto. Era terrvel, cada apartamento que eu batia, recebia uma porta na cara. Fiquei numa situao muito delicada, com a auto-estima l em baixo; e eu era muito jovem. Teve momentos em que eu sentava na escada para chorar, quando um morador batia a porta na minha cara, conta. Com uma semana de tentativas, abandonou o emprego, tal foi a decepo com as vendas que no conseguia realizar. Durante 23 anos, passou por vrios empregos, sempre na rea comercial, ou de vendas. Adquiriu experincia. At que em dezembro de 2003, perdeu o emprego em uma empresa de informtica. Novamente, dificuldades financeiras. No teve escolhas: recorreu ao jornal. No sabia do que se tratava. Quando chegou ao escritrio para a entrevista, no conseguia prestar ateno em nada, ficou paralisado na logomarca Barsa Planeta. No acredito que isso esteja acontecendo de novo. Eu desempregado mais uma vez, sem ter para onde ir e batendo na porta da companhia em que eu bati h 23 anos e fui mal-sucedido, foi o pensamento que invadiu a cabea de Denilton. Foram cinco minutos agonizantes, que, aos poucos, deram lugar a uma reflexo: No possvel que em 23 anos as coisas no tenham mudado, e se est sendo colocada essa oportunidade mais uma vez na minha vida, porque de repente... no toa. E decidiu encarar, mais uma vez. A empresa estava diferente, mais organizada, e ofereceu um treinamento mais detalhado. A experincia de 23 anos trabalhando em diversos lugares tambm ajudou. Denilton, hoje, est trabalhando h oito meses na empresa Barsa Planeta, comprometido, realizado e feliz. Vendendo bastante tambm.

04 - FOCO
NO QUE VOC PENSA QUANDO LEVANTA da cama de manh, toma seu caf, pega a Por Karen Jardzwski pasta e sai para trabalhar?
Qual o foco da sua vida? E das suas vendas? Qual sua atitude em relao aos objetivos que pretende atingir? A maioria das pessoas que admiramos conquistaram sucesso porque se empenharam em concretizar seus sonhos. Quando Miguel Krigsner, presidente de O Boticrio, abriu sua primeira farmcia de manipulao, em abril de 1977, no imaginava que conseguiria tamanha expanso, mas seu projeto tinha um foco. Nosso grande diferencial estava na forma como tratvamos os consumidores. Desde o incio, O Boticrio se destacou pela qualidade de atendimento que dava aos seus clientes, lembra. Assim, a rede O Boticrio conseguiu criar uma marca 100% brasileira, com gosto, ao que diz respeito a fragrncias, e um tipo de atendimento que o brasileiro gosta. Conseguimos captar isso e criar uma linha brasileira para brasileiros voltada para caractersticas e necessidades do nosso povo, diz Miguel.
FOTO: DIVULGAO

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self-service, mas como se fosse um auto-atendimento assistido. e Exclusividade cria um mundo mgico O sistema de distribuio pelo qual optamos foi o de franquias, fazendo com que cada loja tenha um padro de atendimento e qualidade totalmente diferenciado em relao concorrncia. Conseguimos criar um mundo O Boticrio, um espao exclusivo. diferente de ir em uma farmcia ou perfumaria comprar um cosmtico. e Inovao constante Sempre demos uma abertura muito grande criatividade para que as pessoas exeram seus sonhos e no sejam apenas obedientes a ordens, engessadas a manuais de procedimentos. So coisas que tiram aquilo que acredito ser o mais importante para o ser humano, que o fato dele poder exercer sua espontaneidade e se sentir livre para sonhar, voar e realizar. No fundo essa uma busca da felicidade que todo mundo quer. e Responsabilidade social O Boticrio uma empresa cidad. O pblico valoriza cada vez mais empresas que estejam conectadas com os grandes problemas e anseios da humanidade.

No tenho de ficar em terceiro, e sim em primeiro

Marcos Basso, supervendedor da VendaMais de julho/2004

Quando vejo a meta que devo cumprir, sei que minha misso super-la
Francisco Edivan de Oliveria, supervendedor da VendaMais de dezembro/2003

Os pilares do sucesso, segundo Miguel Krigsner

e Qualidade do produto Sem qualidade voc pode at vender uma vez, mas no vender de novo. e Atendimento diferenciado Esse um dos nossos principais focos, nos locais de compra, chamado Loja Interativa, deixamos o consumidor totalmente livre para mexer, sentir, cheirar e experimentar. Na cosmtica a pessoa quer olhar, abrir os potinhos, se tem uma vendedora do lado surge o constrangimento e o cliente acaba no comprando. No uma loja de

Descubra onde voc quer chegar e defina os pilares para sua vida, produto, empresa, para a prxima venda. Para realizar um sonho e conquistar sucesso estabelea o seu foco, siga na direo do que importante, mas no deixe de olhar para os lados. s vezes, a palavra foco d a impresso que ao traar um objetivo, vai somente em cima daquilo, sem se preocupar com o resto. O foco muito importante, mas preciso ser tolerante com os erros que vamos cometendo. Na histria de O Boticrio fomos errando e corrigindo, fazendo com que em cada erro tivssemos uma lio, afirma Miguel Krigsner.

muito importante: sempre focar os objetivos

Maykel Goes, supervendedor da VendaMais de junho/2004

Veja alguns passos, extrados do livro Pense e Enriquea, de Napoleon Hill, para conquistar o que voc deseja:
Pensamento Lembra da primeira pergunta da matria? No que voc pensa quando levanta da cama de manh? Pensamento so coisas, portanto, esse o primeiro passo. Desejo Tenha um desejo forte, ardente e vibrante de realizar seus sonhos. F Depois de desejar, visualize e acredite firmemente na concretizao de seus desejos. Auto-sugesto Crie meios para influenciar seu subconsciente na busca de suas realizaes. Conhecimento especializado Organize seus conhecimentos sob a forma de planos de ao definidos e voltados para um fim claro. Imaginao Os desejos ganham forma com a imaginao. Imagine seus planos, objetivos e foco. Planejamento organizado Elabore, de forma prtica e minuciosa, seus planos. Deciso A ausncia desse importante passo pode levar as pessoas ao fracasso. Persistncia No desista ao encontrar obstculos.

PARA SABER MAIS: Pense e Enriquea Napoleon Hill Editora Record Onde encontrar: www.livrariascuritiba.com.br

Saio todos os dias de casa pensando que vou vender, se no vendo pelo menos fao amigos
Jos Cesaroni Filho, supervendedor da VendaMais de outubro/2004

05 - CRIATIVIDADE
COMO TER IDIAS PARA O SEU SUCESSO? Pense diferente e reinvente-se! Por Antonio Carlos Teixeira da Silva
Para ter sucesso no necessrio ter altos saldos bancrios ou excelentes posies hierrquicas. fundamental que voc tenha sonhos, objetivos, determinao e, principalmente, a sua criatividade bem desenvolvida para que voc gere as idias que o levaro ao sucesso. Mas preciso ousar, agir e fazer acontecer. Voc conhece algum medroso ou pessimista de sucesso? Eu no. Perseverana No se trata apenas de ter sucesso, mas de mant-lo. Uma das melhores maneiras sempre ter novas idias para fazer melhor do que voc j fez. Faa este teste de memria: Quantas empresas ou produtos voc se recorda que tiveram sucesso e hoje desapareceram? Pense em pelo menos cinco deles. A seguir, relacione trs causas para esses fracassos. Com segurana, posso afirmar que a causa mais comum que a empresa ou o produto deixaram de existir (ou encolheram) porque uma nova idia apareceu. A criatividade de algum gerou um novo produto ou um novo servio que deixou o anterior obsoleto. A mesma coisa acontece com pessoas. Elas desaparecem do mercado porque no tiveram a criatividade suficiente para buscar novas maneiras de fazer as mesmas coisas que faziam no passado. Ou aceitar que o mundo mudou e necessrio pensar fora da caixa para vislumbrar novos horizontes. Mudana O cenrio mundial est cada vez mais complexo. A obsolescncia de produtos, de servios, de sistemas de produo, as concorrncias crescentes obrigam as empresas a lutar por idias originais e inovao. Seja para sobreviver, para tornar suas operaes mais rentveis ou para ampliar as perspectivas de futuro. As mudanas acontecem cada vez mais rpido. Os executivos de sucesso j perceberam que a qualidade de seus produtos ou servios apenas a condio mnima para lutarem no mercado. Para ter sucesso, faa mais do que est sendo feito. A criatividade o novo caminho para ele e apenas estratgias criativas e inovadoras iro garanti-lo nos prximos anos. Uma recente pesquisa realizada entre CEOs revelou que 87% dos entrevistados preferem receber de seus executivos uma idia original do que sofisticados planos de marketing. O potencial criativo existe em todos ns. Mas ser criativo no apenas uma caracterstica que diferencia o profissional no mercado: , muitas vezes, o que o permite sobreviver na empresa e reinventar aquilo que sempre fez da mesma maneira. Atrs da criatividade Muitas pessoas ainda pensam que a criatividade um dom que apenas algumas pessoas iluminadas possuem. Isso no a realidade. A criatividade um potencial que pode ser desenvolvido. Por analogia, poderemos compar-la musculao: quanto mais voc treinar, mais forte ficar. Para isso, primeiro preciso criar um clima organizacional que valorize novas maneiras de conduzir os negcios, de desenvolver produtos, de melhorar servios. Acostume-se a explorar e desenvolver suas percepes, possibilidades, alternativas e novas idias. Com uma grande quantidade delas fica mais fcil chegar a uma idia original que trilhar o caminho do sucesso. preciso manter o foco em pensar, pensar diferente. Henry Ford j dizia: Pensar no fcil. Por isso poucas pessoas o fazem. importante saber que a criatividade sozinha no faz nada, sua parceira inseparvel a motivao. Essa dupla fundamental para voc pensar em maneiras novas de fazer as coisas, de viver a sua vida com mais qualidade, simplificando tudo para sobrar mais tempo para voc.
Antonio Carlos Teixeira da Silva o criador e realizador do Projeto PENSE DIFERENTE, cujo objetivo estimular a criatividade e a inovao no comportamento das pessoas e das empresas. Formado em Direito com ps-graduao em Marketing, Antonio Carlos dedica-se ao estudo da criatividade desde 1974, quando participou pela primeira vez do curso de criatividade da Creative Education Foundation, na Buffalo State University, NY, USA. Visite o site: www.pensediferente.com.br

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06 - TICA
A TICA DISTANTE DAS EMPRESAS
um crculo de tica na sua empresa
Como quebrar esse tabu corporativo e implantar
Por Marcelo Caetano
isso mesmo, na maioria das empresas tica ainda tabu. Muito se teoriza e pouco se faz em termos de discusso ou debates. Os tericos colocam seus melhores sapatos e ternos italianos e renem-se em grupos de discusso para debater sobre tica; ou algum grande pensador senta e escreve um artigo sobre o tema. Mas essa tica no chega nas empresas. Como explicar tica, se ela muito conceitual?, perguntariam alguns. tica deve ser analisada caso a caso, diriam outros. E assim ela continua confinada em pequenos segmentos das empresas e da sociedade. Muitas vezes, as corporaes, para no dizer que no fazem sua parte, escrevem nos seus livros de boas-vindas uma pgina ou duas sobre o assunto. Outras vezes, colocam at na sua misso. Mas a maioria fica por a. Na realidade, a tica s impera nas empresas no momento em que algum toma uma atitude antitica. Nesse instante, todos, inclusive gerentes e diretores, olham e algumas vezes apontam os culpados que, dependendo da gravidade da situao, podem ser cortados da estrutura (leia-se mandados embora), algumas vezes punidos com uma dura ou ento simplesmente lhe so impostas exposies pblicas, ainda que atravs de canais de comunicao paralelos da empresa. E assim vivem as empresas, esperando a prxima situao em que falte a tica para agir com ela em seu tribunal. Isso se torna cada vez mais grave, pois a falta de tica na empresa vai influenciar diretamente no tratamento que ser dado ao cliente. A tica, ou a falta dela, ter um reflexo direto na qualidade do relacionamento com o cliente. Ser tico ajuda a manter clientes e, por conseqncia, d lucro. Mas como sair dessa situao incmoda? Crie um cdigo de tica para sua empresa H muito tempo falamos dos crculos de controle de qualidade. Ento, a proposta criar o crculo de controle de tica. Um grupo de pessoas de diversos departamentos renem-se para debater tica e as atitudes da empresa ante o cliente e entre seus colaboradores. Mas temos de tomar muito cuidado para que esse grupo no se torne caador de bruxas. Para comear os trabalhos, proponho que seja debatido e criado um cdigo de tica prtico da empresa; o qual todos entendam e aceitem e que, de preferncia, auxiliem na sua criao. Algo prtico como:

No fale mal e no boicote, fale frente a frente ou fique quieto. No leve vantagem indevidamente, no sonegue informaes nem tora para que o outro se ferre.
O texto pode ser simples como esse ou mais rebuscado. O importante que o debate sobre tica tome conta da empresa e que, acima de tudo, todos cumpram a sua parte.
Marcelo Caetano diretor de marketing e vendas da Editora Quantum. Palestrante em Encantamento ao Cliente e Vendas. E-mail: marcelo@vendamais.com.br

Reflexo sobre tica

Por Cntia Carla Takada e Simone Stevanin
Quer saber como anda a sua tica na prtica? Ento responda o teste produzido especialmente para a revista VendaMais. Estas perguntas devem ser respondidas na ordem em que esto apresentadas. Pare, pense em uma determinada situao e responda: 1. Isso certo? 2. Isso justo? 3. Estou prejudicando algum? 4. Eu poderia divulgar isso para o pblico ou para algum respeitado? 5. Eu diria a meu filho para fazer isso? 6. Como me sentiria se isso fosse publicado na mdia?

As 11 caractersticas do supervendedor

Voc conseguiu responder todas as questes de maneira afirmativa, ou ficou em dvida em alguma resposta? Muitas vezes, difcil reconhecer que estamos violando valores ticos, sabemos quais so as solues corretas mas deixamos de fazer o certo e usamos desculpas para no agir com integridade.
Cntia Carla Takada coordenadora do Ncleo de Responsabilidade Social do ISAE/FGV e consultora em responsabilidade social, especialista em Responsabilidade Social corporativa pela FGV e ps-graduada em Marketing. Simone Stevanin assistente administrativa do Ncleo de Responsabilidade Social do ISAE/FGV e ps-graduanda em Gesto Empresarial pelo Instituto Superior de Administrao e Economia da Fundao Getlio Vargas (ISAE/FGV) .

O QUE CORRELACIONA TICA COM LEGALIDADE?

Para conferir o tema sob esse prisma, vamos utilizar casos que

indicam quatro possibilidades bsicas de comportamento

Por Joo Baptista Vilhena
1o caso: comportamento no-tico/ilegal A propina. Vrias empresas acham que, para vender em certos mercados, somente dando uma bola para o comprador. No acredito que isso seja verdade, vejo empresas srias vendendo para clientes que tm a fama de boleiros e tenho certeza de que elas no empregam a ttica suja da propina. Se sua empresa tem algo de realmente bom e diferente para oferecer, e todo o mercado reconhece e deseja essa diferena, dificilmente um comprador corrupto conseguir justificar para seus clientes internos a compra do produto concorrente. bvio que se h corrupto, h corruptor. Ambos so apenas as duas faces de uma mesma moeda. Se sua empresa estimula ou faz vista grossa para esse tipo de comportamento, mude-a ou mude de empresa. 2o caso: comportamento tico/ilegal Ocultar algumas informaes da outra parte com a qual

estamos negociando, normalmente, considerada uma atitude eticamente aceitvel. Mas, dependendo da legislao, podemos ir parar num tribunal por agir de acordo com essa tica. Sua empresa estimula os vendedores a exagerar nas qualidades do produto? Promete entregar o que no tem condies de produzir? Cuidado, o cdigo de defesa do consumidor uma realidade. 3o. caso: comportamento no-tico/legal Quando uma empresa farmacutica convida um mdico e sua famlia para participar de um congresso no exterior, custeando os luxos e mordomias que nada tm a ver com a melhoria da qualidade da medicina praticada por ele ela est agindo de forma ilegal? No. Est sendo tica? No, uma vez que est se beneficiando de um poder financeiro que a maioria de suas concorrentes no tm. Ser que devemos nos ver impedidos de fazer alguma coisa porque nosso concorrente no teria condies de tambm faz-la? O que voc acha? 4o. caso: comportamento tico/legal Muitas empresas desenvolvem um cdigo de tica interno. Algumas o tornam explcito, outras praticam-no tacitamente. Aquelas que tornam pblico submetem-se ao julgamento de seus clientes, concorrentes e da sociedade. Elas cumprem as leis e querem o melhor para si e para os outros. Mas h aquelas que no submetem seus princpios a ningum. Parece haver um cdigo secreto aceito pela fora policial de alguns Estados brasileiros que autoriza a aceitao de suborno o presentinho sob certas condies. Todos sabemos que, pela lei da cadeia, estupro no tem perdo e alcagete tem de morrer. L dentro ningum discorda dessa lei, pois faz-lo significa ser condenado morte ou ao espancamento. Muitas empresas estimulam a competio e o conflito entre suas equipes de vendas, do tratamento discriminatrio a clientes de mesma categoria, estimulam seus vendedores a prometer o que no podem cumprir, fazem o jogo do esperto e praticam o tempo todo a Lei de Gerson. Embora se digam ticas, comportam-se de forma absolutamente individualista e criam suas prprias leis, impondo-as sem discutir ou negociar. Concluso Para as organizaes que adotam comportamento das prticas antiticas e ilegais h pouca esperana de sobrevivncia. Empresas que s vendem porque do bola para seus clientes no obtm o respeito de seus concorrentes, de seus funcionrios e dos demais clientes. mudar ou morrer logo. As que adotam o comportamento das prticas ticas, mas ilegais, vivem no fio da navalha. No so acusadas pelos tribunais da tica, mas gastam o lucro que geram pagando advogados para defend-las de clien-

tes mais esclarecidos. No terceiro grupo aes antiticas, mas legais h um farto espao para o que chamo de picaretagem legalizada. No estou dizendo que os laboratrios farmacuticos sejam todos picaretas. Mas foram eles que popularizaram a expresso BO (bom para otrio). Porm, no quarto grupo que mora o perigo, embora haja empresas que so transparentes e cumpridoras da lei, h as obscuras e que criam suas prprias leis. Incluem-se a desde os taxistas que roubam seus clientes, dando voltas desnecessrias pela cidade mas o fazem para defender o leite das crianas at as Encols da vida, que deixam um enorme nmero de sem-teto. So empresas que querem levar vantagem em tudo, que s negociam usando tticas sujas, que tripudiam sobre a inteligncia do cliente, que riem da honra e que conseguem nossa complacncia e por isso se mantm vivas por muito tempo.
FOTO: DIVULGAO

Joo Baptista Vilhena coordenador tcnico do MBA Executivo em Gesto Comercial e do ISAE/FGV. mestre em Administrao pela FGV e ps-graduado em Marketing pela ESPM/RJ.

*Agradecimentos especiais ao ISAE/FGV e Central Press Assessoria de Imprensa.

07 - INICIATIVA
Voc vive de olho nas oportunidades, ou sempre coloca dez minutinhos a mais no despertador para esper-las passar Por Germano Assad enquanto est de olhos fechados?
As decises, desde as mais simples at as mais difceis de serem tomadas, requerem iniciativa uma qualidade essencial para a maioria dos profissionais, principalmente os envolvidos com vendas. Uma pessoa comunicativa, que fala sem parar, acena para todos e conhecida pela maioria no possui necessariamente essa caracterstica. Essa vantagem trata basicamente de falar ou agir da maneira necessria no momento exato.

Decises a todo o momento

Thas Nazrio Condoleo uma mulher de iniciativa. Estava quase se formando em Pedagogia, quando percebeu que o seu negcio eram os nmeros. Largou tudo, recomeou do zero, como recepcionista de uma franquia da Wizard (escola de idiomas) em So Paulo. Funcionria exemplar, conquistou cargos de maior responsabilidade, ganhou confiana, at que surgiu a grande oportunidade e Thas recebeu a proposta: Ns temos uma franquia que est no vermelho, voc tem seis meses para a levantar. E o temido agora ou nunca invadiu os pensamentos dela. S tinha um detalhe, no existia verba. Thas assinou 30 cheques pr-datados e assumiu o risco, com a cara e a coragem. No podia dar errado. Eu no tinha nada na poupana. Eu tinha s um carro. Tinha de dar certo de qualquer jeito. E foi assim, batalhando, atendendo, eu atendia os alunos. Eu comecei com 80, faz trs anos e meio, agora, so 400, completa. o Seja o po-duro do escritrio Pense sempre em formas de economizar o dinheiro da empresa. Cuide da verba da companhia como se fosse sua. o Faa perguntas bobas Pergunte por que as coisas so feitas dessa ou daquela maneira, pergunte aos clientes se valorizam os servios ou programas oferecidos e se estariam dispostos a pagar mais por eles, pergunte ao seu gerente como agir para se tornar um profissional ainda melhor. o Transforme as necessidades em oportunidades Aprenda a ver as necessidades de seus clientes e pensar em maneiras de atend-las. Da mesma forma, enxergue as necessidades da sua empresa e considere como elas poderiam ser resolvidas de forma criativa.

As 11 caractersticas do supervendedor

O que diferencia uma empresa de sucesso de outra que luta para sobreviver, segundo Bob Nelson, Ph.D, autor do livro Faa o que Tem de Ser Feito, so as pessoas, e principalmente, a sua iniciativa diria, o empenho e a energia com que desempenham suas funes agindo, sem esperar que lhes digam o que devem fazer. Mas, o maior empecilho que enfrentamos o medo de correr riscos, afinal, toda iniciativa passvel de um fracasso. Infelizmente, no h regras ou frmulas que reduzam os riscos a zero. Ento, o jeito arriscar. No livro de Bob Nelson, existem algumas lies, estratgias e tcnicas que podem ser utilizadas no sentido de criar idias para uma aplicao especfica no cargo em que atua hoje. Todas partem de atitudes simples. Acompanhe algumas delas:

o Procure mais desafios em seu trabalho Procure formas de tornar seu trabalho mais difcil. Assuma mais tarefas, ajude os outros e pea para fazer parte de novos projetos. A curto prazo, provvel que essa estratgia o deixe desgastado, mas a longo prazo mostrar que voc uma pessoa capaz e vida para enfrentar desafios. o Pense em como as coisas podem ser melhoradas Comece por baixo. Chegue mais cedo para organizar melhor seu dia de trabalho, planeje suas aes e idias, oferea-se periodicamente para ajudar o seu chefe e tente observar as necessidades dos que esto sua volta para poder atend-los e tornar o trabalho deles mais fcil.

"O maior erro que um homem pode cometer viver com medo de cometer um erro" (Hebbard)
SERVIO: Livro: Faa Que Tem de Ser Feito E No Apenas o Que lhe Pedem Autor: Bob Nelson Onde encontrar: www.livrariascuritiba.com.br

08 - COMPROMETIMENTO
UMA NOVA ABORDAGEM DO QUE

COMPROMETIMENTO

Por Maurcio Gis

Prometo que no vou contar a metfora do bife cavalo onde temos a presena de dois seres: a galinha que est envolvida e o boi que est comprometido porque deu o sangue. Prometo tambm que no contarei a histria da galinha que convidou o porco para abrir uma empresa de bacon com ovos e onde se conclui que a galinha apenas cumpriu seu papel e o porco colocou sua vida no projeto. Quero ser ousado para dizer que comprometimento no uma caracterstica que o vendedor tem de procurar em si e, sim, que o gerente tem de colocar no crebro emocional dele. O comprometimento nasce da dignidade e da identificao das metas. O gerente precisa fazer a equipe aceitar que a profisso de vendas uma das colunas da macroeconomia mundial, a atividade em que se o prprio patro e que o mundo s gira porque algum est vendendo. Se todos aceitarem isso, voc, gerente, despertou neles a centelha da dignidade que a me do comprometimento. Identificao das metas Falta agora o pai que a identificao das metas. Ningum se compromete com as metas dos outros. Portanto, a funo do gerente fazer com que o vendedor pense: Eu quero estas metas da empresa para mim. Comprometimento tem tudo a ver com metas, at na palavra: comprometa-se. A funo do novo gerente esclarec-las e no reunir a turma e falar baboseiras do tipo: Temos de dar o sangue pela empresa!. Ora, com esse negcio de AIDS ningum quer mais dar o sangue. Pare de gritar na reunio: Temos de vestir a camisa da empresa. O dono da empresa gordo de to rico e a camisa dele no vai servir no corpo de vendedor pobre. Voc compromete uma pessoa quando traduz as metas da organizao para os sonhos de cada profissional. Diga a ele: Se voc cumprir suas metas, ganhar pontos em nossa poltica de promoo. Pronto. Voc disparou nele o comprometimento com o crescimento. Abrace-o e diga: Se voc me fornecer dados reais em seu relatrio eu lhe darei informaes corretas para voc ser cada vez melhor. Pronto. Voc disparou nele o comprometimento para o treinamento. Saia com ele para um almoo e fale: Comentamos l na reunio de diretoria que voc est cada vez melhor. Pronto. Voc disparou nele o comprometimento para a superao. Ao entender o porqu das metas ele se identifica com elas e, por isso, se programa para atingi-las. Comprometimento a unio de metas, identificao e programao. Transformar desempenho em reconhecimento tem funo melhor para um gerente? Tem: construir e gerenciar comprometimentos. O resultado disso chama-se clima organizacional. Mas se voc acredita que comprometimento um atributo que o vendedor dispara sozinho em si mesmo, ento, conte historinhas do tipo bife cavalo, galinha e o porco e outras da motivao de blablabl. Quem sabe ele vai se comprometer... com o concorrente.
Maurcio Gis palestrante nas reas de vendas, marketing e motivao. Visite o site: www.mauriciogois.com.br E-mail: contato@mauriciogois.com.br Tel.: (19) 3865-1597

09 - CONHECIMENTO

O SUPERPROFISSIONAL
Os centros de poder mudaram ao longo da Histria. No princpio, os detentores de terra eram os senhores do poder, e a mo-de-obra escrava no tinha o direito de questionar. Na era industrial, houve uma especializao do trabalho e os aspectos burocrticos predominavam. Ainda aqui, os pensadores no eram privilegiados, ao contrrio, em muitos casos foram perseguidos e oprimidos.
Hoje, detm o poder as pessoas que buscam informaes e traduzem em conhecimento. Nunca se valorizou tanto aqueles que sabem analisar, planejar, agir e acima de tudo ter criatividade nas respostas s mudanas do dia-a-dia. O novo profissional busca se autogerir. No espera que as oportunidades apaream, ele as cria, ou sabe ver quando esto prximas, e igualmente sabe entender o que so as ameaas e busca atuar de forma a amenizar seu impacto. A verdade que no existe uma frmula para o sucesso. Mas felizmente existem caminhos que podem ser trabalhados para produzir bons frutos. Competncias e habilidades tcnicas so o mnimo exigido e no chegam a diferenciar os profissionais de forma acintosa. Conhecer sua rea atravs da ajuda de colegas, professores, livros, revistas e experincias o mnimo que cada um pode fazer por si. A diferena entre profissionais comuns e os que fazem a diferena a capacidade de ver o que a maioria no enxerga. A capacidade de autoconstruir e no simplesmente reclamar. Assim, constrem seu caminho passo a passo, contornando as dificuldades, mudando sua forma de agir e de pensar, mas sem perder de vista seus objetivos, sonhos e capacidade de lutar pelo que quer e acredita. No entanto, buscar ser a diferena passa por alguns requisitos, como por exemplo: [ Direcionar o esforo para o que realmente importa empresa ou a causa que nos propomos. [ Trabalhar com as pessoas no intuito de atingir os resultados necessrios. [ Comprometer-se com resultados, determinando nveis de prioridade, esforo e prazos para execuo.

Por Fbio Violin

[ Agir com flexibilidade sem ser fraco e com autoridade sem ser autoritrio. [ Expressar-se, ter comunicao clara e objetiva, e principalmente saber ouvir as pessoas. [ Iniciativa. [ Possumos limitaes que no devem ser ignoradas. Afinal, limitao no significa incompetncia, ignor-las, sim. [ Cumprir promessas. [ Planejar e executar. O profissional que faz a diferena nunca desiste quando a batalha maior do que ele. Redireciona suas foras para reverter a situao. Acredita em sua fora interior e na capacidade de fazer e ser a diferena. Dono de uma personalidade mpar, tem opinio prpria. No nasceu para ser comandado, assume riscos e tambm assume seus erros, sem sentir-se menor ou desmotivado. Esse profissional agrega valor e aprende continuamente. Busca ser lder sem ser egosta ou egocntrico, se faz respeitar sem precisar dominar, partilha seu conhecimento e suas experincias. Tem prazer naquilo que faz. Ousadia sua marca. Age rapidamente com conhecimento de causa, e se no tem, busca. No tem medo do conhecido ou de outros profissionais igualmente qualificados. tico acima de tudo. Tem ambio, presena de esprito e de luta, busca vencer por suas prprias mos e no por outros meios to comuns aos medocres. humano, sem ser piegas ou demagogo. No precisa ser rude ou autoritrio para obter respeito ou admirao, no precisa dizer a ningum o quanto bom, o reconhecimento vem por si s. O limite no existe e no deve existir no ser humano, cabe a cada um construir seu prprio destino e perseguir seus ideais. Somos o fruto daquilo que plantamos, colhemos a recompensa por nosso esforo. Nunca esquea do ditado chins que diz: O plantio opcional, mas a colheita obrigatria.
Fbio Violin mestre em Estratgias e Organizaes pela UFPR, especialista em Planejamento e Gerenciamento Estratgico pela PUC-PR. Professor universitrio de graduao e ps-graduao, palestrante, consultor de empresas e empresrio. Participa como colunista ou colaborador em mais de 45 sites no Brasil e exterior. E-mail: flviolin@terra.com.br

As 11 caractersticas do supervendedor

VOC CONHECE BEM O PRODUTO OU SERVIO QUE OFERECE?

Conhece os clientes e suas necessidades?

Vendedor de sucesso no pra nunca. A atualizao constante e o aperfeioamento contnuo so essenciais para quem almeja superar metas e expectativas. Para isso, necessria a presena do profissional de vendas em eventos, palestras, treinamentos, cursos, seminrios entre outros programas que ofeream oportunidade de evoluo profissional. Existem pontos que tm extrema importncia e devem ser abordados nesses programas. Veja alguns deles:
2 Tcnicas de abordagem. 2 Conhecimento do produto/servio. 2 Demonstrao/apresentao do produto ao cliente. 2 Superao de objees. 2 Fechamento de vendas. 2 Prospeco de novos clientes e fidelizao dos antigos, atravs de acompanhamento ps-venda. A VendaMais pesquisou alguns cursos interessantes, confira!

Por Germano Assad

precisam se aproximar de seus clientes e efetuar vendas com criatividade e pouco investimento. Investimento: R$270,00 ou trs parcelas de R$90,00. Os preos variam de acordo com a localidade. Alcance: um programa de nvel nacional, consulte o Sebrae de sua cidade. Existe uma verso online do programa, gratuita, porm, apenas o mdulo 2 do programa disponibilizado. Objetivos: um programa dividido em trs mdulos. Visa desenvolver no participante a competncia para perceber oportunidades e aproveit-las, utilizando ferramentas de marketing que incrementaro as vendas. Tambm so trabalhadas a organizao e gesto da rea de vendas. Diferencial: os programas enfatizam o desenvolvimento de uma nova mentalidade empresarial, sobre o domnio de tcnicas. O aluno orientado a entender e agir diante de situaes e relacionamentos inusitados no curso da vida profissional. Mais Informaes: www.usen.com.br / www.sebrae.com.br / http:// educacao.sebrae.com.br (inscrio para o mdulo 2 do curso online, gratuito)

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Instituto Denver Cursos a distncia Pblico-alvo: empreendedores, vendedores em geral, representantes comerciais, operadores de telemarketing. Investimento: o curso de Tcnicas de Vendas, por exemplo, custa R$44,00 e pode ser pago em at trs vezes. O curso de Representante Comercial custa R$69,00 em at quatro vezes, e o curso para operador de telemarketing custa R$51,00 em at quatro vezes. Alcance: os cursos so realizados exclusivamente a distncia, atravs de correspondncia e computador. Objetivos: o material de ensino graduado do simples ao complexo, passo a passo, em linguagem clara e simples de entender. Vrios exemplos de problemas reais e, tambm, auto-avaliaes ajudaro no aprendizado. Logo, o objetivo da instituio oferecer diferentes cursos, que supram as necessidades tanto do iniciante quanto do experiente, nas diversas reas em que atuamos, respeitando sempre a liberdade e a individualidade dos alunos. Diferencial: liberdade de horrios. A concluso do curso varia de acordo com a disposio de tempo da pessoa. econmico em relao aos cursos regulares. Uma equipe composta de profissionais qualificados est 24 horas por dia disposio dos alunos, para esclarecer qualquer dvida. Aulas claras e fceis de acompanhar. Mais Informaes: www.institutodenver.com.br Como Vender Mais e Melhor Universidade Sebrae de Negcios Pblico-alvo: empreendedores e gestores de pequenos negcios, que

Curso de Formao de Negociadores FGV Pblico-alvo: pessoas que dependem de negociaes para atingir seus resultados. Vendedores, dirigentes de empresas, gerentes, supervisores, agentes de mudana, fornecedores, profissionais de marketing entre outros. Investimento: varia de R$3.000,00 a R$4.500,00, dependendo da localidade e da forma de pagamento. Alcance: o curso est com a programao de 2005 destinada as seguintes cidades: Rio de Janeiro, RJ, Curitiba, PR, Manaus, AM, Campo Grande, MS, Cuiab, MT, Porto Alegre, RS e So Leopoldo, RS. No existe uma verso do curso a distncia. Objetivos: segundo Eugnio do Carvalhal, coordenador do curso, os objetivos que esto associados temtica do curso visam criar condies para que os participantes possam reconhecer os principais aspectos substantivos e comportamentais relacionados negociao; articular uma viso ampla e consistente dos processos de negociao, tomada de deciso, gesto de conflitos e mediao; identificar as caractersticas que permitam determinar o seu perfil de negociador; criar condies para a obteno de melhores acordos atravs da aplicao, nas suas funes profissionais, de tcnicas e mtodos pragmticos e eficazes de negociao e identificar oportunidades nas negociaes das quais participam. Diferencial: A caracterstica diferenciadora do Curso de Formao de Negociadores o seu compromisso com o aprofundamento das Competncias do Negociador e das dinmicas que viabilizam a maximizao de oportunidades, a obteno de resultados superiores e a busca de soluW Visite os sites: www.univeb.com.br es positivas para os conflitos; da aplicabilidade dos www.brazilbiz.com.br contedos realidade organizacional atravs de uma viso www.fgv.br www.advbfbm.org.br ampla e integrada do tema, afirma Eugnio do Carvalhal. www.catho.com.br Mais Informaes: www.negociadores.com.br www.vendamais.com.br

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10 - AMBIO
VOC J PERCEBEU QUE EM QUALQUER EQUIPE DE VENDAS EXISTE UMA MDIA DE GANHOS E UM SUPERVENDEDOR COM RESULTADOS TRS, CINCO VEZES MAIORES?

O que separa um vendedor com resultados medocres de um supervendedor? Por Rodrigo Cardoso
A pior coisa que existe um vendedor que cumpre sua cota, paga suas contas e depois descansa, pra e se acomoda at a virada do ms. Voc j viu e/ou ouviu essa histria? No apenas em vendas, mas em qualquer rea da vida. Ou a pessoa ambiciosa ou medocre, se contenta com resultados iguais aos dos outros. Eu no conheo nenhum profissional de vendas bem-sucedido que no seja extremamente ambicioso. Infelizmente, muitas pessoas confundem ambio com ganncia, mas so coisas absolutamente distintas. Ganncia est relacionada ao desejo compulsivo, sem tica ou moral, de querer sempre mais. Ambio tem a ver com o sonho de crescer, aprender, mudar, se destacar e melhorar financeiramente atravs do trabalho srio, tico e profissional.
Talvez, ao ler este artigo, voc esteja se perguntando como fazer para renovar sua ambio e voltar a acender a paixo que tinha por alcanar resultados de ponta, acima da mdia. simples. Defina claramente o que voc quer na sua vida e conquiste atravs do seu trabalho. Tenha metas! Se voc no sabe para onde est indo, qualquer lugar serve. Isso lembra o momento em que o ascensorista pergunta a um senhor que est em silncio dentro de um elevador: Em qual andar o senhor vai?. Ele responde: Qualquer um, j estou no prdio errado mesmo. Quantas pessoas voc conhece que esto vivendo assim, no prdio errado, sem nenhuma ambio na vida? Voc realmente acha que nasceu para receber sua comisso, pagar as contas, comer e dormir? claro que no! Voc nasceu para muito mais, tem uma misso no mundo. importantssimo que entenda isso e trace suas metas. preciso que tenha um sentido de urgncia em realiz-las. Entre em ao! Se voc tivesse apenas seis meses de vida, o que faria? Quantas coisas voc tem postergado? Por que vive como se o tempo fosse infinito e deixa tudo para depois? Enquanto ficar apenas sonhando com o que deseja, sem entrar em ao para realizar, vai continuar vivendo em um lugar no qual no infeliz, mas tambm no feliz de verdade. Apenas passa pela vida dando desculpas, acusando o governo, a economia, o mercado, por no estar vivendo a qualidade de vida que sua famlia merece, que voc merece! Entre em ao agora! Pegue uma caneta, um papel e escreva tudo o que voc gostaria de ser, fazer e ter em sua vida. Faa isso como se fosse o melhor vendedor da equipe. Como se tempo e dinheiro no fossem problemas. Anthony Robbins, um autor de sucesso, diz que num momento de deciso que sua vida muda para sempre. Decida e entre em ao. Escreva seus sonhos, metas e objetivos. Passe pelas reas financeira, profissional, fsica, intelectual, familiar, espiritual, social, enfim, tenha metas para cada uma delas, para que devolvam a ambio de pular amanh cedo da cama e nunca mais se contentar com resultados medocres. Agora, antes de terminar, preciso esclarecer uma coisa. Voc no ser feliz quando atingir suas metas. O qu?! Imagino voc perguntando: Mas se a felicidade no est no fim, onde est ento?.

As 11 caractersticas do supervendedor

"Eu no conheo nenhum profissional de vendas bem-sucedido que no

seja extremamente ambicioso"

A felicidade est no caminho da realizao de seus objetivos de vida. um estado de esprito, est aqui e agora, presente nas pessoas com ambio. esse estado de entusiasmo, de energia, de foco, de vontade de lutar por seus sonhos, de alcanar, de vencer. isso que nos deixa forte e feliz. Essa a ambio da qual eu falo. Por isso, devemos ser pessoas ambiciosas, isso faz parte de uma das necessidades bsicas do ser humano, a de crescimento constante, de mudanas. Tudo o que no cresce morre. eliminado pela natureza. No existe crescimento no conforto. A verdadeira felicidade est em desafiar-se a cada dia, em se superar, em querer cada vez mais. Portanto, ao atingir suas metas seja ambicioso, trate de escrever outras o mais rpido possvel, com novas datas, novos patamares, novos horizontes e seja feliz!
Rodrigo Cardoso consultor, palestrante, autor dos livros Faa diferente, Faa a Diferena e A Resposta do Sucesso Est em suas Mos, alm de co-autor de Ganhando Mais Como Criar Valor para Sua Empresa. Visite o site: www.rodrigocardoso.com.br

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1 - BOM HUMOR 1
RIA E FAA AS PESSOAS RIREM
Viva a vida alegremente, pois alegria vende!
Por Karen Jardzwski
Veja algumas dicas do Dr. Diogo Lara para ficar O vendedor de uma produtora de udio foi visitar um bem-humorado no seu dia-a-dia: cliente para planejar a campanha publicitria da empresa. d Durma bem. Ele era to engraado e bem-humorado que virou o d Faa exerccios aerbicos. garoto propaganda da loja por dois anos. Isso aconteceu d Tenha um momento para parar. com Diogo Portugal, humorista paranaense que vem se d Preserve boas relaes afetivas. destacando no cenrio nacional. Na poca ele no era to d Ajuste a sua profisso ao seu temperamento. conhecido pela atual profisso, mas j usava o humor para d Busque maneiras para se conhecer e entender seu vender o trabalho da sua produtora. Eu me considero temperamento. um vendedor, sempre que posso vou s reunies com os meus clientes, conto piadas, fao imitaes e uso o bom Para saber mais: humor para criar um clima legal, diz. Livro: Temperamento Forte e Bipolaridade Dominando os Altos e Voc no precisa ser comediante, muito menos espeBaixos do Humor cialista em show humorstico, mas manter o estado de Autor: Diogo Lara Editora: Armazm de imagens esprito bem-humorado pode sim ajud-lo a vender mais. Visite o site: www.bipolaridade.com.br O Dr. Diogo Lara, que no humorista como o seu xar Diogo Portugal, e, sim, mdico psiquiatra e pesquisador em neurocin5 dicas de Diogo Portugal para usar o humor em vendas cias, escreveu um livro que ensina a dominar os altos e baixos do humor, 1. Use-o em momento apropriado. No seja engraadinho na hora que no d para ser, Temperamento Forte e Bipolaridade. Ele isso pode irritar o cliente. Tenha sensibilidade para saber quando passar informao e diz que os maiores vendedores tm quando fazer uma piada. uma tendncia a ter um humor mais 2. Perceba a linha tnue entre ser engraado e ser chato. Tem pessoas que na nsia de elevado. o temperamento da pessoa parecer bem-humoradas, tornam-se inconvenientes. que define o humor, assim como a 3. No mostre todas as cartas de uma s vez. No chegue contando todas as suas piadas disposio ao medo e conquista. A logo no incio da conversa. V brincando aos poucos. maioria dos profissionais de venda 4. O humor deve ter gostinho de quero mais. Quando o cliente est rindo muito hora tende a ter pouco medo e mais vonde parar. Aproveite o bom momento para sair de cena deixando uma boa impresso. tade de conquista, mais ousadia, ale5. Leve a vida com bom humor. Mesmo que voc no tenha talento para fazer as pessoas gria e desinibio, explica. rirem, encare as coisas com humor no seu dia-a-dia. As pessoas mais bem-humoradas tm mais chance de conseguir sucesso Falando em bom humor... uma piadinha! nas profisses em que a conquista O vendedor estava viajando pelo interior para visitar seus clientes e j fazia trs meses que no valorizada. venda um processo de A conseguia tirar um pedido. Ele andava muito preocupado porque o gerente no parava de ligar influncia, como invadir o territcobrando, e nada dele vender. Decidiu parar para dormir em uma penso, mas foi informado rio do outro para oferecer um produde que no tinha mais nenhum quarto vago. A dona da espelunca ofereceu um quartinho to. As pessoas que conseguem invadir que usava para guardar umas bugigangas e, como estava muito sujo e bagunado, disse que so menos inibidas e tm um humor no precisava pagar. Ele aceitou na hora. Quando entrou no quarto, encontrou uma lmpada, mais elevado, por isso so mais esfregou e apareceu um gnio na frente dele. conquistadoras, explica. O bom O gnio disse: humor favorece o vendedor. Alm de Voc tem direto a fazer um pedido! abrir portas, e at quebrar o gelo, o E o vendedor respondeu: algo mais que pode fazer muita dife Espera s um pouquinho que eu vou correndo buscar o bloco! rena em uma negociao. O humor a maneira de esquecer o chapu na Diogo Portugal participou dos concursos Prmio Multishow do Humor Brasileiro e no Humorista do Fantstico, promovido pela Rede Globo, apresenta-se em vrias empresas de diversas regies do casa das pessoas, de deixar a sua marca Pas e comanda um show semanal de humor em uma casa noturna de Curitiba. na sala do cliente, comenta o humoVisite o site: www.diogoportugal.com.br rista Diogo Portugal.
FOTO: LCIA SIMON FOTO: DIVULGAO