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09 - A Venda e Os Seus Instrumentos
09 - A Venda e Os Seus Instrumentos
Estratgia e Marketing
Denise Lila Lisboa Gil
N 21171365
Resumo: O trabalho tem como objectivo dar a conhecer o conceito de Venda e quais as
tcnicas actualmente utilizadas para efectuar Vendas. Ao longo deste trabalho ir ser
caracterizada uma Fora de Vendas, o Merchandising, as Promoes e por fim o
Marketing Directo. Iro igualmente ser referidas as devidas importncias de cada um
dos instrumento de venda tanto para a empresa como para o cliente.
ndice
1. AVendaeasuaImportncia
A maior parte das empresas tm como objectivo final vender os seus produtos/servios
de uma forma rentvel. Todos os meios de aco de marketing tm como facilitar esse
acto. Para ser desencadeado o acto de venda vo existir meios de aco que podemos
designar como instrumentos de venda.
Estes instrumentos de venda so constitudos por:
Fora de Vendas da empresa
O Merchandising e as Promoes de vendas
O Marketing Directo
Estes instrumentos de venda por norma esto conjugados entre eles para que ocorra o
objectivo final, vender, mas cada uma tem as suas caractersticas especficas.
A venda tem uma elevada importncia pois para a maioria das empresas os rendimentos
e lucros esto directamente ligados a venda.
2. AForadeVendas
2.1AsFunesdosVendedores
Os vendedores vo ser confiados com varias tarefas com grande diversidade. A eles
tambm podem ser confiados diferentes categorias de destinatrios:
O trabalho dos vendedores pode ser feito em lojas, porta-porta, em casa dos particulares,
nos escritrios ou ainda por telefone.
2.2 AGestodasForasdeVendas
A gesto e organizao das Foras de Vendas diz essencialmente respeito em atribuir
funes aos vendedores.
A determinao dos objectivos a cada vendedor esta directamente relacionada com as
funes de venda e deve ser concebida de modo a fornecer uma linha de orientao
coerente com a sua actuao indo de encontro aos objectivos da empresa.
A questo da dimenso da fora de vendas deve ser em funo das performances dos
prprios vendedores e da estratgia comercial da prpria empresa. O maior risco que se
encontra nesta situao e o facto de determinar uma forma incorrecta da dimenso da
fora de vendas o que vai originar um desnvel significativo entre o potencial de vendas
e o volume de negcio atribudo a cada vendedor. Neste sentido e sempre prudente
deixar um espao de manobra aos vendedores de modo a melhorarem a sua performance
podendo ajustar assim o seu esforo comercial. M as como podemos seleccionar
vendedores para constiturem uma fora de vendas?
Atravs de um recrutamento.
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Depois de ser feito a seleco das pessoas com as caractersticas j mencionadas elas
vo ter formao a nvel de vendas.
A formao pode incidir sobre vrios aspectos informativos diferentes e sobre o modo
de actuao da empresa.
A formao standard sobre os modos de actuao incide principalmente em tcnicas de
vendas, como por exemplo, a forma de abordagem, tcnicas de apresentao, resposta a
objeces e fecho de venda.
Em programas de formao existentes actualmente no mercado podemos destacar dois:
Formao em procedimentos onde o vendedor formado a seguir os
procedimentos e rotinas que tm como objectivo forar de forma manipulativa os
clientes a tomarem uma deciso de compra.
Formao em teorias psicolgicas profundas onde a sua execuo por
vendedores que delas apensas tm um conhecimento bsico ou superficial pode-se
transformar uma psicologia mais perigosa que til.
Os mtodos de formao podem ser muitos diversificados mas aqueles que utilizam
formas inteligentes (inteligncia visual ou de movimento) tm obtido resultados mais
eficazes. A formao pode ser feita em grupo atravs de actividades ldicas, ou
individualmente atravs de acompanhamento junto aos clientes.
Existem maneiras de diferenciar vendedores dentro da mesma empresa. Vai existir duas
grandes categorias de estatuto em relao empresa:
Os Vendedores Exclusivos que so os que vendem um produto de uma empresa,
normalmente empregados dessa empresa.
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3. OMerchandisingeasPromoes
O Merchandising e as promoes so instrumento de apoio a venda que tm um grande
impacto na mesma, j que qualquer um deles se encontra intimamente ligado ao acto de
compra aumentando o interesse nela.
3.1 OMerchandising
O Merchandising e o conjunto de estudos e tcnicas que podem ser utilizadas em
conjunto ou em separado pelos distribuidores e produtores com o objectivo de aumentar
a rentabilidade do local de venda e do escoamento dos produtos atravs da apresentao
apropriada das mercadorias.
normal apresentar dois tipos de Merchandising, um de seduo que tem como
objectivo criar um ambiente e uma exposio que seduza a compra pelo cliente.
E outro que se foca na organizao/gesto na rentabilidade do espao da loja.
O Merchandising de um produto num ponto de venda de bens de grande consumo conta
com a interveno de duas entidades: o produtor e o distribuidor.
a) O Merchandising do Produtor
dos clientes que actualmente esto mais exigentes. O papel dos vendedores dos
produtores consiste em obter para os produtos que vende a maior superfcie de venda
existente e para isso temos a organizao do linear.
Para o desenvolvimento da organizao do linear temos que ter em considerao os
seguintes aspectos:
Outro mtodo ser o de reorganizao, que e mais utilizado por distribuidores e que
consiste em mudar periodicamente os produtos que tem para venda dentro do espao
que possui.
b) O Merchandising e o Distribuidor
O Distribuidor tem objectivos mais amplos que o produtos pois ele interessa-se pelas
vendas do conjunto dos produtos apresentados no seu estabelecimento e no por
marcas de produtos em particular. O que vai interessar um distribuidor conseguir
maximizar a rentabilidade dos seus investimentos da que ele procure constantemente
aces de merchandising que faa aumentar a venda dos seus produtos assegurando
assim uma margem bruta de lucros maior.
O distribuidor tambm se preocupa em oferecer o mximo de satisfao aos seus
clientes e neste sentido ele v o merchandising como um caminho que vai facilitar a
escolhas dos clientes, atravs de uma oferta clara e uma permanncia no seu
estabelecimento mais agradvel. Esta satisfao tambm vai ser conseguida atravs de
uma disposio esttica dos produtos nas filas de prateleiras.
A organizao do linear tambm vai estar directamente relacionada com o distribuidor e
no s com o produtor.
3.2 AsPromoes
Uma operao de promoo consiste em fazer a associao de uma produto a uma
vantagem temporria limitada que tem como objectivo estimular a sua utilizao, a sua
compra ou a sua distribuio. Se a vantagem se dirigir aos consumidores trata-se de uma
promoo-distribuio, se beneficiar os distribuidores uma promoo-distribuidor e
por fim se tiver como objectivo estimular uma fora de vendas trata-se de uma
promoo-rede de vendas.
A promoo diferente das polticas de produto e de preo pois a promoo tem um
carcter temporrio de vantagens que oferece ao consumidor ou ao distribuidor.
A promoo e a publicidade embora tenham o mesmo objectivo final, que influenciar
o comportamento do pblico, distinguem-se pelos seus modos de aco. A publicidade
procura influenciar os comportamentos de um pblico atravs da transmisso de
mensagens com o objectivo de modificar os conhecimentos e atitudes desse mesmo
pblico a longo prazo. A promoo procura estimular os comportamentos desejados
com um perodo de tempo limitado exigindo assim uma aco imediata.
Apesar da diferena nos modos de actuao a promoo e a publicidade so utilizadas
em conjunto pois podem reforar-se mutuamente.
As promoes tm tido um aumento relativo recentemente e pode-se explicar esse
aumento atravs de os consumidores so mais sensveis as vantagens promocionais que
lhe so oferecidas, torna-se mais rentvel investir nas promoes em vez da publicidade
e apresenta resultados imediatos.
As principais tcnicas de promoo so:
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4. MarketingDirecto
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4.1DirectMail
4.2OTelemarketing
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em conjunto com outras aces comerciais e quando j existe uma relao com o
cliente.
O marketing directo uma varivel bastante verstil pois no s utiliza vrios meios de
comunicao mas tambm se aplica a vrios objectos, o que permite uma anlise de
rentabilidade. A rentabilidade de uma aco deste tipo pode ser medida com preciso
pois utiliza os custos e as receitas imputadas aco. Os principais custos de uma aco
de marketing deste tipo ser as despesas de aquisio de endereos ou ficheiros, os
custos da gesto informtica da base de dados, o recrutamento, formao e salrios dos
operadores de telemarketing, a concepo do projecto, a produo grfica, as despesas
do envio das mensagens e o preo de custo dos produtos vendidos (entrega e cobrana
dos mesmos).
O rendimento de uma operao de telemarketing o nmero de destinatrios
conquistados aps esta operao, relacionando os custos da operao com o nmero de
pessoas abrangidas, ou seja calcula-se atravs de uma taxa de retorno.
A partir da comparao entre custos e receitas calcula-se a rentabilidade de uma
operao. Este clculo permite identificar os clientes que devero ser eliminados e os
clientes que devem ser preservados.
As empresas que praticam o marketing directo fazem numerosos testes com o objectivo
de comparar os rendimentos de vrios formatos de anncios, com parar o rendimento da
frequncia de contactos de uma operao de telemarketing, etc.
O marketing directo aplica-se em varias reas como, por exemplo, distribuio de
produtos, acompanhamento ps-venda, aceitao de encomendas, etc.
Em suma podemos afirmar que o marketing directo se apresenta como uma varivel de
futuro no campo da comunicao com os clientes devido sua versatilidade e
criatividade sendo um excelente instrumento de venda.
5. Bibliografia
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Publicaes Gradiva
DIONISIO PEDRO, Manual Prtico de Marketing capitulo 11 Planeamento das
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http://www.estv.ipv.pt/paginaspessoais/cseabra/Docs/COMUNICA%C7%C3O/
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