FORMANDO 

UM PROFISSIONAL 
DE VENDAS DE 
LAJE TRELIÇA 

AUTORIA – Engº Civil Manoel Henrique Campos Botelho

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ÍNDICE 
­ Apresentação.......................................................................................................................................... 3 
­ O Profissional de Vendas de Lajes......................................................................................................... 4 
­ Quem São e Como Descobrir Nossos Clientes...................................................................................... 5 
­ Atendendo Corretamente a Uma Consulta Telefônica............................................................................9 
­ Formulários Padrões Para Registrar Dados Técnicos e Comerciais ....................................................11 
­ O Primeiro Contato Com o Cliente........................................................................................................21 
­ A Condução da Conversa Com o Cliente..............................................................................................22 
­ A Visita à Obra e Entendendo o Porque do Projeto Arquitetônico e 
de Engenharia ­ Obtenção de Medidas.................................................................................................25 
­ Negociação Técnica e Comercial – A Proposta ....................................................................................29 
­ A Venda e o Pós­Venda ........................................................................................................................34 
­ Apresentamos a Laje Treliça (Caso Real) – Como Chegar ao Preço de Venda ..................................35 
­ Técnicas de Formação da Imagem da Empresa...................................................................................35 
­ Técnicas de Cadastramento de Clientes, Engenheiros e Arquitetos ....................................................36 
­ Reuniões Periódicas da Equipe de Vendas Com a Direção da Empresa.............................................37 
­ Plano Para Continuação do Treinamento do Vendedor de Lajes .........................................................39 
­ Estatística Mensal e Anual dos Resultados ..........................................................................................39 
­ Obras de Concorrentes Devem Ser Visitadas?.....................................................................................40 
­ Importante Depoimento de Um Veterano e Competente Vendedor de Lajes.......................................40 

ANEXOS 
­ Anexo 1 – A Mala de Ferramentas do Profissional de Lajes ................................................................45 
­ Anexo 2 – A Evolução da Laje Treliça no Mercado de Lajes................................................................46 
­ Anexo 3 – Variedade de Uso da Laje Treliça........................................................................................49 
­ Anexo 4 – Quadro de Simulações de Situações de Venda ..................................................................49 
­ Anexo 5 – Banco de Dados e Informações Técnicas ...........................................................................51

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APRESENTAÇÃO 

A Armação Treliçada Puma  tem a satisfação de apresentar este trabalho de 
autoria  do  Engº  Manoel  Henrique  Campos  Botelho.  Para  realizar  o  trabalho,  o  autor 
apresentou  um  plano  de  atividades  que  foram  analisadas  e  criticadas  pela  PUMA. 
Chegado  a  um  planejamento  e  otimização  do  trabalho,  o  autor  visitou  cerca  de  dez 
indústrias  de  lajes  de  vários  tamanhos  e  de  várias  localidades,  entrevistando  seus 
proprietários e vendedores. Ele acompanhou alguns processos de comercialização de 
laje treliça. 

Facilitou  a  realização  deste  trabalho,  o  fato  de  o  autor  já  ter  escrito  duas 
publicações  sobre  lajes  pré­moldadas  e  ter  sido  um  dos    professores  no  curso 
promovido pela PUMA no ano de 1.992. O objetivo do presente trabalho é claro:­ ser 
um  instrumento  de  formação  e  treinamento  de  vendedores  de  laje  treliça  e  de 
profissionais que queiram ingressar nesse ramo. 

A  PUMA  continua  à  disposição  dos  seus  clientes  fabricantes  de  lajes,  dos 
profissionais da construção civil e do público em geral, com o objetivo de melhorar o 
mercado e ajudar na evolução profissional e humana de todos. 

Também  é  parte  deste  objetivo,  o  incremento  das  vendas  de  laje  pré­ 
moldada comum (convencional) de treliça, a edição de novos trabalhos dirigidos para 
os usuários, assim como vídeos, seminários e cursos. 

Agora só nos resta desejar uma boa leitura a todos. 

Natalino Constâncio Ferreira 
Diretor

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 O PROFISSIONAL DE VENDAS DE LAJES 
O  profissional  de  vendas  de  lajes  é  um  profissional  autônomo  ou  com  vínculo 
trabalhista,  que  tem  como  única  ou  principal  atividade  profissional,  a  venda  de  laje  pré­ 
moldada comum e mais especificamente, a venda de laje treliça. Sua fonte de remuneração 
normalmente é um percentual sobre as vendas que realizou. 
Existem dois tipos de profissionais:­ 

v  Vendedor Interno e 
v  Vendedor Externo. 

Vejamos como trabalham esses dois tipos de vendedores:­ 

v  Vendedor  Interno  –  sua  principal  forma  de  obtenção  de  clientes  é  esperar  por 
telefonemas  desses  potenciais  clientes.  Nesse  tipo  de  profissional,  quem  chama  a  atenção 
do  mercado  e  faz  as  ligações  firma/cliente  é  a  imagem  e  a  tradição  da  empresa  de  lajes. 
Com  o  tempo,  esse  vendedor  interno  começa  a  receber  telefonemas  de  pessoas  e 
indicações de ex­clientes (o popular e importantíssimo boca a boca). Portanto, sua venda é 
influência não só da imagem da empresa, mas também por sua própria imagem. 

v  Vendedor  Externo  –  normalmente  é  um  profissional  mais  jovem  e  que  sai  à  rua 
procurando  clientes.  Em  outra  parte  deste  trabalho,  nós  veremos  como  localizar  potenciais 
clientes. 

Claro  que  a  diferenciação  que  fizemos  entre  vendedor  interno  e  vendedor 

externo  é  com  a  finalidade  didática.  Há  vendedores  internos  que  passam  a  fazer  visitas 
exploratórias de mercado (isso é sempre altamente positivo), como os vendedores externos 
costumam  dedicar  períodos  da  semana  para  ficar  na  empresa  para  receber  recados,  ver 
como a empresa está atendendo os clientes, etc... . Estando na empresa, ele também pode 
atender a telefonemas e fazer visitas a potenciais clientes. 
Como veremos, o sucesso de um vendedor de lajes depende do esforço pessoal, 
da  futura  formação  de  uma  clientela    que  é  quase  própria  e  do  apoio  e  colaboração  da 
empresa de lajes. 
Agora  surge  uma  questão:­  qual  a  origem  dos  profissionais  de  vendas  de  lajes? 
Várias podem ser as origens:­

¨ Profissionais de engenharia e arquitetura;
¨ Tecnólogos em geral – técnicos em edificações, outros técnicos da construção civil e 
de outras atividades da engenharia;
¨ Profissionais de vendas de outras atividades afins da construção civil;
¨ Profissionais  de  venda  técnica  de  outros  produtos.  Chamamos  de  venda  técnica 
aquele  tipo  de  venda  que  o  profissional  precisa  ter  um  conhecimento  específico,  além  do 
conhecimento comercial e de marketing. 

Há um aspecto que divide o profissional de vendas de lajes de alguns outros tipos 
de  vendedores.  O  vendedor  de  lajes  tem  que  estudar  o  assunto  do  ponto  de  vista  técnico, 
encarar  a  profissão  como  sua  única  atividade  e  procurar  se  desenvolver  também  na  área 
comercial.  Analogamente,  há  um  outro  tipo de  vendedor,  dando  como  exemplo  o  vendedor
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de  laboratórios  farmacêuticos,  que  como  o  profissional  de  lajes  deve  se  especializar 
progressivamente nos assuntos chaves de sua atividade. Os principais assuntos são:­

¨ Técnicas de vendas em geral;
¨ Técnicas de vendas especializadas de laje treliça;
¨ Técnicas da construção civil (um vendedor experiente recusou a venda de lajes para 
uma  obra  cujo  início  demonstrou  absoluto  descuido  na  execução  das  fundações.  Se  o 
vendedor de lajes fosse inexperiente talvez não tivesse pressentido o fato). 

A PUMA como empresa do setor tem todo o interesse em dar apoio ao:­

¨ Surgimento de novos vendedores;
¨ Evolução  técnica  e  profissional  desses  elementos  fundamentais  de  uma  empresa  de 
lajes. 

A presente publicação é uma das respostas da PUMA a esses desafios. 

QUEM SÃO E COMO DESCOBRIR NOSSOS CLIENTES 
Repitamos essa pergunta:­ Quem são e onde estão nossos clientes? 
Um péssimo profissional de vendas de lajes responderia da seguinte forma:­

¨ Nossos clientes são os que ligam pelo telefone;
¨ Para encontrar nossos  clientes basta esperar as ligações telefônicas;
¨ Para termos ligações telefônicas basta por anúncio nas listas (catálogos) telefônicas e 
placas nas ruas. 

Vamos  para  as  respostas  corretas  pois  o  marketing  (comercialização)  de  lajes, 
como  um  tipo  de  “guerra”  que  é,  exige  muito  conhecimento  em  saber  quais  são os  nossos 
clientes e suas características. 
Temos vários tipos de clientes. Vamos reconhecer alguns:­

¨ O  proprietário  de  um  prédio  em  execução,  seja  alguém  que  construiu  para  morar, 
alugar ou para vender após a conclusão;
¨ Engenheiro ou arquiteto que  foi contratado pelo proprietário da obra para executá­la;
¨ Construtor  leigo  (empreiteiro)  que  foi  contratado  pelo  proprietário  da  obra  para 
executá­la e
¨ Empresa construtora que compra a laje para uma obra sob sua direção. 

Cada tipo de cliente tem uma estratégia para ser alcançado. 

O cliente 1 pode ser alcançado por propaganda da empresa de lajes que usa para 
isso anúncios em jornais, revistas técnicas, faixas na rua ou ainda por indicação de terceiros 
(ex­ clientes). 
Da  entrevista  com  vários  vendedores  experientes  de  lajes,  todos  declaram  a 
importância do nome no mercado, tanto da empresa de lajes como do vendedor. A empresa 
de  lajes  responde  pelo  prazo,  qualidade  técnica  do  produto  e  preço.  Mas  o  atendimento

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pessoal,  o envolvimento,  isso é  claro,  só  pode  ser  feito  por  pessoa  e nunca por instituição. 
Esse algo a mais é dado pelo bom vendedor de lajes. 

Os  clientes  tipo  2,  3,  e  4  por  serem  profissionais  do  ramo  e  são  normalmente 
conhecidos  por  suas  atividades  na  cidade,  devem  ser  periodicamente  abordados  pela 
empresa  ou  pelo  vendedor,  através  de  visitas  pessoais  ou  pelo  correio.  Essa  abordagem 
deve ser feita no mínimo uma vez por ano. Esses são os clientes que voltam se forem bem 
atendidos e certamente voltarão se forem muito bem atendidos. Notar que com a evolução 
da  sociedade  e  o  aumento  da  concorrência,  a  meta  é  o  excelente  atendimento,  não  se 
aceitando  como  patamar  tão  somente  o  nível  bom  atendimento.  O  vendedor  deve  manter 
um cadastro atualizado desses clientes. Como são conhecidos e com endereço certo, visitá­ 
los não oferece dificuldades. 

Dica para visitá­los:­  Levar sempre as  mais recentes informações do mercado. 
Lembre­se:­  tudo  o  que  puder  ser  feito  com  o  encontro  de  pessoas  deve  ser  feito  por 
pessoas. Visita pessoal é mil vezes mais lucrativa que visita via correio. Gente encontrando 
gente  ainda  é  a  fórmula  básica  do  sucesso  em  marketing.  Ás  vezes  em  cafezinho  sai  a 
notícia:­  –  “Foi bom você ter vindo e assim você pode me cotar essas lajes...” 
Voltemos  ao  cliente  tipo  1.  O  cliente  do tipo  1  é  de  procura  mais  difícil  pois,  em 
princípio, ele só comprará lajes uma vez, já que se pressupõe que ele está construindo a sua 
própria  casa.  Como  então  encontrá­lo  já  que  sua  profissão  e  endereços  são  totalmente 
desconhecidos? 
Vejamos  valiosas  fontes  de  pesquisa  desse  tipo  de  cliente  e  que  devem  ser 
usadas pelo jovem vendedor de lajes e que ainda não tem sua carteira de clientes:­

¨ Departamento  de  aprovação  de  projetos  da  prefeitura  local.  Casas,  residências, 
edificações  comerciais  e  indústrias,  de  médio  a  grande  porte,  sempre  tem  seus  projetos 
aprovados na prefeitura, antecedendo o início das construções;
¨ Fiscal  de  obras  da  prefeitura.  São  homens  de  campo  que  fiscalizam  a  execução  de 
obras.  O  fiscal  de  obras  por  ser  um  andarilho,  sabe  de  todas  as  obras  em  início,  legais  e 
ilegais,  com  planta  aprovada  e  sem  planta  aprovada  na  prefeitura. Ter permanente  contato 
com os fiscais de obras, é ter uma fonte segura e atualizada de dados sobre obras novas;
¨ Corretores de imóveis. Bom contato com eles pode ser decisivo pois eles sabem quem 
comprou recentemente imóveis e sabe quais os planos dos compradores desses imóveis;
¨ Firmas de topografia e sondagens. Sempre presentes em início de atividades. 

Nota 1 – Criatividade é criatividade. Um engenheiro ficou famoso em sua cidade nordestina 
por  sempre  prestar  assessoria  aos  novos  projetos.  Como  na  cidade  só  havia  dois  hotéis 
cinco  estrelas,  ele  conseguia  a  lista  de  hóspedes  e  seus  endereços.  Bastava  uma  grande 
empresa  mandar  para  a  cidade  um  diretor,  que  ele  mandava  uma  carta  a  esta  pessoa, 
mostrando o interesse em prestar serviços em assessoria. De cada cinqüenta, só uma dava 
efeito. Mas convenhamos, a um custo tão baixo, o retorno era excepcional. Procure sempre 
descobrir na cidade as pessoas que sabem de tudo. 
Dizem que uma cidade pequena, o barbeiro é quem sabe de tudo. Eu diria que em 
determinadas  cidades,  o  motorista  de  táxi  também  é  alguém  que  sabe  das  pessoas  novas 
que  visitam  a  cidade.  Se  eu  morasse  em  determinadas  cidades,  eu  seria  amigo  dos 
motoristas que servem os melhores hotéis, estações rodoviárias e aeroportos. 

Nota  2  –  Vendedor  de  lajes  que  fica  esperando  o  telefone  tocar  para  atender,  não  é 
vendedor,  é  um  tirador  de  pedidos  e  não  faz  a  empresa  crescer.  Em  comparação,
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atacadistas  de  peças  de  automóveis  tem  dois  tipos  de  vendedores  e  duas  comissões  de 
vendas:­

¨ Vendedores  Internos  –  só  recebem  telefonemas  e  sua  taxa  de  comissão  é  bem 
pequena;
¨ Vendedores  Externos  –  nem  mesa  tem  e  vivem  do  que  conseguem    vender.  Sua 
taxa de comissão é sensivelmente maior. 

Como  este  é  um  trabalho  para  jovens  vendedores  e  profissionais  que  querem 
entrar no mercado de lajes, recomendamos que leiam o anexo 3 para terem certeza técnica 
do que vão vender. 
Anexamos a seguir um desenho de fluxograma da venda de laje treliça. Note que 
pusemos  um  telefone  no  início  do  fluxograma.  Isso  apenas  quer  dizer  que  o  telefone  é  o 
início  natural  de  um  contato  com  o  cliente,  mas  não  queremos  dizer,  que  o  vendedor  deva 
ficar  sentado  ao  lado  de  um  telefone  esperando  que  um  cliente  ligue.  Há  que  ir  à  luta  e 
buscá­lo.

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FLUXO DE VENDAS DE LAJE TRELIÇA

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 ATENDENDO CORRETAMENTE A UMA 
CONSULTA TELEFÔNICA 
Um  dos  primeiros  contatos  do  cliente  com  a  empresa  de  lajes,  costuma  ser  via 
telefone.  A  direção  de  uma  empresa  precisa  orientar  as  telefonistas  para  que  prestem  um 
serviço altamente profissional. 

Nota  –  Seguramente,  várias  empresas  de  lajes  não  possuem  telefonista  com  essa  função 
única, e na prática, além da sua função, também atendem ao telefone. As recomendações, 
na sua essência filosófica, valem sempre. Cada um deve adaptar a história e características 
à sua empresa. 

Um bom atendimento telefônico pode não ser um fator final e único para vendas, 
mas  um  péssimo  indicador.  O  mal  atendimento  telefônico  seguramente  pode  afugentar 
clientes, principalmente novos clientes. Atento ao fato de que várias empresas multinacionais 
dão  cursos  de  atendimento  telefônico  para  suas  telefonistas,    existe  em  São  Paulo,  uma 
empresa  que  ministra  cursos de  alto  padrão,  tendo  até  recursos  de  audiologia empregados 
sempre na procura do ótimo atendimento. 
Assim,  no  mínimo,  nenhuma  telefonista  deve  assumir  o  posto  sem  que  seja 
orientada para:­

¨ Quando atender ao telefone, dizer o nome da empresa e bom dia ou boa tarde. Não 
dizer nunca  “ ALÔ”  ;
¨ Deve  anotar  em  um  caderno  padronizado,  quem  ligou  e  seu  telefone.  A  forma  de 
tratamento deve ser Sr.  e nunca a forma coloquial  “ VOCÊ”  ;
¨ A  anotação  do  telefone  e  o  nome  de  quem  ligou  é  sagrada,  mesmo  para  pessoas 
conhecidas;
¨ Verificado  o  tipo  de  assunto  e  se  for  venda  de  lajes,  deve  passar  o  mais  rápido 
possível  para  o  vendedor,  que  recebe  verbalmente  da  telefonista  o  nome  e  telefone  do 
consulente, permitindo ao dizer de forma direta, objetiva e principalmente envolvente:­  “ Bom 
dia Sr. Luiz, estamos às ordens” . 

Terminou  a  tarefa  da  telefonista.  Segue  a  tarefa  do  vendedor,  que  deve  ter  um 
relatório padrão onde anota a data, a hora, o nome do cliente, telefone e dados da obra para 
orçamento. 
A partir daí, começa a segunda etapa da venda, pois o atendimento telefônico foi a 
primeira etapa. 
Lembremos adicionalmente que:­

¨ Como  norma  de  qualidade,  o  telefone  não  deve  tocar  (chamada  do  cliente)  mais  de 
duas  vezes,  economizando  assim  o  tempo  do  cliente  e  o  tempo  em  que  o  telefone  fica 
ocupado;
¨ Fora  do  horário  comercial,  na  hora  do  almoço  ou  horas  em  que  os  vendedores  da 
empresa  estejam  fora,  a  telefonista  deve  atender  a  ligação,  anotar  nome  e  telefone  do 
cliente,  garantindo  que  no  mesmo  dia,  ou  no  máximo  no  dia  seguinte,  o  departamento  de 
vendas retornará a ligação.

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 LEMBRETES
¨ São proibidos termos como “ VOCÊ, MEU BEM, QUERIDO, MINHA PAIXÃO, ETC...”  
e outras amenidades de cama;
¨ As telefonistas não devem usar grunhidos como respostas  do tipo “ HUM, HUM­HUM, 
ETC...”   e  outras  expressões  guturais  de  difícil  escrita,  demonstrando  um    péssimo 
treinamento e total falta de profissionalismo;
¨ A  telefonista  deve  ter  fixado  no  seu  telefone,  um  cartão  com  o  nome  da  empresa, 
CGC, endereços, nome da diretoria (se a diretoria assim pensar), telefones e celulares dos 
vendedores, de maneira a responder rápido as perguntas sobre a vida geral da empresa;
¨ Nada  deve  ser  escrito  em  papeizinhos,  que  aliás  devem  ser  proibidos  na  empresa, 
pois são fontes de problemas. 

UMA VEZ POR MÊS, O VENDEDOR ESPERTO DEVE LIGAR PARA SUA EMPRESA, 
USANDO OUTRA VOZ E VERIFICAR SE ESTÁ CORRETO O ATENDIMENTO. 
TALVEZ VOCÊ FIQUE SURPRESO. 

CURIOSIDADES 
­  Uma  vez  liguei  às  08:00hs  da  manhã  para  uma  pequena  empresa  perguntando 
pelo  dono,  Sr.  Luiz.  A  telefonista  deu  uma  gargalhada  e  disse  que  ele  só  chegava  após às 
09:30hs  e  olhe  lá,  hein?  (forma  pouco  profissional  de  atendimento  telefônico...).  Como  é 
natural,  fiquei  com  a  impressão  de  que  o  dito  cujo  fosse  rei  da  noite  e  da  gandaia.  Depois 
descobri que ele só chega a essa hora na empresa, pois de manhã bem cedo, leva a esposa 
para o trabalho, deixa os filhos na escola e vistoria obras religiosamente. Com esse tipo de 
trabalho altamente meritório é que se ganha o reino dos céus. A imagem do sr. Luiz, vendida 
pela telefonista, era o oposto disso. 

­ Às vezes, as empresas não têm sensibilidade para esses assuntos de imagem e 
quem paga o pato é o vendedor de lajes. Isso pode acarretar até em perda de clientes por 
um  péssimo  atendimento  telefônico.  É  o  caso  de  se  mostrar  aos  donos  das  empresas  de 
lajes, que o cliente compra um todo e o atendimento telefônico, é  o começo de uma venda 
ou de uma não venda. 

­ As moças que se empregam como telefonistas, em regra geral, tem origem social 
simples,  sem  nenhum  treinamento  e  sem  nenhuma  experiência  profissional.  Elas  têm  o 
direito  de  serem  treinadas.  Com  isso,  elas  evoluem  e  também  há  a  evolução  da  empresa 
empregadora. 

­ Um dia o chefe de uma família perdeu o emprego, e para sobreviver, decidiu abrir 
uma  copiadora  do  tipo  Xerox,  onde  todos  da  família  foram  trabalhar.  Quem  atendia  ao 
telefone  nesses  tempos  heróicos  da  copiadora  era    o  dono  ou  a  dona.  O  atendimento  era 
excepcional  e  fiquei  cliente  da  copiadora,  tanto  que  eles  me  ajudaram  nos  assuntos  com 
rápido  atendimento.  Com  o  crescimento  inevitável  da  copiadora  (também  com  um  bom 
atendimento qualquer um cresce), diria um medíocre eles compraram várias novas máquinas 
de tirar cópias e novos telefones. Face ao crescimento da empresa, os donos assoberbados 
pelos  serviços  administrativos,  decidiram  contratar  uma  telefonista  ou  melhor,  uma  pobre  e
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simples menina. Era seu primeiro emprego,  morava na periferia e que, como era previsível, 
pouco mais que alfabetizada. O atendimento caiu de nível e com isso, a copiadora deixou de 
crescer como crescera no passado. Até hoje os donos não entendem o porque. Os donos da 
copiadora  simplesmente  passaram  para  os  menos  qualificados,  a  tarefa  de  representar  a 
empresa perante os clientes. Sem comentários... 

­ Uma vez ligaram para uma empresa de lajes e veja a pergunta do cliente seguida 
pelas  respostas  de  uma  empresa  que  atende  mal  aos  telefonemas.  Compare  depois  com 
outra que atende corretamente. 
O cliente fala:­  – “Eu quero saber preço da laje treliça de vocês?” 

Resposta n° 1 
–  “O  certo  é  falar  com  o  vendedor  mas  como  ele  não  está,  eu  mesmo  informo  a 
você. Se for laje de forro é R$ xx,xx por metro quadrado e se for de piso normal (???????) é 
R$ xx,xx o metro quadrado. Mas ligue outra hora para falar com o vendedor.” 

Resposta n° 2 
– “Ah! O senhor quer saber preço e informações sobre laje treliça? Ótimo. Dentro 
de  no  máximo  uma  hora,  nosso  vendedor  Oscar,  vai  entrar  em  contato  com  o  Senhor.  Por 
favor, deixe seu nome e telefone para contato.” 

Aí o cliente insiste:­ 
– “Mas não dá para dar agora, uma idéia de quanto vocês cobram?” 

Resposta:­ 
–  “Nós  queremos  servir  bem  nossos  clientes  e isso  só  acontecerá  se  o  vendedor 
falar com o senhor. Por favor, espere por uma hora e o senhor terá todos os elementos.” 
Qual na sua opinião é a postura mais correta? A empresa de resposta n°1 ou de 
resposta n° 2? 

FORMULÁRIOS PADRÕES PARA 
REGISTRAR DADOS TÉCNICOS E COMERCIAIS 
Norma –  O que puder ser padronizado deve ser padronizado. Procure criar roteiros padrões 
para  registrar  todas  as  suas  atividades.  O  roteiro  padrão  evita  que  se  esqueça  de  anotar 
itens  importantes  e  sua  existência,  favorece  a  anotação  do  fato  no  ato.  Nós  sabemos  da 
famosa frase “ depois eu anoto”  que quer dizer na prática, “ eu não vou anotar” . 
Nesta  publicação,  estamos  fornecendo  uma  série  de  formulários  padrões,  que 
devem ser adotados ou devem ser evoluídos, atendendo vontades e características de cada 
empresa e cada pessoa. 
Depois  que  se  aprende  a  trabalhar  com  formulários  padrões,  não  se  consegue 
trabalhar sem eles. É um caso de vício altamente positivo. 

Propomos que existam pelo menos os seguintes formulários:­ 

F.P. 1 – Anotações de orçamentos; 
F.P. 2 – Planilha de orçamentos; 
F.P.3. – Pedidos de compra.
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 MODELOS SUGESTIVOS 
(adapte para as características de sua empresa)

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 O PRIMEIRO CONTATO COM O CLIENTE 
Como todos sabemos, o primeiro contato é fundamental para influenciar pessoas. 
Grandes amores explodiram a partir de um simples primeiro contato. Péssimas (e às vezes 
falsas) impressões, por vezes firmam­se a partir também, de um simples primeiro contato . 
São decisivos nesse primeiro contato:­

¨ Pontualidade;
¨ Boa apresentação do vendedor;
¨ Boa  apresentação  do  local  de  vendas,  se  esse  primeiro  contato  for  ao  vivo  e  na 
empresa de lajes;
¨ Deixar o cliente falar e procurar verificar se estamos captando o que ele deseja dizer. 
Às  vezes,  uma  pessoa  deseja  falar  algo  como  A  e  por  deficiência,  timidez  ou  outra  razão, 
fala B.  É  delicado,  mas  tremendamente  importante,  saber  diferenciar  o  que  ele diz  e o  que 
deseja dizer. O tempo e o treinamento ajudam na evolução dessa compreensão;
¨ Procurar  mostrar  ao  cliente  que  ele  ouviu,  entendeu  e  vai  responder,  procurando 
atender  as  necessidades  do  cliente.  Qualquer  venda  existe  para  atender  a  desejos  e 
necessidades  do  cliente.  Necessidades  primárias  ou  secundárias,  necessidades  criadas, 
necessidades básicas ou alimentadas por sonhos;
¨ Só  depois  de  vencidas  essas  dificuldades,  entrar  no  mérito  da  questão,  que  é 
entender da necessidade de lajes do cliente. 

Exemplo de um caso em que o cliente diz A querendo dizer B. 

– Esta empresa de lajes fabrica lajes boas, não é? 

Ele gostaria de dizer, mas não o disse por timidez:­ 

– “Como eu posso saber da qualidade das lajes desta fábrica?’’ 

Reposta que eu como vendedor daria (e se a empresa for boa):­ 

– “Vou lhe dar uma lista de obras recentes que empregaram nossa laje treliça e o 
senhor poderá falar com os proprietários, indagando­lhes sobre os nossos produtos”. 

CURIOSIDADES IMPORTANTES
¨ Uma  construtora  especializada  em  construir  casas  de  fim  de  semana  na  praia,  junto 
com cada proposta de orçamento de execução, fazia a perspectiva da casa a ser construída 
e demonstrava pessoas fazendo churrasco, incluía uma piscina com pessoas ao seu redor. 
Essa  construtora  sabia  que,  junto  de  cada  necessidade,  existe  um  sonho  e  por  vezes,  o 
sonho    manda  mais  que  a  realidade.  O  que  diferencia  o  homem  do  animal,  é  que  por 
exemplo,  o  animal  come  e  o  homem  almoça.  O  aspecto  e  o  local  do  almoço,  é 
importantíssimo embora nada acrescente em termos alimentares.

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 Resumo  –  marketing  é  gente  encontrando  gente  e  satisfazendo  necessidades  e 
sonhos.

¨ Ainda dentro da idéia de que o vendedor de lajes vende algo mais que uma peça de 
concreto armado, lembramos que ele vende:­ 

ü  Ou uma parte vital da casa que vai abrigar a família de um comprador; ou uma parte 
importante e de execução rápida e econômica de uma obra que depois de pronta (e pronta o 
mais rápido possível), vai gerar um lucro.

¨ Numa  conversação  de  vendas  de  uma  famosa  indústria  de  cosméticos,  um  diretor 
estava explanando suas metas de vendas e no meio de seu discurso, ouvi­se desse orador:­ 

– “Já que somos uma indústria de cosméticos...”. 

Aí  um  velhinho,  presidente  do  conselho  da  indústria,  pediu  a  palavra  e  para 
espanto de alguns declarou:­ 

–  “Alerto  que  não  somos  uma  indústria  de  cosméticos.  Somos  uma  indústria  de 
sonhos. Quem compra nossos produtos, sonha com a beleza, a juventude e etc... . Lembre­ 
se sempre disso nas técnicas de vendas.”       Sábias palavras. 

A CONDUÇÃO DA CONVERSA COM O CLIENTE 
Existem  dois  tipos  de  clientes.  Há  o  cliente  que  já  comprou  lajes  da  sua  ou  de 
outra empresa de lajes e o cliente que nunca comprou e nunca ouviu falar de lajes. Essa é a 
situação típica de compra direta de lajes pelo proprietário da futura edificação. No interior do 
estado  de  São  Paulo,  é  muito  comum  ver­se  comprando  lajes  para  suas  casas:­  dentistas, 
médicos, donos de posto de gasolina, etc... . Há que ter uma técnica especial para explicar 
as vantagens e características desse tipo de lajes para essas pessoas. 

VEJA COMO ATENDER A ESSE TIPO DE CLIENTE 
QUE NADA SABE SOBRE LAJES
¨ Falar da evolução da arte de se cobrir áreas;
¨ Falar  das  características  específicas  da  laje  treliça,  suas  vantagens  em  vencer 
grandes  vãos  e  até  suportar  paredes,  sem  a  necessidade  obrigatória  de  se  ter  vigas  em 
baixo delas;
¨ Falar  das  vantagens  na  rapidez  e  nos  custos  de  não  se  fazer  obras  provisórias  de 
madeira;
¨ Falar das vantagens de eliminar algumas vigas, de se aliviar cargas de pilares e das 
fundações;
¨ Falar  das  vantagens  em  nunca  se  ter  fissuras  causadas  pela  má  aderência    entre  o 
concreto novo e o concreto velho;
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 ¨ Mostrar  a  empresa  de  lajes.  Uma  empresa  limpa,  organizada,  funcional  impressiona 
muito  bem.  Empresas  sujas  (precisariam  de  uma  mão  feminina  para  melhorar  seu  visual). 
Mesmo  que  produzam  bons  produtos,  vendem  pessimamente  seus  produtos.  Conheci  um 
negociante  de  carros  usados  que  dava  extraordinária  importância  ao  aspecto  visual  dos 
carros que ia comprar e dizia:­ 

– “Tenho alguns poucos minutos para decidir a compra de um carro usado. Minha 
experiência me diz que se uma pessoa cuida bem de alguns aspectos cuida bem de tudo.”;

¨ Mostrar lista de clientes recentes, e se for o caso, levar o futuro cliente a visitar obras 
em andamento com lajes da empresa. Espero que nas obras existam  a placa da empresa de 
lajes, um poderoso instrumento visual de marketing. 

Aí o cliente vai falar de preços e isso será discutido no próximo item deste trabalho. 

O texto a seguir mostra as principais diferenças entre os vários tipos de lajes.

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 VISITA À OBRA – ENTENDENDO O PROJETO ARQUITETÔNICO 
E DE ENGENHARIA – TIRANDO AS MEDIDAS 
Ao entrarmos em contato com o cliente, temos de saber qual o tipo de projeto que 
ele já tem. Várias são as possibilidades e veremos cada uma . O cliente tem:­

¨ Croquis, um esboço da obra com as medidas das dependências:­ 
Esse é o caso muito comum de casas com alvenaria e sem estrutura de concreto 
armado.  Devemos  obter    cópias  desse  croquis,  trazê­lo  para  a  empresa  de  lajes,  onde 
iremos detalhar as necessidades da obra e a partir disso,  faremos o orçamento.

¨ Planta de arquitetura para aprovação na prefeitura:­ 
Esses desenhos são pouco mais do que croquis, só que tem melhor apresentação. 
Esses  desenhos indicam  com  clareza  como  a  edificação  será,  mas  não  dão idéia de  como 
fazer.

¨ Projetos arquitetônicos:­ 
Conjunto de desenhos, lista com especificações de materiais. Várias soluções são 
detalhadas  para  permitir  a  fácil  execução.  Nesses  desenhos,  se  foram  elaborados  por  um 
engenheiro calculista de estruturas, já se encontram definidas as lajes, vigas e pilares, com 
sua  dimensão  final  ou  próxima  da  definitiva.  Os  projetos  arquitetônicos  são  realizados  por 
arquitetos, engenheiros civis e por técnicos autorizados legalmente para isso.

¨ Projeto estrutural:­ 
Normalmente  feito  por  um  engenheiro  civil,  mas  podendo  ser  elaborado  também 
por  arquiteto.  São  detalhadas  as  soluções  de  lajes  como  seu  tipo  e  espessura;  também  a 
localização de vigas com suas dimensões externas, detalhes de sua armadura; localização e 
dimensões externas de pilares com sua armadura. 
O ideal é que as conclusões do projeto estrutural tenham sido passadas ao projeto 
de arquitetura, sendo verificadas as eventuais incompatibilidades. 
Ideal  também  seria  que  o  projeto  estrutural  já  previsse  o  uso  de  laje  treliça,  mas 
esse projeto escolheu uma laje  maciça (pouco comum hoje para residências localizadas no 
interior  do  estado  de  S.  Paulo).  Deveremos  propor  uma  mudança  no  projeto  (com  o 
consentimento do engenheiro calculista da obra), para adaptar ao uso de laje treliça, sendo a 
modificação mínima pois as espessuras pouco diferirão. 
A consulta dos projetos estruturais é fundamental para se saber se engastaremos 
ou não as extremidades da laje treliça nas vigas de apoio.

¨ Projetos de instalações hidráulicas e elétricas:­ 
Elaboradas  por  engenheiros  ou  arquitetos.  É  importante  que  as  conclusões  do 
projeto  de  instalações  sejam  analisadas  com  o  projeto  estrutural  para  evitar  interferências. 
Idem  quanto  ao  projeto  de  arquitetura.  Seria  um  absurdo,  mas  ocorre,  que  no  projeto  de 
arquitetura se defina uma laje rebaixada no banheiro e no projeto estrutural e de instalações, 
a laje não é rebaixada.

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 É importante tentar conseguir uma cópia dos projetos para que a empresa de lajes 
possa  desenvolver  o  orçamento  com  o  máximo  de  urgência.  Os  projetos  das  lajes  usarão 
dados desses desenhos existentes na obra. Há razões para se devolver esses projetos junto 
com o orçamento das lajes. É que a obra precisa desses projetos e devolver com urgência 
evita que o cliente sinta­se enganado. 
Além  das  razões  técnicas,  por  razões  de  marketing,  recomendamos  que  sempre 
procurem trazer para a empresa de lajes documentos da obra. Isso cria uma solidariedade e 
respeitabilidade à futura proposta comercial. 
Junto  com  o  orçamento,  deve­se  enviar  o  anti­projeto  com  a  solução  usando  laje 
treliça. Sempre é interessante mencionar:­ 
–  Quando  da  contratação,  enviaremos  desenhos  mais  detalhados  e  com  mais 
informações  que são vitais para o sucesso da obra. 
A idéia é mostrar que uma solução com “laje treliça” é mais do que uma venda de 
peças. Estamos vendendo “sistemas que atendem as necessidades da obra”...

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 NEGOCIAÇÃO TÉCNICA E COMERCIAL – A PROPOSTA 
Vamos discutir esse tema dentro de várias possibilidades e situações estratégicas.

¨ Obra descoberta por inspeção de campo ou dica de algum olheiro:­ 
Ao  visitar  uma  obra  que  não  contatou  a  empresa,  mas  que  seu  estado  de 
desenvolvimento  ainda  está  em  tempo  de  comprar  lajes,  procure  saber  aspectos  gerais  da 
mesma  como:­  quem  decide  as  compras  é  o  proprietário,  o  engenheiro,  o  arquiteto  ou  o 
construtor? Saber do andamento da obra, se está atrasada ou dentro do prazo, se faltam ou 
não recursos para terminá­las,  etc... . 
Lembrar  sempre  que  para  obter  informações,  perguntas  diretas  intimidam.  Usar 
técnicas de perguntas como demonstraremos a seguir :­ 

Pergunta pelo caminho errado:­ 
–  “Favor  informar­me  se  o  dono  da  obra  tem  dinheiro  suficiente  para  tocar  esta 
obra?” 
Dificilmente esse tipo de pergunta inquérito (saca rolha) tem resposta. 

Pergunta por um caminho mais hábil:­ 
–  “Oi  companheiro,  pela  beleza  da  obra  e  o  cuidado  com  a  execução,  acho  que 
aqui não falta dinheiro, não é?” 
Descoberta a pessoa que decide e sentindo  que a obra não está parada por falta 
de recursos, vamos ver as táticas possíveis de relacionamento. 

OBRAS COM ENGENHEIROS E ARQUITETOS 
Sempre procurar saber se a obra tem projeto arquitetônico e de estruturas, ou se 
tem apenas a chamada planta de prefeitura. Esse é um projeto extremamente sumário dos 
principais aspectos arquitetônicos e sem maiores detalhes. 
Analisar  os desenhos  existentes  na  obra,  mas  de  preferência,  tentar levar  para  o 
escritório  da  empresa  de  lajes  uma  via  dos  desenhos  para  uma  análise  mais  detalhada. 
Avisar  que  é  sem  compromisso,  o  que  é  uma  meia  verdade,  pois  proposta    embasada  em 
estudos  amarrados  a  desenhos  do  cliente,  tem  maiores  probabilidades  de  sucesso 
comercial. 
Em qualquer caso verificar:­
¨ O número de pisos, ou seja, se a casa é térrea ou assobrada. Existe a casa com três 
pisos, muito comuns em regiões acidentadas ou de alto padrão;
¨ Verifique as  medidas das dependências, pois muitas vezes, as  medidas de obra são 
diferentes  das  medidas  de  projeto.  Há  casos  de  obras  simples  que  não  existe  nem 
desenho e o construtor (empreiteiro) faz a casa usando “um projeto mental”;
¨ Tipos de áreas a serem cobertas por lajes, se são quadradonas ou do tipo lingüiça;
¨ Comprimentos dos vãos;
¨ Existência de vigas que sustentarão as lajes e que possibilitarão ou não o engaste da 
laje treliça;
¨ Existência do projeto de vigas invertidas ou se são as vigas comuns, abaixo das lajes;

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 ¨ Existência  anormal  de  cargas  como  bibliotecas,  muito  comuns  em  casas  de  alto 
padrão  ou de pessoas muito cultas;
¨ Existência de paredes que deverão se apoiar em lajes sem vigas de suporte;
¨ Existência de banheiros com rebaixo ou sem rebaixo (para embutir tubulações);
¨ Como resolver a questão de interferências com embutidos. 

A  existência  na  empresa  de  documento  para  ser  preenchido  e  que  orienta  o 
trabalho de obtenção de dados, acelera e dá maior confiabilidade a esse trabalho prévio, que 
é feito por esse vendedor técnico, o vendedor de lajes. 
Depois  de  feito  o  levantamento,  o  vendedor  está  preparado  para  fazer  um 
orçamento  que  também  deve  ser  elaborado  em  documento  padronizado.  Se  possível  faça 
um  projeto  de  montagem  mostrando  o  tipo  de  laje  treliça,  considerando  altura  da  mesma, 
etc... . O projeto das lajes se bem explicado ao cliente, pode ser um elemento de marketing e 
de  diferenciação  de  uma  empresa  de  lajes,  separando­a  e  diferenciando­a  de  uma  mera 
fábrica de peças. 
Sempre devemos alertar que os futuros desenhos de obra terão outros importantes 
detalhes e informações. 
Isso amarra mais o cliente e evita que se usem desenhos para orçamentos, onde 
chamam fabricantes de fundo de quintal com a famosa frase:­ 
– “Faça seu orçamento seguindo este projeto de uma ótima empresa de lajes.” 

Na elaboração do orçamento de laje treliça para obras tradicionais e corriqueiras, 
vãos  pequenos,  cargas  da  norma,  apoio  simples  das  lajes,  esses  orçamentos  podem  ser 
feitos a partir das tabelas técnicas dos fabricantes de armações treliçadas como a PUMA. 
No  caso  de  obras  especiais,  com  grandes  vãos,  cargas  diferentes  (galpões, 
academias de ginástica, depósitos), o vendedor das lajes deve procurar apoio na engenharia 
da  empresa  de  lajes,  que  utilizando  softwares  de  cálculos,  fará  o  dimensionamento.  Para 
esses dimensionamentos são utilizadas:­

¨ As normas gerais de concreto armado ou norma de lajes pré­moldadas, seja para as 
comuns do tipo treliça;
¨ Experiência  da  própria  empresa,  experiência  aliás,  que  deve  ser  demonstrada  ao 
potencial cliente, como uma das vantagens diferenciadoras. 

Com o orçamento pronto, hora marcada com o engenheiro ou arquiteto (ou com o 
dono da obra) e levando a mala de ferramentas (ver anexo1), é a vez do vendedor de lajes, 
que na verdade é um vendedor de soluções, atuar com segurança. Ele sabe o que faz já que 
conhece o seu produto, conhece as necessidades do cliente e isso emana naturalmente do 
vendedor que se preparou para a venda. 
O  diálogo  da  venda  inicia­se  primeiramente  mostrando  o  projeto  de  montagem, 
destacando:­  o  tipo  de laje,  altura,  espessura  da  capa  de  concreto,  material inerte  utilizado 
(cerâmica, isopor), peso próprio, carga acidental, revestimentos,  etc... . 
Apresentado  o  orçamento  e  demais  documentos  preparados  especialmente  para 
esse  cliente  (mostrar  que  foram  preparados  especificamente  para  ele,  mostrando  a  sua 
importância),  chegamos  na  hora  de  apresentar  a  questão  preço.  Não  estamos  vendendo 
peças  de  concreto  armado,  estamos  vendendo  soluções  apoiadas  em  tecnologia,  estamos 
vendendo  serviços  e  a  responsabilidade  de  uma  empresa  organizada,  que  preza  pelo  seu 
nome e seu registro do CREA. Portanto, é responsável por tudo o que se oferece. 
Apresentado  o  preço  e  demais  condições  de  venda,  as  seguintes  reações  são 
possíveis:­
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 ¨ O  comprador  em  princípio  aceita  a  proposta,  negociando  um  pouco  o  valor  e 
condições  de  pagamento.  Caberá  ao  vendedor  sentir  o  que  se  deve  fazer  já  que  a  venda 
está quase feita;
¨ O comprador acha alta a proposta e reclama que outra empresa de lajes, ofertou uma 
proposta de menor valor. Cabe mostrar as vantagens de se trabalhar com uma empresa de 
tradição, empresa cadastrado no CREA, que é cliente da PUMA e que portanto, está em dia 
com a tecnologia, que tem assistência técnica, etc... . 
Mostrar que os materiais utilizados nas lajes são areia, pedra e aço, e que esses 
produtos tem preço estável no mercado e portanto, a proposta muito mais barata, pode estar 
contendo omissões técnicas, pode­se estar comprando “gato por lebre”.  Peça ao seu cliente 
para usar a técnica de pelo  “dedo do pé se conhece o tamanho do gigante”.  Verificar o tipo 
de atendimento, se tudo o que foi considerado no seu orçamento, a outra empresa também 
considerou. Mostrar que se ocorrerem problemas de obra, tudo pode ser reparado, menos o 
tempo gasto com uma escolha infeliz. Nessa hora a qualidade de todo o  material mostrado 
ao cliente é decisivo. Se apesar de tudo sentir que pode estar perdendo a venda, faça uma 
sugestão de visitas a obras recentemente terminadas. Quanto mais tempo gastarmos com o 
cliente, aumentam as solidariedades e um compromisso com a compra. Não devemos nunca 
esquecer:­ marketing é gente encontrando gente. Se o vendedor tiver uma amostra de lajes 
para  deixar  com  o  comprador,  mostra  a  experiência  que  modelos  são  algo  encantadores, 
tanto como fazer desenhos de perspectiva da obra.

¨ o comprador diz que uma solução usando lajes pré­moldadas comuns é mais barata. 
Mostrar as possibilidades de ocorrerem fissuras que são na prática, irreparáveis, pois mesmo 
com  retoques,  podem  voltar  sempre  diante  de  dilatações  da  estrutura  quando  da  mudança 
de temperatura. Mostrar que a solução de laje treliça dá uma sobrevida útil a edificação, caso 
no futuro se opine por usar a residência para outros fins. Caso o comprador insista no custo 
com lajes pré­moldadas comuns, mostrar que a parte estrutural da casa representa cerca de 
10% a 15% do total da obra e o item “lajes“, custa no total de 3% a 5% da obra. Vale a pena 
se ter uma solução melhor no primeiro elemento estrutural da casa que é lajes. Mostrar que a 
vigota da laje é moldada em chapa metálica, mas o óleo desmoldante usado na face inferior, 
não fica na parte superior rugosa que vai receber o concreto da obra. A ligação entre a laje 
treliça e o concreto da capa (concreto lançado na obra) é total, garantindo a monoliticidade 
(integração estrutural) muito maior. 
E,  principalmente  com  a  tecnologia  mais  moderna  da  laje  treliça,  a  probabilidade 
de se ter problema é praticamente nula, e com isso, a obra ficará mais rápida. 
Aí cabe uma terrível pergunta:­ 

– “O senhor deseja a sua obra pronta para quando mesmo??” 

OBRA COM POUCA 
ASSISTÊNCIA DE ENGENHEIROS E ARQUITETOS 
Mostrar  que  a  compra  de  um  produto  de  uma  empresa  que  é  registrada  e 
oficialmente  existente,  é  muito  mais  seguro  para  ele  construtor  e  para  o  dono  da  obra. 
Mostrar também que em obras sem estudo de solos e fundações, como acontecem em 100% 
dos  casos  de  obras  sem  engenheiros  ou  arquitetos,  podem  acontecer  recalques 
(afundamentos) de um valor num canto da casa e de um outro valor em um outro canto. Com

31
isso trincas (e não fissuras) acontecerão na alvenaria. O uso de um sistema de maior grau de 
solidariedade  como  a  laje  treliça,  pode  ser  uma  vantagem  expressiva.  Como  nesse  tipo de 
construção  não  são  feitos  projetos  da  estrutura,  mostrar  que  o  uso  de  laje  treliça,  pode 
eliminar várias vigas e com isso, serão menores as cargas nos pilares, havendo redução de 
reações  nas  fundações.Toda  essa  redução  de  cargas,  levará  menores  cargas  ao  terreno, 
diminuindo as pressões no solo (fundações),  ponto delicado de qualquer obra. 
É  importante  destacar  que  os  construtores  são  pessoas  extremamente 
conservadoras e que tendem a repetir sem críticas, soluções que deram certo. Para eles, por 
serem  pessoas  sem  maiores  estudos,  embora  tenham  mérito  por  terem  se  desenvolvido 
apesar disso, as técnicas de convencimento, além dos aspectos técnicos, tem que se levar 
em consideração, os aspectos pessoais. Falar mal de soluções que ele acredita é péssimo. 
Mostrar que ele pode evoluir, se começar a usar novas soluções como laje treliça. Enfatizar 
que  será  dada  toda  a  assistência  a  obra  pois,  o  que  mais  incomoda  uma  pessoa  que 
conhece  e  domina  de  alguma  maneira  uma  técnica,  e  que  com  ela  sustenta  a  si  e  sua 
família,  é  entrar  num  campo  onde  ele  não  conhece.  Todos  nós  temos  medo  do 
desconhecido. A ênfase no desenvolvimento pessoal e na assistência total é fundamental. 

QUANDO O CLIENTE ESTÁ BLEFANDO COMERCIALMENTE 
Convenhamos,  a  vida  é  um  grande  teatro  e  podemos  ser  bons  ou  mal  atores.  O 
cliente deseja, e isso é um direito dele, obter a melhor obra pelo menor preço. Mediante isso, 
ele  vai  tentar  negociar.  Nossa  arma  é  a  segurança  técnica  e  comercial,  pois  sabemos  que 
estamos ofertando um bom produto que o cliente quer e precisa. Isso é importante “ ele quer 
e  precisa” .  O  bom  produto  é  o  que  atende  as  necessidades  técnicas,  que  é  entregue  no 
prazo,  que  não  acarreta  problemas  na  obra.  Essas  qualidades  são  as  nossas  armas.  Mas 
como  o  cliente  vai  querer  negociar,  os  nossos  preços  tem  que  ter  uma  certa  margem  que 
possibilite  uma  negociação.  Mas  insistimos,  na  negociação  que  antecede  a  discussão  do 
preço,  devemos  amarrar  o  cliente  na  necessidade  dele  em  ter  o  nosso  produto  por  suas 
qualidades.  Se  negociarmos  só  o  preço,  então  perdemos  a  nossa  grande  arma  que  é  a 
atração  pela  qualidade  do  nosso produto.  Um  bom  vendedor  de  bananas  sempre  mostra  a 
beleza  do  seu  produto,  e  com  a  atração  desse  bom  produto,  amarra  o  comprador  na  sua 
arma  poderosa,  que  é  a  sua  capacidade  de nos  dar  uma  remuneração.  Vendedor  que  não 
entende esse jogo, tenderá sempre a vender tudo pelo menor preço. Uma empresa de lajes 
pode estimar a qualidade de um vendedor, pelos preços de venda final conseguido por ele. 
Vendedor que vende sempre pelo preço mínimo é um péssimo vendedor, na verdade ele é 
um passador de preços. 
Vendedor  que  vende  bem  os  produtos  e  que  consegue  dar  mínimos  descontos, 
não só ganha mais por venda, mas como regra geral vende mais, pois é melhor ator nesse 
teatro da vida. 

E para ser melhor vendedor ele precisa:­
¨ GOSTAR de vender;
¨ GOSTAR de estudar o assunto laje treliça;
¨ se ESFORÇAR por ver erros e acertos dele mesmo e de outros;
¨ GOSTAR de ir para frente na vida. 

Todos  conhecem  um  famoso  apresentador  da  televisão  que  nem  preciso  dizer  o 
nome.  Ele  numa  entrevista  contou,  que  antes  de  ficar  famoso,  costumava  olhar  o  que  os

32 
outros faziam, fosse em programa de rádio, de televisão, em circos. Isso era para aprender a 
fazer e ter autocrítica para desenvolver os métodos existentes. 
Para vencer na vida, esse tipo de postura é decisivo. Querer vencer significa tomar 
as providências, trabalhar, perseverar para alcançar essa meta. 

Nota – Alguns leitores, que estejam entrando no mercado da construção civil, deverão ficar 
surpresos quando este autor disser que existem obras que não tem nenhum desenho e que 
os empreiteiros usam projetos mentais. É fato o que estou dizendo. Conheci um engenheiro 
que  fazia  o  projeto  das  instalações  elétricas  de  residências,  preparando  um  desenho  da 
solução final. Seu eletricista, embora fosse um profissional excelente, era incapaz de ler os 
desenhos. Assim, a cada semana, o engenheiro repetia tudo para o eletricista, que guardava 
as informações na cabeça. Ele cumpria tudo certinho, desde que toda a semana,  fosse dito 
para  ele  o  que  fazer.  São  pessoas  que  desenvolvem  memória  oral  enorme,  mas  que  não 
foram, desde cedo, treinados a fazer o raciocínio abstrato, de ver em desenhos a obra escrita 
por uma simbologia. 
Saber  conduzir  gente  simples  é  uma  das  melhores  armas  de  um  profissional  da 
construção  civil,  que  emprega  ex­lavradores,  analfabetos,  e  que  apesar  disso,  conseguem 
construir muros, casas e igrejas de rara beleza. Assim é a vida no Brasil.

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 A VENDA E O PÓS­VENDA 
Após  ter  conhecido  a  venda  de  lajes,  o  vendedor  deve  acompanhar,  de  alguma 
forma, as etapas seguintes de sua empresa de lajes, já que o vendedor é um solucionador 
de problemas. 
As etapas seguintes são:­
¨ Fabricação;
¨ Entrega;
¨ Instalação  das  lajes  no  local,  obras  provisórias  de  apoio,  colocação  de  armaduras 
complementares;
¨ Concretagem e desforma;
¨ Avanço da edificação. 

Acredite  que  essas  visitas  fazem  evoluir  o  vendedor  de  lajes.  Com  o  tempo,  o 
vendedor de lajes vai evoluindo na compreensão de todos os aspectos de uma obra. Vi um 
dia,  um  vendedor  de  lajes  usar  um  argumento  de  pintura  interna  da  casa  para  mostrar  a 
importância da compra de laje treliça !!!! 
Eis  o  argumento  e  ele  está  certo  por  incrível  que  pareça.  Quando  um  cliente 
relutava em comprar as lajes, o vendedor teve uma visão:­ 

– Considerando­se o mês que estamos, se o senhor utilizar laje treliça, sua obra irá 
terminar  antes  do  previsto,  pois  ela  é  de  rápida  execução.  Com  isso,  o  senhor  fugirá  da 
época  das  chuvas,  que  é  quando  os  empregados  faltam  mais  e  a  umidade  atrapalha  até  a 
pintura interna. 
Esse  argumento  é  típico  de  alguém  que  vive  o  mundo  da  construção  civil  e  que 
portanto, pode ter uma visão ampla dos problemas do cliente. Ele usa isso de forma honesta 
para  argumentar  sua  probabilidade  de  venda.  Mas  para  isso,  é  necessário  viver  sua 
profissão 24:00hs por dia e visitar sempre as obras para evoluir como profissional. 
Além  disso,  visitar  sempre  a  obra  para  qual  se  forneceu  as  lajes,  demonstra 
responsabilidade e vontade de ser lembrado no futuro pelo cliente. 
Deve­se tirar fotos das obras em várias etapas e da primeira ocupação da casa. 
Se  a  empresa  de  lajes  decidir  fazer  catálogos  ou  arquivos  de  obras  realizadas, 
essas fotos são fundamentais.

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 APRESENTAMOS A LAJE  TRELIÇA 
CASO REAL – COMO CHEGAR AO PREÇO DE VENDA 
O cliente chamou o vendedor técnico e ele foi visitar a obra. Ele tirou as medidas 
dos  vãos  a  partir  do  projeto.    O  vendedor  perguntou  sobre  o  uso  da  edificação,  se  será 
residência, comércio ou indústria. Também é chegada a hora de discutir o material inerte, se 
utilizaremos  bloco  cerâmico  ou  isopor.  A  resposta  definirá  as  cargas  de  projeto  (carga 
acidental segundo a NB – 5/1.978 da ABNT). 
Procuramos  reconhecer  os  tipos  de  apoio  extremos  e  vãos  a  cobrir.  Com  todos 
esses elementos nas mãos, podemos definir qual o tipo de laje treliça. Para isso usaremos:­

¨ Tabelas de dimensionamentos ou
¨ Programas de cálculos para computador. 

Se ambos foram elaborados com os mesmos critérios, os resultados serão iguais. 
Digamos  que,  usando  a    tabela    de  dimensionamento  da  PUMA,  escolhemos  a 
laje LT16 (12+4) com 1 Ø 12,5mm, que pode vencer um vão de 6,20m, caso a vinculação = 
apoio simples, e a carga de 80Kg/m 2 . Conhecido o tipo de laje treliça, o aço positivo adicional 
e o tipo do material inerte, poderemos consultar as tabelas de preço de venda. Não esquecer 
de perguntar onde será a obra pois o transporte gera um aumento de custo. Cada empresa 
tem  uma  maneira  de  propor  e  negociar  as  condições  de  pagamento.  Uma  tabela  de  juros 
auxilia o negociador. Com tudo isso pronto, o vendedor técnico sai para encontrar o cliente e 
vender a laje treliça. 

Nota – É sempre bom que o cliente entenda, que as armaduras negativas e de distribuição, 
não  são  fornecidas  pelas  empresas  de  lajes.  É  sempre  mais  barato  para  o  cliente  utilizar 
sobras  de  aço  ou  comprar  do  distribuidor.  A  armadura  que  sai  da  empresa  de  lajes,  é 
somente a que vai à base de concreto da vigota. 

TÉCNICAS DE FORMAÇÃO DA IMAGEM DA EMPRESA 
Sem dúvida que ao longo do tempo, a imagem de uma empresa de lajes (como de 
qualquer  outro  segmento  da  economia),  é  dada  pelos  serviços  que  presta.  Não  há imagem 
que resista a maus produtos e maus serviços. Adicionalmente e complementarmente, pode­ 
se ajudar a imagem com técnicas de marketing que incluem:­

¨ Comunicação visual;
¨ Propaganda
¨ Presença em eventos. 

Todavia,  qualidade  de  produto,  qualidade  no  atendimento,  prazo,  preço  e 

assistência  a  eventuais  problemas  técnicos  na  obra,  são  fatores  primordiais  e 
insubstituíveis.

35 
 Vamos nos ater, já que esse trabalho é de marketing, a listar alguns cuidados que 
ajudam a formar a imagem da empresa e que no mundo dos fabricantes de laje treliça, nem 
sempre são observados:­

¨ Comunicação  visual  (logotipos,  símbolos  da  empresa)  devem  estar  presentes  em 
placas,  nos  caminhões  da empresa,  nos  papéis  timbrados,  nos  uniformes  dos  funcionários, 
na sede da empresa, etc... ;
¨ A sede da empresa, por mais simples que seja, deve estar em ordem e, na medida do 
possível,  bonita,  com  um  arranjo  estético.  Sedes  sujas,  com  móveis  velhos,  com  detritos 
espalhados, como peças cerâmicas quebradas, depõem contra a imagem da empresa;
¨ Todos  funcionários,  inclusive  os  proprietários,  devem  usar  uniformes  com  o  logotipo 
da empresa;
¨ O atendimento telefônico deve ser de alto nível (ver item 03). 

Todos  os  funcionários  da  empresa,  inclusive  motoristas,  serventes  e  os 

funcionários mais simples, devem ser treinados sobre suas posturas, sempre lembrando que 
a  política  de  empresa  é  abranger  todos  os  que  participam  de  sua  vida,  mesmo  que  não 
apareçam para os clientes. 
O  que  adianta  fabricar  boas  peças  de  concreto  armado,  se  o  transporte  as 
danifica? 
Isso  mostra, mais uma vez, que a qualidade é um conjunto de atributos e que se 
um falhar, tudo roda. Um mal início de relacionamento, dificilmente fará uma venda, mesmo 
que a qualidade das peças pré­moldadas seja excelente. 
Sabemos  que  a  ocorrência  de  problemas  no  uso  de  sistemas  pré­moldados, 
normalmente  são  em  obras  descuidadas,  que  não  obedecem  às  recomendações  dos 
catálogos técnicos. Na ocorrência de problemas, mesmo sabendo que a origem dos mesmos 
normalmente  tem  causas  externas,  a  responsabilidade  cabe  a  empresa  de  lajes.  Sem 
assumir responsabilidades que não sejam da empresa, procurar até a exaustão, mostrar ao 
cliente como ele deveria ter feito e não fez. 
Com o tempo, a série de cuidados com a imagem da empresa traz frutos seguros 
para o crescimento da mesma. 
Há  casos  que  empresas  recusam­se  a  vender  lajes,  quando  percebem  que  o 
cliente não executará de forma adequada a colocação das lajes. 

TÉCNICAS DE CADASTRO DE CLIENTES 
A  construção  civil,  dentre  as  atividades  econômicas,  é  uma  das  mais 
conservadoras. Quem é bem atendido, quer voltar a procurar mais serviços. Ter um cadastro 
de  clientes  e  seus  representantes  técnicos  é  um  elemento  estratégico.  Mas  além  de  ter  o 
cadastro  dos  clientes,  é  fundamental  ter  o  cadastro  dos  que  pediram  proposta  e  não 
compraram,  e  também,  dos  que  simplesmente  telefonaram  e  não  chegaram  a  solicitar 
proposta. 
Assim,  uma  listagem  de  não  clientes  é  também  muito  importante  até  para  se 
procurar saber por que não conseguimos vender para eles. 
Um adequado cadastro de clientes, proporciona saber que um construtor da cidade 
está construindo e não pede mais novas propostas. Por que isso aconteceu? Nossos preços 
estão fora da realidade na opinião desse cliente? Foi ele mal atendido em prazos de entrega 
do material? Houve problemas na obra? Deve ser feito um acompanhamento desses casos e

36 
deve–se ter a coragem de saber qual a causa desse afastamento. Se a causa for justa, deve 
ser repensada e providências tomadas. 
Hoje com programas de computador, todas essas pesquisas podem ser feitas com 
enorme  facilidade.  Lembro  um  famoso  caso  de  um  jornal  do  interior,  que  em  face  da 
concorrência  de  um  novo  jornal  na  cidade,  perdia  a  cada  ano  mais  leitores.  Esse  jornal  de 
venda  decrescente  fez  então  uma  minuciosa  pesquisa  entre  seus  leitores  e  descobriu  que 
eles adoravam o jornal. Erro, erro, erro !!!!!!!!!!!!!!!!!!!! A pesquisa tinha de ser feita também e 
principalmente,  com  as  pessoas  que  não  liam  esse  jornal.  Essas  pessoas  diriam  o  que 
achavam que o jornal  e o que deveria ter para uma maior procura. 
Assim,  ao  manter  um  cadastro,  precisamos  ter  em  mente  que  além  de  manter 
nossa clientela, é fundamental procurar aumentá­la permanentemente. 
Mas  atenção:­  há  dois  tipos  de  cadastros.  O  cadastro  que  falamos  é  o  cadastro 
ativo e que depende de nós. Só que esse é o  menos importante dos dois tipos existentes. 
Há o outro tipo que chamamos de cadastro passivo. Ele é muito mais importante. É o fato 
de  ficarmos  conhecidos  no  mercado  como  fornecedores  sérios  e  competentes.  É  o  famoso 
boca a boca e que leva anos para alcançar um tamanho desejável. Esse cadastro depende 
exclusivamente  de  nosso  trabalho.  Claro  que  podemos  ajudá­lo  um  pouco.  Como  esse 
cadastro depende de indicações, é necessário que os nossos indicadores possam nos achar. 
Assim  devemos  mandar  a  cada  ano  uma  mensagem  de  saudação  e  de  aviso.  Esta 
mensagem  mostrará  onde  estamos,  na  expectativa  de  que  os  clientes  nos  indiquem  para 
outros.  Dessa  forma,  o  cadastro  ativo  ajuda  o  cadastro  passivo,  estando  sempre  na 
lembrança de cada cliente. 
A cada ano diga onde você está, seu endereço e telefone. 

REUNIÕES PERIÓDICAS DA EQUIPE DE VENDAS 
COM A DIREÇÃO DA EMPRESA 
Às  vezes  formalismos  organizatórios  são  extremamente  importantes  em  algumas 
atividades.  Soube  de  uma  empresa  de  lajes,  que  a  cada  seis  meses  e  sempre  usando  a 
primeira segunda­feira do mês, leva toda a equipe de vendas para um hotel, em uma sala de 
reuniões.  Lá  se  faz  um  balanço  dos  seis  meses  passados,  procurando  detectar  erros  e 
propor novas metas para cada vendedor e para a empresa. 
Os resultados das reuniões formais são excelentes. Através desse tipo de reunião, 
onde  regra,  é  cada  um  ter  bastante  liberdade  de  expressão,  descobrem­se  erros,  vícios  e 
gargalos na comercialização, na produção com o conseqüente atraso na entrega. 
Mostra a experiência, que se a mesma reunião fosse feita no local de trabalho, ela 
não  teria  a  mesma  eficiência.  Longe  do lugar  de  trabalho,  a  reunião  ganha importância,  as 
pessoas preparam­se para elas e falam nelas o que não falariam numa reunião informal na 
empresa. 
Reuniões na empresa costumam ser interrompidas por telefonemas importantes e 
não  importantes,  e  a  manutenção  do  ambiente  de  trabalho,  inibe  discussões  e  aumenta  a 
hierarquia, impedindo que determinados assuntos “tabus” sejam apresentados. 
A reunião deve ter um resumo onde se mostram as conclusões e estabelecem­se 
metas e novas rotinas de trabalho. 
Nessas  reuniões,  é  estratégico  se  ter  em  mãos  as  estatísticas  dos  resultados. 
Fazer reuniões sem números pode ser o caminho para o fracasso da mesma. 
Este autor, quando era funcionário de uma empresa de engenharia, participava de 
reuniões desse tipo e ficava sempre absolutamente surpreso com os assuntos que surgiam e

37 
que  podiam  ser  resolvidos.  Até  problemas  de  relacionamento  humano  apareciam  e 
conseguiam, pelo menos, ser equacionados e limitados quando não, resolvidos. 
Fazendo­se  uma  comparação,  a  função  dessas  reuniões  de  balanço,  dentro  ou 
fora  de  empresa,  no  horário  comercial  ou  não,  é  como  a  tática  de  certos  casais  (casados) 
que periodicamente vão a motéis... . Parece que os frutos são bons... . 

CASO REAL 

Uma pequena empresa de lajes tinha dois vendedores que recebiam comissão fixa 
na venda efetiva e uma comissão pelo resultado anual da empresa. O dono, entendendo que 
os dois vendedores estivessem altamente interessados que a empresa tivesse pouquíssima 
despesa,  já  que  com  isso  aumentava  o  lucro,  despediu  a  telefonista  e  pôs  sua  filha  para 
atender  ao  telefone.  Só  que  a  menina  era  péssima  e  desatenta na  tarefa.  Cadê  a  coragem 
para dizer isso ao patrão e pai da menina? Em uma reunião mais formal e profissional, isso 
pode  ser  dito  (com  extrema  habilidade,  pois  com  leão  não  se  brinca).  Assim,  o  dono  da 
empresa profissionalizou a função de telefonista. 

LEMBRETE 

Em reuniões bem organizadas diz­se que 1+1=3 ou seja, o ambiente propicia troca 
de informações e todos costumam sair da reunião sabendo mais do que antes. 

PUXÃO DE ORELHA 

Tem gente que acha que reunião é reunião e que pode ser feita em qualquer lugar. 
Ou seja, tem gente que acha que o hábito (roupa) não faz o monge. 
Isso não é verdade. 
Você  gostaria  de  tomar  cerveja  em  copo  de  porcelana  onde  tomamos  café  com 
leite?  Afinal cerveja é cerveja... . 
E  não  se  esqueça  de  que,  na  reunião  de  balanço  da  situação  anterior,  devemos 
perceber  como  as  coisas  evoluíram  no  período,  vendo  se  alcançaremos  ou  não  as  metas 
fixadas.  Devemos  discutir  por  que  alcançamos  a  meta,  por  que  excedemos  ou  por  que 
ficamos atrás do determinado. 
Devemos fixar metas para o próximo período. 
Reuniões  que  não  tem  critérios  numéricos  para  balançar  situações,  são  reuniões 
com resultados provavelmente pobres. Lembremos do ditado:­ 
– “Não há ventos bons para navio veleiro que não sabe para onde vai...” 
Faça reuniões de balanço com material de apoio e em local adequado. Faça uma 
ata das conclusões de tudo. 

Nota – Se uma empresa de lajes não tiver condições para levar sua turma de vendas a um 
hotel,  faça  algo  próximo.  Use  a  chácara  de  um  amigo  ou  mesmo  as  instalações  de  um 
restaurante  que  tenha  um  salão  privativo.  O  importante  é  sair  do  ambiente  de  trabalho  e 
gerar um novo ambiente, onde se possa com conforto trabalhar um dia inteiro na discussão 
de como melhorar rendimentos.

38 
 PLANO DE CONTINUAÇÃO DE TREINAMENTO 
DO VENDEDOR DE LAJES 

Esta  publicação  da  PUMA  se  propõe  a  ser  um  instrumento  de  melhora  para  o 
vendedor  de  lajes.  Não  deve  ser  encarada  como  uma  bíblia,  tal  que  basta  lê­la  que  tudo 
estará  aqui.  O  bom  profissional  precisa  ir  além.  Deve  adquirir  livros  de  mercadologia 
(marketing),  assistir  vídeos  do  assunto  e  fazer  cursos.  A  PUMA  está  ministrando  cursos 
sobre  o  tema  LAJES.  Lembrar  que  muitas  das  verdades  do  marketing  de  uma  área,  valem 
plenamente  para  outras  áreas.  Ou  seja,  procure  ler  sobre  marketing  em  geral. 
Principalmente,  procure  observar  a  sua  volta,  no  dia  a  dia,  como  cada  negociante  procura 
melhorar sua técnica de vendas, seja pela forma simpática com que recebe seu cliente, pela 
decoração  e  limpeza  de  sua  instalação  ou  mesmo  com  o  cuidado  com  o  seu  aspecto 
pessoal. 
Eu  melhorei  minha  compreensão  do  marketing  ao  ver  como  certos  tipos  de 
comerciantes desenvolvem técnicas de vendas. Por exemplo, o negociante de carros usados 
trabalha em um mercado que todos conhecem o valor de um tipo de veículo. 

Vejam esse exemplo:­ O carro Gol 1.992 vale no mercado algo como R$ 7.200,00. Se todos 
sabem  desse  valor,  como  ele pode  comprar  mais  barato  e  vender  mais  caro,  tirando  o  seu 
lucro?  Um  carro  Gol  1.992  por  melhor  que  esteja  com  sua  manutenção,  por  mais  limpo  ou 
brilhante,  jamais  será  vendido  com  facilidade  e  rapidez  por  R$  7.400,00.  Porque?  É  que  o 
comprador  tem  algumas  coisas  a  seu  favor,  como  tempo  de  compra,  grande  mercado  de 
ofertas facilmente encontrado. Logo, o cliente comprador sempre paga o preço de mercado. 
Agora  o  coitado  vendedor,  ele  não  tem  tempo  para  vender  pois  normalmente,  precisa  do 
dinheiro  para  sanar  uma  dificuldade  ou  para  trocar  por  um  outro  carro.  Será  esse  o  ponto 
fraco da cadeia:­ o cliente proprietário do carro que o venderá por algo menos que o mercado 
normalmente  pagaria?  É  o  custo  da  liquidez.  Mas  o  negociante  esperto  pode  descobrir  um 
ponto  fraco  no  cliente  comprador  .  O  cliente  comprador  pode  escolher bastante,  mas  regra 
geral, o comprador de carro usado tem uma desgraça:­ normalmente não tem o dinheiro todo 
para  comprar.  E  o  negociante,  que  é  um  solucionador  de  problemas,  tem  condições  de 
fornecer  um  financiamento  direto  de  uma  financeira.  Aí  está  a  segunda  fonte  de  renda  do 
negociante.  Vemos  nesse  caso  aparentemente  simples,  que  o  comércio  de  algo  de  valor 
conhecido, tem que usar os pontos fracos dos outros participantes para poder sobreviver. 
Para  uma  pessoa  ir  bem  nos  negócios,  ele  precisa  evoluir  sua  compreensão  da 
verdadeira encenação teatral, que é qualquer troca de mercadorias. 
Leia livros, assista a vídeos, assista a cursos mas, principalmente, veja o teatro da 
vida que está junto a você. 

ESTATÍSTICA MENSAL E ANUAL DOS RESULTADOS 
Dizem os filósofos que não existem bons caminhos para quem não sabe para onde 
ir. Ou seja, precisamos saber onde estamos e para onde queremos ir. 
É  fundamental  que  a  empresa  de  lajes  e  seus  vendedores,  tenham  impressos  e 
que anotem as vendas do mês, por valor e por metragem. No dia 28 (tem que ser no dia 28), 
faça o relatório mensal. Nesse relatório devem constar as vendas dos últimos seis meses, a 
média do ano em curso e as vendas do mês no ano anterior e do pré­anterior. Isso dará uma
39 
visão  crítica  da  atuação  de  todos  (empresa  e  vendedores),  indicando  se  devemos  anotar 
acontecimentos extraordinários que possam poluir a informação do tipo – o vendedor esteve 
acamado por quinze dias e as vendas diminuíram. 
No  dia  28  de  mês  de  novembro  de  cada  ano,  deve  ser  feito  o  relatório  anual, 
comparando­se  o  vendido no  ano,  no  ano  anterior  e  no  ano  pré­anterior.  Sempre  devemos 
anotar a crítica do resultado para se ter documentado o que foi feito e o que fazer. 

Nota – Jesus nasceu em Belém e não em Nazaré pois, há dois mil anos atrás, os romanos já 
tinham  percebido  a necessidade  administrativa  do  recenseamento.  Com  isso,  José  e  Maria 
(ela  grávida),  tiveram  que  sair  da  sua  terra  natal  para  o  recenseamento.  Se  os  romanos 
faziam isso há dois mil anos, vamos também fazer? 

OBRAS DE CONCORRRENTES DEVEM SER VISITADAS? 
Obras de concorrentes não só podem como devem ser visitadas. A visita a essas 
obras pode propiciar:­

¨ Eles trabalham bem? Se for positiva a pergunta, há alguma coisa que eles fazem que 
nossa empresa não faz?
¨ Como estão os preços dos nossos concorrentes?
¨ Nosso concorrente está entregando no prazo combinado?
¨ Qual a orientação que nosso concorrente deu a obra?
¨ A  laje  dele  deu  problemas?  Qual  foi  e  por  que?  A  nossa  laje  tem  o  mesmo  tipo  de 
problema?
¨ Como eles transportam as lajes? Eles são cuidadosos?
¨ O motorista do caminhão é treinado?
¨ Qual o aspecto do caminhão e do motorista?
¨ Como  eles  estão  resolvendo  as  interferências  das  utilidades  (água  potável,  esgoto, 
água pluvial, instalações elétricas)? 

IMPORTANTE DEPOIMENTO DE UM 
VETERANO E COMPETENTE VENDEDOR DE LAJES 
Um veterano vendedor de lajes, com mais de vinte anos na área de vendas de pré­ 
moldados, deu ao autor deste trabalho (M.H.C.B) uma longa entrevista da qual extraímos as 
seguintes lições:­ 

1  –  Vender  laje  treliça  não  é  como  vender  lajes  pré­moldadas  convencionais.  Exige  mais 
estudo e dedicação. Tem como vantagem um retorno financeiro maior; 

2 –  O vendedor tem que se considerar uma empresa e ter sua própria clientela.      Deve ser 
algo além de um anotador de pedidos de compras de peças pré­moldadas. Ele deve ser um 
vendedor  de  soluções.  Se  for  necessário,  transportar  peças  em  seu  carro  para  atender  a 
uma  necessidade  de  seu  cliente.  Fazer  visitas  a  obras  das  quais  já  ganhou  comissão  para 
atender ou como atividade rotineira de pós­venda. Claro que tudo deve ser otimizado. Como

40 
a  visita  pós­venda  não  tem  caráter  de  urgência,  deixa­se  para  visitar  essa  obra  quando  se 
estiver perto dela, otimizando o seu tempo e o custo do transporte; 

3 – Vendi (ele falando) uma vez para um cliente,  um lote extremamente pequeno de lajes. 
Esse cliente pediu­me para ir a obra distante mais de cinqüenta quilômetros de minha sede. 
Seguramente perdi dinheiro na venda, mas eu vivo não de uma venda e sim de uma carteira 
de clientes. Logo depois, esse cliente comprou­me quinhentos metros quadrados de lajes; 

4  –  A  unidade  de  venda  de  lajes  é  “metros  quadrados”  onde  se  incluem  as  vigotas  e  as 
lajotas (enchimentos). O preço de venda é sempre por  “metro quadrado“; 

5 – Na venda de lajes o principal é vender segurança e solução para o cliente. Se vendermos 
somente  peças,  a  situação  é  sempre  mais  difícil  pois  sempre  existe  um  concorrente  que 
oferta algo mais barato; 

6 – Uma vez estava perdendo um cliente pois meu preço era 30% maior.      Eu podia desistir 
mas usei um estratagema:­  Sugeri ao cliente  que ele exigisse do outro vendedor um 
termo de garantia bem  minucioso, com a fixação clara de desempenho de laje treliça. Aí foi 
só esperar. Em uma semana, o meu cliente voltou dizendo que o concorrente se recusara a 
assinar  esse  termo,  e  caso  eu  assinasse,  eu  teria  a  venda.  Assinei,  pois  confio  na  minha 
empresa de lajes, dos produtos e de sua assistência técnica. Consegui a venda e ganhei o 
cliente; 

7 – Depois de   um  ou  dois  anos  de  trabalho,  a  maior  parte  da venda vem de indicações 
de clientes bem atendidos; 

8 – Há várias políticas de atendimento a clientes no seu primeiro contato.   Claro que se deve 
usar ao máximo, transmissão de dados via fax, por modem e até  internet. Quando noto que 
o  cliente  está  motivado,  vou  visitá­lo  mesmo  que  seja  distante.  Quando  a  obra  do  meu 
cliente,  para  a  qual  ele  está  pedindo  orçamento  está  distante,  seguramente  ele  não  vai 
comprar de mim pelo custo do frete. Eu oriento para saber comprar e com isso eu o devolvo 
a minha relação como cliente; 

9 – Quando  estamos  diante  de  um  fornecimento  comum –  lajes para médios vãos e para 
residências – já posso dar na hora uma idéia do preço. Se for possível, faço o orçamento e 
respondo  ao  cliente  no  máximo  em  quatro  horas  ou  no  dia  seguinte.  Quando  vou  visitar  a 
obra, já levo o pedido de compra, pois para casos comuns, há situações em que é possível 
dar o preço na visita.   Aliás,  andar  sem  o  formulário  do  pedido  de  compra  é  crime 
“lesa­pátria”; 

10 – Fechado o negócio,  sempre vou a obra para tirar  as  medidas,  mesmo  quando  existe 
projeto, pois sempre acontecem divergências entre o projetado e o executado; 

11 – Quando vou enfrentar propostas bem mais baratas de concorrentes,    sempre mexo em 
um ponto dolorido, que é a solução dada no banheiro. Esse casos exigem uma laje de maior 
altura para embutir a tubulação. Maus fornecedores sempre esquecem esse detalhe,  então 
mostro  ao  cliente  que  a  proposta  do  concorrente  de  menor  preço  pode  dar    problemas  na 
obra. Com esse argumento melhoro as minhas condições de negociação. 
Em toda a negociação sempre lembrar que:­

41 
 ¨ Devemos ser mais que vendedores e sim fornecedores de soluções;
¨ Vence  uma  luta  de  marketing,  quem  sabe  usar  a  mais  importante  ferramenta,  que  é 
reconhecer que a negociação é gente conversando com gente. Ganhar a confiança é tudo. 
Claro que essa confiança se apóia no nome da empresa e do vendedor, face ao passado de 
pontualidade de entrega, boa orientação na obra e qualidade do produto; 

12 – Quando a obra tem peculiaridades  (vãos muito grandes, cargas especiais), o melhor do 
ponto de visita técnico e comercial, é não dar o preço na hora e sim, levar o assunto para a 
engenharia  da  empresa.  No  dia  seguinte,  dar  a  solução  e  o  preço.  Esse  tempo  de 
manutenção:­

¨ Mostra seriedade ao cliente e
¨ Dá pra a devida importância ao assunto. 
Todavia não exagerar. No máximo em dois dias, dar a resposta; 

13 – Há diferenças de táticas para cada tipo de comprador:­

¨ Se o comprador for uma construtora, a venda tende ser menos pessoal. É algo quase 
impessoal  e  a  questão  do  preço  pode  vir  a  ser  determinante.  Como  sempre  existem 
fornecedores de fundo de quintal, com péssimos produtos e sem responsabilidade pois nem 
firmas são, a solução é quebrar a despersonalização e antes de dar o preço, exigir falar com 
o responsável técnico da construtora. Conversando com ele, dar um show de maturidade, de 
equilíbrio e de conhecimento, mostrando o perigo de comprar um elemento estrutural de um 
fornecedor de baixa categoria;
¨ Quando o comprador for um engenheiro ou arquiteto, procurar saber quem o indicou e 
explorar  as  vantagens  de  ter  sido  indicado.  Mostrar  por  exemplo,  como  fornecedores  de 
baixa  categoria  fornecem  laje  treliça.  Mostrar  que  sem  projeto  detalhado  e  informação  de 
armaduras  complementares,  armaduras  negativas  e  de  distribuição,  talvez  a  laje  não  caia, 
mas poderá ter trincas ou enormes e inaceitáveis deformações (flechas ou barrigas); 

14  –  Começando  do  zero.  Para  mostrar  a  importância  do  nome  na  praça  face  aos  bons 
antecedentes, disse o experiente vendedor, que se fosse mudar de S. Paulo e trabalhar em 
Curitiba,  que  são  excelentes  mercados,  ele  levaria,  mesmo  trabalhando  em  uma  empresa 
tradicional da nova cidade, cerca de dois anos para ter 80% do volume de vendas que tem 
hoje  em  São  Paulo.  Vê­se  por  aí,  a  importância  da  formação  da  clientela  própria  de  um 
vendedor,  pois  a  marca  da  laje  é  insuficiente  para  se  ter  vendas  equivalentes  a  que  um 
vendedor pleno tem na sua cidade de origem. Dois anos seriam então o tempo de maturação 
da  fixação  do  seu  nome  no  mercado.  Para  alcançar  o  mesmo  volume  de  vendas  (100%) 
talvez  levasse  cerca  de  quatro  anos  na  nova  cidade,  trabalhando  em  uma  tradicional 
empresa de lajes e que por si só tivesse credibilidade. 
Ou seja:­

¨ O nome de uma empresa de lajes dá credibilidade;
¨ O vendedor, a pessoa dá um outro tipo de credibilidade e que é fundamental. 

15 – Recusando vendas. 
Ao fazer uma inspeção em uma obra nova, os alicerces estavam sendo feitos com 
técnicas tão ruins, que o nosso experiente vendedor preferiu não ofertar uma varanda de laje 
treliça;
42
16 – Vendendo para construtoras. 
Quando se vende para construtoras de médio ou grande porte, não dá para fechar 
o negócio com a assinatura do pedido de compra. A empresa de lajes terá que assinar um 
pedido  de  compra  padrão  da  construtora,  cheio  de  detalhes  e  exigências.  Às  vezes  esse 
texto  espanta  um  jovem  vendedor.  Mostra  a  experiência,  que  se  fornecidas  as  lajes  com 
cuidado técnico e no prazo, isso espanta maus fornecedores; 

17 – A remuneração do vendedor. 
Cada venda de um mesmo tipo de laje pode ter vários preços unitários (por metro 
quadrado) para o mercado, pois todos estes assuntos podem e devem compor um preço de 
venda:­

¨ Volume de venda;
¨ Distância de entrega;
¨ Condições de pagamento;
¨ Se cliente conhecido ou não;
¨ Urgência de entrega. 

Entende  o  nosso  vendedor,  que  a  taxa  de  comissão  paga  deve  ser  crescente 
conforme tenha sido fechado o pedido, com as melhores condições comerciais. 

Nota –  Em um dos vídeos do prof. Eduardo Botelho, é mostrado que uma das maneiras de 
se detectar um mau vendedor, é verificar os preços que ele consegue fechar os negócios. Se 
ele vende sempre pelo mínimo, estamos diante de um mau vendedor. 
É praxe que o vendedor só receba a comissão quando o cliente pagar a totalidade 
do combinado. Se o cliente pagar a entrada, a empresa entregar corretamente o material e o 
cliente não pagar o restante, então o vendedor não ganha nada pois, nesse caso, a empresa 
teve prejuízo com esse pedido. Isso ensina ao vendedor, que ele também é responsável por 
saber para quem ele está vendendo. Muita empresa de lajes tem convênio com o serviço de 
proteção ao crédito para orientar o vendedor a quem não vender; 

18 – Normalmente as condições de vendas são:­

¨ 50% no aceite do pedido;
¨ 50% com trinta dias. 

Normalmente a entrega das lajes ocorre em sete dias depois do pedido, ao menos 
que o cliente peça para demorar um pouco, pelo fato de haver algum problema na obra. 
Há  casos  de  vendas  para  construtoras  em  que  se  paga  50%  na  entrega  com  a 
nota fiscal e 50% em pagamento bancário com 30 dias. Há outras situações possíveis e que 
devem ser discutidas caso a caso; 

19– A comissão do vendedor fica, de costume, entre 5 e 9% do valor da venda.

43 
 PUXÃO DE ORELHA 

O  nosso  veterano  vendedor  alertou  para  um  certo  procedimento  que  às  vezes 
ocorre na comercialização de laje treliça. O vendedor apresenta um preço menor por metro 
quadrado, mas aumenta as medidas,  aumentando com isso o lucro. Essa condenável tática 
arranha o que existe de principal no relacionamento cliente – fornecedor, que é a confiança. 
Mentira tem perna curta. 

RESUMINDO SUAS RECOMENDAÇÕES, O VETERANO 
VENDEDOR DECLAROU SUAS REGRAS DE OURO:­
¨ Para clientes (anterior ou indicado) eu não meço distância. Procuro atender usando as 
ferramentas modernas como telefone, fax e computador, mas vou até ele quando sentir que 
é necessário;
¨ Vendo soluções e não peças pré­moldadas.
¨ O que interessa não é a venda, mas sim o cliente. 

NOTA PESSOAL 

Esta  entrevista  foi  feita  em  uma  manhã  de  sábado  e  encontrei  esse  senhor 
vendedor  em  um  lugar  combinado  da  vila  Mariana,  onde  ele  acabara  de  acompanhar  a 
entrega  feita  por  um  caminhão  da  sua  empresa.  Essa  entrega  foi  de  cerca  de  cinqüenta 
metros quadrados de laje treliça. Cutuquei­o dizendo:­ 
–  “Você  diz  que  tem  confiança  na  empresa  em  que  trabalha,  mas  vejo  que  você 
sacrificou  uma  manhã  de  sábado pra  vir  acompanhar  uma  micro  e rotineira  entrega  de laje 
treliça. Isso é tática de vendas?” 
Ele simplesmente respondeu:­ 
–  “É  que  o  cliente  merece  e  eu  não  vivo  da  comissão  de  cada  venda.  Vivo  da 
comissão de uma atuação global minha. O que me interessa é o que eu ganho por ano e não 
o que eu eventualmente ganho numa venda.”   Resposta  filosófica. 

Contemos agora com finalidade didática, uma má venda de leite em uma padaria. 
Sou antigo e bom cliente dessa padaria e eles sabem disso. Um dia fui comprar cinco litros 
de leite e pedi uma sacola para transportar os recipientes. E não é que o dono da padaria, 
que me conhece, declarou:­ 

– “Não posso dar sacola, pois essa venda de leite não me dá lucro!” 

Esse  dono  da  padaria  só olha  cada  venda, não  o  cliente  e o   lucro anual  gerado 
por esse cliente. Aprendamos com o erro. O importante não é uma venda e sim o cliente, o 
conjunto de vendas que esse cliente nos trás.

44 
 ANEXO 1 
A MALA DE FERRAMENTAS DO PROFISSIONAL DE LAJES 
NÃO VÁ VISITAR CLIENTES SEM ELA 
Quando  um  profissional  de  vendas  de  lajes  vai  visitar  um  cliente,  deve  levar  sua 
mala de apetrechos profissionais. Eventualmente a mala pode não existir fisicamente (seria 
uma mala virtual), mas o material dela deve ir com o vendedor. 
Esse material é composto de:­ 

RELÓGIO – Isso significa que o vendedor deve chegar na hora, aconteça o que acontecer. 
Se  a  pessoa  se  prepara  para  ir  e  chegar  na  hora,  chega.  Por  dúvida,  leve  um  guia  e  um 
roteiro  para  ter  certeza  de  chegar  no  local.  Alerto  que  muitas  obras,  mas  muitas  obras 
mesmo, são feitas nas periferias e às vezes, sem mapa indicando como chegar até elas; 

PENTE  –  O  que  significa  que  o  vendedor  deve  se  apresentar  com  a  melhor  aparência, 
cabelos  penteados,  dentes  recentemente  escovados,  camisa limpa  e  passada.  Se existir,  e 
recomendamos que exista, deve usar um botom (broche) com o logotipo da empresa. Alguns 
visitam  o  cliente  com  o  uniforme  da  empresa,  o  que  faz  um  efeito  positivo.  Esses  aspectos 
visuais  formam  um  clima  favorável  a  venda,  pois  mostra  que  o  vendedor  se  preparou 
internamente para servir ao cliente; 

CARTÃO  DE  VISITAS  DA  EMPRESA  –  Faz  parte  da  comunicação  da  empresa  e  do 
vendedor. Começa a mostrar o nível da empresa e que não é empresa de fundo de quintal; 

AGENDA – a agenda é inimiga n° 1 do pedacinho de papel que o vento leva e se perde com 
facilidade. Anote tudo na agenda. O ideal é se ter uma folha padrão de anotações, preparada 
e concebida para anotar tudo, ajudando a não esquecer de nada. Faltando essa folha, anote 
tudo na agenda; 

TRENA –  Você  confiaria num  médico  que não  tivesse  termômetro  ou  medidor  de  pressão 
arterial e pergunta­se ao paciente:­ – “Por acaso, caro doente, você tem aí um termômetro?“ 
Se não dá para acreditar num médico sem termômetro, não dá para acreditar num vendedor 
técnico que diga ao cliente:­ – “Se tivéssemos uma trena, eu poderia já tirar umas medidas.” 
Lembrar  sempre  que,  mesmo  havendo  projeto,  inúmeras  vezes  as  dimensões  da  obra  são 
diferentes das dimensões dos projetos. Portanto, ter as medidas exatas é fundamental para a 
fase de fabricação das lajes; 

FICHA DE PEDIDO – O vendedor que se preza carrega consigo sempre a ficha de pedido, 
papel padrão que permite  negociar formalmente uma venda de lajes. Assinada uma ficha de 
pedido,  a  venda  é  necessária  que  tenha:­  número  de  série,  datas,  nome  claro  de  quem 
compra e de quem vende (C.G.C. da empresa vendedora)  e espaço para assinaturas; 

NORMA DE LAJE TRELIÇA – A PUMA está participando do esforço da ABNT (Associação 
Brasileira  de  Normas  Técnicas)  para  se  ter  uma  norma  de  laje  treliça,  norma  essa  que 
refletirá  o  melhor  consenso  técnico  do  setor.  A  existência  da  norma  fará  diminuir 
significativamente a tendência de certos fabricantes, menos cuidadosos, de tentar ganhar a 
concorrência ofertando um produto inferior. 
Notar  que  pelo  código  de  defesa  do  consumidor  (Lei  n°  8078  de  11/09/1990),  as 
normas da ABNT têm força de lei.

45 
FOLHETOS  PUBLICITÁRIOS  DA  EMPRESA  –  Sem  dúvida  que  folhetos  publicitários  bem 
feitos  e  que  dêem  informações  técnicas,  são  um  poderoso  elemento  de  convencimento  do 
cliente. Eles orientam os construtores a tirar o melhor partido técnico da laje treliça. 
Os  catálogos  de  laje  treliça,  costumam  mostraro  que  ela  pode  ser  utilizada  em 
prédios de vários andares, edifícios comerciais, pontes, silos, etc. Como sugestão, tirar cópia 
de  artigos  técnicos.  Além  de  tudo  isso  pressupõe  e  enfatiza  que  o  vendedor  irá  chegar  no 
horário e irá seguir as orientações das técnicas de venda que otimizam seu trabalho. 
Algumas dessas técnicas de venda estão neste trabalho. 

ANEXO 2 
A EVOLUÇÃO DA LAJE TRELIÇA NO MERCADO 
Façamos  uma  retrospectiva  da  evolução  histórica  da  cobertura  de  vãos  por 
elementos planos. 
Até o nascimento do material concreto, fato ocorrido nos fins do século XIX e início 
deste  século  XX,  as  coberturas  de  áreas  eram  feitas  principalmente  pelos  chamados 
assoalhos,  ou  seja,  um  conjunto  de  tábuas  de  madeiras  que  se  apoiavam  (pregavam)  em 
vigas também de madeira. Em outras se utilizavam arcos de pedras ou de tijolos. 
Ver ilustrações:­

46 
CASTELO  MEDIEVAL  –  Notar  que  o  teto  e  o  assoalho  são  de  madeira.  O  restante  é  de 
pedra. Para o piso (laje) usam­se vigas de madeira de grande seção, vencendo o vão maior. 
Essas  peças  são  colocadas  a  cada  metro.  Fixadas  nessas  peças principais  vão  as  tábuas, 
de menor espessura. 

LAJES PRÉ­MOLDADAS 
COM VIGOTAS DE CONCRETO ARMADO 
HISTÓRICO 

A  história  da  construção,  no  que  diz  respeito  as  lajes,  mostra  que  o  homem 
precisou de milhares de anos para  ocupar espaços em pisos acima do solo. 
Em  um  primeiro  momento,  apropriava­se  somente  dos  materiais  que  a  natureza 
lhe oferecia, como a  madeira e a pedra, usando­as como teto ou estrados de pisos e como 
suporte de suas construções. 
As  pedras,  depois  de  cortadas  e  adaptadas  a  seus  apoios,  somente  conseguiam 
vencer vãos da ordem de 5 metros, como na Ilha da Creta em 1.250 A.C., mostrada abaixo:­

47 
 Uma  evolução  importante  foi  o  uso  de  arcos  de  pedras.  Esta  técnica  também 
usada  de  modo  excepcional  durante  o  império  romano,  permitia  a  execução  de  maiores 
vãos,  pois  os  arcos  apresentavam  um  comportamento  singular  desenvolvendo  somente 
esforços de compressão. 
A  construção  de  arcos  em  alvenaria  de  cerâmica  argamassada  com  cal,  para 
formação  de  domos  cúpulas  ou  mesmo  de  lajes  de  piso  sobre  abóboras,  foi  uma  técnica 
muito difundia até meados do século XIX, principalmente na construção de castelos, templos 
e igrejas, onde havia necessidade de liberar espaços mais amplos. 

Com  surgimento  do  concreto,  surge  o  concreto  armado.  Daí,  desde  o  início  do 
século,  o  uso  da  laje  maciça  de  concreto  armado  se  impôs.  Vence  vãos  médios,  isola 
termicamente quando usada como laje de forro, bom isolamento acústico e ajuda os prédios 
a  ter  rigidez  contra  esforços  horizontais  devidos  ao  vento.  Tem  como  desvantagens,  o  alto 
custo  do  madeiramento  das  fôrmas  e  cimbramento  (escoramento),  além  do  prazo  maior de 
execução, causada pela necessidade de se fazer e instalar o madeiramento. 
No Brasil, na década de quarenta, surgiu trazida da Itália, a técnica das lajes pré­ 
moldadas de concreto armado, tipo de técnica ainda intensamente usada. 
É mais barata e mais rápida que a laje maciça. Em algumas cidades do estado de 
São  Paulo,  não  se  utiliza  mais laje  maciça  e  tão  somente  a lajes  pré­moldadas.  Tem  como 
desvantagem à possibilidade de aparecer fissuras e não poder receber grandes cargas. 

MAIS UMA VANTAGEM NO USO DE LAJE TRELIÇA – O E.P.S. 

Em todos os tipos de lajes pré­moldadas, usa­se um enchimento que regulariza a 
face inferior da laje. Tradicionalmente essa peça sempre foi de cerâmica, que é um material 
mais leve que o concreto e o uso sempre teve como vantagem adicional, o alívio de peso das 
lajes. Sempre se procurou usar outros materiais além da cerâmica. Modernamente, o E.P.S. 
(conhecido como isopor), tem sido usado com sucesso por:­

¨ Seus  blocos  terem  dimensões  uniformes  (3,00mx1,20mx0,50m)  permitindo  facilitar  o 

planejamento de seu transporte;
¨ É facílimo de ser cortado;
¨ Face seu peso reduzidíssimo, pode ser transportado e montado com facilidade;
¨ Não absorve água do concreto fresco lançado sobre ele;
48 
 ¨ Após a concretagem, passa a ser um ótimo isolante térmico e acústico. 

Apesar  das  vantagens  do  uso  da  laje  treliça,  o  uso  do  E.P.S.  é  ainda  pouco 
difundido em certas regiões do estado. As causas desse baixo uso são:­

¨ Desconhecimento  de  engenheiros,  arquitetos  e  demais  profissionais  da  construção 

civil das vantagens desse material;
¨ Conservadorismo  do  mercado  e  falta  de  comunicação  entre  os  profissionais  que 
especificam esse material;
¨ Desconhecimento técnico do dimensionamento desse material. 

Uma  das  missões  da  PUMA  é  incrementar  o  uso  da  laje  treliça  com  o  material 
adequado a cada caso. 

ANEXO 3 
VARIEDADES DE USO DA LAJE TRELIÇA 
Além do seu uso tradicional como elemento de vedação e suporte na cobertura de 
vãos  em  residências  térreas  ou  assobradas,  a  laje  treliça  é  e  pode  ser  usada  nos  mais 
variados tipos de estruturas, bastando tomar os cuidados da boa técnica. Vamos dar alguns 
exemplos:­

¨ Para vencer vãos de 17,50m;
¨ Pontes;
¨ Helipontos e heliportos;
¨ Laboratórios de corrosão;
¨ Silos;
¨ Prédios verticais com mais de 10 andares;
¨ Shopping Center;
¨ Associadas com estruturas metálicas. 

Esse  significativo  conjunto  de  exemplos  mostra  a  versatilidade  do  uso  de  laje 
treliça. 

ANEXO 4 
QUADRO DE SIMULAÇÕES DE VENDA 
E MARKETING DE LAJES – TÉCNICAS RUINS E BOAS 
Vamos  contar  situações  de  vendas  e  comercializações  de  laje  treliça.  Vejamos 
péssimas e ótimas técnicas de marketing:­ 

Caso 1 – Toca o telefone na indústria de lajes. Só após cinco chamadas a telefonista atende 
e avisa ao potencial cliente:­ 

– “O vendedor não está. Dá para você ligar outra hora?”

49
 Acreditem,  era  um  potencial  cliente.  Com  toda  a  razão  ele  continuou  potencial, 
apenas potencial cliente dessa empresa de lajes. 

Caso 2 – O cliente liga e diz quer falar sobre lajes. A resposta da telefonista é:­ 
– “Aqui só tem laje treliça. Interessa?” 

Veja agora um feliz exemplo de bom atendimento para essa situação:­ 

– “Nós vamos encaminhar o senhor para o vendedor Sr. Paulo, que vai lhe atender 
e  dar  esclarecimentos  sobre  o  fornecimento  de  laje  treliça,  produto  esse  em  que  somos 
especializados.” 

Qual das duas respostas impressiona mais o potencial cliente? 

Caso 3 –  Ao visitar uma empresa de lajes, um vendedor disse­me algo orgulhoso:­ 

–  “Nós  não  temos  catálogos  de  venda  de  lajes.  Estamos  seguindo  modernas 
técnicas de administração que procuram diminuir custos e otimizar lucros. Descobrimos que 
vários clientes recebiam os folhetos e nem liam, jogando­os fora.” 

Observação  –  A  função  inicial  de  catálogos  comerciais  e  mesmo  técnicos,  é  aumentar  a 

venda de lajes. Nós gostaríamos que todos os clientes lessem, o que nem sempre acontece. 
Uma  das  mais  famosas  editoras  do  país,  a  cada  três  anos,  lança  uma  coleção  ricamente 
encadernada  sobre  filósofos.  Vende  que  nem  água.  Nessa  época  vendem­se  no  Brasil 
dezenas de milhares dessas coleções, o que significa mais livros de filosofia vendidos, o que 
somados as vendas desse mesmo livro na Alemanha, França, Inglaterra e EUA. 
Todavia, a última coisa que a editora quer saber é se os livros são lidos ou não. O 
critério  é  saber  se  são  vendidos.  Apesar  disso,  os  livros  são  excepcionalmente  bem  feitos, 
traduzidos e editados, pois com isso, gera seriedade e credibilidade. Catálogos comerciais e 
técnicos  devem  existir  e  devem  ser  de    excelente  qualidade.  Assim  irá  propiciar  vendas, 
muitas vendas e o uso adequado da laje treliça. 

Caso 4 –  Quando visitei uma cidade em outro estado, estava em um táxi que me levava do 
aeroporto até o centro, vi um anúncio em um “out door” sobre uma empresa de laje treliça. 
Digamos que fosse algo como “Lajes Guarani”. Mandei parar o carro para anotar o telefone 
da empresa para ir visitá­la. Impossível pois não havia telefone no cartaz. Aí me lembrei que 
no hotel eu poderia consultar o catálogo telefônico. Segundo insucesso, pois essa empresa 
era sediada em uma outra cidade próxima e no hotel, só havia o catálogo da cidade.  Como 
eu  estava  visitando  um  sindicato  para  dar  uma  palestra,  pedi  para  ver  se  eles  tinham  um 
catálogo  telefônico  daquela  cidade  próxima.  Eles  tinham,  mas  só  a  lista  de  assinantes. 
Procurei na ordem alfabética e terceira desilusão. Não encontrei. A empresa estava na lista 
mas  seu  nome  comercial  era  algo  como:­  “Irmãos  Andrade  S/A  –  Indústria  de  Artefatos  de 
Cimento  Guarani”.  Somente  na  quarta  tentativa  encontrei  o  telefone  da  Lajes  Guarani, 
quando  consultei  as  páginas  amarelas  (classificadas)  da  cidade  próxima.  Foi  um  esforço. 
Será que um potencial cliente faria esse esforço ou procuraria um outro fabricante? Deixo a 
resposta aos meus leitores... . 
Se  eu  fosse  consultado  por  esse  fabricante,  eu  teria  adotado  as  seguintes 
providencias:­

50 
1­) Mandaria colocar o número do telefone nos anúncios, aliás,  eu adoto a tática de colocar 
o  nome  da  minha  empresa  em  todas  as  folhas  e  junto  o  telefone  com  DDD.  É  escrito  em 
tamanho pequeno mas está marcado em todas as folhas; 
2­) Trocaria a razão social para Lajes Guarani; 
3­) Anunciaria nas páginas amarelas (lista de classificados) da capital e na lista semelhante 
da cidade onde está sediada a empresa. 

ANEXO 5 
BANCO DE DADOS E INFORMAÇÕES TÉCNICAS 
SOBRE LAJE TRELIÇA 
Indicamos a seguir uma lista de informações técnicas (algo como pílulas técnicas) 
sobre vários assuntos e temas da laje treliça. A idéia é dar uma primeira compreensão rápida 
e estimular um estudo posterior mais aprofundado. 

LAJE  FORRO  –  é  a  laje  que  separa  o  ambiente  superior  do  telhado  (cobertura).  É  a 
substituição do velho forro feito no passado de madeira ou de uma tela (estuque ), sob a qual 
se colocava argamassa de cimento e areia. 
A laje de forro tem como cargas:­

¨ eventual carga do telhado;
¨ peso próprio;
¨ caixa d’água.
¨
A Norma prevê uma carga extra mínima de 50 kg/m². 

LAJE  PISO  –  é  toda  a  laje  sobre  a  qual  se  apóiam  as  chamadas  cargas  acidentais  como 
trânsito de pessoas, móveis, livros, etc. 

LAJE REBAIXADA – é usada em banheiros para embutir as tubulações. Tem como cargas, 
a carga acidental, o peso próprio e o enchimento. 

ABNT –  Associação Brasileira de Normas Técnicas. Fundação e portanto órgão não estatal, 
que prepara as normas técnicas sobre todos os assuntos ligados à engenharia. 
Há  normas  de  construção  civil,  eletricidade,  mecânica,  urbanismo,  etc...  .  As 
normas  têm  o  código  NB.  Se  essas  normas  forem  registradas  no  órgão  oficial  federal 
INMETRO, ganham o código NBR (Norma Brasileira). Assim, a NB­1/78 é a primeira norma 
registrada na história da ABNT e a sua mais recente edição é de 1.978. Quando essa norma 
foi registrada no INMETRO ganhou o NBR 6118. 

LEI DE DEFESA DO CONSUMIDOR – lei federal que regula o mundo do comércio quando 
um dos compradores é o consumidor final. Essa lei declara que quando não há norma oficial, 
as normas da ABNT são obrigatórias. 
Mediante essa lei, as normas da ABNT passam a ser lei no país e portanto, são de 
obediência obrigatória. 

FCK  –  índice  que  indica  uma  medida  semelhante  a  resistência  média  do  concreto  à 
compreensão.  Essa resistência média é feita após um tratamento estatístico.
51 
 O fck mais comum é o 180 kg/cm 2 . Isso indica que o concreto deve ser tal que, se 
fizermos com ele corpo de prova, depois de 28 dias em um teste de compressão em prensa, 
só deverá romper com valores superiores ao valor do fck. 

NB­  4  –  norma  da  ABNT  para  lajes  mistas  ou  seja,  feitas  na  obra  com  fôrmas,  tijolos, 
concreto e aço. As lajes mistas são parecidas com as lajes pré­moldadas com vigotas, mas 
não  tem  nenhuma  parte  pré­moldada.  Face  à  semelhança  de  funcionamento,  algumas 
recomendações  são  usadas  por  fabricantes  de  lajes,  como  por  exemplo  utilização  de 
armadura transversal. 

FISSURAS  –  a  maior  parte  das  obras  de  concreto  armado  fissuram,  ou  seja  apresenta 
microfendas  no  limite  da  visibilidade  humana.  Elas  aparecem  na  parte  que  sofre  tração 
(estiramento).  Quando  as  fissuras  têm  essa  dimensão  não  preocupam,  mas  tornam  as 
estruturas  de  concreto  armado  pouco  práticas,  quando  o  uso  é  para  reservatórios  de 
líquidos. 

VIBRAÇÃO –  o concreto sendo uma mistura de pedra, cimento, areia e água, precisa ficar 
sempre  o  mais  homogêneo  possível.  Seu  transporte  pode  separar  (segregar)  suas  partes. 
Seu lançamento nas fôrmas pode deixar vazios. 
Mediante isso, costuma­se proceder da seguinte maneira:­

¨ vibração  externa  (nas  fôrmas)  para  expulsar  o  ar  e  dar  uma  certa  homogeneidade  à 
massa;
¨ vibração  interna  (com  vibradores  mecânicos)  que  penetram  na  massa  do  concreto 
ainda  fresco,  ajudando  nas  tarefas  mostradas.  Uma  boa  vibração  ajuda  no  aumento  da 
resistência do concreto e evita as chamadas “bicheiras”, que são falhas de concretagem. 

CURA  –  depois  do  concreto  ser  lançado  nas  fôrmas  e  vibrado,  ele  começa  a  ganhar 
resistência. A cura é o conjunto de cuidados para melhorar a situação do concreto. Na cura 
faz­se:­

¨ molhagem permanente da superfície do concreto;
¨ cobertura da face exposta do concreto com mantas para evitar sua exposição ao sol. 

Os  cuidados  com  a  cura  do  concreto  ajudam  a  melhorar  significativamente  as 
qualidades do mesmo. 

CORPOS DE PROVA –  são amostras extraídas do concreto ainda fresco, e que colocadas 
em formas cilíndricas. Essas fôrmas irão ficar em câmara de cura durante 28 dias e depois 
irão para o rompimento em prensa (teste de compressão). 

28 DIAS – a razão de se escolher 28 dias para se medir a resistência do concreto é fruto de 
acordo entre especialistas e justifica­se por:­

¨ é tempo razoável para se ter uma boa visão da resistência final do concreto;
¨ é  múltiplo  de  7  dias  e  faz  com  que  o  rompimento  dos  corpos  de  prova  aconteçam 
sempre em dia úteis, nunca aos domingos. 

AÇO  CA60 – aço que deve resistir a uma tensão de tração de 60 kg/mm 2 . É o tipo de aço 
usado  na  fabricação  de  lajes.  Para  as  obras  moldadas  in  loco  (construções  rotineiras)
52 
costuma  ser  usado  o  aço  CA50.  Podemos  usar  aço  CA60  em  partes  da  laje  treliça  e  usar 
CA50 na ferragem negativa. 

CISALHAMENTO – tendência que sempre surge nas lajes em trabalho. É a possibilidade de 
separar  as  lajes  em  lamelas  horizontais.  O  cisalhamento  na  laje  treliça  é  combatido  pela 
resistência  do  concreto  e  pela  armadura  sinuzoidal  da  treliça.  Esse  combate  não  acontece 
nas  lajes  maciças,  nem  nas  lajes  pré­moldadas  comuns,  pois  não  possuem  esse  tipo  de 
armadura. 

CREA – órgão federal que regulamenta e fiscaliza a atividade de engenharia e arquitetura no 
país.  Quando  um  engenheiro  ou  arquiteto  comete  eventualmente  uma  infração  das  leis  no 
exercício  profissional,  ou  por  imperícia  ou  por  descuido,  pode  ter  sua  carteira  profissional 
caçada  temporária  ou  permanentemente.  Empresas  fabricantes  de  lajes  tem  que  ter  um 
engenheiro como seu responsável técnico. Órgão federal que coordena e lidera o CREA é o 
CONFEA (Conselho Federal de Engenharia e Arquitetura). 

FLECHA e CONTRA­FLECHA – todas as peças que sofrem flexão (dobramento), como lajes 
e  vigas,  tem  deformações  chamadas  de  flechas.  O  importante  é  fazer  com  que  as  flechas 
sejam reduzidas e que não causem problemas estéticos. 
Para combater flechas deve­se:­

¨ dimensionar a altura adequada para as lajes; 

Nota  – é  um  grande  erro  tentar  combater  a flecha  da laje  com  aumento  de  armadura.  Não 
funciona  e  é fácil  perceber isso.  Uma  barra  de  uma  polegada de  diâmetro  de  aço  cobrindo 
um  vão  de  dois  metros  tem  uma  enorme  flecha.  O  que  combate  flecha  é  a  altura  da  peça 
(aumento de rigidez). Aumento da resistência não funciona. 

VIGA  –  peça  usada  para  suportar  cargas  que  vencem  um  vão.  Surge  então  a  flexão 
(vergamento). As primas pobres das vigas são as cintas e as vergas. 
Uma viga não se deforma graças a sua altura e não se destrói graças à qualidade 
do  concreto.  Sua  forma  é  mantida  graças  a  resistência  do  aço  empregado  como  estribo 
grampeado a viga  nas armaduras longitudinais. 

PILAR –  peça usada para resistir cargas verticais transmitidas pelas vigas. Às vezes temos 
pilares recebendo diretamente cargas de lajes, semi­vigas. São as lajes cogumelos. 
O  pilar  resiste  graças  a  sua  forma,  ao  concreto  e  ao  aço  que  é  utilizado 
transversalmente e longitudinalmente, sempre próximo à periferia do pilar. 

FUNDAÇÕES – são estruturas que transmitem cargas do prédio para o solo. Normalmente 
os  elementos  que levam  as  cargas  até  as  fundações  são  os  pilares  ou  a  alvenaria.  Temos 
vários  tipos  de  fundações,  uma  delas  a  fundação  rasa  como  sapata  corrida  ou  isolada. 
Sapata  corrida  é  feita  com  pedras ou  tijolos e  também  é  chamada  de  alicerce.  Quando  um 
solo superficial é fraco ou tem  muita água, usamos brocas ou estacas de concreto armado. 
As brocas devem ser usadas para terrenos sem infiltração de água. As estacas de concreto 
armado são usadas nos casos mais comuns. Há uma variante de brocas que são as estacas 
Strauss.

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LAJE  TRELIÇA  –  evolução  da  laje  pré­moldada  comum.  Tem  como  grande  atrativo  sua 
armadura  que  liga  a  base  a  capa  de  concreto,  dando  um  aumento  de  resistência  e 
combatendo o cisalhamento. A laje treliça tem como componentes:­ 

a­) armadura treliçada  b­) armadura positiva adicional 
c­) armadura transversal  d­) armadura negativa 
e­) nervura de travamento 

A laje treliça corretamente dimensionada e armada pode eliminar partes das vigas. 
Com  isso  há  um  alívio  no  peso  da  estrutura,  diminuindo  as  cargas  nos  pilares  e  nas 
fundações. 

BALDRAME  –  estrutura  (viga)  que  corre  debaixo  da  alvenaria  e  transmite  as  cargas  desta 
até as fundações. 

VIGA INVERTIDA – é a viga que sustenta um trecho de laje sendo mais alta que ela. É muita 
usada quando se deseja que o pé direito inferior seja o maior possível. A viga invertida tem a 
desvantagem  de  só  poder  se  situar  em  paredes  cegas  ou  seja,  em  um  local  que  não  se 
prevê passagem ou porta. 

ALVENARIA – construção de pedra ou tijolos argamassados por mistura de areia/cimento ou 
areia/cal.  No  passado  era  por  massa  de  barro.  Antigamente  utilizava­se  alvenaria  de  tijolos 
nas  construções  de  até  três  ou  quatro  pavimentos.  Hoje  só  se  utiliza  alvenaria  como 
estrutura de suporte nas casas térreas e sobrados. Nesses casos, a alvenaria é estrutural e 
não pode ser removida. Nas construções convencionais de concreto armado, a alvenaria não 
tem  função  estrutural,  servindo  só  de  fechamento.  Nesse  caso  pode  ser  removida  sem 
problemas estruturais. 

ENTENDENDO O FUNCIONAMENTO DE UMA LAJE TRELIÇA 
Um  cliente  quis  saber  mais  Com  esses  dados  na  mão, 
sobre  laje  treliça.  Conto  aqui  como  fazemos o projeto das lajes, seja seguindo 
expliquei a ele. A rotina é:­  um  programa  de  computador  ou  usando 
tabelas.  Ambos  levam  ao  mesmo 
Visitamos  o  cliente  e  vemos  o  resultado. 
projeto  da  obra  que  ele  tem  e  desse 
projeto concluímos:­ O  programa  ou  as  tabelas  nos 
indicarão:­
¨ números e tamanhos dos vãos;
¨ tipo  de  utilização  da  construção  –  ¨ o tipo de laje (altura);
residência,  comércio  ou  industrial,  pois  ¨ a quantidade de armadura que será 
cada uso prevê um valor de carga que leva  empregada com a treliça. 
ao dimensionamento;
¨ se  vamos  poder  engastar  as  lajes  Com  isso,  montamos  o 
nas extremidades, que só será possível se  orçamento  da  laje  treliça.  Caso  o  cliente 
houver  vigas  e  se  a  concretagem  for  feche  o  pedido,  então  será  fornecido:­  a 
simultânea entre a viga e as lajes.  laje  treliça  com  a  eventual  armadura 
positiva  adicional  juntamente  com  o

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elemento  intermediário,  que  pode  ser  de  ¨ indicação  de  armadura  adicionais  a 
cerâmica ou de isopor.  se colocar na obra e que portanto não é de 
Com  tudo  acertado,  envia­se  o  fornecimento da empresa de lajes;
material  para  a  obra  juntamente  com  o  ¨ indicação de escoramento;
projeto  de  montagem  constando  todos  os  ¨ como concretar a capa. 
detalhes e:­

VAMOS ENTENDER AS PEÇAS QUE FORMAM A LAJE TRELIÇA 
(cada número corresponde a uma peça do desenho a seguir) 
1­) Elemento que serve de fôrma, não tem  5­) Banzo superior – dá rigidez à armadura 
função  estrutural.  É  fornecida  pela  sinusoidal. 
empresa  de  lajes.  Pode  ser  de  cerâmica  6­)  Capa de  concreto  colocado  na  obra.  É 
ou de isopor.  o concreto resistente a compressão. 
2­) Base de concreto que aloja a ferragem  7­)  Armação  negativa  –  em  apoios  onde 
(armadura positiva). É o principal elemento  surge  o  momento  fletor  negativo  a 
fornecido pela empresa de lajes.  armadura  resiste  a  tração  nas  partes 
3­)  Armadura  sinusoidal  que  liga  a  superiores. 
armadura positiva ao banzo superior. Essa  8­)  Armadura  de  distribuição  que  dá 
armadura  sinusoidal  é  que  ajuda  no  solidariedade  a  toda  a  laje.  Serve  como 
combate do cisalhamento. Liga as lamelas  armadura  de  flexão  no  vão  sobre  o 
horizontais da laje.  elemento intermediário. 
4­)  Armadura  positiva  alojada  na  base  de  Observação:­  a  ferragem  adicional  é 
concreto  e  tem  a  função  de  resistir  aos  fornecida  pela  empresa de lajes e pode 
momentos fletores positivos.  ser CA50 ou CA60.

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