AGRUPAMENTO DE ESCOLAS DR.

JORGE AUGUSTO CORREIA

Direção de Serviços da Região do Algarve
ES/3EB Dr. Jorge A. Correia;

Ensino Profissional de Nível Secundário – 2020/2021

TÉCNICAS DE MARKETING E PUBLICIDADE TCOM 11º Ano

UFCD 348 – Técnicas de Merchandising

1º Ficha Informativa relativa à UFCD 348
Data: 05/janeiro/20

INTRODUÇÃO

Existem numerosas definições de Merchandising. Segundo o Instituto Francês de

Merchandising, a definição de Merchandising, formulada em 1972 e citada em numerosos
livros é:

“Conjunto dos estudos e das técnicas de aplicação utilizados, separada ou conjuntamente,

pelos distribuidores e pelos produtores com vista a aumentar a rentabilidade do local de
venda e o escoamento dos produtos, através de uma adaptação permanente dos
aprovisionamentos às necessidades do mercado e da apresentação apropriada das
mercadorias”.

Distinção entre Marketing e Merchandising

Marketing Merchandising
✓ Análise e desenvolvimento global do ✓ Desenvolvimento do ponto de venda
mercado ✓ Atuação de âmbito regional face à
✓ Atuação no contexto e estratégia da implantação do ponto de venda
empresa ✓ Aproximação a clientes tipo
✓ Definição de alvos genéricos ou ✓ Acompanhamento
específicos ✓ Escolha adequada de produtos
✓ Aproximação ao cliente ✓ Implantação equilibrada
✓ Satisfação de necessidades ✓ Completo conhecimento do cliente
✓ Fidelização ao ponto de venda

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TIPOS DE MERCHANDISING

Merchandising de sedução - pretende criar um ambiente e uma exposição que favorece a

compra:
▪ Decoração do espaço de vendas
▪ Escolha do mobiliário/expositores
▪ Escolha do material de ponto de venda

Merchandising de organização/gestão - mais concentrado na rentabilidade do espaço da

loja:
▪ Implantação dos grandes espaços
▪ Estruturação do linear por categorias ou famílias
▪ Determinação do linear
▪ Determinação da gama
▪ Determinação do n° de facings (nº de filas de produto)
▪ Escolha de material de ponto de venda

CONCEITO

O conceito de Merchandising que nos anos 70 e 80 estava ligado ao de livre-serviço

alimentar, é hoje utilizado num cada vez maior número de setores de atividade, desde os
postos de serviço das gasolineiras às agências bancárias e a lojas de vestuário.
O desenvolvimento do Merchandising é consequência do aparecimento do comércio de
grandes superfícies (supermercados e hipermercados).
O Merchandising define qual a superfície de venda a atribuir aos produtos, o material a utilizar
(montra, prateleiras, etc.) e o local e modo de apresentação com a finalidade de obrigar o
consumidor a percorrer várias zonas dentro do hipermercado e deste modo obrigá-lo a
comprar bens que não esperava comprar.

O merchandising do distribuidor e o merchandising do produtor

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Distribuidor e produtor encontram-se intimamente ligados ao Merchandising dos produtos,
na medida em que este assume uma importância determinante sobre a venda dos produtos
e a sua rentabilidade. Mas não tem forçosamente, os mesmos objetivos nem os mesmos
papéis.
✓ produtor utiliza o Merchandising para maximizar o volume de vendas em detrimentos
dos produtos concorrentes e valorizar a imagem das suas marcas ou desenvolver
parcerias com distribuição neste sentido.

✓ distribuidor tem objetivos mais vastos; interessa-lhe, primeiro do que tudo, pelas
vendas do conjunto dos produtos apresentados no seu estabelecimento, e não por
esta ou aquela “marca” em particular. Utiliza o Merchandising para maximizar as
vendas do conjunto do seu estabelecimento e maximizar a rentabilidade dos
investimentos efetuados no ponto de venda. Privilegia a venda de produtos que lhe
asseguram uma forte margem bruta ou uma rotação rápida de stocks, o que lhe
permite reduzir os custos financeiros de gestão de stocks e armazenagem. Tem ainda
como grande preocupação a satisfação do cliente e utiliza o Merchandising de modo
a facilitar a escolha dos consumidores, tornando a visita ao estabelecimento o mais
agradável possível.

Em matéria de Merchandising, é o distribuidor a dispor do poder de decisão.

Os seus fornecedores têm um papel determinante na conceção dos produtos, sobretudo na
vertente embalagem (dimensões, cores e formatos), também de conselho e de incitamento,
que exercem através dos seus vendedores, denominados promotores- merchandisers.

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