DIAGNÓSTICO DE VENDAS

1. Mapeamento do Cliente Ideal Sua nota:

2. Geração de Oportunidades Sua nota:
3. Processo de Vendas Sua nota:
4. Gestão da Equipe de Vendas Sua nota:
5. Perfil do Head de Vendas Sua nota:
6. Software de Gestão Comercial Sua nota:

TOTAL

1. Mapeamento do Cliente Ideal

40 / 30

6. Software de Gestão Comercial 2. Geração de Oportunid

20 / 30

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5. Perfil do Head de Vendas 3. Processo de Vendas

4. Gestão da Equipe de Vendas

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30 / 30 INSTRUÇÕES: A Planilha de Diagnóstico de Vendas foi criada com o objetivo de
auxiliar o líder de vendas a entender quais são os pontos fracos e fortes de seu
30 / 30 processo comercial. Com ela, será possível avaliar se é preciso melhorar o desempenho
do time, do gestor, da ferramenta de automação comercial, entre outras questões de
vital importância para aumentar as vendas.
100 / 100 A planilha está dividida nas seguintes abas: Resultados, Mapeamento do Cliente Ideal,
Geração de Oportunidades, Processo de Vendas, Gestão da Equipe de Vendas, Perfil do
Head de Vendas e Software de Gestão Comercial.

A primeira aba traz os resultados gerais e um gráfico que indica de maneira clara todos
os pontos fracos e fortes de sua área de vendas, de acordo com as respostas dadas nas
outras abas.

Nas abas restantes, cada resposta SIM ou NÃO terá uma pontuação que afetará o
resultado final. Para cada tópico avaliado, você encontrará recomendações do que é
preciso aprimorar e vantagens que serão obtidas com a melhoria. Há também dicas de
leitura para orientá-lo em seu processo de mudança.
2. Geração de Oportunidades
Esperamos que a planilha seja bastante útil para você e sua empresa. Boas vendas!

3. Processo de Vendas
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a. Boas vendas!
 1. Mapeamento do Cliente Ideal
Você sabe quais são os clientes ideias para sua empresa?  Sim
Possui esses perfis mapeados por personas?  Sim
Sabe quais são os objetivos, desafios e dificuldades das suas personas? Sim

Seu resultado: 30 / 30

O que fazer para melhorar

A) Tenha sua persona bem definida:
- Defina todas as características sociológicas e demográficas.
- Investigue quais são seus hábitos e comportamentos.
- Entenda quais são seus objetivos e necessidades.

B) Foque em seus principais clientes:

- Tenha certeza de que seu time de vendas conhece e usa as personas adequadamente.
- Use a lei de Pareto: 20% dos seus clientes representam 80% do seu faturamento.
- Crie táticas de retenção de clientes e de up-sell voltados para esses 20%.

C) Identifique quem deixar fora do seu escopo:

- Defina os perfis dos clientes "a evitar" para não desperdiciar o tempo do seu time comercial.
- Crie uma metodologia simples com pontuação para classificar os leads (lead scoring).
- Verifique se está identificando as melhores oportunidades com lead scoring o mais cedo possível.

O CRM facilita esse trabalho

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cliente ideal com o Agendor.

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 2. Geração de Oportunidades
Sua empresa tem um time especializado em prospecção? Sim
Sua empresa pratica prospecção Outbound e Inbound? Sim
Seus vendedores estão recebendo o número ideal de oportunidades por mês? Sim
Esses leads são qualificados e possuem o perfil ideal de clientes que você traçou? Sim

Seu resultado: 30 / 30

O que fazer para melhorar

A) Tenha um plano claro e realista:
- Use a metodologia OKR para definir suas metas anuais, trimestriais, mensais e semanais.
- Conheça sua taxa de conversão em função de cada persona e perfil de cliente.
- Identifique seu custo por lead (CPL) e a taxa de qualificação dos seus leads para cada canal de aquisição.

B) Diversifique e otimize sua estratégia de captação de leads:

- Crie uma estratégia de indicação.
- Invista em Adwords, mas também em SEO e gere leads qualificados com menos custos.
- Não precisa usar todas as redes sociais: defina os canais mais relevantes para seu público-alvo.

C) Verifique o alinhamento entre os times de Marketing e de Vendas:

- Adapte sua estratégia de marketing para ir "pescar" os clientes ideais (definidos pelas personas).
- Converse com o time de marketing para definir ROI, CAC e LTV dos seus clientes.
- Use todo o poder da nutrição de leads para "esquentar" leads frios e facilitar o trabalho do time de vendas.

O CRM facilita esse trabalho

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vendedores?

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vendas.
 3. Processo de vendas
Sua empresa possui um processo de vendas bem estruturado? Sim
Sua empresa mapeou a jornada de compra de seus clientes? Sim
A equipe comercial entende com clareza como funciona o processo de vendas? Sim
Os vendedores utilizam a metodologia do Funil de Vendas? Sim
A equipe mede a taxa de conversão entre as etapas do seu Funil de Vendas? Sim

Seu resultado: 30 / 30

O que fazer para melhorar

A) Você já adaptou sua empresa às novas práticas do mercado?
- Adapte sua empresa aos novos métodos de Comunicação e Marketing Digital.
- Use as novas tecnologias ao seu favor: procure por ferramentas inovadoras, especialmente, para gestão de Vendas e Ma
- Adapte seu processo comercial de acordo com o novo comportamento de compra do seu público-alvo.

B) Melhore seus processos:

- Saiba adaptar sua comunicação de acordo com o cargo da pessoa com quem está falando.
- Repense todos os processos: analise a situação atual para redesenhar processos otimizados.
- Foque no problema, na dor ou na necessidade do cliente.

C) Melhore o desempenho de sua equipe de vendas:

- Identifique as etapas de venda em seu mercado.
- Saiba definir o papel do gerente de vendas sem confundir "gestão de equipe" com "microgerenciamento de tarefas".
- Defina as métricas certas para medir a eficiência do seu processo de vendas.

O CRM facilita esse trabalho

Como usar o Agendor para criar um processo de vendas?

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nciamento de tarefas".
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 4. Gestão da Equipe de Vendas
Sua empresa possui uma pessoa responsável pela gestão comercial? Sim
Sua empresa utiliza algum software que ajude a monitorar as ações de vendas? Sim
Há indicadores de performance para os profissionais da área de vendas? Sim
Os vendedores estão motivados e têm alcançado suas metas? Sim
Os vendedores recebem feedback e treinamento com boa frequência? Sim

Seu resultado: 30 / 30

O que fazer para melhorar

A) Observar, analisar e melhorar:
- Verifique se os lead encaminhados são qualificados.
- Verifique regularmente os discursos de cada vendedor. Acompanhe algumas ligações e visitas para dar feedbacks preciso
- Verifique a adequação do discurso de venda com a realidade de cada persona.

B) Motivação da equipe e liderança:

- Tenha sempre em mente que quanto mais motivados, mais vendas seus vendedores vão gerar.
- A rotina pode ser sua inimiga: mude horários e formatos das reuniões, invente novas dinâmicas de motivação.
- Saiba alternar entre feedbacks construtivos, metas desafiadores e premiações motivadoras.

C) Metas e métricas:
- As metas precisam ser alcançáveis: use a metodologia S.M.A.R.T.
- Para motivar a equipe, misture objetivos intermediários (fazer 100 ligações) e finais (vender R$ 60.000).
- Adicione novos objetivos e premiações de acordo com a evolução dos seus produtos e novos lançamentos.

O CRM facilita esse trabalho

Como usar o Agendor na gestão da equipe de vendas?

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çamentos.
 5. Perfil do Head de Vendas
O Head de Vendas possui características de liderança?
O Head de Vendas possui experiência significativa na área?
O Head de Vendas dedica seu tempo ao gerenciamento, acompanhamento e treinamento do time?
O Head de Vendas participa com frequência de eventos ou treinamentos para atualização ( tanto voltados
para vendas quanto para liderança)?

Seu resultado:

O que fazer para melhorar

A) É importante dar e receber feedbacks:
- Identifique seus pontos fortes e trabalhe para melhorar seus pontos fracos.
- Aprenda: leia livros, assista a vídeos, participe de eventos e conheça as melhores práticas gestão de pessoas.
- Questione sempre e compare com colegas da área se não há uma forma melhor de realizar determinadas tarefas e proce

B) Não basta ter o poder, é preciso saber liderar:

- Identifique o que motiva cada vendedor e trabalhe ações específicas para cada um do time.
- Conheça seu estilo de liderança.
- Use a PNL para melhorar suas habilidades de liderança.

C) Seja objetivo:
- Guie-se por dados concretos: converse com o time de TI para explorar as possibilidades de controle.
- Existem métodos para medir a satisfação dos empregados: não tema os resultados!
- Faça sua autoavaliação semanal com uma checklist listando o que deve fazer ou não fazer como líder.
 Sim
Sim
Sim

Sim

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"15 dicas de liderança" > Clique aqui.

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adas tarefas e processos.

"Os 4 estilos de liderança" > Clique aqui.

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"O guia para a gestão eficiente da equipe

de vendas" > Clique aqui.
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 6. Software de Gestão Comercial
Sua empresa utiliza algum software/CRM para gestão comercial? Sim
Este software armazena o histórico de relacionamento com os seus clientes? Sim
Este software agenda follow-ups e envia lembretes de suas atividades? Sim
Este software possui acesso mobile offline? Sim
Ele pode ser integrado com outras plataformas (Marketing Digital, ERP etc.)? Sim
O fornecedor do sistema oferece suporte e treinamento para sua equipe de vendas? Sim

Seu resultado: 30 / 30

O que fazer para melhorar

A) Comece aos poucos:
- Use o plano gratuito para começar a mudar seus hábitos: descubra aos poucos as vantagens do CRM.
- Forme e acompanhe as equipes que irão usar o CRM.
- Crie um plano para escalar o uso do CRM e usar as funcionalidades mais avançadas após algumas semanas.

B) O CRM ajuda em cada etapa do processo de vendas e fidelização:

- Ajuda a centralizar os conhecimentos sobre prospects e clientes.
- Ajuda a organizar as tarefas da equipe e monitorar a performance.
- Ajuda a planejar campanhas e segmentar os clientes.

C) Explore todo o potencial do seu CRM:

- Cadastre todos os cliente, leads e prospects.
- Nunca deixe um cliente de lado (atente-se ao follow-up) e controle o Funil de Vendas.
- Analise todos os dados levantados por sua equipe comercial (resultados de ligações, propostas
fechadas, motivos de perda de negócios, feedbacks sobre produtos e serviços).

Kit para o Sucesso com CRM

Entenda os detalhes da estratégia e de uma ferramenta de CRM.

O kit conta com:

> 2 artigos
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software CRM" > Clique aqui.
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