Plano de Trabalho Docente

Aprendizagem Profissional Comercial em Serviços de

Vendas
Ação Integradora 3: Boas Práticas no Varejo –
Vendedor

2017

Instrutor:
Gerência de Produto: Data:
1. Sobre o curso
1.1. Curso: Aprendizagem Profissional Comercial em Serviço de Vendas.
1.1. Unidade curricular: Ação Integradora 3: Boas Práticas no Varejo – Vendedor
1.2. Carga horária da unidade curricular: 20h

2. Competências a desenvolver sob sua responsabilidade

 Atender clientes internos e externos e fornecedores, prestando informações sobre
produtos e serviços.
 Atuar nas etapas de pré-venda, venda e pós-venda de mercadorias, produtos e
serviços.

3. Distribuição das competências pelas sessões de aprendizagem (cronograma de

trabalho) – ver próxima página

4. Indicadores de competências e respectivos procedimentos de avaliação   

A avaliação de competências requer critérios, procedimentos e instrumentos apropriados. A
tabela a seguir contém indicadores e tipos de avaliação adequados para verificar se o
estudante desenvolveu as competências previstas.

Procedimentos/ Instrumentos
Competências Indicadores de competências
de avaliação

 Atividade escrita: Casos

 Atender clientes internos
e externos e fornecedores,
prestando informações
sobre produtos e serviços.
 Atuar nas etapas de pré-
venda, venda e pós-venda
de mercadorias, produtos
e serviços.
 Atende clientes externos,
internos e fornecedores,
utilizando técnicas de
atendimento pessoal, virtual
ou telefônico.
 Fornece informações sobre
produtos e serviços.
 Expõe mercadorias de forma
atrativa estimulando o
consumo, aplicando
ferramentas de
merchandising no ponto de
vendas.
de atendimento pessoal
e telefônico a clientes e
fornecedores,
envolvendo:
relacionamento ético e
adequado a diversos
tipos de clientes e
fornecedores. Os
estudantes deverão
analisar os casos,
identificando as posturas
inadequadas e indicando
a conduta e os
procedimentos
corretos/adequados.
 Atividade prática: Casos
envolvendo exposição de
mercadorias. O foco
deve ser exposição
atrativa, pontos
estratégicos de vendas,
evidenciação de
mercadorias em
promoção. (Essa
atividade poderá ser feita
em ambiente
convencional ou
utilizando os materiais no
laboratório de varejo.)
 Atividade prática:
Atividade de preparação
de material promocional
para serem fixados nos
pontos de vendas. (Essa
atividade poderá ser feita
em ambiente
2
convencional ou
utilizando os materiais no
laboratório de varejo.)

3
3. Distribuição das competências pelas sessões de aprendizagem (cronograma de trabalho)

Sessões de
Aprendizagem
(4h cada) 1ª 2ª 3ª 4ª 5ª
Competências da
Unidade Curricular
 Atender clientes internos e externos e fornecedores, prestando
informações sobre produtos e serviços. X X X X X

 Atuar nas etapas de pré-venda, venda e pós-venda de mercadorias,

produtos e serviços. X X X X X

4
 4. PLANO DE TRABALHO DOCENTE
1ª Aula
Curso: Aprendizagem Profissional Comercial em
Serviços de Vendas Sessão Nº 1
Duração da UC:
28 h
Unidade Curricular: Ação Integradora 3: Boas Práticas
no Varejo – Vendedor Duração: 4 h

 Atender clientes internos e externos e fornecedores, prestando informações sobre

Competências a
produtos e serviços.
desenvolver ou
consolidar  Atuar nas etapas de pré-venda, venda e pós-venda de mercadorias, produtos e
serviços.

Resultado ou Elaborar uma simulação de venda corretamente (com um produto popular, citando
produto características, benefícios etc).

Ambiente de
aprendizagem Convencional

Situação de Atividade 01: Apresentações.

aprendizagem e
resultados a) Apresente-se expondo seu currículo e experiências que
esperados colaboram com a UC.

b) Solicite aos alunos que se apresentem dizendo brevemente seu

nome, suas expectativas em relação ao curso, o nome da
empresa que está trabalhando e um breve relato de sua
40 min
experiência no ambiente de trabalho.

c) Reforce as regras exigidas no Programa de Jovens Aprendizes

do SENAC-RJ: uniforme, atrasos, faltas, horário de saída e
retorno do intervalo, contato com o coordenador do curso, uso
do celular durante a aula entre outras regras. Critérios de
avaliação de desempenho do estudante.

Atividade 02: exposição dialogada. APRESENTAÇÃO DO PROJETO 80 min

EVENTO DE VENDAS. PANORAMA GERAL DOS GRUPOS.

A turma deverá ser dividida em equipes que ficarão responsáveis pela

execução de tarefas que têm por objetivo desenvolver as competências
trabalhadas nas unidades curriculares anteriores bem com as bases
tecnológicas propostas no conteúdo pedagógico do curso.

Apresente para a turma o resumo das tarefas que serão desenvolvidas

por cada grupo:

Grupo 1: ESTRATÉGIAS DE PRODUTO.

Grupo responsável pelo desenvolvimento de estratégias de produto.

Trabalhará com material de divulgação do produto nas Redes Sociais
(Facebook, Instagran e Youtube). Montará a apresentação e a
demonstração do produto.

5
 Grupo 2: MERCHANDISING.

Grupo vai trabalhar as técnicas de exposição do produto. As técnicas

que serão utilizadas na montagem das prateleiras, pontos–extras,
protótipos de ilhas de exposição e material de merchandising (banners,
cartazes, wobblers, stoppers, cantoneiras etc)

Grupo 3: TÉCNICAS DE VENDAS – ATENÇÃO E INTERESSE.

O grupo vai desenvolver as estratégias de atuação nas duas primeiras

fases da venda do produto bem como nas fases de pré-venda
(abordagem e prospecção). Este trabalho tem como objetivo auxiliar
vendedores em suas conduções das entrevistas de vendas para
despertar o interesse pelo produto trabalhado. Deverá realizar
simulações de vendas aplicando as técnicas estudadas em sala de aula.

Grupo 4: TÉCNICAS DE VENDAS – DESEJO E AÇÃO.

O grupo vai desenvolver as estratégias de atuação nas duas fases

seguintes da venda do produto. Este trabalho tem como objetivo auxiliar
vendedores em suas conduções das entrevistas de vendas e superação
de objeções. Deverá realizar simulações de vendas aplicando as
técnicas estudadas em sala de aula.

Grupo 5: ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS

O grupo vai apresentar as planilhas de controle que serão utilizadas

pelos gerentes de vendas para administrar as equipes que irão vender o
produto para seus clientes.

1. O instrutor deve montar os grupos de trabalho. Utilize o critério que

achar necessário para a formação das equipes. Vale ressaltar que
uma vez formada a equipe é indissolúvel e seguirá até o ultimo
encontro e finalização da Unidade Curricular.

2. Anote no quadro branco a formação das equipes. Faça o registro

fotográfico e, caso seja possível, envie para o grupo fechado da turma
( a maioria das turmas possuem grupos fechados no aplicativo
Whatsapp)

Forme os grupos de trabalho que desenvolverão as atividades propostas

para os próximos encontros.

IMPORTANTE RESSALTAR QUE A AVALIAÇÃO DE DESEMPENHO

DOS ESTUDANTES ESTÁ RELACIONADA COM A UTILIZAÇÃO DAS
TÉCNICAS E CONCEITOS TRABALHADOS EM TODAS AS
UNIDADES CURRICULARES ANTERIORES E A APRESENTAÇÃO
DOS RELATÓRIOS COM O RESUMO DAS ATIVIDADES PROPOSTAS
A CADA ENCONTRO.

IMPORTANTE: A cada encontro as equipes deverão preparar um

resumo das atividades realizadas na sessão de aprendizagem. Ao final
do 7° encontro deverá ser entregue ao instrutor como parte integrante
da avaliação de desempenho do estudante.

15 min
Intervalo

6
Atividade 03: exposição dialogada. DEFINIÇÃO DO PRODUTO.

A turma, junto com o instrutor, deverá escolher o produto que será

trabalhado neste projeto. Algumas características devem ser observadas
nesta escolha:

a) Deve necessariamente ser um produto e não um serviço. Este

produto deverá ter uma família de produtos. Exemplo: se o
produto escolhido for um creme dental ele deverá ser
apresentado como CREME DENTAL XX nos sabores MENTA,
MENTA REFRESCANTE, HERBAL, CAMOMILA E
COOLWHITE. 30 min

b) Deve ser um produto popular, fácil de ser adaptado e

conseguido em quantidade para ser mostrado ou oferecido
como degustação no evento de conclusão do projeto. Não é
necessário que o produto seja oferecido para todos. Apenas
uma quantidade para demonstração e degustação.

c) Algumas sugestões: creme de leite, leite condensado, creme

dental, balas, doces, chocolates, sabonete, detergente, pipoca
entre outros produtos de consumo popular.

Atividade 04: exposição dialogada. APRESENTAÇÃO DAS

TAREFAS DOS GRUPOS.

O instrutor deverá passar para a turma inteira todas as tarefas que os

30 min
grupos deverão realizar. Deverá, também, apresentar os critérios de
avaliação que serão utilizados para atribuição do conceito e
consequente aprovação ou reprovação do estudante.

Atividade 05: exposição dialogada. APRESENTAÇÃO DAS

ATIVIDADES PARA O PRÓXIMO ENCONTRO.

O instrutor deverá anotar no quadro branco ou flip chart todo material ou

conteúdo trabalhado em aula que os grupos deverão providenciar para o
próximo encontro. 30 min

Selecionar um membro de cada equipe que ficará responsável pela

divulgação do evento na Unidade SENAC. Este grupo receberá
orientações específicas no decorrer das sessões de aprendizagem.

Atividade 06: Feedback dos Alunos 15 min

a) Faça um breve comentário sobre o que será dado na próxima

sessão.

Solicitem dos alunos, informações de como foi o dia, se eles encontram

aplicação para o que foi aprendido no mundo real (mercado de trabalho)
e o que poderia ser feito para que a aula fosse mais produtiva

OBSERVAÇÃO: aconselhamos que o auditório seja reservado com

bastante antecedência para a realização deste projeto. Se, por motivos
de força maior, o mesmo não for disponibilizado o projeto poderá ser
executado em sala de aula.

Alguns grupos deverão utilizar o laboratório para o desenvolvimento de

planilhas e apresentações em powerpoint. Caso não seja possível,
7
 relacione as tarefas para que os membros a finalizem em casa e
apresentem no encontro seguinte.

RELATÓRIO COM RESUMO DAS ATIVIDADES REALIZADAS

(PRIMEIRA PARTE)

Bases
tecnológicas
(conteúdos)

Recursos

Recomendações

2ª Aula
Curso: Aprendizagem Profissional Comercial em
Serviços de Vendas Sessão Nº 2
Duração da UC:
28 h
Unidade Curricular: Ação Integradora 3: Boas Práticas
no Varejo – Vendedor Duração: 4 h

 Atender clientes internos e externos e fornecedores, prestando informações sobre

Competências a
produtos e serviços.
desenvolver ou
consolidar  Atuar nas etapas de pré-venda, venda e pós-venda de mercadorias, produtos e
serviços.

Elaborar estratégias para venda do produto corretamente (produto escolhido na aula

1).

Elaborar técnicas e layout para prospectar clientes e expor o produto corretamente.

Resultado ou
produto Simulação de vendas elaborado corretamente (com superação de objeções).

Elaborar planilhas demostrando os indicadores de desempenho das vendas

corretamente.

Ambiente de
aprendizagem Convencional

Situação de Atividade 01: início das atividades. EXECUÇÃO DAS TAREFAS 120 min
aprendizagem e PARA O EVENTO DE VENDAS.
resultados
esperados Separar a turma nas equipes de trabalho definidas no encontro anterior.
Passamos, a seguir, as atividades que deverão ser desenvolvidas
durante este encontro pelos cinco grupos de trabalho.

IMPORTANTE: passe todas as tarefas para os grupos por escrito.

8
Grupo 1: ESTRATÉGIAS DE PRODUTO.

Grupo responsável pelo desenvolvimento de estratégias de produto.

Trabalhará com material de divulgação do produto nas Redes Sociais
(Facebook, Instagran e Youtube). Montará a apresentação e a
demonstração do produto.

Fica sob a responsabilidade do grupo 01 a determinação do preço do

produto bem como as condições de pagamento e as ofertas
promocionais que poderão alavancar as vendas.

Apresentamos algumas perguntas para orientação dos trabalhos:

 Que outros produtos podem ser vendidos que complementam a

utilização do produto escolhido?
 Qual a composição básica do produto?
 Quem são os fornecedores deste produto?
 Que situações do ambiente externo influenciam as margens de
lucro deste produto?
 Que outros produtos podem substituir este produto?
 Quando as pessoas vão comprar este produto quem geralmente
é (são) o(s) decisor(es) da compra?
 Quem são os influenciadores da compra deste produto?

 Se o consumidor não comprar este produto que problemas

podem acarretar para ele?
 Qual benefício principal o cliente espera receber ao comprar
meu produto?
 Qual o real motivo que este cliente está comprando meu
produto? Para suprir necessidades de sobrevivência, para se
sentir seguro, para se sentir pertencido a uma grupo ou para
valorizar seu ego? Para se sentir realizado como profissional ou
como pessoa?
 As pessoas que consomem este produto possuem,
normalmente, que grau de instrução?
 Qual a faixa etária das pessoas que compram este produto?
 Existe um estilo de vida (modo como decide viver) característico
de quem consome este produto? Em caso afirmativo, descreva
este comportamento.
 Qual sua faixa de renda de quem consome este produto?
 Estão dispostos a pagar um pouco mais para obter um produto
melhor?
 Como reconhecem o problema que este produto ou serviço
pode resolver?

Grupo 2: MERCHANDISING.

Grupo vai trabalhar as técnicas de exposição do produto. As técnicas

que serão utilizadas na montagem das prateleiras, pontos–extras,
protótipos de ilhas de exposição e material de merchandising (banners,
cartazes, wobblers, stoppers, cantoneiras etc)

a) A equipe deverá preparar um modelo de loja que trabalhe os

conceitos de Desenho exterior ideal para a exposição do
produto. Este estabelecimento irá trabalhar: entrada, fachada e
arquitetura exterior. Condições ambientais: músicas, aromas,
iluminação, temperatura e limpeza; Desenho interior
funcional: traçado interior, mobiliário e equipamentos e
acessibilidade; Desenho interior estético: arquitetura,
decoração, estilo, materiais, cores e elementos de informação;
9
 Dimensão social: aspectos relativos a clientes e empregados.

b) Apresente um protótipo da exposição da linha de produtos em

prateleiras onde o produto será comercializado no varejo.
Mostre exemplos de exposição dos produtos em blocos verticais
e horizontais;

Grupo 3: TÉCNICAS DE VENDAS – ATENÇÃO E INTERESSE.

O grupo vai desenvolver as estratégias de atuação nas duas primeiras

fases da venda do produto bem como nas fases de pré-venda
(abordagem e prospecção). Este trabalho tem como objetivo auxiliar
vendedores em suas conduções das entrevistas de vendas para
despertar o interesse pelo produto trabalhado. Deverá realizar
simulações de vendas aplicando as técnicas estudadas em sala de aula.

PRÉ-VENDA. PROSPECÇÃO DE VENDAS – de acordo com o produto

escolhido a equipe deverá preparar uma apresentação com as seguintes
informações:

a) Explicar as diferenças entre lead, cliente potencial e cliente

qualificado. Informar cada um deles para o produto escolhido.

b) Por que a fase de prospecção é importante para a equipe de

vendas que irá trabalhar com esta linha de produtos e como ela
poderá ajudar nos resultados de vendas?

c) Apresente os principais métodos de prospecção de clientes:

contatos pessoais, grupos de amigos, redes sociais, e-mail
marketing, desenvolvimento de rede, bancos de dados, mala
direta que o gerente de vendas possa trabalhar a prospecção
deste produto.

PRÉ-VENDA. PRÉ-ABORDAGEM

a) Qual a importância de realizar o planejamento da pré-

abordagem para se trabalhar esta linha de produtos?

b) Defina os objetivos para a visita de vendas.

c) Como a equipe de vendas poderá coletar informações

estratégicas para as futuras visitas de vendas? exemplo: visitas
ou histórico de vendas anteriores, internet, amigos ou
conhecidos. Explique.

d) Defina um método de apresentação: discursos preparados,

apresentação audiovisual, demonstração direta.

Grupo 4: TÉCNICAS DE VENDAS – DESEJO E AÇÃO.

O grupo vai desenvolver as estratégias de atuação nas duas fases

seguintes da venda do produto. Este trabalho tem como objetivo auxiliar
vendedores em suas conduções das entrevistas de vendas e superação
de objeções. Deverá realizar simulações de vendas aplicando as
técnicas estudadas em sala de aula.

AIDA. FASE 3: DESEJO.

A equipe deverá realizar simulações de entrevistas de vendas onde os

vendedores utilizam as técnicas de superação de objetivos trabalhadas
na unidade curricular TÉCNICAS DE VENDAS, a saber:
10
 a. Método da compensação: admitir as objeções mas indicar
vantagens que compensem esta objeção.

b. Método do caso: descrever como outro cliente comprou esta

oferta e beneficiou-se com ela.

c. Método do item comparativo: mostrar ao cliente duas ou mais

ofertas e, quando o cliente fazer objeção a uma delas, rejeitá-la
e substituí-la por outra.

d. Método bumerangue: converter o motivo do cliente para não

comprar em um motivo para comprar (“Exatamente por esse
motivo que o senhor deve comprar nosso produto!”)

e. Propor uso experimental: solicitar que o cliente experimente o

produto.

f. Humor: contar uma boa história para aliviar a pressão.

g. Método da comparação com produtos rivais: comparar a oferta

com a dos concorrentes para destacar suas vantagens.

h. Negação indireta: ceder um pouco de “terreno” e, então,

discordar da objeção do cliente.

Ao realizar esta atividade a equipe deverá sinalizar em sua

apresentação que técnica está sendo apresentada. Todas as técnicas
deverão ser simuladas na apresentação.

Grupo 5: ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS.

O grupo vai apresentar as planilhas de controle que serão utilizadas

pelos gerentes de vendas para administrar as equipes que irão vender o
produto para seus clientes. A equipe deverá tomar como base a planilha
desenvolvida na unidade curricular ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS –
PRÉ-VENDA E PÓS-VENDA DE MERCADORIAS, PRODUTOS E
SERVIÇOS.

Durante a apresentação os alunos deverão apresentar uma simulação

com todos os indicadores de desempenho gerados na planilha. Deverão
apresentar, também, os critérios utilizados para a construção da
planilha. Sugerimos a simulação de pelo menos 20 contatos de vendas
para que se tenha massa crítica suficiente para apresentar.

O grupo deverá focar nos controles dos indicadores e na interpretação

dos dados gerados. Como esta ferramenta poderá ajudar os gestores de
vendas a tomar decisões precisas no gerenciamento de equipes de
vendas?

EQUIPE DE DIVULGAÇÃO

A equipe deverá iniciar a produção visual do material de divulgação

seguindo o cronograma montado na sessão anterior.

Intervalo 15 min
Atividade 02: continuação das atividades. PREPARAÇÃO PARA O 60 min
EVENTO DE VENDAS.

As equipes deverão continuar as atividades iniciadas na atividade 01

11
 deste encontro.

Atividade 03: reunião com as equipes. CHECK LIST DE

ATIVIDADES.

O instrutor deverá realizar reunião com as equipes para verificar o

andamento das tarefas de cada grupo, propor ações corretivas e
45 min
orientar à finalização das tarefas propostas.

RELATÓRIO COM RESUMO DAS ATIVIDADES REALIZADAS

(SEGUNDA PARTE)

Bases
tecnológicas
(conteúdos)

Recursos

Recomendações

3ª Aula
Curso: Aprendizagem Profissional Comercial em
Serviços de Vendas Sessão Nº 3
Duração da UC:
28 h
Unidade Curricular: Ação Integradora 3: Boas Práticas
no Varejo – Vendedor Duração: 4 h

 Atender clientes internos e externos e fornecedores, prestando informações sobre

Competências a
produtos e serviços.
desenvolver ou
consolidar  Atuar nas etapas de pré-venda, venda e pós-venda de mercadorias, produtos e
serviços.

Elaborar uma descrição detalhada do produto. (vídeo do produto).

Resultado ou Ações promocionais do produto elaboradas corretamente.

produto
Simular uma venda corretamente (foco: fechamento)

12
 Ambiente de
aprendizagem Convencional

Situação de Atividade 01: início das atividades. EXECUÇÃO DAS TAREFAS 120 min
aprendizagem e PARA O EVENTO DE VENDAS.
resultados
esperados Grupo 1: ESTRATÉGIAS DE PRODUTO.

a) A equipe deverá preparar o material de divulgação deste

produto nas redes sociais. Deverá ser composto por fotos que o
próprio grupo poderá produzir ou buscar fotos profissionais na
internet.

b) Deverão, também, produzir um vídeo com a descrição detalhada

do produto, seu mercado-alvo e as características do público-
alvo que consomem este produto.

c) O grupo deverá criar um calendário anual de ofertas de acordo

com as datas temáticas específicas que fazem relação com o
produto, tais como: páscoa, dia das mães, dia dos pais, dia dos
namorados, dia das crianças e natal. Atentar, também, se o
produto é mais consumido de acordo com as estações do ano.

Grupo 2: MERCHANDISING.

a) A equipe deverá desenvolver protótipos de todo material

desenvolvido para ações promocionais deste produto, tais
como, cantoneiras, stoppers, wobblers, banners, cartazes,
equipamentos de merchandising, uniforme dos expositores, etc.

b) Fazer uma lista por escrito de todos os produtos que poderão

ser utilizados como cross merchandising deste produto.

c) Desenvolver o projeto de uma ilha de exposição deste produto.

Deverá obedecer um tema relacionado com alguma data
tradicional do varejo (páscoa, dia dos pais, dia das mães, natal,
etc)

d) Desenvolver um projeto de um expositor para exposição em

pontas de gôndola

e) Desenvolver um projeto de pequenos expositores que poderão

ser utilizados para expor este produto

Grupo 3: TÉCNICAS DE VENDAS – ATENÇÃO E INTERESSE.

AIDA. FASE 1: ATENÇÃO.

Mostre com exemplos que num processo de abordagem o cliente e o

vendedor (1) formam impressões gerais de um sobre o outro (2)
reduzem a incerteza e estabelecem empatia (3) começam a negociar
um padrão confortável de negociação. Apresente recursos audiovisuais
para ilustrar sua explicação.

AIDA. FASE 2: INTERESSE.

a) Preparar a apresentação do produto que será realizada no dia

do evento. O grupo deverá montar breves apresentações em
PowerPoint que durem, no máximo, três minutos de deverá ser

13
 realizada para pequenas plateias. Deverá seguir os conceitos
trabalhados na Unidade Curricular Técnicas de Vendas.

a) A equipe deverá preparar a demonstração do produto para

pequenas plateias. Por escrito cada equipe deverá (1)
determinar as informações que se quer transmitir (2) determinar
métodos alternativos para a demonstração deste produto (3)
analisar os custos e benefícios de fazer ou não a demonstração
(vale a pena apresentar este produto adotando como estratégia
a demonstração? Por que?) (4) escolher o método de
demonstração mais adequado. Deverá seguir os conceitos
trabalhados na Unidade Curricular Técnicas de Vendas.

Grupo 4: TÉCNICAS DE VENDAS – DESEJO E AÇÃO.

AIDA. FASE 4: FECHAMENTO.

A equipe deverá simular situações de fechamento de vendas.

Trabalhe os princípios básicos que envolvem o fechamento de vendas.

(1) fechar a venda é responsabilidade do vendedor (2) deve seguir o
princípio da coerência da conversa (3) o momento certo de fechar a
venda deve ser dado pelo cliente.

Ao realizar esta atividade a equipe deverá sinalizar em sua

apresentação que técnica está sendo apresentada. Todas as técnicas
deverão ser simuladas na apresentação.

Grupo 5: ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS.

Deverá apresentar, também, uma proposta para os gestores de vendas

com uma proposta de atuação em cada uma das fases da venda
estudadas na unidade curricular TÉCNICAS DE VENDAS: ANÁLISE DE
MERCADO, BUSCA DE CLIENTES POTENCIAIS CONTATO,
AGENDAMENTO, FECHAMENTO, PÓS-VENDA.

EQUIPE DE DIVULGAÇÃO

A equipe deverá iniciar a produção visual do material de divulgação

seguindo o cronograma montado na sessão anterior.

Intervalo 15 min
Atividade 02: continuação das atividades. PREPARAÇÃO PARA O
EVENTO DE VENDAS.
60 min
As equipes deverão continuar as atividades iniciadas na atividade 01
deste encontro.

Atividade 03: reunião com as equipes. CHECK LIST DE 45 min

ATIVIDADES.

O instrutor deverá realizar reunião com as equipes para verificar o

andamento das tarefas de cada grupo, propor ações corretivas e
orientar à finalização das tarefas propostas.

Acompanhar a execução dos relatórios das atividades realizadas.

RELATÓRIO COM RESUMO DAS ATIVIDADES REALIZADAS

14
 (TERCEIRA PARTE)

Bases
tecnológicas
(conteúdos)

Recursos

Recomendações

4ª Aula
Curso: Aprendizagem Profissional Comercial em
Serviços de Vendas Sessão Nº 4
Duração da UC:
28 h
Unidade Curricular: Ação Integradora 3: Boas Práticas
no Varejo – Vendedor Duração: 4 h

 Atender clientes internos e externos e fornecedores, prestando informações sobre

Competências a
produtos e serviços.
desenvolver ou
consolidar  Atuar nas etapas de pré-venda, venda e pós-venda de mercadorias, produtos e
serviços.

Resultado ou
produto Check list elaborado corretamente.

Ambiente de
aprendizagem Convencional

Situação de Atividade 01: início das atividades. EXECUÇÃO DAS TAREFAS 120 min
aprendizagem e PARA O EVENTO DE VENDAS.
resultados
esperados Grupo 1: ESTRATÉGIAS DE PRODUTO.

O grupo deverá finalizar os detalhes do trabalho e ensaiar a

apresentação de todo conteúdo produzido nos encontros anteriores.

Grupo 2: MERCHANDISING.

O grupo deverá finalizar os detalhes do trabalho e ensaiar a

apresentação de todo conteúdo produzido nos encontros anteriores.

Grupo 3: TÉCNICAS DE VENDAS – ATENÇÃO E INTERESSE.

O grupo deverá finalizar os detalhes do trabalho e ensaiar a

apresentação de todo conteúdo produzido nos encontros anteriores.

Grupo 4: TÉCNICAS DE VENDAS – DESEJO E AÇÃO.

O grupo deverá finalizar os detalhes do trabalho e ensaiar a

apresentação de todo conteúdo produzido nos encontros anteriores.

Grupo 5: ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS.

15
O grupo deverá finalizar os detalhes do trabalho e ensaiar a
apresentação de todo conteúdo produzido nos encontros anteriores.

EQUIPE DE DIVULGAÇÃO

A equipe deverá finalizar a produção visual do material de divulgação

seguindo o cronograma montado na sessão anterior. Nesta sessão
deverão fazer a divulgação pela Unidade SENAC.

Intervalo 15 min
Atividade 02: continuação das atividades. PREPARAÇÃO PARA O
EVENTO DE VENDAS.
60 min
As equipes deverão continuar as atividades iniciadas na atividade 01
deste encontro.

Atividade 03: reunião com as equipes. CHECK LIST DE

ATIVIDADES.

O instrutor deverá reunir com as equipes e realizar um check list com

todos os materiais necessários para a realização do evento. Verificar
todas as pendências com os grupos de trabalho e passar distribuir, caso
20 min
necessário, tarefas que deverão ser providenciadas para o próximo
encontro.

RELATÓRIO COM RESUMO DAS ATIVIDADES REALIZADAS

(QUARTA PARTE)

Atividade 04: ATIVIDADE 01 DE ESTUDO E PESQUISA. 25 min

Você deverá realizar uma reunião com toda a turma. Como as tarefas e
os temas do EVENTO DE VENDAS foram divididos em equipes de
trabalho, faz-se necessário que todos os participantes tenham
conhecimento do todo e possam, no dia do evento, esclarecer quaisquer
dúvidas sobre o projeto, INDEPENDENTE DO SEU GRUPO DE
ATUAÇÃO.

 Cada equipe deverá preparar um resumo com tudo que foi

realizado. Este resumo deve incluir as fotografias, vídeos,
apresentações e demais informações obtidas na execução da
atividade. Deverá ser encaminhado por e-mail para todos os
participantes.

 Cada equipe deverá gravar um vídeo de, no máximo, dois

minutos apresentando todos os detalhes que estão sendo
desenvolvidos no seu grupo. Este material deverá ser
compartilhado entre todos da turma. Incentive que os
estudantes utilizem grupos de aplicativos de comunicação
rápida (Whatsapp, por exemplo).

 Incentive que os estudantes realizem posts em suas redes

sociais com resumo do evento e convites externos para que
seus conhecidos possam prestigiar o evento. Eles servirão,
também, como divulgação do projeto.

A ideia é fazer com que todos tenham ciência e conhecimento dos

detalhes do que cada equipe está preparando para o evento. Todo o
material produzido (resumo, vídeos, apresentações) deverá ser
entregue ao instrutor e contará como avaliação de desempenho do
estudante.
16
 Bases
tecnológicas
(conteúdos)

Recursos

Recomendações

5ª Aula
Curso: Aprendizagem Profissional Comercial em
Serviços de Vendas Sessão Nº 5
Duração da UC:
28 h
Unidade Curricular: Ação Integradora 3: Boas Práticas
no Varejo – Vendedor Duração: 4 h

 Atender clientes internos e externos e fornecedores, prestando informações sobre

Competências a
produtos e serviços.
desenvolver ou
consolidar  Atuar nas etapas de pré-venda, venda e pós-venda de mercadorias, produtos e
serviços.

Resultado ou Apresentação do Evento de vendas (simulações e apresentações dos produtos

produto elaborados nas aulas anteriores).

Ambiente de
aprendizagem Convencional

Situação de Atividade 01: preparação do ambiente. EVENTO DE VENDAS. 40 min

aprendizagem e APRESENTAÇÃO DA ATIVIDADE 01 DE ESTUDO E PESQUISA.
resultados
esperados Montagem de equipamentos, ensaios, esclarecimento de dúvidas
técnicas com o instrutor.

Cada equipe deverá mostrar seu conhecimento sobre o trabalho dos

outros grupos conforme solicitado na ATIVIDADE 01 DE ESTUDO E
PESQUISA. Escolha dois membros de cada grupo para que possam,
rapidamente, fazer explicações sobre que atividades as demais equipes
estão preparando para o evento. Enfatize as técnicas de fidelização de
clientes e as estratégias específicas para vender produtos adotadas
pelas equipes.

Recolha todo material produzido pelas equipes. Este material contará

17
 como avaliação parcial de desempenho.

A equipe de divulgação deverá percorrer a unidade para reforçar a

presença de funcionários, alunos e professores no EVENTO DE
VENDAS.

Atividade 02: abertura do evento. EVENTO DE VENDAS.

O instrutor deverá realizar a abertura oficial do evento com os presentes.

Explicar as competências desenvolvidas e a proposta pedagógica da 20 min
unidade curricular AÇÃO INTEGRADORA – BOAS PRÁTICAS NO
VAREJO.

Atividade 03: execução do evento. EVENTO DE VENDAS.

Realização das apresentações das equipes, esclarecimento de dúvidas
do público, simulações de controles de indicadores de vendas e técnicas 60 min
de vendas aprendidas no curso.

Intervalo 15 min
Atividade 03: execução do evento. EVENTO DE VENDAS
(CONTINUAÇÃO)

Realização das apresentações das equipes, esclarecimento de dúvidas 75 min

do público, simulações de controles de indicadores de vendas e técnicas
de vendas aprendidas no curso.

Atividade 04: Encerramento da unidade curricular. EVENTO DE

VENDAS.

O instrutor deve finalizar apresentando os pontos fortes desenvolvidos

com a execução das tarefas propostas bem como os pontos a
desenvolver. Deverá apresentar as avaliações particularmente para
30 min
cada estudante. Dê aos estudantes a oportunidade de opinar sobre o
trabalho desenvolvido.

Entrega do RELATÓRIO FINAL com um resumo das atividades

realizadas.

Bases
tecnológicas
(conteúdos)

Recursos

Recomendações

18
 Plano Individual de Atividades de Recuperação

Unidade Senac:
Curso: Código:
Unidade Curricular:
Instrutor: Data:
Estudante (s):

1. Descrição das atividades a serem desenvolvidas e apresentadas pelo estudante:

Descrição da Atividade a ser realizada pelo estudante
Competência
para desenvolver a competência
Insira a competência na qual o
A atividade proposta deve possibilitar o
estudante demonstra
desenvolvimento da competência proposta e é
dificuldade. Deve ser tal e qual
necessário que esteja detalhada.
está no PPC.

2. Informações sobre a avaliação da recuperação [Atenção! Neste item serão registradas

as informações da avaliação da competência na qual o estudante apresentava
dificuldade, após a(s) atividade(s) de recuperação. É necessário que o estudante seja
avaliado, para que seja evidenciada a superação da dificuldade, ou não.]
Resultado obtido
Instrumento utilizado para avaliar a
Competência pelo aluno - CR
competência
(Conceito)
Insira a competência para a A atividade proposta deve possibilitar
Registro do
qual foi feita a(s) atividade(s) a avaliação da competência para qual
resultado obtido na
de recuperação. Deve ser tal foi feita a(s) atividade(s) de
avaliação.
e qual está no PPC. recuperação.

Município, de de 2017.

Instrutor Estudante

Coordenador de Curso Coordenador Educacional

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