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STARTUP
E NEGÓCIOS EM TECNOLOGIA
PROBLEMA E MERCADO
Autor: Me. Diogo Catão
Revisor: Jaime Gross Garcia
INICIAR
i t d ã
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introdução
Introdução
O termo
startup
passou a ganhar visibilidade com o surgimento de novos modelos de
negócios, propósitos, impactos, negócios exponenciais, disrupções de mercado e pela
emergência de uma nova economia, entretanto, inúmeras
startups
fracassam,
inclusive, os empreendimentos de tecnologia de alto potencial de crescimento por não
conseguirem identificar o real problema do cliente. Não poucas começam pela solução
ou ideia inovadora antes de validarem as necessidades reais do mercado.
A consultora global CB Insights realizou uma pesquisa, cujo objetivo era constatar os
motivos que induzem uma
startup
ao insucesso e a predominante ocorrência
identificada é a não imprescindibilidade da solução ofertada. Isto é, 42% dos projetos
pesquisados fracassaram, pois não validaram uma necessidade para resolver.
Nesta unidade, o livro tem como objetivo explicar como realizar exercícios de
validação, tais como: identificação do público-alvo, entendendo suas dores e desejos;
sua jornada e o tamanho do mercado endereçável. Além disso, será abordado qual o
aprendizado que
startups
devem obter a partir dessas validações para conhecerem os
seus clientes de verdade.
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Público-alvo da
Startup
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Antes de as
startups
passarem para a etapa de desenvolvimento, elas precisam passar
pela descoberta do cliente, que tem como finalidade evidenciar que o mercado conta
com um problema grande, ou seja, fundamentar que as hipóteses do negócio podem
vir a se tornar fatos relevantes e que a sua pretensa solução assiste aos anseios dos
potenciais. Assunto que será debatido nesta unidade.
Quem são os seus potenciais clientes? Por que os seus serviços ou produtos
possivelmente atrairão os interesses deles? Indagações como essas precisam ser
respondidas de forma clara e sucinta para que se consiga elucidar quem é o público-
alvo e, consequentemente, criar soluções alinhadas para este público específico.
Conheça ao máximo as dores e os hábitos do seu potencial público-alvo, desde o que
ama ao que odeia, como organiza as atividades do dia a dia para saber em que
momento do dia o seu público-alvo vai precisar usar de sua solução.
Muitos empreendedores de
startups
ainda erram na descrição do seu público e
terminam prejudicando suas campanhas de marketing e seus orçamentos sem os
retornos esperados, por isso se você quer aprender como o seu público-alvo é
definido e segmentado, confira abaixo.
Definir o Público-alvo
O processo de definição do público-alvo é realizado por meio de pesquisas do
mercado, conversas com as pessoas interessadas, criação de grupos de segmentação
e definição da
persona
. É pertinente esclarecer a diferença do conceito de público-alvo
com o de persona, pois o segundo carrega dados mais detalhados e específicos.
Pode-se discorrer que público-alvo apresenta uma definição mais vasta e não se refere
a um indivíduo específico, mas a um grupamento de indivíduos com atributos e
características socioeconômica, comportamental e demográfica similares.
Persona
retrata uma definição mais específica, que equivale a uma representação do público
perfeito em um cliente fictício.
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Para definição de hipótese, Blank e Dorf (2012) indicam o uso do quadro de modelos
de negócios, mais conhecido como Canvas. O Canvas exibe em uma única tela como
uma startup deve conceber, entregar e apoderar-se da proposta de valor de uma
forma organizada e simples, porém, bem eficiente, pois por ser exibida em apenas
uma tela, os potenciais investidores conseguem avaliar os pontos críticos de muito
mais empresas, ao contrário se fossem avaliar por ferramentas mais tradicionais, tais
como: planos de negócios que têm dezenas de páginas para retratar praticamente
quase os mesmos pontos.
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Após refinar todos os critérios, fica muito mais fácil concentrar-se na sua estratégia de
marketing para aqueles que estão mais propensos a precisar daquilo que você pode
oferecer.
Dores do Público-alvo
Os consumidores são movidos por duas forças: necessidade e desejo, portanto, se
você entregar um produto ou serviço que resolva definitivamente um problema do
seu cliente, você fará com que seu produto seja desejado e defendido pelos usuários.
Ao identificar um problema e tentar solucioná-lo, você necessita possuir a convicção
de que o problema seja uma dor grande, pois quanto maior a dor, maior a propensão
do público-alvo em consumir o seu possível produto ou serviço.
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praticar
Vamos Praticar
1) O plano de negócios documenta, em linguagem escrita, um negócio que se quer iniciar e
serve para testar a viabilidade de um negócio, diminuir os riscos e incertezas, orientar a
estratégia da empresa e atrair recursos financeiros, assim como o Canvas faz de forma
simplificada. Sobre esse assunto, avalie as afirmações a seguir e marque V para as
verdadeiras e F para as falsas:
a)
V, F, F, F.
b)
F, V, F, F.
c)
V, F, V, V.
d)
F, F, F, V.
e)
F, F, V, V.
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No mundo das
startups
, só faz sentido criar algum produto que tenha capacidade de
atender a um enorme número de clientes, pois
startups
são empresas concebidas para
que se consiga crescer velozmente e, se não tiver um grande mercado, pode acabar
limitando a atuação do empreendimento. Muitos empreendedores acreditam demais
em sua ideia e terminam não estudando em detalhes o tamanho de mercado.
Inclusive, alguns mensuram de forma equivocada o tamanho do mercado, o que
acaba afetando o restante do planejamento.
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Nessa fase de definição, Blank & Dorf (2012) indicam que os fundadores tenham em
mente em qual tipo de mercado as suas
startups
estarão inseridas, considerando que
já foi analisado o tamanho do mercado e que o resultado tenha sido de que é um
tamanho relevante para se trabalhar. Com essa análise em mãos, é possível comparar
diversas variáveis entre os principais competidores de cada um dos mercados. A
seguir, uma adaptação da tabela com as opções de escolhas propostas considerando
cinco variáveis:
Ideia nova
Custo / Simplicidade
exposta
NECESSIDADES Performance Necessidade e
em outra
percebida Conveniência
região
Baixa para
Boa para
PERFORMANCE Mais rápida Boa para o nicho atributos
região
tradicionais
Baixo –
Baixo –
COMPETIÇÃO Existentes Existentes Quase
Quase nulo
nulo
Uma vez identificados o mercado e as variáveis que o compõem, fica muito mais fácil
preparar uma proposta com vantagens competitivas adequadas para a área de
atuação de uma
startup
. Isso auxiliará em como a sua solução irá concorrer no
mercado, por isso é tão importante saber como dimensionar seu campo de atuação.
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Calcula-se o
ticket
médio, que são os valores praticados, no qual se deve levar em
consideração os concorrentes, produtos substitutos, custo do produto final e valor
gerado ao cliente e multiplica-se pela quantidade gasta pelos clientes ao ano. Os
dados podem ser encontrados em representantes do setor ou em associações,
quando não, podem-se fazer correlações com dados de outros lugares ou soluções
semelhantes, pois com esses dados é possível estimar o tamanho do mercado.
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reflita
Reflita
Vimos que o conceito de
startup
está associado a um negócio de alto
risco. Além de boa uma solução para o problema, um bom
planejamento e uma boa capacidade de execução, é preciso ter muita
coragem para empreender uma
startup
, pois nem todo mundo gosta
de colocar sua carreira, tempo, saúde mental e suas finanças
pessoais em risco. Você teria coragem de empreender uma
startup
?
A aversão ao risco é inversamente proporcional à abertura de
startups
. Existem algumas formas de mitigar o risco, seguindo esse
passo já é um bom início.
praticar
Vamos Praticar
Como vimos nesta unidade, uma
startup
precisa analisar o mercado de atuação em que
pretende atuar. É importante que os fundadores demonstrem conhecimento do tamanho
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real do mercado, pois só assim será possível estimar um crescimento de vendas adequado.
Sobre esse assunto, avalie as afirmações a seguir e marque V para as verdadeiras e F para as
falsas:
a)
F, F, F, F.
b)
F, F, V, F.
c)
V, F, F, V.
d)
V, V, V, V.
e)
F, V, V, F.
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Identificando a Causa-raiz
Por mais que você planeje absolutamente tudo, sempre há possibilidade de alguma
coisa sair do rumo, precisando de um tratamento diferenciado. Um aplicativo que dá
falha, um cronograma que não é adequadamente cumprido e um problema que não
havia sido previsto são apenas algumas das possibilidades. E para não perder tempo
tratando apenas dos efeitos do problema, o ideal é apostar na identificação da causa
raiz que é encontrar a principal causa que originou o problema.
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Brainstorming
Brainstorming
é uma técnica que deixa fluir pensamentos sem julgamentos,
explorando a diversidade de pensamentos, podendo ser desenvolvida de forma
individual ou entre uma equipe, na qual os colaboradores expõem ideias que visam
solucionar um determinado problema. A finalidade é valer-se das experiências e dos
conhecimentos.
uma boa prática é não impor um limite da quantidade de ideias, pois na fase
inicial não queremos gerar bloqueios nos colaboradores, queremos que
apareça a maior quantidade possível de sugestões, mesmo que seja replicada
e de baixa qualidade, pois não é nessa fase que é feita a seleção das ideias;
outro cuidado que deve ser considerado quando estiver aplicando a técnica
de
brainstorming
é que ninguém deve se apegar à ideia sugerida, pois
qualquer um pode fazer uso dela para aperfeiçoar ou até integrar a outra
ideia de outra pessoa; sendo assim, a recomendação é que não tenha dono.
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saiba mais
Saiba mais
Evite aplicar essa técnica em grupos grandes. Na
fase inicial, não limite a quantidade de ideias,
mesmo que você já tenha a escutado antes. A fase
de seleção das melhores ideias vem depois.
Diversifique na hora de selecionar os
colaboradores, dê preferências para montar uma
equipe multidisciplinar e complementar. Planeje a
reunião com antecedência, envie o material de
estudo e a minuta para as partes interessadas.
Distribua proporcionalmente o tempo de fala
durante a discussão entre os colaboradores, para
que de fato ocorra a tempestade de ideias, e não
apenas de uma pequena fatia de um todo. O link a
seguir contém mais informações de dicas de como
facilitar o
brainstorming
.
ACESSAR
Diagrama Ishikawa
O Diagrama de Ishikawa, também conhecido como Diagrama de Causa-Efeito, é uma
técnica de análise desenvolvida por Kaoru Ishikawa, no Japão, em 1950. Essa
ferramenta é estruturada em um modelo semelhante a uma espinha de peixe,
ilustrado na figura abaixo, em que as linhas verticais são as causas das do problema e
a linha horizontal é o efeito.
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praticar
Vamos Praticar
O diagrama de causa e efeito é uma técnica utilizada para mostrar a relação existente entre
um resultado (efeito) de um processo e as causas que possam afetar o resultado
considerado. Sobre esse assunto, avalie as afirmações que tem casualidade a seguir e
marque v para as verdadeiras e F para as falsas:
II. O projeto não foi aprovado, pois a maioria dos deputados o julgou inconsistente.
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a)
F, F, V, V.
b)
V, F, F, V.
c)
F, V, F, V.
d)
V, V, V, V.
e)
F, F, F, V.
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Jornada do Cliente
Entender a jornada do cliente é muito importante, pois é a partir dessa atividade que é
possível entender os gatilhos de compra, que são disparados ao longo do caminho
que o potencial consumidor percorre. Identifique em que momento ele está mais
propício a conhecer a sua solução, em que momento do dia o problema dele o
incomoda mais. Saiba o que falta para ele decidir utilizar o seu produto.
Você já baixou algum aplicativo de comida no seu celular? Se sim, provavelmente deve
ter recebido algumas mensagens promocionais para adquirir alguns lanches em
determinados momentos do dia, mas imagina se você recebesse a mensagem logo
após você comer, será que a notificação recebida teria o mesmo impacto no seu
processo decisório se fosse enviada antes de decidir lanchar? Pois é, compreender a
jornada é crucial para oferecer uma experiência única ao seu público-alvo, pois não
adianta ter o produto certo, se não for exposto ao cliente na hora certa.
Quando, de fato, é decifrado o passo a passo do seu cliente, dá para identificar quais
foram os obstáculos que o fizeram desistir ou efetuar uma compra na sua
startup
. Um
exemplo comum de identificação de barreira é quando um cliente deixa de comprar
um lanche devido ao tamanho da fila, caso você não soubesse que foi por essa razão,
poderia ficar imaginando que poderia ter sido pela qualidade do seu produto ou, até
mesmo, do serviço ofertado por você.
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do celular dele, que estaria integrado com o caixa da lanchonete, para que ele não
desistisse mais de comprar no seu estabelecimento devido ao tamanho da fila.
Percebeu como podemos nos beneficiar da jornada do cliente? A seguir, uma
representação gráfica de uma jornada do cliente. Procure constantemente otimizar a
vida seu público-alvo.
Vale dizer que no fluxo do processo de uma jornada do cliente, iniciamos com o que
de fato o motiva, geralmente, é que a necessidade dele seja atendida, ou seja, o
problema dele seja resolvido e continuamos etapa a etapa até alcançar a meta,
entretanto, na prática, o consumidor não vai dizer exatamente o que precisa ou
deseja.
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iterativa o mais rápido possível, criando, assim, uma vantagem competitiva para o seu
negócio.
No início do trajeto, o seu público-alvo ainda não o conhece e, às vezes, nem sabe das
necessidades dele. Por isso, nessa fase o trabalho deve ser direcionado para
conscientização de como sua
startup
pode gerar valor para ele. O mais indicado aqui é
focar nas dores e não na promoção da sua marca. Trabalhe a consciência dele na hora
certa; por isso, é importante aprender quais são as etapas que ele passa antes bater o
martelo e fechar o negócio.
Após mapear a jornada do cliente, Blank & Dorf (2012) sugerem umas ações de
comunicação, tais como: enviar notificações de boas-vindas para os usuários
cadastrados, que podem ser via aplicativos de celulares, mensagens (SMS), via
WhatsApp, por e-mail, dentre outras. Criação de conta nas mídias sociais, tais como:
Facebook, Instagram, Twitter e Linkedin, para aumentar o engajamento e interação
com os clientes. Contratar sistema de informação para registrar e acompanhar o
relacionamento com os clientes e, dependendo da situação, ofertar assinaturas e fazer
pesquisas de satisfação.
praticar
Vamos Praticar
Sobre jornada do cliente, quando de fato é decifrado o passo a passo, avalie as táticas de
comunicação que poderíamos adotar nas startups após o mapeamento do trajeto do cliente.
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a)
V, V, V, F.
b)
V, V, V, V.
c)
V, F, V, V.
d)
F, F, V, V.
e)
F, F, V, F.
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indicações
Material
Complementar
LIVRO
Startup enxuta
Eric Ries
Editora:
Texto Editoras
ISBN:
9788581780139
Comentário:
o livro promove o desenvolvimento de novos
produtos ou serviços, eliminando qualquer tipo de perda de
recursos ou tempo. Isso é interessante, pois além de reduzir
custos, simplificar os processos e de aprender
constantemente com as iterações com os potenciais clientes
sobre o problema deles, promove a inovação dentro do
empreendimento. Assim como mencionado nesta unidade,
esse livro pode ajudar o empreendedor sobre como resolver
o desafio de qualquer
startup
que é conseguir encontrar um
mercado atraente para desenvolver o seu produto. O modo
tradicional de criar planos de negócio, desenvolver um
produto, para somente então vendê-lo tem sido bastante
criticado e pouco adotado no mundo das
startups
. Esse livro
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FILME
TRAILER
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conclusão
Conclusão
Este capítulo reforçou a importância do desenvolvimento de estudos dedicados a
conhecer melhor esse universo de crescimento exponencial de
startups
, que utilizam
tecnologia de informação, para escalar suas operações, desde a identificação correta
do problema até a mensuração do tamanho do mercado.
referências
Referências
Bibliográficas
BLANK, S.; DORF, B.
The startup owner's manual
: the step-by-step guide for building
a great company. BookBaby, 2012.
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RIES, E.
A startup enxuta
. São Paulo: Leya, 2012.
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