Tato & MKT
Workshops NeuroExperience, NeuroVendas & NeuroMarketing
Nesta edição:
PESQUISA DO MIT
Aqueles que seguravam
pranchetas pesadas, tendiam
a levar mais em conta os
currículos. Os que seguravam
as mais leves, davam mais
valor à sociabilidade.
ASPEREZA
Os que tocaram peças ásperas
tinham mais dificuldade em se
relacionar.
REFLEXÃO
Pense: Como é o ambiente,
móveis e material promocional
oferecido ao seu cliente? Que
tipo de experiências,
facilidades ou dificuldades
inconscientes eles podem
estar oferecendo?
11 99942-4146
NEWSLETTER NeuroBusiness # 01
FONTE: Live Science
As coisas que você
toca podem mudar
suas decisões
Os sentidos efetivamente influenciam inconscientemente em
nossos processos de tomada de decisão
O tato pode influenciar a nossa mente mais do que imaginamos. É o que sugere
uma pesquisa do Instituto de Tecnologia de Massachussets (MIT, na sigla em
inglês), nos Estados Unidos. Com base em uma série de experimentos, eles
descobriram que o toque em determinados objetos pode provocar determinadas
tendências psicológicas, que influenciam em nossos pensamentos e decisões.
Vamos explicar melhor: eles descobriram que tocar em objetos
duros, por exemplo, transmite sensações de estabilidade
rigidez e rigor, o que se reflete no raciocínio imediato.
Encostar em um objeto áspero, por sua vez, evoca
pensamentos de dificuldade, dureza em superar
problemas.
Para comprovar sua tese, os cientistas do MIT fizeram
testes em situações reais. Primeiro, acompanharam
donos de empresa em seu trabalho diário, no qual
usavam pranchetas. Aqueles que
seguravam pranchetas pesadas, na
entrevista com os candidatos,
tendiam a levar mais em conta
os currículos em si, os aspectos
mais sérios estritamente
relacionados para o emprego em
questão. Os que seguravam
pranchetas leves, no entanto, tendiam
a dar mais valor à sociabilidade e o trato
social de cada candidato.
page 2

Tato & MKT Workshops NeuroExperience, NeuroVendas & NeuroMarketing
Tato e Relacionamento
Os pesquisadores também acompanharam governantes
locais. Ainda de acordo com o peso de suas pranchetas,
aqueles que usavam as pesadas tendiam a dar mais atenção
a problemas sérios e de grande porte (enfim, problemas
mais pesados ), tais como poluição do ar. Quando a
prancheta era leve, no entanto, a atenção se voltava a
problemas igualmente leves, como a regulamentação dos
banheiros públicos e coisas do tipo.
No terceiro estudo, foram feitas comparações entre pessoas
que jogavam quebra-cabeça enquanto
conversavam com os
pesquisadores. Alguns
montavam quebra-cabeças
que tinham peças ásperas
como lixa enquanto
outros receberam
peças lisas. Em
geral, aqueles
que ficaram
tocando as
peças ásperas
apresentaram maior
dificuldade em se
relacionar com o grupo.
No sexto e último estudo,
a análise foi a respeito da
Para o quinto estudo, o
dureza da cadeira em que
objeto de observação era a
as pessoas se sentavam
dureza. Durante uma
para fazer negociações. Os
entrevista sobre a relação
participantes desejavam
entre patrões e
comprar um carro em uma
empregados, alguns
espécie de leilão
participantes deveriam
individual com o
ficar segurando um rígido
vendedor, cujo lance
bloco de madeira e outros
inicial era de 16.500
um pequeno cobertor
dólares, e eles tinham
macio. Aqueles que
chance de negociar o
seguravam a madeira
preço. Os compradores
relataram que a relação era
que sentaram em cadeiras
mais rígida e inflexível.
duras aceitaram, em
média, pagar no máximo
896,50 dólares a mais pelo
NEWSLETTER NeuroBusiness # 01
O quarto experimento
Foi feito enquanto seguiam jogando quebra-cabeças,
foi com o jogo “Ultimatum”. O jogo, que pode ser
feito com três pessoas, funciona assim: uma fictícia
soma de dinheiro é oferecida pelo mediador a um
“líder”. Esse líder deve dividir o dinheiro com o
segundo elemento. O “líder” oferece uma proposta
de divisão (por exemplo, se ele recebe 100, pode
propor: 70 para mim e 30 para você) para o segundo
elemento, que pode aceitá-la ou rejeitá-la. Se ele
rejeitar, ninguém recebe nada, daí a dicotomia: o
líder tem o poder de propor a divisão e o segundo
elemento tem o poder de rejeitar e fazer com que
ambos não ganhem nada. Aqueles que estavam
mexendo em peças ásperas, quando eram líderes,
tendiam a oferecer propostas mais generosas aos
segundos elementos, porque o toque áspero lhes
proporcionava sensações de dificuldade na
negociação. Os que tocavam em peças lisas, por sua
vez, tinham menos medo da possibilidade do
segundo elemento rejeitar e com isso não ganharem
nada. Por isso, geralmente ofereciam ofertas mais
egoístas, confiantes de que o segundo elemento
aceitaria de qualquer maneira.
carro, enquanto os que cabeça, eles instruíram os
estavam em cadeiras participantes a andar sobre
macias e confortáveis uma corda bamba
ofereceram uma média de riscada no chão. Aqueles
1.243,60 dólares pelo que jogaram com peças
mesmo automóvel. ásperas tendiam a se
desequilibrar. Os
Devido à
motivos para isso,
surpresa com
no entanto, ainda
que os
são um mistério
pesquisadores
para os
receberam as
pesquisadores.
conclusões
deste sexto
estudo, eles
acabaram criando um
sétimo. Com as pessoas
que haviam jogado quebra-
page 2