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Case N1 – Clínica estética ‘Mais Bela’

Como a percepção de valor pelo cliente pode influenciar a determinação do

preço de um produto ou serviço.

Analisando a estratégia de precificação adotada pela Maria na abertura de

sua clínica estética “Mais Bela”, pode-se observar que foi realizado um mapeamento
de custos e despesas muito embasados e com estruturação técnica apropriada para
esta fase, visto que Maria realizou uma análise detalhada de cada custo e despesa,
efetuando as classificações como custos diretos e indiretos e em despesas e
investimentos, obtendo com isso um mapa de sua empresa. A parte da estratégia
também foi muito bem definida inicialmente, uma vez que determinou que sua
empresa teria um alto padrão de qualidade do serviço. Com isso providenciou
capacitação à esteticista e efetuou a compra dos melhores produtos para utilização
em seu empreendimento.
Maria efetuou a análise do Markup desejado para seu negócio e já no
primeiro mês avaliou que o resultado operacional foi satisfatório, obtendo uma
margem de lucro satisfatória e até acima do que havia previsto. Porém Maria deixou
de fazer um levantamento importante que era o conhecimento mais profundo da
concorrência, em relação aos preços e serviços oferecidos. Também Maria
negligenciou a necessidade de maior capacitação da atendente, que foi contratada
sem nenhuma experiência. Poderia ter contratado alguém com experiência nesse
ramo de negócios ou então investir em sua capacitação, o que não foi feito por julgar
que a atividade na recepção era simples e que, portanto, não necessitava de alguém
gabaritada para o trabalho.
Na situação da clínica, a atendente poderia e deveria, ser a pessoa que ouviria o
cliente quanto a sua insatisfação em relação ao preço e qualidade percebida, e que
dividiria com ela para que ações fossem tomadas rapidamente, antes que ocorresse
a perda de clientes.
A parte importante que fora omitida por Maria é justamente o que Lobos (1991
p.14), definiu como o foco principal à Qualidade, que é fazer ao longo de um
Processo o necessário para garantir que o cliente, fora ou dentro da organização,
tenha exatamente aquilo que ele deseja, que no caso de seu comércio está ligado
ao custo e atendimento. No caso os clientes desejavam menores custos e melhor
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qualidade no serviço recebido, o que não foi percebido pela inexperiência de gestão
de Maria.
Como plano de ação para obter melhor resultado para seu negócio no
tangente à precificação, Maria poderia analisar a substituição dos produtos
utilizados, por produtos com qualidade que atendesse à sua necessidade, mas com
menores preços. Também poderia analisar os preços dos concorrentes e investigar
qual margem de markup poderia aplicar, para que seu preço fosse atrativo à sua
clientela e que pudesse fidelizar os clientes com uma boa estratégia de preços
competitivos e qualidade de serviço e atendimento.
De acordo com dados do Sebrae (Sebrae Nacional - 02/10/2015), o primeiro
passo da empresa é identificar quem, de fato, é seu concorrente. Conhecer o
mercado e o posicionamento da empresa, bem como suas forças restritivas e pontos
fortes, é algo que precisa ser premissa na análise de negócios.
A conclusão que se tem ao ver o caso da clínica de Maria é que apenas a
gestão financeira baseada em cálculos e olhando para ‘dentro’ do seu negócio, não
torna o negócio sustentável, uma vez que se faz necessário uma boa avaliação de
riscos e oportunidades externos e do cenário de preços aplicados por seus
concorrentes.

REFERÊNCIAS

LOBOS, Júlio. Encantando o cliente: Externo e interno. 9ª ed. São Paulo: Hamburg,
1993.

SEBRAE, Como pesquisar a concorrência. Disponível em:

<https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/bis/como-pesquisar-a-
concorrencia,aa4836627a963410VgnVCM1000003b74010aRCRD>. Aceso em 15.
nov. 2021.