Content Apostila Como Encontrar Seu Cliente Idealpdf

gerando renda
Como encontrar seu
cliente ideal
MARIANA ZANOTTI
COMO ENCONTRAR SEU CLIENTE IDEAL
-2-
Sobre o curso
Muitas vezes, temos técnica para oferecer o melhor produto ou
serviço no mercado, mas não conseguimos vender porque não Nível do curso
estamos oferecendo para a pessoa certa. Para garantir o sucesso Iniciante
do seu negócio, é fundamental conhecer o perfil do seu cliente
e entender quais são suas necessidades. Pré-requisitos:
Curso livre
Por isso, neste curso, Mariana Zanotti chega à eduK para te en-
sinar a estudar e analisar compradores em potencial. Com ela, Este curso foi
você vai aprender a diferença entre persona e público-alvo e en- disponibilizado em:
tender a importância dessa diferenciação. Depois de identificar o
20/09/2022
seu perfil de cliente, será possível perceber como fica mais fácil
Última atualização
se comunicar quando sabemos exatamente qual linguagem usar.
de conteúdo:
27/10/2022
E mais: saiba por que conhecer seus concorrentes é essencial.
Sabia que isso não traz nenhum risco para o seu negócio? Pelo
contrário; pode te ajudar a lucrar mais! Afinal, temos espaço no Equipe editorial
mercado para todo mundo! Vem com a gente!
Gestão de conteúdo:
Aline Briotto
Expert Fotografia:
Peterson Fernando Elias
Pós-graduada em Gestão Inte-
grada da Comunicação Digital Revisão:
para Ambientes Corporativos Bruno Vaz
pela USP, Mariana Zanotti atua
na área desde 2011, com foco Diagramação:
em estratégia de conteúdo. Já Vitor Calderan
atuou com projetos digitais que
contaram com a parceria de
influenciadores e marcas par-
ceiras, além de gerenciar a pre-
sença nas mídias sociais para
marcas de diversos segmentos, Acesse pelo App
como Bombril, Itaú Cinemas, eduK, OriginalMy e GNT. Com a Assista a cursos ao vivo e acesse
pandemia, iniciou seu trabalho autônomo como consultora de o catálogo de seu smartphone
comunicação digital, orientando empreendedores na estrutura- ou tablet.
ção de seus negócios no ambiente on-line.
ESTE MATERIAL É PARTE INTEGRANTE DO CURSO ONLINE “COMO ENCONTRAR SEU CLIENTE IDEAL” DA EDUK (WWW.EDUK.COM.BR)
CONFORME A LEI Nº 9.610/98, É PROIBIDA A REPRODUÇÃO TOTAL E PARCIAL OU DIVULGAÇÃO COMERCIAL DESTE MATERIAL SEM AUTORIZAÇÃO PRÉVIA E EXPRESSA DO AUTOR (ARTIGO 29)
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Sumário
QUEM É SEU PÚBLICO........................................................................................... 4
COMO ATRAIR E FIDELIZAR SEU PÚBLICO..................................................... 8
PARA CONTINUAR SEUS ESTUDOS NA EDUK.............................................. 12
ANOTAÇÕES
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Quem é seu público?
Público-alvo e perfil comprador ideal
O primeiro passo é a gente entender quem é o nosso público-alvo para então definir quem é
o nosso comprador ideal.
Quando falamos em público-alvo, estamos falando em informações mais amplas, ou seja, não é
uma referência a alguém específico e os hábitos dela; são características para entender o perfil
das pessoas que teriam interesse em comprar seu produto.
Quando fazemos uma campanha no Facebook ou no Google para atingir o público, por exemplo,
as informações que as mídias costumam pedir são as que caracterizam o público-alvo. Algumas
delas são gênero, idade, localização onde mora, profissão ou renda mensal/cargo, entre outras.
Há várias maneiras de se definir um público-alvo e cada caso é um caso, mas aqui vamos falar
de algumas possibilidades.
Analisando o público da concorrência

Se você está começando o seu negócio agora, o ideal é que você mapeie os seus concorrentes
primeiro. Um bom começo é entrar nas mídias sociais dos seus concorrentes e dar uma anali-
sada nas pessoas que comentam pedindo orçamento, por exemplo, e até as que engajam mais.
Normalmente, essas pessoas colocam o depoimento dos clientes e alguns deles podem servir
de insight para você. Entrando nas páginas e nos perfis, é possível ter uma ideia geral das ca-
racterísticas das pessoas ligadas àquele negócio.
FERRAMENTAS DE ANÁLISE
Hoje em dia, existem algumas ferramentas que trazem muitas ideias, tanto do seu produto ou
serviço, quanto dos seus concorrentes. O próprio Google tem duas ferramentas muito interes-
santes: o Google Analytics e o Google Trends.
O Google Analytics deve estar configurado no seu site para que ele gere todos os insights neces-
sários: qual a página mais acessada, de qual região estão acessando, maioria de gênero, entre
outros. Já o Google Trends permite que você pesquise e compare sobre o que as pessoas mais
pesquisam no Google. Colocando o termo "loja brigadeiro" e comparando com o termo "loja bri-
gadeiro artesanal", por exemplo, ele mostra qual região do Brasil pesquisa mais sobre o tema,
quais as lojas são mais pesquisadas, quais os termos relacionados a esses e assim por diante.
Outras ferramentas também podem auxiliar a analisar o público para o seu negócio:
• https://www.similarweb.com/
• https://www.semrush.com/
• https://buzzmonitor.com.br/
• https://etus.com.br/
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Analisando seus próprios clientes

Se você já tem uma clientela, é possível mapear o seu público-alvo a partir dos seus próprios
clientes. Qual o perfil que compra mais com você? Faça uma lista dos clientes dos três úl-
timos meses e coloque as principais informações em um papel. Essa estratégia já é um bom
primeiro passo!
PESQUISA COM CLIENTES

Um outro passo importante é mapear os clientes que já voltaram a comprar com você. Aqui es-
tou considerando os clientes ideais para formatar uma pesquisa. No Google Drive, ferramenta
disponível para quem tem conta no Gmail, há um formulário para você formatar gratuitamente.
Lá, é possível fazer algumas perguntas-chave que podem te ajudar a ter mais insights sobre
seu público. Neste caso, como você está pedindo o tempo e a disponibilidade das pessoas para
responderem a um questionário, vale a pena oferecer algum benefício como incentivo, como
um cupom de desconto de 5% ou 10 %, por exemplo.
"Ah, Mari! Eu não sei mexer e nem tenho tempo de mexer com o formulário!" Não tem proble-
ma! Você pode ligar ou mesmo fazer essa entrevista com seus clientes pelo WhatsApp.
• Idade: seus clientes compartilham uma década ou geração em comum. A idade nos dá uma ideia de
referência cultural também.
• Localização: onde vive a maioria de seus clientes? O próprio bairro já pode dar uma ideia de poder
aquisitivo.
• Estado civil: casado, solteiro, tem filhos? Mora sozinho ou acompanhado?
• Idioma: quais são os idiomas que seus clientes falam?
• Poder aquisitivo: considere os fatores socioeconômicos que podem afetar seus clientes. Quanto
eles estão dispostos ou aptos a gastar lazer, por exemplo?
• Hobbies e carreira: o que seus clientes gostam de fazer? Quais são suas profissões e o que eles
fazem em seu tempo livre?
• Estágio de vida: em que etapa da vida estão seus clientes? Eles são estudantes universitários? Pais
recentes? Aposentados?
• Comportamento on-line: utiliza as mídias sociais? Quais usa mais? Que tipo de informações ele
consome e em quais veículos?
• Comportamento de compra: quem influencia suas decisões? Que tipo de assunto ele tem interesse
dentro do seu setor? O que faz ele comprar o seu produto ou contratar seu serviço? Além do preço,
o que ele considera na hora de escolher o produto/serviço?
Assim que você conseguir definir o seu público-alvo, será possível saber a persona ou compra-
dor ideal do seu produto ou serviço.
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E QUEM É O MEU COMPRADOR IDEAL?

Essa informação quem precisa entender é você, mas poderia ser aquela pessoa que compra
com você com uma maior frequência, por exemplo. Ou é aquela pessoa que compra um volu-
me maior com uma frequência mais espaçada.
De acordo com a dinâmica do seu negócio, você precisa definir o que seria um comprador
ideal. E, a partir daí, você usará o seu comprador ideal como guia de toda a comunicação das
mídias sociais ou dos canais que você utiliza para atrair seus clientes.
O comprador ideal nada mais é do que um personagem! Então, você precisa escrever uma his-
tória sobre esse personagem e o caminho que ele faz pra comprar com você.
Vamos a um exemplo:
A Maria é casada, mora em uma região de Pinheiros, em São Paulo, é empresária, ganha cerca de R$ 15 mil
por mês, gosta muito de consumir conteúdo no Instagram e conversa com seus amigos pelo WhatsApp.
De tempos em tempos, ela oferece um café da manhã para seus clientes e, como são clientes de alto padrão,
oferece um café de qualidade. Em um dia olhando o site LinkedIn, ela é impactada por uma propaganda da
marca Doca e vai conhecer o perfil do negócio da Ana. Ela entra no Instagram da marca para ver mais fotos
dos produtos e gosta bastante. Pede um orçamento dos brownies e cookies, adora o atendimento e fecha
negócio.
Toda vez que você fizer uma postagem no Instagram ou no Facebook, um vídeo no TikTok, ou um post no
LinkedIn, você vai pensar nessa persona!
Neste caso, por exemplo, a dona da marca poderia fazer uma campanha com um título "Ofereça um café da
manhã de qualidade aos seus clientes!"
É muito importante ressaltar que quando escrevemos a persona, precisamos contemplar a de-
manda desse comprador ideal ou o problema que ele tem.
• Faça uma lista de demandas que o seu produto ou serviço atende.

• Escreva um comprador ideal para cada demanda. Seu produto ou marca pode ter mais de
um comprador ideal. Se seu negócio atende empresas e pessoas, por exemplo, você pode
escrever um comprador ideal para cada público-alvo, escolhendo a demanda ideal para
cada um.
Quanto mais clareza você tiver sobre as demandas, o perfil e o caminho que seu poten-
cial cliente faz pra chegar em você, mais você vai saber onde focar sua energia de divul-
gação e de comunicação!
Quando você sobe uma campanha em qualquer mídia, ele pergunta as informações do seu
público-alvo e, lá no final, pede para você subir uma arte ou um vídeo, que será a comunicação
que será mostrada para essas pessoas. É neste momento que você usa o comprador ideal e faz
uma postagem que será mostrada para ele!
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Concorrentes
O primeiro ponto é saber que existe o concorrente direto e o corrente indireto.
O concorrente direto é aquele que vende exatamente os mesmos produtos/serviços que você
e que quer atingir o mesmo comprador que você.
O concorrente indireto é aquele que não oferece o mesmo produto ou serviço que você, mas
pode “roubar” o seu cliente, que pode optar por uma outra solução diferente da sua.
No caso da marca Doca, por exemplo, pode-se ter concorrentes diretos, que vendem um dos
produtos ou todos os produtos que ela vende, ou concorrentes indiretos, que vendem outros
produtos de confeitaria artesanal que poderiam ser uma solução para presentear alguém, por
exemplo.
Normalmente, eu recomendo que você analise de 3 a 5 concorrentes para ter mais referências.
É importante dizer que é muito saudável ter concorrentes! Tem gente que tem medo dos
concorrentes e isso não é saudável, porque a energia não deve ser de competição somente.
Há espaço para todo mundo!
O legal de vocês definirem os arquétipos de vocês é isso: entender que cada um tem um perfil,
uma personalidade e, uma vez que vocês estiverem seguros disso, a autenticidade de vocês que
vai fazer a diferença na hora de atraírem seus clientes.
O segredo de fazer um potencial cliente fechar com você está no engajamento, na experiência
do cliente, e isso começa na comunicação dos canais digitais. Olhe para os concorrentes de
vocês para ver ideias das oportunidades com relação a isso. Analise como eles comunicam o
produto/serviço deles, como respondem seus clientes, se eles não respondem. Por exemplo: o
conteúdo é mais focado para homens, mulheres ou é neutro?
Peça um orçamento pro seu concorrente pra você avaliar como ele responde. Se for pelo What-
sApp, ele responde com respostas automáticas? Ele pergunta se você prefere uma comunica-
ção por texto, por áudio, por vídeo? Avalie essa experiência!
Muita gente vai no concorrente e já olha o número de seguidores! Mas o número de seguidores
não é necessariamente número de clientes, viu pessoal? Avalie o engajamento! Olhe comentá-
rios, o conteúdo dos comentários, a comunicação visual da marca, em quais mídias sociais elas
estão, entre outros fatores que já falamos aqui.
Toda informação pode ser essencial para a construção e desenvolvimento da sua marca,
negócio ou serviço!
-8-
Como atrair e fidelizar seu público
Atraindo mais clientes

É muito importante entender o momento de compra do seu potencial cliente e como isso im-
pacta na estratégia de comunicação.
Empresas que mantêm dados pessoais dos clientes: Google, Meta (Facebook, Instagram e
WhatsApp), TikTok e LinkedIn.
Estamos falando de empresas privadas. Não é porque você tem uma página no Instagram ou no
Facebook, por exemplo, que você vai atrair clientes gratuitamente. Essas empresas são valiosas
porque elas detém os dados de todos nós. Ou seja, o produto delas somos nós mesmos!
Para atingir um potencial cliente nessas mídias, é necessário pagar!
Além do investimento de tempo para produzir conteúdo, o investimento financeiro é funda-

mental para que a mídia entregue seu conteúdo para o público certo.
Só produzir conteúdo nessas mídias não é o suficiente para atrair muitos clientes. Além de um
investimento de tempo com relação ao próprio conteúdo, é muito importante que haja um
investimento para mídia entregar seu conteúdo para o público certo.
Mas existe um outro caminho: não dependa dessas empresas!
A economia pode girar entre a comunidade, ao invés de ficar refém das grandes empresas.
Façamos isso com quem conhecemos e gostamos! É possível fazer parcerias de divulgação e
elaborar uma estratégia de marketing, baseada em indicações.
VOCÊ PODE TER UMA PARCERIA COMERCIAL

Em vez de você colocar todo o seu recurso na mídia, você tem uma rede de relacionamento que
poderia estar ganhando uma grana com você. Faça propostas para seus amigos ou familiares.
Tem empreendedor que é tímido, não tem esse perfil de ir atrás do cliente, então ter uma pes-
soa com uma boa desenvoltura, que tem contatos e que saiba negociar, é importante. Aquela
pessoa que está sem trabalho ou que quer uma grana extra e proponha essas pessoas serem
sua área comercial.
Mas é muito importante chamar pessoas com os mesmos valores da sua marca!
Uma sugestão, é que você possa remunerar essas pessoas trabalhando com comissão para
cada cliente atraído ou separar um valor por mês para dar para elas. Outra ideia é colocar uma
"gordura" no preço do produto e dar um desconto pela primeira compra. Essas são algumas das
estratégias de marketing para fazer o negócio girar e assim mais pessoas ganharem com ele.
-9-
E não aceite quem queira fazer isso de graça! Dê valor pelo tempo e pelo engajamento da-
quela pessoa em fazer o seu negócio crescer!
CLIENTES ATRAEM CLIENTES!

"Mari, eu não tenho ninguém em mente que possa fazer esse trabalho pra mim, como poderia
fazer então?"
Uma outra proposta de você fazer a comunidade ganhar com o seu negócio é fazer seus clientes
trazerem clientes pra você. No ambiente on-line, as marcas já usam dessa estratégia, principal-
mente pra baixar aplicativo. O TikTok, por exemplo, começou assim: faça um convite para os
seus amigos e ganhe um valor "X".
No seu negócio, você pode comunicar ao seu cliente que, se ele te trouxer um novo cliente que
compre com você, na próxima compra, ele ganha 50% de desconto. Esse valor equivale ao
que você investiria em mídias sociais. É muito mais saudável essa cadeia do que depender
100% de outras empresas.
Nos dois casos, você vai ter o benefício da indicação e as pessoas vão atrair clientes que podem
ser ideais pra vocês. Divida com os seus parceiros comerciais as informações, como quem são
as suas personas, por exemplo, e seja transparente na negociação para que eles também se
engajem com seu negócio. Assim, todo mundo ganha!
Funil de vendas
Apesar de entender que é possível fazer nossa comunidade trabalhar com a gente, não pode-
mos desconsiderar que, atualmente, quem tem mais acesso aos dados dos potenciais clientes
são as empresas de mídia.
E como funciona o comportamento dos nossos clientes nas mídias?
• Topo do funil: o seu potencial cliente que ainda

nem sabe que precisa do seu produto, mas ele gostou
de conhecer. O volume maior de pessoas está aqui.
• Meio do funil: o seu potencial cliente que está
pesquisando sobre seu produto e, portanto, ele já está
mais próximo do ato de comprar. Aqui, muito prova-
velmente ele te pediu um orçamento, então você já
tem algum dado dessa pessoa.
• Fundo do funil: a pessoa que vai comprar com
você. Ele tomou a decisão e converteu.
ANOTAÇÕES:
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Em cada etapa de compra, é importante colocar estratégias de comunicação digital que

fazem sentido para o seu negócio
Topo do funil
• É importante que a pessoa veja valor em seguir você.

• Foque na demanda e não no produto.
• Crie conteúdos educativos com base nas demandas listadas.
• Trabalhe a comunicação de acordo com o arquétipo.
• As pessoas vão descobrindo, em algum momento, que irão precisar do seu produto!
Meio do funil
• Acesso a conteúdos mais completos ou promoções/vouchers, por meio da disponibilização do contato.

• Use os dados de contato para divulgar novidades ou fazer comunicações, focando na venda do
produto.
• Faça uma campanha no Google.
• Cadastre seu negócio no Google Maps e peça para que as pessoas recomendem.
• Atendimento muito especial ao enviar orçamento.
Fundo do funil
• Experiência de pós-venda precisa ser especial, para que a pessoa volte e/ou indique você.
• Ofereça descontos em produtos e serviços.
• Foque na conquista do cliente, mesmo na hora da entrega do produto/serviço.
ANOTAÇÕES
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Como não perder clientes

É importante falar sobre a experiência do usuário, porque é isso que vai fazer com que ele fe-
che ou não negócio com você. Seus amigos podem divulgar seu negócio para 100 pessoas, mas
se uma não gostar da experiência de atendimento ou mesmo da entrega do seu produto, isso
pode impactar profundamente no faturamento do seu negócio.
Claro que não dá para agradar todo mundo e nem é esse o objetivo!
Mas é preciso que você priorize uma experiência quase que inesquecível para o seu cliente.
De acordo com o artigo "Aprenda a lidar com cliente insatisfeito e melhore o serviço da em-
presa", publicado no site da UOL, quando um consumidor insatisfeito reclama da loja, outros
preferem ficar em silêncio, mas não compram mais.
Existe uma projeção que diz que para cada 1 pessoa que reclama, outros 26 compradores in-
satisfeitos ficam quietos. Outra pesquisa estima que cada consumidor insatisfeito compartilha
para 8 a 16 conhecidos sobre o problema que teve e que é preciso 12 compras positivas para
compensar 1 negativa.
Isso impacta tanto a imagem da empresa quanto o caixa, então, é melhor evitar a insatisfação!
DICAS PARA UM BOM ATENDIMENTO

Tente responder o mais rápido possível o seu cliente! Se puder, contrate alguém pra isso e,
se não puder, se organize para responder no mesmo dia as mensagens. Uma dica é separar 3
momentos do dia para isso: antes de começar o expediente, no meio do dia e no final do dia.
Deixe explícito na comunicação da empresa os horários de atendimento, pois o seu potencial

cliente fica ciente e não cria expectativa.
Trate o seu cliente com atenção e se tiver algum problema, tente resolver ou amenizar.
Conhecendo bem seu público, você pode surpreendê-lo com a experiência de compra. É muito
importante ter consciência de que não é possível conhecer todos os tipos de pessoa, mas quan-
to mais inclusivo você for, mais você será lembrado por agregar.
Considere, por exemplo, que uma pessoa idosa, uma pessoa surda ou uma pessoa com dificul-
dade de digitar entre em contato com a sua empresa. A depender do público, a pessoa pode ter
dificuldade de ler ou mesmo de compreender texto. Assim, é sempre bom dar opções de como
a pessoa quer se comunicar, por texto, por áudio ou outras maneiras criativas e inclusivas.
Conquiste com a experiência de compra! Se ele pagou por um produto ou serviço, além de
ter que receber o que ele viu nas imagens que vocês venderam, é legal ter uma surpresa posi-
tiva na hora da entrega. Inclua algum diferencial agregado, um mimo, uma cortesia, pois isso
faz toda a diferença!
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Para continuar seus estudos na eduK
Separe uma ou duas horas por dia para estudar novas técnicas e peças, como forma de impul-
sionar o seu trabalho como artesã. A seguir, você encontra cursos selecionados com carinho
para a sua trilha de aprendizagem. Acesse, estude e viva da geração de renda!
INICIANTE
Como conhecer seu próprio negócio

Mariana Zanotti
O processo de construção de uma marca pode ser trabalhoso e cheio de questões

profundas. Porém, antes de se preocupar com as vendas, é preciso ter domínio sobre
seu produto/serviço para, depois, definir quem será seu melhor perfil de cliente.
Aproveite!
- 13 -
Acesse e assista ao curso no site da eduK!

Como encontrar seu cliente ideal
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20/09/2022
CONHEÇA MAIS SOBRE A EDUK

A eduK é membro da Associação Brasileira de Ensino a Distância e certificada pela B Corp
como uma empresa preocupada com o impacto social.

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gerando renda

Como encontrar seu

QUEM É SEU PÚBLICO........................................................................................... 4

COMO ATRAIR E FIDELIZAR SEU PÚBLICO..................................................... 8

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Quem é seu público?

Público-alvo e perfil comprador ideal

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E como funciona o comportamento dos nossos clientes nas mídias?

• Topo do funil: o seu potencial cliente que ainda

Em cada etapa de compra, é importante colocar estratégias de comunicação digital que

• É importante que a pessoa veja valor em seguir você.

• Acesso a conteúdos mais completos ou promoções/vouchers, por meio da disponibilização do contato.

Como não perder clientes

DICAS PARA UM BOM ATENDIMENTO

Deixe explícito na comunicação da empresa os horários de atendimento, pois o seu potencial

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