O poder na negociação

Apresentação
A negociação tem variáveis que geram grandes influências no seu resultado. A tríade poder,
informação e tempo interfere profundamente e pode alterar o resultado da negociação.

A negociação precisa que o negociador exerça o poder e este pode ser adquirido por meio da
informação e do tempo. A informação coletada pelo negociador tem que ser de qualidade para ser
bem utilizada, e o fator tempo deve ser o suficiente, pois o excesso de tempo ou a sua falta pode
prejudicar a informação e o poder.

Nesta Unidade de Aprendizagem, você reconhecerá o poder na negociação, além de sua relevância.
Conhecerá também a atuação da informação na negociação e identificará o fator tempo como um
influenciador na negociação.

Bons estudos.

Ao final desta Unidade de Aprendizagem, você deve apresentar os seguintes aprendizados:

• Identificar o poder de negociação no processo de vendas.

• Descrever como o poder de negociação influencia na gestão de vendas.

• Aplicar o poder de negociação na gestão de vendas.

 Desafio
As negociações acontecem a todo instante nas empresas e diversas variáveis influenciam o
processo de negociação. Para iniciar qualquer negociação, é necessário saber qual é o objetivo e o
que se deseja adquirir com ela.

Imagine que você acabou de ser contratado para ser o gerente do

setor de compras da empresa Soul, uma fabricante de sapatos femininos. A Soul é conhecida por
sempre surpreender os seus
clientes entregando os produtos comprados antes do prazo final.
Você participou de uma reunião com a diretoria da empresa na
qual ficou acordado que você precisaria negociar com os fornecedores de matéria-prima menores
prazos e preços para os produtos que serão adquiridos. Como você sabe que será uma negociação
difícil, você resolve coletar informações para estar preparado. A partir
do exposto, responda:

A) Quais serão as primeiras etapas para as quais você deve se preparar para a negociação?

B) O que você faria caso não conseguisse reduzir os preços e os prazos de entrega dos
fornecedores?
 Infográfico
O poder nas negociações é extremamente relevante e precisa ser entendido e praticado pelo
negociador; para isso, é essencial ter autoconhecimento e possuir habilidades técnicas de
negociação
para adquirir um bom resultado com base no objetivo estabelecido.

Neste Infográfico, você vai entender os tipos de poder, suas características e sua importância na
negociação.
Aponte a câmera para o
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conteúdo ou clique no
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 Conteúdo do livro
Todas as negociações exercem algum tipo de poder, o que difere uma da outra é a percepção do
negociador sobre a negociação. Elementos como a informação e o tempo podem contribuir ou
prejudicar o poder na negociação, por isso esses fatores precisam ser precisos e específicos, tanto
as informações quanto o tempo precisam ser suficientes.

No capítulo O poder na negociação, da obra Gestão de vendas e negociação, base teórica desta
Unidade de Aprendizagem, você
vai ver os conceitos referentes ao poder, à informação e ao tempo
que influenciam no processo de negociação e aprenderá como implementá-los a partir de alguns
exemplos.

Boa leitura.
GESTÃO DE
VENDAS E
NEGOCIAÇÃO

Natália Martinêz Ambrogi Woitas

O poder na negociação
Objetivos de aprendizagem
Ao final deste texto, você deve apresentar os seguintes aprendizados:

 Identificar o poder de negociação no processo de vendas.

 Descrever como o poder de negociação influencia na gestão de
vendas.
 Aplicar o poder de negociação na gestão de vendas.

Introdução
Todas as negociações apresentam certa dinâmica de poder entre as
partes envolvidas. O que difere de uma situação para outra é a percepção
de cada negociador sobre a negociação em curso, incluindo elementos
como informações e prazos, que podem contribuir ou mesmo preju-
dicar o poder na negociação. Esses fatores precisam ser identificados
e especificados com rigor para que assegurem eventuais posições de
poder por uma das partes.
Neste capítulo, você vai aprender a identificar o poder nas negocia-
ções e seus fatores intervenientes, como informação, tempo e poder.
Além disso, vai conhecer as características do poder e suas influências
no processo de negociação, bem como o modo como essas variáveis
podem ser positivas e negativas em todo o desenvolvimento das estra-
tégias para a negociação.

1 O poder de negociação no processo de vendas

O poder é uma das variáveis básicas de qualquer negociação, mas sempre
revelando dinâmicas diferentes em cada contexto e situação. Segundo Vanin
(2013), o poder, em termos gerais, é a capacidade de influenciar as pessoas
para atingir seu propósito. O autor salienta que o poder pode se manifestar
de várias fontes e que o negociador precisa estar preparado para identificar
e usar o poder.
2 O poder na negociação

A palavra poder para Martinelli (2015) representa superioridade, controle,

capacidade de saber fazer e vencer. Para o autor, o poder não deve ser visto
como algo negativo, e sim com a capacidade de mudar e alterar a realidade
para alcançar seus próprios objetivos, e, desse modo:

[...] dentro de limites razoáveis, é possível conseguir tudo o que se deseja.

Deve-se estar ciente das opções, testar suposições, correr riscos calculados e
se basear em informações sólidas, acreditando que se tem poder; dessa forma,
transmite-se autoconfiança aos demais. A negociação utiliza essa forma po-
sitiva de poder, exercendo autoconfiança, defendendo interesses e realizando
acordos satisfatórios para todas as partes (MARTINELlI, 2015, p. 5).

Qualquer negociação testemunha o uso do poder e da informação para

que dentro de um contexto possa influenciar o comportamento das pessoas.
Todos esses fatores acontecem no âmbito de uma rede de tensão, segundo
Martinelli (2015). O autor classifica os tipos de poder existentes em poderes
pessoais e poderes circunstanciais.
Os poderes pessoais são aqueles que nascem com a pessoa (poderes natos)
e estão presentes em qualquer conjuntura. Incluem o poder da moralidade, o
poder da atitude, o poder da persistência e, por fim, o poder da capacidade
persuasiva.
Já os poderes circunstanciais são aqueles centrados na situação, no
momento e no contexto que estão sendo vivenciados, bem como no tipo de
negociação que está acontecendo e nas variáveis que estão influenciando o
meio. Os poderes circunstanciais devem ser analisados com base nas suas
condições e contextos. Essa categoria de poderes pode subdividida em poderes
de especialistas, poder de posição, poder de procedente, poder de conhecer as
necessidades e poder de barganha.
Para os autores Fisher e Ury (2018), o poder tem como característica o fator
de ser instável, já que muda de mãos constantemente durante todo o processo
de negociação. Assim, existe durante as negociações uma troca de poder, que
em alguns momentos poder estar nas mãos do negociador A e em outras, nas
mãos do negociador B. Consequentemente, o negociador que souber lidar
melhor com essa instabilidade ganhará o poder. Outra característica do poder
é a sua dependência de percepção, o que significa que o poder do negociador
pode ser real ou não. Se um negociador acreditar que o outro negociador tem
poder, quer isso seja verdade ou não, ele estará, de fato, conferindo poder ao
outro negociador. Por outro lado, quando um dos negociadores tem o poder,
mas isso não é percebido pelo outro negociador, esse poder não terá força na
negociação, isto é, será nulo, sem validade.
 O poder na negociação 3

O poder pode ter origem em coisa alguma palpável ou mesmo em nada.

Se um dos negociadores blefar e a partir do seu blefe adquirir uma concessão,
esse poder teve origem em algo que ele não possuía de fato. A característica de
subjetividade do poder está ligada ao fato de que a fonte de poder é de caráter
individual e está relacionada a questões subjetivas; portanto, ter conhecimento
de si mesmo e perceber seus pontos fortes e fracos faz com que esses fatores
possam ser trabalhados e gerem um bom desempenho ao negociador, o que
elevará sua capacidade de persuasão.
Para Martinelli (2015), as variáveis de negociação poder, informação e
tempo estão intrinsicamente relacionadas, de tal maneira que cada uma é capaz
de influenciar diretamente as demais. A informação, por exemplo, é capaz
de gerar tempo e, assim, desenvolver poder. Já o poder é capaz de produzir
informações e, assim, ganhar/gerar tempo. Portanto, poder, informação e
tempo são indispensáveis para uma boa negociação (Figura 1).

Figura 1. Três variáveis intrinsecamente relacionadas em uma

negociação.

O poder é desenvolvido a partir de diferentes fontes. Para Sarfati (2010),

o poder está nas pessoas e nas suas interações sociais, mas sempre depende
do contexto, da situação e do ambiente em que a negociação acontece. O
negociador pode lançar mão de uma ferramenta poderosa chamada Melhor
Alternativa À Negociação de um Acordo (MAANA, do inglês best alterna-
4 O poder na negociação

tive to a negotiated agreement —BATNA, às vezes traduzida como Melhor

Alternativa para Solução Acordada — MASA). Essa ferramenta proporciona
uma dose considerável de poder. De todo modo, a MAANA:

Não se trata da melhor opção em uma negociação, mas sim da melhor proposta
fora dessa negociação. Ou seja, se não fecharmos um acordo, qual será́ o plano
B? Quando o negociador desenvolve sua [MAANA], ou seja, alternativas de
fechar negócios com outros negociadores, em paralelo à negociação em que
está envolvido, ele se fortalece, evitando finalizá-la em suas expectativas
mínimas. Isso ocorre porque, se não obtiver um resultado melhor que suas
alternativas, não terá́ por que fechar aquela negociação e optará por buscar
sua alternativa. Caso esse negociador não tivesse desenvolvido suas alterna-
tivas, ele dependeria da oferta do outro negociador, ficando muito vulnerável
(SARFATI, 2010, p. 20).

A MAANA deve ser elaborada na fase do planejamento da negociação,

pois é nesse momento em que o negociador se prepara para toda a negociação
que irá acontecer. Porém, se o acordo não se concretizar, ele poderá utilizar
sua MAANA (algo como seu plano B) e partir para outra estratégia. Portanto,
caso a negociação não se concretize ou fique paralisada em determinado
ponto, a ferramenta MAANA possibilita que as partes envolvidas consigam
superar os impasses e obstáculos encontrados e passem a rumar para um
acordo. Essa técnica proporciona ao negociador a capacidade de definir com
rigor o seu limite.

Alguma vez você vivenciou uma situação em que sentiu que não tinha poder suficiente
na negociação? Nesses momentos, quando se percebe uma falta total de poder,
deve-se buscar dados e informações para arregimentar certo poder, lembrando que
o tempo exerce influência direta em circunstâncias como essas.

2 A atuação da informação
Toda e qualquer organização precisa de informação. Informações de qualidade
geram uma grande fonte de poder. Nas negociações, os dados e as informações
 O poder na negociação 5

fortalecem e sustentam o poder, e a informação é uma das variáveis básicas

de um processo de negociação.
Para Martinelli (2015), informação é o ato ou efeito de informar-se acerca
de alguém ou de algo que se busca conhecer. O autor acrescenta que, quando
não se prevê com antecedência a utilidade das informações em uma ne-
gociação, acaba-se gerando uma série de consequências desagradáveis e
contraproducentes. É nesse momento que se percebe o enorme valor das
informações e a necessidade de se antecipar em sua coleta, procurando
sempre adquiri-las com maior rapidez e precisão possível. Assim, no contexto
das negociações:

A informação está intimamente relacionada com o poder de conhecer as

necessidades, ou seja, ela pode encaminhar ao sucesso e afetar a avaliação da
realidade e as decisões que serão tomadas. Um ponto-chave da negociação é
a busca dessas necessidades dos envolvidos, busca essa que deve ser iniciada
antes mesmo de sentar-se à mesa para efetivar o acordo. Depois de colher as
informações, porém antes de iniciar a negociação, é hora de efetivar a busca
dessas necessidades. O ponto-chave no processo de negociação é saber ouvir,
escutar o que está sendo dito, procurar descobrir o que está sendo omitido,
além de observar a expressão dos outros negociadores: como se comunicam,
seus olhares, gestos, entonação ou ênfase, ou seja, as deixas que utilizam
(MARTINELLI, 2015, p. 21).

Portanto, o negociador tem que saber colher as informações de que precisa

sem lacunas nem excessos, pois pode ser nocivo acabar assoberbado por
informações durante o processo de negociação. Não adianta os negociadores
conhecerem todas as preferencias da outra parte; é preciso filtragem para
definir a negociação. Possuir grandes volumes de informações pode deixar os
negociadores perdidos e não gerar automaticamente os melhores resultados.
Nesse contexto, vale ressaltar que comunicação na negociação é tão impor-
tante quanto o processo de adquirir informações. Segundo Lewicki, Saunders e
Barry (2014), apesar de parecer óbvio, o teor e a maneira como os negociadores
se comunicam via fatores verbais e não verbais são grandes influenciadores
em todo o desenvolvimento da negociação. Os aspectos relacionados aos
modos de se comunicar são:

 características da linguagem;
 comunicação não verbal;
 seleção de um canal de comunicação.
6 O poder na negociação

As características de linguagens usadas pelos comunicadores se mani-

festam em dois níveis: o nível lógico, que abrange as ofertas ou propostas, e o
nível pragmático, que compreende as variáveis de semântica, sintaxe e estilo.
Quando o negociador apresenta uma proposta ou uma declaração, ele está
utilizando uma combinação superficial de mensagens lógicas junto com outras
mensagens pragmáticas. Ou seja, não importa apenas o conteúdo mostrado e
transmitido, mas também o modo de enunciação associado com as informações
veladas, que não são faladas, mas estão sendo transmitidas:

[...] não importa se a intenção é comandar, compelir, vender, persuadir ou

obter um comprometimento: o modo como as partes se comunicam em uma
negociação parece depender da capacidade de o falante codificar pensamentos
adequadamente e de o ouvinte compreender e decodificar as mensagens en-
viadas. Além disso, o uso de expressões idiomáticas e coloquialismos muitas
vezes é problemático, sobretudo em cenários de negociações transculturais. O
sentido pretendido pode estar claro para o falante, mas confuso para o ouvinte
(LEWICKI; SAUNDERS; BARRY, 2014, p. 150).

A comunicação é constituída pela troca de informações entre duas ou

mais pessoas utilizando linguagem verbal e/ou não verbal. Em determinados
momentos, poderá ser utilizada a comunicação verbal e não verbal de forma
concomitante ou de forma separada.
O uso da comunicação não verbal, que não utiliza a fala e nem a escrita,
é tão relevante quanto o uso da comunicação verbal, que utiliza a fala e a
escrita. Grande parte da comunicação interpessoal acontece de maneira não
verbal, incluindo as expressões faciais, linguagens corporais, os gestos, pos-
turas corporais, distancias físicas, códigos sonoros e imagens. Exemplos de
comunicação não verbal podem ser as placas de trânsito, as cores do semáforo,
a dança (movimentação corporal), sons de alerta (buzina, toque de recolher,
sinal de entrada e saída da escola), mímica, etc.
Por sua vez, a seleção do canal de comunicação tem que ser uma escolha
criteriosa e que satisfaça ambos negociadores. Canais de comunicação são
meios utilizados para transportar a mensagem do emissor (quem envia) para
o receptor. Alguns tipos de canais de comunicação são: e-mail, fax, telefone,
televisão, rádio, telegrama, bate-papo on-line, blogs, jornais, revistas, redes
sociais, aplicativos de comunicação (WhatsApp, Telegram, Signal, Bleep,
Messenger, etc.). Os negociadores devem utilizar o canal de comunicação
que for mais adequado para o contexto que estão utilizando para realizar a
negociação.
 O poder na negociação 7

Para saber mais sobre as possibilidades e vantagens do uso de tecnologias em processos

de negociação, busque na internet pelo artigo “Uma análise da negociação de uma
perspectiva tecnológica”, de autoria de Melise PaulaI e Jano de Souza. Você pode
encontrar a referência completa do artigo ao final deste capítulo, na seção Leituras
Recomendadas.

3 A influência do tempo na negociação

O elemento tempo exerce uma enorme influência nas negociações. Segundo
Martinelli (2015), o tempo precisa ser precisamente delimitado, nem longo
nem curto demais, e sim na medida exata. No contexto de uma negociação, o
fator tempo precisa ser estudado e examinado com bastante atenção, porque
exerce grande influência em todo o processo, podendo afetá-lo positiva ou
negativamente. Assim, o tempo é a base para se projetar uma negociação,
afinal, é natural que negociações complexas demorem mais que as negociações
simples. Se o negociador não souber trabalhar bem o tempo, poderá se sentir
frustrado e acabar atrapalhando a negociação.

Normalmente, as partes envolvidas em uma negociação têm um prazo-limite.

Muitas vezes, porém, a outra parte pode tentar se mostrar indiferente em
relação ao prazo, buscando colher resultados positivos, na medida em que a
tendência é de que isso aumente a pressão sobre o outro lado. Entretanto, uma
parte exercerá um poder maior sobre a outra se souber estimar o prazo-limite
que o oponente possui. Na verdade, o limite do tempo é definido por quem
negocia, dentro de certas restrições já existentes, tornando-se mais flexível
do que se imagina. Como produto de uma negociação, os prazos também
podem ser negociáveis (MARTINELLI, 2015, p. 20).

Não é incomum perceber que as concessões realizadas nas negociações acon-

teçam o mais próximo possível dos prazos finais estabelecidos, ou até mesmo
depois de expirados os prazos. Quanto mais perto do fim encontra-se a negociação,
mais pressão existe sobre o tempo e maior será a tensão para se fazer concessões.
Para Martinelli (2015), é nos momentos finais da negociação que o tempo
exerce sua maior influência sobre o poder. O tempo é o elemento fundamental
para o sucesso ou fracasso no processo de negociação. Ainda que o tempo possa
8 O poder na negociação

beneficiar ambos negociadores, tudo irá depender do contexto apresentado e

da qualidade das informações que cada negociador possui.

Muitas vezes, o momento de fechar o compromisso é definido pelo tempo,

quando não há mais tempo hábil para negociar. Nesse caso, a pressão do tempo
será́ determinante para fechar o acordo. Isso pode ser uma boa solução para
a rápida finalização, mas pode também levá-lo a fechar qualquer acordo,
por conta de não ter mais tempo hábil para fechá-lo (SARFATI, 2010, p. 25).

Uma negociação chega ao seu momento mais crítico quando se aproxima

cada vez mais do prazo-limite, pois é nesse momento que pode ocorrer uma
troca de poder entre os negociadores. Além disso, é natural aparecer soluções
criativas para o acordo, que não tinham sido percebidas antes, ou mesmo que
cada um dos negociadores passe a se orientar por sua MAANA.

Para compreender melhor a importância da negociação no ambiente de negócios,

busque pelo artigo “Negociação empresarial: um estudo de multicascos”, disponível no
site da revista Pretexto, que aborda a influência de diversos fatores na negociação. Ao final
deste capítulo, a seção Leituras Recomendadas traz a referência completa para o artigo.

Pedro começou a trabalhar no período noturno em uma grande multinacional. Ele

analisou e percebeu que o transporte público não seria funcional para ele, porque
demoraria muito para chegar à empresa. Pedro pensou bastante e percebeu que teria
condições de comprar uma moto usada. Após pesquisar preços, modelos e condições
de financiamento e encontrar o que procurava, ele identificou outro problema: a
mecânica da moto. Seria preciso realizar uma revisão em toda a parte mecânica para ter
certeza de que não estaria adquirindo “gato por lebre”. Porém, ele não teria tempo para
realizar essa atividade. Pedro resolveu se arriscar e comprar a moto mesmo sem realizar
a revisão. Passados quatro meses de uso, ele percebeu que a moto estava fundindo
o motor. A situação vivida por Pedro é uma experiência que afeta diversas pessoas
que, por falta de tempo, não conseguem obter todas as informações de que precisam
antes de realizar uma negociação, ocasionando outros problemas que precisam ser
solucionados e negociados, e, portanto, exigindo mais tempo para resolvê-los.
 O poder na negociação 9

FISHER, R.; URY, W. Como chegar ao SIM. Rio de Janeiro: Imago, 2018.
LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos da negociação. 5. ed. Porto
Alegre: AMGH, 2014.
MARTINELLI, D. P. Negociação empresarial: enfoque sistêmico e visão estratégica. 2.
ed. Barueri: Manole, 2015.
SARFATI, G. (Org.). Manual de negociação. São Paulo: Saraiva, 2010.
VANIN, J. A. Processos da negociação. Curitiba: Intersaberes, 2013.

Leituras recomendadas
CERIBELI, H. B.; MERLO, E. M. Negociação empresarial: um estudo multicasos. Pretexto,
Belo Horizonte, v. 17, n. 1, p. 99–117, 2016. Disponível em: http://www.fumec.br/revistas/
pretexto/article/view/2771/Artigo%206. Acesso em: 05 abr. 2020.
GARBELINI, V. P. P. Negociação e conflitos. Curitiba: InterSaberes, 2016.
PAULA, M. M. V.; SOUZA, J. M. Uma análise da negociação de uma perspectiva tec-
nológica. RAE eletrônica, v. 6, n. 1, 2007. Disponível em: http://www.scielo.br/scielo.
php?script=sci_arttext&pid=S1676-56482007000100003. Acesso em: 05 abr. 2020.

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cionamento foi comprovado no momento da publicação do material. No entanto, a
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local e conteúdo. Assim, os editores declaram não ter qualquer responsabilidade
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 Dica do professor
Para que o negociador tenha poder, ele precisa sentir e vivenciar o poder. O poder pode ser
exercido de inúmeras maneiras e, para algumas pessoas, pode ter conotação negativa, mas o que irá
influenciar no poder serão os objetivos e os métodos utilizados no processo de negociação para
atingi-los.

Nesta Dica do Professor, você vai conhecer em detalhes o poder

na negociação.

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 Exercícios

1) O poder é determinante para o sucesso ou o fracasso da negociação,

e o negociador deve saber utilizá-lo da melhor forma possível, observando as suas
características e os seus influenciadores.
Quais são as características do poder?

A) As características são: ser instável, dependência de percepção e subjetividade.

B) As características são: ser sociável, independência de percepção e objetividade.

C) As características são: ser estável, dependência de percepção e lógica.

D) As características são: ser instável, independência de percepção e racionalidade.

E) As características são: ser objetivo, dependência de percepção e naturalidade.

2) A negociação é o ato em que duas ou mais pessoas se organizam, planejam e têm objetivos
diferentes, porém com um elemento em comum, que é a realização do acordo do negócio.
Porém, para realizar qualquer negociação, é preciso estar preparado e qualificado para essa
atividade. Portanto, quais são as variáveis na negociação?

A) As variáveis são: subjetividade, poder e lógica.

B) As variáveis são: poder, informação e tempo.

C) As variáveis são: emoção, dados e prazos.

D) As variáveis são: poder, dados e racionalidade.

E) As variáveis são: dados, comunicação e informação.

3) Analise o texto a seguir: “O ___________________ é uma ferramenta que, caso a negociação

não se concretize ou fique paralisada em determinado ponto, possibilita que as partes
envolvidas consigam superar os impasses (obstáculos) encontrados e direcionem o negócio
para um acordo. Essa técnica proporciona ao negociador a definição de seu limite." Assinale
a alternativa que completa corretamente a lacuna.

A) tempo
B) negociador

C) MAANA

D) pragmático

E) comunicador

4) A comunicação é fundamental no processo de negociação, os negociadores precisam se

comunicar de maneira que o outro entenda o que está sendo transmitido e o que se espera
com isso. Portanto, quais são as características das linguagens usadas pelos comunicadores?

A) Racional e comunicativo.

B) Subjetivo e emocional.

C) Pragmático e positivista.

D) Lógico e pragmático.

E) Racional e subjetivo.

5) Desde o início do planejamento da negociação, a tensão está

associada, mas em determinado momento ela atinge o pico máximo. Qual o momento,
durante o processo de negociação, é possível dizer que é o mais crítico e tenso com base na
tríade que influencia diretamente a negociação?

A) No momento em que se elabora o MAANA, pois o acordo chegou no impasse.

B) Quando o negociador consegue perceber o poder do outro negociador.

C) Quando se inicia a negociação e o seu planejamento está sendo realizado .

D) Quando a negociação está no meio do processo e acontece a coleta dos dados.

E) Quando o prazo limite definido na negociação está perto do fim.

 Na prática
O negociador precisa conhecer e entender as variáveis que influenciam a negociação e a sua
capacidade de lidar com esses elementos. Quando uma negociação enfrenta obstáculos, é
interessante parar, analisar toda a situação e realizar alguns questionamentos como:
Como chegamos a essa situação? O que é preciso ser feito para mudar? Quais consequências que a
empresa sofrerá se essa negociação não
for concretizada?

Neste Na Prática, confira o caso da compra da Netshoes pelo

Magazine Luiza.
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 Saiba +
Para ampliar o seu conhecimento a respeito desse assunto, veja abaixo as sugestões do professor:

Negociação descomplicada: William Ury fala com

exclusividade à Vendamais
William Ury é cofundador do programa de negociação da Universidade de Harvard (EUA) e tem
mais de 35 anos de carreira mediando conflitos de guerra, costurando acordos bilionários e
treinando dezenas de milhares de pessoas nos quatro cantos do planeta. Veja o que Ury fala sobre
negociação descomplicada clicando no link a seguir.

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Os segredos para você negociar bem

Negociar não é entrar em guerra; trata-se de um grande diálogo em que as partes tentam descobrir
interesses comuns. Saiba como transformar esse desafio em conversa e em acordos.

Aponte a câmera para o código e acesse o link do conteúdo ou clique no código para acessar.

A importância de desenvolver habilidade de saber negociar

O artigo versa sobre a importância de desenvolver a habilidade de negociar, uma vez que a maior
parte das pessoas acha que um bom negociador já nasce com as características necessárias para tal
atuação, o que não é verdade, pois é uma competência que pode ser desenvolvida. Características
do bom negociador são ressaltadas, assim como os principais erros cometidos.
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