Instituto Brasileiro de Estudos da Complexidade

(IBEC)

TURMA ESPECIAL DE MESTRADO

ALLAN SANTOS MARTINS

RESENHA DO LIVRO COMO CHEGAR AO SIM

Rio de Janeiro

2020
 ALLAN SANTOS MARTINS

RESENHA DO LIVRO COMO CHEGAR AO SIM

Trabalho apresentando como requisito parcial

para aprovação do curso de mestrado em
administração de empresas pela Atenas College
University.

Rio de Janeiro

2020
 COMO CHEGAR AO SIM

Os autores abordam no livro a negociação como um fato que abrange a vida como um
todo. Descrevendo que, embora as pessoas de uma forma geral entendam apenas duas formas
de negociação, afável ou dura, é possível se pensar em um terceiro modo onde as duas coisas
aconteçam ao mesmo tempo. O método se basearia em princípios, sendo dura em relação aos
métodos e afável em relação às pessoas. Os autores expõem a barganha posicional como um
problema possível em uma negociação, que seria capaz de produzir resultados insensatos.
Visto que o comprometimento com uma posição indicaria uma certa identificação com o ego
do negociador, tornando-se um fator impeditivo para acordos sensatos, criando ineficiência e
atrasos em um entendimento. Além do que, ameaçaria o relacionamento entre as partes,
contribuindo assim para que a criação de uma solução se tornasse uma batalha. O texto irá
apresentar como alternativa para a barganha afável ou dura um método baseado em princípios
que se resumem em quatro pontos: pessoas; interesses, opções e critérios.

Fisher, Ury Patton inicialmente lançando mão do primeiro princípio, apontam para a
necessidade de separar as pessoas do problema, em uma negociação. Fato que se justificaria
pelos fatores relacionados aos desvios cognitivos, percepções partidárias, pontos cegos e
delírios ilógicos que fazem parte da condição humana dos negociadores. Negociadores podem
ter o ego facilmente ameaçados e dessa maneira confundiriam suas percepções com a
realidade. É destacado também que, o negociador se interessa também pelo relacionamento
com o outro, e dessa maneira em diversa situações esse relacionamento poderia se embaralhar
com o problema. Promovendo assim um conflito entre substância e relacionamento. O texto
aponta para a imprescindibilidade de lidar diretamente com o problema em si, preservando o
relacionamento. Aqui vale salientar a contribuição do texto pontando para o fato de que, o
conflito residiria não na realidade objetiva, mas, na dimensão perceptiva das partes, o que
demandaria algumas condutas importantes tais como: movimento de cada um, ao colocar-se
no lugar do outro; compreender a realidade a partir do olhar perceptivo de cada lado das
partes envolvidas; não deduzir as intenções do outro a partir dos seus próprios temores; não
culpa-los por seus próprios problemas; discutir as posições um do outro; procurar
oportunidades de agir que sejam inconsistentes com a percepção do outro lado; dividir com
eles o resultado, assegurando-se de que participem do processo e salvar as aparências,
tornando a proposta consistente com os valores deles. Os autores chamam a atenção para a
questão de que em uma negociação observar os sentimentos poderá ser mais importantes do
que o conteúdo de uma conversa, visto que as emoções de um lado induziriam as emoções do
outro. O texto destaca o lugar da comunicação, sem a qual não há negociação.

O segundo princípio apresentado no livro é o de “concentra-se em interesses, não em

posições”. Segundo os autores, para se chegar a uma solução sensata faz-se necessário
conciliar interesses, não posições. Dessa maneira diferenciação entre posições e interesses
passaria a ser decisiva. O texto descreve interesses como aquilo que define o problema,
necessidades, desejos, preocupações e temores. Esses seriam os motivadores em uma
negociação. A posição seria algo pelo que decidimos. Afirma que, por trás de posições mesmo
antagônicas existiriam interesses comuns e compatíveis, mais do que os conflitantes.
Interesses complementares que serviriam para estabelecer acordos sensatos. Os autores
demonstram a necessidade também da compreensão de cada lado acerca da posse de
interesses múltiplos, sendo os mais poderosos aqueles que residiriam nas necessidades
humanas básicas, de segurança, bem-estar econômico, censo de pertencimento,
reconhecimento e controle sobre sua própria vida. O livro destaca que em uma negociação
deveria se ter uma atitude dura ao problema e afável com as pessoas.

Os autores apresentam como habilidade importante para uma negociação a capacidade

de se criar opções. Entendendo que, inventar opções de ganhos mútuos se torna um outro
princípio importante para se negociar. O texto destaca quatro obstáculos para a se alcançar
uma diversidade de opções, que seriam: o julgamento prematuro, a busca de uma resposta
única, a pressuposição de um bolo fixo e pensar que resolver o problema é problema deles. Os
autores recomendam que para inventar opções criativas precisaria: separar o ato de inventar
do ato de julgá-las, aumentar o número de opções disponíveis, em vez de buscar uma resposta
única, buscar ganhos mútuos e inventar maneiras de tornar as decisões deles fáceis. Tendo em
vista alcançar ganhos mútuos seria necessário: identificar interesses compartilhados,
harmonizar interesses discrepantes e perguntar pela preferência da outra parte.

Outra questão abordada no livro refere-se ao fato de que decidir baseado na vontade
poderia custar caro. Então, os autores apontam para um outro princípio importante na
negociação que seria o de negociar, de maneira independente das vontades de cada lado, a
partir de critérios objetivo. Ou seja, chegar a uma solução com base em princípios em não em
pressões. Para os autores, quem usa critérios objetivos tenderiam a aproveitar o tempo de
forma mais eficiente, falando de possíveis padrões e soluções. Seriam então necessários para
desenvolver critérios objetivos: padrões justos, procedimentos justos, circunscrever cada
questão a uma busca conjunta por critérios objetivos, argumentar e estar aberto a contra
argumentações e jamais ceder à pressão.

Os autores abordam a possibilidade da existência de realidades difíceis de serem

mudadas em uma negociação, cabendo a necessidade de uma proteção contra um acordo que
deve ser rejeitado. Para que isso seja possível, os autores sugeririam conhecer uma MAPAN,
melhor alternativa para um acordo negociado, como proteção para aceitar termos
excessivamente desfavoráveis. Isso daria um maior poder de negociação caso não se chegue a
um acordo.

O livro considera que tanto a teoria como a experiência sugeririam que o método de
negociação baseada em princípios produziria, no longo prazo, resultados substantivos tão
bons ou melhores do que usando apenas alguma outra estratégia.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

FISHER, Roger. et al. COMO CHEGAR AO SIM. Trad. Ricardo Vieira. 1ª ed. Rio de
Janeiro: Solomon, 2014.