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Home » Blog » Vendas e Negociação para o Banco do Brasil – análise da disciplina

Artigo
Vendas e Negociação para o Banco do
Brasil – análise da disciplina
por Paulo Alvarenga Pires Cavalcanti

2 anos atrás0 comentários

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Olá, pessoal! Tudo bem? Recentemente, tivemos a publicação do aguardado

edital para o concurso do Banco do Brasil, concurso nacional com grande
quantidade de vagas! Neste artigo, faremos uma análise da parte de Vendas e
Negociação para o Banco do Brasil!

O concurso do Banco do Brasil oferece vagas para duas especialidades

(nomes de relacionamento) do cargo de Escriturário: Agente de
Tecnologia e Agente Comercial. Ambos exigem apenas nível médio
completo, oferecendo a remuneração inicial de R$ 3.022,37, mais diversos
benefícios, como o belíssimo Auxílio Alimentação/Refeição, no valor de R$
1.486,03. Trata-se, portanto, de oportunidade ímpar para candidatos que
possuem o nível médio completo!

Para mais informações sobre a divisão de vagas, benefícios, atribuições dos

cargos e cronograma do concurso, acesse a página do concurso do Banco do
Brasil aqui no Estratégia Concursos!

Para informações completas sobre o certame, como conteúdo programático e

outras, não deixe de acessar o edital do concurso do Banco do Brasil.

A presente análise de Vendas e Negociação para o Banco do Brasil foi feita

com foco no cargo de Escriturário – nome de relacionamento – Agente
Comercial, que é o cargo que cobra a disciplina no seu conteúdo
programático.

Nossa intenção com este artigo é buscar identificar a forma de cobrança da

CESGRANRIO (banca escolhida para o concurso), dentro das convergências
que temos entre a disciplina de Administração Geral e a disciplina de Vendas e
Negociação para o Banco do Brasil. Assim, analisaremos o padrão de
cobrança da banca e as tendências de cobrança para a prova vindoura.

Iniciemos, então, a análise do perfil da banca na disciplina de Vendas e

Negociação para o Banco do Brasil.

Banco do Brasil

Banco do Brasil – Análise de mercado

Iniciando a nossa análise de Vendas e Negociação para o Banco do Brasil,
este tópico será dedicado à análise de mercado. Neste tópico, é
importantíssimo conhecer a análise SWOT.
A análise SWOT é uma ferramenta de gestão estratégica muito utilizada para a
realização do diagnóstico da organização frente a seus ambientes interno e
externo.

A análise SWOT é assim dividida:

Análise do ambiente interno – o ambiente interno é controlável pela

organização, podendo a empresa aplicar seus recursos buscando potencializar
suas forças e mitigar suas fraquezas. Está dividido em:

 Forças (strenghts) – pontos fortes da empresa, que coisas

que a organização possui de positivo mantido e
potencializado.
 Fraquezas (weakness) – pontos fracos da empresa, o que a
organização possui de negativo e que deve ser trabalhado e
melhorado.

Análise do ambiente externo – o ambiente externo não é controlável pela

organização, mas isso não significa dizer que ela não o influencia. Como
sistemas abertos, as organizações interagem com o ambiente externo,
influenciando e sendo influenciadas por ele. O que vai variar é a capacidade de
cada organização influenciar o ambiente externo. Divide-se em:

 Oportunidades (opportunities) – são variáveis que

representam possibilidades de ganhos de vantagem.
 Ameaças (threats) – são variáveis que representam riscos
para a empresa.

Veja a questão abaixo, cobrada na prova da LIQUIGÁS:

“(…)Para uma empresa que opera um estacionamento particular no

centro de uma cidade, o aumento da fiscalização do poder público contra
o estacionamento irregular será considerado um(a)

A) fator interno

B) ameaça

C) força

D) fraqueza

E) oportunidade”

O gabarito é alternativa E. Perceba que temos uma empresa que opera um

estacionamento, e haverá um aumento da repressão do poder público ao
estacionamento irregular. Assim, com menos concorrência dos irregulares, a
empresa poderá ampliar o seu leque de clientes, tratando-se de
uma oportunidade.
Forças competitivas para o Banco do Brasil
Avançando com o nosso resumo de Vendas e Negociação para o Banco do
Brasil, neste tópico falaremos sobre as forças competitivas. Trata-se de
contribuição importantíssima do professor Michael Porter para a temática de
estratégia organizacional.

Podemos conceituar as forças competitivas como fatores que influenciam a

organização na sua gestão estratégica e posicionamento em seu respectivo
mercado. As forças competitivas são:

 Ameaça de produtos substitutos: quando a organização

possui produtos que facilmente podem ser substituídos.
 Ameaça de novos entrantes: são os novos concorrentes
que ingressam no mercado em que se encontra a
organização.
 Poder de negociação dos clientes: é o grau de influência
que o cliente exerce sobre a organização. Ocorre quando os
clientes são poucos ou possuem grande participação nas
vendas da organização.
 Poder de negociação dos fornecedores: é o grau de
influência que os fornecedores exercem sobre a organização.
Bastante comum em fornecedores exclusivos de determinado
insumo;
 Rivalidade entre os concorrentes: é a rivalidade entre
concorrentes já estabelecidos em determinado setor.

Confira a questão abaixo, também da LIQUIGÁS:

“Considere que na indústria de alimentos e bebidas, as empresas WW, XZ

e YX dominam o desenvolvimento tecnológico, a fabricação e a
comercialização de flavorizantes e enzimas para fabricação de alimentos
especiais. Isso permite às empresas imporem preços e condições aos
inúmeros fabricantes de alimentos e bebidas ao redor do mundo que
dependem desses insumos. Nesse caso, a competitividade na indústria é
afetada principalmente devido à(ao)

A) capacidade de barganha dos compradores

B) ameaça de novos entrantes

C) existência de produtos substitutos

D) presença de economias de escala

E) poder de negociação dos fornecedores”

O gabarito é a alternativa E. Perceba que o exemplo se encaixa exatamente

no conceito de poder de barganha dos fornecedores, que apresentamos acima:
fornecedores que dominam o desenvolvimento tecnológico e a produção de
determinado insumo.

Aprendizagem organizacional
Avançando com a presente análise de Vendas e Negociação para o Banco do
Brasil, este tópico será dedicado à Aprendizagem Organizacional.

Já foi o tempo em que os recursos financeiros eram tidos como os principais da

organização. Atualmente, o conhecimento é o recurso mais cobiçado pelas
organizações. Assim, organizações que “aprenderam a aprender” possuem
vantagem competitiva perante as concorrentes.

Primeiramente, é de fundamental importância conceituar “dado”, “informação”

e “conhecimento”. Dado, conforme Chiavenato, é “um registro ou anotação a
respeito de um evento ou ocorrência”. Assim, dado seria apenas um registro
aleatório ainda não analisado e/ou processado, não possuindo, portanto, um
significado contextualizado.

Já informação é um conjunto de dados sistematizados, analisados e/ou

processados, um conjunto de significados relevantes e úteis para determinado
contexto.

Seguindo, pode-se conceituar conhecimento como um conjunto de

informações acerca de determinado contexto ou temática, estruturadas de
forma lógica. Assim, conhecimento vai além de um simples acúmulo de
informações.

Caminhando, a aprendizagem organizacional é fundamental para que as

organizações sobrevivam diante da intensa competitividade do mercado atual.
O conhecimento obtido pela organização em suas atividades deve ser
disseminado em seu âmbito interno e gerenciado, a fim de que a organização
adote as melhores práticas em suas atividades.

Porém, não é só no âmbito interno que a organização deve obter conhecimento

e com ele aprender. Com efeito, é importante conhecer seu nicho de mercado
e buscar identificar as melhores práticas de suas concorrentes, visando à
adaptá-las para a realidade organizacional, processo conhecido como
“benchmarking competitivo” (para mais informações sobre benchmarking,
acesse o nosso resumo sobre benchmarking para concursos).

Banco do Brasil – Características dos serviços

Este último tópico de Vendas e Negociação para o Banco do Brasil será
dedicado ao assunto “características dos serviços”. As características dos
serviços são conceitos fundamentais para a compreensão do próprio conceito
de serviço.
A primeira característica que devemos conhecer é a intangibilidade, que
caracteriza o serviço como algo intangível, no sentido de que o serviço não é
algo palpável, que podemos tocar, diferentemente de um produto, que possui a
sua constituição física.

Nesse sentido, o serviço não permite teste prévio. Imagine que você vai a uma
loja adquirir um determinado produto. Ele possui uma embalagem com
especificações e aplicações do produto. Geralmente há algum no mostruário,
para que o cliente possa identificar aquilo que está adquirindo. Com o serviço,
não há esta possibilidade.

Caminhando, temos a inseparabilidade, que significa que o serviço é

produzido e consumido de forma concomitante. Mais uma diferença para os
produtos, que são primeiramente produzidos, e o consumidor conhece sua
forma final antes do consumo.

Avançando em mais uma característica, temos a variabilidade. Diferente dos

produtos, que possuem uma linha de produção que busca assegurar a mínima
variação possível no produto final, os serviços possuem um maior grau de
variação em sua prestação, pelo fato de que estão mais suscetíveis a
interferências na execução, quando comparados aos produtos.

Por fim, outra característica marcante dos serviços é a perecibilidade, que,

como o próprio nome já sugere, identifica os serviços como algo perecível, que
se esvai com a própria prestação. Imagine a lavagem de um carro, você não
diz que “comprou uma lavagem de carro”, mas, sim, que “levou o carro para
lavar”. O carro foi lavado e ali o serviço findou.

Conclusão
Chegamos ao fim da nossa análise de Vendas e Negociação para o Banco do
Brasil. Lembre-se sempre de que nossos resumos devem ser utilizados em
conjunto com o material teórico em PDF e com a resolução de muitas questões
sobre os assuntos apresentados.

Por fim, gostaríamos de sugerir os pacotes completos do Estratégia Concursos

para o Banco do Brasil, com a habitual e consagrada qualidade de nossos
materiais, visando à sua aprovação.

Abraços e bons estudos!

Paulo Alvarenga

https://www.instagram.com/profpauloalvarenga/

Referências:

Chiavenato, Idalberto. Introdução à teoria geral da administração: uma

visão abrangente da moderna administração das organizações / Idalberto
Chiavenato – 7. ed. rev. e atual. – Rio de Janeiro: Elsevier, 2003
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