DISCIPLINA:

GESTÃO DE
VENDAS
Profª Aline Kárem
 O PAPEL DO GESTOR DE VENDAS NO
DESENVOLVIMENTO DE TIMES COMERCIAIS

O gestor de vendas é como um técnico de esportes

 O PAPEL DO GESTOR DE VENDAS NO
DESENVOLVIMENTO DE TIMES COMERCIAIS

No lugar de se ver como um herói que precisa salvar o resultado todos os

meses, os melhores gestores comerciais atuam como técnicos de esportes de
alto desempenho.

Da mesma forma que os técnicos de atletas

olímpicos, eles não fazem o trabalho pela pessoa, mas
ajudam a melhorar os fundamentos de uma boa venda,
assegurando que possam realizar as etapas com
excelência.
 O PAPEL DO GESTOR DE VENDAS NO
DESENVOLVIMENTO DE TIMES COMERCIAIS
Atletas de alto desempenho não melhoram por milagre, mas como resultado
de um constante, individual e dedicado trabalho de parceria: o técnico orientando
e o atleta realizando o treino conforme combinado.
 O PAPEL DO GESTOR DE VENDAS NO
DESENVOLVIMENTO DE TIMES COMERCIAIS
Da mesma forma, o gestor de vendas deve dar orientações claras e cobrar
disciplina na execução dos acordos. Dessa forma as surpresas não acontecem e o
Vendedor se sente responsável pela sua evolução e resultados, tendo o apoio do
Gestor para treiná-lo e direcioná-lo da forma correta em busca de melhores
resultados de vendas.
 O PAPEL DO GESTOR DE VENDAS NO
DESENVOLVIMENTO DE TIMES COMERCIAIS

Como cobrar aquilo que não ensinamos?

• Como exigir do vendedor uma

postura que não foi repassada
no treinamento?

É preciso fornecer os mecanismos

necessários para as ações de
vendas.
GESTOR DE
VENDAS
Quem são os gestores de vendas?

GERENTE DE SUPERVISOR
VENDAS DE VENDAS
 Quem são os gestores de vendas?
O sucesso da organização depende
de seus funcionários e daqueles a
quem eles são responsáveis, ou
seja, gerentes e supervisores. Estas
são duas posições importantes em
uma organização, que orientam
toda a equipe de trabalhadores, na
busca de objetivos comuns da
organização.
 O GERENTE DE VENDAS

Um gerente é uma pessoa que gerencia os

recursos da organização. Por recursos, queremos dizer
homens, dinheiro, material, método e maquinaria. Mas
não apenas os recursos, mas um gerente é responsável
por toda a gestão da organização.
 O GERENTE DE VENDAS

Em geral, um gerente não faz nenhum trabalho

sozinho, mas o faz por seus subordinados . Ele é o
representante de todo o departamento, unidade ou
divisão do segundo nível ou gerência de nível superior.
 O GERENTE DE VENDAS
Existem alguns gerentes em uma única
organização, ou seja, gerente geral, gerente de produção,
gerente financeiro, gerente de vendas, gerente de
relacionamento com o cliente, etc. A função desses
gerentes é baseada no departamento que eles dirigem..
 O GERENTE DE VENDAS
Existem principalmente cinco funções de um
gerente, indicadas abaixo:

• Planejar
• Organizar
• Gerir pessoas
• Motivar e liderar
• Controlar a coordenação
 O SUPERVISOR DE VENDAS

Um supervisor de vendas é um empregado e o

chefe da gerência da linha de frente das vendas, que
observa os funcionários e suas atividades trabalhando
com ele.
 O SUPERVISOR DE VENDAS

O supervisor tem autoridade para delegar a tarefa

aos trabalhadores individuais, aprovar horas de trabalho
e resolver os problemas da folha de pagamento.
 O SUPERVISOR DE VENDAS

O dever do supervisor é supervisionar sua equipe

de venda que trabalham no local de trabalho e analisar
seu desempenho e produtividade. Além de acompanhar
as metas.
 O SUPERVISOR DE VENDAS

A principal responsabilidade de um supervisor é

cuidar de seus vendedores para que atinjam o nível de
produção desejado no tempo estipulado . Eles ajudam no
bom funcionamento das operações do dia a dia da
empresa.
 O SUPERVISOR DE VENDAS
Algumas funções do supervisor
• Implementar as políticas feitas pelo gerenciamento de
nível superior.
• Fazer planos de ação curtos para atingir os objetivos.
• Atribuir trabalho aos vendedores.
• Coordenar as pessoas no trabalho.
• Motivar, orientar e treinar sua equipe.
• Preparar relatórios sobre o desempenho dos funcionários.
• Ouvir e resolver as reclamações e queixas dos
trabalhadores.
 Principais diferenças entre o
gerente e o supervisor de vendas

GERENTE DE SUPERVISOR
VENDAS DE VENDAS
 Principais diferenças entre o
gerente e o supervisor de vendas

TEXTO DE APOIO
Pirâmide de aprendizagem de William Glasser
“O professor é um guia para o aluno e não um chefe
.”

“A boa educação é aquela em que o professor pede para que seus alunos pensem e se dediquem a promover
um diálogo em busca da compreensão e o crescimento dos estudantes” (William Glasser)