Capítulo 2

Atitudes de liderança e habilidades gerenciais

Ninguém motiva ninguém, o que existe é automotivação. Líderes podem construir um clima
favorável a ela, mas jamais motivarão quem não quer ser motivado. Vendedores precisam de
motivos para a ação, e cada profissional tem os seus.

Um líder precisa conhecer as pessoas de sua equipe e perceber qual é o combustível motivador
de cada uma delas. A performance do líder inspira os seus subordinados a quererem produzir
mais e mais, pois nada estimula mais um vendedor do que ver seu chefe trabalhando junto dele.

O clima ideal para se ter uma equipe motivada é sempre aquele que permite o trabalho com
emoção, em que as pessoas se sentem valorizadas e sabem que seu papel é um dos mais
importantes no negócio da empresa, se não o mais importante.

O vendedor precisa ser valorizado, para que haja bom atendimento e encantamento do cliente;
Um líder inteligente é aquele que promove a equipe de vendas, valoriza-a e lhe dá prestígio para
atingir resultados.

Cabe ao líder sinalizar de que forma sua equipe vai atuar.

Não se pode ser apático diante de vendedores, pois, como disse anteriormente, eles têm
rebeldia e malícia suficientes para anular um líder laissez-faire (em tradução livre: deixa rolar).

O líder que não dá voz de comando permite lideranças ocultas e dá margem para a zona de
conforto. Esse é um dos piores males de uma equipe de vendas. A falta de comando gera excesso
de conforto. É preciso provocar sua equipe constantemente para evitar pessoas acomodadas
que puxem outras para o mesmo estado.

Podemos descrever os três Rs da seguinte forma:

Reconhecimento: Dar o prestígio necessário para que sua equipe tenha um bom clima de
motivação e todos se engajem nas causas da empresa para atingir metas e resultados.

Regras: Dar voz de comando, definindo cenários e perspectivas individuais e coletivas, e,

sobretudo, ditar o ritmo definindo o tempo necessário para cada um chegar lá. As regras são leis
e determinam o ritmo, a conduta, a ética e o desempenho de todos.

Resultado: É preciso saber onde se quer chegar e monitorar cada um de seus vendedores, dia
após dia, semana após semana, e aferir mensalmente quem está no caminho certo. Criar
eventos para comando, por exemplo, e reuniões mais produtivas (em pé) que durem pouco
tempo e sejam feitas logo no início da manhã, permitindo que todos falem sobre seus avanços
e estratégias para alcançar suas metas.

Torna-se praticamente impossível voltar atrás quando se tem uma relação complacente demais
com aqueles que não possuem resultados melhores.
Não se pode perder tempo para fazer um vendedor dar resultado. Vendedores são hábeis em
fazer a empresa acreditar que o mundo lá fora está difícil e explicam muito bem quando o chefe
lhes dá ouvidos demais. Explicações do tipo “por que não vende” deve ser o primeiro hábito
eliminado de sua equipe.

No Brasil, é comum ouvir as pessoas explicando que de janeiro a março não se vende. Tudo
parece parar, e só se volta a vender depois do carnaval. Conversa de quem não cria alternativas
e não quer ir à luta!

Isso acontece em muitos casos, principalmente porque, com o passar do tempo, os vendedores
vão criando sua própria miséria. É mais fácil explicar ou pré-julgar uma venda que não pôde ser
feita do que buscar o resultado extraordinário que poucos procuram.

O líder perde muito tempo em suas reuniões de vendas quando permite que vendedores
tenham tempo para ficar tentando justificar a falta de resultados. O segredo da inteligência em
vendas é mudar velhos conceitos, tornando sua empresa um modelo de vanguarda em vendas,
em que todos, dos mais antigos aos mais novos na equipe, saibam que ali existem regras de
comportamento e procedimento comercial que visam atitudes extraordinárias, eficazes e de
resultado.

O que você pode fazer para ter atitudes de liderança que o levem a mudar sua equipe e a atingir
resultados extraordinários:

• Evite dar ouvidos a problemas, faça seus vendedores pensarem em soluções;

• Aumente seu ritmo de monitoramento, esteja perto e trabalhe com sua equipe;
• Crie momentos para todos falarem, em reuniões rápidas e diárias;
• Procure identificar lideranças negativas e trabalhe individualmente com elas a ponto de
anular retóricas;
• Busque fazer com que as pessoas se sintam donas do negócio, dê prestígio,
treinamento, apoio e desafios para que resultados maiores apareçam.

O ideal é ter um equilíbrio bacana entre o companheirismo e a sua posição de líder. O que
acontece é a grande dificuldade do líder em impor pressão, pois, quando são amigos da equipe,
passam a ter problemas para exigir melhores resultados.

A liderança completa e inteligente passa por quatro estados que devemos considerar, baseados
em liderança situacional:
Podemos descrever esses quatro estados da seguinte forma:
Autocrático: Situação em que o líder apenas sabe mandar e dar ordens, pouco se envolve com
a equipe. Impor pressão é fácil para esse tipo de líder, pois ele não mantém relacionamento
próximo com ninguém e age como um general de exército. Tem como ponto forte a disciplina.

Democrático: Situação em que o líder é muito amigo de todos, um verdadeiro “paizão”.

Paternalista, abre concessões, permite que as pessoas expliquem demais, abre precedentes
difíceis de voltar atrás. Tem como ponto forte a lealdade da equipe.

Laissez-faire (Deixa rolar): Situação em que o líder é ausente, permitindo que sua equipe faça o
que bem entender. Nesse caso, o líder parece nem existir, e as pessoas tomam decisões sem
ele. Tem como ponto forte a descentralização do poder.

Educador: Situação mais inteligente, que configura uma liderança completa. Nesse estado, o
líder se foca em desenvolver sua equipe e permite que cada um, em seu ritmo e com seus
talentos, seja mais competente e preparado para assumir o comando de uma venda. Tem com
ponto forte a liderança sustentável, além de saber criar outros líderes e não apenas seguidores.
Todos os estados acima são importantes, não existe certo ou errado. Existe resultado. O
resultado positivo aproxima do objetivo e o negativo afasta, mas com todos é possível aprender
algo.

Em alguns momentos, ele se move ao estado AUTOCRÁTICO. Quando é preciso tomar decisões,
mesmo que difíceis, ele precisa estar ali. O líder educador educador ganha esse direito de dar
ordens. Do contrário, ele não teria lealdade da equipe.
Em outras situações, ele se move em direção ao estado DEMOCRÁTICO. É o momento de passar
a mão na cabeça, olhar as pessoas, valorizá-las e reconhecer seus atos. Um líder precisa ser
assim em algumas circunstâncias, ou, do contrário, ele só impõe pressão. No entanto, ele não
pode ser assim o tempo todo, para evitar o comodismo.

Em certos momentos, ele se move em direção ao estado LAISSEZ-FAIRE ou DEIXA ROLAR. É o

estado em que a equipe fica por sua conta e algumas lideranças positivas aparecem. O líder
insubstituível é impromovível e, portanto, sabe que precisa sair de cena para que sua equipe
aprenda, para que mais gente mostre o que aprendeu e possa multiplicar isso na equipe.

As atitudes de liderança inteligente em vendas são totalmente simples de aplicar quando temos
a máxima certeza de que não precisamos ser melhores do que nossos vendedores. Você não é
mais o vendedor, mesmo que nunca tenha sido vendedor nesta empresa. O líder é aquele que
reúne experiências em vendas, que, de preferência, foi vendedor e sabe o que é preciso fazer,
mas não quer mais fazer e nem pode. Ele precisa gerenciar e liderar a equipe para que ela faça
o papel em vendas.

Líderes que fecham negócios com descontos e chamam seus vendedores de incompetentes não
são líderes, são vendedores com maior poder de barganha. Gerentes de vendas, quando são
grandes líderes, desenvolvem e aperfeiçoam suas capacidades de lidar com as pessoas
constantemente e sabem que precisam se preparar para ter equilíbrio nas atitudes e estados de
líder, assim como controlar suas vendas eficazmente. Portanto, a liderança inteligente requer
instrução e conhecimento apurado sobre técnicas de planejamento e gerenciamento que sejam
efetivas e aplicáveis facilmente.

Como gerenciar vendedores?

Para começar, é preciso dizer que não é necessário cientizar demais o processo de vendas para
controlar bem uma equipe.

Veja alguns pontos que você precisa controlar e gerenciar para ser um grande líder:

• histórico de vendas de sua equipe/empresa;

• visão e ambição de cada membro da equipe (onde querem chegar);
• tamanho da carteira de clientes por vendedor (se aplicável);
• produtividade em termos de visitas ou contatos com clientes em geral;
• metas por período.