Introdução

O sucesso de qualquer líder é medido diante do desempenho da sua equipe.

É responsabilidade do gerente saber como desenvolver os seus vendedores da melhor forma

em busca da alta performance.

Na prática, é preciso compreender que essa equipe é formada por profissionais com

características diferentes. Isso significa que o gerenciamento deve ser feito de um modo que

esteja focado no desenvolvimento de cada um dos vendedores.

Para você que deseja ocupar um lugar de liderança, é fundamental acompanhar este guia até

o final para entender a necessidade de mudar a forma como é feita a gestão de desempenho

das equipes de vendas das lojas físicas.

Entenda o que é de fato o processo de acompanhamento de equipes, por quais motivos ele

é (essencial para o desenvolvimento do time e saiba quais ações podem ser colocadas em

prática para começar a gerar mais resultado para a sua loja.

2
O que é gestão de desempenho? Desenvolvimento profissional

Infelizmente, o desenvolvimento profissional nas empresas é negligenciado muitas vezes em

A gestão de equipes de lojas é essencial para garantir um bom desempenho do negócio e que
empresas atuais, muito por conta dos custos, da frustração com episódios ou funcionários
esteja operando no caminho certo para atingir, de maneira eficiente, as metas estratégicas.
anteriores, além da alta rotatividade de pessoal.

Mas para que exista esse gerenciamento, é preciso contar com as avaliações de desempenho
Quando as empresas optam por não se concentrar no desenvolvimento dos funcionários,
dos vendedores. Essas avaliações identificam os pontos fortes e fracos de cada um e abordam
muitas vezes é porque os gerentes insistem que não há tempo suficiente para isso. Em outras
como melhorar ou desenvolver esses profissionais.
ocasiões, as empresas pensam em implementar um plano de desenvolvimento, mas eles

nunca são realmente implementados, o que torna o processo demorado.

Hoje, o gerenciamento de desempenho ajuda os vendedores a entenderem o que se espera de

cada um deles e passa a melhor orientação para manter ou aperfeiçoar os seus resultados.
Mas é preciso perceber que todo o esforço dedicado no desenvolvimento profissional dos

vendedores, quando bem planejado e estruturado, tem efeitos extremamente positivos nos

resultados da equipe.
Pensando em uma definição simplificada para a gestão de
desempenho, ela seria:
Os colaboradores querem aprender, querem avançar na carreira e geralmente sentem uma

enorme satisfação sabendo que sua empresa realmente se preocupa com o futuro deles. O
• O processo de identificar, avaliar e desenvolver o desempenho dos colaboradores na
desenvolvimento de funcionários também pode ajudar a melhorar a compreensão deles sobre
organização, para que as metas e objetivos sejam alcançados, ao mesmo tempo em que
suas próprias responsabilidades e seu papel dentro da companhia.
beneficiam as equipes em termos de reconhecimento, recebendo feedback e orientação

profissional.

3
Quais os benefícios da gestão de desempenho?

Quando as empresas passam a usar a gestão de desempenho em prol do desenvolvimento dos

vendedores e resultados da loja, o caminho ideal será:

• Melhorar a maneira de vincular a estratégia da empresa com a execução;

• Definir metas realistas e baseadas em dados;

• Dar mais autonomia e responsabilidades para os colaboradores;

• Alcançar os objetivos macro do planejamento da loja;

• Ser capaz de acompanhar o progresso e receber feedback em relação às metas de

desenvolvimento.

Dado este passo, já é um progresso, aliás:

“Um passo e não estamos mais no mesmo lugar”.

Para isso, um bom processo de avaliação de desempenho garante:

• Que todas as atividades do vendedor sejam formalmente revisadas ​​em relação ao

progresso de sua carreira, para ajudá-los no seu desenvolvimento;

• Que informações essenciais sobre os pontos fortes e fracos de todos os funcionários

também sejam registradas;

• Que os vendedores se envolvam no momento de estabelecer as metas de desempenho;

• Que exista uma ligação clara entre desempenho e remuneração.

4
Coach, não chefes: foco sempre no desenvolvimento dos Os grandes benefícios do papel do líder coach são:
funcionários • Acabar com as rotinas repetitivas;

• Manter a atenção e o foco nas metas;

O que há de diferente nos funcionários de hoje com os de antigamente?
• Criar o senso de responsabilidade para todos os envolvidos;
O ponto mais importante é a necessidade de contar com um coach como líder e não com
• Dar mais autonomia e liberdade para o time de vendas;
apenas como um chefe.
• Mostrar como é possível chegar ao resultado almejado.

“Enquanto uns pensam no que podem ganhar, um verdadeiro líder pensa no que pode dar.”
Neste contexto, o Gerente precisa ser alguém que fornecerá feedback e comunicação

contínua, clareza no trabalho, responsabilidade e a oportunidade de aprender e crescer em

É preciso incentivar diariamente as várias habilidades do seu time, e por isso não há mais
conjunto.
espaço para o chefe tradicional que manda e espera que os seus subordinados simplesmente

obedeçam. A mudança é necessária com a entrada da figura do coach, do “treinador”.

5
4 passos para melhorar o processo
Por que não? Além do Gerente poder aprender com essa troca e identificar os seus pontos de

melhoria, na visão dos vendedores, este papel também ajuda a exercitar um papel importante

de gestão de desempenho de empatia e resiliência em toda a equipe de vendas nos momentos em que eles precisam

receber um feedback construtivo também.

2. Realizar treinamentos
Saiba quais são os passos mais importantes que você, Gerente, precisa implementar para

começar a colher os benefícios deste planejamento.

Atualmente, existe uma demanda contínua para desenvolvimento de novas habilidades no

dia a dia de trabalho. Por conta das novas tecnologias, é cada vez mais importante que os
1. Feedback para os gerentes
colaboradores e líderes estejam atualizados com o que existe de melhor no mercado no

intuito de atualizar as ações dentro de qualquer empresa.

Assim como o feedback é importante para a melhoria do desempenho dos vendedores da

loja, o feedback para gerentes não é diferente. O primeiro ponto que você precisa começar a
Segundo a pesquisa Panorama do Treinamento no Brasil de 2018, que traz indicadores como
mudar é o mindset da liderança, aliás quem lidera é liderado e assim como os vendedores, os
valores de investimento, alocações de recursos, estratégias e tendências dessa área dentro
gerentes também precisam receber feedback para melhoria dos seus resultados.
das empresas, foi constatado que o valor médio de investimento em treinamento por cada
Aliás, quando o assunto é melhoria de resultados, o acompanhamento constante do
colaborador é de R$ 746.
desempenho de toda a equipe de vendas da loja, que envolve vendedores, caixas, estoquistas

e gerentes, precisam ser constantes. Então, peça ao seu superior (ou líder), seja ele o
Em todo o mundo, as empresas investiram mais de US$ 200 bilhões por ano em treinamento,
supervisor da loja ou proprietário (franqueado) um feedback dos seus resultados para
segundo artigo publicado por Josh Bersin - escritor sobre os temas de recursos humanos
entender as suas principais conquista e pontos de melhoria! ;)
corporativos.

Uma dica importante para o Gerente é pedir um feedback para os seus vendedores também.

6
Isso só mostra a urgência de implementar treinamentos para realizar um trabalho mais Essas pesquisas, que se caracterizam por envolver não só aspectos de toda a organização mas

qualificado na gestão de desempenho, com foco na capacitação de profissionais mas aptos também avaliações gerais de cada profissional, fornecem feedbacks de como cada envolvido

nos objetivos que as empresas precisam desenvolver hoje mesmo. com o trabalho observa o desempenho de quem está sendo avaliado. O objetivo dessa

pesquisa é ajudar diretamente na melhoria profissional de cada indivíduo.

3. Pesquisas de 360 ​​graus
4. Use ferramentas que te auxilie na gestão de
Nos últimos anos, pesquisas de 360 ​​graus tiveram um grande aumento de popularidade nos desempenho da loja!
ambientes colaborativos e profissionais.
Para que o desenvolvimento dos funcionário s permaneça no foco das organizações, ele

Como ela funciona? É bem simples! Nesse método, é realizada uma pesquisa de avaliação precisa ser medido, de forma frequente, dentro da sua gestão de desempenho. Simplesmente

(em papel ou por meio de formulário eletrônico) para cada colaborador. Mas as pessoas discutir o desenvolvimento dos funcionários em uma avaliação anual não funcionará.

responsáveis por responder essa série de perguntas da pesquisa são todos os envolvidos com

o seu trabalho, como por exemplo: Para colocar em prática o seu planejamento, use softwares que te auxiliem neste processo,

lidando com números que antes ficariam perdidos em meio a anotações ou na memória.
• Colegas de trabalho da mesma área;

• Colegas de trabalho de outras áreas;

No varejo, por exemplo, já é possível contar com soluções que organizam a ordem de
• Líder direto;
atendimento dos vendedores na loja, além de identificar o indicador mais difícil de ser
• Colaboradores subordinados;
medido: a taxa de conversão por vendedor. Mas lembre-se: para tornar este processo de
• Clientes;
gestão de desempenho produtivo, você deve dar aos vendedores autonomia para consultar
• Fornecedores.
seu próprio resultado também.

7
Como isso faz parte dessa mudança?
O que evitar para que a gestão de
É importante ter claro que a gestão de desempenho precisa ser um processo totalmente
desempenho funcione?
horizontal, ou seja, que ambos os lados participem ativamente em busca de melhorias e

com foco no resultado do time! Um trabalho em equipe que exige a colaboração de todos os
De fato, a gestão de desempenho colabora para tornar equipes de vendas muito mais
envolvidos no negócio!
produtivas e eficazes!

À medida em que as empresas tentam melhorar sua capacidade de liderar pessoas,

No entanto, exitem várias razões pelas quais as avaliações de desempenho podem não ser
elas confiam em dados para fornecer insights que podem ajudar em questões como
uma ferramenta bem-sucedida, como:
produtividade e engajamento dos funcionários.
• Falta de liderança;

• Dificuldade em criar metas de desempenhos;

Organização, somente a análise das métricas e resultados podem mostrar de maneira
• Falta de recursos ou disponibilidade de treinamento;
eficiente quais foram os resultados gerados.
• Dificuldade de acompanhar métricas e resultados na loja;

Isso pode ser um direcionamento muito útil, principalmente quando as empresas querem
Evite situações como estas e implante uma ferramenta que te auxilie no processo de
abordar questões como diversidade e igualdade salarial.
gestão e acompanhamento de equipes!

8
Conclusão
Se um negócio espera que seus funcionários sejam comprometidos, cabe aos líderes, assim

como os Gerentes, por sua vez, demonstrar o compromisso em ajudá-los a alcançar seus

objetivos, fornecendo as oportunidades e os recursos necessários para isso.

Agora que conseguiu você pode aprender mais com esse Guia, não esqueça de

compartilhá-lo para quem também precisa ficar por dentro dessas novidades, combinado?

Até logo,

Indeva by VTEX

9
Indeva nasceu para inspirar e ajudar pessoas a serem melhores a cada dia e potencializar os Esses benefícios ficam ainda mais visíveis quando olhamos para redes de franquias e

resultados nas lojas físicas. multifranqueados que são responsáveis por diferentes e complexos modelos de negócios.

O que antes eram meros dados com a lista da vez manual, se tornou uma gama de A solução da Indeva é complementar aos sistemas de PDV/ERP e uma das barreiras de

informações relevantes para qualquer negócio de varejo. Levantamos uma riqueza de entrada de concorrentes neste mercado é a expertise que desenvolvemos em integrar com

informações referentes à performance da loja que ajudam no aumento da produtividade, diversos tipos de PDVs.

como:

• planejamento e acompanhamento de metas;

• gestão dos indicadores de venda;

• feedbacks e avaliações de desempenho para vendedores e gerentes;

• criação de planos de ação;

• campanhas de vendas para estimular a melhoria dos indicadores;

• taxa de conversão;

• peças por atendimento;

• ticket médio;

• tempo médio de atendimento.

10