CONHECIMENTOS DA ATIVIDADE COMERCIAL DO GESTOR

COMERCIAL

Lucas Vilanova De Oliveira 4776249

Karin Sette 4910595
Marciane Borges Matias 4995618
Sidiane Fábia Kulba 4916250

Sandra Leticia Rossignolo Silva

Centro Universitário Leonardo da Vinci – UNIASSELVI

GESTÃO COMERCIAL

2004
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1. INTRODUÇÃO

O trabalho proposto tem por objetivo o estudo das relações de gestor comercial
a fim de que o líder promova a maior capacidade de produtividade em seus
colaboradores. Aborda questões como o ambiente de trabalho, clima organizacional até
competências necessárias para que exerça influência autoritária em seu meio.
A função do gestor é conduzir seus liderados a trabalharem com entusiasmo,
percebendo que por menor que seja a sua função, ela é de suma importância e faz parte
de uma obra maior para a execução dos objetivos e metas a serem alcançados.
O profissional de gestão atua nas áreas administrativas, como marketing,
compra e venda negociações internas e externas e o comando da equipe, fazendo com
que haja uma integração para conseguir desta maneira alcançar seus objetivos e metas
dentro de uma empresa.
No mundo globalizado, os meios de conhecimento estão em constante
mudança levando os gestores a preocupação com a melhoria e o desenvolvimento
comercial. Além de investirem em seus negócios as empresas precisam também investir
no capital humano mudando velhos conceitos de atitudes e gestão. E assim, surge a
necessidade da descentralização do poder e a divisão de trabalho, buscando profissionais
com características e perfil para liderar grupo de pessoas. Este profissional deve ter
compreensão do que realmente seja um trabalho de grupo fazendo com que cada sujeito
conheça e desempenhe sua função específica de acordo o plano e missão da empresa.
No cenário atual, onde todos buscam na vida algo que os realize, o sucesso
pessoal e profissional está muito ligado às formas de pensar e agir de cada indivíduo, por
isso as empresas precisam de profissionais que compreendem a importância e o
significado do seu trabalho. O profissional que busca realizar com entusiasmo seu
trabalho é capaz de contagiar a todos a sua volta, produzindo em seus colaboradores a
identificação dos objetivos e metas internas da organização, transformando o objetivo
organizacional em um desejo coletivo a ser conquistado por todos.
A gestão comercial deve ter um sistema delineado pelo gestor da empresa,
uma vez que o mesmo deve ter suas funções, valores, bem como seu comportamento
dentro das premissas básicas de uma gestão considerada ideal. Para a liderança se faz
necessário também ter sensibilidade, dedicação à equipe e intuição do coletivo. O gestor
carece de ser igualmente um motivador de pessoas e necessita operar de acordo com
sua fala, uma vez que deve servir de modelo para as pessoas sob sua subordinação.
O objetivo das ações do gestor comercial é criar condições para que as
pessoas se tornem cada vez mais dirigidas e motivadas por si mesmas. A postura que o
gestor assume no ambiente organizacional é essencial na sua interação com os
indivíduos, para que os objetivos e resultados, os quais a empresa se propõe a alcançar,
sejam atingidos. O estilo de liderança pode promover a unidade da equipe, quando é
capaz de estimular, facilitar, agilizar as atividades de forma natural, gerando um
comprometimento espontâneo, decorrente da confiança mútuas entre a sua equipe.
O método utilizado para desenvolvimento desta pesquisa foi dedutivo, uma vez
que cientificamente não são encontrados resultados conclusivos a respeito apenas da
figura da liderança. Através da técnica de pesquisa bibliográfica serão realizados os
apontamentos relevantes para a resolução desta problemática, em que é preciso
identificar quais as influências dos gestores dentro das organizações e principalmente
como podem influenciar e maximizar positivamente os resultados.
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2. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA

Conhecer e interpretar o comportamento das pessoas associadas à

organização é fundamental ao gestor para obter sucesso nas relações profissionais, ou
seja, a percepção sem dúvida faz parte das características primordiais da gestão. Esta
característica é única em cada pessoa e cada um percebe as situações de modo
particular, o que faz disto um diferencial competitivo ao gestor que melhor entende o
outro, pois através desta consegue detectar qualquer informação e se prevenir quanto à
aceitação ou rejeição dos indivíduos.

“Os líderes são, em parte, criaturas do ambiente onde se encontram. No entanto,

eles também reformulam fundamentalmente esse ambiente” (GOLDSMITH, et.al,
2000, p. 40).

O gestor comercial deve possuir conhecimentos que o ajudem na mediação

das possíveis estratégias com seu grupo, como gestão de pessoas, pois a partir dessas
informações a forma de transmitir será mais efetiva. Além desse conhecimento, ele
também deve ter noção das operações básicas do mercado de trabalho, estruturação dos
produtos ou dos serviços oferecidos, também deve ter uma ideia de capital de giro para
mantes o estoque. Deverá fazer uma boa análise de concorrentes para sempre poder
estar inovando e implantando melhorias no local de trabalho.
O gestor tem grande importância nas empresas, pois é ele quem toma a
iniciativa, sendo também o grande responsável em decidir as estratégias que a empresas
deverá tomar. Qualquer empresa, para se manter no mercado competitivo deve ter
estratégias para agir e reagir a mudanças, assim criando métodos eficientes, é essa
tarefa de desenvolver uma estratégia não somente da permanência no mercado de
trabalho, mas também no crescimento dentro da organização.
A comunicação que um gestor estabelece com sua equipe é uma fundamental
competência e habilidade para o desempenho positivo das relações e atividades
pretendidas. É a maneira de se relacionar com outras pessoas através de ideias, fatos,
pensamentos e valores. Em um mundo globalizado e competitivo, a preocupação com a
motivação tem um aspecto estratégico e significa incentivar as pessoas para a ação, para
a realização e a conquista de objetivos, de modo a evitar a acomodação e a estagnação
da criatividade e inventividade.
O gestor está sempre em busca de conhecimento, pois sabe que quanto mais
especializações, melhor ele saberá lidar com situações diversas e resolver problemas
internos com mais facilidade. Além disso, ele divide esse conhecimento com seus
colaboradores, compreendendo que quanto mais conhecimento a equipe tiver mais forte e
eficaz ela será. Tem que ser humilde ao reconhecer que também tem suas falhas e que
não é melhor do que outras pessoas e isto faz com que ele tenha empatia e sensibilidade
para tratar de problemas em sua equipe. Ele sabe distribuir tarefas para que, assim,
ninguém fique sobrecarregado com nada e participa a todo o momento das atividades
com seus colegas, pois divide com eles não só os bônus de ter realizado um bom
trabalho, como também todas as responsabilidades envolvidas.
Saber lidar com os funcionários é amplamente complexo e por isso é preciso
cuidado na atribuição de tarefas, pois como visto cada um possui uma percepção
diferente e própria de cada situação e não ferir as convicções dos funcionários ajuda o
gestor a obter sucesso no processo de influência de sua equipe. Um gestor precisa ser
confiante e ter iniciativa. Com essas qualidades, ele conseguirá ter sempre uma direção
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para qual levar sua equipe e se sentirá seguro para realizar mudanças e aceitar novos
desafios. Saber se relacionar, operar no mesmo nível que o outro, estar em sintonia,
interagir através do olhar ou postura é também uma essência da gestão.
O profissional tem a característica de estar sempre à frente de sua equipe e por
isso carrega consigo a capacidade de assumir responsabilidades de seus atos e às vezes
do outro. Esta característica agrega valor em qualquer ambiente, mas é preciso ponderar
qual a hora correta de ser protagonista, para que não seja percebido como bonzinho e os
outros não o culpem por atos que independem de si. O gestor que assume
responsabilidades ganha credibilidade ante sua equipe e desta maneira será visto como
integrante em que seus colaborados podem confiar, e através desta confiança trará
resultados mais positivos a equipe e a organização.
Atualmente é preciso reconhecer que mudanças acontecem a todo tempo com
as pessoas no ambiente organizacional e as empresas também são parte deste processo.
Os empregados cada vez mais se sentem autônomos em seus trabalhos, devido ao
grande acesso a informação que possuem. Nesse sentido é fundamental que o
colaborador entenda o porquê de realizar determinada tarefa, o que o solicitante espera e
qual seria a melhor forma de realiza-la. Isto é de uma complexidade que um líder precisa
estar atento, para transmitir com clareza suas expectativas e anseios.
É preciso avaliar as competências de cada colaborador para reconhecer as
reais necessidades de cada um, ou seja, realizar um levantamento das necessidades,
buscando conhecer o planejamento estratégico da empresa e as metas definidas para as
pessoas a serem treinada e definir quais os resultados esperados após o processo de
capacitação.
A intenção é identificar as deficiências a serem superadas quanto ao
desempenho esperado das pessoas e da área ou do negócio. O feedback é uma
importante ferramenta no processo de orientação dos colaborados, mas é preciso cautela
com seu uso, principalmente quando for alguma situação delicada e que precise ser
corrigida.
Outro aspecto que compõe a influência do gestor comercial sobre seus liderados
é a motivação. Neste processo de entendimento e orientação se ganha um fator
determinante para o sucesso, ou seja, a confiança. Quando se tem a confiança do grupo,
um gestor possui infinitas possibilidades de atuação. Agir em um ambiente deste porte faz
com que o desenvolvimento seja mutuo, gerando cooperação entre as partes e
consequentemente resultados além do esperado.
As funções do gestor podem ser interpretadas de maneira sucinta em algumas
atitudes que o meio espera, como: tentar fazer com que a equipe resolva os problemas
por conta própria; ajudar a equipe a solucionar conflitos dentro do grupo; dizer a verdade
mesmo quando for desagradável ou dolorosa; estimular os membros da equipe a discutir
abertamente os problemas; solicitar uma solução para um problema em vez de propor
uma solução; estimular as equipes a definir metas de desempenho; disponibilizar às
equipes as informações necessárias para a administração de seu negócio; prever
problemas ou situações futuras; estimulas a auto avaliação da equipe; treinar as equipes
na filosofia da empresa e ser um recurso para a equipe.
O gestor deve permitir que sua equipe seja autônoma e não dependente dele,
pois é imprescindível que viabilize a criatividade em seu ambiente de trabalho, o que tem
sido cada vez mais necessária as organizações. O gestor deve ser um recurso para sua
equipe, um facilitador e promovedor de soluções em conjunto com seus liderados, pois
dizer o que fazer e como fazer já não é mais suficiente no ambiente de trabalho
competitivo. A mentalidade da gestão deve ser de gerar o sucesso para outras pessoas,
sabendo do ganho mutuo que sucederá para ambos.
O gestor comercial planeja, dirige e coordena as atividades relacionadas com a
comercialização e a venda dos produtos ou serviços de uma empresa ou instituição. É
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através das vendas que a empresa promove, realiza e obtêm os recursos financeiros
necessários à sua sobrevivência económica. Uma empresa só é rentável quando
consegue obter receitas superiores às suas despesas e o objectivo principal destes
gestores é assegurar que, através das suas vendas, a empresa tenha o maior volume
possível de receitas.
Mintzberg (2010) organiza a aplicação destes papéis no modelo de gestão,
conforme mostra a figura abaixo:

Modelo de gestão
Fonte: Mintzberg (2010, p.60)

De acordo com o modelo de gestão de Mintzberg, podemos analisar que a

pessoa do gestor está no centro da figura, ou seja, no espaço existente entre a unidade
pela qual é responsável formalmente, ou seja, aquela que ele gerencia; o restante da
organização, que é o conjunto das outras diversas unidades existentes e o ambiente
externo à organização.
No plano das informações, o gestor assume o papel de comunicação e de
controle. O profissional precisa exercer a liderança e fazer com que as pessoas queiram
fazer o trabalho, cada uma com suas motivações pessoais, e tratadas de maneira única.
Cabe a ele liderar e estabelecer o elo entre os colaboradores.

No papel de liderança em relação a indivíduos, o gerente energiza as pessoas

através de motivação, persuasão, apoio, convencimento, fortalecimento,
encorajamento e envolvimento. Ele também desenvolve indivíduos, oferecendo
coaching e mentoring. Já em relação a equipes, o gerente as constrói e mantém,
além de estabelecer e fortalecer a cultura. Exercendo o papel de ligação, ele se
direciona para fora da unidade e da organização (enquanto a liderança é
direcionada para dentro). Nesse papel, a gerente forma redes de contatos;
representa sua unidade fora dela e da organização; apresenta informações
importantes a pessoas estratégicas dentro e fora da organização; convence as
pessoas daquilo que é importante para a sua unidade; transmite informações
externas para os membros de sua unidade e amortece as pressões externas, de
forma a proteger sua unidade de influência e pressões em níveis pouco desejáveis
(MINTZBERG, 2010, p.73-90).
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O processo de gestão comercial envolve o planejamento das ações, a

programação, o controle e o monitoramento das áreas comerciais, com objetivo de
garantir a qualidade de serviço, de proporcionar a entrega rápida, com flexibilidade e
realizar o diagnóstico da eficácia do serviço.
O diagnóstico comercial parte de uma equação da eficácia no sentido em que
os negociadores a alcançam quando conseguem resolver satisfatoriamente o conflito e,
em simultâneo, atingem os seus próprios interesses e os da sua organização. Os
negociadores eficazes têm uma atitude positiva perante as situações conflitantes, sendo
capazes de encorajar o conflito como normal e construtivo. As competências de que se
servem para resolver conflitos aprendem-se, no sentido de favorecerem a coragem e a
autoconfiança que, por sua vez, são necessárias para estimular outros e estabelecer
negociações positivas.
Para conquistar a lealdade do consumidor e atender as expectativas dos
clientes, com foco no diagnóstico comercial, uma prestação de serviço exemplar é tão
importante quanto o próprio produto em si. Isso implica em ação de comprometimento
desde a entrada do pedido até a entrega do produto. É necessário também compreender
a importância da negociação como competência estratégica na gestão comercial.
A comunicação que o gestor estabelece com sua equipe é uma fundamental
competência e habilidade para o desempenho positivo das relações e atividades
pretendidas. Pode ser definida como:

[...] a transferência de informação e significado de uma pessoa para outra. É o

processo de passar informação e compreensão de uma pessoa para outra. É a
maneira de se relacionar com outras pessoas através de ideias, fatos, pensamentos
e valores. A comunicação é o ponto que liga as pessoas para que compartilhem
sentimentos e conhecimentos. A comunicação envolve transações entre pessoas
(CHIAVENATO, 2010, p. 61).

. O gestor comercial está sempre em busca de conhecimento, pois sabe que

quanto mais especializações, melhor ele saberá lidar com situações diversas e resolver
problemas internos com mais facilidade. Além disso, o gestor divide esse conhecimento
com sua equipe, compreendendo que quanto mais conhecimento ela tiver mais forte e
eficaz ela será. Tem que ser humilde ao reconhecer que também tem suas falhas e que
não é melhor do que outras pessoas e isto faz com que ele tenha empatia e sensibilidade
para tratar de problemas em sua equipe.
A gestão do conhecimento nas empresas surge, assim, como forma de
aproveitar os conhecimentos de cada indivíduo da melhor forma, além de estimular a
aquisição de novos conhecimentos necessários para a atuação profissional. Os
conhecimentos existentes na empresa passam a ser compartilhados com sua equipe,
enquanto as próprias pessoas devem compartilhar os conhecimentos que possuem com
os demais.
Surge, assim, mais uma relação de troca na empresa, não apenas pessoas que
dependem da empresa para obterem renda ou empresas que dependem de pessoas para
terem seus processos desenvolvidos, mas ambos envolvidos em uma necessidade
crescente de gerir o conhecimento existente em cada pessoa como vantagem para o
desenvolvimento de todas.
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As empresas passam a gerir, ou administrar, os conhecimentos de sua equipe

por meio de cursos, palestras, treinamentos ou outras formas de compartilhar o
conhecimento de modo homogêneo entre seus colaboradores, pois quanto mais os
conhecimentos forem difundidos, mais úteis se tornam para a empresa.
A comunicação nas empresas torna-se, assim, cada vez mais importante, pois é
por meio desta que as pessoas trocam informações e permitem que outros indivíduos
acessem os conhecimentos que elas têm a oferecer. Uma comunicação falha
compromete a eficiência da gestão do conhecimento em qualquer empresa.
A gestão do conhecimento é sempre de responsabilidade de seus executivos
hierarquicamente mais altos, ou seja, diretores, gestores e presidentes precisam entender
a gestão de conhecimentos, como proceder e de que modo se aproveitar dela para que
pessoas e empresas sejam beneficiadas. Caso não haja envolvimento dos mais altos
poderes da empresa, é pouco provável que a gestão de pessoas alcance o sucesso
espera.
Um gestor precisa ser confiante e ter iniciativa. Com essas qualidades, ele
conseguirá ter sempre uma direção para qual levar sua equipe e se sentirá seguro para
realizar mudanças e aceitar novos desafios.
Para que o gestor tenha seus resultados traduzidos em números e que sejam
vistos dentro da organização é preciso que a plenitude do relacionamento interpessoal
seja alcançada. Somente quando as pessoas estão conectadas e em sintonia de
perspectivas é possível desempenhar o papel de maneira plena e completa, sem nenhum
obstáculo.
A capacidade do gestor e dos colaboradores em lidar com as emoções são
determinantes para estabelecer um clima de cooperação, baseado na confiança entre os
membros e que consequentemente gera o desempenho eficaz.
Uma equipe que possui sinergia contagia de dentro para fora e assim também
são as pessoas. Se estão perto de outras pessoas com energias otimistas tendem a se
influenciar por esta e gerar a sinergia necessária para o máximo desempenho dentro do
ambiente de trabalho.
Cabe ao gestor identificar e avaliar as competências necessárias do ambiente
de trabalho para que sejam aprimoradas se necessário ou potencializadas para obtenção
de melhores resultados, pois somente desta maneira será possível enriquecer cada vez
mais o clima motivacional da equipe.
Segundo Alberto Sugo (et al; 2006, p. 67):

Saber administrar e aproveitar as emoções está no coração do trabalho em equipe.

É um verdadeiro desperdício ignorar o potencial das emoções para mover as
pessoas numa direção construtiva, mas, para aproveitar esse potencial, é preciso
desenvolver inteligência emocional.

Para administrar corretamente uma empresa, é preciso, antes de tudo, saber

se as informações são confiáveis, pois, caso não sejam, o gestor poderá cometer erros
graves. A qualidade da informação é o diferencial para que as adaptações ou mesmo as
definições sejam acertadas. Na era da informação e interação, não pode ser bem-
sucedido quem trabalha com fontes de informações duvidosas.
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Para definir uma estratégia comercial eficiente, e saber, inclusive, o nível de

sucesso desta estratégia, é preciso olhar para o mercado, perceber se o mercado está
maduro, em pleno crescimento ou estagnado, ver a parcela que já é explorada pelos
concorrentes e buscar alcançar seus clientes perante a própria concorrência.
O setor de Marketing exerce papel vital para que a empresa tenha a visão clara
do mercado, o que facilita muito o desenvolvimento dos produtos, já que fica mais fácil
entender o que realmente as pessoas estão buscando, quando se tem informações claras
e precisas.
A manutenção da estratégia da empresa deverá levar em consideração a
organizados com base nas ações ou tarefas que precisam ser executadas, em determinar
o responsável pela execução de cada tarefa prevista, priorizar as ações mais urgente,
definir o prazo máximo para a conclusão da tarefa e a importância da participação de
todos os setores da empresa, para que os indicadores sejam confiáveis e os ajustes
certos sejam aplicados.
Autoridade diz respeito a despertar no outro a vontade própria de cooperar
para uma única direção e para um líder é também uma habilidade de fazer com que esse
entusiasmo, de fazer a sua vontade, se manifeste nos colaboradores integrantes de sua
equipe.
Ao contrário o poder apenas consegue resultados pela relação de hierarquia,
apenas através na obrigação que ambos têm para com a organização, e esta relação de
poderio é extremamente desgastante ao longo do tempo e corroem as relações saudáveis
a convivência humana.
O gestor precisa estimular formas em que a autoridade seja sublime, através
de atitudes responsáveis, meritocracia e justiça e caráter admirável. Estas são algumas
características que independente do ambiente, ramo ou mercado, farão jus ao título de
um verdadeiro líder.
Aquele que é responsável assume compromissos verdadeiros, a fim de
buscar soluções e proporcionar a melhor maneira, ser justo é identificar o que precisa
fazer e fazer o que precisa ser feito, sem distinção e tudo com caráter, que é a soma total
dos nossos hábitos, virtudes e vícios, e que este é a base para uma liderança servidora.
As questões de liderança atualmente são tratadas como algo revolucionário e
que seria o auge das relações alcançar a formatação de um estilo ideal de gestor que seja
efetivo na contribuição para melhora dos resultados não se torna uma tarefa fácil, mas é
possível dizer que indivíduos com características como sinergia, empatia com o desejo de
liderar inteligência, honestidade e conhecimentos relevantes apresentam maior
probabilidade de sucesso.
O clima organizacional reflete o comportamento organizacional, isto é, são
atributos específicos de uma organização, seus valores ou atitudes que afetam a maneira
pela qual as pessoas ou grupos se relacionam no ambiente de trabalho. Conforme
Chiavenato:

O clima organizacional é favorável quando proporciona satisfação das

necessidades pessoais dos participantes, produzindo elevação do moral interno. É
desfavorável quando proporciona frustração daquelas necessidades (2004, p.62).

O conceito de clima organizacional acendeu novos aspectos para a gestão de

pessoas, ao procurar contextos e abrangência para o comportamento do trabalho humano
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por meio de afinidades entre esse fator e outros aspectos proeminentes do cotidiano,
como liderança, satisfação, ética, motivação, desempenho e rotatividade.
A palavra-chave para definir administração e organização está em objetivos e
recursos. Uma organização é combinação de recursos que procura ostensivamente
realizar algum tipo de objetivo ou conjuntos de objetivos.
As organizações se formam diante de metas que são estabelecidas por mais
de uma pessoa ou através de grupos, e elas existem porque são mais eficientes do que
indivíduos que agem sozinhos. Elas são indispensáveis para a sociedade com tanto que
consigam atingir suas metas.
Nas empresas além dos objetivos e recursos, podemos citar outros dois
elementos que são importantes que é a divisão de trabalho e processo de transformação,
um sistema que transforma recursos em produtos e serviços, conforme o quadro abaixo:

Elementos da organização

RECURSOS ORGANIZAÇÃO OBJETIVOS

● Humanos ● Processos de ● Produtos

● Materiais transformação
● Financeiros ● Divisão do trabalho ● Serviços
● informação ● Coordenação

Fonte: (Maximiano,2012)

As pessoas são o principal recurso das organizações. Em essência, as

organizações são grupos de pessoas que usam recursos: recursos materiais, como
espaço instalações, máquinas, móveis e equipamentos, recursos intangíveis, como tempo
e conhecimento.
Recursos é um dos elementos dentro de administração das organizações que é
formado por pessoas, dinheiros, máquinas e equipamentos, e informações. O outro
elemento que faz parte da organização é o objetivo, que faz com que as organizações se
movimentam. Todas as organizações são grupos sociais deliberadamente orientados para
a realização de objetivos, todas as organizações existem com esta finalidade de produzir
ou prestar serviços.
Os objetivos organizacionais são a razão de ser das organizações, que
necessitam de um fim objetivo. As organizações precisam ter bem definido seus objetivos
para que as pessoas consigam a executá-los e chegar a excelência.
As empresas se desenvolvem diante de metas que são constituídas por mais
de uma pessoa ou através de grupos, e elas permanecem porque são mais eficientes do
que indivíduos que agem sozinhos. Elas são imperativas para a sociedade com tanto que
consigam atingir suas metas e precisam de todos elementos para se chegar ao objetivo
final, mas com toda certeza o principal elemento são as pessoas. As empresas precisam
delas para planejar, dirigir e controlar os processos.
Portanto, é papel fundamental do líder desenvolver e reconhecer as
capacidades de seus liderados, pois somente com o sentimento de ter seu potencial
reconhecido poderá este contribuir, motivar e desenvolver-se, a fim de proporcionar o
ganho desejado para a organização e para o líder que espera obter o máximo de
resultado de sua equipe.
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3. RESULTADOS E DISCUSSÕES

Na vida pessoal, acadêmica ou profissional, a aquisição de conhecimentos

é indispensável, assim como a interação com outros indivíduos, visando compreender o
mundo sob diferentes olhares. Na realidade, o conhecimento só existe por ser
compartilhado e se mantido apenas para uma pessoa, ele não tem grande valor.
Dentro das empresas, a realidade é semelhante. Apenas uma pessoa
detendo o conhecimento não basta para o desenvolvimento empresarial, já que todas
atuam para a produção de bens ou prestação de serviços.
Para que uma empresa alcance os resultados que deseja e precisa, ela
necessita que todos estejam trabalhando com o mesmo objetivo e, para tanto, quanto
mais conhecimento a equipe detiver, mais efetivos serão os resultados. Surge, assim, a
gestão do conhecimento, que é o modo das direções das empresas de administrar os
conhecimentos existentes em suas equipes, compartilhando informações e valorizando as
contribuições que cada um pode oferecer.
Nas últimas décadas, a gestão comercial foi mudando seu foco de modo a
se alinhar à estratégia do negócio, caracterizada pela participação, capacitação,
envolvimento e desenvolvimento do bem mais precioso de uma organização, o capital
humano que nada mais é do que as pessoas que a compõem.
A maior contribuição da gestão comercial consiste em destacar a
necessidade de boas relações humanas no ambiente de trabalho, o tratamento mais
humano dado às pessoas, a adoção de uma administração participativa em que as
pessoas possam ter um papel mais ativo.
Como consequência dessa teoria, surgem os gestores a fim de aperfeiçoar
o tratamento dado às pessoas e conceber um ambiente de trabalho com ferramentas de
motivação, colaboração e muito mais produtivo.
Ao assumir o papel de gestor comercial é preciso ter o olhar sobre
todos, ter a visão crítica da situação que se apresenta, quem são as pessoas que
compõem o grupo e qual o resultado a ser alcançado. A habilitação da liderança e
liderados é eficaz para o desenvolvimento de habilidades e competências que derivarão
na eficiência e eficácia dos planos e metas traçados, tenha vista que todos os nortes para
mudanças são feitos por pessoas e estas são as bases de qualquer empresa.
O profissional necessita adaptar seu estilo de gestão e, ainda, a sua forma
de liderar em função das variáveis existentes. Não há somente um único estilo ideal para
os gestores, ele deve saber avaliar o ambiente e decidir qual a maneira mais adequada
de liderança no momento. Nesse sentido, para ser obter excelência na profissão é
imprescindível que o gestor saiba como gerir pessoas na organização.
O sucesso das organizações reside nas pessoas, pois elas são o principal
instrumento pelo qual é possível obter resultados, sendo assim de crucial importância
para o gestor ter conhecimento da influência motivacional no comportamento da sua
equipe.
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4. REFERÊNCIAS

CHETOCHINE, Georges. Buzz marketing : sua marca na boca do cliente (Online Plataforma Pearson). São
Paulo: Financial Times-Prentice Hall, 2006.

CHIAVENATO, Idalberto. Gestão de Pessoas. São Paulo: Atlas, 2004.

COBRA, Marcos. Administração de marketing no Brasil / Marcos Cobra. – 3.ed. – Rio de Janeiro : Elsevier,
2009.

DAL, FARRA, Samanta Puglia; OSNA, GEBER, Cláudia. Gestão de vendas: uma visão sobre a arte de
vender. Curitiba: InterSaberes, 2020.

FERRACIÚ, João de Simoni S.. Marketing promocional: a evolução da promoção de vendas (on-line
Plataforma Pearson) . São Paulo: Person Prentice Hall , 2007.

GIL, Antônio Carlos, 1946- Como elaborar projetos de pesquisa/ Antônio Carlos Gil. _4.ed. São Paulo: Atlas,
2002.

GOLEMAN, Daniel. O que faz um líder. Rio de Janeiro: Campus, 2001.

KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Princípios de marketing (online Plataforma Pearson) *. São Paulo:
Pearson Education do Brasil, 2015.

MAXIMIANO, Antônio Cesar Amaru. Teoria Geral da Administração. 2. ed. São Paulo:
Atlas, 2000.

MINTZBERG, Henry. Criando organizações eficazes: estruturas em cinco configurações. São Paulo: Atlas,
1995. 304 p.

RIBEIRO, Adir. Como construir redes de franquias de sucessos. 1.ed. São Paulo: DVS Editora, 2011.