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COMERCIAL
GESTÃO COMERCIAL
2004
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1. INTRODUÇÃO
2. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA
outro. Esta característica agrega valor em qualquer ambiente, mas é preciso ponderar
qual a hora correta de ser protagonista, para que não seja percebido como bonzinho e os
outros não o culpem por atos que independem de si. O gestor que assume
responsabilidades ganha credibilidade ante sua equipe e desta maneira será visto como
integrante em que seus colaborados podem confiar, e através desta confiança trará
resultados mais positivos a equipe e a organização.
Atualmente é preciso reconhecer que mudanças acontecem a todo tempo nas
pessoas e no mundo e as organizações também são parte deste processo. Os
empregados cada vez mais se sentem autônomos em seus trabalhos, devido ao grande
acesso a informação que possuem. É preciso que o colaborador entenda o porquê de
realizar determinada tarefa, o que o solicitante espera e qual seria a melhor forma de
realiza-la. Isto é de uma complexidade que um líder precisa estar atento, para transmitir
com clareza suas expectativas e anseios.
É preciso avaliar as competências de cada colaborador e esta é a primeira
etapa para reconhecer as reais necessidades de cada um. Este passo é denominado
levantamento das necessidades, que busca conhecer o planejamento estratégico da
empresa e as metas definidas para as pessoas a serem treinada e define quais os
resultados esperados após o processo de capacitação. A intenção é identificar as
deficiências a serem superadas quanto ao desempenho esperado das pessoas e da área
ou do negócio. O feedback é uma importante ferramenta no processo de orientação dos
colaborados, mas é preciso cautela com seu uso, principalmente quando for alguma
situação delicada e que precise ser corrigida.
Outro aspecto que compõe a influência do gestor comercial sobre seus liderados
é a motivação. Neste processo de entendimento e orientação se ganha um fator
determinante para o sucesso: a confiança. Quando se tem a confiança do grupo, um
gestor possui infinitas possibilidades de atuação. Agir em um ambiente deste porte faz
com que o desenvolvimento seja mutuo, gerando cooperação entre as partes e
consequentemente resultados além do esperado.
As funções do gestor podem ser interpretadas de maneira sucinta em algumas
atitudes que o meio espera, como: tentar fazer com que a equipe resolva os problemas
por conta própria; ajudar a equipe a solucionar conflitos dentro do grupo; dizer a verdade
mesmo quando for desagradável ou dolorosa; estimular os membros da equipe a discutir
abertamente os problemas; solicitar uma solução para um problema em vez de propor
uma solução; estimular as equipes a definir metas de desempenho; disponibilizar às
equipes as informações necessárias para a administração de seu negócio; prever
problemas ou situações futuras; estimulas a auto avaliação da equipe; treinar as equipes
na filosofia da empresa e ser um recurso para a equipe.
O gestor deve permitir que sua equipe seja autônoma e não dependente dele,
pois é imprescindível que viabilize a criatividade em seu ambiente de trabalho, o que tem
sido cada vez mais necessária as organizações. O gestor deve ser um recurso para sua
equipe, um facilitador e promovedor de soluções em conjunto com seus liderados, pois
dizer o que fazer e como fazer já não é mais suficiente no ambiente de trabalho
competitivo. A mentalidade da gestão deve ser de gerar o sucesso para outras pessoas,
sabendo do ganho mutuo que sucederá para ambos.
O gestor comercial planeja, dirige e coordena as atividades relacionadas com a
comercialização e a venda dos produtos ou serviços de uma empresa ou instituição. É
através das vendas que a empresa promove, realiza e obtêm os recursos financeiros
necessários à sua sobrevivência económica. Uma empresa só é rentável quando
consegue obter receitas superiores às suas despesas e o objectivo principal destes
gestores é assegurar que, através das suas vendas, a empresa tenha o maior volume
possível de receitas.
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Modelo de gestão
Fonte: Mintzberg (2010, p.60)
A comunicação nas empresas torna-se, assim, cada vez mais importante, pois é
por meio desta que as pessoas trocam informações e permitem que outros indivíduos
acessem os conhecimentos que elas têm a oferecer. Uma comunicação falha
compromete a eficiência da gestão do conhecimento em qualquer empresa.
A gestão do conhecimento é sempre de responsabilidade de seus executivos
hierarquicamente mais altos, ou seja, diretores, gestores e presidentes precisam entender
a gestão de conhecimentos, como proceder e de que modo se aproveitar dela para que
pessoas e empresas sejam beneficiadas. Caso não haja envolvimento dos mais altos
poderes da empresa, é pouco provável que a gestão de pessoas alcance o sucesso
espera.
Um gestor precisa ser confiante e ter iniciativa. Com essas qualidades, ele
conseguirá ter sempre uma direção para qual levar sua equipe e se sentirá seguro para
realizar mudanças e aceitar novos desafios.
Para que o gestor tenha seus resultados traduzidos em números e que sejam
vistos dentro da organização é preciso que a plenitude do relacionamento interpessoal
seja alcançada. Somente quando as pessoas estão conectadas e em sintonia de
perspectivas é possível desempenhar o papel de maneira plena e completa, sem nenhum
obstáculo.
A capacidade do gestor e dos colaboradores em lidar com as emoções são
determinantes para estabelecer um clima de cooperação, baseado na confiança entre os
membros e que consequentemente gera o desempenho eficaz.
Uma equipe que possui sinergia contagia de dentro para fora e assim também
são as pessoas. Se estão perto de outras pessoas com energias otimistas tendem a se
influenciar por esta e gerar a sinergia necessária para o máximo desempenho dentro do
ambiente de trabalho.
Cabe ao gestor identificar e avaliar as competências necessárias do ambiente
de trabalho para que sejam aprimoradas se necessário ou potencializadas para obtenção
de melhores resultados, pois somente desta maneira será possível enriquecer cada vez
mais o clima motivacional da equipe.
Segundo Alberto Sugo (et al; 2006, p. 67):
O setor de Marketing exerce papel vital para que a empresa tenha a visão clara
do mercado, o que facilita muito o desenvolvimento dos produtos, já que fica mais fácil
entender o que realmente as pessoas estão buscando, quando se tem informações claras
e precisas.
A manutenção da estratégia da empresa deverá levar em consideração a
organizados com base nas ações ou tarefas que precisam ser executadas, em determinar
o responsável pela execução de cada tarefa prevista, priorizar as ações mais urgente,
definir o prazo máximo para a conclusão da tarefa e a importância da participação de
todos os setores da empresa, para que os indicadores sejam confiáveis e os ajustes
certos sejam aplicados.
Através do marketing as empresas conseguem entender as necessidades e
gostos dos homens e das mulheres, com isso criam os produtos que irão de encontro com
o que eles procuram e precisam, assim satisfazendo seus desejos e suas necessidades.
A tomada de decisão de compra entre o sexo feminino e masculino são
diferentes tanto na necessidade da compra, quanto na forma de pagamento, realmente
todas as pessoas contém uma forma diferente de agir e pensar, buscando realizar suas
necessidades e seus desejos. No entanto, empresas estão estudando estes diferentes
tipos de comportamentos para melhor satisfação de compra de seus consumidores,
facilitando o acesso ao que lhe desejar.
Autoridade diz respeito a despertar no outro a vontade própria de cooperar
para uma única direção e para um líder é também uma habilidade de fazer com que esse
entusiasmo, de fazer a sua vontade, se manifeste nos colaboradores integrantes de sua
equipe.
Ao contrário o poder apenas consegue resultados pela relação de hierarquia,
apenas através na obrigação que ambos têm para com a organização, e esta relação de
poderio é extremamente desgastante ao longo do tempo e corroem as relações saudáveis
a convivência humana.
O gestor precisa estimular formas em que a autoridade seja sublime, através
de atitudes responsáveis, meritocracia e justiça e caráter admirável. Estas são algumas
características que independente do ambiente, ramo ou mercado, farão jus ao título de
um verdadeiro líder.
Aquele que é responsável assume compromissos verdadeiros, a fim de
buscar soluções e proporcionar a melhor maneira, ser justo é identificar o que precisa
fazer e fazer o que precisa ser feito, sem distinção e tudo com caráter, que é a soma total
dos nossos hábitos, virtudes e vícios, e que este é a base para uma liderança servidora.
As questões de liderança atualmente são tratadas como algo revolucionário e
que seria o auge das relações alcançar a formatação de um estilo ideal de gestor que seja
efetivo na contribuição para melhora dos resultados não se torna uma tarefa fácil, mas é
possível dizer que indivíduos com características como sinergia, empatia com o desejo de
liderar inteligência, honestidade e conhecimentos relevantes apresentam maior
probabilidade de sucesso.
O Clima Organizacional trata-se sobre o ambiente interno de uma
organização e a percepção que os funcionários têm no seu local de trabalho. O clima
organizacional influencia na motivação, no desempenho e na satisfação dos
colaboradores, dependendo desses aspectos pode-se analisar a satisfação ou frustração
dos mesmos.
O clima organizacional reflete o comportamento organizacional, isto é, são
atributos específicos de uma organização, seus valores ou atitudes que afetam a maneira
pela qual as pessoas ou grupos se relacionam no ambiente de trabalho. Conforme
Chiavenato:
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Elementos da organização
Fonte: (Maximiano,2012)
que indivíduos que agem sozinhos. Elas são imperativas para a sociedade com tanto que
consigam atingir suas metas e precisam de todos elementos para se chegar ao objetivo
final, mas com toda certeza o principal elemento são as pessoas. As empresas precisam
delas para planejar, dirigir e controlar os processos.
3. RESULTADOS E DISCUSSÕES
Na vida pessoal, acadêmica ou profissional, a aquisição de conhecimentos
é indispensável, assim como a interação com outros indivíduos, visando compreender o
mundo sob diferentes olhares. Na realidade, o conhecimento só existe por ser
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compartilhado; mantido apenas para uma pessoa, ele não tem grande valor. Dentro das
empresas, a realidade é semelhante. Apenas uma pessoa detendo o conhecimento não
basta para o desenvolvimento empresarial, já que todas atuam para a produção de bens
ou prestação de serviços.
Para que uma empresa alcance os resultados que deseja e precisa, ela
necessita que todos estejam trabalhando com o mesmo objetivo e, para tanto, quanto
mais conhecimento a equipe detiver, mais efetivos serão os resultados.
Surge, assim, a gestão do conhecimento, que é o modo das direções das empresas de
administrar os conhecimentos existentes em suas equipes, compartilhando informações e
valorizando as contribuições que cada um pode oferecer.
Nas últimas décadas, a Gestão de Recursos Humanos foi mudando seu
foco de modo a se alinhar à estratégia do negócio. A gestão de pessoas é caracterizada
pela participação, capacitação, envolvimento e desenvolvimento do bem mais precioso de
uma organização, o capital humano que nada mais é do que as pessoas que a compõem.
A maior contribuição da teoria das relações humanas foi destacar a
necessidade de boas relações humanas no ambiente de trabalho, o tratamento mais
humano dado às pessoas, a adoção de uma administração participativa em que as
pessoas possam ter um papel mais ativo.
Como consequência dessa teoria, surgem os líderes a fim de aperfeiçoar o
tratamento dado às pessoas e conceber um ambiente motivacional de trabalho mais
amigável e dentre elas, a experiência de Hawthorne.
A partir do preceito de que o capital de maior valor para uma organização
empresarial é o humano, o gestor desempenha uma importante função dentro deste
contexto, pois exerce influência direta na organização, realização do trabalho e
consequentemente nos resultados que sua equipe pode apresentar.
Em muitas empresas, a área comercial é valorizada em excesso, e por
vezes, foca somente no faturamento, fazendo com que a equipe acredite que as
dificuldades são superadas simplesmente pelo bom desempenho do setor comercial, ou
seja, mais vendas. Percebe-se que a estratégia em si, quando compartilhada e difundida,
torna-se uma meta clara, onde todos os setores contribuem para que os resultados sejam
positivos.
Ao assumir um papel de gestor comercial é preciso ter o olhar sobre todos,
ter a visão crítica da situação que se apresenta, quem são as pessoas que compõem o
grupo e qual o resultado a ser alcançado. A habilitação da liderança e liderados é eficaz
para o desenvolvimento de habilidades e competências que derivarão na eficiência e
eficácia dos planos e metas traçados, tenha vista que todos os nortes para mudanças são
feitos por pessoas e estas são as bases de qualquer empresa.
O administrador necessita adaptar seu estilo de gestão e, ainda, a sua
forma de liderar em função das variáveis existentes. Não há somente um único estilo ideal
para os lideres, ele deve saber avaliar o ambiente e decidir qual a maneira mais
adequada de liderança no momento. Nesse sentido, para ser obter excelência na
profissão é imprescindível que o gestor saiba como gerir pessoas na organização.
4. REFERÊNCIAS
CHETOCHINE, Georges. Buzz marketing : sua marca na boca do cliente (Online Plataforma Pearson). São
Paulo: Financial Times-Prentice Hall, 2006.
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COBRA, Marcos. Administração de marketing no Brasil / Marcos Cobra. – 3.ed. – Rio de Janeiro : Elsevier,
2009.
DAL, FARRA, Samanta Puglia; OSNA, GEBER, Cláudia. Gestão de vendas: uma visão sobre a arte de
vender. Curitiba: InterSaberes, 2020.
FERRACIÚ, João de Simoni S.. Marketing promocional: a evolução da promoção de vendas (on-line
Plataforma Pearson) . São Paulo: Person Prentice Hall , 2007.
GIL, Antônio Carlos, 1946- Como elaborar projetos de pesquisa/ Antônio Carlos Gil. _4.ed. São Paulo: Atlas,
2002.
KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Princípios de marketing (online Plataforma Pearson) *. São Paulo:
Pearson Education do Brasil, 2015.
MAXIMIANO, Antônio Cesar Amaru. Teoria Geral da Administração. 2. ed. São Paulo:
Atlas, 2000.
MINTZBERG, Henry. Criando organizações eficazes: estruturas em cinco configurações. São Paulo: Atlas,
1995. 304 p.
RIBEIRO, Adir. Como construir redes de franquias de sucessos. 1.ed. São Paulo: DVS Editora, 2011.