Apostila - Estratégias de Comercializacao e MKT de Seguros - 2023

UNIDADE
ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS 1

2ª EDIÇÃO
RIO DE JANEIRO
2023
REALIZAÇÃO
ESCOLA DE NEGÓCIOS E SEGUROS
SUPERVISÃO E COORDENAÇÃO METODOLÓGICA

DIRETORIA DE ENSINO TÉCNICO
ASSESSORIA TÉCNICA
ILDEBRANDO NERES JUNIOR - 2023/2022
RENATO AUGUSTO GONÇALVES – 2021
PROJETO GRÁFICO E DIAGRAMAÇÃO

ESCOLA DE NEGÓCIOS E SEGUROS – GERÊNCIA DE CONTEÚDO E PLANEJAMENTO
PICTORAMA DESIGN
É proibida a duplicação ou reprodução deste volume, ou de partes dele,

sob quaisquer formas ou meios, sem permissão expressa da Escola.
Ficha catalográfica elaborada pela Biblioteca da Escola de Negócios e Seguros
E73e Escola de Negócios e Seguros. Diretoria de Ensino Técnico.

Estratégias de comercialização e marketing de seguros / Supervisão e
coordenação metodológica da Diretoria de Ensino Técnico; assessoria técnica
de Ildebrando Neres Junior. 2.ed. Rio de Janeiro: ENS, 2023.
2,49 Mb ; PDF
1. Marketing de seguros. I. Neres Junior, Ildebrando. II. Título.
0022-2660 CDU 658.8:368(072)
ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS

A
ENS, promove, desde 1971, diversas iniciativas no âmbito
educacional, que contribuem para um mercado de seguros,
previdência complementar, capitalização e resseguro cada
vez mais qualificado.
Principal provedora de serviços voltados à educação continuada, para

profissionais que atuam nessa área, a Escola de Negócios e Seguros
oferece a você a oportunidade de compartilhar conhecimento e
experiências com uma equipe formada por especialistas que possuem
sólida trajetória acadêmica.
A qualidade do nosso ensino, aliada à sua dedicação, é o caminho para

o sucesso nesse mercado, no qual as mudanças são constantes e a
competitividade é cada vez maior.
Seja bem-vindo à Escola de Negócios e Seguros.

SUMÁRIO
INTERATIVO
1. FALANDO DE ESTRATÉGIA 6
O MUNDO PÓS-COVID-19 7
FALANDO DE ESTRATÉGIA 8
A IMPORTÂNCIA DO MIX 9
Produto 10
Preço 11
Praça de distribuição 11
Promoção 12
Parceiros 12
Assessorias 14
Público-alvo 15
FIXANDO CONCEITOS 1 16
2. MARKETING DE SEGUROS 18
VOCÊ CONHECE O VERDADEIRO SIGNIFICADO DE MARKETING? 19
Up-selling 20
Cross-selling 20
AS DIFERENÇAS ENTRE O MARKETING DE SERVIÇOS
E O MARKETING DE PRODUTOS 21
COMO O MARKETING PODE AJUDAR O CORRETOR DE SEGUROS? 23
O QUE É E COMO PODE NOS AJUDAR O MARKETING PESSOAL 26

O que é Marketing Pessoal? 27
MARKETING PESSOAL: COMO FAZÊ-LO CORRETAMENTE? 27
ATRIBUTOS INDISPENSÁVEIS AO PROFISSIONAL DE VENDAS 28

VENDA DE SEGUROS PARA NICHOS: UMA TENDÊNCIA DE MERCADO? 33
CONCEITOS DE INBOUND E OUTBOUND MARKETING 35
3. O CORRETOR DE SEGUROS COMO

PROFISSIONAL DE VENDAS 39
ADMINISTRAÇÃO DO TEMPO 40
OS CANAIS DIGITAIS COMO APOIO ÀS VENDAS 42

Canais digitais 42
A Utilização do E-mail 42
COMO AS REDES SOCIAIS PODEM AJUDAR O CORRETOR A VENDER MAIS 43
A VENDA DE SEGUROS COMO PROFISSÃO 46
4. VENDA CONSULTIVA APLICADA AO SEGURO 51

MUDANÇA NAS RELAÇÕES COMERCIAIS 52
APLICANDO O MÉTODO CONSULTIVO PARA VENDER SEGUROS 55
AS TRÊS FASES DA VENDA 56

A Preparação da Venda 57
O Processo de Vendas Consultivas 61
Pós-Venda 79
ESTUDOS DE CASO 84
GABARITO 85
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 86

FALANDO
01 UNIDADE 1
de ESTRATÉGIA
Após ler esta unidade, você deverá ser capaz de: TÓPICOS
DESTA UNIDADE
■ Reconhecer os princípios fundamentais
para a definição da estratégia de
comercialização de seguros, analisando ⊲ O MUNDO PÓS-COVID-19
as melhores práticas para a escolha de
parceiros e produtos. ⊲ FALANDO DE ESTRATÉGIA
⊲ A IMPORTÂNCIA DO MIX
⊲ FIXANDO CONCEITOS 1

UNIDADE 1
O MUNDO PÓS-COVID-19
A pandemia da Covid-19 marcou o mundo de maneira geral. Assim como
grandes acontecimentos que marcaram a humanidade, podemos separar
o mundo em duas eras distintas: pré-Covid e pós-Covid.
Nossos hábitos, costumes, forma de trabalhar, entre outros, mudaram

no mundo pós-Covid. O modelo híbrido de trabalho veio pra ficar, com
reuniões on-line e o home office mesclando com o formato presencial. A
forma como estudamos também mudou, com aulas on-line de forma remota,
e a forma como consumimos produtos e serviços na internet também avan-
çou para um ponto jamais alcançado antes.
Claro que essas mudanças também impactaram o mercado de seguros,

obrigando todos os players desse mercado (seguradoras, corretores de
seguros, operadores, entre outros) a se reinventarem, buscando alterna-
tivas de produtos, relacionamento com os clientes, novas soluções para
demandas que antes não eram evidentes.
As seguradoras buscaram lançar e adaptar seus produtos para que esses

atendessem essa nova demanda, como seguro de vida com cobertura
para Covid-19, seguro residencial com ampla assistência para aqueles que
trabalham no modelo home office, planos de previdência que possam aju-
dar o segurado a formar uma reserva financeira para o futuro, mas sem
deixar de ampará-lo numa eventualidade inesperada, incluindo coberturas
de risco (morte, invalidez, perda de renda, entre outras coberturas).
Essas mudanças também obrigaram os corretores de seguros a se reinven-

tarem, fazendo um uso mais frequente dos canais digitais, com reuniões
on-line, estudando os novos produtos e buscando trazer para os segura-
dos as soluções que realmente necessitam.

UNIDADE 1
Dessa forma, fica evidente que o corretor de seguros que “parou no t empo”
do mundo pré-Covid pode estar com seu prazo de validade muito próximo.
Aquele corretor que não busca alternativas de produtos, de atendimento,
de estratégia, pode ter mais dificuldades nessa nova realidade.
Estamos em constante mudança, a pandemia só acelerou alguns pro-

cessos. Portanto, aproveite o conteúdo desse material para estruturar ou
reestruturar algumas práticas, pois aquele profissional que acredita que
não tem mais nada a aprender, certamente está fadado ao fracasso.
FALANDO DE ESTRATÉGIA
Para falarmos sobre estratégia de comercialização de seguros, é importante
Estratégia compreendermos o que significa o termo estratégia.
sf. (gr strategia)
1. Arte de conceber operações de Esse termo está muito relacionado a operações de guerra, porém, com o
guerra em planos de conjunto. passar do tempo, passou a ser utilizado nas teorias de administração, uma vez
2. Ardil, manha, estratagema.
que os profissionais desse setor devem atuar como verdadeiros estrategistas.
3. Arte de dirigir coisas
complexas. Var: estratégica. Em uma empresa, a estratégia é aplicada a várias áreas, como: estratégia
(Michaelis – Moderno Dicionário
financeira, estratégia de marketing, estratégia de recursos humanos, estra-
da Língua Portuguesa).
tégia comercial. Todas elas estão interligadas e alinhadas diretamente aos
objetivos da empresa.
Com o aumento da concorrência em todos os segmentos, estabelecer

estratégias comerciais eficazes passou a ser considerado fator crítico de
sucesso. Para que uma empresa possa conquistar mercado e aumentar
sua participação, superando seus concorrentes, deve adotar estratégia
comercial adequada.
Em seu livro Estratégia Competitiva, Michael Porter traz à tona a necessi-

dade do que ele denomina “estratégia de compradores”. Essa estratégia
diz respeito à necessidade de clara definição de público-alvo, ou seja, a
seleção de compradores. Porter defende que as empresas devem vender
aos compradores que mais a favoreçam, e isso poderá influenciar direta-
mente o índice de crescimento dessas empresas.
Uma vez definida a estratégia, ela deve estar descrita em um documento,

denominado planejamento estratégico. Peter Drucker, no livro Introdução
à Administração, define planejamento estratégico como:

UNIDADE 1
“Processo contínuo de, sistematicamente e com o maior

conhecimento possível do futuro contido, tomar decisões
atuais que envolvem riscos; organizar sistematicamente as
atividades necessárias à execução dessas decisões e, por
meio de retroalimentação organizada e sistemática, medir
o resultado dessas decisões em confronto com as expec-
tativas alimentadas.”
Nesta apostila, abordaremos a estratégia aplicada especificamente

ao segmento comercial. É importante, porém, o conhecimento geral
do assunto para que, no momento de estabelecer a sua estratégia de
comercialização, você possa considerar aspectos importantes, como a
necessidade de o planejamento estratégico estar em constante revisão e
avaliação, uma vez que esse planejamento deverá nortear todo o processo
de tomada de decisões, conforme mencionado por Drucker.
Para determinar a sua estratégia de comercialização, é fundamental que você

conheça os números passados e atuais do mercado, bem como os produtos
e as seguradoras presentes em nosso país. Com essas informações, será
possível definir o seu público-alvo e escolher os seus parceiros de negócio.
Para definir a estratégia de comercialização de seguros de uma corretora,

é fundamental planejar algumas etapas:
1. Conhecer os números da evolução do setor;

2. Pesquisar produtos e seguradoras;
3. Definir um público-alvo;
4. Selecionar parceiros de negócios;
5. Definir estratégia de marketing;
6. Estabelecer métodos de prospecções de clientes potenciais;
7. Definir o processo de venda;
8. Planejar o pós-venda e a manutenção da carteira.
A IMPORTÂNCIA DO MIX
O mix produtos, parceiros e público-alvo são importantíssimos para a defini
ção da estratégia de comercialização. Os três itens estão interligados, e
a definição de um deles irá influenciar automaticamente a definição dos
demais. Os conceitos de marketing passaram por transformações desde
o surgimento do conceito de mix de marketing – criado por Neil Borden
nos anos 1950 – e do lançamento do conceito dos 4 P’s – Produto, Preço,
Praça e Promoção –, por Jerome McCarthy, nos anos 1960.

UNIDADE 1
O composto mercadológico detalha as estratégias empresariais que

propiciarão vantagem competitiva. Essa vantagem, para que seja verda
deira, deve superar o que a concorrência oferece: seus produtos ou
serviços devem ser de qualidade superior ao da concorrência, e seus
preços, c onsistentes com o nível de qualidade (valor); seus métodos de
distribuição devem ser os mais eficientes possíveis, e suas promoções,
mais e ficazes em comunicar com seus consumidores.
O incremento na competição aumentou a complexidade do composto de

marketing da empresa e passou a englobar outros fatores controláveis,
que ela articula para conquistar as preferências dos consumidores.
— Produto
Levando-se em consideração as definições e os objetivos do marketing, a
tarefa maior de um produto é satisfazer as necessidades do mercado. Na
perspectiva atual do marketing, as pessoas não compram um p roduto: as
pessoas os adquirem para resolver seus problemas. Do ponto de vista do
consumidor, um produto tem uma infinidade de significados, portanto, é o
mercado quem o define. Quando falamos, especificamente, sobre produ-
tos relacionados a seguros, as grandes inovações surgiram de demandas
de clientes, que foram levadas pelos corretores às seguradoras, para
que estas possam colocar produtos diferenciados no mercado. Nesse
sentido, escolher os produtos certos poderá fazer a diferença para o
crescimento dos negócios de um corretor de seguros.
Um dos produtos que apresentaram um crescimento relevante durante a

pandemia de Covid-19 foram os seguros residenciais. Com mais pessoas
trabalhando e estudando em casa, a demanda por reparos e assistências
às residências cresceram bastante, alavancando as vendas desse tipo
de produto.
Com o objetivo de adaptar o produto ao consumidor, algumas seguradoras

criam seguros que vão de acordo com as necessidades específicas, como
o Auto Sênior e o Auto Premium. Esses produtos buscam trazer serviços
exclusivos para os clientes da melhor idade, no caso do Sênior, e também
os clientes cujo veículo seja considerado de luxo, no caso do Premium.
Para descobrir os diferenciais de cada produto, o corretor deve selecionar

as seguradoras e ler integralmente as condições gerais dos produtos que
deseja comercializar. Além disso, deve participar de treinamentos ofere-
cidos pelas próprias seguradoras e estudar o material de divulgação dos
produtos – folhetos e propostas.

UNIDADE 1
— Preço
O preço é o único elemento que gera receita por meio da venda do produto;
os demais geram custos. Para o produtor, o preço é igual ao custo mais o lucro.
Para o comprador, o preço é a quantidade de sacrifício ou esforço que

deseja e tem condições de fazer para obter a satisfação de suas neces-
sidades. Em uma economia de mercado, o preço é um valor arbitrário
para o pagamento de um produto ou serviço, incluindo-se todos os cus-
tos de produção e o lucro da empresa. Já para o consumidor, o preço
está relacionado à qualidade e ao nível de satisfação que determinado
produto pode oferecer.
No mercado de seguros, a taxa de comissionamento de cada produto

poderá influenciar diretamente a precificação do seguro. O corretor deverá
definir uma política de precificação equilibrada de forma a valorizar o seu
trabalho e, ao mesmo tempo, levar um preço competitivo ao cliente. Em
alguns ramos de seguros, o preço poderá ser determinante para o sucesso
da negociação, como os seguros patrimoniais e empresariais, para os quais
o cliente costuma buscar o menor preço. Já nas negociações de ramos de
seguros mais específicos e de alta complexidade, o que fará a diferença
será a qualidade da consultoria e a orientação técnica do corretor, como os
Seguros de Responsabilidade, Rural, D&O, M&A e, até mesmo, os Seguros
de Vida, em que a venda precisa ser orientada e aconselhada.
Existem seguradoras que permitem o ajuste da assistência 24 horas ofere

cida ao segurado. Por exemplo, o guincho no seguro auto, que pode ser
contratado por 200 km, 400 km, 1.000 km ou Km ilimitado. Essas opções
certamente irão influenciar o preço final do seguro. Porém, é importante
alinhar com o cliente a melhor opção custo/benefício.
— Praça de distribuição
Assim como o produto, a praça ou distribuição também deve satisfa-
zer as necessidades do consumidor. A função básica de um canal de
distribuição é escoar a produção de bens em geral, sejam bens de
consumo, industriais ou de serviço. O avanço tecnológico tem oferecido,
ao mercado de seguros, a ampliação da sua praça por meio de canais
virtuais, e-commerce, entrevistas virtuais, assinaturas digitais, entre
outros, amparados por redes logísticas que diminuem o espaço entre o
corretor de seguros e os consumidores.
Alguns sistemas de multicálculo e gestão para corretoras de seguros per-

mitem a criação de links para ofertar produtos de seguros. Esses links
podem ser enviados aos potenciais clientes, por e-mail ou aplicativos
de mensagens, onde eles preenchem algumas informações para que o
corretor de seguros possa providenciar as cotações.

UNIDADE 1
É possível também disponibilizar esses links no próprio site da corretora

de seguros, facilitando o acesso por parte dos clientes, inclusive desper-
tando interesse por novos produtos de seguros.
Seja no caso de vendas porta a porta, por telefone, por meios digitais
ou affinity, é fundamental que o corretor defina suas estratégias para
que as vendas sejam bem direcionadas e adaptadas a cada um dos
canais de distribuição.
— Promoção
A promoção se relaciona às ferramentas de comunicação que fazem che-
gar uma mensagem ao mercado-alvo. A promoção de vendas é qualquer
atividade que vise vender, englobando a pesquisa, o estudo, a afinação e
a aplicação de todas as ideias e iniciativas que possam conduzir à coorde-
nação, ao melhoramento dos produtos e ao desenvolvimento das vendas.
Para o corretor, é fundamental ter um e-mail profissional e um site onde

possam ser encontradas mais informações sobre a sua empresa, seus
produtos e parceiros. Além disso, criar páginas em redes sociais, publicar
vídeos, conteúdos e artigos aproximam e criam um engajamento do corre-
tor com o seu público-alvo.
Algumas seguradoras oferecem treinamentos e serviços para montagem

do site da corretora de seguros e profissionalização das redes sociais.
Após efetuar o seu cadastro nas seguradoras, converse com a área comercial
para obter mais informações.
— Parceiros
Atualmente, no Brasil, temos uma grande quantidade de segura doras
que disponibilizam diversos produtos de seguros. Seguradoras que
atuam com todos os ramos de seguros e outras que são especialistas em
ramos específicos. Independentemente do perfil, alguns critérios devem
ser levados em consideração para selecionar as seguradoras parceiras:
■ Produtos e tipos de coberturas – o primeiro item a ser a

nalisado
pelo corretor, antes de selecionar uma seguradora parceira, é
conhecer os diferenciais de seus produtos, suas coberturas, assis-
tências e taxas.
■ Emissão, cobrança e sinistro – o processo operacional da segura
dora deve ser rigoroso e eficiente, desde a emissão e cobrança
até o sinistro e pagamento de indenizações.

UNIDADE 1
■ Atendimento e ferramentas – conheça a equipe comercial e

a abrangência de atendimento. Avalie se a seguradora possui
ferramentas que auxiliem no processo de vendas e pós-vendas.
A imagem da marca e suas ações de marketing também são impor-
tantes na escolha da seguradora parceira.
■ Comissões e campanhas – a remuneração, os benefícios e o
reconhecimento por meio de campanhas são os maiores atrativos
para o corretor de seguros. Avalie antes e compare.
Os critérios apresentados acima são os mais indicados para serem avali
ados antes de escolher uma seguradora parceira. Procure avaliar na
ordem de importância de dentro para fora, considerando os diferenciais
dos produtos no início da avaliação e as comissões como o último item
avaliado. Se o corretor avaliar apenas a sua própria remuneração e os
outros fatores forem menos importantes, corre-se o risco de colocar os
interesses dos clientes em segundo plano.
Algumas seguradoras já contam com mais de trezentos corretores sob

a responsabilidade de um único comercial, que tem como principal fun-
ção ser a conexão entre o corretor e a seguradora. É improvável, porém,
que apenas uma pessoa consiga atender a um número tão grande de
corretores com rapidez e qualidade. Normalmente, priorizam o atendi-
mento dos que possuem maiores contas ou potencial de crescimento.
Por esse motivo, muitas seguradoras adotaram um modelo de atendi

mento personalizado para corretores por meio de empresas de
Assessorias de Seguros. Tais empresas são estruturas comerciais
terceirizadas pela seguradora, com o objetivo de criar braços comer-
ciais até em regiões mais distantes dos grandes centros, sem a
necessidade de despesas de abertura de filiais ou sucursais, por exemplo.
Em geral, as Assessorias são especializadas em determinados ramos de

seguros, o que faz com que, muitas vezes, tenha-se um apoio diferenciado,
quando comparado ao atendimento “generalista” de um comercial da
própria seguradora.
Um erro comum dos corretores iniciantes é buscar se cadastrar no maior

número possível de seguradoras, a fim de apresentar uma maior oferta
de produtos. O problema é que algumas seguradoras exigem uma produ-
ção mínima para manter seu cadastro ativo e, caso o corretor não consiga,
ele pode ter seu cadastro suspenso, causando um desconforto para si e
para seus clientes. Portanto, o ideal é que o corretor de seguros busque
seguradoras pontuais e compatíveis com sua produção.

UNIDADE 1
Canal Affinity no Brasil

A tradução de affinity para o português é afinidade. Em seguros, costu
mamos chamar de Canal Affinity quando há, formalmente ou não, alguém
que cede seu balcão de negócios para que uma corretora de seguros
possa comercializar produtos de seguros destinados a pessoas físicas.
Isso pode acontecer de duas formas. A primeira delas é quando

uma empresa resolve estipular seguros para seus funcionários, mui-
tas vezes utilizando uma associação de funcionários, um grêmio de
funcionários ou até a própria empresa, negociando condições espe-
ciais, sobretudo de descontos nos prêmios com as seguradoras e com
o corretor de seguros que a atende. Nessa condição, muitas vezes,
os benefícios e as vantagens são também estendidos aos parentes
dos funcionários, por exemplo, condições especiais para contratação
de seguros de automóveis, residenciais, de viagem e vários outros.
A outra forma é quando uma empresa comercial estabelece contrato

com uma seguradora para explorar seu canal comercial, passando a
comercializar seguros para seus clientes, desde que isso não signifique
“venda casada”, que significa condicionar a compra de um produto ou
serviço à aquisição de outro, sem necessidade técnica para isso.
O Canal Affinity é chamado também de canal de varejo, e os produtos

de seguro comercializados nesse canal são, muitas vezes, denominados
“massificados” por serem dirigidos a uma grande massa de clientes que
pagam baixos valores de prêmios. A seguradora vende seus produtos
por intermédio de parceiros, que podem ser grandes empresas de varejo,
financeiras e empresas de serviços de utilidade.
— Assessorias
Assessorias são empresas que trabalham em conjunto com as segurado-
ras e os corretores de seguros, dando suporte comercial e de pós-venda
para que o corretor possa distribuir os produtos de determinadas
seguradoras de maneira prática, objetiva e com o suporte necessário,
participando de treinamentos, capacitação e campanhas de vendas.
Nas assessorias, os corretores têm seus códigos diretamente com as

seguradoras, dessa forma não há custo adicional para os corretores que
operam com as assessorias.
Para conhecer mais sobre o papel das assessorias, visite o site da

Associação das Empresas de Assessoria e Consultoria (Aconseg) do
seu estado.

UNIDADE 1
— Público-alvo
Com que tipo de classe econômica você tem mais facilidade de relacio
namento? Em que área geográfica você pretende atuar? Você quer
ganhar pelo volume (quantidade de clientes) ou ter um tíquete médio alto
(valor médio de prêmio/contribuição por cliente)? Essas são perguntas
que o corretor deve fazer no momento da definição do público-alvo com
o qual pretende trabalhar.
Na definição do público-alvo, você deve considerar a classificação das

classes econômicas, com seus respectivos intervalos de renda, lem-
brando que essa classificação sofre alterações, conforme a evolução
econômica do país. Você deve, por isso, acompanhar sempre essas
mudanças para que possa determinar a melhor estratégia para o seu
negócio de acordo com o momento econômico do mercado brasileiro e
do mercado segurador especificamente.
A definição do público-alvo influenciará, de maneira decisiva, no tipo de

comunicação que você deverá utilizar. Cada segmento de cliente exige
forma de comunicação e tratamento diferenciados.
Você verá, na proxima unidade, um pouco mais sobre a estratégia de

segmentação por nichos, e isso também poderá ajudá-lo na definição
do público-alvo.
De posse dessas definições, portanto, você já poderá começar a

pensar no marketing da sua corretora e na forma como irá conquistar
e reter os seus clientes, o que será mais um passo fundamental para
o sucesso do seu negócio.

FIXANDO CONCEITOS
FIXANDO CONCEITOS 1
Marque a alternativa correta:

1. A tradução de affinity para o português é afinidade. Em seguros, costu-
mamos chamar de Canal Affinity quando há, formalmente ou não:
(a) Alguém que cede seu balcão de negócios para que uma corretora
de seguros possa comercializar produtos de seguros destinados a
grupo de empresas.
(b) Alguém que cede seu balcão de negócios para que uma corretora de segu-
ros possa comercializar produtos de seguros destinados a pessoas físicas.
(c) Uma empresa que resolve estipular seguros para seus executivos, em
que o faturamento é feito diretamente na área de compras da empresa.
(d) Produto proibido de ser comercializado por associações de funcio-
nários, um grêmio de funcionários.
(e) Benefícios que só podem ser estendidos aos funcionários das
empresas contratantes.

2. Com relação ao público-alvo, o corretor deve definir, principalmente:
(a) A classe econômica, a área geográfica onde pretende atuar e se

deseja ganhar pelo volume ou pelo valor médio de pagamento dos
clientes da sua carteira.
(b) Quanto deseja lucrar.
(c) Uma estratégia para atender qualquer cliente em qualquer hora.
(d) O tipo de cliente que não está sendo atendido pelo mercado.
(e) Aquele que tem a maior facilidade de se relacionar sem se importar
com a localização geográfica desse público-alvo.
Marque a alternativa correta

3. Em seguros, quando há, formalmente ou não, alguém que cede seu bal-
cão de negócios para que uma corretora de seguros possa comercializar
produtos de seguros destinados a pessoas físicas, costuma-se chamar de:
(a) Canal corporativo.

(b) Canal affinity.
(c) Distribuição corporate.
(d) Distribuição estratégica.
(e) Canal indireto.

FIXANDO CONCEITOS
4. Com o objetivo de adaptar o produto ao consumidor, algumas segura-

doras criam seguros que vão de acordo com as necessidades específicas
de cada cliente. De acordo com os 4 P’s de marketing, esse seria o(a):
(a) Preço.
(b) Produto.
(c) Promoção.
(d) Praça de distribuição.
(e) Logística.
Consulte o gabarito clicando aqui.

02
MARKETING
de SEGUROS
UNIDADE 2
TÓPICOS
DESTA UNIDADE
Após ler esta unidade, você deverá ser capaz de:
⊲ VOCÊ CONHECE O VERDADEIRO
■ Conhecer a importância e ■ Reconhecer os atributos SIGNIFICADO DE MARKETING?
os conceitos básicos de indispensáveis para
⊲ AS DIFERENÇAS ENTRE O
marketing, analisando a os profissionais de MARKETING DE SERVIÇOS E
aplicação do marketing de vendas considerando a O MARKETING DE PRODUTOS
serviços nas vendas para importância do marketing
nichos; pessoal neste processo. ⊲ COMO O MARKETING PODE
AJUDAR O CORRETOR DE
■ Entender como o ■ Compreender o marketing SEGUROS?
marketing pode ajudar o utilizando seus conceitos
corretor de seguros na para o desenvolvimento ⊲ O QUE É E COMO PODE NOS
prestação de serviços. de um relacionamento AJUDAR O MARKETING PESSOAL
duradouro e rentável entre
corretor e clientes. ⊲ MARKETING PESSOAL: COMO
FAZÊ-LO CORRETAMENTE?
⊲ ATRIBUTOS INDISPENSÁVEIS
AO PROFISSIONAL DE VENDAS
⊲ VENDA DE SEGUROS PARA

NICHOS: UMA TENDÊNCIA
DE MERCADO?
⊲ CONCEITOS DE INBOUND E
OUTBOUND MARKETING

UNIDADE 2
VOCÊ CONHECE O VERDADEIRO

SIGNIFICADO DE
MARKETING?
Quando o marketing moderno começou a ser divulgado, poucos enten-
diam seu verdadeiro significado. Em compensação, muitos o associavam a
formas milagrosas de aumentar vendas e lucros.
Em sentido mais amplo do termo, o marketing tem uma dimensão estra-

tégica e se tornou uma filosofia empresarial, além de ser uma função
da administração.
A arte do marketing consiste, portanto, em levar o consumidor a usar

dinheiro para comprar nossos produtos/serviços, em vez de gastá-lo na
compra de produtos/serviços de nossos concorrentes diretos e indiretos.
Conclui-se, pois, que a função do marketing, no contexto da empresa, é
estimular a demanda pelos seus produtos, coordenando as medidas que
permitam atender a ela e ajustar a empresa ao nível da demanda.
As mudanças nas linhas de produtos e na política de preços refletem esse

ajuste, assim como os esforços promocionais visam criar, continuamente,
novas condições de demanda.
Philip Kotler, referência no assunto, define marketing como:
“(...) a ciência e a arte de conquistar e manter clientes

e desenvolver relacionamentos lucrativos com eles.”

UNIDADE 2
Da mesma forma que é uma ciência que pode ser estudada e mensurada, o
marketing também é uma arte que, muitas vezes, por meio do subjetivismo
busca atingir o seu objetivo. Repare, também, que o marketing, segundo
Kotler, desenvolve três funções diretas:
■ A conquista de clientes;
■ A manutenção de clientes;
■ A continuidade das vendas para esses clientes, ou seja, a expiração
da carteira por meio da venda de novos produtos, cross-selling, ou a
melhoria dos produtos já adquiridos pelo cliente, up-selling.
— Cross-selling
A técnica do cross-selling é amplamente utilizada pelas empresas de vários
segmentos, e no mercado de seguros não é diferente. O cross-selling con-
siste basicamente em aproveitar uma venda para ofertar outros produtos e
serviços ao mesmo cliente, como forma de complementar a compra.
Ao fechar a contratação de um seguro de automóvel, por quê não oferecer

a contratação de um carro reserva?
Ao fechar a contratação de um seguro de vida com cobertura por morte e

invalidez, por quê não oferecer uma cobertura para doenças graves?
Esse tipo de prática ajuda o cliente a ter uma apólice de seguros mais com-
pleta, e ao mesmo tempo aumentar o faturamento da corretora.
Mas lembre-se de agir com bom senso na hora de ofertar novas coberturas
ou assistências, pois o cliente pode sentir que a venda está sendo forçada.
A empresa que adota os conceitos de marketing e se estrutura em função

dele, portanto, reconhece que seu êxito depende da sua capacidade de:
■ Definir, preferivelmente antes de seus competidores, o que os

consumidores desejam no momento ou poderão vir a desejar;
■ Organizar-se para atender a tais desejos e necessidades melhor
do que fariam seus competidores.
— Up-selling
A técnica de up-selling é semelhante ao cross-selling, cuja principal fun-
ção é melhorar as coberturas do cliente e consequentemente aumentar
o faturamento da corretora. Porém o up-selling visa melhorar algo que o
cliente já possui.
Por exemplo, ao fechar a contratação de um seguro de automóvel com

carro reserva de 7 dias, por quê não apresentar um orçamento com carro
reserva pra 15 dias? Muitas vezes a diferença é pequena e o cliente acaba
aceitando a nova proposta.

UNIDADE 2
Ao fechar a contratação de um seguro de vida com capital segurado

de R$ 300.000,00, por quê não apresentar uma oferta com o capital de
R$ 400.000,00? Você poderá notar que a diferença de valor é pequena na
maioria dos casos, e isso pode trazer uma proteção maior para o cliente.
Mas lembre-se de agir com bom senso na hora de praticar o up-selling.
Outra técnica bastante utilizada pelas empresas para aumentar o fatura-

mento é o spin-selling. Ela orienta quais são as perguntas certas a se fazer
em um processo de vendas, baseada em 4 palavras: situação, problema,
implicação e necessidade.
AS DIFERENÇAS ENTRE O
MARKETING DE SERVIÇOS E
O MARKETING DE PRODUTOS
Ainda que as filosofias e as técnicas de marketing sejam absolutamente as
mesmas em qualquer setor, a prática do marketing de serviços apresenta
algumas peculiaridades que geram estratégias específicas.
Para os corretores ou empresas de seguros, os conceitos clássicos de

marketing, que em geral são mais associados ao marketing de produtos,
devem ser revistos e adaptados, pois o setor opera na prestação de serviços.
Além de o marketing de serviço destacar a venda pessoal em detrimento da

propaganda, se comparado ao marketing de produtos de consumo, pode-
mos assinalar, basicamente, três grandes diferenças entre o m arketing
de produtos e o de serviços:
■ O serviço não é tangível, ou seja, não pode ser tocado e, como

consequência, não pode ser detido ou estocado. O serviço somen-
te pode ser consumido;
■ A produção dos serviços é simultânea ao consumo, o que impli-
ca contato direto da empresa produtora com o consumidor final;
■ O prestador de serviços vende uma promessa de satisfação ao
cliente, enquanto o vendedor de produtos vende algo concreto,
com características definidas e sempre iguais em relação aos mes-
mos produtos, de uma mesma fábrica.
É exatamente nesse ponto que começam as dificuldades do marketing de
serviços, porque, quando falamos em promessas, lidamos com as expec-
tativas do consumidor, que, por não poder testar o produto ou vê-lo antes
da compra, cria determinada expectativa com a qual se deve saber lidar.

UNIDADE 2
Em marketing de serviços, determinadas características resultam em

dificuldades:
CARACTERÍSTICAS DIFICULDADES
1 Intangibilidade
dos serviços
Em serviços, vendemos
promessas
2 Produção, venda, entrega

e consumo simultâneos
Alta dependência do
elemento humano
3 Produção
artesanal
Oscilação da qualidade
e dificuldade de controle
Quando se vende um automóvel, o consumidor pode ver e perceber o pro-

duto integralmente. Cor, design e desempenho, por exemplo, perfazem-se
em elementos tangíveis à disposição do consumidor.
Já na venda do serviço prestado por uma escola, a produção, a venda, a entre-
ga e o consumo são simultâneos, pois acontecem entre professor e aluno, no
momento da aula. Sendo assim, não há tempo para o controle de qualidade,
que depende, exclusivamente, do desempenho do professor. Nesse caso,
torna-se muito difícil estabelecer padrões e controlar a qualidade do serviço
prestado. Aliado a isso, ao comprar um curso oferecido por uma escola, o
aluno não pode ver o produto acabado e testá-lo com antecedência; assim,
pelas especificidades inerentes, comprará a expectativa do aprendizado.
Com base nesses exemplos, então, é possível pensar em três ações
estratégicas gerais para o marketing de serviços:
Estratégia de tangibilidade
Essa estratégia visa criar aspectos tangíveis para os serviços. É
muito importante dedicar-se à programação visual, à papelaria,
ao layout do local onde se presta o serviço, à forma de vestir-se
e à qualidade do material de apoio à venda. Esses detalhes,
entre outros, devem refletir o posicionamento que se preten-
de oferecer aos serviços, sempre com a reiteração de que a
promessa expressa nesses aspectos tangíveis deve ser absolu-
tamente compatível com a qualidade do serviço que se almeja
prestar.
As seguradoras costumam fornecer material de apoio às vendas.

Dessa forma, o corretor de seguros tem acesso a materiais no
formato físico e digital, com informações sobre coberturas e bene-
fícios do seguro, para enviar aos clientes.
Estratégia de relacionamento
Essa estratégia diz respeito ao elemento humano, cuja expecta-
tiva estrita encontra-se no marketing de serviços. A pessoa que

UNIDADE 2
presta serviço é a produtora, a vendedora e a entregadora. Assim

sendo, sua interação com os clientes é fundamental. Para garantir
a qualidade dessa interação, no entanto, existe a necessidade de
aprendizado e desenvolvimento em programas de treinamento
contínuo. Essas capactações devem envolver conhecimento
técnico de serviço/produtos e demais habilidades de relaciona-
mento, com o propósito de desenvolver os chamados gerentes
de relacionamento.
Boa parte dos produtos de seguros apresentam assistências e

benefícios que podem ser utilizados pelo segurado ao longo da
vigência do seguro. São descontos em estabelecimentos comer-
ciais, estacionamentos, casas de shows e espetáculos, entre
outros. Mantenha contato regular com seu cliente e incentive-o
a utilizar esses benefícios. Isso fará com que ele perceba valor
no seguro mesmo sem a ocorrência de sinistros, e certamente
facilitará a renovação do contrato.
Estratégia de industrialização
Essa estratégia procura superar a dificuldade criada pela oscilação
de qualidade e pela complexidade inerente ao controle. À medida
que se consegue estabelecer protocolos na prestação de determi-
nado serviço, porém, percebe-se, proporcionalmente, o aumento
considerável nos quesitos qualidade e controle. Quanto mais se
consegue eliminar o aspecto artesanal na prestação de serviço,
investe-se na melhoria e, em consequência, alcança-se a simplifi-
cação no controle do padrão de qualidade.
É importante lembrar que nenhuma dessas estratégias será efetiva se as pes-

soas que prestam os serviços não adquirem sólido treinamento em atendimento.
COMO O MARKETING PODE AJUDAR

O CORRETOR DE SEGUROS?
O corretor é um prestador de serviços especializado e indispensável na
comercialização de seguros. Em sua maioria, o pequeno e o médio corre-
tor apresentam algumas características comuns:
■ Uma carteira de clientes estabilizada com necessidade de aten-

ção individual; e
■ Crescimento com base no desenvolvimento de clientes já existen-
tes, em vez de priorizar a captação de outros clientes.
Os corretores, em muitas situações, consideram que “os velhos clientes
são as melhores fontes de novos negócios”.

UNIDADE 2
Essas e outras características fazem com que a principal arma de marketing

utilizada pelos corretores, na fase de prospecção, venda e pós-venda, seja
o contato ou venda pessoal.
A prestação de serviços é validada, nesse caso, pela qualidade com que

é prestada. É essa qualidade que diferencia determinado serviço e gera
confiança, que é a chave do sucesso do corretor de seguros. Quando
adquirimos algo intangível – nesse caso, o seguro –, o fator preponderante
em nossa decisão é a confiança no fornecedor.
A confiança é criada por meio de um relacionamento intenso, que deve ser

gerenciado pela proposta de utilização de um sistema de comercialização,
em que a estratégia usada é a de “casar” com o cliente, ou seja, manter um
relacionamento de longo prazo.
Para que esse relacionamento aconteça, no entanto, devemos utilizar a ven-

da pessoal como estratégia de comunicação com o mercado, associada a
outras formas de interação, como as promoções dirigidas e as redes sociais.
Para o corretor de seguros, essa abordagem comercial é fundamental

para garantir a sua existência em longo prazo, aumentar a produtividade e
melhorar a qualidade das vendas, uma vez que seu maior patrimônio é sua
carteira de clientes.
Essa proposta de administração de relacionamento é a aplicação prática

do marketing, cuja essência são os planos e as estratégias. Isso quer
dizer que todos os esforços de venda e de marketing remetem ao mes-
mo enfoque: a fidelização dos clientes por meio do atendimento às suas
necessidades e expectativas.
Esse sistema de comercialização, que representa a base da estratégia de

relacionamento, possui as seguintes características gerais:
■ Visão de longo prazo;

■ Disposição para investir no cliente;
■ Postura de consultoria;
■ Planejamento e gerenciamento anual do atendimento e das ven-
das com revisão mensal;
■ Infraestrutura de avaliação da rentabilidade dos negócios com
cada cliente (conta);
■ Habilidade de negociação, traduzida pela versatilidade que o corretor
deve utilizar ao interagir com clientes de diferentes comportamentos;
■ Abordagem de lucratividade com objetivo no relacionamento
total, ou seja, no resultado final da venda de todos os produtos
e não em cada venda;

UNIDADE 2
■ Adoção, por toda a empresa, da filosofia de relacionamento dura-

Segmentação
douro, desde os níveis hierárquicos superiores até a base;
“Segmentar” um mercado consiste
em identificar um ou mais grupos ■ Segmentação de mercado, buscando aumentar a produtividade
de consumidores em potencial, com do relacionamento;
o objetivo de melhor concentrar
nossos esforços, e “posicionar” um ■ Estratégias de “pacotes” de produtos e serviços (flexibilidade de
determinado produto/serviço (isto é, negociação);
definir suas vantagens competitivas
■ Automação dos sistemas de controle ou administração de vendas,
em relação à concorrência
que deve conter de avaliação de rentabilidade dos clientes, das
carteiras de seguros, dos produtos, o plano de visitas e vendas por
clientes, relatórios resumidos de vendas, os dados do cliente, sua
posição econômico-financeira e mercadológica, e outros tantos
dados que se perfaçam necessários; e
■ Reuniões periódicas com os clientes, fornecedores e parce
iros seguradores para avaliação dos produtos, serviços e
atendimento, bem como a performance do corretor e de seus
concorrentes. É muito importante, também, verificar e analisar as
solicitações e reclamações dos clientes, ouvindo suas sugestões.
É nesse contexto que deve ser planejado o uso de várias formas de
comunicação. Elas devem contribuir para facilitar os contatos iniciais, a
venda pessoal e o estabelecimento de um relacionamento profissional
com o segurado. Considerando-se a ação pessoal como objetivo de nos-
sos esforços, as demais formas de interação serão utilizadas como apoio.
O sucesso depende muito de uma perfeita integração entre essas formas
de comunicação.
Apresentamos, a seguir, uma ação real que um corretor de seguros realizou.

Utilize-a como inspiração para impulsionar seus negócios!

UNIDADE 2
ESTRATÉGIA OBJETIVO PLANO DE AÇÃO RESULTADOS DURAÇÃO CUSTOS

A corretora desenvolveu uma Não houve custo
Prospecção Aumentar a carteira, ao
oferecer a clientes campanha de prospecção e
45% dos
e-mails enviados
3 meses
adicional, uma vez
antigos produto que utilizou como ferramenta o foram convertidos que foi utilizada
ainda não possuíam. e-mail marketing*. em negócios. a estrutura da
própria corretora
Essa comunicação foi dirigida
aos clientes mais antigos que
ainda não possuíam Seguro de
Automóveis e abordou as
principais vantagens
e facilidades oferecidas por
esse produto.
* Divulgação de produtos veiculada

por meio de correio eletrônico.
Up-Selling** Maximizar receita da

corretora com venda
Durante o período de renovação,
os clientes foram abordados com
55% das apólices
com contratação
3 meses Não houve custo
adicional, uma vez
** Venda de coberturas de garantias opcionais. oferta das garantias APP*** e de APP e 45% de que foi utilizada
opcionais de um a estrutura da
determinado produto. Proteção a Vidros também por fechamentos com
e-mail marketing*. contratação da própria corretora
garantia de vidros.
Foi elaborada uma
ação para demonstrar o
custo-benefício oferecido por
essas coberturas opcionais.
No caso do APP***, foi abordada

a questão das Despesas
Médico-Hospitalares (DMH) e do
custo proporcionalmente baixo
dessa proteção em relação aos
benefícios oferecidos. Já na
questão da Proteção a Vidros, o
destaque foi a facilidade e
comodidade proporcionadas pelo
serviço que garante troca ou
reparo de vidros do veículo de
acordo com padrões internacio-
nais de tecnologia e segurança,
sem cobrança de franquia (exceto
para-brisa frontal e carenagem de
retrovisores) e redução de bônus.
*** Garantia de Acidente Pessoal por
Passageiro.
* Divulgação de produtos veiculada por meio de correio eletrônico.

** Venda de coberturas opcionais de um determinado produto.
*** Garantia de Acidente Pessoal por Passageiro.
O QUE É E COMO PODE NOS AJUDAR

O MARKETING PESSOAL
Já entendemos como o marketing pode nos ajudar. Devemos entender,
agora, alguns princípios básicos de apresentação e desenvolvimento de
um relacionamento sólido: o marketing pessoal.

UNIDADE 2
— O que é Marketing Pessoal?

Marketing Pessoal é o conjunto de estratégias, aplicadas de maneira
coerente e planejada, que farão com que você atribua maior valor à sua
imagem pessoal.
É construir imagem positiva do indivíduo no contexto em que este atua, na

busca do sucesso pessoal e profissional.
O Marketing Pessoal permite, ainda, alcançar comportamento mais seguro,

o que também é importante no momento de negociação. Sinais externos
de competência, segurança, estabilidade e objetividade reforçam a ima-
gem de pessoa que sabe o que faz e aonde quer chegar.
MARKETING PESSOAL:
COMO FAZÊ-LO
CORRETAMENTE?
1. Sua imagem é seu cartão de visitas

A força da imagem é de grande relevância para complementar o
processo de ressignificação que o plano de desenvolvimento de
carreira propõe. Sinais externos comunicam de forma s ignificativa,
e a construção da aparência tornou-se fator determinante para
alcançar a legitimação social. A imagem pessoal consiste, portan-
to, na integração dos seguintes elementos:
■ Imagem: aparência profissional, no que tange ao vestuário, ao

asseio, às boas maneiras, à etiqueta, aos trajes, aos acessórios, à
postura e ao vocabulário.
■ Conteúdo: comportamentos empreendedores e assertivos, como
positividade, resiliência, autenticidade, atitude, ética e capacidade de
retórica. Complementam a formação do profissional o ensino formal e
informal, os conhecimentos gerais, o caráter e a experiência de vida.
■ Visibilidade e divulgação: contempla a criação de uma identi-
dade visual (logo), produção de cartão de visitas, uso correto de
mídias sociais para o fomento de network, participação em even-
tos, produção de conteúdo, ações de voluntariado.

UNIDADE 2
2. Liderança
Essa capacidade está entre as mais admiradas; afinal, a liderança
está cada vez mais atrelada a inspirar pessoas. E quem é capaz de
cativar e influenciar pessoas constitui-se em referência para elas.
3. Seja proativo
Mostre que você é uma pessoa que está à frente das situações nega-
tivas que podem vir a ocorrer. Tente ser proativo e pensar, na maior
parte do tempo, em soluções e formas de melhorar os processos.
4. Seja visto
Participe de eventos relacionados à sua área de atuação, interaja
com pessoas com os mesmos interesses que você, publique suas
conquistas e promova a sua visibilidade.
5. Tenha um objetivo
Assim como toda boa estratégia de marketing, de nada adianta
você trabalhar o seu marketing pessoal se, antes, não estabelecer
um objetivo claro sobre aonde almeja chegar.
Trace suas metas em longo prazo e oriente suas ações de

marketing pessoal de acordo com esses objetivos.
ATRIBUTOS INDISPENSÁVEIS AO
PROFISSIONAL DE VENDAS
Ao tratarmos de marketing pessoal, também devemos levar em consi-
deração as características comportamentais do profissional, pois essas
particularidades podem fazer muito bem ou muito mal à sua imagem com
os seus clientes. Na sua opinião, quais são as características que devem
fazer parte do perfil de um profissional de vendas de sucesso?
!
Desafio
Dê a sua opinião sobre o perfil do profissional
de vendas de sucesso
Compare sua opinião com os atributos indispensáveis aos profissionais de

sucesso e saiba de que maneira está a sua percepção.

UNIDADE 2
Interesse Genuíno pelo Outro

Apresentar interesse genuíno pelo outro – no caso, o cliente – é a melhor
forma de o corretor conquistar e fidelizar determinada carteira. Entender
que a venda é a consequência de um trabalho bem-feito, concentrado nas
necessidades de alguém é um grande passo para o sucesso.
Persuasão
Persuadir é convencer o outro com a utilização da tática de jogar com os
impulsos que levam à compra, despertando no cliente a consciência de
suas necessidades sem, no entanto, forçá-lo a comprar.
Objetividade
Em uma relação comercial, devemos ser objetivos para não dar margem a
distorções ou falsas interpretações de nossas intenções. A meta prioritária
é traçar um perfil honesto de nossa atividade e criar nosso código de ética.
Além disso, o fator tempo é essencial. O vendedor que não se utiliza da

objetividade em suas visitas, muitas vezes, perde seu tempo e faz o cliente
desperdiçar o dele.
Criatividade ou Flexibilidade Mental

Quando sentimos que estamos em uma situação difícil e não existe
nenhuma regra ou lei para nos ajudar a sair dela, devemos usar a
“presença de espírito”, ou seja, criar ideias utilizando a flexibilidade
mental que sempre surge nos momentos de emergência. D esenvolva
seu potencial criativo, utilizando-o desde a fase de organização de seu
cronograma de trabalho, passando pela venda propriamente dita e
consagrando agradecimentos e despedidas.
Automotivação
Os profissionais de vendas não podem contar apenas com motivações
externas para realizar suas tarefas. Precisam de motivações próprias (inter-
nas) que garantirão sua persistência e energia para conduzir seus negócios.
A venda é um desafio contínuo. Dizem que, na natureza, vencem os que

são fortes. As leis da natureza regem, portanto, a vida humana. De qualquer
ângulo que examinarmos os problemas, concluiremos que, sem lutar não
é possível vencer. Somente com força de vontade, arregimentaremos
condições suficientes para suplantar obstáculos, superar deficiências e
potencializar qualidades.

UNIDADE 2
Sensibilidade
O mais importante no segmento de vendas é saber acompanhar o racio-
cínio do cliente: utilize a sensibilidade para perceber e compreender as
necessidades dele, agindo como conselheiro, e perceberá a diferença.
Entusiasmo
É a chave do sucesso. O entusiasmo gera segurança e evita maus hábitos,
como desânimo, descumprimento de horários e negligências.
Dicas É com entusiasmo que você atinge seus objetivos. Quanto mais contagiante
você for, mais naturalmente seu cliente sentirá identificação com você.
■ Organize seu cronograma; Procure aliar seu entusiasmo à necessidade de compra.
■ Parta para o trabalho; Você terá mais chances se agir com entusiasmo. Esse estado de ânimo tra-
■ Dê início às entrevistas e duz o volume de sua força de vontade e a energia que você utiliza para a
■ Desenvolva os predicados concretização das suas ideias. Com entusiasmo, acredite, haverá realizações.
de um profissional eficiente.
Iniciativa
Não é aconselhável que se permaneça no escritório por mais tempo do
que o necessário. Não desenvolva o hábito de perder tempo.
A iniciativa é de grande importância para qualquer atividade profissional.

Uma pessoa sem capacidade resolutiva perde, em muitas ocasiões, a
oportunidade de evoluir.
Autoconfiança
Lembre-se Todo profissional de vendas deve se valer e utilizar mecanismos que o
tornem autoconfiante.
Você tem que confiar em si,
no seu trabalho e nas suas Situações difíceis não são criadas pelo cliente impertinente, mas pelo
metas. Ninguém convence medo que o profissional tem de enfrentá-las. Nessas horas, a autoconfiança
outra pessoa demonstrando se impõe como diferencial para alcançar vitórias.
insegurança. Acredite em você
mesmo, no poder que você
tem para controlar sua própria
Atenção
vida; acredite na sua força. Honestidade e Verdade
Acredite no amanhã e no que
ele trará. Tudo dará certo se A utilização de todos esses atributos não garante uma boa
você confiar e acreditar na venda se ela não for baseada na honestidade e na transpa-
máxima de que não há limites rência. O cliente deve entender exatamente quais são os
quando se quer fazer. direitos dele, a fim de que, num eventual momento de perda
(sinistro), ele não se depare com dissabores adicionais.

UNIDADE 2
Importante Memória
É outra qualidade de grande valia. No caso de um cliente habitual, deve-
Lembre-se sempre do nome mos lembrar detalhes de visitas anteriores, como produtos adquiridos,
de seu cliente. serviços prestados, preços, comportamento do cliente. Mas não confie
apenas na sua memória. Mantenha registro atualizado com os dados dos
clientes para facilitar as próximas visitas.
Quando interagir com um cliente potencial, no entanto, a situação

inverte-se. Devemos fazer com que ele nos registre em sua memória, bem
como o que representamos e o produto/serviço que comercializamos.
Dicas Organização
A organização no trabalho é a base da eficiência e de aproveitamento do tem-
Cadastre seus clientes, po disponível. Ao agir dessa maneira, você poderá obter lucros adicionais.
faça anotações, mantenha
seus arquivos em dia e, Persistência
principalmente, estabeleça
A persistência é um fator essencial no processo de transformação de
diariamente um cronograma
“desejo” em “moeda”. É um estado de espírito que deve ser associado a
de trabalho.
planos definidos, conhecimentos, autoconfiança e força de vontade.
Boa Capacidade de Escuta

Aquele que sabe ouvir aprende a falar com mais desenvoltura, além de
desenvolver habilidade para obter informações que serão fundamentais
para entender as necessidades do cliente e consagrar venda vantajosa
para ambas as partes.
Além disso, é deselegante interromper ou ter uma postura de desatenção

enquanto alguém está falando.
Lembre-se Pontualidade
A pontualidade é uma das principais qualidade a revelar que uma pessoa
O profissional pontual nunca é ciosa no cumprimento de compromissos. Quem é pontual conquista
perde boas oportunidades respeito e admiração.
de negócios.
Paciência
Todo profissional de vendas, bem-sucedido, possui esta característica que
está intimamente ligada a saber ouvir. É por intermédio da paciência que,
muitas vezes, o profissional consegue dominar situações desagradáveis.
Nem todas as negociações são resolvidas no primeiro contato. Algumas
podem durar semanas, meses e até mesmo anos. A paciência, por isso, em
situações adversas, é uma virtude.

UNIDADE 2
Senso de Oportunidade
É a qualidade que permite ao profissional falar ou agir na hora certa.
Sempre que um profissional tiver que tomar a iniciativa em suas atividades,
deve verificar se o momento é realmente oportuno.
Conhecimentos Gerais
Todo profissional de excelência, além de dominar com profundidade os
segredos da sua profissão, deve ter conhecimentos sobre assuntos gerais.
Eles podem ser adquiridos pela leitura de bons livros e ainda em conversas
com pessoas de notório saber. Ler jornais, diariamente ajuda a manter-se
informado sobre o que ocorre ao seu redor e no mundo, além de propi-
ciar fluência discursiva em ocasiões de diálogo, como anteparo seguro e
agradável do conhecimento.
Capacidade de Ouvir Críticas

É claro que uma pessoa que sabe ouvir está, em geral, apta a receber críticas.
Um bom profissional deve compreender que nem sempre está absoluta-

mente certo e deve aceitar as críticas como oportunidade para aprender
e progredir.
Capacidade de Argumentação
Argumentar bem é algo que depende do conhecimento que o profissional
de vendas tem em relação:
■ ao cliente;
■ ao produto ou serviço oferecido;
■ à sua empresa;
■ às técnicas de vendas;
■ ao seu mercado;
■ à concorrência;
■ à sua capacidade e a si mesmo.
Coragem
Em vendas, trata-se de um atributo que deve acompanhar o profissional
em todas as ocasiões. Timidez ou receio não são indicados para momen-
tos em que se tem de enfrentar interlocutores rápidos, agressivos ou
perspicazes e astutos.

UNIDADE 2
Lembre-se Facilidade de Expressão

O profissional de excelência está sempre aprimorando sua capacidade
Expressar-se fluentemente de expressão. Ele, afinal, deverá desempenhar papel preponderante:
é essencial. Cultive e argumentar favoravelmente a respeito de seus produtos/serviços.
desenvolva a facilidade
Os profissionais de vendas precisam estudar e conhecer a utilização ade-
de expressão, por meio
quada de gestos, inflexão de voz, postura para que possam valorizar a
de leitura, treinamento e
apresentação dos seus serviços ou produtos.
da prática em palestras,
discursos e apresentações. Percepção
Percepção é o nível de maior ou menor sensibilidade que algumas pes-
soas desenvolvem ao observar determinados detalhes de uma situação
ou de uma pessoa. Para um profissional de vendas, desenvolver o nível
de percepção é fundamental para que possa estar habilitado a perceber
aspectos como estilo do cliente, apresentação do escritório ou da residên-
cia, e ainda quem decide a negociação, principais problemas surgidos no
decorrer da entrevista, necessidades imediatas do c liente, melhor forma
de empreender o fechamento com sucesso, dentre outros exemplos.
Postura
A postura constitui-se em somatório de ações que geram confiança e
credibilidade no cliente. É a forma absolutamente positiva como o corretor
apresenta-se ao cliente: roupa adequada, maneira persuasiva como apre-
senta o produto, forma de olhar o cliente nos olhos, atitude a demonstrar
confiança, segurança, conhecimento e credibilidade. Não se esqueça de
que um profissional de vendas não é analisado apenas pelo que fala, mas
também por todas as suas ações.
VENDA DE SEGUROS PARA NICHOS:

UMA TENDÊNCIA DE MERCADO?
A maioria dos especialistas e estudiosos em Administração de Empresas
afirma que um fator determinante para o sucesso de qualquer atividade é
a capacidade de concentração. Na atividade do corretor de seguros, não
poderia ser diferente. É necessário um grande esforço, já que, no dia a dia,
esse profissional é assoberbado por afazeres múltiplos, capazes de des-
viar a atenção para o que realmente importa.
Podemos dizer que o corretor de seguros é um gerenciador de um grande

número de funções e um decisor diante de muitas variáveis.

UNIDADE 2
E como reduzir todas essas atividades e dirigir atenção ao negócio?
O grande guru do marketing, Tom Peters, afirma que se deve buscar uma
diferenciação, um nicho para seu produto. A qualquer preço!
Isso exige uma grande habilidade do corretor. É necessário apresentar o

produto certo para a pessoa certa. Vender para nicho de mercado é isso:
concentrar-se exclusivamente naquilo que um produto tem a oferecer para
cada tipo de cliente em particular.
Exemplo
O corretor de seguros atua na pré-venda, na venda, na assistência ao cliente durante toda a
vigência do contrato e, principalmente, quando ocorre um sinistro. Além disso, ele está em
permanente contato com as seguradoras para inteirar-se sobre novas coberturas e novos
produtos, inclusive das seguradoras concorrentes com as quais não trabalha. O corretor
precisa, também, conhecer individualmente seus clientes, suas motivações e necessidades,
e, ainda, informá-los acerca dos benefícios de cada tipo de modalidade de seguro. Ele pre-
cisa negociar e vender, ser capaz de vencer a concorrência, as resistências dos clientes e
suas próprias deficiências, além de aprimorar continuamente as próprias técnicas e conhe-
cimentos. Em alguns casos, ele ainda é o gestor de sua corretora, o que o transforma em
responsável pela administração da empresa.
As seguradoras já desenham novos produtos destinados a nichos de

mercado e voltados às necessidades próprias desses segmentos, com
coberturas apropriadas e atendimento específico. Ao corretor cabe identi-
ficar, especializar-se e concentrar-se nos nichos em que pretende atuar.
O ato da venda, para nichos de mercado, torna-se mais complexo, uma

vez que exige do corretor o conhecimento das reais necessidades do
consumidor, a fim de que os atributos do produto atendam às expecta
tivas e constituam-se em solução.
A venda bem-sucedida para nichos de mercado viabiliza-se ao desco-

brir o cliente para o qual seu produto foi feito e qual é a expectativa de
satisfação desse cliente acerca do produto. Não se esqueça dessa lição
elementar: todo cliente é singular. A função do corretor, então, é desvendar
essas particularidades e concentrar-se nos desejos daquele determinado
público-alvo: o que ele deseja do seguro e seus serviços, como gosta de
ser atendido, seus valores e aquilo que, definitivamente, não o interessa.
Ao conhecê-lo em detalhes, portanto, o corretor de seguros estará apto a

selecionar um conjunto de clientes para os quais as suas próprias capaci-
dades e competências permitirão um atendimento de qualidade:

UNIDADE 2
Exemplo
■ Clientes que priorizam seguradoras de primeira linha;
■ Clientes que querem somente preço;
■ Clientes preocupados com atendimento rápido;
■ Clientes classe “A” e “B”;
■ Jovens casais ou casais com filhos em idade escolar.
CONCEITOS DE INBOUND
E OUTBOUND MARKETING
O que é inbound marketing?
O inbound marketing – ou marketing de atração, em português – é

uma prática que usa ferramentas para atrair e fidelizar consumidores
de m
aneira genuína. O termo tem-se tornado cada vez mais comum por
conta do aumento de ações nas plataformas digitais.
Inbound lead é o nome dado ao lead que vem até você, potencialmente
interessado no seu negócio. Em geral, isso acontece por meio de alguma
ação de inbound marketing. São aqueles clientes que acham você antes
que você os procure.
Quais os métodos de inbound que mais funcionam para os corretores

de seguros?
■ Indicações e referências;
■ Marketing de conteúdo, e-books;
■ Blogs e vlogs (disponibilizar conteúdo digital por escrito ou por vídeo);
■ Newsletters enviadas por e-mail;
■ Webinars e lives,
■ Parcerias com influenciadores digitais do seu segmento;
■ Mídias sociais.

UNIDADE 2
O que é outbound marketing?
Também conhecido como marketing tradicional, o conceito remete a con-

seguir consumidores a partir da oferta de serviços ou produtos. Nesse caso,
não deve-se esperar que o cliente chegue, o negócio é correr atrás dele.
O outbound marketing realiza seu trabalho por meio do contato direto com
possíveis clientes. O diferencial desse método está na confiança que a marca
consegue passar aos consumidores (humanização do processo de vendas).
O ponto-chave é que, mesmo que você disponha de poucos recursos, se

tiver um objetivo claro que vale a pena, você acaba se esforçando ainda
mais para alcançá-lo.
Para o profissional corretor de seguros é fundamental a combinação de

estratégias inbound e outbound, não só para que os potenciais clientes
o encontrem, mas, principalmente, para definir a forma como você vai
encontrá-los. As etapas relacionadas ao planejamento de vendas e estra-
tégias de prospecção serão vistas mais à frente, no capítulo 6.

FIXANDO CONCEITOS
FIXANDO CONCEITOS 2
1. São atributos indispensáveis ao profissional de vendas:
(a) Criatividade, automotivação e capacidade de mentir.

(b) Iniciativa, ganância e memória.
(c) Organização, capacidade de argumentação e postura.
(d) Autoconfiança, persistência e indiferença.
(e) Pontualidade, displicência e conhecimentos gerais.
2. Roberta é uma corretora de seguros que atuava como pessoa física e,

diante do aumento da sua carteira de clientes, passou a atuar como pessoa
jurídica, com a ajuda de dois colaboradores. Nesse novo cenário, sua primei-
ra providência foi a criação de uma logomarca e, em seguida, a confecção
de cartões de visita, assinaturas personalizadas para e-mail, além de folders
e alguns materiais adicionais sobre os produtos nos quais é especialista.
Podemos afirmar que, no âmbito do marketing de serviços, as providências

tomadas por Roberta dizem respeito à estratégia de:
(a) Tangibilidade.
(b) Diferenciação.
(c) Industrialização.
(d) Relacionamento.
(e) Venda.
3. Após a conclusão do Curso de Formação de Corretores de Seguros,

Jorge iniciou o planejamento de sua atuação como profissional de vendas
de seguros. Tão logo iniciou seu planejamento, ele percebeu que suas rou-
pas e calçados eram muito informais, pois só usava tênis e camisetas. Então,
tratou de comprar camisas, calças e sapatos, e também passou a participar
de eventos e grupos em redes sociais voltados ao aumento de seu network.
Considerando os princípios de marketing de seguros, as providências

tomadas por Jorge dizem respeito ao:
(a) Marketing de relacionamento.

(b) Marketing de produto.
(c) Marketing de conteúdo.
(d) Marketing pessoal.
(e) Marketing de divulgação.

FIXANDO CONCEITOS
4. Grandes especialistas afirmam que os profissionais devem ter foco.

Para isso, a melhor opção é trabalhar com a comercialização por nichos.
O sucesso de uma venda para nichos consiste, basicamente, em:
(a) Focar em determinado público-alvo, descobrindo o cliente para o qual

seu produto foi feito e o que esse cliente pensa sobre esse produto.
(b) Trabalhar com a maior quantidade de nichos possível.
(c) Ter na sua “prateleira” produtos capazes de atender a todos os
nichos de mercado.
(d) Escolher o nicho que ainda não está sendo explorado.
(e) Ter um bom vendedor, capaz de vender o que for para quem for.
5. Ao apresentar a cotação de renovação de um seguro de automóvel com

o serviço de carro reserva por apenas 7 dias, o corretor aproveitou e cotou
também com a opção de 15 dias de carro reserva. Com isso, ele mostrou
que o segurado poderia ter o dobro de diárias a um custo adicional peque-
no. O segurado gostou e acabou fechando a opção com 15 dias. A técnica
utilizado pelo corretor de seguros é conhecida como:
(a) Up-Selling.
(b) Down-Selling.
(c) Mix-Selling.
(d) Put-Selling.
(e) Pix-Selling.

O CORRETOR de
SEGUROS COMO
03 UNIDADE 3
PROFISSIONAL de VENDAS
DESTA UNIDADE
■ Refletir sobre os fatores ■ Reconhecer a venda de
fundamentais para investir seguros como profissão,
nos meios eletrônicos, identificando as principais ⊲ ADMINISTRAÇÃO DO TEMPO
planejando ações de apoio vantagens para empreender
às vendas; nesta atividade e; ⊲ OS CANAIS DIGITAIS COMO
APOIO A VENDAS
■ Reconhecer a melhor ■ Conhecer as técnicas de
forma de se posicionar nas administração do tempo, ⊲ COMO AS REDES SOCIAIS
redes sociais, construindo visando a obtenção de PODEM AJUDAR O CORRETOR
conteúdos que mudam a maior produtividade. A VENDER MAIS
percepção sobre você;
⊲ A VENDA DE SEGUROS
COMO PROFISSÃO

UNIDADE 3
A comercialização de seguros é um processo de comunicação cujos

interlocutores são, por um lado, o cliente e, por outro, o corretor. Dessa
forma, o sucesso das vendas depende diretamente da capacidade de
comunicação desse profissional, que deve possuir ou desenvolver carac-
terísticas essenciais para enfrentar a competitividade, cada vez mais
acirrada, no mundo das vendas.
ADMINISTRAÇÃO DO TEMPO
Para conseguir “liberdade para vender”, precisamos de tempo e, para
tanto, é necessário organizar nossas tarefas.
Para otimização desse tempo, maior produção e aumento das vendas, o

ideal é que o corretor de seguros estabeleça uma meta em torno de:
■ 70% de seu tempo dedicado à área comercial – negociar, adquirir

novos clientes, vender;
■ 30% na área administrativa – resolver pendências, devoluções de
propostas, parcelas em atraso, estornos de comissão.
O desafio é tentar organizar-se para isso. Do contrário, quando não se
presta atenção, percebe-se envolvido, na totalidade de seu tempo, com
serviços administrativos, o que significa, no limite, afastar-se das vendas.
Obtenha o tempo máximo de vendas em sua semana de trabalho!

UNIDADE 3
Quer ganhar tempo? Siga algumas dicas:
■ Procure planejar uma agenda para evitar o máximo de imprevistos.

As visitas agendadas têm maior chance de sucesso. Visitas frias
sem agendamento prévio ajudam a preencher o tempo entre uma
reunião e outra, além de demarcar o território de atuação abrindo
novas possibilidades de negócios.
■ Utilize mapas e aplicativos como Google Maps e Waze para
localizar seus clientes geograficamente, a fim de traçar rotas
coerentes de visitas;
■ Defina regiões que contemplem clientes suficientes para você
Lembre-se visitar durante o dia, economizando tempo de deslocamento. É
possível que você perceba que deixou de visitar clientes, exata-
Você deve ter um plano do mente por não tê-los incluído em sua programação;
que fazer com seu tempo. Não ■ Inclua mais clientes do que precisa em seu plano diário, de modo
é aconselhável começar o dia que cancelamentos ocasionais não prejudiquem seu índice de
de trabalho pensando: contatos diários. Se quiser visitar oito clientes, por exemplo,
“O que farei primeiro? Quais são planeje visitar dez;
os clientes que visitarei hoje?”. ■ Não faça pessoalmente o que pode fazer por contato telefônico,
videoconferência ou por troca de mensagens, a não ser que
presença física consagre-se em oportunidade para estreitar o
relacionamento com o cliente;
■ Terceirize a sua memória: utilize algum recurso ou aplicativo de
agenda virtual, como Google Agenda, de forma que os seus
compromissos sejam registrados e enviem noticiações de aviso,
evitando desagradáveis esquecimentos;
■ Organize sua programação diária ou semanal, agrupando atividades
de escritório e atividades externas. Dessa forma, você alcança pro-
dutividade maior nos dois casos. Uma programação organizada e
bem planejada é decisiva para conquistar ótimos resultados!
Haverá momentos em que você poderá concluir que algumas atividades
deveriam ser feitas à noite ou nos fins de semana, justamente para não
interferir no seu tempo diário dedicado à venda.

UNIDADE 3
OS CANAIS DIGITAIS COMO

APOIO ÀS VENDAS
— Canais digitais
Para que possamos investir nos canais digitais como apoio a vendas,
devemos analisar e refletir sobre cinco fatores: cliente-canal-produto-
conhecimento-organização.
As pessoas estão cada vez mais conectadas e, por saberem que as informa-
ções estão disponíveis na rede, dispõem-se a procurá-las. Gerar conteúdo
para facilitar a vida das pessoas na hora de contratar um seguro irá atrair um
público que reconhecerá você como referência no assunto. Veremos, a seguir,
alguns exemplos de redes sociais que podem ajudar a marcar a sua presença
digital. Antes, vamos lembrar da utilização do e-mail como ferramenta.
— A Utilização do E-mail
Atualmente, há inúmeras ferramentas eletrônicas de vendas, de gerencia-
mento de relacionamentos e também para estabelecer contato com novos
e antigos clientes. A popularização da Internet barateou – e muito – essa
comunicação, contudo, o e-mail segue sendo o meio mais adequado para
documentar as tratativas e comunicar-se de forma profissional com os seus
clientes, por isso, vamos falar um pouco dele.
E-mail
O correio eletrônico é uma excelente maneira de entrar em contato com
seus clientes não só para a troca de arquivos em formato digital, como tam-
bém para divulgar novos produtos e oportunidades. É necessário, contudo,
que você tenha muito cuidado ao usá-lo:
Sempre que possível, seja pessoal

Em vez de enviar a mesma mensagem para todos os clientes,
personalize-a. Se você foi tão atencioso na hora da venda,
continue fazendo isso por e-mail. Além disso, mensagens-padrão
causam impressão de desleixo e pouca preocupação. Evite-as.
Prefira mensagens personalizadas e com informações relevantes
sobre produtos de acordo com o perfil daquele cliente especí-
fico. Sempre que enviar um e-mail informando sobre um novo
seguro, termine-o com perguntas do tipo: “Podemos marcar uma
reunião para apresentar mais detalhes?”. Desse modo, o cliente
terá que apresentar uma resposta.

UNIDADE 3
Não envie spam

Spam é a mensagem não autorizada, recebida por e-mail e que se
origina de alguém desconhecido. Apesar de parecer ser atrativa
a novos clientes, ela, em geral, os afasta. Esse tipo de divulgação
deve ser evitado a todo o custo para que a reputação do corretor
não seja afetada; e
Responda com presteza

Se você abriu esse canal de comunicação com seus clientes, eles
podem procurá-lo com dúvidas e questões. Tente responder a elas
com velocidade. Para essas mensagens também vale a primeira
regra: seja pessoal, procure lembrar das pessoas como elas se
apresentaram e transforme esse canal de comunicação em algo
vivo e vibrante. Tenha seu e-mail no seu aparelho celular e à mão
para responder a seus clientes sempre o mais rápido possível.
Assinatura digital
Atualmente, grande parte das seguradoras já disponibilizam a
possibilidade de assinatura digital. O email do segurado é o prin-
cipal canal de comunicação para envio de documentação para
assinatura digital de propostas, aviso de pagamento de sinistro,
envio de boletos e cobrança. Esteja atento pois as seguradoras
praticamente já não mandam mais correspondências físicas por
carta e toda comunicação é feita por e-mail.
COMO AS REDES SOCIAIS PODEM

AJUDAR O CORRETOR
A VENDER MAIS
As redes sociais funcionam como facilitadores de conexões entre pessoas,
grupos ou organizações que compartilham os mesmos valores ou interes-
ses, interagindo entre si. Esse conceito foi ampliado com a Internet e a
criação das mídias sociais.
A principal função de uma rede social é conectar pessoas dentro do

mundo virtual, seja para construir novas conexões sociais ou apenas
manter já existentes. É inegável o sucesso obtido pelas redes sociais
que conhecemos, como Facebook, WhatsApp, Instagram, LinkedIn e
Tik Tok. Dificilmente, conseguimos pensar nossas interações sociais sem
a presença delas, e isso mostra a força dessas plataformas, que tomam
conta do mundo como o conhecemos.

UNIDADE 3
Nós já falamos aqui sobre o quanto uma boa imagem é fundamental, e

não seria menos importante mencionar a relevância de nossa imagem na
Internet. Atualmente, é usual pesquisarmos sobre as pessoas nas redes
sociais. Por isso, não pense que aquilo que você transmite na Internet tam-
bém não influencia no seu marketing pessoal.
Não estamos dizendo que você deve deixar de ser você mesmo e passar
a ser apenas uma representação do seu “eu profissional” nas redes, mas,
caso você queira investir no marketing pessoal de verdade, utilize seus
canais como resumos daquilo que você quer transmitir.
Dessa forma, seu conteúdo precisa ser construído de acordo com estraté-
gias e pensado de acordo com o público que você pretende atingir. Para
isso, planejamento e avaliação constantes são fundamentais.
Tome cuidado também para não se tornar uma “máquina de divulgação

de seguros”, ou poderá afugentar até as pessoas do seu relacionamento
mais próximo. Seja profissional nas suas postagens. Se possível, crie
perfis profissionais para a sua corretora de seguros nas redes sociais
e convide seus seguidores para acompanhá-los. É muito importante
diferenciar seu conteúdo pessoal do profissional.
Vejamos abaixo como as principais redes sociais podem ajudar o

corretor a vender mais:
Twitter
Apesar de permitir a utilização de apenas 280 caracteres, o
Twitter é a rede social que possui um dos maiores números de
participantes. O Twitter pode ser utilizado para postar pequenas
mensagens ou para divulgar informações de interesse geral. A uti-
lização de hashtags (#) marca determinados assuntos, e os mais
comentados podem virar trending topics entre os mais citados.
Aproveite a limitação de caracteres para compartilhar notícias refe-

rentes aos produtos de seguros, com links de acesso. Isso fará
com que seus seguidores fiquem atualizados com relação à novi-
dades do mercado de seguros.
Facebook
Grande parte dos usuários das redes sociais possui conta no
Facebook, sendo uma das redes sociais de maior influência na
Internet. É possível postar fotos, vídeos e mensagens sem a limita-
ção dos 280 caracteres como é no Twitter. Para uso profissional,
o Facebook permite a divulgação de anúncios ou mensagens
patrocinadas, e tais serviços podem ser contratados no próprio
Facebook para impulsionamento de postagens e maior v isibilidade
do público que você escolheu como alvo.

UNIDADE 3
É possível participar de grupos específicos no Facebook e, com

isso, divulgar os seguros de acordo com o interesse do grupo.
Algumas seguradoras ajudam os corretores de seguros a criarem

peças publicitárias adaptáveis ao formato de postagem das redes
sociais, principalmente o Facebook. Lembre-se também de termi-
nar a publicação com alguma pergunta, dessa forma você fará o
seu público interagir e impulsionar a postagem.
LinkedIn
O LinkedIn é a rede social destinada à divulgação de perfis
profissionais, empresas e serviços. Os utilizadores dessa rede devem
personalizar o perfil com fotografia profissional, com o currículo sem-
pre atualizado e postagens de artigos do seu segmento de atuação.
Cada vez mais tem sido utilizado para geração de leads e relaciona-
mento com potenciais clientes, além de ser uma importante fonte de
busca de currículos por profissionais de recrutamento e seleção. Não
é uma rede social para troca de informações pessoais, postagens de
festas e encontros entre amigos e familiares, como é o Facebook.
Ao visitar um cliente para fechar um contrato, peça permissão para

tirar e publicar uma foto do encontro, pois o LinkedIn tem um apelo
mais corporativo, isso irá engajar o seu público.
Instagram
Trata-se de uma rede social do mesmo grupo do Facebook, orien-
tada para a divulgação de fotos e vídeos. É um aplicativo para você
criar vínculo com usuários que tenham interesses em comum. Uma
excelente ferramenta de marketing pessoal e também profissional,
que possibilita criar grande número de seguidores e alto índice de
engajamento e interação com a audiência.
Uma ferramenta muito interessante são os stories, pois são

publicações que duram apenas 24 horas. Aproveite para publicar
um pouco da sua rotina na corretora de seguros, isso fará com que
seu público não se esqueça da sua principal atividade comercial.
YouTube
É uma rede social é destinada à criação de canais para divulgação
de vídeos e pequenos filmes. Muitas empresas utilizam o Y ouTube
para lançamentos de produtos e campanhas de marketing, vídeos
de configuração dos produtos, comerciais e treinamentos. Criar
vídeos com os procedimentos para a realização de uma tarefa, o
uso de um produto ou até um curso sobre determinado assunto
são alguns exemplos da utilização do YouTube.

UNIDADE 3
Invista em alguns recursos de áudio e vídeo (iluminação, micro-

fone, câmera ou um bom celular com esse recurso) e comece a
gravar conteúdos explicando algumas coberturas e características
dos produtos de seguros. Dessa forma, você ajuda seus seguido-
res a entender o “segurês” que existe no nosso mercado e, ao
mesmo tempo, você vai criando autoridade no assunto. Com o
tempo, é possível se tornar um influencer do mercado de seguros.
Muitos corretores de seguros são reconhecidos no mercado pela presença

digital. Prepare-se e saiba que a gestão de todas essas redes sociais não
podem substituir o tempo dedicado às prospecções e vendas. Portanto,
procure empresas e profissionais para lhe auxiliarem na gestão dos seus
canais de comunicação, para que você mantenha o foco e se dedique às
vendas, à geração de conteúdo e de relacionamentos com clientes.
A VENDA DE SEGUROS
COMO PROFISSÃO
Apresentaremos, a seguir algumas razões para você ser um profissional de
venda de seguros, ou seja, um corretor de seguros:
A profissão
A corretagem de seguros é, atualmente, atividade profissional com
grandes opções de desenvolvimento.
Os ganhos
Há possibilidade de ganhos superiores em comparação a outros
trabalhos. Em seguros, como em qualquer outra atividade de ven-
das, o corretor recebe comissão pelas vendas que realiza. Essas
comissões permitem ganhos diretamente proporcionais ao v olume
de vendas.
A carteira de clientes
O seguro, por ser um contrato anual, deve ter sua renovação
paga a cada ano, e o corretor recebe uma comissão desse paga-
mento, mesmo que não tenha efetuado nova venda, mas por
manter o contrato formalizado. Essa carteira permite estabilizar
os ganhos e aumentá-los progressivamente, já que a cada ano
somarão os lucros das renovações com os ganhos dos seguros
novos vendidos.

UNIDADE 3
Negócio próprio
O corretor pode construir seu próprio negócio baseado em sua
atividade. Não requer, para isso, investimento de grande capital,
estrutura e tampouco estoque de produtos. Seu próprio trabalho
proporcionará a renda respectiva, e sua carteira de clientes possi-
bilitará construir patrimônio próprio.
Crescimento das vendas

Não existe limite para o crescimento das vendas. É difícil pensar
em um ponto de saturação dos seguros, ainda mais no Brasil, onde
o número de segurados é baixo em comparação com outros paí-
ses desenvolvidos. Aliado a isso, as condições de vida mudam e,
por isso, demandam novas modalidades de seguros.
Função social
A função do seguro é cada vez mais bem entendida e aceita pela
sociedade. Seu princípio de solidariedade e distribuição de riscos
prospecta imagem muito positiva. O corretor é admirado por seu
trabalho de contribuir com o bem-estar social. Isso produz satisfação
pessoal relevante e orgulho da profissão.
O trato humano
O trato com o cliente, a necessidade de contato humano e o gosto
pela relação com pessoas são outras motivações importantes para
desenvolver-se nessa profissão. Sempre com a vantagem de poder
eleger os compradores e vender seguros aos mesmos clientes, o
corretor consegue estabelecer relação de confiança que se fará fiel à
oferta, ao conselho e à segurança que oferece o vendedor.
Desenvolvimento técnico, profissional e pessoal

O seguro, que possui um campo de atuação tão amplo e que
envolve muitas atividades humanas, por tratar com tantos tipos
diferentes de clientes, oferece ao corretor a possibilidade de
desenvolvimento técnico profissional e pessoal.
1. O conhecimento técnico e profissional é adquirido em treina-

mentos ministrados pelas seguradoras e/ou pelas instituições
dedicadas à formação e profissionalização;
2. O desenvolvimento pessoal é viabilizado pela experiência e

contato contínuo com várias pessoas com as quais se estabeleça
relacionamento comercial, além de outras situações que apresen-
tam oportunidades para esse desenvolvimento.

UNIDADE 3
A liberdade
Outros aspectos motivadores e relevantes para escolher essa pro-
fissão traduzem-se no desejo de liberdade, de não ser fiscalizado
constantemente e de ser dono de seus próprios atos. A liberdade
aqui se amplia pela possibilidade de planejar e organizar o traba-
lho como desejar e adicionalmente dedicar tempo e esforço àquilo
que se almejar. A isso se supõe um exercício de responsabilidade
e maturidade, porque ninguém vai obrigá-lo a nada. Somente o
próprio corretor, sua consciência profissional, o desejo de atingir a
perfeição e de prestar os melhores serviços, com a qualidade que
seus clientes merecem e com os quais ele se comprometeu, serão
fundamentos para desenvolver a atividade de maneira adequada.

FIXANDO CONCEITOS
FIXANDO CONCEITOS 3

1. Com relação à gestão do seu tempo, o ideal é que o corretor trabalhe
em torno de:
(a) 50% do seu tempo na venda dos seus produtos e 50% na administração
do seu negócio.
(b) 30% do seu tempo dedicado na área comercial e 70% na área administrativa.
(c) 100% do seu tempo nas vendas; afinal, essa é a essência dessa
profissão.
(d) 70% do seu tempo dedicado à área comercial e 30% à área administrativa.
(e) 5% do seu tempo nas vendas, já que precisa da maior parte do tempo
para controlar as demais atividades.
2. O correio eletrônico é uma excelente ferramenta para se entrar em

contato com os clientes. Na sua utilização, o corretor deve:
(a) Enviar a maior quantidade possível de spam, pois o retorno é garantido.

(b) Demorar a responder aos e-mails, pois responder a eles rapidamente
dará ao cliente a impressão de que você não tem nada para fazer.
(c) Ser prático e ganhar velocidade com mensagens padronizadas e
pouco elaboradas.
(d) Telefonar para cada cliente que lhe enviar um e-mail, pois assim
terá chances de fidelizá-lo.
(e) Ser pessoal nas mensagens, rápido nas respostas e evitar colocar
sua reputação em risco por meio do envio de e-mails indesejáveis.
3. As redes sociais funcionam como facilitadores de conexões entre pes-

soas, grupos ou organizações que compartilham os mesmos valores ou
interesses. Dessa forma, é importante que o corretor de seguros se posi-
cione adequadamente também no formato digital.
Nesse contexto, podemos afirmar que a rede social destinada à criação de

canais para divulgação de vídeos e pequenos filmes é o:
(a) Twitter.
(b) Youtube.
(c) Instagram.
(d) Facebook.
(e) Linkedin.

FIXANDO CONCEITOS
4. Uma corretora de seguros especialista em seguros de vida começou a

gravar vídeos em seu canal no Youtube, explicando detalhadamente cada
cobertura do seguro e qual a finalidade delas na apólice. Essa atitude
pode gerar:
(a) Desconfiança, pois apenas as seguradoras podem falar dos produtos.

(b) Falta de público, pois ninguém assiste a vídeos no YouTube.
(c) Falta de interessados, pois as pessoas não procuram esse tipo de
tema na internet.
(d) Colaboração, pois ajuda as pessoas a entenderem os termos técni-
cos do seguro, criando autoridade no assunto e a possibilidade de
se tornar uma influencer do mercado de seguros.
(e) Perda de tempo, pois as redes sociais não devem ser utilizadas para
essa finalidade.

VENDA
CONSULTIVA
04 UNIDADE 4
APLICADA ao SEGURO
DESTA UNIDADE
■ Compreender a mudança ■ Analisar as mudanças
das relações comerciais ocorridas nas relações
e o processo de comerciais, comparando ⊲ MUDANÇA NAS RELAÇÕES
vendas consultivas de a era da transação com a COMERCIAIS
seguros, considerando atualidade.
as necessidades e ⊲ APLICANDO O MÉTODO
CONSULTIVO PARA
expectativas dos clientes VENDER SEGUROS
em relação ao produto;
■ Reconhecer a venda ⊲ AS TRÊS FASES DA VENDA
consultiva como um
⊲ A PREPARAÇÃO DA VENDA
comportamento aplicável
em vendas, considerando ⊲ O PROCESSO DE
as especificidades do VENDAS CONSULTIVAS
mercado de seguros;
⊲ PÓS-VENDA

UNIDADE 4
Um produto/serviço não é um fim em si mesmo. O que o justifica é a

necessidade que ele vai satisfazer.
Se o cliente não entende sua própria necessidade e de que maneira o

produto que você comercializa poderá satisfazer essa necessidade, não
entenderá, portanto, por que o seu produto é positivo para ele.
Antes de detalharmos esse assunto, no entanto, vamos entender as mudan-

ças nas relações comerciais do nosso mercado.
MUDANÇA NAS
RELAÇÕES COMERCIAIS
Estamos passando por mudança significativa no conceito de vendas, ainda
mais quando falamos de vendas no mercado de seguros. O corretor, duran-
te muito tempo, foi visto como um simples vendedor de seguros. Hoje, cada
vez mais, é visto como um consultor – um consultor de proteção da vida e
do patrimônio dos seus clientes.
Esse processo de mudança nas relações comerciais é denominado,
conceitualmente, como o fim da Era da Transação. Na transação, o que
tem importância é o hoje, o agora, o lucro instantâneo, e, dessa forma, o
Saiba mais vendedor extinguiria os lucros futuros que um cliente e suas indicações
poderiam oferecer.
“O paradigma mudou. Vivemos, hoje, na Era da Relação, período definido por um mercado alta-
Produtos vêm e vão. mente competitivo, em que, para cada necessidade do cliente, existem
A unidade de valor, hoje, é o centenas de opções. É indispensável, portanto, o cultivo, por parte do
relacionamento com o cliente.” corretor, do relacionamento com cada um de seus clientes. E esse bom
Bob Wayland relacionamento começa no momento da venda.

UNIDADE 4
TRANSAÇÃO X RELAÇÃO – ANÁLISE COMPARADA
CARACTERÍSTICAS ERA DA TRANSAÇÃO ERA DA RELAÇÃO
OBJETIVO Vender de qualquer maneira, mesmo Pode perder uma venda, mas
que o cliente não retorne nunca mais não perde o cliente
FOCO Na transação Na relação
NEGOCIAÇÃO Ganha-perde Ganha-ganha
O PROFISSIONAL É... Vendedor Vendedor-consultor
RELAÇÃO “Salve-se quem puder.” Da credibilidade
ÉTICA Facultativa É um requisito fundamental
RETORNO/LUCRO Imediato, em cada transação Nem sempre no ato, mas no

médio e longo prazos
VANTAGENS “Eu” ganho “Nós” ganhamos
Retirado do livro Correndo pro abraco – como vender mais fazendo com que o cliente
compre sempre, de Sergio Almeida e Raúl Candeloro, Editora Casa da Qualidade.
Repare que, na Era da Relação, o objetivo é sempre a satisfação do clien-

te, mesmo que, para isso, uma venda tenha que ser sacrificada. A palavra
ética passa a ter um valor fundamental para o novo vendedor-consultor,
um verdadeiro especialista na arte de cativar o cliente.
Esse assunto também é abordado por John Lensi, integrante do MDRT

(Million Dollar Round Table), grupo formado pelos maiores profissionais
de vendas de seguros dos Estados Unidos, em seu artigo What’s So
Difficult About Selling Life Insurance? (O que Há de Tão Difícil em Vender
Seguro de Vida?). A figura, a seguir, ilustra o ponto de vista desse autor
sobre o assunto.

UNIDADE 4
Vendedor Transacional × Vendedor Centrado no Relacionamento
POSTURA DO VENDEDOR
TRANSACIONAL
EU GANHO, VOCÊ PERDE
Descoberta Vantagens e
Tratamento Fechamento
Planejamento dos problemas benefícios
de objeções da venda
do cliente da sua solução
Vendedor versus Comprador VENDA
POSTURA DO VENDEDOR
RELACIONAMENTO
EU GANHO, VOCÊ GANHA
Descoberta Vantagens e
Planejamento dos problemas benefícios da
Tratamento Fechamento SOLUÇÃO
de objeções da venda
do cliente sua solução A DESEJOS E
NECESSIDADES
Vendedor + Comprador
versus Problemas
O vendedor transacional – o primeiro no quadro anterior – inverte

a entrevista de vendas durante a fase de identificação dos fatos.
Consequentemente, a quantidade de tempo necessária na fase do

“fechamento” é muito maior do que a do vendedor centrado no relaciona
mento. Geralmente, esses são vendedores que tentam ganhar clientes
por meio de “convencê-los” da qualidade do produto da empresa por
meio de longas explicações.
Saiba mais
O profissional – o segundo no quadro anterior – é um vendedor centrado
O vendedor “transacional” no relacionamento e que investe tempo suficiente na fase de identificação
“vende”... enquanto o dos fatos, conhecendo os sonhos, os objetivos e os desejos do cliente,
profissional centrado no juntamente com sua posição financeira. Esse estilo de vendas levará, qua-
relacionamento “ajuda o se sempre, a um índice mais elevado de fechamento de negócios, melhor
cliente a comprar”. constância e uma venda mais fácil, resultando em indicações de qualidade
e, portanto, em novas vendas.
John Lensi (ex-presidente do
MDRT (Million Dollar Na Era da Relação, em que o vendedor é centrado no relacionamento, a
Round Table) venda passa a ser um ato de “consultoria” diante do cliente.

UNIDADE 4
A modernidade exigiu novos pesos para outros passos do ato da venda:

muito maior ênfase em perguntas, visitas de planejamento, utilização da
pesquisa e organização de uma proposta conjunta para solução dos pro-
blemas do cliente, sendo o fechamento do negócio decorrência natural de
um processo de assessoria.
Essa nova postura empresarial estabelece a união entre o vendedor e o
comprador na busca de uma solução para o problema a ser enfrentado, e
não de luta entre eles.
Esse novo modelo de venda é chamado de venda consultiva, que consiste
em, antes de explicar o produto, descobrir as necessidades e as motiva-
ções do cliente. Toda negociação bem conduzida passa pela identificação
das expectativas do cliente.
APLICANDO O MÉTODO
CONSULTIVO PARA
VENDER SEGUROS
Quando você está falando com seu cliente, você se posiciona como
alguém que tem algo a aconselhar, concentra-se somente em oferecer o
seguro e seus serviços ou fala apenas de preço?
De maneira geral, podemos dizer que existem três tipos de comporta

mentos aplicáveis em vendas de seguros, definidos da seguinte maneira:
Importante ■ Corretor centrado na venda de produtos – “Conheça meus segu-

ros e serviços e resolva seus problemas”;
O corretor se torna um consul-
■ Corretor centrado na venda de preço – “Saiba que sempre consi-
tor quando apresenta de forma
go o seguro mais barato! Apenas isso é o que importa”;
estruturada soluções inovado-
ras, em seguros, que atende- ■ Corretor centrado nas necessidades do cliente – “Procuro conhecer
rão de maneira completa à os seus problemas e necessidades para depois resolvê-los por
necessidade do cliente. meio dos benefícios que meus seguros e serviços oferecem”.
O terceiro comportamento é o que permite agir como um “corretor
consultor”; deverá ser, portanto, o seu comportamento. Agindo dessa

maneira, você venderá de maneira consultiva, e essa condição é o melhor
caminho para o sucesso.
O corretor de seguros, para praticar o método consultivo, deve atuar

com mais ênfase no levantamento das necessidades do cliente. Saber
perguntar e saber ouvir são as chaves do sucesso para fazer um diagnós-
tico completo. Quanto melhor for a preparação durante a fase do antes da
venda, mais fácil será o trabalho durante a venda.

UNIDADE 4
É indispensável, portanto, conhecer o cliente antes de mencionar um

Venda consultiva benefício e, de antemão, descobrir seus gostos, suas preocupações e seus
É a maneira pela qual grande
desejos. Somente depois, os benefícios deverão ser oferecidos. Esse é o
parte das áreas comerciais em
todo o mundo está estruturando princípio básico da venda consultiva.
seu processo de vendas. Os
consumidores de hoje só compram
As características técnicas indicam o que é o produto/serviço e do que é
quando percebem que aquele feito. Isso não é o bastante. O que o cliente procura saber é para que serve.
seguro realmente é necessário e
atende a algum desejo.
Dificilmente você encontrará alguém
que compre seguros por impulso.
O QUE SE FAZ COM MUITA FREQUÊNCIA O QUE É PREFERÍVEL FAZER
Um monólogo único para todos os clientes. Manter um diálogo – evitando o cliente passivo,
indiferente, ausente. Despertar nele o interesse e o
desejo.
A projeção. O desejo de convencer e de impor Demonstrar empatia – interessar-se pelo cliente, por
o próprio ponto de vista, sejam quais forem as suas motivações e seus bloqueios, antes de tentar
necessidades ou expectativas do cliente. convencê-lo.
Vencer o cliente. Impor-se com força, sem Criar um clima de confiança – ser competente. Ser
consideração por suas preocupações. visto como um especialista. Transmitir segurança.
Ter comportamentos e expressões adequados.
Apresentar as características técnicas do Começar pelas vantagens – antes de mencionar

produto/serviço sem falar das vantagens. em detalhes as características técnicas.
Importante
Um consultor, deve apresentar produtos e soluções personalizados que atendam a
necessidade do cliente.
AS TRÊS FASES DA VENDA

A venda é um processo constituído por uma série de elementos que, jun-
tos, fazem você chegar ao objetivo principal que é fechar o negócio. Não
é uma ou outra ação isolada que faz você ser melhor ou pior vendedor, ou
que faz você vender mais ou menos. O conjunto de ações, se bem traba-
lhado, vai facilitar a tomada de decisão positiva do seu cliente. Tudo deve
ser cuidadosamente planejado, estudado e melhorado continuamente.

UNIDADE 4
São essas ações que dividiremos em três fases:
■ Preparação da venda;
■ Processo de vendas consultivas;
■ Pós-venda.
— A Preparação da Venda
Devemos entender a venda como um processo. Uma fase interage com as
outras. Assim, a preparação da venda influencia o seu desenvolvimento, que, por
sua vez, é favorecido pelo pós-venda, que prepara outra venda, e assim por diante.
Na fase de preparação, o primeiro passo é definir para quem venderemos

o seguro.
Na Unidade 1, mencionamos a importância da definição do público-alvo e, na

Unidade 2, alertamos que pode ser uma boa estratégia você concentrar seu
trabalho em grupos de pessoas/empresas específicas, ou seja, identificar
grupos de pessoas que se relacionam, comunicam-se e têm necessidades
afins, que podem ser satisfeitas pelos seguros que você vende.
Assim sendo, após ter definido seu público-alvo, faz-se necessária a busca
desses clientes. O cliente é o elemento de referência de nossa atuação e
deve ser considerado como fator-chave para alcançarmos, com sucesso,
os objetivos do nosso trabalho.
A busca de clientes representa um dos aspectos mais importantes da

profissão de corretor de seguros. Essa busca chama-se prospecção.
A prospecção é o ato de localizar pessoas (físicas e/ou jurídicas) para lhes

oferecer nossos produtos/serviços. É muito difícil uma quantidade suficiente
de clientes vir comprar espontaneamente; então, é preciso ir até esses clientes.
É importante que não comece a prospectar imediatamente. Antes, defina

o seu público-alvo, faça uma relação de clientes para prospectar a partir
da sua agenda telefônica, de contatos da internet e das redes sociais e
prepare um roteiro com os objetivos do seu contato.
Com essas informações em mãos, dedique um tempo às prospecções e

verá que os clientes estão mais próximos do que você imagina.
Lembre-se de que uma das etapas da preparação é conhecer a fundo os

detalhes e as características do produto que pretende divulgar aos potenciais
clientes. Para isso, participe dos treinamentos oferecidos pelas seguradoras
e assessorias, dessa forma você evita o constrangimento de chegar até o
cliente, mas não conseguir responder as principais dúvidas que ele possa ter.

UNIDADE 4
Fontes de Prospecção
Pessoas que você conheça ou com
as quais mantenha contato social
Você pode se dirigir a pessoas que já conhece ou com as quais man-
tém algum tipo de contato. Sem dúvida, essa costuma ser a primeira
fonte de prospecção. O circulo no qual você é bem conhecido pelas
relações familiares ou de amizade pode ser a primeira fonte de possíveis
clientes ou centro de influência para encontrar outros clientes. T
ambém
é importante participar de atividades sociais e comunitárias que
significam prestígio e podem proporcionar novas relações e contatos.
Essa fonte de prospecção apresenta algumas características e vantagens:
■ O conhecimento e a relação prévia com o possível cliente podem

trazer mais e melhores informações;
■ A confiança, a credibilidade e a escuta inicial estão garantidas;
■ A comunicação é mais fácil do que seria com desconhecidos.
“Visitas Frias” ou de Improviso

Você pode prospectar clientes com os quais não existe relação prévia, utili
zando as visitas pessoais como recurso. Esse método, também chamado
de “visitas frias” ou de improviso, pode ser considerado como o de maior
desafio em vendas, pois você visita clientes potenciais sem nenhuma refe-
rência ou recomendação, sem informações de apoio e sem agendamento.
Sendo assim, é necessário estar muito bem preparado, pois as possibili-
dades de recusas no atendimento podem ser grandes. Em contrapartida,
vendedores experientes, que gostam muito de utilizar esse método, dizem
que “ninguém pode te desligar se você estiver em pé à sua frente”.
Apesar de difíceis, as “visitas frias” constituem em mais uma possibilidade

produtiva. O objetivo inicial deve ser sua apresentação como profissional e
consultor, objetivando uma entrevista para o futuro. Lembre-se de carregar
materiais de apoio sobre o seguro que pretende ofertar, com as princi-
pais características e seus diferenciais. Isso pode despertar o interesse do
cliente para uma segunda visita mais técnica.

UNIDADE 4
Indicações ou Referências
Sem dúvida, entre as opções que existem para prospectar, essa é a de
melhor custo-benefício. Conseguir indicações demanda menos esforço
financeiro e menos tempo. Se não criarmos, contudo, o hábito de pedirmos
indicações aos nossos clientes, elas não aparecerão.
Sabe por que, muitas vezes, não temos indicações? Por três motivos:
■ Não pedimos;
■ Não sabemos como pedir;
■ É desconfortável pedir.
Como contornar essa situação e criar um modo de resolver isso, fazendo
com que pedir indicações vire um hábito?
Precisamos criar um padrão de procedimentos, de forma que o fato de

pedir indicações deixe de ser um favor pessoal e se transforme em algo
natural e muito produtivo.
Para começar a se habituar com isso, relacionamos um plano de ações

para tornar o processo mais fácil:
■ É importante deixar claro ao seu cliente, desde o início, que

você trabalha por meio de indicações: além disso, que seu
papel é o de criar e administrar relacionamentos, e não apenas o
de vender seguros. Isso transmite a ideia de profissionalismo e faz
com que passar indicações seja fácil e natural.
■ Prepare um roteiro para pedir indicações: Não peça as indica
ções diretamente e saiba o momento certo. Procure solicitar
referências após encerrada a negociação com o seu cliente, para
uma coisa não atrapalhar a outra.
Tenha perseverança e peça indicações sempre que puder: não existe
nada de errado nisso.
Carteira de clientes
Para corretores que já possuem uma carteira de clientes, ter uma estra-
tégia de venda cruzada é fundamental. Lembre-se de que a carteira de
clientes se trata de pessoas que já tiveram alguma experiência de com-
pras com você, seja de produtos relacionados a seguros ou, até mesmo,
clientes de outros segmentos em que você já tenha atuado. Por exemplo,
clientes de um escritório de contabilidade ou de uma imobiliária podem
ser potenciais compradores de seguros empresariais, residenciais, fiança
locatícia, entre outros.

UNIDADE 4
A base de clientes de outros ramos da própria corretora também pode ser

uma fonte importante de novas prospecções. Quais dos nossos segurados
de Automóvel, por exemplo, têm Seguro de Vida? Se fizermos um levanta-
mento em nossa carteira de segurados, conseguiremos traçar o perfil de
cada um deles, tornando o processo de venda muito mais fácil, uma vez
que poderemos oferecer seguros a quem realmente tem necessidade de
comprá-los. Nesse processo, a qualificação do cliente já é feita de antemão,
antes do contato com ele. Se fizermos uma triagem cuidadosa dos nossos
segurados, antes de apresentarmos o seguro, o trabalho durante a apresen-
tação será muito mais fácil. O sucesso é mais provável quando você fala com
alguém que precisa do seu produto e reúne condições de comprá-lo.
O corretor de seguros possui algumas informações importantes sobre

seus clientes, como profissão, tipo de moradia, idade, se tem ou não filhos,
estado civil, entre outras. Isso pode ajudá-lo a ofertar novos seguros com
base nessas informações. Mas lembre-se de agir com bom senso e ética,
principalmente com relação às informações pessoais do cliente.
Clientes que o procuraram um dia,

mas que, por algum motivo, não
fizeram negócio com você
É muito importante que todos os clientes com quem você tenha contato de
venda sejam registrados em seu banco de dados. Esses clientes devem
ter motivo para procurá-lo – ou porque foram recomendados ou porque
se sensibilizaram por alguma propaganda. Dessa maneira, começamos a
negociação já em nosso favor, abrindo a porta e estabelecendo um nível
de confiança desde o início. Mesmo que, nesse primeiro contato, não se
efetive a venda, se arquivarmos as informações desses clientes em um
banco de dados, elas podem servir para contatos futuros, visando à v enda
de outros produtos e criando um relacionamento desde então. Sem contar
que, se algum cliente o procurou para fazer o seguro do a
utomóvel e naque-
le momento não o fez, com certeza no próximo ano terá que renová-lo e,
tendo tido contato com você ao longo de todo o ano, ficará mais fácil que
efetive negócio com você.
Fontes de clientes que estão

disponíveis publicamente
Nessas fontes de clientes, incluem-se consultas no Google e em sites das
próprias empresas, publicações em redes sociais e até mesmo o comércio
que está de portas abertas pode ser uma fonte acessível a todos. Muitas
vezes negligenciados, podem ser usados com criatividade e se tornarem
um mailing enorme de possíveis clientes. As consultas no Google podem
ser segmentadas por proximidade, tipo de produto ou serviço. Se, por
acaso, você quiser vender seguros de incêndio para pet shops, você

UNIDADE 4
encontrará, nessas listas, uma variedade dessas empresas. Lembre-se de

informar ao cliente como conseguiu seu contato, fique atento às questões
ligadas à Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD).
E-mail Marketing
Quando bem feito, pode ser uma excelente ferramenta. O corretor deve
tomar todo cuidado para não criar um spam, ou seja, e-mails de propaganda
indesejada, que irão encher as caixas de mensagens do c liente. O primeiro
passo para um e-mail marketing de qualidade é criar uma ferramenta capaz
de oferecer aos seus clientes informações que possam ser úteis para
eles e, ao mesmo tempo, divulgar a sua empresa. Um exemplo pode ser
um informativo sobre os benefícios e diferenciais do seguro que o clien-
te contratou. Isso irá estimulá-lo a usar alguns benefícios da sua apólice
e, provavelmente, ajudará na renovação. O segundo passo é descobrir
quais dos seus clientes desejam receber tais informativos. Uma estratégia
é selecionar um número de clientes para os quais você acredita que as
informações sejam relevantes e inserir, na sua mensagem, a observação:
“Caso não queira mais receber este informe, por favor envie um e-mail
para: ...”; dessa forma, você irá garantir que apenas os clientes interessados
passarão a receber o seu material. E apenas para lembrar: EVITE SPAM!
— O Processo de Vendas Consultivas

O processo de vendas consultivas é composto por seis etapas:
■ Pré-abordagem;
■ Abordagem;
■ Levantamento de necessidades;
■ Apresentação do seguro;
■ Contorno de objeções e
■ Fechamento.
O sucesso na venda não depende de uma ou outra etapa, e o bom vende
dor não é o que tem habilidade só em alguma etapa em detrimento de
outra, mas no conjunto de todas elas. Uma boa pré-abordagem leva a uma
abordagem melhor; o levantamento de necessidades bem-feito permite
uma apresentação adequada, e estar mais bem preparado para contornar
as objeções (sustentação) facilita o fechamento.

UNIDADE 4
Pré-abordagem
Dicas No ato da venda, antes de iniciarmos qualquer contato ou entrevista com o
cliente potencial, devemos nos preparar. Essa primeira etapa, quando tudo
Quando nos preparamos, começa, é chamada de pré-abordagem.
com certeza evitamos
aborrecimentos Toda venda é única. Todo cliente tem sua particularidade. Antes de tentar-
desnecessários. mos vender nossos seguros, devemos estar preparados, informando-nos a
respeito de quem é o cliente potencial, como deveremos abordá-lo, quais
possíveis objeções ele poderá fazer. Em resumo, é preciso saber qual
estratégia precisaremos usar e como deveremos nos preparar para
contatá-lo. Existe muita gente que ainda acredita que, na base do improviso,
somos capazes de convencer qualquer cliente potencial a comprar nossos
seguros, o que não é verdade.
Comentário Para nos prepararmos melhor, podemos seguir alguns passos:
Atualmente, o corretor
profissional sabe da
1. Pesquise o cliente potencial
importância de estar cada vez Qual o nome, estado civil, sexo, profissão, renda e tamanho da família do
mais bem preparado para falar cliente? Quais são os telefones e endereços dele? Para visitá-lo, onde seria
com seus clientes. mais adequado: em casa ou no escritório? Quando foi a última vez que ele
Só assim conseguirá aumentar comprou? Qual ramo de seguro ele tem conosco? Como costuma pagar –
sua produtividade e fechar à vista ou parcelado? Quais prováveis perguntas ele costuma fazer? O que
boas vendas. ele pensa de minha empresa ou de mim, ou sobre seguros? É um cliente
novo? Já tive contato com ele? Como foi? Como ele chegou até nós? Por
intermédio de quem ou de qual mídia? Do que ele mais se orgulha (família,
carros, esportes, sua empresa)? É ele quem decide a compra ou é só um
influenciador? É óbvio que alguma dessas questões você não saberá antes
de falar com seu cliente, principalmente se for um primeiro contato.
2. Saiba qual é o motivo do seu contato

É óbvio que o motivo de qualquer contato com o cliente é a venda. Mas
o que não podemos esquecer é que “você não vende produtos/serviços,
você resolve problemas”.
Nem sempre o contato inicial, portanto, é para tentarmos fazer a venda.

Esse contato pode ter, também, o objetivo de colher mais informações;
tentar realizar uma visita pessoal; procurar saber quem toma as decisões
de compra; saber qual seguro o cliente potencial possui atualmente e,
assim, preparar uma proposta diferente que atraia o cliente.
3. Defina uma estratégia

para sua visita/entrevista
Que abordagem usarei a fim de chamar a atenção do cliente? Como criar
sintonia e confiança logo de início? Quais são os bloqueadores e os facilita
dores para ele comprar de mim? Tenho respostas para as objeções que

UNIDADE 4
ele, com certeza, fará? Quais os benefícios do seguro que atendem às suas
necessidades? Como vou transformar esses benefícios em perguntas de
interesse? O que pode me diferenciar, na percepção dele, de meus concor-
rentes? Como se dará minha apresentação? Qual argumentação deverei
usar para convencê-lo?
Algumas seguradoras disponibilizam especialistas de determinados

produtos de seguros para acompanhar o corretor em uma visita ou reu-
nião. Isso irá ajudá-lo, principalmente quando se trata de um produto sobre
o qual ele não possui muito conhecimento, trazendo um especialista para
a negociação e sanando as dúvidas mais técnicas que o cliente possa ter.
Importante 4. Cuide de você mesmo

Subsídios para uma “Não existe uma segunda chance para causar uma boa primeira impressão.”
aproximação pessoal:
■
Como está sua aparência? Sua roupa? Suas unhas, sua maquiagem ou
Ler jornais, revistas atuais e
sua barba estão bem-feitas? Seus cabelos estão cortados? Sua autoestima
manchetes diárias;
está elevada para esse contato? Seu material de apoio está em ordem?
■ Assistir a diversos canais de TV,
Tem à mão, para assim que precisar usar, cartas testemunhais, ranking
assistindo, também, a um pouco
de seguradoras, portfólio da corretora, que provam o que você diz? Está
de cada programa, entrevistas,
carregando um bloco para fazer anotações? Você está pronto para agir
filmes, atrações; e
como um corretor consultor do cliente? Está tecnicamente preparado?
■ Identifique o polo de encontro: o
que há por perto? Restaurantes, A pré-abordagem legará segurança para o contato com seu cliente. Desde
jornaleiros, bancos, outros tipos o início, você já sabe como iniciar a conversa e quais pontos deverão ser
de estabelecimento? priorizados para efetivar a venda. Evite sempre tentar vender sem antes se
preocupar com a pré-abordagem.
Abordagem
A abordagem é uma das fases mais importantes da venda. É o momento
que permite a aproximação com o cliente.
Os primeiros momentos de qualquer apresentação são decisivos para o

sucesso da entrevista.
Para você abrir eficazmente uma venda, procure quebrar a resistência natural
dos clientes em relação aos vendedores e desenvolva um relacionamento
pessoal, e não comercial. Procure um assunto que ligue você ao cliente;
estimule-o a falar. O propósito desse momento é fazer o cliente se expressar.
Faça, na abertura, colocações criativas, diferentes e inteligentes, que

estimulem a conversa. Aborde assuntos que não sejam relacionados direta
mente ao produto e evite fazer perguntas que possam ser respondidas
com uma simples palavra, como sim ou não.

UNIDADE 4
Conduza a conversa na direção do real motivo de sua presença. Para isso, os

próximos passos da sua abordagem devem ser: definir o objetivo da visita,
declarar a importância desse objetivo e verificar a aceitação do cliente.
Atenção
Jamais toque em assuntos polêmicos, como futebol, política e religião, ou em assuntos
que você não domine.
Definir o objetivo
Para estabelecer o objetivo, basta dizer ao cliente o que você
pretende realizar durante a visita. Isso oferece um rumo claro à
conversa, permitindo que sua atenção fique centralizada no cliente
e a dele em você. Para isso, você pode dizer:
“Hoje apresentarei a você a minha empresa e os produtos

com os quais trabalho, mas, para isso, preciso saber um
pouco mais sobre os produtos que você já possui e um
pouco mais sobre você.”
Declarar a importância do objetivo

Já tendo o objetivo da visita definido, explique ao cliente sua
importância, de forma que ele saiba como a reunião poderá lhe
ser útil. Para isso, você pode dizer:
“Dessa forma, poderei propor alternativas que melhor

satisfaçam às suas necessidades.”
Dicas Verificar a aceitação do cliente

Após esses passos, você precisa certificar-se de que o cliente está
Verificar a aceitação permite de acordo com o que foi proposto, ou seja, se isso atende, de fato,
que você utilize o seu tempo às expectativas dele. Para tanto, você pode dizer:
e o tempo do cliente de forma
produtiva, garantindo que “O que você acha disso?” “Há mais algum assunto que
ambos prossigam juntos. gostaria de abordar?”
Importante saber diferenciar as ações de prospecção das abordagens.
As prospecções são as diversas tentativas de abordar um potencial cliente.

Uma prospecção nem sempre gera uma abordagem, por exemplo, quan-
do prospectamos um cliente e ele não pode atender ou não responde às
mensagens. Dessa forma, você não terá a oportunidade de abordá-lo para
realizar o seu trabalho.
Para evitar imprevistos, organize um roteiro de abordagem no qual o

foco não seja, necessariamente, vender, mas realizar a primeira aproxi
mação para gerar empatia e levantar necessidades. Esse processo requer

UNIDADE 4
rganização com o registro das atividades. Só assim saberemos que um

o
esforço “x” levará a um resultado “y”, gerando novos negócios de forma
previsível. Por exemplo, saber que é preciso prospectar 30 clientes por tele-
fone, para abordagem a 15 contatos, gerando 5 cotações e 1 fechamento,
com tíquete médio de R$ 500 reais por mês de prêmios emitidos e pagos.
A iniciativa do corretor nas ações de prospecção e na abordagem significa

não ficar passivo à espera dos clientes, mas ir à procura deles. Sabemos
que muitas pessoas necessitam de seguros, só precisamos prospectá-las
e abordá-las para descobrir quais são aquelas que mais precisam e podem
contratar. Iniciativas como essas são determinantes para o resultado final
da sua corretora.
Levantamento de Necessidades
Os especialistas dizem que essa é a etapa mais importante da venda. Se
não for a mais importante, é, pelo menos, etapa indispensável.
Levantar necessidades significa identificar, por meio de perguntas, os

desejos e as necessidades das pessoas.
Conhecer o cliente é fazer a descoberta da sua personalidade, do seu estilo de

vida, das suas necessidades, das suas motivações, dos seus receios conscien-
tes ou inconscientes. “Vender é escutar, compreender e fazer comprar”
Esta etapa do processo de venda consiste em fazer com que o entrevis-

tado fale, sem perder o controle da conversa.
Para apresentação de uma proposta de seguro, devem ser tomados como base
de partida os elementos fornecidos pelo cliente durante a realização do levanta
mento de necessidades.
É fundamental criar uma lista de perguntas que você precisará fazer ao seu
cliente. Tais perguntas podem variar de acordo com o foco do seu trabalho.
Por exemplo, na venda de um seguro de automóvel, será necessário obter

informações sobre o segurado – dados pessoais, endereço, data de nasci-
mento –, sobre o veículo – modelo, ano, placa, chassi, assessórios – e sobre
o comportamento de uso do veículo – se utiliza o veículo para ida e volta ao
trabalho, se fica em garagem fechada, se utiliza para atividade profissional etc.
No caso da venda de um seguro de vida, precisará realizar perguntas sobre

o perfil familiar, se tem filhos, sobre a renda e despesa mensal da família,
sobre o estado de saúde da pessoa etc. Para a venda de um plano de saúde,
deve-se perguntar sobre hospitais e laboratórios de preferência, se viaja
com frequência, se já possui algum plano atualmente etc. É importante que
o corretor tenha modelos de questionários para o levantamento de neces
sidades, de forma que nenhuma pergunta fundamental seja esquecida.

UNIDADE 4
Atualmente, encontramos várias ferramentas que podem auxiliar nesse pro-

cesso, como uma tabela simples do Microsoft Excel ou o Google Formulários
(Google Forms), que é uma ferramenta importante para a criação de questio-
nários e pesquisas. Recomendamos a busca de uma solução que facilite essa
atividade, para manter a memória do contato com o cliente, criando uma base
de dados muito importante para o corretor.
É pelo levantamento de necessidades que se percebe a diferença entre

“vender” e “saber vender”.
É por não levantar as necessidades dos clientes que muitos vendedores

acabam não conseguindo vender e pensam que não são capazes de
convencer o cliente a comprar, desistindo ou tentando vender preço.
Ao vender, o primeiro procedimento que você sempre deve adotar é “levantar

as necessidades do cliente potencial antes da apresentação do seguro”.
Dessa forma, evitamos perder tempo oferecendo algo que o cliente não
esteja precisando ou que não seja prioridade para ele naquele momento.
Como você pode vender alguma coisa sem saber do que o cliente precisa?
Será que é fácil vender Seguro de Vida para uma pessoa de 22 anos,
solteira, sem filhos e com pais ricos? O corretor mal preparado encontra
uma pessoa com esse perfil e, sem fazer nenhuma pergunta, começa a
falar do seu produto, inclusive mostrando muito conhecimento, mas, depois
de algum tempo, ele escuta: “Obrigado, não tenho interesse!”.
Se ele tivesse perguntado como é essa pessoa e quais eram suas necessi-
dades de proteção, ele teria, no máximo, falado de invalidez.
O Poder das Perguntas

Muita gente ainda pensa que vender é falar muito. “Bom vendedor é
aquele sujeito falante!”
Pois bem, a verdade é que é muito mais importante saber ouvir do que
falar incansavelmente. O bom vendedor faz muitas perguntas a seu
cliente. A seguir, deixe-o falar e o ouça com muita atenção.
Por meio das perguntas, conseguimos mapear e diagnosticar as reais necessi

Atenção dades das pessoas. Esse é um trabalho muito semelhante ao que o médico
faz com seu paciente ou o advogado com seu cliente. Quando perguntamos,
Vender é investigar e mapear percebemos quais as coberturas que melhor atendem aos desejos do nos-
as necessidades dos clientes, so cliente e, assim, podemos oferecer nossos seguros com objetivo nessas
para depois supri-las com necessidades. Além de atender melhor, portanto, s omaremos valor à nossa
nossos seguros. proposta, fugindo da negociação que só se baseia em preço.

UNIDADE 4
Observação
O corretor de seguros, hoje, tem uma grande vantagem a seu favor que é a “obrigato-
riedade” de fazer perguntas ao seu cliente para estabelecer seu perfil. Aproveite esse
momento e conheça um pouco mais o que seu futuro segurado realmente pretende.
Veja alguns exemplos:
Não faça apenas as perguntas que são “obrigatórias”
No caso de um seguro novo em sua carteira, além das perguntas que você fará, acres-
cente algo como:
— A senhora tem alguma experiência com seguro ou é a primeira vez que o contratará?
— O que o senhor considera mais importante em um seguro?
Com perguntas desse tipo, você acaba sabendo se a pessoa já conhece ou precisa
de informações mais detalhadas de coberturas e serviços, e sente a necessidade de
qualidade em serviços adicionais ao seguro ou se ela só está realmente preocupada
com a garantia de indenização num eventual roubo, ficando o preço como único fator
de interesse.
Aproveite para conhecer melhor o cliente e, assim, criar possibilidade de vendas futuras
Se você está perguntando:
— Qual é o CEP de pernoite do veículo?
— O veículo fica em garagem na residência?
Por que você não acrescenta:
— O senhor reside em casa ou apartamento?
— Seria interessante contar com uma assistência para a sua residência?
Acrescentando essa e outras perguntas, você pode, também, oferecer um seguro de re-
sidência, principalmente quando o cliente morar em casa, pois os cuidados são maiores.
Fazer perguntas significa que você se importa com a outra pessoa.
Incorpore questões simples e que surjam naturalmente no decorrer da conversa. Parecem
inocentes e sem relação com a venda, mas, por meio delas, você pode descobrir muito so-
bre as necessidades de seus clientes. Demonstre interesse. O restante fica mais fácil.
Perguntas Ajudam a Mostrar Sua

Competência e Profissionalismo
Se você for a um médico e ele olhar para você, verificar sua pressão e
lhe receitar um remédio, você voltaria a consultá-lo? Bons médicos fazem
diversas perguntas, e não apenas sobre sintomas, mas também sobre sua
qualidade de vida, hábitos de alimentação.

UNIDADE 4
No nosso negócio, acredite, acontece o mesmo. Não importa qual seguro

você vende; fazer perguntas mostra sua competência e domínio do assun-
to. Nós, corretores de seguros, precisamos saber detalhes da vida dos
nossos clientes para sugerirmos melhores coberturas e realmente exer-
cermos o papel que nos foi designado: consultor de proteção à vida e ao
patrimônio dos segurados!
Perguntas Abertas e Fechadas

Existem dois tipos de sondagens que podem ser utilizadas para desco
brirmos mais sobre os clientes: abertas e fechadas.
Abertas
Estimulam o cliente a expor o que pensa livremente, sem amarras,
abrindo as possibilidades de resposta. Normalmente, as perguntas
são iniciadas por: Como... Por que... O que... Que... Qual... Conte-me...
Exemplo:
“Que tipo de produto você está procurando?” “Por que isso?”

“Diga-me o que você sabe sobre os interesses dos seus
funcionários.”
■ Riscos: mantendo apenas a sondagem aberta, sua conversa
pode perder o interesse, dispersando para outros assuntos, e,
com isso, o tempo será mal aproveitado.
■ Descobrindo informações sobre a situação do cliente:
Para explorar alguns fatos, condições ou acontecimentos no
ambiente de trabalho do cliente, você pode dizer:
Exemplo:
“Conte-me um pouco sobre sua nova estratégia de vendas.”

“A que tipo de risco você considera que seus profissionais
estão expostos?”
“O que o fez alterar o plano neste momento?”
■ Descobrindo necessidades: Ao notar que o cliente possui

necessidades que podem ser discutidas com você, o melhor a
fazer é simplesmente estimulá-lo a falar.
Exemplo:
“Quais garantias você deseja que o novo Seguro de Vida

tenha?” “Que tipo de ajuda você espera obter com a pes-
quisa que pretende fazer antes de fechar o novo plano?”

UNIDADE 4
Agora que você já possui completo entendimento sobre a neces-

sidade (e já forneceu informações sobre como pode satisfazê-la),
não pare por aí; continue sondando até que o cliente não tenha
mais nenhuma questão para discutir.
“O que mais seria importante no novo Seguro de Vida?”

“Quais seriam os outros produtos que também poderiam
ajudá-lo a alcançar esse objetivo?”
■ Estimulando o cliente a desenvolver algo que disse: Uma
forma de obter uma visão clara das necessidades do cliente
é estimulá-lo a esclarecer, ou desenvolver um pouco mais, os
comentários que tenha feito.
Exemplo:
“Por que isso?” “Conte-me mais sobre...”

“O que você quer dizer com...?”
“Qual a sua opinião sobre isso?”
“Por que isso é importante?”
Fechadas
Nota Conduzem a resposta do cliente na direção escolhida pelo vendedor.
Limitam a resposta do cliente a expressões curtas e objetivas como:
Uma das utilizações mais
sim ou não, uma escolha entre as alternativas que você ofereceu em
importantes das sondagens
sua pergunta ou um fato isolado que pode ser quantificado.
fechadas é a de confirmar que
o cliente tem, de fato, uma Exemplo:
necessidade, embora ele não
“Você já realizou alguma alteração no Seguro de Vida
a tenha expressado.
oferecido aos funcionários?”
“Você está interessado em modernizar o plano que possui
ou cancelá-lo e buscar outra alternativa?”
“Quantos funcionários sua empresa possui?”
■ Riscos – realizando perguntas fechadas sequencialmente, o

cliente pode sentir-se interrogado, não querendo mais forne-
cer informações, e, com isso, sua visita estará encerrada.
■ Obtendo informações específicas sobre a situação ou as
necessidades do cliente... Para esclarecer alguns pontos
sobre a situação ou necessidades do cliente, você pode utilizar
a sondagem fechada.

UNIDADE 4
Exemplo:
“Há quanto tempo sua empresa possui esse seguro para

os funcionários?”
“Você prefere aumentar o capital segurado ou ampliar as
assistências?” “Das necessidades de que falamos, qual
você considera a mais importante?”
■ Confirmando o entendimento de algo que o cliente disse: Faça

um resumo do que foi dito pelo cliente, utilizando uma sondagem
fechada.
“Apenas para confirmar, você está procurando um seguro

que ofereça um pacote completo de assistências aos seus
funcionários. Estou certo?”
Atenção ■ Confirmando que o cliente tem uma necessidade: Em determi
nadas situações, o cliente pode lhe confidenciar um problema
O profissional de vendas pelo qual está passando ou demonstrar insatisfação com a atual
experiente sabe o momento situação dele, porém não expressa um desejo de melhorar.
certo de utilizar cada tipo de
Veja um exemplo:
sondagem, aberta ou fechada,
mantendo a visita sempre Cliente: – Um item do seguro que possuímos atualmente que,
dinâmica e agradável para o seu às vezes, gera um sério transtorno aos nossos funcionários é a
interlocutor e para ele mesmo. demora no pagamento dos benefícios. Esse é um dos motivos que
está levando nossa empresa a procurar um novo produto.
Vendedor: – Então, você está procurando, além de um novo

Seguro de Vida, uma empresa que pague rapidamente os bene
fícios devidos aos seus funcionários?
Cliente: – Sim, é exatamente isso!
Outras formas para iniciar a confirmação sobre a existência da

necessidade por parte do cliente:
Dicas “Você está buscando...?”
“Isso seria importante para você?”

Elabore um questionário de
sondagens para cada tipo de “Esse é um problema que você está interessado em solucionar?”
produto que você comercializa
ou comercializará. Tenha “Você gostaria de poder...?”
sempre em mente, ao elaborar
Uma boa técnica é a combinação das duas sondagens:
uma pergunta, qual informação
você deseja obter com ela. “Quantos funcionários sua empresa possui?”, seguindo-se de: “Diga-me
Com isso, suas vendas ficarão o que você sabe sobre os interesses dos seus funcionários”.
ainda mais estruturadas.
“Você está interessado em modernizar o plano que possui ou
cancelá-lo e buscar alternativa?”, seguindo-se de: “Por que isso?”

UNIDADE 4
Apresentação do Seguro
Você demonstrará para o cliente, nessa etapa, que o seu produto é capaz
de satisfazer às necessidades dele, acrescentar valor, resolver problemas,
trazer benefícios e proporcionar vantagens para ele.
Lembre-se Um dos erros mais graves que se comete é limitar a apresentação às

caracte
rísticas do produto. As pessoas compram benefícios e vanta-
As pessoas compram os bene- gens. Assim, é necessário transformar as características do produto em
fícios, e não as características benefícios e vantagens para o cliente.
do seguro. Fale sobre o que o
seguro pode oferecer ao cliente Portanto, venda benefícios, e não características – sua apresentação fica
mais convincente e persuasiva.
Compare as frases e veja a diferença:
■ “Este seguro de automóvel tem cobertura compreensiva de coli-

são, incêndio e roubo.”
■ “Com este seguro, você terá o seu patrimônio garantido e, em caso
de imprevistos, você não perderá a sua ferramenta de trabalho.”
Vendendo características, você fala “O QUE É” – são descrições neutras e

desinteressantes que anunciam apenas alguma particularidade do seguro.
Vendendo benefícios, você fala “O QUE FAZ” – descrevendo como o

seguro pode ser usado, de que forma e como ele pode ajudar o cliente.
Destacando os benefícios que são importantes para o cliente, você aumen-

ta suas chances de vender, pois exercerá influência emocional muito forte,
transformando hipóteses em motivos reais de compra.
Além disso, se você for criativo, aumentará no cliente o desejo de

possuir o seguro.
Descrevemos, a seguir, duas maneiras distintas de falar do Seguro de Vida.

Qual delas você considera a mais persuasiva?
Vendendo Características
“…O senhor terá direito à assistência funeral…”
Vendendo Benefícios
“…Com a assistência funeral, num momento de abalo emocional
muito forte, a família tem a tranquilidade de não precisar se preo-
cupar com as formalidades necessárias, que são desagradáveis
e dispendiosas…”

UNIDADE 4
As pessoas compram as soluções e os benefícios que as caracte

rísticas oferecem.
Lembre-se
Característica Benefício
O que o produto é? O que o produto faz pelo cliente?
Contorno de Objeções
Logo após apresentarmos o seguro, inicia-se a etapa na qual o cliente
começa a fazer objeções para não comprar. “Contornar objeções” significa
manter a sua posição ou defender a ideia de que o seguro apresentado
é a melhor solução para seu cliente. É nessa fase que aplicamos técnicas
para sustentar nossos argumentos, transformando o não em sim. Aqueles
que atuam na área de vendas sabem que as objeções sempre vão existir.
Que bom! Sem elas, os seguros se venderiam sozinhos, e os corretores de

seguros estariam desempregados.
Mesmo assim, normalmente, os vendedores temem as objeções, pois

temem que os problemas levantados pelos clientes sejam empecilhos
para que a compra se efetive. Elimine essa preocupação. Quando o cliente
apresenta alguma objeção, isso não significa, necessariamente, que você
perderá a venda.
Não saber lidar com as objeções de maneira positiva é o que poderá ser
motivo de perda da venda.
Em vez de ter receio, saiba que as objeções dos clientes são excelentes
oportunidades para concretizarmos muitos negócios.
A maioria de nós acredita que existe uma grande variedade de desculpas

para se dizer não. Ou seja, os clientes sempre arrumam vários motivos para
não comprar. Isso se dá devido ao fato de as pessoas dizerem as mesmas
coisas, usando palavras e frases diferentes. Estudos mostram que todas
as objeções podem ser enquadradas apenas em cinco grupos, que são:
■ Não gostei do preço – “Está caro, o preço do concorrente é
menor, meu orçamento não permite comprar agora…”
■ Não gostei do produto – “Não acredito em seguro, a franquia é
muito alta, Seguro de Vida dá azar, o hospital de que eu gosto não
é credenciado...”

UNIDADE 4
■ Não tenho necessidade (= desinteresse) – “Não tenho interesse

no momento, quase não uso o veículo, o carro é velho, não precisa
de seguro…”
■ Não acredito na fonte fornecedora – “Não gosto desta segura-
dora, já tenho corretor, só faço seguro com meu banco…”
■ Não quero decidir agora – “Visite-me outro dia. Quando eu quiser,
te ligo, vou decidir semana que vem, vou falar com minha esposa…”
Sabendo disso, o que devemos fazer é identificar a que grupo pertence a
objeção e usar a técnica mais adequada para superá-la.
Mas como fazer isso?

Em primeiro lugar, é importante montar um “banco de dados de o
bjeções”
com, no mínimo, dois argumentos ou respostas para cada tipo de objeção
que o cliente costuma fazer.
Fazendo isso, você irá se familiarizando e usará constantemente argumentos

mais eficazes. Além disso, você amplia a habilidade em vender e gera auto-
confiança, sem contar que, quando você usa um argumento e percebe que
ele realmente convence, passa sempre a usá-lo com outros clientes.
Muitas coisas podem ser escritas nesse seu banco de dados, desde argu-
mentos mais simples até os mais complexos. Troque frases persuasivas
com seus colegas de trabalho ou familiares, pesquise em livros e escute o
que as pessoas lhe falam. Só não se esqueça de que você deve colecionar
argumentos que possam ser usados sem que se sinta desconfortável e
que efetivamente se pareçam com você.
Agora que você já sabe que quaisquer objeções que o cliente faça estão
enquadradas num desses cinco grupos, ao montar seu banco de dados,
ficará mais fácil contornar qualquer objeção.
Quando o cliente disser não, pense, enquadre no grupo e responda de

uma maneira que ajude a transformar o não em sim.

UNIDADE 4
Exemplo
ENQUADRE A APLIQUE ALGUMA DAS RESPOSTAS

OBJEÇÃO: OBJEÇÃO NUM DO SEU “BANCO DE DADOS”.
“O CLIENTE LHE DIZ” DOS CINCO SE POSSÍVEL, RESPONDA
GRUPOS COM UMA NOVA PERGUNTA…
Já tenho seguro. Não tenho Que tal então saber o que nossa corretora pode
necessidade oferecer a mais do que nossos concorrentes?
de trocar
Recebi outra proposta Não gostei O preço da outra proposta é da mesma seguradora?
que estava com preço do preço
mais barato. Os valores das coberturas são os mesmos?
Conhece os serviços e o atendimento que eles lhe
oferecem? Quais são?
Agora não estou Não quero O senhor sabe quais mudanças esse seguro faria
podendo comprar. decidir agora na sua vida se o senhor comprasse hoje?
Quem sabe no mês que
vem. Seguros são para cobrir eventos imprevistos,
ou seja, não sabemos ao certo quando poderão
ocorrer. O que o impede de fechar o contrato hoje?
Existem milhões de clientes que podem comprar de você, e eles só podem

dizer cinco coisas para não comprar. Você pode ter mais de mil argumentos
para ele comprar e, mesmo assim, ainda perde vendas?
Agora que sabemos da boa notícia, que a objeção faz parte da venda e
que devemos ter argumentos para superá-la, vamos dar mais algumas
dicas para que você esteja cada vez mais preparado para enfrentá-la.
Dicas de como superar objeções

Vamos destacar algumas regras básicas sobre o assunto:
■ Nunca esqueça de que seu objetivo é ouvir a objeção, tentar entendê-la e superá-la.
■ Evite entrar em conflito e discutir com o cliente. É melhor perder a batalha, mas
ganhar a guerra...
■ Por meio de perguntas, faça com que os clientes respondam às suas próprias objeções.
Psicologicamente, as decisões que tomamos são melhores do que aquelas tomadas por
outros e, por isso, defendidas com mais vigor. Quando o cliente é indagado a responder
sobre sua objeção, ele mesmo começa a notar que poderia pensar de outra maneira…

UNIDADE 4
Para obter êxito, utilize alguns desses sistemas e técnicas para lidar
com objeções:
Use a técnica do concordar primeiro para depois discordar:

“Eu também pensava assim, mas percebi que...”, “Concordo com
o senhor, mas olhando por outro lado...”, “Tem razão, essa é uma
maneira de ver a coisa, mas também existe outra…”, “Eu concordo
que a verba está curta, mas é por isso que podemos lhe oferecer
essa forma de pagamento parcelado, que é pequena se compa
rada aos benefícios que o seguro vai lhe trazer…”.
Peça habilmente que o cliente esclareça a objeção:
“A senhora está dizendo que o produto do concorrente é mais
barato. Além do preço, a senhora poderia me ajudar a encontrar
outras diferenças, que sejam importantes, entre nossos produtos?”
Não discuta; peça mais informações:

Como dissemos, você nunca deve discutir com o cliente, porque,
embora você possa ganhar a discussão, com certeza vai perder a
venda. Quando você não concordar com o cliente, use algo como:
“Por favor, corrija-me se eu estiver errado…”
“Deixe-me ver se eu entendi o que o senhor está dizendo…”
“O senhor concorda que…”
“Não tenho certeza de que entendi…”
Transforme a objeção em uma pergunta cuja r
esposta
seja “sim”:
O cliente diz: “Está caro!”
Pergunte: “Então a grande questão é saber o que esse seguro lhe

dará algo que justifique seu preço, acertei?”
Use a técnica de não ouvir a objeção:

Com essa técnica, você convida o cérebro do cliente a ir direto ao
fechamento.
O cliente diz que só vai comprar no mês que vem.
Pergunte: “Ótimo, então vou preencher a proposta para o mês que

vem. A data para seu primeiro pagamento pode ser dia 29 ou o
senhor prefere para o dia 31?”.

UNIDADE 4
Use a técnica de responder com pergunta:

O cliente coloca uma objeção para protelar a venda, fazendo uma
afirmação. Você automaticamente lhe faz uma pergunta e começa
a respondê-la em seguida.
O cliente diz: “Vou verificar em outro lugar…”

Você responde: “Mas será que encontrará condições melhores que
as nossas? Somos especialistas nesse ramo de seguro: por isso…”
Ou:
“Preciso falar com meu sócio…”
“No que se refere ao senhor, podemos considerar que o negócio
está fechado?”
Fechamento
Toda negociação deve terminar com uma conclusão.
Superar as objeções e concluir a entrevista, vendendo o seguro, constitui

a essência do processo de vendas. Sendo assim, aceitar o adiamento de
uma decisão de compra pode ser fatal. Fatos novos acontecem, terceiros
são envolvidos e opinam, outros corretores atuam, interesses diminuem.
Mesmo sabendo que seguros não são comprados por impulso, é preciso
aproveitar o momento em que o cliente está disposto a ouvir você. L embre-se:
vendas são como cafés, depois que esfriou, perde-se o interesse.
É muito importante, portanto, que, uma vez que você tenha a presentado
profissionalmente o seguro, você obtenha o compromisso formal do
cliente por meio da assinatura dele na proposta. Esse, além de seu dever,
é um direito que você tem, pois é a forma de receber por um trabalho que
realizou. Na verdade, o cliente espera isso de você! A prova disso é que
poucas vendas são concluídas com o cliente dizendo: “Onde eu assino?”.
O fechamento é a etapa que concretiza tudo o que foi feito durante a
entrevista, e, sem aplicá-lo, a compra pode ser adiada e de nada adianta-
ram seus esforços.
Como dissemos no início desta unidade, na Era da Relação, com o vende-
dor centrado no relacionamento, o peso na etapa do fechamento é menor,
mas continua existindo.
O ideal é que você execute de maneira convincente todas as outras etapas
que antecedem o fechamento (planejamento, abordagem, levantamento
de necessidades, apresentação do seguro e contorno de objeções), pois,
assim, a compra do seguro se torna quase que espontânea e acaba sendo
concretizada naturalmente.

UNIDADE 4
É importante deixar claro que, muitas vezes, será necessário um

“empurrãozinho” de sua parte para que o cliente decida pela compra.
Você deve agir com cautela, mas, ao mesmo tempo, com assertivida-
de, enfatizando sempre seu objetivo, que é vender o seguro. Por já
estar habituado a falar de seguros com seus clientes, você pode acabar
esquecendo de que, como corretor de seguros, sua função é a de ven-
der e, quanto antes o fizer, melhor.
Habilidades no Fechamento
Para fazer um bom fechamento, você precisa:
De força interna
Em vendas, é muito importante ter segurança e maturidade para
enfrentar as rejeições naturais da profissão. Como qualquer outro
vendedor, o corretor de seguros também tem seus dias de maior
ânimo e outros com algum desânimo. É natural. Uma dica para
lidar com as situações nas quais você se encontre desanimado
é realinhar seus pensamentos e procurar sempre pensar positivo.
Procure ir a campo seguro de que vai vender, acreditando em você
e em seus produtos.
Perceber os sinais de compra

Muitas vezes, o cliente dá a dica de que quer comprar, mas o cor-
retor não percebe e continua falando, falando e falando. Acontece
que o momento ideal pode passar e a venda não ser feita. Fique
sempre atento para, quanto antes, concretizar o negócio. Geral-
mente, se você deixa passar esse “momento certo”, talvez ele não
volte. Quando você perceber que o cliente está pronto para com-
prar, demonstrando isso por meio de comportamentos e atitudes,
por exemplo, fazendo perguntas como se o seguro já fosse dele,
pare de falar e feche a venda.
Fechar a venda
Devemos sempre tentar o fechamento. Faz parte da nossa pro-
fissão de corretor de seguros, e o cliente já espera por isso. A
entrevista de venda desenvolve-se bem, o cliente demonstra inte-
resse, mas o corretor inexperiente ou pouco preparado hesita em
pedir a assinatura na proposta. Conclusão: o seguro não é feito e
paira no ar a dúvida – será que ele comprará?
Lembre-se do seu papel: você é um profissional de vendas. Não

jogue fora todo o esforço desde a preparação até o contorno das
objeções. Faça sempre com que o cliente tenha uma decisão e, se
possível, que seja a do “sim”!
Técnicas de Fechamento

UNIDADE 4
Existem várias técnicas de fechamento. A seguir, alguns exemplos:
Fechamento com reforço dos benefícios

O cliente somente decide pela compra quando estiver seguro
de sua decisão; caso contrário, no mínimo, irá protelar. O que
acontece, muitas vezes, é que ele ainda está indeciso e não se
lembra de todos os benefícios que terá. O que você deve fazer é
recordá-lo de todas as vantagens de sua proposta e, demonstrando
confiança, esclarecer todas as suas dúvidas.
Exemplo
“…Não tenha dúvida de que este é o que há de melhor em termos de seguro para
o seu automóvel. Além de, se precisar, ter um atendimento ágil, poderá fazer um
check-up grátis no veículo, incluindo revisão de bateria, luzes, freios e amortecedores.
Isso traz economia e segurança para o senhor e sua família. Marcarei a vistoria em
seu domicílio para amanhã, no horário comercial…”
Fechamento condicionado
Essa técnica é muito eficiente para se criar um compromisso de
compra com o cliente. Quando ele pedir alguma condição espe-
cial, você sujeita o atendimento dessa exigência à assinatura da
proposta. Ele pode pedir um desconto maior, um prazo mais longo,
algum serviço adicional. É importante salientar que, sempre que
você fizer alguma concessão, não deve deixar a impressão de que
foi uma conquista fácil para ele. Deixe claro que a concessão foi
muito difícil de ser conseguida. As pessoas não valorizam conces-
sões obtidas facilmente e só dão valor àquilo por que lutam…
Exemplo
“Se eu conseguir um desconto, digamos, de 5%, teremos o seguro?” “Se eu conseguir
que o pagamento da primeira parcela seja dia 15, posso dar entrada no seguro hoje?”
Fechamento direto
Após ter apresentado a solução das necessidades, solicite a concor

UNIDADE 4
dância de compra do cliente, fazendo perguntas d

irecionadas para
a confirmação e o fechamento da negociação.
Exemplo
“Posso marcar a vistoria para quarta-feira?”
“A senhora prefere pagar à vista ou parcelado?”
“O primeiro vencimento é no ato, mas, se preferir, posso programá-lo para o dia 20.”
Além dessas, existem diversas outras técnicas que podem ser aplicadas. A
melhor será aquela que você conseguir empregar de maneira espontânea
e com a qual se identificar. Ou seja, crie o hábito de sempre buscar o fecha-
mento da venda e faça-o de acordo com a sua realidade.
— Pós-Venda
Após ter concluído a venda com sucesso, passamos para a última fase
do processo de venda: o pós-venda. Como sabemos, no momento em
que um cliente fecha o negócio é que começa a prestação de serviços do
corretor de seguros. Muitas vezes, as pessoas que compram seguros por
impulso ou pressão do corretor se arrependem da contratação em pouco
tempo. Muitos acabam pagando os primeiros meses e, depois de um tem-
po, desistem. Se o corretor fizer vendas desse tipo, a formação da carteira
será prejudicada pela baixa duração dos contratos vendidos.
O processo de implantação requer a atenção em cada etapa, e cada um

desses serviços é tão importante quanto as etapas da venda, pois poderá
determinar o crescimento ou a queda nos negócios. Portanto, é fundamen-
tal acompanhar os processos de emissão, cobrança e comissões.
I. Processo de emissão do contrato

■ Confirmação e implantação dos dados do cliente no sistema da
seguradora;
■ Transmissão dos dados com registro de protocolo digital ou físico;
■ Acompanhamento do processo de aceitação;
■ Se gerar pendência, retornar e solicitar informações complementares
ao cliente;
■ Acompanhar prazo após o protocolo de entrada;
■ Confirmar emissão da apólice e conferência dos dados;
■ Em caso de recusa ou restrição de coberturas, informar o cliente e
ter a base técnica que justifique a recusa.
II. Processo de cobrança

UNIDADE 4
■ Acompanhamento de cobrança:
■ Efetivação do débito em conta corrente: a maioria das instituições
bancárias possuem processos de validação de segurança;
■ Envio do boleto de cobrança – seja por correio ou por e-mail, fazer
contato com o cliente para confirmar o recebimento, reforça a
cobrança e confirma a presença do corretor;
■ Cartão de crédito: a cobrança por meio do cartão de crédito tem a
vantagem de que a cobrança do cliente fica a cargo da administra
dora do cartão. Por outro lado, o corretor precisa sempre atualizar os
dados do cartão, para evitar cancelamentos por mudança cadastral.
III. Acompanhamento de comissões

■ Confirmar recebimento do crédito em conta corrente;
■ Confirmar se é o caso de lançamento de agenciamento ou de
comissão recorrente;
■ Validar o percentual selecionado na contratação;
■ Verificar impostos e retenção de taxas;
■ Planejar processo de emissão de notas fiscais.
IV. Gestão de sinistros

■ Receber as informações do sinistro;
■ Abrir o processo na seguradora;
■ Acompanhar a necessidade de informações complementares;
■ Manter contato com segurado e seguradora até a finalização do
processo.
Se por acaso, depois de assinar a proposta, o cliente não receber os servi-
ços prometidos, ele ficará insatisfeito e dificilmente dará continuidade nos
processos e nos pagamentos. Por isso, a venda e o pós-venda devem ser
encarados como processos contínuos.
Cuidados Importantes
■ Coloque-se à disposição do cliente – forneça informações
Lembre-se sobre todos os seus meios de contato: e-mail, telefone fixo, celular.
Assim, na ocorrência de um sinistro, o cliente poderá realmente
perceber o valor do seu trabalho.
Não se esqueça de avisar
caso qualquer uma dessas ■ Mantenha um arquivo com informações atualizadas sobre seus
informações mude. Quantos clientes e suas respectivas apólices – caso o cliente entre em
já não devem ter perdido contato, é necessário que você tenha informações de fácil acesso
negócios ou clientes antigos e atualizadas sobre ele. Guarde as informações de cada interação.
por esse descuido? ■ Esteja atento a oportunidades – se você estiver sempre com

UNIDADE 4
seus clientes em mente, poderá identificar circunstâncias ou novos

serviços que eles podem querer adquirir.
■ Mantenha controle dos contatos que você estabelece com
clientes antigos – isso tem dois objetivos: evitar que eles se
esqueçam de você e saber quantas vezes vocês já conversaram,
impedindo que você os procure demais ou de menos.
■ Lembre-se dos clientes em datas especiais – é muito agra-
dável ser lembrado. Mande um cartão de Natal ou de outra data
comemorativa que seja especial para seus clientes. Seja cortês, e
seus clientes sempre terão boas lembranças de você.
■ Incentive o cliente a utilizar os benefícios e assistências do
seguro – a maioria dos produtos de seguros possuem benefícios,
como descontos e assistências. Por exemplo, a limpeza de caixa
d’água, troca de chuveiro, entre outros. Ao utilizar o seguro, mes-
mo sem a ocorrência de sinistros, o cliente percebe a importância
dele, e isso irá facilitar a negociação na próxima renovação.
Criando um Relacionamento
Esse é o passo final de uma boa venda: criar um relacionamento com seu
cliente. Se houver um relacionamento honesto e sincero, em que você
desempenha o papel de um excelente consultor, todos o indicarão para
seus parentes e amigos.
Para isso, mantenha um sistema de gestão de relacionamento com o clien-

tes, para que você possa controlar as renovações, os pagamentos e a
inadimplência, reduzindo as chances de cancelamento.
Atualmente, existem várias empresas de tecnologia que fornecem

softwares e aplicativos que auxiliam o corretor nessa função. Pesquise o
mercado e veja qual a solução que mais se aproxima das suas necessi
dades de gestão, que podem variar de acordo com o perfil dos produtos e
dos clientes com que a corretora mais atua. Por exemplo, existem empre-
sas com soluções para gestão de clientes pessoa física ou pessoa jurídica,
gestão de carteira de seguros de automóvel, gestão de carteira de bene-
fícios vida, previdência e saúde, além de softwares de multicálculo para
auxiliar nas cotações.
Muito mais do que criar uma carteira de clientes, você estabelecerá relações
com uma comunidade, na qual as pessoas confiam a segurança de seus lares,
de suas finanças e de sua vida a você. Não abra mão dessa oportunidade!

FIXANDO CONCEITOS
FIXANDO CONCEITOS 4

1. Para realizar uma visita, o foco principal do vendedor centrado no
relacionamento deve ser no(a):
(a) Comissionamento.
(b) Planejamento.
(c) Fechamento da venda.
(d) Tratamento das objeções.
(e) Demonstração das características do seu produto.

2. De maneira geral, podemos dizer que existem três tipos de comporta-
mentos aplicáveis em vendas de seguros, que são:
(a) Corretor centrado na venda de produtos, corretor centrado na ven-

da de preço e corretor centrado nas necessidades do cliente.
(b) Corretor centrado no mercado, corretor centrado na concorrência e
corretor centrado nas seguradoras.
(c) Corretor centrado no comissionamento, corretor centrado nos obje-
tivos e corretor centrado nas oportunidades.
(d) Corretor centrado nas características do produto, corretor centrado
nos pontos fracos do cliente e corretor centrado nas novidades.
(e) Corretor centrado no passado, corretor centrado no presente e corretor
centrado no futuro.

3. Para atuar de forma consultiva, o corretor deve dar ênfase ao (à):
(a) Início da visita.

(b) Levantamento das necessidades do cliente.
(c) Apresentação das características do seu produto.
(d) Contorno de objeções.
(e) Fechamento da venda.

FIXANDO CONCEITOS
4. A maioria dos produtos de seguros possuem benefícios, como des-

contos e assistências. Por exemplo, a limpeza de caixa d’água, a troca de
chuveiro, entre outros. Ao incentivar o segurado a utilizar esses serviços,
o corretor está ajudando o segurado a enxergar valor no seguro, mesmo
sem a ocorrência de sinistros. Essa atitude está ligada à seguinte etapa:
(a) Pré-venda.
(b) Sem-venda.
(c) Pós-venda.
(d) Pré-sinistro.
(e) Pós-sinistro.

ESTUDOS DE CASO
ESTUDOS DE CASO
Caso 1
Um corretor se formou no curso de habilitação da Escola de Negócios e
Seguros e recebeu sua certificação pela SUSEP. Nos primeiros meses de
trabalho, sem saber muito bem o que fazer, resolveu comprar uma lista-
gem de nomes e deixar alguns panfletos em estabelecimentos comerciais,
falando sobre seguros, porém o resultado não foi nada satisfatório. Houve
muito tempo gasto em ligações e poucas visitas agendadas. Para tentar
reverter o quadro, ele procura você e pede uma ajuda para se estruturar
melhor. O que você faria para ajudá-lo?
Caso 2
Quando você se formou e começou suas atividades como corre-
tor de seguros, preferiu atuar como pessoa física para ver como se
sairia nessa nova atividade. Já se passaram dois anos, e a sua cartei-
ra atingiu um patamar elevado, proporcionando a você um padrão
financeiro considerável, porém você está no seu limite. Seus clientes
tomam praticamente todo o seu tempo, e a sua família já está recla-
mando quanto a isso. Você também está sentindo falta de mais tempo
livre, e até os seus clientes antigos estão reclamando, pois você já não
lhes dá a mesma atenção. Alguma coisa tem que mudar e está na hora
de você estruturar e planejar essa mudança. Como você faria isso?

GABARITO
GABARITO
Fixando Conceitos
UNIDADE 1 UNIDADE 2 UNIDADE 3 UNIDADE 4
1–B 1–C 1–D 1–B
2–A 2–A 2–E 2–A
3–B 3–D 3–B 3–B
4–B 4–A 4–D 4–C
5–A
Estudos de Caso
Caso 1
O problema desse corretor é a falta de uma estratégia correta. Para ajudá-lo,
o melhor a fazer é estruturar uma lista de perguntas para que você possa
identificar quais são os desejos dele e qual o seu perfil profissional. Após
responder a todas as perguntas, teremos um retrato desse corretor, e, com
base nisso, sua estratégia poderá ser definida. Para que uma estratégia seja
definida, é necessário que ela esteja de acordo com as características e
objetivos de quem irá implementá-la, ou seja, não existe uma receita de bolo
que funcione para todo e qualquer tipo de negócio.
Caso 2
Está na hora de pensar se você está pronto para virar pessoa jurídica ou
não. Abrir uma empresa tornará você mais do que um corretor; agora, você
será um empresário e, para isso, deverá estar preparado. A primeira coisa
que você deverá fazer é analisar os procedimentos burocráticos e os cus-
tos para constituir uma empresa. Tendo decidido que esse será o melhor
caminho, está na hora de você desenhar a estratégia comercial do seu
negócio e, para isso, você poderá contar com o conteúdo visto nesta apos-
tila, ou seja, você poderá determinar público-alvo, parceiros comerciais,
produtos, estratégia de marketing e estrutura de vendas. No início, dará
mais trabalho do que se você continuasse como pessoa física, porém, no
futuro, você vai colher os frutos. Caso você queira continuar como pes-
soa física, a melhor opção é fazer uma análise de carteira e concentrar-se
nos clientes que geram retorno maior, deixando aqueles que geram baixo
retorno, ou até mesmo prejuízo, para os concorrentes.

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
ARRUDA, Maria Cecília Coutinho de et al. Fundamentos de Ética Empre-
sarial e Econômica. São Paulo: Atlas, 2001.
BETTGER, Frank. Do fracasso ao sucesso em vendas. Rio de Janeiro:

Record, 2003.
CANDELORO, Raúl. Prospecção: descubra novos clientes e venda mais

de forma criativa e inovadora. Curitiba: Quantum, 2004.
DIOGO, Cláudio. Vender mais e melhor. Salvador: Casa da Qualidade, 2003.
ESCOLA DE NEGÓCIOS E SEGUROS. Diretoria de Ensino Técnico. Estra-

tégias de comercialização de seguros. Assessoria técnica de Marcelo
Fares. 16. ed. Rio de Janeiro: Funenseg, 2015. 98 p.

tégias de comercialização de seguros. Assessoria técnica de Rodrigo
Maia Jorge. 17. ed. Rio de Janeiro: Funenseg, 2016. 98 p.

tégias de comercialização de seguros. Assessoria técnica de Leila Maria
Gamba Pombo de Abreu. 18. ed. Rio de Janeiro: Funenseg, 2017. 98 p.
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SANTOS, André. Seguros de vida e previdência: modernas estratégias

de venda. Rio de Janeiro: Funenseg, 2005.
ESCOLA DE NEGOCIOS E SEGUROS. Diretoria de Ensino Tecnico. Estra-

tégias de comercialização de seguros. Assessoria tecnica de Renato
Augusto Goncalves. 23. ed. Rio de Janeiro: ENS, 2021. 99 p.
ESCOLA DE NEGOCIOS E SEGUROS. Diretoria de Ensino Tecnico. Estra-

tégias de comercialização de seguros. Assessoria tecnica de Ildebrando
Neres Junior. Rio de Janeiro: ENS, 2022. 2,17 Mb; PDF

Apostilas de Treinamento
INMARK GROUP. Forum Million Dollar Round Table, abr. 2004.
ITAÚ SEGUROS. Vip vida – manual de treinamento, out. 1998. MET

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RO VIDA E PREVIDÊNCIA. Venda vida, jul. 2004.
PRUDENTIAL BRADESCO SEGUROS. Programa inicial de treinamento.
SOMA SEGURADORA. Treinamento de venda consultiva para seguro

de vida individual, maio 2003.
SULAMÉRICA PREVIDÊNCIA. Curso básico de consultoria em previdên-

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Estudos ESPM – Escola Superior de Propaganda e Marketing, fev. 1987

até dez. 1994.
Revista Venda Mais. Curitiba: Quantum, dez. 2003 até abr. 2004.
O Canal Affinity no Brasil – Artigo publicado no Caderno de Seguros – “A

Massa e Evolução e as Perspectivas do Canal Affinity no Brasil”.
Sites
http://www.cnseg.org.br/noticias/conjuntura-16-crescimento-12-por-
-cento-maior-taxa-2012.html

Apostila - Estratégias de Comercializacao e MKT de Seguros - 2023

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UNIDADE

ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS 1

SUPERVISÃO E COORDENAÇÃO METODOLÓGICA

PROJETO GRÁFICO E DIAGRAMAÇÃO

É proibida a duplicação ou reprodução deste volume, ou de partes dele,

Ficha catalográfica elaborada pela Biblioteca da Escola de Negócios e Seguros

E73e Escola de Negócios e Seguros. Diretoria de Ensino Técnico.

1. Marketing de seguros. I. Neres Junior, Ildebrando. II. Título.

0022-2660 CDU 658.8:368(072)

ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS

Principal provedora de serviços voltados à educação continuada, para

A qualidade do nosso ensino, aliada à sua dedicação, é o caminho para

Seja bem-vindo à Escola de Negócios e Seguros.

ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS 3

COMO O MARKETING PODE AJUDAR O CORRETOR DE SEGUROS? 23

O QUE É E COMO PODE NOS AJUDAR O MARKETING PESSOAL 26

ATRIBUTOS INDISPENSÁVEIS AO PROFISSIONAL DE VENDAS 28

ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS 4

CONCEITOS DE INBOUND E OUTBOUND MARKETING 35

3. O CORRETOR DE SEGUROS COMO

OS CANAIS DIGITAIS COMO APOIO ÀS VENDAS 42

A VENDA DE SEGUROS COMO PROFISSÃO 46

4. VENDA CONSULTIVA APLICADA AO SEGURO 51

APLICANDO O MÉTODO CONSULTIVO PARA VENDER SEGUROS 55

AS TRÊS FASES DA VENDA 56

ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS 5

ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS 6

Nossos hábitos, costumes, forma de trabalhar, entre outros, mudaram

Claro que essas mudanças também impactaram o mercado de seguros,

As seguradoras buscaram lançar e adaptar seus produtos para que esses

Essas mudanças também obrigaram os corretores de seguros a se reinven-

ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS 7

Estamos em constante mudança, a pandemia só acelerou alguns pro-

Com o aumento da concorrência em todos os segmentos, estabelecer

Em seu livro Estratégia Competitiva, Michael Porter traz à tona a necessi-

Uma vez definida a estratégia, ela deve estar descrita em um documento,

ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS 8

“Processo contínuo de, sistematicamente e com o maior

Nesta apostila, abordaremos a estratégia aplicada especificamente

Para determinar a sua estratégia de comercialização, é fundamental que você

Para definir a estratégia de comercialização de seguros de uma corretora,

1. Conhecer os números da evolução do setor;

ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS 9

O composto mercadológico detalha as estratégias empresariais que

O incremento na competição aumentou a complexidade do composto de

Um dos produtos que apresentaram um crescimento relevante durante a

Com o objetivo de adaptar o produto ao consumidor, algumas seguradoras

Para descobrir os diferenciais de cada produto, o corretor deve selecionar

ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS 10

Para o comprador, o preço é a quantidade de sacrifício ou esforço que

No mercado de seguros, a taxa de comissionamento de cada produto

Existem seguradoras que permitem o ajuste da assistência 24 horas ofere­

Alguns sistemas de multicálculo e gestão para corretoras de seguros per-

ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS 11

É possível também disponibilizar esses links no próprio site da corretora

Para o corretor, é fundamental ter um e-mail profissional e um site onde

Algumas seguradoras oferecem treinamentos e serviços para montagem

■ Produtos e tipos de coberturas – o primeiro item a ser a

ESTRATÉGIAS DE COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS 12

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