Princípios do Processo de Vendas

Concentre-se no Cliente

O vendedor excelente vê o cliente como o centro do processo de compras.

Esta atitude é mais do que simplesmente estar preocupado com a
necessidade do cliente.

Os mais bem sucedidos vendedores estão cientes de como eles mesmos

gostam de comprar, o que os fazem concentrarem-se no ponto de vista do
cliente. Isto significa que, como um vendedor, você deveria concentrar-se
no ciclo de compras do cliente, em vez do seu ciclo de vendas ou em sua
agenda. Certifique-se de que tudo que você diz e faz é vital para a interação
de vendas e tem valor para o cliente. Um bom vendedor conhece a resposta
para a pergunta: "Qual a vantagem para o cliente?”, e sabe como fazer
valer cada minuto da visita.

Conseguir a confiança do cliente é um passo importante do processo de

compra, e o cliente não pode confiar em você, se você não está ciente do
estado de espírito dele e de sua situação e necessidades.

Conquiste o Direito de Avançar

Os vendedores de alto desempenho conquistam o direito de prosseguir em

cada passo do processo de compras. Eles entendem que um interesse
moderado do cliente numa solução não é suficiente para o vendedor
"empurrar" o produto ou fechar um pedido. O vendedor precisa dirigir sua
mensagem ao interesse do cliente em cada passo do processo de compras,
antes de poder avançar. Por exemplo, um vendedor não deve:

• Fazer perguntas, antes que o cliente compreenda porque a troca de

informações é importante.
• Apresentar uma solução, se o cliente não sente a sua necessidade como
urgência.
• Fechar a venda, se o cliente não tem informação suficiente para tomar
uma decisão.
O vendedor excelente encara a venda como uma série de transações
comerciais, nas quais o vendedor é um solucionador de problema; quer
dizer, o vendedor está ciente das necessidades e problemas do cliente e
não é somente um "marreteiro" de um produto ou serviço.

Convença através do envolvimento

Persuasão é o processo de envolver o cliente e não de realizar os lances de

vendas mais mirabolantes. As pessoas que fazem as melhores
apresentações não são, necessariamente, os melhores vendedores.

As pessoas acreditam mais no que dizem do que no que os outros dizem. E

os vendedores que dão aos clientes a oportunidade de se envolverem no
processo de compras, são mais persuasivos que outros vendedores que
não o fazem.

Vendedores de alto desempenho sabem também, que a obtenção de

informação do cliente e o ato de dar-lhe uma escolha são pelo menos tão
importantes quanto lhe dar informação. Quando o cliente divide informação
com o vendedor, ele está se envolvendo no processo de compra. Para isso,
é importante a habilidade de saber ouvir: o melhor vendedor e alguém que
fala menos e escuta mais.

A oposição é um sinal de envolvimento. Se o cliente se opõe ou não

concorda com o vendedor, deveria ser considerado um sinal neutro ou
positivo - não negativo. Algum envolvimento do cliente é melhor que
nenhum - o cliente mais "durão" não dá nenhuma informação sobre o que
está pensando. Quando o cliente faz objeções, está tomando parte ativa no
processo de compras.

Envolvimento pode ajudar o cliente e o vendedor: quanto mais envolvido o

vendedor estiver em ajudar o cliente a resolver um problema ou
necessidade, mais persuasivo ele será.