As pessoas esperam comprar um checklist e ter

garantia de resultados, mas isso é impossível, porque

os mercados são diferentes.

• O lançamento por desafio foi criado pelo Ícaro de

Carvalho, com o modelo de desafio 30 dias e foi
aprimorado com o uso, diminuindo para 21,
depois 14 dias, até chegar aos 7 dias, que hoje são
mais comuns.

A diferença desse modelo de lançamento é que lançar

por desafio é mais barato.

A estratégia de lançamento por desafio depende

muito de entrega de conteúdo ao vivo. Uma pessoa
que tem muita dificuldade em lidar com o público e
em falar ao vivo vai ter muita dificuldade nesse ponto.

No início, não havia tantos desafios, até porque a rede

social também estava nascendo, e os desafios que
existiam eram feitos por mais tempo, depois houve a
evolução quando se percebeu que com menos dias
também se alcançava resultados.

• O próprio Ícaro, criador dessa estratégia, diz que

ela está muito ligada a gerar resultado para a sua
persona já durante o desafio.

A ideia é que a pessoa já encontre no seu desafio o

resultado que ela procura para resolver um
problema, durante o CPL – conteúdo pré-lançamento.

• Para isso, você usa a jornada do herói, assim a

pessoa já começa a transformação com você.
No início, havia estratégias, como as do Joel Jota, que
faziam a pessoa acordar às 5 da manhã, pois isso já faz
com que a pessoa realmente se desafie e veja uma
diferença. E funciona. O problema é que agora existem
muitos experts fazendo a mesma coisa – por isso a
estratégia perdeu um pouco a característica de desafio
e foi adaptada para se fornecer à audiência um
conteúdo bastante denso.

Quando você começa um lançamento, você pede que

a pessoa te acompanhe por um período maior de
tempo e de forma mais intensa durante o CPL.

Para fazer um lançamento no Instagram, nós

precisamos entender que:

O lançamento é uma oferta feita para uma lista com

escassez.

E quando nós fazemos lançamento por desafio, nós

precisamos ter audiência onde formos entregar o
conteúdo mais denso – no caso, o Instagram.
FORMAS DE CONSTRUIR AUDIÊNCIA
Fornecer uma isca digital – um conteúdo muito bom,
que realmente resolva um problema da audiência –
para conduzir a pessoa por um funil, fazendo com que
ela já esteja engajada com você quando iniciar o
lançamento.

• Algumas pessoas não fornecem isca, mas eu gosto

de fazer isso porque me poupa tempo e dinheiro,
já que cada pessoa que a gente capta para a nossa
ferramenta de e-mail (lead) tem um custo. No
próprio funil, a gente já consegue saber se a
pessoa está engajada ou não.
• Além disso, se a pessoa consome a minha isca e já
tem resultados, ela pode ficar engajada muito
mais rápido.

Com tráfego pago ou orgânico, acumulando leads e

formando uma lista.

• É sempre bom lembrar que o lançamento é uma

oferta para uma lista com escassez. Ou seja: a
audiência é o que determina se seu lançamento
terá resultado.

Se você tiver orçamento, vale a pena utilizar o tráfego

pago, se não tiver, tente o orgânico com publicações
em grupos, tentativas de marcação de perfis maiores
etc. O tráfego pago vai te dar mais possibilidades, mas
é plenamente possível iniciar de forma orgânica.
Sem lista, não existe lançamento.

Essa lista não precisa ser apenas de e-mail, mas uma

audiência em geral: seguidores do Instagram, grupos
do WhatsApp etc.

300 leads ou 300 visualizações nos stories já são

suficientes para os primeiros lançamentos.

Tendo a sua lista, você começa a pensar na estratégia

de lançamento.

O modelo desafio é extremamente simples:

• Cria-se a lista;
• Envia-se um convite para a semana do desafio

Por ser comum utilizar 7 dias, usa-se bastante o nome

“semana de algo” ou “intensivão”. O importante é
realmente gerar uma sensação diferente, para que as
pessoas realmente sintam que terão acesso a algo
diferenciado.
O PPL – PRÉ-PRÉ-LANÇAMENTO
É o momento em que a gente roda a isca e começa a
tentar levar a audiência para outro nível do funil, além
de estar mais presente para a audiência.

Todos os dias chegam pessoas novas à nossa

audiência, por isso as dúvidas costumam se repetir.
Quando entramos nessa fase do PPL, é necessário que
o produtor consiga conversar com as pessoas que
estão no topo e no meio do funil e levar o máximo de
pessoas do topo para o meio do funil. Para isso, nós
precisamos aumentar o volume de conteúdo – porque
quanto mais você fala, mais você vende.

No PPL, nós precisamos falar muito mais: postar em

volume muito maior, aumentar a quantidade de e-
mails para a lista, aumentar a quantidade de
conteúdos no Telegram etc.

• É importante ter mais de um ponto de contato

com a audiência para que ela te escute mesmo
que perca um conteúdo de alguma rede social.

Esse período começa pelo menos 30 dias antes do

desafio – durante muito tempo, funcionou fazer isso
por 15 dias, mas agora não funciona tão bem – para
preparar a audiência.
Esse preparar se refere ao início da jornada do herói –
o convite para a aventura – quando nós tiramos a
pessoa da zona de conforto. É fazer com que a pessoa
queira estar comigo no desafio.

Em todos esses 30 dias você precisa lembrar as pessoas

que haverá esse evento importantíssimo

Ninguém vai para um evento importante de supetão,

por isso precisamos chamar com antecedência – isso
também mostra pra ela que o evento é importante.
FORNEÇA PROVA SOCIAL PARA A
AUDIÊNCIA
• Mesmo que você nunca tenha lançado, se o seu
conteúdo gratuito for bom, ele gera prova social.

Não tenha vergonha de compartilhar elogios e pessoas

falando bem do seu conteúdo, porque é isso que vai
gerar na sua persona o sentimento de que você pode
resolver o problema dela.

O expert é a persona transformada.

O conteúdo, especialmente no PPL precisa mostrar

isso, causar desejo e mostrar que o expert era a persona
e encontrou um método para a transformação – e é
isso o que você vai vender.

Se nós não mostrarmos isso, a persona fica confusa. E

essa é a última coisa que a gente quer em um
lançamento. Se a pessoa chega confusa à sua
página de vendas, dificilmente ela vai converter.

Não adianta fazer um CPL bom se o PPL for mal feito.

Por isso a constância é tão importante para os
lançamentos. Quem é constante é digno de
confiança.

• A gente compra de quem a gente conhece. É por

isso que nós procuramos avaliações de produtos
antes de comprar, por exemplo.
A persona compra um produto para resolver o
próprio problema, então o conteúdo precisa mostrar
para ela:

1) que eu cheguei lá – não adianta vender uma

transformação se você não tiver passado por ela.

2) que eu tenho um mapa para que ela siga e também

chegue lá.

Mostrar para as pessoas que você chegou lá é

necessário para inspirar confiança e mostrar a ela que
é possível. No marketing digital, o resultado costuma
ser muito ligado ao dinheiro – por isso se mostra tanto
os resultados de lançamentos. Isso ajuda a fisgar
pessoas que encontram seu perfil por acaso, também.

O conteúdo do PPL precisa ser muito estratégico e

trabalhar muito com os sentimentos das pessoas. É por
isso também que não adianta postar só conteúdo
relacionado ao esforço sem mostrar as
recompensas disso.
No tiro de alerta, já começamos a falar o
valor do produto?

Depende do nicho e depende da audiência. Se sua

audiência estiver engajada, ela vê valor nisso e já
começa a se preparar. Se a audiência estiver muito
fria, ela pode encarar isso até como uma ofensa. Por
isso é importante entender a sua audiência.

Como manter a lista aquecida durante

esses 30 dias? Compartilho o conteúdo no
Instagram, no Telegram?

Em todas as plataformas. É necessário fazer

bastante conteúdo em todas as plataformas.
No caso de o expert não se sentir
confortável com evento ao vivo, qual a
sugestão?

Fazer lançamento interno, que é bem mais caro, ou

convencê-lo a ir a uma psicóloga ou fazer um curso
de oratória. Eu não lançaria um expert que não
resolvesse isso.

Você não pede para a pessoa fazer

inscrição no desafio?

Não, eu não convido para uma nova lista. Quando

vou fazer desafio, convido toda a minha lista já
existente.

Tenho dúvidas quanto ao conteúdo no e-

mail durante esses 30 dias.

Isso é problema na pesquisa da persona. O

conteúdo é sempre a resolução de uma dor da
persona.

Quanto tempo depois de entregar a isca

digital você aborda o desafio?

Eu gosto de avisar 15 dias antes do desafio e, quando

se tem dinheiro, vale a pena avisar por anúncio
também.
Dentro dos 7 dias de desafio trabalho a
jornada do herói?

Sim. Teremos outra aula sobre como fazer isso.

Como fazer a pesquisa de persona logo no

início, ainda sem lista de e-mail?

Não tem como. Converse com algumas pessoas, ao

menos umas dez, para fazer a sua pesquisa.

O Checklist fala que é bom entregar um

aulão como isca, existe tempo mínimo ou
máximo para ele?

No mínimo uma hora, até porque é difícil passar um

conteúdo útil em menos tempo que isso.

Posso convidar para se inscreverem no

funil da isca os meus leads antigos que já
fazem parte de alguma outra lista de e-
mail?

Eu acho que não faz sentido. É só mandar o

conteúdo para essa outra lista.
Testar duas iscas ao mesmo tempo ou uma
de cada vez?

Se você tem bastante dinheiro para tráfego, pode

testar as duas, mas se você tem pouco dinheiro,
pulverizar o orçamento pode ser ruim.

A isca pode ser ticket baixo?

A isca é de graça.

Página de captura com isca digital e

página de captura com inscrição para o
desafio, acha excesso para quem vai lançar
pela primeira vez?

Sim. Se você já está captando leads com a isca, não

tem motivo para fazer página de inscrição, isso só
vai confundir a sua audiência.