TABUS E

CRENÇAS
SOBRE
VENDAS GILBERTO CUNHA
contato@gibavendas.com.br

jr.gilbertocunha
 TABUS E
01 CRENÇAS
AULA SOBRE
VENDAS

PERFIS DE COMPRADORES

HABILIDADE DE VENDAS

OBJEÇÕES

FECHANDO TODAS AS PORTAS

FECHAMENTO
Você está disposto(a) a mudar?

Começo este curso a partir desta pergunta por uma simples razão:

Para vender bem, você precisa reconsiderar sua forma

de pensar.
Os consumidores não compram mais como compravam antigamente.
Os ideais que norteavam uma venda já não são os mesmos. É preciso
reconfigurar a maneira como pensamos uma venda para que possamos
atingir, de fato, os desejos de nossos clientes.

Antes de estudar quaisquer estratégias e táticas, é indispensável refletir

sobre suas convicções e sua percepção acerca do tópico vendas.

Nesta aula, abordaremos tabus e crenças da venda, limitadores que

atrapalham na hora de vender mais.

LEMBRE-SE

Tratarei apenas de assuntos relevantes com o objetivo de alinhar

sua mentalidade quanto às suas vendas. Não vou entrar em
questões pessoais.

TABUS E CRENÇAS DA VENDA

Reverter tabus e crenças de vendas é o primeiro passo para podermos tratar
de assuntos mais complexos da minha metodologia. Ele é essencial para
compreender a razão pela qual suas vendas não estão ocorrendo como
você deseja.

O primeiro assunto a tratar aqui são os perfis de compradores.

AULA 01 - TABUS E CRENÇAS SOBRE VENDAS 3

PERFIS DE COMPRADORES

Muito se ouve falar sobre o perfil do cliente ou o perfil do comprador. De fato,

existem características que diferem um comprador de outro, permitindo que
você identifique semelhanças entre eles.

Tendo dito isso, quero afirmar: tal diferenciação não é a razão pela qual você
vende menos ou mais.

É preciso vender para todos.

O que você precisa é um roteiro, um passo a passo a ser seguido para
conduzir sua venda de forma intuitiva, que agradará qualquer perfil.

Julgar a análise de perfis de seus clientes como fundamental para o sucesso

de suas vendas é uma crença limitadora que mais atrapalha do que ajuda.

RECOMENDAÇÃO:

Nas próximas aulas, apresentarei a você minha metodologia.

Através dela, você poderá vender de forma estruturada
e garantir o sucesso da venda.

A próxima crença gira em torno de sua habilidade de vender.

HABILIDADE DE VENDAS

Quando converso com vendedores, existem duas frases muito comuns

que ouço o tempo todo:

“Vender é um dom
“Eu já sei vender!”
que eu não possuo!”

AULA 01 - TABUS E CRENÇAS SOBRE VENDAS 4

 Ambas as frases carregam crenças que demandam reflexão. Quero abordar
a primeira.

1. “Eu já sei vender!”

Qualquer qualidade positiva agrega muito ao seu trabalho. O exagero de tal

pode prejudicar sua imagem.

A confiança em vendas é muito importante. Agora, confiança de

mais se torna arrogância.
Nenhum de nós possui todo o conhecimento existente acerca de um
assunto. Você pode saber muito sobre algo e isso é fantástico! Agora, tenha
em mente que novos conhecimentos sempre serão gerados, demandando
que você invista seu tempo e esforço para manter-se atualizado.

Da mesma forma, constantes afirmações cheias de confiança podem

ser mal compreendidas por soberba, causando a todos em sua volta um
sentimento negativo de desrespeito.

RECOMENDAÇÃO:

Apresente-se com uma postura firme, porém não esnobe.

Para isso, evite enaltecer-se de forma exagerada. Fale mais
sobre seu cliente e menos de si.

A minha metodologia encoraja você a sempre dar voz ao seu cliente,

ouvindo o que ele realmente tem para dizer.

Diga somente o necessário.

Agora, quero abordar a segunda crença.

2. “Vender é um dom que eu não possuo!”

AULA 01 - TABUS E CRENÇAS SOBRE VENDAS 5

Não somente uma das mais comentadas em qualquer curso que eu já
executei, ela também é a maior reclamação por parte das pessoas que
precisam vender.
“Ah, vender é um dom, não é todo mundo que nasce para fazer isso”!
Com mais de 20 anos no mercado, eu afirmo:
Vendas não é dom, vendas são processos!
Processos que, se treinados e seguidos corretamente, vão lhe render
excelentes vendas.
LEMBRE-SE
Para ser excelente, uma venda ocorre por decisão do cliente.
Consequentemente, esta venda irá gerar um cliente bom, diferente
daqueles que compram na sexta e cancelam na segunda.
Agora, você deve estar se perguntando: Como você pode afirmar tudo isso?
Bem, eu vivi e me desfiz das duas crenças.
Você já deve imaginar que tanto a arrogância de acreditar que se é muito
bom em vendas quanto a falta dela têm um preço, não é mesmo? De fato,
eu caí do cavalo as duas vezes!
Só para você ter uma ideia do meu aprendizado, vou agora relatar uma
experiência na qual acreditei cegamente em ambas as crenças:
Depois de ter trabalhado em algumas empresas como vendedor
e vendido diversos produtos diferentes, passei a vender sites para
contadores. Estes sites possuíam ferramentas de atendimento online
entre outras funcionalidades.
AULA 01 - TABUS E CRENÇAS SOBRE VENDAS
Passei por um mês de treinamentos internos oferecidos pela empresa,
onde eu observava outros vendedores e estudava seus argumentos
e estilos de venda.
No mês seguinte, fui atribuído à minha primeira missão: vender
de porta em porta, tendo uma meta estipulada em 15.000,00 reais.
Caso conseguisse, teria uma premiação de 2.000,00 reais. Eu realmente
precisava deste dinheiro, pois morava sozinho e tinha aceitado um
contrato que pagaria apenas o salário mínimo da época.
Em minha primeira semana de vendas, depois de visitar cerca de 12
clientes, consegui o montante de 8.500,00 reais em vendas, pouco mais
da metade da meta! Foi nesse momento que disse para mim mesmo:
“eu já sei vender”.
Tal pensamento me prejudicou na semana seguinte, quando visitei a
mesma quantidade de clientes e não consegui fechar nenhum contrato.
Na terceira semana, ainda arrogante, vendi apenas 1.000,00 reais.
Fui para a última semana desanimado, acreditando que vendas era
um dom que eu não possuía. O resultado? Não consegui atingir minha
meta. Um detalhe importante, visitei o mesmo montante de clientes nas
quatro semanas.
Viver cada uma destas crenças me fez perceber que não devemos pensar
em nenhuma ideia extrema. Isso porque:
• Ao acreditar que já se sabe vender, você para de buscar conhecimento
sobre o assunto;
• Ao acreditar que vendas é um dom que você não possui, você idealiza
a prática de vendas, colocando-a num patamar inalcançável.
Portanto, se ainda acha que vender é um dom, esqueça!
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Depois de algum tempo aplicando minha metodologia, pude perceber
que essas crenças prejudicavam minhas vendas, e como resultado,
a mim.

Essa metodologia dará a você:

• segurança para vender para qualquer perfil de cliente;

• taxa de conversão fixa para saber o quanto se irá vender, e,

consequentemente, o quanto se irá ganhar; e

• pensamento crítico para saber quando e quanto do seu tempo

e dinheiro deve-se investir para a captação de novos clientes.

Através de processos, você irá estruturar suas vendas

e venderá melhor.
Outra crença importante que você precisa tirar da sua cabeça são
as objeções.

OBJEÇÕES

Sabe aquelas barreiras psicológicas que impedem você de

tomar ações importantes para seu crescimento? Bem, estas são
as objeções.

Elas estão muitas vezes relacionadas com a ideia errada de que

vendas é dom, criando na mente do vendedor razões para que ele
não cresça e atinja seu potencial.

Para que você possa se livrar de possíveis pensamentos deste tipo,

quero reafirmar uma coisa: vendas são processos, ações contínuas
realizadas com regularidade e que garantem um resultado frequente
e sólido.

AULA 01 - TABUS E CRENÇAS SOBRE VENDAS 7

 LEMBRE-SE

Uma vez que estiver aplicando cada um dos processos da

minha metodologia, você perceberá que qualquer receio que
possa evitar seu crescimento profissional estará longe de
prejudicar sua performance.

E digo mais, se for a uma livraria e encontrar um livro que proponha como
quebrar ou lidar com as objeções de seu cliente, você perderá seu tempo.

E por que eu digo isso?

Porque uma venda de qualidade não tem nada a ver com a quebra de objeções.
Pelo contrário, você realizará uma venda que antecipa objeções e foca
nos resultados.

Isso porque você não precisará responder uma porção de questionamentos do

seu cliente ou gastar tempo entrando em algum conflito mediante sua solução.

Ao aplicar o roteiro da minha metodologia e fazer sua lição de

casa, você estará sempre um passo à frente das objeções do
seu cliente.
A última crença, que eu considero um tabu em vendas, é o fato de precisarmos
sempre ter mais tentativas fracassadas do que acordos fechados.

FECHANDO TODAS AS PORTAS

Primeiramente, ao se pensar em sucesso de vendas, muitas pessoas

consideram que a maior porcentagem sempre será a de vendas fracassadas.
Algo que gira em torno de 70/80% das tentativas de vendas.

Com processos de vendas, você venderá em todas as reuniões.

AULA 01 - TABUS E CRENÇAS SOBRE VENDAS 8

Você deve estar pensando:

Que história é essa de vender em todas as minhas reuniões? Isso é possível?

Não sei não, Gilberto.

Pois é, é possível sim. Fácil? Sim!

LEMBRE-SE

É claro que mesmo algo fácil demandará de esforço e dedicação.

Para aumentar sua conversão, será preciso que você aplique cada etapa
com qualidade.

Agora que você sabe que é possível vender em todas as reuniões, saiba que, para atingir
tal objetivo, será preciso:

• conhecer muito bem seu produto/serviço: não é possível vender algo quando se
conhece pouco dessa solução. Aliás, para vender um produto/serviço, você precisa
saber tudo sobre ele;

• garantir que sua solução realmente atenda as dores dos clientes: ao saber quais dores
ele trata, fica mais fácil definir seu público alvo. Por vezes, é necessário fazer ajustes
quanto ao produto/serviço para que ele entregue aquilo que seu cliente deseja;

• definir alguns processos: é preciso saber qual o caminho que um lead (pessoa que
demonstra interesse) precisa correr para se tornar um cliente. Se você já tem processos
definidos, é uma boa oportunidade para repensá-los, por vezes até simplificá-los;

• utilizar ferramentas que otimizam sua gestão: existem diversas tecnologias que
auxiliam na organização de processos. Assim, você e sua equipe ganham tempo para
se dedicar a questões mais críticas, como, por exemplo, a venda em si;

• aplicar uma metodologia e treinamento de qualidade: ao executar reuniões de forma

organizada e estruturada, você passa a conduzir o cliente, convidando-o a pensar
e refletir a partir dos pontos que você considera relevante para ele.

AULA 01 - TABUS E CRENÇAS SOBRE VENDAS 9

Com isso, você certamente venderá em todas as reuniões!
Você provavelmente ainda está receoso quando a minha solução. E tudo
bem, você deu o primeiro passo que é a reflexão acerca das crenças e tabus
que estão relacionados a vendas.
Agora, quero que você reflita:
Se você tem alguém que deseja fazer uma reunião com você, possivelmente
ele esteja interessado em seu produto/serviço, certo?
Então, por que será que você não converte essa venda? Por que depois de
uma reunião saudável, interessante, bacana mesmo, seu cliente decidiu não
fechar com você?
E se mesmo depois de converter sua venda, você não conseguiu vender
no valor que realmente queria, precisando fazer concessões para fechar
o negócio. Por que será que isso está acontecendo?
Posso lhe afirmar, existem razões para isso. Pode ser por conta:
• do filtro de leads, que está incorreto e você não está vendendo para
quem deveria;
• da forma que você está conduzindo a reunião;
• do seu produto, que é uma solução diferente daquela que o cliente
realmente precisa.
Entenda que o objetivo é fechar negócios, realizar vendas. Para isso, não
posso ter sucesso apenas na hora da reunião, mas sim em todo o processo!
LEMBRE-SE
A metodologia garante o sucesso em vendas. Ao mesmo tempo,
se há um processo desalinhado com a metodologia, este
processo prejudicará toda a venda.
AULA 01 - TABUS E CRENÇAS SOBRE VENDAS
É claro que, ao iniciar, você ainda não será um expert na aplicação da
metodologia. E isso também faz parte do crescimento.
A prática levará a perfeição.
A metodologia ajuda você a estruturar sua venda, evitando dificuldades
e promovendo mais sucessos. No pior dos cenários, você aumentará sua
taxa de conversão atual.
Então, sim, é possível ter uma taxa de conversão altíssima utilizando
a metodologia. O primeiro passo é se livrar de pensamentos incorretos.
FECHAMENTO
Nesta primeira aula, você:
• conheceu certas crenças e tabus que prejudicam você e sua venda;
• compreendeu a importância de abandonar estas crenças e tabus
para prosperar;
• percebeu que processos estruturados, em combinação com um
pensamento livre de crenças, auxiliaram no aumento da taxa
de conversão.
Na próxima aula, abordarei a metodologia de que tanto falei e mostrarei
a você como conhecer seu cliente e criar ou adaptar seu produto/serviço
para suas necessidades.
Te vejo lá!
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