MAPA DE INFLUÊNCIA

CASO REAL
Influenciador (a):

Stakeholders Fontes de poder Tática apropriada Moedas de Troca

Everton GOS Recompensa persuasão

troca
Legítimo (?) coalizão

Rafaela Batista Informação consulta

colaboração
troca

Maranhão Informação colaboração

troca
consulta

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FONTES DE PODER
Poder Coercitivo
Punição àqueles que discordam ou não cumprem suas demandas e ideias.

Poder de Recompensa
Proporcionar reforço positivo (recompensa) por um comportamento desejável.

Poder Expertise
É conferido pelo grau diferenciado de conhecimento e saber especial a respeito de temas
particulares entre indivíduos.

Poder de Informação
É a habilidade de controlar informação – sua disponibilidade e precisão – para alcançar objetivos
importantes.

Poder Legítimo
Derivado das posições formais da organização (cargo), carregam consigo um certo grau de
autoridade, independentemente do nível hierárquico.

Poder Referência
Pode ser expressado através de qualidades como carisma, empatia, facilidade de se expressar,
confiança, visão etc.

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TÁTICAS DE INFLUÊNCIA
PERSUASÃO RACIONAL
O agente usa argumentos lógicos e evidências para persuadir o alvo de que uma proposta ou um
pedido é viável e resultarão em um benefício esperado.

TROCA
O agente propõe uma troca de favores, demonstrando que irá recompensar a ajuda no futuro, ou
oferece uma série de benefícios se o alvo ajudar a cumprir a tarefa.

CONSULTA
O agente procura envolver o alvo no planejamento da estratégia, na atividade ou na mudança
para os quais são desejáveis seu suporte ou assistência, permitindo que opine ou faça sugestões
específicas que ajudem na execução do projeto.

INSPIRAÇÃO
O agente faz um pedido ou propõe uma atividade ou projeto que desperta entusiasmo, inspirando
o alvo por meio de valores, ideais e aspirações, ou fazendo a pessoa sentir que é capaz de realizar a
solicitação com sucesso.

COLABORAÇÃO
O agente oferece qualquer tipo de ajuda que facilite ou torne a tarefa solicitada menos custosa de
ser realizada. A disposição do agente em dar assistência na execução do trabalho e em ajudar a
eliminar obstáculos ou dificuldades do alvo faz com que este se convença de que pode cumprir a
solicitação com sucesso.

LEGITIMAÇÃO
O agente reivindica o direito de fazer a solicitação por meio de parâmetros legítimos, como a
autoridade do cargo, ou mostrando que o pedido é consistente com as políticas da organização,
normas ou tradição.

PRESSÃO
O agente dá ordens, ameaça, checa ou lembra da tarefa ou pedido com frequência para influenciar
o alvo a cumprir sua solicitação.

COALIZÃO
O agente procura a ajuda de outros para persuadir o alvo a fazer algo, ou usa o apoio dos outros
como razão para que ele aceite seu pedido.
3
MOEDAS DE TROCA
(As moedas listadas são exemplos, você pode ser criativo e acrescentar outras moedas)

MOEDAS DE INSPIRAÇÃO MOEDAS RELATIVAS A TAREFAS

Excelência Oportunidade de Prevenção Avisar, antecipar
envolvimento em trabalho problemas
de alta qualidade Informação Fonte confiável
Integridade A oportunidade de fazer
Performance Desejo de ir além do
o que é eticamente ou
esperado
estrategicamente correto
Carreira Influência em decisões
Fazer acontecer A oportunidade de
ligadas a promoções
mostrar iniciativa
Visão Envolvimento em tarefas Recursos Dinheiro, pessoas, espaço
de alta significação ou equipamento
Desafio Tarefas que exigem o
máximo das pessoas
MOEDAS DE RELACIONAMENTO Assistência Ajuda com tarefas menos
agradáveis
Confiança Competência + Integridade
Abertura para dizer o que Resposta ágil Rapidez na comunicação
pensa e sente sem medo
de sofre retaliação ou ser
alvo de manipulação.
Ideias Fonte de novas ideias
Comunicação Disseminação de ideias MOEDAS DE POSIÇÃO
pela empresa
Aliança Apoio político para
Lealdade Defesa de ideias perante a aprovação de projetos
organização
Equipe Trabalho eficiente em grupo Visibilidade Oportunidade de ser
notado por superiores
Organizacional Contribuição para o time
ou departamento atingir os Importância Oportunidade de
objetivos da organização envolvimento em algo
Inclusão Inclusão na discussão de importante para a
ideias empresa
Compreensão Ouvir, empatia
Contatos Acesso a uma rede de
apoio pessoal Apoio em época de estresse contatos que pode ser útil
gratidão Sinais claros de apreciação Segurança Conforto, equilíbrio
ou agradecimento