UNIVERSIDADE DO SUL DE SANTA CATARINA

GABRIEL HERCULANO CAEMERER

TRABALHO DE CONCLUSÃO DE CURSO I

ADMINISTRAÇÃO I

Tubarão SC

2017
 GABRIEL HERCULANO CAEMERER

TRABALHO DE CONCLUSÃO DE CURSO I

ADMINISTRAÇÃO I

Trabalho de Conclusão de Curso

apresentado ao Curso de Graduação do
Curso de Administração, como requisito
parcial à obtenção do título de Bacharel
pela Universidade do Sul de Santa
Catarina - UNISUL.

Prof. Orient. Fabiana Witt

Tubarão SC

2017
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SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO.............................................................................................04
2 DESCRIÇÃO DO NEGÓCIO........................................................................05
2.1 PRODUTOS E/OU SERVIÇOS.................................................................06
3 PLANO ESTRATÉGICO..............................................................................07
3.1 ANÁLISE DO MACROAMBIENTE............................................................07
3.2 ANÁLISE DO SETOR................................................................................08
3.3 ANÁLISE INTERNA...................................................................................08
3.4 ANÁLISE SWOT........................................................................................10
3.5 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS.................................................................12
3.6 POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO.......................................................12
4 PLANO DE MARKETING.............................................................................13
4.1 PRODUTOS E/OU SERVIÇOS.................................................................13
4.2 MERCADO CONSUMIDOR......................................................................15
4.3 FORNECEDORES....................................................................................15
4.4 CONCORRÊNCIA.....................................................................................17
4.5 SEGMENTAÇÃO DO MERCADO ............................................................19
4.6 OBJETIVOS DE MARKETING..................................................................20
4.7 ESTRATÉGIAS DE MARKETING.............................................................20
4.8 PLANO DE AÇÕES DE MARKETING.......................................................21
REFERÊNCIAS...............................................................................................22
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1 INTRODUÇÃO

Com o intuito de aprofundar e aplicar o conhecimento adquirido no decorrer

do curso de Administração, a gestão deste material trata de um diagnóstico
organizacional sobre o propósito de ampliação de uma empresa. Será observado,
nesta análise, o seu histórico no mercado, principais situações pelas quais a
empresa enfrenta ou enfrentará. O mesmo será realizado nesta organização, pois
possui características particulares, sua essência atende toda a população local e
regional.
Este trabalho pretende obter informação e conhecimento sobre a empresa em
questão, identificar seus pontos fortes e pontos fracos perante seu mercado e
concorrentes além de encontrar, mediante levantamento de dados e estudo da
empresa, suas oportunidades e ameaças.
Trata-se de uma pesquisa aplicada. Uma pesquisa aplicada refere-se à
metodologia científica que envolve a aplicação prática. Ela acessa e utiliza alguma
parte das teorias, conhecimentos, métodos e técnicas do meio acadêmico para um
propósito específico. Esse tipo de pesquisa é útil para encontrar soluções para
problemas cotidianos, geralmente direcionado para a um Problema. A pesquisa
aplicada contrasta-se com uma pesquisa básica ao discutirem-se ideais,
metodologias, programas e projetos de pesquisa.
A forma de abordar o problema de pesquisa é quantitativa. As pesquisas
quantitativas são utilizadas em situações nas quais se pretende validar
estatisticamente uma hipótese sem, necessariamente, entender as motivações por
traz das respostas. A forma de tratar os objetivos da pesquisa é explicativa. A
pesquisa explicativa registra fatos, analisa-os, interpreta-os e identifica suas causas.
Essa prática visa ampliar generalizações, definir leis mais amplas, estruturar e definir
modelos teóricos, relacionar hipóteses em uma visão mais unitária do universo ou
âmbito produtivo em geral e gerar hipóteses ou ideias por força de dedução lógica
(ANDRADE, 2002).
Os procedimentos de coleta de dados diz respeito à pesquisa-ação. A
pesquisa-ação consiste em acoplar pesquisa e ação em um único processo, no qual
os atores implicados participam, junto com os pesquisadores, para chegarem
interativamente a elucidar a realidade em que estão inseridos, identificando
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problemas coletivos, buscando e experimentando soluções em situação real.

Simultaneamente, há produção e uso de conhecimento.
A unidade de análise desta pesquisa representa 20% da população no bairro
onde é localizada a empresa. As unidades de análise são os objetos ou eventos aos
quais as pesquisas sociais se referem, o que ou quem será descrito, analisado ou
comparado. A teoria sociológica tem como problema constante de investigação, a
definição e delimitação de seu objeto. Os instrumentos de coleta de dados utilizados
é o questionário (VERGARA, 2010).
Um questionário é tão somente um conjunto de questões, feito para gerar os
dados necessários para se verificar se os objetivos de um projeto foram atingidos. O
questionário é a técnica de investigação composta por um número mais ou menos
elevado de questões apresentadas por escrito às pessoas, tendo por objetivo o
conhecimento de opiniões, crenças, sentimentos, interesses, expectativas, situações
vivenciadas etc.”. Assim, nas questões de cunho empírico, é o questionário uma
técnica que servirá para coletar as informações da realidade, tanto do
empreendimento quanto do mercado que o cerca, e que serão basilares na
construção do TCC.
O propósito deste trabalho é a ampliação da Empresa Silva e Freitas Ltda Me.
Para tanto, será observado, nesta análise, o seu histórico no mercado, principais
situações pelas quais a empresar enfrenta ou enfrentará. O mesmo será realizado
nesta organização, pois possui características particulares, sua essência atende
toda a população local e regional.
Serão levados em conta diversos indicadores e áreas específicas de estudo,
onde podemos ter como principal o conhecimento sobre o negócio, a área de
atuação e o ramo de atividade da organização. Tal análise será realizada mediante
visitas técnicas na empresa com intuito de conhecer suas instalações, porte e
colaboradores, além de entrevistas com responsáveis pelas áreas de estudo
relevantes para o trabalho a ser apresentado.

2 DESCRIÇÃO DO NEGÓCIO

A empresa analisada é a Silva e Freitas Ltda Me, cujo nome fantasia é “Shop
Freeze”. Sua constituição legal dar-se-á por EIRELI. O trabalho cuidará da expansão
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de mercado, um termo que jamais deve sair do foco dos empreendedores, não
importa o tamanho da empresa. Enfrentar novos desafios para ampliar a
participação em um mercado, para abrir uma loja ou mesmo para contratar o
primeiro colaborador e ampliar o negócio faz parte do cotidiano de quem gerência
um negócio próprio. Ao identificar uma oportunidade ou ao encontrar uma forma de
agregar valor real ao público, os gestores quebram a cabeça para descobrir os
melhores caminhos para fazer esse aprimoramento dar certo.
Uma EIRELI significa (Empresa Individual de Responsabilidade Limitada) uma
categoria empresarial que permite a constituição de uma empresa com apenas um
sócio: o próprio empresário (ZAMBERLAN, 2012). A Sra. Sônia Freitas é a
proprietária da Shop Freeze.
Essa modalidade foi criada em 2011 e surgiu com o propósito de acabar com
a figura do sócio “fictício”, prática comum em empresas registradas como sociedade
limitada, que antes só poderiam ser constituídas por, no mínimo, duas pessoas, e
agora podem ser abertas com um único sócio.
A Eireli permite a separação entre o patrimônio empresarial e privado. Ou
seja, caso o negócio contraia dívidas, apenas o patrimônio social da empresa será
utilizado para quitá-las, exceto em casos de fraude. Isso é garantido pela exigência
de um capital mínimo de 100 vezes o valor do salário-mínimo no momento do
registro da empresa.

2.1 PRODUTOS E/OU SERVIÇOS

A empresa Silva e Freitas é uma empresa atua no ramo alimentício

(Restaurante). A empresa se caracteriza por ser um estabelecimento comercial onde
se preparam e servem refeições, sobremesas e bebidas em geral. A produção de
alimentos é realizada no próprio estabelecimento (comidas em geral) para serem
servidos aos consumidores.
A empresa adquire produtos in natura ou industrializados de terceiros para
preparo e revenda. Desta forma, o Restaurante atua na produção quando
comercializa produtos de sua própria fabricação para venda aos consumidores, e
como revendedor quando comercializa produtos industrializados ou não, adquiridos
de terceiros.
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3 PLANO ESTRATÉGICO

3.1 ANÁLISE DO MACROAMBIENTE

O macroambiente de uma empresa é composto por variáveis externas

complexas, como questões sociais (demográfico/cultural), econômicas, naturais e
políticas/legais, que têm capacidade para interferir em seu funcionamento, seja de
forma positiva ou negativa. Vale ressaltar que essas variáveis, também, são capazes
de afetar o conjunto da sociedade e suas atividades, já que envolvem matérias
relativas à população (SPAREMBERGER, 2008). Para o plano estratégico do futuro
empreendimento se realiza uma análise do macroambiente com base no modelo
STEP.

FATORES ASPECTOS ANALISADOS

As taxas de juros em alta, devido à alta da taxa básica de juros, o governo

tenta controlar a inflação cortando gastos. A cidade onde se localiza a
Econômicos empresa vive do turismo, fazendo que tenha lucros positivos na alta
temporada do verão.

No município de Laguna, a prefeitura está incentivando empresários e

moradores a adotar a calça em frente a seus comércios e casas, pelo
Político-legais modelo novo, com piso tátil, quem se adequar aos novos processos,
ganhará desconto no IPTU.

A empresa vem se adequando ao novo estilo de vida das pessoas, um

estilo mais ativo e mais saudável que se preocupam com o bem estar e
Socioculturais física do corpo. Readequou seu cardápio e também seu Buffet comum,
para o Buffet mais “fitness”, podendo atender a todos os públicos.

O fácil acesso a produtos de melhor qualidade tanto nacional como também

importados, ofertar produtos de melhore e com uma forma de pagamento
Tecnológicos facilitada.

TABELA: ANÁLISE DO MACROAMBIENTE COM BASE NO MODELO STEP.

Fonte: De autoria do acadêmico (2017).

Para que a empresa Silva e Freitas Ltda Me tenha êxito em suas ações e
resultados positivos em relação às estratégias de marketing, é fundamental que
suas ações sejam desenvolvidas de forma adaptada tanto para o microambiente,
quanto para o macroambiente. E é nesse momento que os gestores ficam em dúvida
 8

sobre como fazer análises construtivas de micro e macroambiente empresarial para

fazer com que o negócio cresça.

3.2 ANÁLISE DO SETOR

Pela analise o setor em que a empresa está inserida, por meio do modelo das
forças competitivas de Porter, foi utilizado o modelo de análise estratégica do setor
identificando a intensidade de cada uma das forças e o grau de atratividade do setor.
Pela análise, se observa que a empresa vendo sendo ameaçada com a
entrada de novas empresas no mesmo segmento. Com a suposta crise, clientes
acabam procurando estabelecimentos com menores valores, mas com o tempo
acabam por retornar a consumir novamente os produtos da empresa, pela qualidade
apresentada nos produtos oferecidos e atenção no serviço.
O encarecimento de produtos de fornecedores esta em alta por se trata de um
ramo onde para fazer um tipo prato, devem conter de 2 (dois) ingredientes,
chegando até a consumir 5 (cinco). Com poucas opções para substituição, pois a
proprietária preza por qualidade em seus pratos.
De acordo com Drucker (2005, p. 74) “o poder de barganha com alguns
fornecedores acaba se tornando um empecilho para empresa, pois está atrelada a
marca”. Um exemplo disso é a Coca-Cola, onde a empresa não pode adquirir
produtos da marca concorrente por estar vinculada com geladeiras da própria
marca.

3.3 ANÁLISE INTERNA

A análise interna têm o objetivo de evidenciar as deficiências e qualidades da

empresa, ou as suas forças ou fraquezas. Os seus pontos fortes ou fracos deverão
ser determinados diante da sua atual posição produto versus mercado (PARENTE,
2000). O microambiente empresarial é composto por variáveis internas, que são
“controláveis” que afetam o modo como uma empresa funciona diante de seu
mercado.
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Isso significa que o sucesso das ações de marketing de um negócio depende,

de forma direta, de outros atores do microambiente empresarial, tais como os
fornecedores, os intermediários, os concorrentes, os clientes e os públicos, além dos
elementos internos.
Os fornecedores são de extrema importância no que se refere à entrega de
valor para os clientes de uma empresa, haja vista que são eles que dispõem dos
recursos necessários para que um negócio possa oferecer produtos e/ou serviços
aos clientes (OLIVEIRA, 2011). Os intermediários, por sua vez, são os responsáveis
por fazer as intermediações necessárias para que esta empresa consiga fazer com
que os seus produtos/serviços cheguem até o público alvo. Neste sentido, realizou-
se uma análise interna sobre o futuro empreendimento, analisando as diferentes
áreas da empresa.

ÁREAS ASPECTOS ANALISADOS

Qualidade dos produtos: Produtos selecionados de alta qualidade;

Produção Instalações: A empresa passa por uma reformar para melhor adequar a produção;

Custo da Produção: Necessita de um estudo para diminuir gastos;

Planejamento e Controle de Produção: Necessita de uma pequena melhoria

Recursos Empresa de médio porte, hoje seu quadro conta com 8 (oito) colaboradores.
Humanos
Apenas a proprietária e sua cozinheira, possuem qualificação na área.

Lucratividade: Está em baixa, pela inflação dos produtos;

Finanças Liquidez e Grau de Endividamento: Precisar ser analisado, atualmente a empresa

conta com 3 (três) empréstimos;

Receitas e Custos: Necessita aumentar a receita e efetuar uma diminuição de

custos.

Preços: Ajustados ao ambiente onde se encontra a empresa;

Marketing Promoções: Conta com um cartão fidelidade, a cada dez refeições, a decima
primeira é gratuita.

Divulgação: Necessita atualizações de marketing da empresa, como folders, e faixa

do local.

TABELA: ANÁLISE DAS DIFERENTES ÁREAS DA EMPRESA.

Fonte: De autoria do acadêmico (2017).
 10

Para efetuarmos uma análise interna a empresa, destacamos aspectos que

se referem à análise das macro funções de uma empresa, ou seja, marketing,
finanças, produção e recursos humanos.
Na área de marketing se diagnostica o desempenho do sistema de
distribuição, desenvolvimento de novos produtos, marca, força de vendas, promoção
e propaganda, políticas de preços e organização do departamento de marketing.
Existe uma enorme importância quanto à pesquisa de mercado, por ser
relevante ao processo decisório. Na área financeira, subdividimos em índices
financeiros (lucratividade, índices de liquidez, receitas e custos)
Na área de produção devemos analisar a eficiência da sua capacidade
produtiva, considerando aspectos como: a instalação industrial, processo produtivo,
programação e controle da produção, qualidade, sistema de custos e Planejamento
e Controle de Produção.
Outra função a ser analisada internamente é a área de recursos humanos.
Deve-se considerar as ações da administração quanto ao fator humano da empresa
verificando-se que a Empresa é de médio porte e hoje conta no seu quadro com 8
(oito) colaboradores sendo que somente a proprietária e sua cozinheira, possuem
qualificação na área.

3.4 ANÁLISE SWOT

De acordo com Gronroos (2006, p. 218) “SWOT é uma das metodologias

clássicas da Administração” e a sigla em inglês para Forças (Strengths), Fraquezas
(Weakness), Oportunidades (Opportunities) e Ameaças (Threats).
A análise SWOT é muito utilizada no planejamento estratégico das empresas
ou de novos projetos, consistindo na realização de um diagnóstico completo sobre o
negócio e o ambiente que cerca o gestor para que tenha um embasamento e
formular suas estratégias de gestão e marketing com mais segurança.
O resultado da análise é a criação da matriz, também chamada de Matriz
SWOT, que ajuda a identificar os principais fatores internos a serem trabalhados e
os pontos externos que demandam atenção.
A SWOT serve para embasar a tomada de decisões auxiliando na redução
dos riscos na hora de dar um passo importante, como explorar novos mercados,
 11

lançar um novo produto ou criar novas estratégias de marketing. Esta análise pode
auxiliar a empresa nas seguintes formas:

 Oferecer maior segurança para a tomada de decisão;

 Conhecimento profundo do cenário;
 Compreensão da posição em relação aos concorrentes;
 Antecipação à movimentos externos.

Trata-se de uma metodologia é bastante versátil e fácil de ser aplicada,

tornando-se muito popular. Em qualquer situação em que seja necessário tomar
uma decisão, a análise SWOT pode ser utilizada. Neste sentido, foi elaborada uma
matriz SWOT do futuro empreendimento com base nos aspectos analisados
anteriormente.

AMBIENTE INTERNO

Pontos fortes Pontos fracos

Produtos de qualidade; Falta de mão de Marketing

obra; desatualizado.
Ótima localização;

25 anos no ramo alimentício.

AMBIENTE EXTERNO

Oportunidades Ameaças

Empresa conhecida no ramo; Muitos concorrentes;

Participante de licitações, atualmente fornece Alta na inflação;

refeições para o Corpo de Bombeiros e
Guarda Municipal. Aumento dos produtos de fornecedores.

TABELA: MATRIZ SWOT DO FUTURO EMPREENDIMENTO

Fonte: De autoria do acadêmico (2017).

Esta análise simples é muito importante par a gestora da empresa analisada.

A matriz SWOT oferece a possibilidade de estudar os itens levantados de forma
cruzada, cruzando os fatores de ambiente interno x fator de ambiente externo.
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No cruzamento de pontos fortes x oportunidades: investir em estratégias

ofensivas e criar novas oportunidades. No cruzamento de pontos fortes x ameaças:
investir na força para transformar as ameaças em oportunidades. No cruzamento de
pontos fracos x oportunidades: investir em planos de ação que transformem os
pontos fracos em fortes e aproveitar as oportunidades. E no cruzamento de oontos
fracos x ameaças: minimizar o impacto das fraquezas e criar planos de contingência
para contornar as ameaças.

3.5 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

Os objetivos estratégicos de um negócio são os resultados que se pretende

atingir. Há empresas que usam os objetivos como base de seu planejamento, para
depois traçar ações específicas. Os objetivos, que podem ser enunciados como
alvos precisos, focalizam indicadores de desempenho que permitam medir os
resultados da empresa (PARASURAMA, 2010).
No processo de definição dos objetivos, é importante que sejam criados
critérios que possam depois ser medidos por indicadores, pois assim os resultados
possam ser avaliados como controle. Com base na matriz SWOT, objetivos
estratégicos para o futuro empreendimento foi o aumento da receita, na participação
de mercado e no lucro líquido em 10% em 1 anos.

3.6 POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO

O posicionamento estratégico é aquele que esboça a formulação da

estratégia como um processo em que as estratégias consistem em posições
genéricas em um mercado competitivo com processo de formulação de estratégias a
partir da posição genérica da empresa (ZABERLAN, 2012)
Ter um posicionamento estratégico definido auxilia a fixar e manter a imagem
da empresa no mercado, permitindo que os clientes possam reconhecê-la melhor,
distinguindo-a de seus concorrentes e estabelecendo maior confiança. Entendendo
que um negócio disputa mercado com outros concorrentes, uma das principais
decisões que deve ser tomada é sobre o posicionamento a ser adotado.
 13

Neste sentido, definiu-se o posicionamento estratégico para Silva e Freitas

Ltda Me, afirmando que a empresa procura aumentar as vendas e qualificar seus
colaboradores no atendimento e na elaboração dos produtos, almeja também
melhorar o marketing. A busca por uma melhor qualidade no atendimento dar-se-á
por um melhor modo de agradar seus clientes, e um enfoque geral no marketing
para conseguir aderir novos clientes à empresa.

4 PLANO DE MARKETING

4.1 PRODUTOS E/OU SERVIÇOS

Para que se tenha maior eficiência na abordagem, torna-se necessário

conhecer o plano de marketing da empresa. Compõem esses compostos: produto,
preço, praça e promoção. Quanto aos produtos, podem ser definidos como o objeto
principal das relações de troca, visando proporcionar satisfação a quem os adquire
ou consome. Um produto pode ser entendido como tudo que poder ser oferecido a
um mercado para satisfazer seu desejo ou necessidade (PARASURAMAN, 2010).
O produto envolve muito mais do que bens e serviços, mas também marcas,
embalagens, serviços aos clientes e outras características que acrescentam valor
para os clientes. Na empresa “Shop Freeze” foram identificados os diferenciais do(s)
produto(s) em relação à concorrência.
Os principais concorrentes trabalham basicamente com os mesmos pratos,
salvo as confecções de diferentes pratos, e a compra de produtos de diferentes
fornecedores, com qualidade um pouco inferior. Os principais produtos substitutos e
complementares são pratos quentes e saladas frequentemente substituídos, para os
que os clientes diários não consumam o mesmo Buffet todos os dias. Essa
substituição também acontece, quando o colaborador responsável pelo buffet,
percebe que um prato está saindo com mais frequência do que outro.
Dentre as caracteristicas dos produtos, se identificou um Buffet de salada com
11 pratos: alface; rúcula; cenoura cozida e crua; beterraba cozinha e crua; tomate;
grão de pico; maionese; salpicão e vinagrete. Há também o buffet quente com 23
pratos contemplados na tabela abaixo:
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Arroz

Arroz integral

Arroz à grega

Feijão

Macarrão

Macarrão talharim

Purê de batata

Repolho refogado

Empadão de Frango

Lasanha de Carne

Peixe à milanesa

Peixe à escabecha

Peixe frito

Frango à milanesa

Frango grelhado

Frango frito

Lombo de porco assado no forno

Carne assada de forno

Carne assada de panela

Banana empanada

Berinjela empanada

Batata doce

Batata frita
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Quanto à bebidas destacam-se: cerveja (Skol, Sol, Corona, Heineken);

refrigerantes (Coca-Cola, Coca-Cola zero, Coca-Cola com stevia, Sprite, Sprite zero,
Guaraná, Guaraná Zero, Fanta laranja, Fanta uva, Fanta guaraná, Citrus); agua-
mineral com gás, sem gás e tônica; suco de laranja, uva e pêssego; chá de limão e
pêssego e energético.

4.2 MERCADO CONSUMIDOR

O ‘mercado consumidor’ é um termo usado quando se refere aos

consumidores que compram ou utilizam os produtos de empresas específicas. Na
empresa analisada, foi realizada uma análise de seu mercado consumidor que
descreveu o perfil do cliente alvo, a abrangência geográfica do mercado a ser
atingido, a demanda prevista e o potencial de crescimento (OLIVEIRA, 2011).
No caso, o público alvo almejado pela empresa, são famílias, turistas e
pessoas que passam pela cidade a trabalho, na temporada de verão é onde a
cidade recebe mais turista, haja vista o crescimento da população do município
nesta época. A cidade não oferece muitos atrativos, sem ser com a praia. Os
proprietários de comércios locais estão trabalhando para que esse público de verão,
também venha em outras épocas.

4.3 FORNECEDORES

Também foram analisados os fornecedores, descrevendo: quem são, onde

estão localizados e as condições de fornecimento realizando, no final, uma
comparação entre os fornecedores:
Copal Distribuidora: Empresa localizada Av. Leoberto Leal, 1260, Barreiros
São José (SC). O pedido é realizado 2 (duas) vezes por semana. Em um primeiro
pedido, o vendedor passa no estabelecimento e realiza o pedido por telefone,
entrega do pedido e realizada no dia seguinte, tendo como prazo de pagamento de 7
(sete) a 21 (vinte e um) dias a contar da entrega, sendo esse pagamento no boleto
bancário.
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Nutrifrios Distribuidora: Empresa localizada Rua Vidal Procópio Lohn, 281,

Área Industrial, São José (SC). O pedido é realizado 1 (uma) vez por semana. O
vendedor passa no estabelecimento, entrega do pedido e realizada no dia seguinte,
tendo como prazo de pagamento de 7 (sete), 14 (catorze) e/ou 21 (vinte e um) dias a
contar da entrega, sendo esse pagamento no boleto bancário.
Embrast Embalagens: Empresa localizada Rua Edmundo Leopoldo Merizio,
320, Limoeiro, Itajaí (SC). O pedido é realizado a cada 15 (quinze) dias, onde o
vendedor passa no estabelecimento. A entrega do pedido é realizada 2 (dois) dias
após o atendimento, pagamento da encomenda no ato da entrega.
Vonpar Refrescos: Empresa localizada na cidade de Antônio Carlos (SC). O
vendedor passa no estabelecimento 1 (uma) vez por semana, e a entrega se realiza
no dia sequente do pedido. O prazo de pagamento 7 (sete) dias a contar da entrega,
sendo esse pagamento no boleto bancário.
S.O.S Distribuidora de Alimentos: Empresa localizada Rua Cônego Rodolfo
Machado, 999, Rio Caveiras, Biguaçu (SC). O vendedor passa no estabelecimento 1
(uma) vez por semana e a entrega do pedido e realizada após 2 (dois) dias, tendo
como prazo de pagamento de 14 (catorze) a 28 (vinte e oito) dias a contar da
entrega, sendo esse pagamento no boleto bancário.
Realizando um comparativo entre os fornecedores, pode-se qualifica-los com
critérios de peso e importância como explanado na tabela a seguir:

FORNECEDORES

Critérios Peso 1 2 3 4 5

Preço 3 8 8 9 7 9

Prazo 3 10 7 10 7 10

Entrega 2 7 10 9 10 9

Qualidade 2 10 10 10 10 10

Avaliação
10 88 85 95 82 95
Ponderada

TABELA: COMPARAÇÃO FORNECEDORES.

Fonte: Elaborado pelo autor (2017).
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4.4 CONCORRÊNCIA

De acordo com Parente (2000, p. 217) “concorrência é a disputa entre

produtores de um bem ou serviço que contenham as mesmas características com o
objetivo de conquistar a maior parcela do mercado”. A concorrência entre os
produtos ou serviços produzidos devem possuir características melhores como:
preço, qualidade do produto, disponibilidade nos pontos de venda, e gozar de
excelente imagem junto aos consumidores.
Na maioria das vezes um gestor enxerga a concorrência como um adversário,
mas para se construir um negócio próprio, a caminhada é difícil que exige sacrifício,
tempo, energia e dinheiro.
Por conta disso, a ideia de que existe alguém lutando pelo mesmo mercado,
porém com ideias que podem ser melhores que as suas, acaba causando certa
ansiedade. Neste contexto, foi realizada uma análise detalhada dos concorrentes da
empresa analisada. Em seguida realizou-se uma síntese dos pontos fracos e fortes
de cada concorrente.

SUA CONCORRENTE CONCORRENTE CONCORRENTE

EMPRESA A B C
ITEM

Produto 9 7 9 7

Participação do 8 8 7 7
mercado (em vendas)

8 9 8 8
Atendimento

Atendimento pós-venda X X X X

9 10 10 7
Localização

Divulgação 7 9 8 6
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X X X X
Garantias oferecidas

X X X X
Política de crédito

8 8 8 9
Preços

Qualidade dos produtos 9 7 8 6

9 9 9 7
Reputação

X X X 7
Tempo de entrega

Canais de venda 7 7 7 7

utilizados

Capacidade de 8 8 7 8
produção

7 8 7 7
Recursos humanos

7 7 7 6
Métodos gerenciais

Estrutura econômico- 7 9 9 7
financeira

8 8 8 6
Flexibilidade

Formas de competição X X X X
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TABELA: ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA REALIZADA POR 3 CONSUMIDORES.

Fonte: Elaborado pelo autor (2017).
Concorrente A:
Ponto Forte: Uma boa localização, O restaurante faz parte de um hotel bem
conhecido na cidade, com boa reputação e ótimos preços.
Pontos Fracos: Empresa de atendimento mediano, matéria prima utilizada
com pouca qualidade.
Concorrente B:
Ponto Forte: Boa localização, cardápio variado, bom atendimento e produtos
de qualidade.
Pontos Fracos: Empresa com pouca rotatividade e estrutura financeira
duvidosa.
Concorrente C:
Ponto Forte: Entrega em domicílio, rápida, boa capacidade de produção com
refeições prontas.
Pontos Fracos: Empresa nova no mercado, com pouca reputação e com fraco
atendimento.

4.5 SEGMENTAÇÃO DO MERCADO

A segmentação de mercado consiste em identificar em um mercado

heterogêneo um grupo de indivíduos, com respostas e preferências semelhantes de
produtos. O segmento futuro mercado de atuação da empresa se baseia na ideia de
que o segmento é voltado para o setor alimentício para o público em geral
(GRONROOS, 2006).
A questão de tendência futuras destaca-se o setor de comidas saudáveis (que
acompanha a busca do consumidor em se alimentar melhor, aderindo aos
ingredientes locais e sustentáveis); a conveniência (segmentação de alimentação
fora do lar, com praticidade); a otimização de processos (uma forma de aumentar a
agilidade dos serviços é otimizar os processos dentro da cozinha), a mudanças de
hábito (com a recessão econômica, muitos consumidores alteraram seus hábitos de
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consumo, afetando diretamente o mercado de refeições fora do lar) e a nova

geração de consumidores (fator importante para quem quer abrir um restaurante é a
chegada de uma nova geração de consumidores ao mercado).

4.6 OBJETIVOS DE MARKETING

O marketing visa agregar valor às marcas, produtos, serviços e,

principalmente, às relações entre empresas, clientes, colaboradores, parceiros,
governos e sociedade em geral (OLIVEIRA, 2011). Ele deve identificar e satisfazer
as necessidades de todos os agentes envolvidos nessas relações.
Em relação aos objetivos de marketing, destacam-se aqueles que podem nos
levar de acordo com a sua aplicação atingir com a implementação do marketing.
Dentre os objetivos de marketing do futuro empreendimento destaca-se a pretensão
em aumentar as vendas a cada mês e subsequente ao ano em termo de reais, a
cada ano aumentar em 10%, durante os próximos 5 (cinco) anos, aumentar o ticket
médio e fidelizar clientes.

4.7 ESTRATÉGIAS DE MARKETING

Na análise empreendida, se estabeleceu estratégias de produto, preço,

promoção e distribuição para o futuro empreendimento. As estratégias de produto,
preço, promoção e distribuição são:

 Estratégia de Produto: Pratos bem elaborados, contendo variedades de

saladas e pratos quentes;
 Estratégia Preço: preços baseados nas condições reais do mercado, e de
concorrentes;
 Estratégia de Distribuição: Os pratos são fornecidos ao Buffet, e o cliente, se
serve de modo que achar mais cômodo.
 Estratégia de Promoção: Propaganda em outdoors, rádio e redes sócias na
internet, cartão fidelidade, a cada 10 refeições no local, a decima primeira é gratuita.
 21

4.8 PLANO DE AÇÕES DE MARKETING

O plano de marketing é uma ferramenta de gestão utilizada regularmente e

atualizada sempre, pois auxilia empreendedores a se adaptar às constantes
mudanças do mercado, identificar tendências e, desta forma, auxilia na criação de
vantagens competitivas em relação aos concorrentes (ZAMBERLAN, 2012).
Neste sentido, também se definiu ações, responsáveis, prazos de execução e
mecanismos de controle para cada uma das estratégias estabelecidas para a
empresa “Shop Freeze”.

OBJETIVO(S) ESTRATÉGIA(S) AÇÕES RESPONSÁVEL PRAZO CONTROLE

Estratégia de Sonia e 2 (dois) Controle

Produto: Marlene
Aumenta Pratos bem meses De
de elaborados,
contendo Vendas diárias
Buffet
variedades de
Vendido Produto saladas e
pratos
quentes.

Preços Gabriel 1 (um) Controle

baseados nas
e mês De
condições
reais do Sonia Vendas diárias
mercado e de
Preço concorrentes.

Distribuição Os pratos são Marlene 2 Controle diário

fornecidos ao meses
Buffet, e o e
cliente, se
serve de modo Sonia
que achar
mais cômodo.

Promoção Propaganda Gabriel 1 (uma) Controle

em outdoors, semana
rádio e redes de
sócias na
internet, cartão Vendas diário
fidelidade, a
cada 10 (dez)
refeições no
 22

local, a decima
primeira é
gratuita.

TABELA: AÇÕES, RESPONSÁVEIS, PRAZOS DE EXECUÇÃO E MECANISMOS DE CONTROLE

Fonte: Elaborado pelo autor (2017).
REFERÊNCIAS

ANDRADE, M. Introdução à metodologia do trabalho científico. São Paulo: SP,

Atlas, 2002.

DRUCKER, P. Parcerias: Fundamentos e benefícios para o terceiro setor. 3 ed.

Futura: São Paulo: SP, 2005.

GRONROOS, C. Marketing, gerenciamento e serviços. 3 ed. Campus: São Paulo:

SP, 2006.

OLIVEIRA, Djalma de P. Planejamento estratégico: conceitos, metodologia e

práticas. 8. ed. São Paulo: Editora Atlas S.A., 2011.

PARASURAMAN, E. Os Serviços de Marketing: competindo através da qualidade.

ed. Maltese: São Paulo: SP, 2010.

PARENTE, Juracy. Varejo no Brasil: Gestão e estratégia. São Paulo: Editora Atlas
S. A., 2000.

SPAREMBERGER, A. Marketing Estratégico. Ijuí: Editora Unijuí, 2008.

VERGARA, Sylvia Constant. Projetos e Relatórios de Pesquisa em

Administração. São Paulo: Editora Atlas S.A., 2010.

ZAMBERLAN, L. Marketing Empresarial. Ijuí, Editora Unijuí, 2012.

 23

UNIVERSIDADE DO SUL DE SANTA CATARINA

GABRIEL HERCULANO CAEMERER

TRABALHO DE CONCLUSÃO DE CURSO II

ADMINISTRAÇÃO I
 24

Tubarão SC

2018

SUMÁRIO

1 AVALIAÇÃO À DISTÂNCIA I.........................................................................25

1.1 O PLANO DE OPERAÇÕES........................................................................25
2 AVALIAÇÃO À DISTÂNCIA II........................................................................27
2.1 PLANEJAMENTO FINANCEIRO.................................................................27
3 AVALIAÇÃO À DISTÂNCIA III.......................................................................31
3.1 AVALIAÇÃO DO PLANO DE NEGÓCIOS...................................................31
REFERENCIAS..................................................................................................34
 25

1 AVALIAÇÃO À DISTÂNCIA I

1.1 O PLANO DE OPERAÇÕES

1. Tamanho (capacidade instalada):

Defina a capacidade de produção ou atendimento de clientes do futuro
empreendimento.

R: A capacidade de atendimento do empreendimento são de 150 pessoas por hora.

2. Tecnologia e operação

a) Selecione os equipamentos, e, consequentemente, a tecnologia necessária

para o funcionamento do futuro empreendimento.

R: O empreendimento conta com uma cozinha industrial, montada para facilitar o

funcionamento do processo de produção. Dispõe também de um software
desenvolvido para melhor controle do consumo de refeições e bebidas que o cliente
esta consumindo.

b) Descreva o processo de produção: como fabricar seus bens e/ou fornecer

seus serviços; informação detalhada dos procedimentos operacionais para
transformar insumos em produtos acabados, layout, fluxograma, etc.

Cozinha produz as
refeições

Buffet é
colocado no
salão principal
 26

Abertura para Consumação da refeição

Sistema self service
atendimento ao publico

Efetivação do
pagamento no caixa
c) Elabore o projeto de construção civil / arquitetônico (se necessário)

d) Elabore a projeção da necessidade de mão-de-obra: equipe gerencial e

operacional (organograma da empresa).

Gerencial Proprietária

Operacional Cozinheira

Ajudante de Serviços
Cozinha Gerais

3. Localização

Descreva a localização. O que justifica a escolha do local? Utilize pelo menos uma
das técnicas de análise de localização apresentadas na unidade 1 do material
didático da disciplina de TCC II.

R: Localizada na Avenida João Pinho, nº 997, Mar Grosso, o empreendimento fica

localizada em um dos melhores pontos da cidade, além de ficar em uma das
avenida principais. Edificação própria, o mesma está passando por algumas
reformas, para melhor atender seus clientes.

Local A: Empreendimento Local B: Concorrente

Fator Escores Ponderações

Peso A B A B
 27

Energia 3 5 3 15 9

Reforma 2 9 9 18 18

Adequação 2 8 9 16 18

Localização 2 10 8 20 16

Estacionamento 1 7 8 7 8

Total 76 69

2 AVALIAÇÃO À DISTÂNCIA II

2.1 PLANO FINANCEIRO

1. Investimento inicial
Descreva o investimento inicial do futuro empreendimento.
R: Melhorias serão feitas no estabelecimento comercial, depois de realizado um
breve estudo da proprietária, identificou-se a necessidade de uma pequena melhora,
serão investidos inicial cerca de R$ 58.000,00, para aprimorando do layout do
restaurante.
2. Formas de financiamento
a) Descreva as formas de financiamento do futuro negócio (capital próprio ou de
terceiros).
R: Capital próprio será a forma de investimento.

b) Descreva as linhas de crédito para financiar o investimento (caso o

empreendimento seja financiado por capital de terceiros).

3. Receitas
a) Descreva quanto à empresa pretende vender mensalmente/anualmente.
R: A empresa fatura cerca de R$ 59.150,00 mil mês, sendo em torno de R$
709.802,00 mil reais ano.
 28

b) Descreva o preço estimado para cada produto/hora trabalhada.

R: O estabelecimento trabalha com dois tipos de preço para as refeições;
Produto Vendido Valor Unitário
Buffet Livre 29,90
Buffet Peso 49,90
Tabela 01: Vendas.
Fonte: Desenvolvido pelo autor, 2018

Produto Vendido Valor Unitário

Refrigerante 2L 8,00
Refrigerante enlatado 5,00
Sucos e chás 5,00
Água com gás. Sem gás e gaseificada 3,00
com sabor
Energético enlatado 12,00
Tabela 02: Vendas.
Fonte: Desenvolvido pelo autor, 2018

c) Descreva a receita mensal/anual prevista.

R: A empresa visa arrecadar nesse ano, uma receita mensal prevista em R$
74.266,17, sendo em torno de R$ 891.194,04 em uma receita anual.

4. Custos
a) Descreva os custos operacionais mensais/ anuais do futuro empreendimento.
Exemplo:
Item de custo operacional Tipo de custo (fabricação, administração, Valor ($) *
vendas ou financeiros?)

Energia elétrica Fabricação / Financeiro 3.667,78

Água Fabricação 124,54

Telefone Administração 59,90

Mensalidade internet Administração 89,90

Funcionário Fabricação 3.286,00

Imposto Administração 1.603,18

 29

Alvarás Administrativo 838,60

Pró-labore Administrativo 3.500,00

Matéria Prima Fabricação 18.521,33

Tabela 03: Custos.

Fonte: Desenvolvido pelo autor, 2018

b) Classifique os custos operacionais mensais/ anuais em fixos e variáveis.

Exemplo:
Item de custo Custo fixo ($) * Custo variável ($) *

Energia elétrica 3667,78

Água 124,54

Telefone 59,90

Mensalidade internet 89,90

Funcionário 3.286,00

Alvarás 838,60

Pró-labore 3500,00

Imposto 1.603,18

Matéria prima 18521,33

Total 7.774,40 23916,83

Tabela 04: Custos classificados: fixo e variáveis.

Fonte: Desenvolvido pelo autor, 2018.

5. Projeção do fluxo de caixa

Elabore a projeção do fluxo de caixa mensal/anual do futuro empreendimento.
Exemplo:
Jan. Fev. Mar. Outros meses Total

Recebimentos

Receitas à vista 99.805,87 99.132,63 80.511,13 418.600,17 698.049,80

Receitas a prazo 0 0 0 0 0
 30

(a) Receita total 99.805,87 99.132,63 80.511,13 418.600,17 698.049,80

(vendas)

Pagamentos

Custos operacionais 51.770,56 50.144,51 39.966,19 333.618,12 475.499,38

Variáveis

Compras à vista 26.293,30 27.890,70 18.521,33 146.096,97 218.802,30

Compras a prazo 0 0 0 0 0

Comissão de vendas 0 0 0 0 0

Tributos (PIS, ISS, 3.163,04 2.482,16 1.603,18 12.051,30 19.299,68

etc.)

Luz, telefone 3.792,89 3.135,32 2.805,35 25.247,88 34.981,44

Matéria prima 18.521,33 16.636,33 17.036,33 150.221,97 202.415,96

Total de custos 51.770,56 50.144,51 39.966,19 333.618,12 475.499,38

operacionais variáveis

Custos operacionais 7.525,61 8.994,24 6.935,80 61.882,80 85.039,25

Fixos

Pró-labore 3.500,00 3.500,00 3.500,00 31.500,00 42.000,00

Telefone 59,90 59,90 59,90 539,10 718,80

Mensalidade internet 89,90 89,90 89,90 269,70 1.078,8

Salários 3.037,21 5.344,44 3.286,00 29.574,00 41.241,65

Alvarás 838,60

Total de custos 7.525,61 8.994,24 6.935,80 61.882,80 85.039,25

operacionais fixos

(b) Custo Total (CF + 59.296,17 59.138,75 46.901,99 395.500,92 560.538,63

CV)
 31

(c) Investimentos 19.333,34 19.333,33 19.333,33 58.000,00

Saldo de caixa (abc) 21.176,36 20.660,55 14.275,81 23.099,25 79.211,97

Tabela 05: Fluxo de Caixa.

Fonte: Desenvolvido pelo autor, 2018

6. Projeção do demonstrativo de resultados (DRE)

Elabore o Demonstrativo do Resultado do Exercício mensal/anual. Exemplo:
Demonstrativo de Resultado do Exercício (DRE) – em Reais

Receita Total (RT) 698.049,80

(-) Custo Variável (CV) 475.499,38

(=) Lucro Bruto (LB) 222.550,42

(-) Custo Fixo (CF) 85.039,25

(=) Lucro Operacional (LO) 137.511,17

(-) Imposto de Renda (IR)

(-) Contribuição Social (CS)

(=) Lucro Líquido

Tabela 06: DRE Mensal/Anual

Fonte: Desenvolvido pelo autor, 2018.

3 AVALIAÇÃO À DISTÂNCIA III

3.1 AVALIAÇÃO DO PLANO DE NEGÓCIOS

1. Avaliação econômica
1.1 Ponto de equilíbrio
Calcule o ponto de equilíbrio econômico do futuro empreendimento.
R: Tendo em vista, que o empreendimento está em pleno exercício, o mesmo atinge
o ponto de equilíbrio, cobre seus custos e despesas e gera lucro.

1.2 Taxa de lucratividade

 32

Calcule a taxa de lucratividade do futuro empreendimento.

R: TL = LL x 100 TL = 137.511,17 x 100 TL = 19,70 a.m
RT 698.049,80

1.3 Taxa do retorno do investimento

Calcule a taxa de retorno do futuro empreendimento.
R: TRI = LL x 100 TRI = 137.511,17 x 100 TRI = 237,08 a.m
II 58.000,00

1.4 Prazo de retorno do investimento (payback)

Calcule o payback do futuro empreendimento.
R: Payback = II Payback = 58.000,00 Payback = 42 dias
LL 137.511,17

1.5 Taxa Interna de Retorno

Calcule TIR do futuro empreendimento.
R: TIR= FC0 + FC1 + FC2 + FC3
(1+i)1 (1+i)1 (1+i)1

I = 0,59% a.m ou 7,8% a.a

TIR = 58.000,00 + 79.211,97 + 79.211,97 + 79.211,97

(1+0,078)1 (1+0,078)2 (1+0,078)3
TIR = 124,502% a.a

1.6 Valor Presente Líquido

Calcule o VPL do futuro empreendimento.
R: VPL = FC0 + FC1 + FC2 + FC3
(1+i)1 (1+i)1 (1+i)1
I = 0,59% a.m ou 7,8% a.a

VPL = - 58.000,00 - 79.211,97 + 79.211,97 + 79.211,97

 33

(1+0,078) 1 (1+0,078)2 (1+0,078)3

VPL = 146. 875,87

2. Análise de sensibilidade
Projete diferentes cenários para a atuação do futuro empreendimento no mercado
(veja os exemplos nos quadros) e em seguida desenvolva uma análise dos
indicadores econômicos para os diferentes cenários.

Projeção Volume Perspectiva de crescimento

de
Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5
vendas

Otimista 99.805,87 109.786,46 119.767,04 129.747,63 139.728,22 149.708,80

Mais 99.805,87 104.796,16 109.786,46 114.776,75 119.767,04 124.757,34

provável

Pessimista 99.805,87 94.815,57 89.825,28 84.834,99 79.844.70 74.854,40

Análise em diferentes cenários

Indicador Cenários

Pessimista Mais provável Otimista

TIR (%) 112,051% 124,502% 136,952%

VPL (R$) 132.188,28 146. 875,87 161.563,46

Payback 60 dias 42 dias 30 dias

PE (%)

3. Avaliação social
Descreva os custos e benefícios sociais (número de empregos gerados, impactos
ambientais, etc.) do futuro empreendimento.
 34

R: A empresa além de gerar empregos traz para cidade uma opção diferente de
alimentação, além disso contribuindo para crescimento do município através do
pagamento de imposto.

4. Conclusão
Faça uma reflexão final, isto é, segundo os critérios trabalhados no plano (nas
disciplinas de TCC I e TCC II), é viável a implantação dessa idéia de negócio?
Justifique.

R: A melhoria do empreendimento posto a amostra nesse trabalho, é viável aos

olhos da proprietária.
Com a implantação do marketing do empreendimento destaca-se a pretensão
em aumentar as vendas a cada mês e subsequente ao ano em termo de reais, a
cada ano aumentar em 10%.
Além da reforma no prédio, haverá uma melhora no layout do restaurante, o
mesmo ficará mais apresentável a seus fiéis e futuros clientes. O aprimoramento do
cardápio dará um toque a mais em seu progresso de implantação.
O mesmo além de precisar de melhorias físicas, precisa de melhorias em
seus estoque e fluxo de caixa. Outro ponto que precisa aprimorar seria a melhor
distribuição de função, sendo assim, a contratação de mais colaboradores.
Seguindo seu plano de investimento, a proprietária tem grandes planos a
frente da empresa.

REFERÊNCIAS

GOHR, Manuel Vitor Silveira Ramos. Trabalho de Conclusão de Curso em

Administração I. Palhoça: UnisulVirtual, 2014.

GOHR, Cláudia Fabiana. Trabalho de Conclusão de Curso em Administração II.

Palhoça: UnisulVirtual, 2008.

Disponível em: < http://fazaconta.com/matematica-financeira-val-tir.htm> Acesso em:

22 maio 2018.

Disponível em: <http://fazaconta.com/payback.htm> Acesso em: 22 maio 2018