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Gio Meirelles
GIO MEIRELLES E SUA
PAIXÃO POR CASAMENTOS
CEO e Fundadora da Giordanna Meirelles
Eventos, Gio é protagonista de uma história
de muita coragem, desafios e superações.
Jornalista por formação, professora de
ensino superior, Gio além de lecionar, já
trabalhava com eventos corporativos em
uma grande empresa da sua cidade, que
foi quando descobriu sua paixão pelo
mercado de eventos.
Mas, sua trajetória como cerimonialista de
casamentos iniciou em um momento difícil,
quando já tinha gastado todas as suas
economias e parte do seu salário em uma
empresa de personalizado que não
funcionou. Gio precisou de toda a sua
força e ousadia para não desistir de
realizar o sonho. Ter o seu próprio negócio.
Sua primeira experiência com casamentos,
foi quando uma amiga lhe deu a
oportunidade de organizar o casamento
dela, que foi de onde outras oportunidades
surgiram. No entanto, Gio não tinha nenhum
conhecimento na área e não existiam
profissionais dispostos a compartilhar, como
tem hoje. Logo, Gio aprendeu fazendo. Foi
no campo de batalha, errando e acertando
que Gio conseguiu desenvolver sua
metodologia de trabalho e conquistar o
seu espaço no mercado de casamentos.
Ela começou atendendo dentro de casa,
em um lugarzinho reservado pra isso e aos
poucos foi vendo seu negócio crescer.
Começou cobrando R$ 1.300 por uma
assessoria completa e hoje pratica o valor
de R$ 8.600 pelo mesmo serviço, chegando
a fechar 4 contratos por semana e
acumulando faturamentos mensais que
ultrapassam os 25 mil reais.
Semana da Organizadora de Casamento | Aula 03
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Mas, isso só aconteceu quando Gio
entendeu quem ela era, o que ela fazia e pra
quem ela fazia. Compreender isso, fez o jogo
dela virar e alavancou as suas vendas e a sua
empresa de cerimonial.
Gio acredita que é importante vermos sentido
no trabalho que fazemos. Não é só sobre di-
nheiro, mas também sobre realização pessoal,
sobre ser reconhecida pelo que você faz. E
tendo isso como princípio, em 2018 Gio
resolveu compartilhar o seu conhecimento e a
sua experiência, pra ajudar outras
cerimonialistas a terem sucesso nesse
mercado, que é sim incrível e muito lucrativo.
Ela não teve esse apoio quando começou,
mas quer que isso seja diferente pra quem
está iniciando agora.
Desde então, Gio uniu a sua paixão por
casamentos, à sua habilidade em ensinar e
desenvolveu uma série de treinamentos, online
e presenciais, para formar cerimonialistas
capazes de construir negócios que faturam
10 mil reais por mês.
Centenas de alunos e alunas já passaram
pelo Festeiras de Sucesso, Método Casamento
Perfeito, mentorias em grupo e individuais, e
estão se realizando profissional e pessoalmente,
trabalhando com o que amam e construindo
um negócio que só depende delas.
O PROBLEMA DOS PRIMEIROS CONTRATOS

Muitas pessoas que sonham em ter um

negócio no mercado de casamentos, seja como cerimonialista, ou qualquer outro tipo de
atuação, acabam adiando esse projeto, por terem medo de não conseguirem fechar seus
primeiros contratos... E as razões sempre giram em torne de:

> Eu não tenho experiência;

> Eu nunca fiz um evento antes;
> Não tenho fotos e depoimentos para
mostrar;
> Os clientes não vão me levar a sério;
> Não sei onde conseguir o meu primeiro cliente; entre tantas outras.

E presas nesse medo, deixam de arriscar,

perdem a oportunidade de viver daquilo que amam e seguem em profissões onde
não são valorizadas, nem bem remuneradas.

Tenha em mente o seguinte:

O medo é a única coisa que pode te paralisar na sua jornada de empreendedora!

Toda cerimonialista que começou um dia, teve que conquistar os seus primeiros contratos.
Não tem como pular isso, ou evitar essa etapa. Faz parte do jogo de empreender...

Além disso, existe um grande mito em torno desse início no mercado, de que conseguir um
primeiro é cliente é muito difícil... Isso é mentira!

Com o Método FS, por exemplo, se você seguir o passo a passo, implementar todos os pilares,
sem pular etapas. Conseguir o seu primeiro cliente é consequência do trabalho bem feito que
você está fazendo.

Não é milagre. É fruto do seu esforço e dedicação!

Mas, você precisa saber vender. E tem um jeito certo para fazer isso...

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QUANDO NÃO VENDO, ONDE ESTÁ
O PROBLEMA?

Geralmente, a origem do problema pode está em 3

lugares. Seja em um deles, ou em todos eles:

1) Na atração do cliente;
2) Na proposta comercial enviada;
3) No processo de vendas.

Se o problema estiver na atração do cliente, ou seja, o

cliente que está te abordando não percebe valor no seu
serviço, acha que está caro, ou coisas do tipo. Muito
provavelmente você está com um problema na sua
persona, o que no Método FS trabalhamos no
Pilar nº 1 – Posicionamento e na sua comunicação, que
trabalhamos no Pilar nº 2 – Marketing Digital.

Então, volte na aula 01, revise os exercícios e confronte o

que você definiu como persona, com o perfil dos clientes
que tem abordado você.

Identificadas as diferenças, você precisa entender por

que eles estão te procurando, se você não é a
cerimonialista que se encaixa no perfil deles.

A resposta para isso está na sua comunicação. Revise a

forma como você está comunicando seu posicionamento,
seus valores, seu diferencial e perceba o que você está
falando ou fazendo, que está chamando a atenção
desse cliente que não é a sua persona.

Identificou? Mude a abordagem e realinhe a sua

comunicação.

Sabe o que é mais interessante?

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Esse é um exercício que você vai fazer
sempre. Revisitar a sua persona, melhorar a definição dela, entender melhor seus
comportamentos, vai te ajudar a melhorar a sua comunicação, de forma que ela seja ainda
mais assertiva.

Com o tempo, você vai ficar craque nesse processo.

Agora, quando o seu problema está na proposta comercial enviada, ou no processo de

vendas. Estamos lidando com o Pilar nº 4 do Método FS – Vendas.

E é sobre isso que vamos aprender hoje.

ATRAINDO OS CLIENTES
Antes de tudo, pra atrair o cliente certo, você precisa conhecê-lo e desenvolver estratégias
para se comunicar assertivamente com ele. Tudo o que você já aprendeu a fazer na aula 2,
com os 3 primeiros pilares do Método FS.

Tentar seguir aqui, sem aplicar o que está lá, é perda de tempo.

Agora, pensando em atrair o cliente, existem algumas maneiras de você divulgar o seu
trabalho.

1) Amigos, familiares e colegas de trabalho:

Conte para todo mundo que você está trabalhando como cerimonialista e coloque-se à
disposição para ajudar no evento. No início, faz muito sentido você fazer eventos cobrando
apenas o custo da equipe, pra você conseguir montar o seu portfólio inicial.

A Gio mesmo, começou fazendo eventos de colegas do trabalho e desses eventos, outros
foram surgindo. Portanto, não ignore o poder da sua rede de contatos.

Divulgue pra eles o que você está fazendo.

2) Instagram:

Nós falamos muito do Instagram no Pilar nº 3 do Método FS. Você não pode não estar
presente na rede. Com quase 100% de certeza, é lá que o seu cliente está!

Mas, lembre-se que o Instagram é uma rede de relacionamento, então, não fique apenas
publicando fotos de eventos ou coisas do tipo. Se relacione com o seu público.

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Apareça nos stories, compartilhe os seus bastidores, mostre o seu processo de capacitação,
fale da sua metodologia de trabalho, comunique os seus valores.

Pessoas compra de outras pessoas. E no Instagram isso é ainda mais evidente.

3) Anúncios pagos:

Uma outra maneira de atrair clientes para a sua empresa, é promover anúncios pagos, tanto
no Google, como no Facebook.

Com os anúncios você consegue segmentar por idade, localização, gênero, interesses, e isso
com certeza vai potencializar o seu alcance, porque com os anúncios você escolhe pra
quem quer aparecer.

4) Parcerias saudáveis com fornecedores:

Você pode e deve criar relacionamento e estabelecer parcerias com os fornecedores da sua
região, ou de regiões próximas, que estejam dentro do perfil da sua persona.

Pegue a lista que você fez lá no Pilar nº 1 e entre em contato com todos eles. Tente agendar
uma reunião para vocês se conhecerem. Cause uma boa impressão logo de cara (postura,
roupa, tom de voz, gesticulação) e entenda como você pode contribuir com esse fornecedor
para que vocês tenham uma relação saudável e de parceria.

Uma dica legal é preparar um mimo pra entregar a ele. Isso mostra quão interessada e
intencional você está sendo.

5) Organize e/ou participe de eventos:

Uma boa ação para atrair clientes é realizar pequenos eventos para os noivos da sua
região, com fornecedores parceiros.

Por exemplo, uma degustação em um espaço de festas, com um buffet que esteja dentro do
perfil da sua persona.

Você também pode participar de feiras e eventos para mostrar o seu trabalho. Isso ajuda na
sua visibilidade. Mas, só faça isso se a sua persona frequenta esses eventos.

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COMO FECHAR MAIS CONTRATOS
1º Passo – Tenha claro as metas de novos contratos e eventos entregues

Na aula 1 eu te mostrei a planilha de controle de faturamento, onde você consegue

perceber a construção do seu faturamento, entre eventos fechados e eventos entregues.

Portanto, ter essas metas bem definidas é como ter um objetivo a ser alcançado. Você só
precisa fazer o que é necessário para chegar lá.

Então, certifique-se que as metas que você aprendeu a definir lá no Pilar nº 2, estão levando
em consideração:

> A sua capacidade de prestar o serviço com qualidade

Não adianta colocar como meta 3 eventos por semana, se você ainda não tem como
garantir uma entrega perfeita.

> A sua média de fechamento de contratos

No início você não vai ter esse número, então terá que imaginar mesmo. Mas com o tempo, se
em média você consegue fechar 4 contratos por mês, não adianta colocar uma meta de 15
contratos, porque você provavelmente não vai batê-la e no final acaba ficando frustrada.

> A sua expectativa

Alinhe as suas expectativas para o seu momento no mercado. Se você está começando, você
vai fechar menos contratos.

Mas isso não é necessariamente ruim. O crescimento virá aos poucos.

Então, não jogue a meta lá em cima se você sabe que no início os resultados ainda são
menores. São excelentes, mas ainda menores.

> A realidade do mercado

Isso vale para o mercado de maneira geral, mas também para o mercado na sua região.

De forma geral, estamos vivendo o melhor momento do mercado de eventos, nos últimos 5
anos. Mas cada região tem sua particularidade.

O ritmo de uma cidade do interior é completamente diferente de uma grande capital.

Entenda a realidade do mercado em que você está e use isso a seu favor.

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2º Passo – Comece a fazer eventos

Você pode começar trabalhando para outros cerimoniais de graça, pra ganhar experiência
com a execução dos eventos.

Pode também se oferecer para fazer eventos de parentes, amigas e pessoas próximas de
você, cobrando apenas o custo da equipe que vai trabalhar com você no dia.

Uma outra estratégia, é realizar pequenos eventos com fornecedores parceiros para os
noivos da sua região. Além de trazer o cliente pra uma experiência presencial com você, a
relação que está sendo desenvolvida com esses fornecedores será fortalecida.

Participar de feiras para se mostrar no mercado funciona também, desde que a sua persona
frequente esses eventos. E pra não ficar tão caro, procure um fornecedor parceiro e tente
dividir o mesmo espaço ou stand no evento com ele.

3º Passo – Encante o cliente atual e em potencial

Você deve estar atenta a isso durante toda a jornada do seu cliente com a sua empresa.
Do primeiro contato até o pós-evento.

Tenha um atendimento de qualidade, sempre se dedicando a fazer o melhor e buscando

surpreender o cliente com coisas que ele não esperava, um plus.

Lembrando que durante o evento a sua empresa também está se vendendo. Não ativamente,
mas os convidados estão observando a sua equipe, a eficiência e a qualidade do serviço
que você está prestando.

Então, esteja atenta e procure se apresentar durante os eventos. Isso não significa vender,
mas fique ligada porque oportunidades para novos contratos podem surgir entre os
convidados.

E isso também se aplica aos fornecedores que estão trabalhando com você no dia. Seja
parceira deles, busque sempre auxiliá-los no que for necessário. Isso vai criar uma boa
impressão a respeito da sua empresa e com certeza eles lembraram de você se algum cliente
pedir uma indicação de cerimonial.

4º Passo – Tenha uma proposta comercial irresistível

Você precisa ser única para o seu cliente!

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O seu orçamento ou proposta comercial precisa despertar no cliente a vontade de fechar
com você. Ele deve enxergar a sua proposta como uma grande oportunidade, precisa
perceber valor no seu serviço e chegar à conclusão de que o seu preço está barato, diante
de tudo o que você entrega.

Pra construir uma proposta comercial irresistível, cuide para que ela:

> Detalhe tudo o que você faz, sempre dando ênfase a transformação que o seu trabalho
gera;

> Apresente as suas ferramentas de trabalho (Planilhas, roteiros, Trello, etc);

> Contenha prova social (fotos e depoimentos) para mostrar a sua autoridade no mercado;

> Apresente a sua equipe, tempo de trabalho e instrumentos usados no dia do evento;

> Tenha bônus que façam sentido para a sua persona;

> Trabalhe a escassez;

> Mostre quem você é e conte a sua história;

> Seja um documento organizado e tenha uma boa apresentação.

Dica extra: Ao enviar a proposta ao cliente, destaque aquilo que você percebe que é
essencial para o seu cliente. Isso vai deixar a impressão de que sua proposta foi construída
exclusivamente pra ele.

Ainda sobre a proposta comercial, uma dúvida bem comum é se o preço deve ou não ser
informado nesse documento.

A resposta é, SIM!

O cliente precisa ter uma ideia de quanto você cobra, até mesmo pra ele avaliar se tem ou
não condições financeiras de te contratar.

Mas, você também pode apresentar uma proposta com tudo o que você faz, seguindo os
itens mencionados acima e colocar que o investimento é a partir de X reais, mas que o valor
final será definido em reunião com os noivos, considerando as necessidades deles.

E como você defini que abordagem ter?

Entendendo a sua persona e percebendo o que funciona melhor pra ela!

Não tem regra, tudo pode ser personalizado para que o cliente se sinta único durante todo
o processo.

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5º Passo – Tenha um atendimento que impressione o cliente

Use o WhatsApp Business. Ele é uma ferramenta que transmite mais profissionalismo, afinal o
cliente entrará em contato com uma conta comercial.

Tenha um material de apresentação da sua empresa. Pode ser um pdf, ou até mesmo um
pequeno vídeo, que pode ser facilmente feito em programas de edição gratuitos.

Aposte na técnica de espelhamento. Ao fazer isso seu cliente vai se sentir mais a vontade
com você e relaxar. Isso abre uma oportunidade incrível de conexão.

Ouça mais e pergunte menos. Coloque-se no lugar do seu cliente e procure entender o que
ele busca e como você pode ser útil.

Envie a sua proposta comercial irresistível, com as adaptações necessárias para chamar a
atenção do cliente.

Trabalhe gatilhos mentais para levar o cliente pra uma reunião presencial/online.

Clique aqui para acessar uma lista dos principais gatilhos mentias.

Por fim, tenha um follow up das vendas, acompanhando o cliente durante todo o processo de
vendas. Para fazer isso, utilize ferramentas de controle, como planilhas, sistemas ou Trello.

6º Passo – Tenha um roteiro de vendas eficiente

Na reunião para apresentação da proposta comercial, é essencial ter um roteiro que vai te
ajudar a conduzir a reunião de forma estratégica, tendo como objetivo final fechar o
contrato.

Esse roteiro é baseado em “perguntas poderosas” que farão o cliente perceber o quanto ele
precisa de você.

Comece estabelecendo conexão com o casal, incluindo a utilização da técnica do

espelhamento e em seguida aplique as “perguntas poderosas”.

SITUAÇÃO (entender a situação)

•Quais são as suas expectativas com o casamento?

•Vocês têm tido alguma ajuda na organização do casamento?
•O que vocês estão buscando especificamente ao contratar um cerimonial?

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PROBLEMA (levantar problemas, dificuldades, insatisfações, desafios)

•Como vocês estão gerenciando as etapas de organização do seu casamento?

•Do orçamento, vocês já definiram o percentual para investir com cada fornecedor, pra
não estourar o orçamento e já escolher os fornecedores certos?

IMPLICAÇÃO (gerar uma ou mais necessidades implícitas, aumentar a gravidade de um

problema/reforçar o impacto)

•Vocês têm ferramentas para gerenciar a organização do casamento? São tantos detalhes,
né, que é preciso uma boa gestão pra não esquecer nada. Um detalhe esquecido e o sonho
pode virar um pesadelo?
•Vocês fizeram uma pesquisa sobre o fornecedor referenciado pra saber a situação,
qualidade do trabalho?

NECESSIDADE (fazer o cliente enxergar a importância do meu trabalho)

•Referenciar fornecedores confiáveis, que se encaixem dentro do seu budget, seria ideal para
vocês terem mais tranquilidade na contratação e não estourar o seu orçamento?

•Não sei se é o caso de vocês, mas muitos noivos contratam a assessoria completa pra
ajudar na gestão dos fornecedores com solicitação de orçamento, análise dos orçamentos,
análise técnica dos contratos, etc... Vocês têm alguém para ajudá-los nisso?

Em seguida, mostre autoridade e estabeleça novamente conexão com o casal.

Apresente a transformação que o seu trabalho vai gerar. Os noivos precisam ver que estão
saindo do ponto X e vão chegar no casamento dos sonhos, contratando o seu serviço.

Mostre os benefícios que o seu trabalho vai gerar e como você faz a “mágica” acontecer. Pra
isso, apresente a sua metodologia e ferramentas.

Pra fechar, veja se não ficou dúvidas e parta para o fechamento de contrato, reforçando
os diferenciais do seu trabalho e trabalhando as objeções levantadas pelo cliente.

7º Passo – Arrase na reunião de fechamento

Sua energia durante toda a reunião é peça chave para o sucesso dela. Portanto, mantenha
o foco total no que está acontecendo, motivada e preparada.

Confie em você! O cliente precisa de você.

Siga o roteiro de vendas e ouça com muita atenção tudo o que o cliente falar.

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É na fala dele que estão as oportunidades para você se destacar durante o processo de
vendas.

Esteja preocupada em gerar conexão do início ao fim, lembrando sempre de utilizar as

técnicas de espelhamento.

8º Passo – Aprenda a lidar com as objeções

Uma forma eficiente de fazer isso é se antecipar e já ter respostas prontas para as objeções
mais comuns da sua persona.

Por exemplo:

Quando o cliente ouve tudo e diz “vou pensar”. O que está por trás disso, geralmente é:

1) Ele não tem dinheiro para te contratar;

2) Talvez ele não tenha percebido valor suficiente no seu serviço;

3) Ele não viu urgência em te contratar.

Como contornar e quebrar essa objeção?

1) Entendo fulano. Na maioria das vezes, quando a pessoa diz que vai pensar, é porque
ficou alguma dúvida com relação ao serviço ou porque acredita que não terá condições
de fazer o investimento. No seu caso, qual é a situação?

2) Você poderia me esclarecer se, com base no que eu te apresentei, você acha que o
serviço que eu ofereço atende as suas expectativas? Era o que você estava buscando?

3) O que eu poderia fazer, então, pra que você fechasse comigo agora?

Essa não necessariamente será a objeção da sua persona. Você vai identificar isso lá no Pilar
nº 1 e mapear as respostas que você poderia dar para quebrar elas e levar o cliente para
o fechamento do contrato.

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CONCLUSÃO

Vender é uma arte que exige técnica e

treino. Você não vira um bom vendedor da
noite para o dia. Mas seguindo uma
metodologia, conhecendo o seu público, o
seu mercado e a si mesmo, você conseguirá
ter sucesso no seu processo de vendas.

Lembre-se que não adianta você querer

vender, sem antes passar pelos pilares 1, 2
e 3 do Método FS. Pra vender você vai
precisar de todas as informações
levantadas, identificadas e criadas nas
etapas anteriores.

1º - Posicionamento
2º - Planejamento
3º - Marketing Digital
4º - Vendas

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