DEMONSTRAÇÃO DE CAPACIDADE

FORMAS CLÁSSICAS DE DEMONSTRAR

CAPACIDADE:
No capítulo 4, o modelo SPIN fornece um
esquema sólido de sondagem para o estágio
de investigação. No capítulo 5 será CARACTERÍSTICAS
apresentado a Demonstração de
Capacidade: oferecer soluções e
capacidades aos clientes. BENEFÍCIOS
CARACTERÍSTICAS: São fatos, dados ou
informações sobre um produto ou serviço e são
pouco convincentes.

BENEFÍCIOS: Mostram como as características

podem ajudar os clientes, é a forma mais eficaz de
descrever suas capacidades.
 Durante a pesquisa, foram encontradas várias definições de benefícios e foram
escolhidas duas para o teste. Agora temos as seguintes definições:

1. 2. 3.
CARACTERÍSTICAS VANTAGENS (BENEFÍCIO TIPO A) BENEFÍCIOS (BENEFÍCIOS TIPO B)

Descreve fatos, dados, características
do produto. Impacto:
Em vendas pequenas: Ligeiramente
positivo
Em vendas grandes: Neutro ou
ligeiramente negativo
Demonstra como os produtos, os serviços
ou as suas características podem ser
usados ou podem ajudar o cliente.
Impacto:
Em vendas pequenas: Positivo
Em vendas grandes: Ligeiramente positivo
Demonstra como produtos ou
serviços atendem a Necessidades
Explícitas expressas pelo cliente.
Impacto:
Em vendas pequenas: Muito
positivo
Em vendas grandes: Muito positivo
 Perguntas de implicação e de
necessidade de solução levam a
BENEFÍCIOS
Benefícios são muito mais poderosos em vendas maiores.
Para oferecer um Benefício é preciso ter uma Necessidade
Explícita. Contudo, para obter a Necessidade Explícita, Necessidades Explícitas
normalmente primeiro é necessário desenvolvê-la a partir
de uma Necessidade Implícita usando Perguntas de
Implicação e de Necessidade de Solução.
Apresentar os Benefícios do
produto ou serviço