Um novo

Framework para
Projetos-Pilotos
Testada e aprimorada por quase quatro anos com 450 iniciativas em diversos
setores, a ferramenta busca acelerar a conversão de projetos-pilotos de inovação
aberta em futuros negócios. POR MAXIMILIANO CARLOMAGNO

CIRCULAÇÃO
AUTORIZADA PARA
Q
uase 20 anos depois da disseminação da ideia pelo professor Henry Chesbrough
na MIT Sloan Management Review, no artigo “The era of open innovation”, os
desafios da inovação aberta, sobretudo o do relacionamento entre empresas es-
tabelecidas e startups, permanecem presentes.
Para contribuir com seu enfrentamento, meu artigo “Projetos-piloto ajudam a
inovação aberta” propôs em 2019, também nesta revista, uma ferramenta de dese-
nho e estruturação de projetos-piloto desenvolvida a partir de três desafios
específicos: a ausência de alinhamento estratégico entre as partes sobre os objeti-
vos a alcançar com esse relacionamento, a falta de preparação organizacional para
fazer tal conexão e a inexistência de um método adequado de trabalho conjunto.

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 Passados quase três anos, embora os líderes de
empresas incumbentes e founders de startups brasi-
leiras tenham amadurecido o entendimento sobre os
benefícios do relacionamento entre as partes como
forma de inovação e busca de crescimento e vanta-
gem competitiva, ainda sobram desafios. Segundo
levantamento da 500 Startups feito em 2016, a maio-
ria das corporações consegue converter até 15% dos
seus projetos-piloto em negócios. Somente 10% das
empresas têm um desempenho melhor, convertendo
mais de 60% dos pilotos.
Tendo utilizado nosso framework de aprendiza-
gem de pilotos em mais de 450 projetos-piloto em
setores – tão diversos quanto farmacêutico, óleo e gás,
petroquímico, alimentos, bebidas, saúde, construção
civil, agronegócio, energia e varejo – pudemos anali-
sar melhor os formatos de relação e o papel dos
projetos-piloto, e fizemos ajustes e refinamentos.
O presente artigo apresenta uma nova versão de
uma estruturação revisada e ampliada para proje-
tos-piloto e uma abordagem muito exitosa para sua
aplicação – a imersão de cocriação.
Estrutura revisada e ampliada
A versão nº 1 do framework de aprendizagem
de pilotos, baseada na teoria da experimentação,
foi desenvolvida a partir do estudo de caso de mais
de cem projetos-piloto. Organizada em função de
nove dimensões, tinha o objetivo de sistematizar a
abordagem de lean startup para projetos-piloto de
inovação aberta entre corporações e startups.
Entendemos os principais ganhos e desafios da
versão de 2019 [veja o quadro ao lado] e, depois de
analisar consequências e causas tanto na baixa taxa
de conversão na transição piloto-rollout como no
alto desempenho, melhoramos o que era necessário.
Incorporamos os feedbacks de empresas reconheci-
das como Ambev, Nestlé, SLC Agrícola, Ocyan,
Equinor, Klabin, Unimed, Unicred, Hypera
Pharma, Eurofarma, GSK, Ingredion, M. Dias
Branco, Dexco, Trisul, Coca-Cola, Kimberly
Clark, Moove e Vale.
Isso nos levou a realizar três alterações no fra-
mework para ampliar os contextos em que tem
êxito e aumentar a efetividade de aplicação:
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1. Dimensões: Na revisão da estrutura geral do
A PERGUNTA É:
framework, as nove dimensões originais foram
reorganizadas em seis, contendo 20 variáveis que Como
detalham aspectos importantes. [Veja quadro na converter em
próxima página.] negócios mais
2. Variáveis: Entre as variáveis incluem-se infor- projetos-piloto
mações relevantes, que não estavam na versão feitos em
original, sobre modelo de relacionamento, proprie- parcerias com
dade intelectual, direitos, dados, tecnologia,
startups?
premissas de rollout e condição de pagamento.
3. Formato de visualização das informações:
A adaptação visou permitir a rápida caracterização
da proposta de projeto-piloto.
Eis a estrutura, com suas dimensões e
variáveis:
1. Por quê? Estabelece as razões e justificativas
que mobilizam a empresa para o projeto.
Problema/oportunidade: Houve a incorporação de-
liberada da “oportunidade”, o que se adequa para
projetos onde não há uma “dor” operacional, em que
a empresa busca algo novo para criar valor.
Justificativa: Essa é uma das informações novas. E,
preferencialmente quantitativa, é bem útil. Parte dos
projetos não tem rollout porque não foram dimen-
sionados antes os ganhos tangíveis ou intangíveis.
GANHOS E ANOMALIAS NO FRAMEWORK Nº 1
A aplicação do framework apresentou ganhos em três métricas relevantes:
1. Aumento do nível de aprovação dos projetos-piloto. Mais de 75% dos
projetos-piloto desenhados foram aprovados para execução.
2. Redução do tempo de desenho dos projetos. Entre 4 a 8 vezes menos
tempo para desenho dos projetos-piloto.
3. Ampliação na taxa de conversão de projetos-piloto. Mais de 50% dos
projetos-piloto executados tiveram recomendação de sequência.
Porém duas anomalias emergiram:
1. Limitações do contexto de aplicação: o uso do framework em
situações diferentes do formato de contratação originalmente idealizado
apresentou limitações – especialmente em formatos de parceria,
codesenvolvimento e cocriação de novos negócios.
2. Ausência de informações relevantes: as informações disponíveis no
framework não cobriram todas as demandas necessárias para a completa
organização dos projetos-piloto.
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 2. O quê? Delimita o projeto e, mais detalhada-
mente, o experimento.
Solução: Essa também é uma nova variável que
apresenta a solução existente da startup.
Tipo: Descreve que ganho o projeto pode trazer.
Grau de customização: Nova variável que classifica
quão sob demanda é a solução da startup para ma-
pear o nível de risco de eventuais adaptações.
Incerteza+KPIs+Hipótese: A variável já existia, mas
foi refinada com a inclusão de um campo conec-
tando qual teste responderá a qual incerteza.
Experimento: Descreve o que é, onde e como será
realizado, usuários, tempo de preparo, testes.
3. Como? Essa é uma nova dimensão incluída
para facilitar a caracterização e a formalização.
Formato de relacionamento: Pode ser contratação,
parceria, cocriação, codesenvolvimento.
Modelo de contrato: Identifica o tipo de contrato
no piloto para facilitar a formalização, como pres-
tação de serviço, acordo de cooperação comercial,
SaaS, aquisição de hardware etc.
Direitos: É importante estabelecê-los com ou sem
continuidade do piloto definindo aspectos de ex-
clusividade, preferência, carência ou desconto.
Propriedade intelectual: A dona da tecnologia será
a startup, a corporação ou vão compartilhar?
Tecnologia: Mapeia as necessidades de infraestru-
tura, interfaces e eventuais integrações no piloto.
NOVAS DIMENSÕES, NOVAS VARIÁVEIS
POR QUÊ
Problema/Oportunidade | Justificativa
QUEM
Stakeholders | Recursos
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Dados: Determina os tipos a serem utilizados bem
como regras de acesso, armazenamento e descarte.
4. Quem? Identifica os principais stakeholders e
recursos necessários ao projeto-piloto.
Stakeholders: Informação adicionada, mapeia as
principais partes interessadas no piloto: decisores,
influenciadores, impactos e usuários.
Recursos: Identifica os recursos humanos, tecnoló-
gicos e informacionais necessários para execução
do projeto-piloto.
5. Quando? Descreve o cronograma do projeto, e
já fica como roadmap para o pós-piloto.
Cronograma: Organiza as principais fases, os res-
ponsáveis e as datas.
Roadmap: Sinaliza potenciais expansões pós-pi-
loto, sejam funcionalidades ou áreas de aplicação.
6. Quanto? Apresenta as despesas e a condição de
pagamento do piloto, bem como as premissas de
modelo de negócio no rollout.
Despesas: Detalha os tipos de gastos e os valores.
Condição comercial: Como será o pagamento do
piloto: contra entrega? Contínuo? Adiantamento?
Premissas de rollout: Alinha parâmetros sobre
condições futuras de sua conversão em negócio.
Quanto à nova visualização proposta, veja as fi-
guras na página ao lado.
O QUÊ COMO
Solução | Tipo | Grau de customização | Formato de relacionamento | Modelo de
Incertezas+KPIs+Hipótese | contrato | Direitos | Propriedade
Experimento intelectual | Tecnologia | Dados
QUANDO QUANTO
Cronograma | Roadmap Despesas | Condição comercial |
Premissas de rollout
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 NOVA FORMA DE VISUALIZAÇÃO
Imersão de cocriação
As discussões entre corporações e startups
podem ser intermináveis – e frequentemente não
têm todos os interlocutores necessários à mesa.
Os profissionais de empresas estabelecidas estão
habituados a uma abordagem convencional, de
meses, para projetos-piloto: dedicando-se part time,
definem um escopo detalhado, emitem uma requisi-
ção de compras e avaliam de forma crítica o
entregável de uma proposta desenvolvida por um
parceiro que não conhece profundamente a necessi-
dade. Isso é bom para situações mais conhecidas; não
funciona para desenvolver inovações com startups.
Na inovação aberta para o desenvolvimento de
pilotos, a melhor forma de aplicar nosso framework
é em uma imersão de cocriação. Trata-se de um pro-
cesso de três dias em que os times trabalham juntos
em período integral com um único objetivo: dese-
nhar um projeto-piloto com início, meio e fim.
A razão? Inovar é como iniciar um novo es-
porte. Não dá para aprender algo novo praticando
apenas uma hora a cada 20 dias, porque cada reco-
meço será um retorno à estaca zero. Há uma dura
verdade no ambiente de negócios: ninguém faz
nada incrível no tempo que sobra. A forma de criar
algo novo é trabalhando de maneira concentrada.
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Então, todos os interlocutores precisam ficar
juntos por um período de tempo suficiente que
lhes permita desenvolver confiança. Você não faz
algo novo com alguém em quem não confia; e não
se confia em quem não se conhece.
Uma boa imersão é dividida em quatro fases:
1. Alinhamento. Detalha-se o problema ou opor-
tunidade. A corporação compartilha sua situação
atual, indicadores, soluções testadas, stakeholders
envolvidos, incertezas e tudo que permita entendi-
mento da realidade. A startup apresenta sua
solução e as possibilidades de curto e médio prazo.
2. Cocriação. É a elaboração conjunta da pro-
posta de projeto-piloto com o framework de
aprendizagem de pilotos que provê protocolo e lin-
guagem para isso.
3. Validação. Consultam-se os stakeholders po-
tencialmente impactados (tecnologia, jurídico,
sustentabilidade, segurança) para evitar problemas
futuros. A orçamentação ocorre aqui também.
Startup e empresa devem discutir condições.
4. Aprovação. Reúne pitch, aprovação e alocação
de recursos para executar o projeto-piloto. Alguns
cuidados aqui podem fazer diferença, como garan-
tir a presença de todos os interessados na solução e
pensar no piloto como o início da parceria – e,
assim, dimensionar o projeto conforme o necessá-
rio para validar as incertezas priorizadas.
O NOVO FRAMEWORK de aprendizagem de pi-
lotos definitivamente amplia suas situações de uso
pelas empresas. E aplicá-lo em uma imersão de co-
criação permite aos gestores poupar tempo e PRINCIPAIS TAKEAWAYS
avançar na conversão do piloto em negócio. *As relações entre empresas
estabelecidas e startups para
Evita-se, assim, as tão frequentes relações de inovar seguem desafiadoras. Um
predatismo e parasitismo, beneficiando o ecossis- framework de projetos-piloto
lançado em 2019 começou a
tema de negócios com uma relação quase tão facilitá-las, mas tinha aplicação
harmônica como a que ocorre, em um ecossistema limitada.
natural, entre anêmonas-do-mar e caranguejos-er- * Em nova versão, o framework
serve a mais casos. E fica mais
mitões. Enquanto a anêmona protege o corpo mole eficaz com a imersão de
do caranguejo, este a transporta sob sua concha. cocriação sugerida.
SOBRE O AUTOR
Maximiliano Carlomagno é fundador da consultoria de
inovação Innoscience e doutorando da FGV-Eaesp.
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POR QUÊ

1. Problema/Oportunidade 2. Justificativa
Descreve o problema ou oportunidade da corporação. Identifica as razões e que mobilizam o projeto delimitando as fontes de ganhos quando da
resolução do problema ou aproveitamento da oportunidade.
 O QUE
4. Incertezas, KPIs e Hipóteses
Descreve o que será testado, como será medido e o que seria considerado sucesso.
1. Solução
Descreve a solução existente da startup.

Incerteza KPI Hipótese Teste

2. Tipo de Projeto
Caracteriza o tipo ganhos potencialmente ganhos com o projeto.

Branding Produtividade Mitigação de Risco

/Social
5. Experimento
Descreve o que é o experimento, onde vai ser realizado, como vai ser executado, os
principais usuários e o tempo de preparação e testes
Economia Receita Novas Receitas
Incremental
O que: Quem:

3. Grau de Customização Onde: Quando:

Estabelece o tipo de solução da startup.

Baixo: Produto Moderado: Produto Alto: Produto sob Como:

pronto adaptado medida
 COMO
1. Formato de Relacionamento
Define o tipo de relacionamento durante o piloto.
Contratação: relação de fornecimento de
produto e serviço.
Parceria: cooperação técnica ou comercial
entre as partes.
Codesenvolvimento: desenvolvimento
conjunto de solução entre as partes
Cocriacao: criação conjunta de nova
oportunidade de negócio.
4. Propriedade Intelectual
Resultante
Estipula os direitos sobre propriedade intelectual.
Total startup: mais frequente em
modelo de contratação e parceria
Total Corporate: mais frequente em
desenvolvimento sob medida
Dividida: mais frequente em
codesenvolvimento e cocriacao
2. Modelo de Contrato
Determina o tipo de contrato entre as partes
SaaS Aquisição de hardware/software Acordo de cooperação comercial
Codev Desenvolvimento sob medida Prestação de serviço
3. Direitos 5. Tecnologia
Estabelece os direitos das partes com ou sem Identifica as necessidades durante o piloto.
continuidade do piloto.
Em caso de encerramento • Infraestrutura: acesso, rede e segurança
• Restrições: delimita eventuais restrições para as • Plataformas relacionadas: fonte e destino
partes de dados
• Dados: determina os procedimentos de dados • Integrações: quem disponibiliza e quem
pós piloto consome
• Continuidade em separado: estipula direitos de
continuidade para cada parte
6. Dados
Determina os tipos de dados a serem utilizados.
Em caso de rollout
• Exclusividade: em condições determinadas • Gerais:
• Preferência: investimento, contratação, parceria • Pessoais:
• Carência: período para ofertar a terceiros • Procedimentos de acesso, armazenamento
• Desconto: condições comerciais especiais e descarte
 QUEM QUANDO QUANTO

1. Stakeholders 1. Cronograma 1. Despesas

Mapeia as principais partes Organiza as principais fases, atividades e datas do Define o que são as despesas e respectivos valores.
interessadas no projeto piloto. piloto.

Tipos: Valores:
• Decisor O que Quem Quando
• Influenciador
• Impactado
• Usuário final

2. Condição comercial
Estabelece a condição de pagamento do projeto piloto

Contra entrega: pagamentos periódicos

2. Recursos 2. Roadmap a medida que determinadas entregas
Sinaliza os potenciais caminhos da expansão pós
Identifica os principais recursos
piloto, funcionalidades ou áreas de aplicação.
intermediárias são realizadas.
necessários para execução do projeto
piloto. Mensal: pagamentos mensais e
• Onda 1: sucessivos ao longo do piloto.
• Humanos:
• Onda 2:
• Tecnológicos: Adiantamento: pagamento mensal ou
• Onde 3: contra entrega com adiantamento de
• Informacionais: capital em função da necessidade de
caixa da startup.

3. Premissas de rollout • Modelo de negócios

Alinha parâmetros básicos sobre
modelo de negócios do rollout.
• Unidade de cobrança