Vendas pelo WhatsApp

O WhatsApp (“zap”) é o aplicativo de mensagens mais popular no Brasil já há alguns anos.

Você o usa em sua empresa, em especial, para enviar mensagens para seus clientes efeitos, leads
ou prospects para alavancar seus negócios e divulgar trabalhos. Nas Pequenas e Médias Empresas
(PME), o contato via WhatsApp é o que permite que muitos negócios iniciantes possam alcançar
clientes e negociar vendas, sem o custo de criar um e-commerce ou manter uma equipe de
atendimento.

Assim como foi com o telefone, é preciso profissionalizar o uso do WhatsApp no seu processo
de vendas e realmente obter vantagens com isso. O WhatsApp tem potencial para aproximar um
contato que poderia ser percebido como mais frio e padronizado por outros meios, como o e-mail. Ele
também permite ganhos de produtividade e escala, uma vez que o mesmo vendedor pode dar
atenção para vários clientes por mensagem enquanto aguarda uma resposta, o que é inviável por
telefone.

O app também gera uma quantidade importante de dados, que podem ser metrificados e
utilizados na gestão comercial, como o volume de atendimentos por dia, a velocidade do primeiro
contato e o tempo médio de resposta. Além disso, as mensagens são um registro instantâneo das
negociações. Por todos estes e outros motivos, vender pelo WhatsApp precisa ser profissionalizado e
seu uso já se tornou um canal de vendas como qualquer outro.

Os big bosses do Zap perceberam essa oportunidade de uso da plataforma e estão fazendo
adaptações para torná-lo ainda mais útil e atrativo para empresas. Da mesma forma, você também
precisa fazer algumas adaptações no seu processo comercial para encaixar o WhatsApp como um
canal de aquisição e vendas.

Primeira etapa é o contato e a qualificação. Você tem um time de vendas, ele

provavelmente utiliza email ou ligações como meios de contato. Incluir o WhatsApp
aqui é essencial para usufruir dos benefícios que comentei há pouco, como o ganho de
escala e celeridade. O WhatsApp pode ser parte do processo de primeiro contato, por
exemplo. Em vez de apenas ligar para um Lead, um colaborador pode enviar uma
mensagem para marcar o melhor horário para uma ligação, ou fazer toda
a qualificação via mensagem mesmo, dependendo da disponibilidade do Lead.

Assim, uma oportunidade que ficaria parada por dias até uma reunião formal pode avançar no
funil de vendas em questão de horas.Aqui, vale uma adaptação rápida nos seus formulários. Em vez
de solicitar “Telefone”, experimente pedir “Celular (preferencialmente WhatsApp)”, ou algo do tipo.
Assim você já deixa os Leads cientes de que pode rolar um contato por mensagem, além de
aumentar as chances de que o número certo seja informado.

A segunda etapa é fazer follow-up e se ater à comunicação rápida. Também é interessante

usar o WhatsApp para enviar lembretes de reunião, fazer follow-ups mais rápidos e enviar arquivos
de imagem e vídeo, como apresentações e demonstrações do seu produto/serviço. O envio de
mensagens de áudio também pode ser explorado, desde que isso seja alinhado com o cliente. A
ideia não é substituir uma ligação por uma troca de áudios, evidentemente.

O WhatsApp não descarta outros canais, como o email e o telefone, mas complementa. Em
negociações B2B, é bem provável que o email continue sendo utilizado para formalizar as decisões e
envolver mais pessoas nas conversas; as ligações e videochamadas são muito relevantes em
vendas complexas.A intenção é otimizar o tempo dos vendedores e explorar um canal em que todos
os seus potenciais clientes estão durante uma grande parte do dia.

Terceira etapa é o fechamento e pós-venda. Depois da assinatura de um contrato ou da

compra do produto, vendedores e clientes podem continuar em contato via WhatsApp para acertar
todos os detalhes da contratação e fazer a passagem de bastão para as próximas etapas.Com isso,
o colaborador fica mais livre para tocar outras negociações sem ter a agenda ocupada por vendas
que já foram fechadas, e o cliente não fica sem o devido atendimento.

Ainda estamos aprendendo a utilizar o WhatsApp no meio profissional, e isso exige alguns
cuidados importantes.Nada de colocar os telefones pessoais de vendedores para responder às
mensagens de clientes! Se for investir em vender pelo WhatsApp, cada profissional deve ter um
telefone corporativo se possível, para evitar mensagens fora do horário de trabalho e até mesmo
abordagens indevidas.O celular corporativo também evita distrações (como aplicativos de redes
sociais e mensagens pessoais) e pode ser repassado para novos vendedores sem perda de
histórico.

Outra dica é o uso do WhatsApp Web, que facilita a gestão das conversas ao longo do dia.
Para quem não conhece, o WhatsApp Web é uma versão do aplicativo que te permite utilizar os
principais recursos da ferramenta no computador. É possível enviar mensagens de texto, imagens,
áudios, vídeos e arquivos, além de poder deixá-lo aberto o tempo todo no navegador enquanto
trabalha. O uso da versão web facilita o envio e a leitura de mensagens mais longas, a organização e
o download de arquivos e a própria visualização das conversas!

Faça a integração do WhatsApp a um CRM . Ao longo desse post eu te dei várias dicas para
usar o WhatsApp no seu processo comercial, mas a principal delas eu deixei para te contar agora.
Integrar o app ao seu CRM é essencial para ter controle sobre as negociações, poder acompanhar as
métricas e realmente tê-lo como um canal de vendas funcional.
Do contrário, você só terá mais trabalho para gerenciar essa operação. Se todo o seu controle é feito
via CRM, o WhatsApp não pode estar fora dessa estrutura.

Vendas sem métrica é temerário. Você precisa medir esse canal de vendas. Você precisa
saber o que vai mensurar o sucesso do WhatsApp como estratégia comercial. É muito importante
definir os indicadores que vão ser acompanhados desde o princípio, especialmente se a intenção for
mantê-lo como um canal de vendas permanente.

Sua equipe precisa ser treinada para o novo canal. Todo canal tem suas particularidades e o
time comercial precisa saber navegar bem entre eles. Por isso, na hora de atender clientes via
WhatsApp, não dá para manter o mesmo pitch de vendas ou o roteiro dos emails, ou a mesma
espontaneidade de uma ligação. Por escrito, é preciso ter cuidado com o tom das mensagens e a
clareza das informações. Assim, não é aconselhável “mecanizar” o atendimento usando roteiros
engessados, uma vez que a proposta do WhatsApp é justamente aproximar o contato e facilitar a
comunicação.