MÓDULO 3

COMO TIRAR A IDEIA DO PAPEL

Este material é uma produção do Serviço de Apoio às Micro
e Pequenas Empresas de Santa Catarina – Sebrae/SC.
Setembro de 2021 ©

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Apoio Educacional
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Conteudista/Elaboração
Dayse Prado
Ronann Martins

2 Módulo 3 - Como tirar a ideia do papel?

 Sumário
Episódio 1 - Aquele sobre conhecer o mercado
de trabalho ...........................................................................................................4
O trabalho .................................................................................................... 5

Estudo de tendências de mercado ............................................. 7

Episódio 2 - Aquele sobre a proposta de valor ....................... 10

Criação de valor ...................................................................................... 10

Exercitando com o mapa de empatia ................................... 13

Vantagem competitiva ...................................................................... 18

Episódio 3 – Aquele sobre as ferramentas para

22
organizar ideias ..............................................................................................

Construção do Model Canvas ....................................................... 22

Segmento de clientes ........................................................................ 24

Atividades de vivência ............................................................................. 39

Gabarito ........................................................................................................ 41

Referências ....................................................................................................... 46

Módulo 3 - Como tirar a ideia do papel? 3

Olá! É com muito entusiasmo que te convidamos a iniciar seus estudos no último
módulo do curso Hora da Virada!

Agora vamos aprender como tirar a ideia do papel!

Você já deu o primeiro passo, que foi pensar no seu futuro. Depois disso, viu como é
possível transformar seus problemas em oportunidades. Agora, no módulo 3, nossa
proposta é te ajudar a transformar seu sonho em realidade. Vamos conhecer o que
estudaremos agora?

Vamos iniciar tratando de alguns

aspectos importantes do mercado de
trabalho. Depois, vamos apresentar
técnicas para criar um diferencial
competitivo para sua ideia de
empreendimento e ferramentas
práticas para organizar suas ideias e
alcançar grandes conquistas. Bora?

SE LIGA, AÍ?

Episódio 1 - Aquele sobre conhecer o

mercado de trabalho
Sempre que pensamos em iniciar alguma coisa em nossas vidas, um projeto, por
exemplo, precisamos conhecer mais sobre ele, certo? Com o trabalho é a mesma
coisa, temos que entender o mercado para que possamos nos inserir nele. Vamos
iniciar nossa jornada falando sobre como o trabalho é importante para a gente.

Você está preparado?

4 Módulo 3 - Como tirar a ideia do papel?

O trabalho

Começaremos este episódio falando sobre o trabalho e a importância dele na

sustentação da dignidade humana. Que tal?

Nossa intenção é demonstrar como

o trabalho pode ser o caminho para
a realização do seu propósito e a
conquista de seus sonhos. Vamos lá?

COMO ASSIM?

#Ficaadica!
Hoje em dia, observamos que muitas pessoas enxergam
seu trabalho apenas como uma fonte de sustento próprio e
da sua família, e não percebem que o trabalho modifica o
indivíduo como um todo. O tempo médio que uma pessoa
trabalha durante sua vida é de 90 mil horas: muito tempo
para ser encarado apenas como uma obrigação.
Não é mesmo?

Sempre é bom ouvirmos o que os especialistas têm para dizer, né? Veja o que a
Vanessa Rissi, psicóloga social, fala a respeito de como o trabalho é importante
para nossas vidas.

Módulo 3 - Como tirar a ideia do papel? 5

A importância do trabalho na vida do
ser humano vai muito além do fato de
que, por meio dele, satisfazemos nossas
necessidades básicas. O trabalho, por si
só, é revelador da nossa humanidade,
uma vez que possibilita uma ação
transformadora sobre a natureza e si
mesmo. Além disso, a nossa capacidade
inventiva e criadora é exteriorizada
através do ofício que realizamos.

Ou seja, o que a Vanessa quer dizer é que o trabalho é algo que vai muito além da
questão financeira. Claro que ele é importante para que a gente ganhe dinheiro e
possa comprar comida, roupas e pagar as nossas contas, mas mais do que isso, é
trabalhando que podemos desenvolver nossas potencialidades, como por exemplo,
criar algo novo, propor mudanças e sermos mais criativos.

Muitos pensadores ao longo dos anos têm conceituado o que é trabalho. Ele é um
atributo que difere a raça humana das demais. Interessante!

Spoiler
Como vimos, o trabalho é uma parte importante para suprir
as necessidades humanas. Você pode conferir ótimos vídeos
no Youtube e entender mais sobre o assunto pesquisando
por “Teoria da Pirâmide de Maslow”, essa teoria foi escrita
pelo psicólogo americano Abraham Harold Maslow e trata
da hierarquia das necessidades humanas e onde o trabalho
entra nessa hierarquia.

A sua ideia de empreendimento, além de proporcionar trabalho para você, também

poderá proporcioná-lo para outras pessoas e, assim, oferecer dignidade e suprir as
necessidades delas. Isso é muito bom!

6 Módulo 3 - Como tirar a ideia do papel?

Estudo de tendências de mercado
Agora, vamos aprender como fazer um estudo de tendências de mercado para
que você torne a sua ideia de empreendimento um negócio mais autêntico e
seguro, baseado no comportamento dos seus potenciais consumidores. Anota aí!

Se observar o cenário atual, você vai perceber que alguns hábitos de consumo
estão em alta, enquanto outros vão saindo de cena. Você já notou?

É por isso que existe o estudo de tendências. Por meio de dados históricos e
observação de comportamento, ele oferece um caminho a seguir e uma pista do
que os consumidores vão querer no futuro.

Isso aumentará consideravelmente seu nível de confiança na sua decisão de tirar

sua ideia do papel e iniciar seu empreendimento.

Tendências são demandas que

surgem na sociedade e que
impactam as pessoas de forma a
mudar seus comportamentos.

INTERESSANTE!

Módulo 3 - Como tirar a ideia do papel? 7

Talvez você já tenha ouvido o termo tendências, quando falamos em moda, que
muda a cada estação. Porém, elas se aplicam a todos os segmentos do mercado.

Se liga aí
A gente pode citar como exemplo de tendência a demanda
cada vez mais forte por pessoas que trabalham a distância,
em casa ou em escritórios compartilhados. Você tem algum
amigo ou familiar que trabalha assim? Então, uma ideia de
empreendimento que atenda a uma tendência de mercado
tem maiores chances de prosperar!

Assim como eu, você pode estar se questionando: Tá, mas e como posso fazer esse
estudo de tendências de mercado? Calma, vamos te explicar agora!

Com a tecnologia que temos à disposição hoje, podemos fazer esse estudo de
forma simples, online e sem gastar dinheiro. Bom, né? Vamos apresentar algumas
dessas ferramentas.

O Google oferece um serviço de alerta para novidades no

segmento que você quiser monitorar. Ele se chama Google
Alertas e nos ajuda a ficar por dentro das novidades.

No Google Trends, você pode pesquisar os assuntos mais

comentados para fazer uma análise de tendência. Ele mostra
o histórico da busca pela palavra-chave e apresenta assuntos
relacionados ao termo pesquisado.

Você também pode usar as redes sociais para fazer seu

estudo de tendência, por meio das hashtags no Instagram
e no Twitter. Hashtag é um marcador, uma forma de
organizar e identificar o conteúdo sobre um determinado
assunto na internet.

8 Módulo 3 - Como tirar a ideia do papel?

 No Google Forms, você pode criar formulários de
pesquisas e enviar para seus amigos e seguidores nas
redes sociais.

É bom observar que todas essas

alternativas trarão clareza do cenário
real de tendências com base em dados
concretos, e não no que a gente acha
legal ou prevê que vai acontecer.

MISERICÓRDIA!
DESCOBRI AGORA.

Um ponto importante a destacar é que a decisão de transformar sua ideia em um

empreendimento não deve ser tomada sem o apoio de boas informações: utilize o
estudo de tendência de mercado para embasar essa escolha com confiança, ok?!

Agora, que tal conhecer o próximo episódio?

Módulo 3 - Como tirar a ideia do papel? 9

Episódio 2 - Aquele sobre a proposta
de valor
Bom, agora que já vimos como o trabalho é importante para a existência humana,
e também entendemos que é preciso acompanhar as tendências de mercado,
vamos para o próximo passo? É hora de aprender o que é uma proposta de valor.

Criação de valor

Bora pra mais aprendizado? Neste episódio, vamos ver como a sua ideia de
empreendimento pode ajudar a resolver um problema e a atender à necessidade
de outras pessoas.

Vamos ver ainda como trazer uma vantagem competitiva para seu
empreendimento, com uma ferramenta para enxergar mais a fundo seus
potenciais clientes, compreender o que eles sentem e o que mais desejam.

Vamos lá?

Vamos iniciar pela criação da proposta de valor para os seus clientes. Beleza?!

10 Módulo 3 - Como tirar a ideia do papel?

 Para você entender melhor: a proposta de
valor é uma prática que tem por objetivo
levar ao seu potencial consumidor uma
ideia clara, objetiva e transparente de
como determinado produto ou serviço
será relevante para ele.

#Ficaadica!
Você já pensou por que dentro do mesmo shopping, ou até
na mesma rua, existem dois empreendimentos que oferecem
produtos semelhantes e mesmo assim prosperam (por
exemplo, as grandes redes de fast-food, como McDonald’s
e Burger King)? Certamente porque, apesar de os produtos
serem semelhantes, a proposta de valor percebida pelos
consumidores de cada empreendimento é diferente.

Vamos conhecer agora um exemplo real de proposta de valor?

Matheus Cardoso tem um projeto fantástico chamado Moradigna. Ele cresceu em

São Paulo e teve a casa alagada por enchentes várias vezes, como muita gente.
Cansado dessa vida, com a ajuda do padrinho, ele começou seu pequeno negócio
de reformas de casa.
A primeira foi a casa da mãe, mas ficou tão bom que um vizinho foi dando a dica
para o outro e assim o negócio foi crescendo. E cresceu tanto que já impactou mais
de 2.500 pessoas em mais de 800 moradias reformadas. E a proposta de valor dele
continua a mesma: “ajudar as pessoas de baixa renda a morarem bem dentro da
própria casa, eliminando os ambientes insalubres que podem causar doenças e
proporcionando dignidade para essas pessoas.”

Módulo 3 - Como tirar a ideia do papel? 11

Bora praticar?
Criando sua proposta de valor

Você sabia que, com uma proposta de valor bem definida, você consegue
fortalecer a sua marca no mercado? Dessa forma, você mostra ao seu público por
que o seu empreendimento é o ideal para solucionar o problema dele, e não os
seus concorrentes.

Agora, escreva a sua proposta de valor aqui.

O que tá rolando, Gaby?

Vim contar rapidinho para vocês como ficou a proposta de valor

da minha empresa. Olha só!

A consultoria em organização criativa oferece serviços

personalizados para organizar a casa de pessoas que gostariam
de ter tudo em seu devido lugar e desfrutar de um ambiente
em que se sintam confortáveis e acolhidas. Somos a primeira
consultoria na comunidade e estamos bem pertinho do pessoal
para ajudar a transformar a casa em um lar.

E aí, o que achou? Hora de pensar na proposta de valor do seu

empreendimento, né?

12 Módulo 3 - Como tirar a ideia do papel?

Agora que já conhecemos algumas propostas de valor, a gente vai ver uma maneira
de conhecer melhor nossos futuros clientes e de entender suas necessidades.
Vamos lá?

Exercitando com o mapa de empatia

Você já deve ter notado que um grande diferencial é percebido pelos consumidores
quando um empreendimento os coloca no centro do produto ou serviço oferecido,
não é mesmo? Mas, como podemos compreender nossos clientes a ponto de
entender as suas necessidades?

Uma forma de fazer isso é usar uma

ferramenta chamada de Mapa
de Empatia. Além de entender as
necessidades dos consumidores,
esse mapa vai ajudar você a definir o
segmento de clientes que a sua ideia de
empreendimento irá atender.
Segmento de clientes é a seleção de um
grupo de consumidores com perfis e
hábitos de consumo parecidos com a sua
proposta de valor e que são atrativos para
a sua ideia de empreendimento.

Com o objetivo de construir um produto ou um serviço que seja utilizado, amado e

apoiado pelos consumidores, é preciso entender seus pensamentos, sentimentos,
comportamentos, preferências e sua forma de se comunicar. Você concorda?

É importante que você compreenda que ter empatia com os consumidores ajuda a
criar essas perspectivas.

Para facilitar esse processo foi criado o Mapa de Empatia, que conheceremos
melhor agora. Vamos lá?

Módulo 3 - Como tirar a ideia do papel? 13

Mapa de Empatia

O que realmente conta, principais

preocupações e aspirações.

O que amigos dizem, o Ambiente, amigos, o que

que o chefe fala, o que o mercado oferece.
influenciadores dizem.

Atitude em público, aparência,

comportamento com os outros.

medos, frustrações, obstáculos. desejos e necessidades, formas

de medir sucesso, obstáculos.

Como pudemos ver, o Mapa de Empatia é uma ferramenta visual que ajuda você a
se colocar no lugar dos consumidores e compreendê-los com mais profundidade
por diferentes perspectivas. Bom, né?

Ele traz seis reflexões diferentes que devem ser feitas para preencher o mapa. A gente
vai explicar direitinho cada uma delas aqui, em sua ordem de preenchimento.

• O que ele vê?

Quais são os meios de comunicação que ele usa para ter informação (jornais,
revistas, blogs, canais no YouTube, redes sociais etc.)? O que ele enxerga quando
está pesquisando um produto? O que está à sua volta que pode influenciar no
processo de compra?

14 Módulo 3 - Como tirar a ideia do papel?

• O que ele fala e faz?
Quais ações e comportamentos mais chamaram a atenção durante a pesquisa?
Quais assuntos ele mais comenta (você pode pesquisar comentários feitos pelo
consumidor em redes sociais, blogs ou vídeos)?

• O que ele escuta?

O que as pessoas que se relacionam com o consumidor dizem para ele? Quais
podcasts ele ouve?

• O que ele pensa e sente?

Quais são suas preocupações? Por que está feliz ou infeliz? No que ele acredita?
Quais são suas aspirações? Esse é um dos pontos mais desafiadores do Mapa de
Empatia. Não se preocupe se não conseguir identificar no primeiro momento
muitos sentimentos e pensamentos do seu futuro consumidor. Você pode, ou
melhor, deve revisar esse mapa com frequência para entender o consumidor cada
vez mais.

• Dor
Quais são os principais obstáculos para ele conseguir o que quer? Quais são suas
frustrações e medos?

• Ganhos
Por que ele utilizaria seu serviço ou produto? O que poderia ser acrescentado para
atender ainda mais às suas necessidades?

Para ajudar um pouco mais, veja abaixo um exemplo de um Mapa de Empatia

preenchido, com base no dia em que a Gaby queria comprar um brinquedo para
seu filho. Vamos ver?

Módulo 3 - Como tirar a ideia do papel? 15

Agora ficou mais claro? Você pode conferir a versão ampliada desse exemplo no
final deste e-book. A gente espera que você tenha compreendido a importância de
olhar para sua ideia de empreendimento com o foco no consumidor.

Antes de vermos nosso próximo tópico, que tal você fazer o seu próprio Mapa de
Empatia? Vamos lá!

Bora praticar?
Agora é a hora de você fazer o Mapa da Empatia pensando no negócio que você
está planejando abrir. A ideia aqui é que você responda as perguntas que constam
em cada um dos espaços do Mapa para conhecer o seu futuro cliente. Vamos
tentar preenchendo os espaços disponíveis abaixo:

O que ele PENSA E SENTE?

O que realmente conta, principais preocupações e aspirações?

16 Módulo 3 - Como tirar a ideia do papel?

O que ele VÊ?
Ambientes, amigos, o que o mercado oferece?

O que ele ESCUTA?

O que amigos dizem, o que o chefe fala, o que os influenciadores dizem?

O que ele FALA E FAZ?

Atitude em público, aparência, comportamento com outros?

DOR
Medos, frustrações, obstáculos.

GANHOS
Desejos e necessidades, formas de medir sucesso, obstáculos.

Módulo 3 - Como tirar a ideia do papel? 17

Prática feita, vamos seguir em frente? Agora iremos mostrar para você como ter
uma vantagem competitiva em relação aos seus concorrentes. Hum, isso parece
promissor, né?

Vantagem competitiva

Você já ouviu falar em vantagem competitiva?

Vantagem competitiva é o resultado

que o empreendimento obtém por
ter uma proposta de valor aceita e
percebida pelos consumidores, ou
seja, o diferencial oferecido pelo
empreendimento aos clientes.

Agora a gente vai aprofundar um pouco mais nesse assunto e observar também
outros elementos que compõem a vantagem competitiva da sua ideia de
empreendimento, por exemplo os concorrentes, fornecedores, produtos e outras
coisas mais. Vamos lá?

Ah! Para a gente fazer isso, vamos refletir sobre cinco contextos em que a sua ideia
de empreendimento está inserida, beleza? Essa análise é chamada de as 5 Forças
de Porter e traz várias perguntas para refletir sobre nosso negócio.

Sem treta
As 5 Forças de Porter leva esse nome porque foi criada pelo
professor Michael Porter.

18 Módulo 3 - Como tirar a ideia do papel?

 Sua ideia de negócio tem concorrentes?

Quem são seus concorrentes diretos?

Seus concorrentes têm um custo menor?

A localização deles é melhor?

Que produtos diferentes do seu atendem

a mesma necessidade?

Módulo 3 - Como tirar a ideia do papel? 19

 Contratos de exclusividade

Registro de patentes

Marcas fortes

Spoiler
Hey! Que tal saber mais como ocorre a aplicação do que
vimos sobre as forças de Porter? O Sebrae disponibilizou a
Ferramenta: 5 forças de Porter (clássico) um material bem
completo para que você compreenda a aplicação de cada
uma dessas forças.

Agora, que tal a gente fazer um exercício prático das 5 Forças de Porter para a
sua ideia de empreendimento? Observe a tabela a seguir, você deve preencher a
coluna de nota com a justificativa de porque atribui este valor.

• Vamos usar o negócio da Gaby como exemplo? Na força “Rivalidade

entre concorrentes”, se levarmos em consideração que onde ela mora o seu
empreendimento é único, então a nota da força é baixa, podemos atribuir 0. A
justificativa é que não há concorrência.

• Você deve realizar a análise das 5 forças, atribuindo uma nota de 0 a 10, e uma
justificativa. Quanto mais perto de 10, mais forte é a força. Ao final, some todas as
notas. Um total de 0 a 25 significa que existem poucos concorrentes, já um resultado
acima de 25 significa que existe uma concorrência forte no mercado.

Ficou mais claro? Então agora é a sua vez de fazer, pensando no seu negócio. Para
isso, deixamos uma atividade aqui.

20 Módulo 3 - Como tirar a ideia do papel?

Bora praticar?
Reflita, pesquise e preencha os campos abaixo:

JUSTIFICATIVA: O que te fez

FORÇA NOTA*
dar essa nota?

Rivalidade entre
concorrentes
Produtos ou serviços
substitutos
Barganha dos
fornecedores
Entrada de novos
concorrentes

Barganha dos clientes

TOTAL

Um total de 0 a 25 significa que há poucos concorrentes e,

provavelmente, você precisará pensar em estratégias para se proteger da
concorrência que surgirá depois que você lançar seu produto ou serviço.

Um total acima de 25 significa que existe uma concorrência forte no

mercado no qual sua ideia de empreendimento vai atuar, e será preciso
pensar em estratégias para atrair os consumidores para seu negócio.

E aí, conseguiu compreender as 5 Forças de Porter? Esperamos que sim e que essa
atividade possa te auxiliar a dar mais um passo para tirar seu projeto do papel.

Agora vamos para o nosso próximo episódio?

Módulo 3 - Como tirar a ideia do papel? 21

 Episódio 3 – Aquele sobre as ferramentas
para organizar ideias
Bom, a gente viu até aqui que várias coisas precisam ser levadas em consideração
para que um empreendimento possa virar realidade, né? São várias questões que
precisam ser respondidas. Mas você sabia que existem mecanismos que podem
nos auxiliar a organizar todas as ideias que estão na nossa cabeça? É isso mesmo!
E são essas ferramentas que vamos conhecer agora. Bora?

Construção do Model Canvas

Uau! Que bom ter você até aqui! Tenho uma notícia boa e uma ruim para dar
a você.

A ruim é que nosso curso está bem no finzinho. A boa é que temos uma
ferramenta incrível para apresentar a você: ela se chama Business Model Canvas e
vai ajudar na organização das ideias e conhecimentos que você teve até aqui.

22 Módulo 3 - Como tirar a ideia do papel?

 Essa ferramenta, Business Model
Canvas, é ideal para desenvolver seu
modelo de negócio. Mais do que ajudar
a tirar sua ideia do papel, com essa
ferramenta esperamos que você tenha
uma visão mais estratégica e organize
todos os elementos da sua ideia de
empreendimento em um quadro visual.

Basicamente, ele apresenta nove blocos em uma só folha ou slide. Olha só!

Fonte: Business Model Generations.

Módulo 3 - Como tirar a ideia do papel? 23

Você tem três opções para preencher seu Canvas. São elas: imprimir em um papel
A3 e preenchê-lo com post-its; no computador, com o PowerPoint ou programa
similar ou preencher online, no site sebraecanvas.com, de forma gratuita.

Spoiler
Ah! Lá no site do Sebrae você ainda conta com uma
comunidade para trocar informações e ver exemplos de
Canvas já preenchidos. Legal, né?

Agora, que tal a gente conhecer cada um dos blocos do Canvas? Vamos fazer esse
procedimento na ordem que sugerimos que ele seja preenchido, ok?

Ah, deixa eu te avisar, vamos usar o Nubank como exemplo, startup brasileira que
oferece serviços bancários baseados na internet e no mobile. Startup é um termo
usado para classificar empresas novas e que oferecem produtos inovadores. Mobile
refere-se ao uso de um aplicativo no celular ou tablet.

Segmento de clientes

Tudo deve partir da visão sobre quem você quer atrair para ser cliente do seu
empreendimento. Ao longo deste episódio você já deve ter percebido isso, não é?
Por isso, o primeiro bloco é dedicado a pensar nele: o consumidor!

Observe na figura que o cliente está olhando para todos os outros blocos
do empreendimento e, portanto, é importante que você construa seu
empreendimento a partir da visão dele, certo?

Segmentar os clientes é escolher um grupo de pessoas ou empreendimentos

que têm perfis semelhantes e interesse no produto ou no serviço que seu
empreendimento vai oferecer.

24 Módulo 3 - Como tirar a ideia do papel?

 Fonte: Sebrae-RS

Vamos usar o nosso exemplo?

O segmento de clientes do Nubank é de jovens de 35 anos abertos à inovação e

a novas tecnologias.

Lembra do Mapa de Empatia que vimos anteriormente? Esta é a hora de reunir as

informações que você colheu para responder às seguintes perguntas:

• Para quem seu empreendimento vai criar valor?

• Quem serão seus clientes mais importantes?
• Quais são as principais características do consumidor que você quer atrair?

Respondidos os questionamentos referentes à definição dos clientes, é hora de

partir para a proposta de valor. Vamos?

Proposta de valor

A proposta de valor é a razão pela qual os clientes vão escolher o seu produto ou
serviço e não o do concorrente ou, ainda, procurar uma solução que não a sua. Valor
é o benefício que seu produto ou serviço vai gerar no segmento de clientes.

Módulo 3 - Como tirar a ideia do papel? 25

Observe a figura a seguir.

Fonte: Sebrae RS

Para ficar mais claro, vamos ao nosso exemplo?

O Nubank tem como proposta de valor o cartão de crédito 100% digital e sem
cobrança de anuidade.

Você pode voltar ao episódio 1 e conferir qual foi a proposta de valor que você
definiu para ajudar a responder às seguintes perguntas:

• Quais problemas do segmento de clientes seu empreendimento

vai solucionar?
• Quais necessidades do segmento de clientes seu empreendimento
vai satisfazer?
• Qual valor você vai gerar ao segmento de clientes?
Definida a proposta de valor, é hora de estabelecer os canais que farão seu
empreendimento chegar aos seus clientes. Vamos ver como fazer isso?

Canais

Aqui, você vai definir como seu produto ou serviço vai chegar até o segmento
de cliente. Além disso, também vai definir como o segmento de cliente vai se
relacionar com o seu empreendimento. Veja a imagem a seguir:

26 Módulo 3 - Como tirar a ideia do papel?

 Fonte: Sebrae RS

Você observou como as imagens vão estabelecendo uma conexão? Nos canais,
é a hora de ver como aquilo que você vende ou fornece irá chegar até o seu
consumidor. É super importante definir um mix de canais para comunicar,
distribuir e vender seu produto ou serviço, não apenas um.

Vamos ao nosso exemplo?

O canal definido pelo Nubank é o app que, além de oferecer os produtos do

banco, também é um canal de comunicação com seus clientes.

Veja quais são as perguntas que você precisa responder para descobrir quais são os
melhores canais para a sua empresa:

• Através de quais canais o segmento de clientes quer encontrar seu produto

ou serviço?
• Como o segmento de clientes é abordado hoje pelos concorrentes?
• Quais funcionam melhor?
• Quais têm melhor relação custo-benefício?

#Ficaadica!
Quanto mais curto for o caminho entre o segmento de
clientes e seu produto ou serviço, mais benefícios para todos.

Módulo 3 - Como tirar a ideia do papel? 27

Bom, agora que já vimos que é necessário estabelecer por quais canais seus futuros
clientes poderão te encontrar, agora é hora de aprender sobre como você irá se
relacionar com esse consumidor. Seguimos, então?

Relacionamento com os clientes

Agora a gente vai definir quais serão as formas e os meios que você vai estabelecer
para criar ou manter a relação com seu segmento de clientes.

Ah, mas qual é a necessidade disso? Então, essa relação tem por objetivo
conquistar ou reter seus consumidores. Observe a imagem a seguir:

Fonte: Sebrae RS

Viu como o relacionamento se encaixa, na figura, com o que vimos até agora?
Ah, olha só, você sabia que conquistar um cliente novo custa cinco vezes mais do
que manter um antigo? Por isso, é muito importante que você pense em como
conquistar mais clientes e na manutenção do seu segmento.

Vamos para nosso exemplo?

No Nubank, o relacionamento com os clientes é realizado por meio do App

Mobile e do SAC personalizado.

App Mobile: significa aplicativo para celular ou tablet. SAC é a abreviação de

“Serviço de Atendimento ao Cliente”.

28 Módulo 3 - Como tirar a ideia do papel?

Veja quais são os questionamentos que você precisa responder para conseguir
manter os seus clientes.

• Como seu empreendimento vai conquistar e manter seu segmento

de clientes?
• Como essas formas serão integradas aos outros blocos do Canvas do
seu empreendimento?

Bom, até aqui a gente já viu que é necessário segmentar nossos clientes e, em
seguida, definir uma proposta de valor. Depois disso, decidir quais os canais de
comunicação com ele e também a importância do relacionamento com o nosso
consumidor, certo? Agora é hora de estudarmos sobre a fonte de receita.

Vamos lá?

Fonte de receita
O bloco que vamos ver agora representa o dinheiro que seu empreendimento vai
gerar através da venda do produto ou do serviço, bem como as formas como seu
empreendimento vai capturar esse valor. Bora, ver como é isso? Veja a figura a seguir:

Fonte: Sebrae RS

Módulo 3 - Como tirar a ideia do papel? 29

Você observou que agora temos a caixa registradora entrando em cena? Nosso
bloco Canvas está quase completo e agora os recursos financeiros fazem parte
dele. Ficou bom, né?

#Ficaadica!
Ah! Anota aí, você pode escolher mais de uma fonte de
receita. Apenas se atente se isso vai trazer benefícios para seu
segmento de clientes.

Vamos ao nosso exemplo?

O Nubank tem duas fontes principais de receitas, são elas: o percentual sobre
as transações e também os juros do financiamento de faturas.

Confira abaixo quais são os questionamentos que você precisa responder para
preencher o bloco da fonte de receita.

• Por qual valor seu segmento de clientes está disposto a pagar pelo seu produto
ou serviço?
• Quanto pagam atualmente?
• Qual é o modelo de receita (venda, assinatura, aluguel, licença, leilão etc.)?
Olha só, estamos quase concluindo nosso bloco Canvas. Agora é a hora de
sabermos mais sobre os recursos principais. Vamos descobrir o que é isso?

Recursos principais
Sabemos que todo empreendimento precisa de uma estrutura para funcionar, seja
simples ou complexa, é ela que vai tornar o negócio viável, certo? Agora, pense nos
recursos mais importantes para fazer seu empreendimento funcionar.

Observe a imagem a seguir:

30 Módulo 3 - Como tirar a ideia do papel?

 Fonte: Sebrae RS
Muitos recursos são necessários para que seu negócio funcione, não é mesmo?
Podem ser equipamentos, ferramentas, matérias-primas, imóveis, pessoas,
finanças e criatividade que faz com que tenhamos um produto ou serviço para ser
comercializado. Agora, tente pensar quais são os principais para seu negócio.

Vamos ver nosso exemplo!

O Nubank tem a tecnologia, a marca e a cultura forte como principais recursos

do empreendimento.

Confira abaixo quais são os questionamentos que você precisa responder para
preencher esse bloco.

• Quais os principais recursos que seu empreendimento vai precisar ter para
atender à proposta de valor, aos canais de distribuição, ao relacionamento com os
clientes e as fontes de receita?

E o seu empreendimento, o que terá? Observe atentamente ao questionamento

acima que você precisará responder. Vai anotando tudo aí, hein?

Atividades-chave
O bloco das atividades-chave corresponde às ações mais importantes que você
deverá fazer para que seu empreendimento funcione. Veja na imagem a seguir
onde ele se encaixa:

Módulo 3 - Como tirar a ideia do papel? 31

 Fonte: Sebrae RS

Essas atividades se referem a como você vai fazer seu negócio funcionar. Assim,
você deve ter em mente, neste momento, atividades como manufatura (ou seja,
obras feitas à mão), vendas, distribuição, uso de tecnologia, ações de marketing
(atividades realizadas pelas empresas com o objetivo de gerar informações
relevantes a respeito do mercado, promover produtos e serviços, ou mesmo
atrair e/ou fidelizar clientes) e de engajamento de stakeholders (que são todas as
pessoas, empresas ou instituições que têm algum tipo de interesse na gestão e
nos resultados de um projeto ou organização. Por exemplo: gestores da empresa,
funcionários, fornecedores, clientes, sindicatos e a própria comunidade).

Vamos exemplificar?

Para o Nubank, as atividades-chave são: análise e concessão de crédito e

atendimento ao cliente.

Agora, veja a pergunta que você precisa responder para preencher esse bloco:

• Quais são as atividades exigidas para que seu empreendimento cumpra a

proposta de valor e concretize os canais de distribuição, o relacionamento com os
clientes e as fontes de receita?

Agora é hora de conferir outro item do nosso Model Canvas, vamos conhecer sobre
as parcerias principais.

32 Módulo 3 - Como tirar a ideia do papel?

Parcerias principais
Neste bloco você deve pensar em quais tipos de tarefas ou matérias-primas
essenciais fornecidas por outro empreendimento são fundamentais para o
funcionamento do seu negócio. Veja na imagem a seguir que a representação dele
são “alianças”.

Fonte: Sebrae RS

Mas e como funciona essa cooperação? Bom, essas parcerias podem ser empresas,
pessoas e entidades, desde que sejam seus aliados na otimização e na redução do
risco do seu empreendimento.

Vamos de exemplo?

O Nubank tem como principais parcerias a Mastercard (empresa de

pagamentos) e Fundos de Investimento.

Observe quais são os questionamentos que você precisa responder para preencher
essa etapa:

• Quem são seus principais parceiros?

• Quem são seus principais fornecedores?
• Quais recursos cruciais estamos adquirindo dos nossos parceiros?
• Quais atividades cruciais nossos parceiros executam?

Módulo 3 - Como tirar a ideia do papel? 33

Agora, nosso último bloco: Estrutura de custos. Vamos lá?

Estrutura de custos

Esse bloco diz respeito aos gastos principais necessários para fazer funcionar o seu
empreendimento.

Olhe para os blocos de recursos, atividades e parceria-chave, pois a grande maioria dos
seus custos terá origem nesses blocos. Observe como fica a imagem com esse bloco:

Fonte: Sebrae RS

Olha só o nosso exemplo.

No Nubank, a estrutura de custos é formada pelo pagamento de salários à

equipe e pelas estruturas física e tecnológica.

Observe as perguntas que você deve responder para preencher esse bloco:

• Quais são os custos mais importantes?

• Dentre os principais recursos, quais são os mais caros?
• Dentre as principais atividades, quais são as mais caras?
• Dentre as parcerias-chave, quais são as mais caras?

Bom, conforme fomos conhecendo cada bloco, fomos exemplificando o Model Canvas
com o Nubank, certo? Então agora vamos verificar como ele ficou preenchido. Você
pode conferir a versão ampliada do exemplo no final deste e-book.

34 Módulo 3 - Como tirar a ideia do papel?

 Nubank - Modelo de Negócios

Fonte: O Analista de Modelos de Negócios

E agora, que tal preencher o seu Canvas? É importante que você já tenha a
experiência de saber como usar essa ferramenta.

Bora praticar?
Responda aos questionamentos referentes a cada bloco nos espaços para
preencher seu Model Canvas.

Segmento de clientes: Para quem seu empreendimento criará valor? Quem

serão seus clientes mais importantes? Quais são as principais características do
consumidor que quer atrair?

Módulo 3 - Como tirar a ideia do papel? 35

Proposta de valor: Quais problemas do segmento de clientes seu
empreendimento vai solucionar? Quais necessidades do segmento de clientes seu
empreendimento vai satisfazer? Qual valor você vai gerar ao segmento de clientes?

Canais: Através de quais canais o segmento de clientes quer encontrar seu produto
ou serviço? Como o segmento de clientes é abordado hoje pelos concorrentes?
Quais funcionam melhor? Quais têm melhor relação custo-benefício?

Relacionamento com os clientes: Como seu empreendimento vai conquistar e

manter seu segmento de clientes? Como serão integrados aos outros blocos do
Canvas do seu empreendimento?

Fonte de receita: Qual valor seu segmento de clientes está disposto a pagar pelo
seu produto ou serviço? Por quanto pagam atualmente? Qual o modelo de receita
(venda, assinatura, aluguel, licença, leilão etc)?

36 Módulo 3 - Como tirar a ideia do papel?

Recursos principais: Quais os principais recursos que seu empreendimento
precisará para atender a proposta de valor, os canais de distribuição, o
relacionamento com os clientes e as fontes de receita?

Atividades-chave: Quais são as atividades exigidas para que seu empreendimento

cumpra a proposta de valor, os canais de distribuição, o relacionamento com os
clientes e as fontes de receita?

Parcerias principais: Quem são seus principais parceiros? Quem são seus
principais fornecedores? Que recursos cruciais estamos adquirindo dos nossos
parceiros? Que atividades cruciais nossos parceiros executam?

Estrutura de custos: Quais são os custos mais importantes? Dentre os principais

recursos, quais são os mais caros? Dentre as principais atividades, quais são as mais
caras? Dentre as parcerias-chave, quais são as mais caras?

A gente espera ter demonstrado como construir seu Business Model Canvas e que
ele traga uma visão clara do seu empreendimento e auxilie a conquistar muitos
clientes e a conquistar seu sonho.

Módulo 3 - Como tirar a ideia do papel? 37

E assim chegamos ao final deste módulo e também do curso. Esperamos que ele seja
muito útil na sua jornada de empreendedorismo e que te ajude na hora da virada!

Ah, mas antes de nos despedirmos, vamos relembrar o que vimos por aqui?

Pra resumir a conversa…

Então, chegamos ao final do módulo e aprendemos muitas
coisas bacanas nesse percurso, né? Vimos como o trabalho é
importante para a vida humana e também a necessidade de
entendermos as tendências de mercado.
Compreendemos o que é uma proposta de valor e como é
fundamental ter vantagem competitiva, para isso, usamos o
Mapa de Empatia.

Por fim, conhecemos uma ferramenta para organizar todas

as ideias do seu futuro empreendimento, assim, construímos
o Model Canvas.
Ufa! Foi muita coisa, não é?

A gente quer que todos esses conteúdos auxiliem você a

tirar do papel tudo o que você está planejando para seu
empreendimento para que ele vire realidade logo, logo.

Agora que você já recapitulou o que foi tratado neste módulo, que tal fazer
uma atividade?

38 Módulo 3 - Como tirar a ideia do papel?

Atividades de vivência
Este é um momento de autoavaliação em que você vai poder refletir e validar o
que aprendeu neste módulo. Vamos apresentar um caso para que você analise
o contexto e quatro alternativas para que você escolha a mais adequada.

Maria está com 23 anos e, desde que se formou no Ensino Médio, não tinha voltado
a estudar. Ela chegou a ser chamada para algumas entrevistas, mas não tinha
conseguido ainda seu primeiro emprego e se sentia incomodada com a situação.
Ela queria ter dinheiro para comprar roupas novas, viajar e poder sair com as
amigas. O sonho de Maria, desde criança, é conhecer os parques da Disneylândia,
mas sempre achou muito difícil de conseguir realizá-lo.

Uma amiga de Maria a convidou a fazer um curso de empreendedorismo. Apesar

de não se animar no começo, ela acabou indo por insistência da amiga.
Durante o curso, ela aprendeu a planejar seu sonho e a torná-lo possível. Percebeu,
então, que um dos caminhos é por meio de um empreendimento, não é preciso ter
tanto dinheiro quanto imaginava para começar.

Maria agora já tem seu sonho definido, seu propósito claro e uma ideia de
empreendimento que acredita que vai dar muito certo. Ela já aprendeu como
transformar problemas em oportunidades e se sente confiante para dar o
próximo passo.

Módulo 3 - Como tirar a ideia do papel? 39

Com as informações que você tem no texto, qual é o próximo passo de Maria?

A. Conseguir dinheiro emprestado para colocar sua ideia de empreendimento

para funcionar.
B. Pedir a opinião das amigas para ver se elas acham boa a ideia de
empreendimento.
C. Não fazer mais nada, porque empreender é coisa para gente que tem muito
dinheiro.
D. Entender como a ideia de empreendimento pode resolver um problema ou
atender a uma necessidade das pessoas.

40 Módulo 3 - Como tirar a ideia do papel?

Gabarito
Resposta correta: Alternativa D.

Feedback: Maria precisa ver como o mercado reage à sua ideia de negócio, ou
seja, entender como a ideia de empreendimento pode resolver um problema ou
atender a uma necessidade das pessoas.

A alternativa A está incorreta. Sem entender o consumidor e depois fazer o

Business Model Canvas, Maria não terá as informações necessárias para avaliar o
investimento inicial do empreendimento.

A alternativa B está incorreta. O texto não menciona que as amigas podem ser
as clientes da ideia de empreendimento de Maria. O que sugerimos, antes de pedir
opinião a qualquer pessoa, é pesquisar e definir seu público-alvo, e depois pedir a
opinião para as pessoas que têm o perfil escolhido.

A alternativa C está incorreta. Como vimos durante o curso, muitos

empreendedores de sucesso vieram de famílias que tinham muitas dificuldades
financeiras. A criatividade e o foco na solução de problemas, muitas vezes, geram
oportunidades que resolvem ou minimizam o investimento financeiro.

Módulo 3 - Como tirar a ideia do papel? 41

Encerramento
Parabéns! Se você chegou até aqui, é porque está realmente a fim de
transformar seus sonhos em um negócio de sucesso. E agora você está cada vez mais
perto! Parabéns! Mas antes de terminar, que tal recapitular tudo o que vimos até aqui?

No primeiro módulo, começamos a definir

o nosso sonho, nosso plano de vida, fizemos
atividades de autoconhecimento e descobrimos
habilidades empreendedoras.

MÓDULO I
PROPÓSITO, PROJETO DE VIDA E
EMPREENDIMENTO DE SUCESSO

No segundo módulo, aprendemos a transformar

problemas em oportunidades. Conhecemos sobre
o processo de tomada de decisão, sobre como usar
a inteligência emocional e sobre como despertar
nosso potencial inovador.
MÓDULO 2
TRANSFORMANDO PROBLEMAS
EM OPORTUNIDADES

No último módulo, aprendemos a tirar as ideias

do papel. Primeiro estudamos sobre o mercado
de trabalho e sobre as tendências de mercado,
aprendemos sobre proposta de valor, exercitamos
o Mapa de Empatia e até as ferramentas para
organizar as ideias.
MÓDULO 3
COMO TIRAR A IDEIA DO PAPEL

42 Módulo 3 - Como tirar a ideia do papel?

Esperamos que, depois de toda essa jornada, você acredite que seu sonho é
possível de ser realizado! Lembramos que é errando, acertando e aprendendo em
cada passo que você poderá conquistar tudo o que quiser.

Este é só o início de uma jornada empreendedora e vai exigir que você continue
caminhando apesar de todos os desafios, que continue se aprimorando por meio
de novos conhecimentos e acreditando em um futuro melhor para você e para as
pessoas que você ama. As ferramentas que você aprendeu neste curso podem e
devem ser revistas, preenchidas novamente e observadas com frequência.

Procure uma comunidade de suporte para sua jornada empreendedora, ela pode
ser um grupo de pessoas que já são empreendedoras ou o Sebrae.

Spoiler
Vale a pena continuar seus estudos! Caso você ainda não
tenha feito, sugerimos os cursos: “Salto para o futuro:
competências socioemocionais para empreender” e
“Inovação e agilidade: o futuro do empreendedorismo”!

Faça sua matrícula no nosso site!

Desejamos boa sorte a você! Coloque o que aprendeu em prática já!

Sucesso e bons negócios!

Módulo 3 - Como tirar a ideia do papel? 43

 O produto é
Quanto tempo o seguro para a criança? O brinquedo traz
produto vai durar? Ela pode utilizar sem aprendizado para a
instruções? criança?
O que pensa e sente?
Crianças
Outras brincando
crianças juntas e
O que escuta? brincando dividindo
brinquedos
O que as O que vê?
Opiniões de crianças

Módulo 3 - Como tirar a ideia do papel?

amigos que repetem de
amigos, Crianças
também têm
familiares e interessadas
filhos
propagandas naquilo que
tenha mais
cor
O que fala e faz?
Conta para os amigos Publica nas redes
quais brinquedos Troca experiências
com amigos sobre sociais o que deu e o
comprou para outros produtos que não deu certo
a criança
Brinquedos Produtos que
Brinquedos Novas Brinquedos proporcionem
Preços altos que sejam interações
ficam tecnologias que ensinem atraentes e
Dor de produtos
são muito
Necessidades entre crianças,
para crianças obsoletos algo às não sejam
complicadas amigos e
rapidamente crianças esquecidos familiares

44
 45
Parcerias-chave Atividades-chave Proposta de valor Relacionamento Segmentos de
clientes

Módulo 3 - Como tirar a ideia do papel?

Atendimento SAC Personalizado
Análise e
Mastercard App Mobile
Concessão de
Crédito
Cartão de Crédito
100% digital sem Jovens até 35 anos
anuidade abertos a inovação
Recursos-chave Canais e novas
tecnologias
Fundos de
Investimento
Marca e Cultura
Forte App Mobile
Cultura Forte
Tecnologia
Estrutura de custos Fluxo de receita
Percentual sobre
Equipe Estrutura Física e transações Financiamento de
Tecnológica (interchange) Faturas (juros)
Referências
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Disponível em: https://abstartups.com.br/quer-aplicar-o-business-model-canvas-
veja-alguns-exemplos/ Acesso em: 24 jun. 2021.

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50 Módulo 3 - Como tirar a ideia do papel?