Trabalho de Conclusão de Curso apresentado para obtenção do título

de especialista em Varejo Físico e Online – 2022

A importância do marketplace para o aumento da participação do e-commerce no

varejo brasileiro

Igor dos Santos Trindade¹*; Maria Cecília Guilherme Siffert Pereira Diniz2
1 Especialista de Marketplace. Rua Mateus Mendes – São Rafael; 08311-190 São Paulo, SP, Brasil
2 Doutora em Linguística. Av. Conselheiro Rodrigues Alves, 315 – Vila Mariana; 04014-011 São Paulo, SP,
Brasil
*autor correspondente: ids.trindade@icloud.com

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de especialista em Varejo Físico e Online – 2022

A importância do marketplace para o aumento da participação do e-commerce no

varejo brasileiro

Resumo

O "marketplace no Brasil" passou a ser um dos principais canais de venda do ambiente

digital e tem sido o caminho mais fácil para que pequenos lojistas entrem no mundo digital
com um baixo custo de investimento. Neste modelo de vendas o site oferece toda
infraestrutura, treinamento e plataforma para que outros lojistas ofereçam seus produtos por
meio de sua plataforma, um modelo que tem ganhado cada vez mais participação no "e-
commerce" brasileiro. Neste contexto, o objetivo geral do trabalho foi entender o tamanho e
importância que o "marketplace" tem para o ganho de "market share" do "e-commerce" no
varejo nacional. A metodologia aplicada foi o estudo de múltiplos casos de grandes empresas
do varejo físico e digital que utilizam o "marketplace" como um dos principais canais de venda
do ambiente "online". Com o objetivo de entender melhor o comportamento do consumidor
em relação aos canais digitais que ofertam produtos e serviços por meio do "marketplace", foi
aplicado um questionário com 12 questões para pessoas que fazem parte de grupos distintos.
Como resultado, evidenciou-se a importância que o "marketplace" tem para o crescimento do
varejo digital, mesmo para aquelas empresas que já estão estabelecidas no mercado virtual,
é o canal que apresenta o maior crescimento quando se trata dos casos analisados para
conclusão deste trabalho, as pessoas também conhecem esse modelo de negócio e se
sentem confortáveis em realizar compras em sites que utilizam o "marketplace" como canal
de venda.
Palavras-chave: comércio eletrônico; varejo digital; loja virtual.

Introdução

O comércio eletrônico, conhecido como "e-commerce'', surgiu nos Estados Unidos na

década de 1990, após a popularização da internet. É um modelo de comércio digital no qual
é possível realizar compras e vendas na internet por meio de aparelhos como computadores,
"smartphones" e "tablets". (Arantes, 2016). O primeiro produto comprado "online" segundo a
revista New York Times [NYT] (1994), foi um CD do cantor Sting, em agosto de 1994.
Os primeiros registros de lojas virtuais no Brasil começaram a partir de 1995. Segundo
Rosa (2019) empresas como o Submarino, Americanas.com, Casas Bahia e Ponto Frio, foram
pioneiras no segmento de comércio eletrônico no país. Com menos de 20 anos de história no
Brasil, o comércio eletrônico está em crescimento constante, atingindo 68% de aumento em
2020, em relação ao ano anterior, com 11% de participação do setor varejista no ano de 2020,
segundo o levantamento da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico [ABComm] (2021),
feito em parceria com a Neotrust. No primeiro semestre do ano de 2021 o "e-commerce"
atingiu o maior patamar histórico de vendas no Brasil, totalizando R$53 bilhões em vendas,
representando um crescimento de 31% em relação ao primeiro semestre de 2020 (Earning
Before Interest and Taxes [Ebit], 2021).
Existem diversos modelos de "e-commerce'' e esses modelos têm se tornado cada vez
mais populares no país. Os principais modelos no Brasil são: “Business to Consumer” [B2C],

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no qual a venda é realizada da empresa para o consumidor final. Esse também é o modelo
mais popular no país, com grandes empresas liderando o mercado, tais como: Mercado Livre,
Amazon, Magazine Luiza e Americanas.com. Já no modelo “Business to Business” [B2B], a
venda é realizada de uma empresa para outra empresa. Há ainda o modelo “Consumer to
Consumer” [C2C], que vem ganhando cada vez mais espaço no mercado brasileiro. Esse
modelo trata-se da venda de consumidor para consumidor final ou de pessoa física para
pessoa física. Empresas como Enjoei, OLX, Elo7 e o Mercado livre são grandes plataformas
que permitem esse tipo de comércio. Segundo o Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e
Pequenas Empresas [Sebrae] (2021), a abertura de empresas que comercializam produtos
usados ou de segunda mão cresceu 48,58%, entre os primeiros semestres de 2020 e 2021.
O "e-commerce" "Cross Border" é outro modelo que tem ganhado cada vez mais a atenção
do consumidor brasileiro, trata-se da comercialização de produtos internacionais, no qual é
possível comprar produtos "online" de outros países. Sites como AliExpress, eBay, Wish,
Amazon e Shopee, são exemplos de empresas que praticam esse tipo de comércio no país.
Segundo o relatório "webshoppers" – 44º edição, realizado pela Ebit em 2021, o "Cross
Border" teve um crescimento de 15% no primeiro semestre de 2021, em relação ao primeiro
semestre de 2020.
Diferentemente do "e-commerce'', que é focado nas vendas por meio de uma única
loja, como vimos, o "marketplace" é mais abrangente, permitindo que lojistas vendam seus
produtos por meio de uma ou mais plataformas parceiras. Esse é um modelo de vendas
utilizado no Brasil e no mundo e funciona por meio de plataformas que são sites de empresas
já conhecidas no mercado e que oferecem toda infraestrutura para o lojista, tais como:
plataforma, logística, clientes, meios de pagamento, marketing e principalmente tráfego
qualificado para que esses lojistas parceiros vendam seus produtos e serviços por meio do
seu site. Para isso é cobrada uma taxa de comissão sobre as vendas efetivadas. Com a
variedade de empresas anunciando seus produtos com diversas condições diferentes, quem
ganha é o consumidor, como veremos adiante.
Uma das empresas que obteve sucesso com a adesão do "marketplace" foi a Amazon.
O "marketplace" da Amazon, foi lançado em novembro de 2000, já no primeiro ano de
existência representou 3% das vendas do site, já em 2018 a participação do "marketplace"
passou a representar 58% das vendas do site (Anderson, 2020).
A Amazon chegou no Brasil em 2012, no princípio comercializando apenas livros
digitais. Dois anos depois, passou a vender também livros físicos, no ano de 2017, abriu a
possibilidade de venda por meio do "marketplace" para os lojistas brasileiros, desde então
vem se estabilizando como um dos principais "e-commerces" da atualidade no país. Segundo
a Conversion (2022), uma das principais agências de "Search Engine Optimization [SEO]" do

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país, a Amazon já ocupa a 3ª posição no "ranking" por número de acessos, aparecendo na

frente de empresas nacionais como Magazine Luiza e Casas Bahia.
Dessa forma, o "marketplace" no Brasil, apesar de novo, já é uma realidade e um
modelo de sucesso que vem ganhando cada vez mais espaço entre os varejistas que querem
entrar no universo digital, sem a necessidade de desenvolver um "e-commerce''. Segundo o
estudo realizado pela Ebit em 2021, divulgado no relatório "webshoppers" – 43º edição, os
varejistas de "marketplace" tiveram uma participação de 78% no faturamento total do "e-
commerce" no primeiro semestre de 2020, chegando a um faturamento de R$30 bilhões
apenas no primeiro semestre de 2020, esse faturamento representou um crescimento de 56%
em relação ao primeiro semestre de 2019.
Diante desse cenário, o objetivo deste trabalho é identificar e entender a relevância
que o "marketplace" tem como canal de venda "online" no país e como pode contribuir para o
aumento da participação do “e-commerce” no varejo brasileiro.

Material e Métodos

Na primeira fase foi realizado um levantamento do cenário atual do comércio eletrônico

no Brasil e a evolução do "marketplace" como um dos principais canais de venda do ambiente
virtual. A coleta de dados foi obtida com base em dados disponibilizados e divulgados por
empresas do varejo físico e digital, que tem o "marketplace" como um dos principais canais
de venda em sua estratégia digital. A metodologia utilizada foi o estudo de caso, com o
objetivo de explorar e entender o aumento da participação do “marketplace” dentro dos
resultados divulgados por essas empresas. Os principais dados obtidos foram
disponibilizados na seção de resultados.
Na segunda fase foi realizada uma pesquisa com consumidores finais, com o objetivo
de entender melhor a jornada de consumo desse público no ambiente digital. A metodologia
de estudo utilizada foi quantitativa. O público-alvo do estudo foram homens e mulheres, acima
de 18 anos, moradores de diversas regiões do país, que fazem parte de grupos distintos dos
aplicativos "Whatsapp" e "Instagram". O instrumento de coleta de dados utilizado foi o
questionário com perguntas fechadas, composto por 7 questões de resposta única, 3
questões de múltipla escolha e 2 questões de escala linear.
A coleta de dados se iniciou no em 02 jul. 2022 e foi encerrada em 20 jul. 2022. A
pesquisa foi enviada por meio do formulário "online" Google Formulários, o "link" foi enviado
para diferentes grupos de pessoas por meio do aplicativo de mensagens "Whatsapp" e
disponibilizado na rede social "Instagram" durante 24 horas, o que resultou em 63 respostas

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válidas da pesquisa aplicada. Para análise dos dados apurados foi feita a elaboração de
gráficos, para facilitar a leitura dos resultados.

Resultados e Discussão

O "e-commerce" no Brasil continua evoluindo no ano 2022, apresentando um

crescimento de 12,6% comparando o primeiro trimestre deste ano com o mesmo período de
2021 (Neotrust, 2022). Com esse cenário positivo, os varejistas que adotaram o "marketplace"
como canal de venda integrado a sua estratégia digital, ganham cada vez mais espaço no
mercado digital. Com base no último relatório divulgado pela Conversion (2022), que contém
o "ranking" dos 10 principais "e-commerces" do Brasil, destaca-se que 9 entre os 10 maiores
"e-commerces" do país segundo a conversion, adotam a prática do "marketplace" em seus
respectivos canais, possibilitando que pequenos varejistas ofereçam seus produtos e serviços
por meio de suas plataformas.
Nota-se na Tabela 1 abaixo que os 10 maiores comércios eletrônicos do país, detêm
pouco mais de 50% da audiência total do “e-commerce” no Brasil, o líder consolidado na
primeira posição tem 13,8% de “share”, dados calculados a partir da audiência recebida em
sites e aplicativos.
Tabela 1. "Ranking" e "market share" do e-commerce no Brasil
Posição E-commerce "Market Share"
1 Mercado Livre 13,8%
2 Shopee 10,1%
3 Amazon 6,8%
4 Americanas 4,7%
5 Magazine Luiza 4,6%
6 Aliexpress 3,7%
7 Ifood 2,7%
8 Casas Bahia 2,3%
9 Netshoes 2,0%
10 Samsung 1,8%
Fonte: Conversion (2022)

Analisando a trajetória de um dos principais "players" de "marketplace" do varejo

brasileiro, que tem dentro do seu portfólio grandes marcas do varejo físico e digital. Com base
nos resultados do primeiro trimestre do ano de 2022 divulgados pela companhia, o
"marketplace" tem o maior crescimento dos canais de venda utilizados pelo grupo, com um
crescimento de 12% em relação ao primeiro trimestre de 2021, atingindo uma receita bruta de
R$ 1,2 bilhão no primeiro trimestre de 2022. A escalada do "marketplace" dentro do "e-
commerce" também passa pelo aumento do número de lojistas ou "sellers" que passaram a

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vender seus produtos por meio dos canais digitais da empresa, terminando o primeiro
trimestre de 2022 com mais de 138 mil lojistas ativos, aumentando em cinco vezes mais o
número de vendedores em relação ao mesmo período do ano de 2021, que eram 26 mil
lojistas. Com o crescimento de lojistas vendendo seus produtos dentro das marcas do grupo,
também cresceu o número de produtos denominados como Stock Keeping Unit [SKUs], e a
oferta de novos produtos aos clientes passou a ser muito maior no primeiro trimestre de 2022,
o número de produtos ofertados foi de 46 milhões de SKUs, esse número representa um
aumento de 192% em relação ao mesmo período de 2021, com 22 milhões de novos produtos
adicionados dentro do "marketplace", quem ganha com esse crescimento são os próprios
clientes da marca, que passaram de 27 milhões de clientes ativos no primeiro trimestre de
2021, para 28 milhões no mesmo período de 2022, esses clientes passaram a ter uma
possibilidade maior de escolha, com o aumento de ofertas disponibilizadas no site, são
diferentes condições, como, preços e prazos mais atrativos para determinadas categorias,
produtos que normalmente não eram vendidos pela companhia, passaram a ser vendidos por
meio dos novos lojistas que passaram a utilizar a plataforma como um canal de vendas no
ambiente digital. Com o crescimento potencial da oferta de produtos por meio do
"marketplace", nos resultados obtidos no primeiro trimestre de 2022 evidenciou-se o aumento
na participação dos produtos de cauda, também conhecidos como produtos complementares
do portfólio, são aqueles produtos que ajudam a aumentar a oferta de produtos ativos dentro
de um site e a captar novos clientes, no primeiro trimestre de 2022 os produtos de cauda
passaram a representar 68% da venda, um aumento de 21 pontos percentuais em relação ao
primeiro trimestre de 2021, ficando à frente dos produtos "core" que são aqueles considerados
como os principais produtos ofertados no site, esses produtos tiveram uma queda de 21
pontos percentuais em relação mesmo período de 2021.
O "marketplace" tem ganhado força na estratégia de canais do grupo, a empresa tem
fortalecido o canal e trabalhando forte na manutenção e captação de novos lojistas para a
plataforma. Pensando neste pilar, em 2021 lançou um novo serviço para o "sellers"
cadastrados em sua plataforma, trata-se de uma plataforma de soluções logísticas que auxilia
os lojistas na operação e gestão de suas entregas, criado para fortalecer a estratégia de
"fulfillment" da companhia, o serviço oferece aos lojistas duas modalidades diferentes, uma
de postagem que disponibiliza uma etiqueta de postagem no momento da venda,
possibilitando a postagem do pedido nos correios sem a necessidade de ter um contrato com
a agência, com o benefício de aproveitar a malha logística do grupo e postar os pedidos em
suas respectivas lojas físicas, que estão localizadas em todo território brasileiro, assim as
vendas realizados por meio dos lojistas são entregues junto com os pedidos que saem das
lojas físicas. A segunda modalidade da plataforma, é o serviço de coletas, com esse serviço

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todos os produtos vendidos pelos lojistas por meio dos sites do grupo, são retirados no
endereço do lojista e levados para um dos centros de distribuição da companhia, o lojista não
tem a necessidade de se locomover até uma agência de postagem, só precisa preparar o
pedido e aguardar a coleta ser realizada em seu endereço. Com esses serviços a companhia
garante que o frete fique mais rápido e barato para seus clientes, tem o acompanhando e
rastreamento automatizados, garantia e ressarcimento em casos de roubo, extravios e
avarias, com isso o lojista tem muito mais tempo para focar apenas em suas vendas e como
aumentá-las dentro do "marketplace". Apesar de ser um serviço novo, recentemente
disponibilizado para os lojistas ativos no "marketplace" do grupo, no primeiro trimestre de
2022, já conta com 93% dos "sellers" ativos cadastrados para uso da plataforma, um salto de
88 pontos percentuais em comparação ao primeiro trimestre de 2021, quando a plataforma foi
disponibilizada para uso dos lojistas, a participação do serviço em relação ao total de entregas
realizadas pelo "marketplace" já foi de 26% no último resultado divulgado em abril de 2022, já
o modelo de coleta que representava apenas 6% das entregas, em abril de 2022 já representa
63% das entregas.
Recentemente o grupo passou por uma grande transformação de marca e identidade
visual, mudança realizada dentro de todas as marcas pertencentes ao grupo. Essa
transformação foi feita para acompanhar as rápidas mudanças do varejo no Brasil, a empresa
se reinventou no mercado digital, em 2021, transformou suas principais marcas, mudando até
mesmo seu personagem criado no ano de 1960 (Varejo ESPM, 2021). Passo importante para
continuar com a evolução do "marketplace" se consolidando como um dos principais canais
digitais da empresa, como vimos acima. (Via, 2022).
Olhando para os resultados de um dos principais concorrentes da companhia citada
acima, percebe-se a importância do "marketplace" dentro dos objetivos e da estratégia de
transformação digital do varejo brasileiro que a empresa adota. As vendas totais da empresa
cresceram 13% no primeiro trimestre de 2022 e 84% em dois anos, a representatividade do
"online" no total das vendas foi de 72% no primeiro trimestre de 2022, ressalta-se que o “third
party seller” [3P] foi responsável por 36% das vendas do canal "online". O "marketplace" da
empresa começou em 2017 e teve uma participação de apenas 1,6% da venda total dos
canais, no primeiro trimestre de 2022 essa participação subiu para 27% e já atingiu um volume
vendas maior que o das lojas físicas, que representaram 26,7% das vendas no primeiro
trimestre de 2022. O "marketplace" da companhia atingiu R$3,6 bilhões em vendas no
primeiro trimestre do ano, esse número representa um crescimento de 22% comparado ao
primeiro trimestre do ano anterior e um crescimento anual médio de 84% nos últimos 3 anos,
crescimento impulsionado pelas novas categorias que o canal digital passou a disponibilizar
também no "marketplace" para seus lojistas, essas categorias cresceram o dobro das

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categorias tradicionais do site, representaram mais da metade das vendas totais do segundo
semestre de 2022.
O canal já conta com 180 mil vendedores, oferecendo seus produtos e serviços de
forma legal e formal dentro do site da empresa, esse número representa um crescimento de
154 mil novos "sellers" em relação ao primeiro trimestre de 2020. O grupo tem investido na
captação e retenção de novos "sellers" para o "marketplace", mais de 100 mil vendedores que
passaram a ofertar seus produtos por meio do site, vieram por meio das lojas físicas da
empresa. Um dos objetivos da empresa é fomentar a digitalização dos varejistas que ainda
são analógicos no país, para atrair esses novos "sellers" para o ambiente virtual, a empresa
tem feito uma caravana em diversas cidades do Brasil e afirma que nas cidades visitadas o
número de novos "sellers" integrados ao "marketplace" é de até 6 vezes mais.
Com aumento dos novos lojistas utilizando a plataforma para vender seus produtos,
nota-se o aumento na quantidade de produtos ofertados dentro do site, no primeiro trimestre
de 2022 o site registrou 66 milhões de ofertas ativas, um crescimento de 51 milhões novos
produtos em relação ao primeiro trimestre de 2020, oferecendo aos seus clientes uma
variedade maior de produtos anunciados com diferentes condições no "e-commerce".
A empresa tem investido cada vez mais no varejo "omnichannel" ou varejo multicanal,
é um modelo de negócio que integra diversos canais de uma mesma empresa ou parceiros,
para realizar a venda de produtos e serviços. A mudança dos hábitos de consumo do
consumidor moderno tem exigido que as empresas invistam cada vez mais nas estratégias
de multicanalidade e ofereçam mais possibilidades para seus clientes. (Rosa, 2019). Com o
objetivo de fortalecer a estratégia de expansão do canal "marketplace" a companhia criou um
formato de agência multicanal, para atender principalmente os pequenos lojistas de diversas
regiões do país, no segundo trimestre de 2022, já foram registrados 498 pontos de "drop-off"
para deixar os pedidos dos parceiros, número 25% maior em relação ao primeiro trimestre do
mesmo ano. Com esse modelo ativo, o parceiro não precisa se preocupar com a entrega do
pedido ao consumidor final, pois a empresa cuida dessa etapa do processo para o lojista de
preocupar apenas com as suas vendas. No segundo trimestre de 2022, a empresa registrou
mais de 18 mil "sellers" ativos, utilizando as lojas do grupo como agência de postagem dos
pedidos realizados por meio do "marketplace", um aumento de 27% em relação ao primeiro
trimestre do mesmo ano, os lojistas estão aderindo cada vez mais a esse serviço
disponibilizado pela empresa. Dentro dessa mesma modalidade, também existe a
possibilidade do cliente final, retirar o pedido realizado no "marketplace" nas lojas físicas da
companhia, que já conta com mais de 1 mil lojas habilitadas para essa modalidade, a
participação de retirada em lojas dos pedidos feitos por meio do "marketplace" representou
17% das retiradas no segundo trimestre de 2022, ganhando 4 pontos percentuais em relação

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ao primeiro trimestre do mesmo ano. Com isso, os clientes da marca ganham mais opções de
oferta de produtos com possibilidade de retirada em lojas físicas próximas de suas casas. Os
benefícios para os pequenos lojistas são muitos, além da redução de custos com transporte,
mão de obra e outros, o lojista acaba oferecendo uma qualidade de serviço maior, com a
possibilidade de direcionar a maior parte do seu tempo para a conversão das vendas no site
do parceiro. O serviço de entregas da empresa, oferece para o cliente final uma entrega mais
rápida, de até 48 horas para determinadas regiões do país, a participação dos pedidos
realizados por meio do "marketplace" na entrega de até 48 horas no segundo trimestre de
2022 foi de 40%, um crescimento de 21 pontos percentuais em relação ao mesmo período do
ano passado, 80% dos pedidos realizados por meio do "marketplace" passaram pelo serviço
de entregas da empresa, 20 capitais do país possuem uma modalidade que realiza entregas
em até 24 horas, modalidade que já conta com mais de 9 mil lojistas adeptos com o "ship-
from-seller" entregando seus pedidos em até 24 horas, um crescimento de mais 3 mil novos
"sellers" em relação ao primeiro trimestre de 2022. Recentemente, a empresa também
implementou o modelo de "fullfilment" na sua estratégia de logística com os parceiros do
"marketplace", esse modelo permite que o lojista envie seus produtos para o centro de
distribuição da empresa, assim a empresa cuida de todos os processos logísticos até o pedido
chegar na casa do consumidor final. Desde 2020, a companhia já comprou 21 empresas,
dentro dessas empresas, marcas bastante renomadas do varejo brasileiro, como a empresa
líder do segmento esportivo no "e-commerce" e a uma das pioneiras do universo "gamer" no
varejo digital, compras realizadas para fortalecer a estratégia de crescimento do varejo
multicanal da companhia.
Além disso, a empresa também criou e disponibilizou para todos os lojistas uma
ferramenta de publicidade que auxilia os vendedores a criarem suas próprias campanhas de
produtos patrocinados, que passam a ser exibidas também no aplicativos e sites das marcas
adquiridas pelo grupo, com esse autosserviço o lojista pode selecionar aqueles produtos que
deseja impulsionar na campanha, escolher o quanto vai investir e definir o período de duração
da campanha, assim, colocando esses produtos em posições de destaque nas marcas do
grupo, esses produtos aparecem na busca do aplicativo, site ou celular de acordo com a
navegação de cada consumidor que navega buscando por serviços e produtos similares aos
produtos ofertados pelo lojista do canal, isso ajuda a aumentar a taxa de conversão e
consequentemente as vendas dos "sellers" anunciantes, pois esses produtos patrocinados
aparecem para clientes que realmente tem potencial e interesse em adquirir aquele tipo de
produto e já estava buscando por isso. Além do serviço a empresa também oferece um
treinamento completo para os lojistas parceiros, ensinando o passo a passo da ferramenta e
suas particularidades, para que cada lojista consiga ter independência e autonomia na criação

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das campanhas desejadas. A plataforma de publicidade criada para os lojistas parceiros

divulgarem seus produtos e serviços, registrou no segundo trimestre de 2022, uma receita 2
vezes maior que a receita realizada no mesmo período de 2021.
O lojista que opta por vender seus produtos por meio do "marketplace" da empresa,
conta com todos esses benefícios, site, plataforma, logística, frete competitivo com o mercado,
publicidade, atendimento, entre outros benefícios, sem ter a necessidade de ter um grande
investimento para começar a comercializar seus produtos por meio do "e-commerce" e entrar
de vez no mundo digital. Com isso, o "marketplace" passa a ser o caminho mais fácil para
digitalização do varejo analógico, que faz parte dos objetivos da empresa.
Além disso, em 2021 a empresa afirmou que o "marketplace" já é o principal canal de
entrada dos novos clientes no "e-commerce'' da principal marca, com uma participação de
56% dos novos clientes adquiridos pela empresa no ambiente digital (Magazine Luiza, 2022).
Não são apenas os varejistas tradicionais que estão se aventurando e aproveitando a
nova onda do "marketplace" no país, os bancos tradicionais e os novos bancos digitais
também entraram de vez com a estratégia de oferecer produtos e serviços por meio do
"marketplace", o funcionamento desse modelo é similar ao modelo tradicional, onde lojistas e
marcas, oferecem produtos e serviços por meio do site ou aplicativo do parceiro, e a
plataforma recebe uma comissão por cada venda realizada dentro do seu ambiente. O banco
se torna um ecossistema completo de produtos e serviços em apenas um só lugar, oferecendo
aos seus clientes, crédito para realizar compras em lojas parceiras, produtos, serviços e
principalmente a solução de "cashback" que devolve parte do dinheiro de volta ao realizar a
compra por meio do site ou aplicativo. Um dos principais bancos digitais que utilizam o
"marketplace" como canal de vendas no Brasil, mesmo com pouco tempo de existência,
apresentou números animadores ao mercado digital, o "marketplace" do banco fechou o
segundo trimestre do ano com uma participação de 2,3% no resultado total, ficando a frente
até mesmo de soluções financeiras como, crédito imobiliário, crédito pessoal e até mesmo o
volume transacionado com cartões que ficou com uma participação de 1,9% no segundo
trimestre de 2022, o "marketplace" alcançou uma receita de R$113 milhões em receita bruta,
esse valor foi 101% maior em relação ao primeiro trimestre de 2021. O volume bruto de
vendas [GMV] no período de abril a junho de 2022, foi de R$990 milhões, número 27% maior
em relação ao mesmo período do ano passado. Somente no segundo trimestre de 2022, foi
registrado mais de 7 milhões de transações por meio do "marketplace" do banco, um
crescimento de 44% em relação ao ano anterior. O banco já conta com mais de 20 milhões
de clientes, esse número é 5 vezes maior que o número divulgado em 2019, ano em que o
"marketplace" da empresa foi implementado e passou a funcionar através do aplicativo do
banco digital, a base de clientes cresceu muito depois que essa nova funcionalidade passou

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a existir para os clientes do banco. Com o "marketplace" o banco passa a ser o canal onde o
cliente encontra todas as soluções para as suas necessidades, fazendo toda a jornada através
de um único ambiente, não precisando migrar para canais externos (Banco Inter, 2022).
Partindo para os resultados originais da pesquisa, na Figura 1 do questionário
aplicado, nota-se que a maior parte dos respondentes, 88,9%, têm o costume de realizar
compras suas por meio do ambiente "online". Destaca-se que o número de pessoas que não
têm o costume de fazer compras por meio do comércio eletrônico foi de 0%, ou seja 100%
dos respondentes tem o costume de comprar produtos e serviços "online", mesmo que seja
com uma frequência menor, como veremos a frente na figura 2. Segundo estudo realizado
pela ey parthenon (2021), 47% da população brasileira tem feito mais compras por meio do
ambiente digital do que faziam antes da pandemia. A pandemia e o isolamento social podem
ter acelerado esse processo de digitalização do consumidor e contribuído para esse aumento
da penetração e recorrência de compra "online".

Você costuma fazer compras "online"?

11%

89%

Sim Não As vezes

Figura 1. Hábito de compra online

Fonte: Resultados originais da pesquisa

Na Figura 2, para medir a frequência de compra “online” dos respondentes, foi

perguntado se os respondentes tinham feito alguma compra "online" no último mês, ressalta-
se que o número de pessoas que compraram algum produto ou serviço no ambiente digital foi
de 92,1%, ou 58 dos 63 respondentes da pesquisa, apenas 7,9% dos respondentes não
haviam realizado compras "online" no último mês.

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Você realizou compras "online" no último mês?

8%

92%

Sim Não

Figura 2. Compras “online” no último mês

Fonte: Resultados originais da pesquisa

Foi perguntado em formato de escalada linear de 0 a 10, a frequência que os

respondentes costumam fazer compras "online" durante o mês, na Figura 3 observa-se que
49 das 63 respostas ou 77% dos respondentes da pesquisa, tem uma frequência de compra
mensal acima de 5, considerado uma recorrência alta de compra mensal, segundo pesquisa
pesquisa E-Shopper Barômetro (2021), realizada pelo DPDgroup, com 1.566 consumidores,
compradores recorrentes são responsáveis por 51% das compras do "e-commerce", esses
consumidores recebem em média 6,5 encomendas por mês. Nota-se que a maior frequência
ficou entre os números 7 e 8 com 24 respondentes ou 38% do total de respostas. E apenas
14 pessoas disseram que compra produtos “online” com frequência abaixo de 4, e nenhum
respondente disse não fazer compras "online" durante o mês, com isso 100% dos
respondentes tem alguma frequência ou recorrência de compra mensal por meio do “e-
commerce”, como pode-se ver na figura abaixo.

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Em uma escala de 0 a 10, qual sua frequência de

compras "online" durante o mês?
15

10

0
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Figura 3. Frequência de compra "online" durante o mês

Fonte: Resultados originais da pesquisa

Observa-se na Figura 4 que o celular é o dispositivo mais utilizado para acessar a

“internet” entre os respondentes, com 100% das respostas válidas, o "mobile commerce" é o
comércio onde as vendas são realizadas por meio de dispositivos móveis, segundo pesquisa
realizada pela FGV (2022), 84% afirmam realizar suas compras com maior frequência pelo
celular, um crescimento de 4% em relação a mesma pesquisa realizada em 2021. Segundo o
mesmo relatório, o número de empresas que afirmam ter o site responsivo ou adaptado para
ser acessado por diferentes dispositivos para compras "online" é de 75% das empresas
entrevistadas. Sites e aplicativos de e-commerce no Brasil, tiveram mais de 27 bilhões de
acessos nos últimos 12 meses (Conversion, 2022).
Segundo a pesquisa panorama “mobile time” da “opinion box” (2022), levantamento
realizado mostra que 81% dos brasileiros que possuem celular fizeram ao menos uma compra
via aplicativo ou “mobile commerce" em relação ao mês anterior da pesquisa. 93% das
pessoas disseram já ter experimentado comprar por meio de “smartphones” ao menos uma
vez na vida, deste mesmo grupo, 83% compram pelo celular hoje em dia e 23% compra mais
de uma vez por semana por meio de aplicativos.

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Trabalho de Conclusão de Curso apresentado para obtenção do título
de especialista em Varejo Físico e Online – 2022

Qual dispositivo você utiliza para acessar a internet?

60

50

40

30

20

10

0
Celular Computador Tablet Outros

Figura 4. Dispositivo utilizado para acessar “internet”

Fonte: Resultados originais da pesquisa

Foi perguntado se as pessoas têm o hábito de buscar por referências antes de realizar
uma compra em qualquer site de “e-commerce”, na Figura 5 destaca-se que apenas 1
respondente disse não buscar por referências antes de realizar a compra em um site que não
conhece, já 98,4% dos respondentes buscam por referências antes de comprar.
Em seguida foi perguntado onde se busca por referências, canais mais conhecidos
como google e redes sociais, foram sugeridos como resposta, a pergunta também foi aberta
para sugestões de outros canais de referência. Observa-se que o google um dos maiores
buscadores do mundo, foi citado por 92,1% dos respondentes, como principal canal na busca
por referências antes da compra no ambiente "online", seguido por redes sociais com 68,7%
dos respondentes, na terceira posição de canais destaca-se a busca por referências com
amigos, a referência ou indicação de amigos também se mostrou um canal importante para o
consumidor que busca por referencias, aparecendo até mesmo na frente de canais
importantes como o reclame aqui, que foi citado por 6 respondentes da pesquisa.

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Trabalho de Conclusão de Curso apresentado para obtenção do título
de especialista em Varejo Físico e Online – 2022

Onde você costuma buscar referências antes de

comprar "online"?

60

50

40

30

20

10

0
Google Redes Sociais Amigos Outros

Figura 5. Busca por referência antes da compra

Fonte: Resultados originais da pesquisa

Com o objetivo de entrar mais afundo na visão do consumidor com relação ao canal
de "marketplace" foi questionado o conhecimento sobre outros lojistas que utilizam sites
como: Americanas.com e Magazine Luiza para vender seus produtos e serviços, na Figura 6
evidenciou-se que 100% dos respondentes conhecem o "marketplace" e sua funcionalidade
no varejo digital. O marketplace se destaca como o canal de maior crescimento nos casos
analisados acima, conclui-se que os consumidores conhecem esse canal e se mostram
dispostos a continuar comprando produtos e serviços por meio do “marketplace”.

Você sabia que lojistas vendem produtos através de

sites como mercado livre, americanas e magazine
luiza?

100%

Sim Não

Figura 6. Como funciona o “marketplace”

Fonte: Resultados originais da pesquisa

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Com 100% dos respondentes conhecendo o "marketplace" foi perguntado a

probabilidade de comprar em sites como esses, onde os lojistas utilizam a plataforma e
estrutura de "e-commerce'' da empresa para ofertar seus produtos e serviços. Na Figura 7
destaca-se que todos os respondentes da pesquisa indicaram uma probabilidade de compra
por meio dos canais de "marketplace", com 61 de 63 respostas indicando uma probabilidade
maior que 5, mais de 52% dos respondentes indicaram uma probabilidade de 10, para compra
dentro desses canais. Salienta-se que o "marketplace" é o canal digital que mais cresce nos
casos analisados acima, e também, a principal porta de entrada dos novos clientes, em um
dos casos analisados. Segundo a pesquisa do ranking de e-commerce por número de
acessos, realizada pela Conversion (2022), dentro das primeiras 10 posições, todos "e-
commerces" utilizam o "marketplace" como plataforma de venda, para lojistas que queiram
ofertar seus produtos por meio de seus respectivos sites. O gráfico abaixo mostra que a
probabilidade do consumidor continuar comprando em canais de "marketplace" é muito maior.

Em uma escala de 0 a 10, qual a probabilidade de

você comprar produtos no "marketplace"?
30

25

20

15

10

0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Figura 7. Probabilidade de comprar produtos no “marketplace”

Fonte: Resultados originais da pesquisa

O consumidor moderno tem uma busca cada vez mais apurada e detalhada antes de
realizar uma compra, seja ela no ambiente físico ou digital. Na Figura 8 nota-se que 87,3%
dos respondentes consideram o preço como o principal benefício de se fazer compras por
meio da internet, seguido pela comodidade com 84,1%, como um dos principais benefícios
que a compra virtual oferece ao consumidor, promoção aparece em seguida com 76,6%,
promoção que é muito utilizada no ambiente digital, principalmente em datas sazonais do

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varejo, como, dia das mães, natal e "black friday", período de maior receita do "e-commerce"
brasileiro. A variedade também aparece como um dos principais pontos citados, segundo o
relatório "webshoppers" – 43º (2021), 53% dos consumidores responderam que a variedade
de produtos dentro de um site, é um dos motivos de decisão de compra. Com a expansão do
"marketplace" na estratégia do "e-commerce" brasileiro, essa variedade cresce cada vez mais
entre os canais digitais. Não menos importante, frete e prazo também aparecem como uns
dos principais benefícios de se comprar "online", mesmo com a possibilidade de comprar na
loja física disponível.

Quais os principais benefícios de se fazer compras

"online"?

Privacidade

Prazo

Frete

Variedade

Promoção

Comodidade

Preço

0 10 20 30 40 50 60

Figura 8. Principais benefícios de comprar produtos “online”

Fonte: Resultados originais da pesquisa

Considerações Finais

O objetivo deste trabalho foi analisar a importância do "marketplace", que se fortaleceu

como um dos principais canais digitais para compra de produtos e serviços "online", que tem
contribuído para o aumento da participação e penetração do "e-commerce" no varejo
brasileiro como um todo. No presente estudo o "marketplace" se apresenta como um dos
principais canais do "e-commerce" no Brasil, sendo o canal digital com o maior crescimento
nos casos analisados e também o principal canal para entrada de novos clientes, um canal
que já é conhecido e aceito pelo consumidor, como mencionado na pesquisa, que se mostra
disposto a comprar com uma frequência cada vez maior, desde que se tenha benefícios
relevantes como, preço, promoção e prazo, fazendo parte dessa jornada de consumo "online".

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Agradecimento

Gostaria de agradecer à todas as pessoas que sempre me incentivaram a continuar

estudando, sonhando e se dedicando.

Referências

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Arantes. 2016. E-commerce: A expansão do setor no Brasil e o comportamento do

consumidor. Universidade de São Paulo, São Paulo, SP, Brasil. Disponível em:
<http://www2.eca.usp.br/moda/monografias/-vivianne%20dantas.pdf>. Acesso em: 05 abr.
2022.

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salto em 2020 e dobra participação no varejo brasileiro. Disponível em:
<https://www.ecommercebrasil.com.br/noticias/comercio-eletronico-salto-2020-varejo/>.
Acesso em: 15 mar. 2022.

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Fundação Getulio Vargas [FGV]. 2022. MobileCommerce. Disponível em:

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Trabalho de Conclusão de Curso apresentado para obtenção do título
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