Fórmula Diamante Milionário

Módulo 9 – Fechamento

O texto abaixo é a transcrição da aula de exemplo de fechamento.

Inserimos o nome do elemento persuasivo antes de cada frase ou conjunto de frases,

para que você identifique-os facilmente.

Quando pertinente, modificamos a cor de um trecho das frases, para destacar o

elemento persuasivo dentro da sentença.

INÍCIO DO TEXTO

“Bom João, com isso eu termino a apresentação sobre a nossa empresa.”

“Existe uma última etapa a se falar, mas, antes de falar dela, eu quero lhe fazer umas
rápidas perguntas, ok?!”

[Elemento persuasivo: Positivismo – Pegando vários “Sim’s”]

“Você concorda comigo que esse modelo de negócios é muito interessante?”

“E você acha que a internet e o comércio eletrônico são uma tendência no mundo dos
negócios?”

“Esse negócio se parece muito com uma franquia, você viu isso?”

“E você viu também as vantagens de nós não termos que fazer um estoque?”

“E João, me diz mais uma coisa, você percebeu que com esse negócio, cada
distribuidor ligado a você, é uma fonte de renda, e que, com isso, é possível criar
múltiplas fontes de renda, num único negócio, e não depender apenas de um
salário?”

[Elemento persuasivo: Marcos De Acordo]

“Sim João, eu também concordo com você e eu acrescentaria que, além de tudo isso,
ainda tem o fato de que nosso risco é zero, porque nós podemos trabalhar a partir de
casa.”

[Relembrando a dor do prospect]

“Você comentou comigo João, durante a nossa entrevista que você tinha medo de
ficar sem renda, se você perdesse o emprego de uma hora para outra.”

“É correto isso, né?”

“E eu lembro também que você me disse que o sonho da sua filha é conhecer a
Disney.”

[Elemento persuasivo: Positivismo – Pegando vários “Sim’s”]

“Você acha João, que ter uma renda extra, é uma boa maneira de se prevenir, em
relação ao risco de perder o emprego?”

“E você acha que, se você tivesse condições financeiras, seria possível realizar esse
sonho da sua filha rapidamente?”

[Elemento persuasivo: Marcos De Acordo] + [Superar a resistência psicológica]

“Eu concordo com você João, e eu acrescentaria que, se uma pessoa chegasse até
mim, nessa mesma situação sua, com medo de ficar sem renda ao perder o emprego,
ou querendo realizar o sonho da sua filha, eu recomendaria* que ela começasse a
empreender com a nossa empresa.”
*perceba o uso do “Se” + uma condição hipotética (“eu recomendaria”).

“João, eu agradeço seu comentário, mas acho que ainda é muito cedo para falar sobre
isso.”

[Gatilho mental da escassez]

“Na verdade João, em primeiro lugar, a empresa precisa decidir se você tem o perfil
que nós estamos buscando, e só depois disso, é que faz sentido a gente discutir sobre
o que você disse.”

“Além de você, nós temos outros 3 participantes disputando a vaga, por isso, eu não
sei se você será o escolhido.”

“Mas eu entendo o que você está me dizendo João.”

“É fato que esse negócio não é para muita gente, em especial aquelas pessoas que
tem perfil de funcionários.”

“Agora, sejamos honestos João, se você chegou até aqui, é porque você tem perfil
empreendedor, e busca algo para complementar a sua renda, seja para acabar com o
seu medo de ficar sem salário, por perder o emprego de uma hora para outra, ou
mesmo pela possibilidade de realizar o sonho da sua filha de ir para a Disney.”

[Superar a resistência psicológica com um exemplo hipotético]

“Então o que aconteceria se esse negócio se encaixasse dentro do que você busca,
para tratar desses dois pontos que você comentou comigo?”

[Elemento persuasivo: Redefinição]

“Eu acredito João, que o tema aqui nem é a questão do dinheiro, mas quais são suas
alternativas mais realistas, para sair dessa vida que você está vivendo agora, e nunca
mais voltar a ter medo de perder seu emprego.”

“Se você parasse para analisar agora João, todas as possibilidades de juntar dinheiro,
e afastar o fantasma do desemprego, quais viriam a sua mente?”
*Esse elemento persuasivo tira o foco do problema (a falta de dinheiro) e leva para
outro assunto diferente (o sonho do prospect).

[Elemento persuasivo: Marcos De Acordo]

“Sim João, eu concordo com você que, nos dias atuais, não há muitas possibilidades.”

[Elemento persuasivo: Evocando um estado emocional desejado]

“Por isso João, a minha pergunta para você é como você vai se sentir em perder essa
oportunidade, sabendo que ela pode ser a solução que você procura, para o Seu
Medo de perder o emprego?”

“E como você vai se sentir, ao olhar para sua filha amanhã, e saber que você não
poderá realizar o sonho dela de ir para a Disney, porque você não tomou a decisão,
que tornaria esse sonho possível?”

[Elemento persuasivo: Criando uma perspectiva positiva]

“A boa notícia é que você já sabe que o seu emprego atual não vai te dar a
tranquilidade e a renda extra que você procura, então, o que você tem a perder ao
tentar essa nova alternativa?”

[Elemento persuasivo: Apelando para a identidade da pessoa]

“Por isso eu te pergunto: caso você seja aprovado, quão mente aberta você é, para
empreender com a nossa empresa?”

“Mas por hora não há nada o que nós possamos fazer, a não ser, esperar.”

[Usando representações internas para direcionar os pensamentos]

“E enquanto você espera uma decisão da empresa, eu quero te pedir que você se
imagine, com a sua esposa e a sua filha dentro da Disney. Brincando nos brinquedos
que ela quer, comprando os bichinhos de pelúcia que ela vai te pedir e, acima de
tudo, quero que você pense na sensação de tranquilidade que você vai sentir, ao
perceber que, o medo de perder seu emprego e a terrível sensação de falta de
dinheiro é coisa do passado.”

“Agora João, eu vou te dizer quais são os próximos passos. Antes disso, você gostaria
de me fazer mais alguma pergunta?”
“Então, assim que terminar aqui com você, eu vou entrar em contato com a empresa,
e falar para eles, sobre como foi a conversa que nós tivemos agora.”

[Gatilho mental: Escassez]

“Com essa informação em mãos, eu e a empresa faremos uma escolha porque, como
eu já te disse, nós temos você e mais 3 pessoas, participando desse processo seletivo,
mas apenas uma vaga para ser preenchida.”

“Então, entre hoje e amanhã, nós vamos escolher qual de vocês é que vai ficar com a
vaga.”

“Por isso, se eu te ligar amanhã, é porque a vaga é sua, ok?!”

“E, caso eu não te ligue, é porque, infelizmente, a empresa escolheu uma das outras
três pessoas.”

“E para terminar, eu quero te informar o que é necessário para fazer parte da nossa
empresa.”

“Você sabe que toda atividade empreendedora requer investimentos.”

“Seja para trabalhar em casa, ou montar um negócio próprio, você precisa investir.”

“Na nossa empresa é assim também. Para você ingressar no nosso quadro de
empreendedores, você escolherá um dos kits de início que nós temos disponíveis.”

“Não adianta nós falarmos de valores agora, porque eu realmente não sei se você
será a pessoa escolhida, ok?!”

“Se eu te ligar amanhã, aí nós falamos sobre isso.”

“Por enquanto, eu quero dizer que foi um grande prazer falar com você, e te desejo
muita sorte no nosso processo seletivo!”