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1689653612503ebook - Playbook de Outbound & Sales Engagement - Parte I
1689653612503ebook - Playbook de Outbound & Sales Engagement - Parte I
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04 Os Fluxos de Cadência do seu Processo de Outbound & Sales Engagement
47 Conclusão
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No futuro, haverá dois tipos de vendedor.
O primeiro grupo dirá às máquinas o que fazer.
O segundo grupo ouvirá das máquinas o que fazer.
Confie em mim, você quer pertencer ao primeiro grupo.
Jeb Blount
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Os Fluxos de Cadência do
seu Processo de Outbound
& Sales Engagement
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Qual a relação entre Outbound
e Sales Engagement?
Enquanto o Outbound entra como um processo de prospecção ativa, para aumentar o volume
no topo do funil, o Sales Engagement é aplicado de ponta a ponta, mantendo tanto o lead
quanto o profissional de vendas engajados ao longo de todo o ciclo.
Gosto de dizer que o Outbound é uma das fases da metodologia de Sales Engagement, como
se a célula de prospecção ativa estivesse contida em um conjunto ainda maior.
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O objetivo inicial é atacar o mercado de uma forma mais ativa e, a partir
disso, converter as empresas que se encaixam em um perfil predefinido,
mas que talvez nunca ouviram falar na sua marca como uma oportunidade
de solução.
Para evitar que cada potencial cliente que entrou no topo do funil escape
por alguma rachadura, geralmente por falta de eficiência no processo,
acionamos várias táticas de Sales Engagement para dar tratativas especiais
e tapar esses buracos.
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De um lado temos um time comercial engajado no processo, Ao detalhar tudo isso, precisamos entender a estrutura de alguns
que não se esquece de fazer os follow ups necessários, recebe fluxogramas que funcionam super bem, principalmente para
feedbacks qualitativos de cada lead e evita, ao máximo, o Inside Sales.
desperdício desses potenciais clientes.
Não se esqueça também de que seus indicadores, somados
Do outro lado temos um lead que se engaja ao longo do ciclo à paciência e ao tempo, são os seus principais aliados para
de vendas, se mantém aquecido e, de algum modo, mantém um desenvolver novas técnicas e tomar decisões.
contato com o seu time fornecendo feedbacks importantes sobre
a solução. Afinal, na velocidade em que o mercado B2B tende a se renovar,
a única constante de todo esse processo é a mudança.
Para manter essas boas práticas, podemos levar todas essas etapas Pode ter certeza disso!
do processo para dentro de uma plataforma de Sales Engagement,
garantindo que seja possível: Como cada contexto tem seus gargalos únicos, ao fim de cada
tópico vou sugerir um material para que você possa se aprofundar
ainda mais nos seus estudos.
Ativar volume no topo do funil de vendas;
Acompanhar os indicadores;
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Sales Engagement
e Cadências em Vendas
Cadência em vendas é uma trilha de tentativas de contato previamente definidas
dentro de um período de tempo com o objetivo de conseguir uma conexão com
cada um dos leads.
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Os Fluxos de Cadência ao longo
do Funil de Vendas em Y
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No Funil de Vendas em Y representado na imagem ao lado, em que o ataque e as estratégias, embora sugestões da equipe sejam
temos um braço de Outbound e outro braço de Inbound, você pode sempre bem vindas.
observar alguns fluxos de cadência ao longo de todas as etapas.
Ao adotar vários fluxos de cadência ao longo do funil, o
Você prepara as suas estratégias, tanto para os Hunters quanto para profissional de vendas não tem mais aquele estresse de ficar
os Closers, ao longo de todo o funil de vendas através das cadências. amarrando uma tarefa a outra e já inicia o dia com a visibilidade
das atividades planejadas para aquela data.
É como um jogo de tabuleiro em que cada prospect é um peão.
Agora só falta usar sua melhor tática e colocar cada um na posição, De preferência, com os templates mastigados para, quem sabe, só
ou no fluxo, em que for mais fácil para ganhar naquele momento dar um tapinha final, com as informações mais relevantes sobre os
específico. leads disponíveis.
Basicamente, o que você precisa é ter todo tipo de ação Depois disso, é só atacar.
e tratativas para evitar desperdícios de leads por falta de
organização, visibilidade ou tempo. Aqui seu time já tem as respostas para todos os:
• Esqueci! • O Que?
• Não tinha visto... • Quem?
• Não deu tempo. • Quando?
• Onde?
Essas respostas nunca deveriam ser aceitas como desculpas para
justificar a perda de leads do seu pipeline. • Como?
É legal pensar que o gestor atua como um técnico de um time Nem sempre nós estamos afiados com um potencial criativo para
de futebol. É ele quem define o posicionamento tático, a defesa, começar um email do zero sempre quando precisamos retomar com
um lead, por exemplo.
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Além disso, no geral, a tendência é evitar follow ups com aqueles leads
com quem ainda não desenvolvemos tanto rapport. Isso só é mais um
indicativo de que o feeling é um processo totalmente sem padrão.
Você já ouviu algum vendedor dizer: “vou tirar o dia para organizar meu
CRM”? Não seria ideal manter um processo fluido e sempre organizado?
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Os Fluxos de Cadência
do SDR
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Agora vamos passar por várias tratativas que o Hunter (SDR) precisa Além disso, os dois primeiros touchpoints são os que mais
usar no dia a dia para seguir esse fluxograma da maneira mais fluida convertem dentro de um fluxo, em média 50% do valor referente a
e simples possível. sua taxa de conversão global do fluxo.
Vou apresentar a lógica por trás de cada fluxo, introduzir sugestões Entretanto, os outros 6 touchpoints seguintes somam os outros
de comunicação e trazer um material de apoio ao final. Assim você 50% de conversão da sua taxa. Por isso, não se limite apenas aos
pode se especializar melhor dentro de cada tópico para não ter touchpoints iniciais, estenda a sua prospecção com um pouco de
erro e para facilitar ainda mais a sua adaptação. insistência até que o resultado chegue.
Todo esse playbook de fluxos, as tratativas e as ações, você pode Você também pode utilizar vários canais de comunicação em um
configurar na sua plataforma de sales engagement. mesmo dia. Por exemplo, você pode fazer uma cold call e, se não
conseguir falar com o lead diretamente, pode deixar um recado e
Depois de algum tempo, já com o processo implementado, seu logo em seguida enviar um email.
SDR e o seu vendedor podem até mesmo deixar a ferramenta
trabalhando pra eles em grande parte do operacional. Dessa forma você usa dois canais para chamar a atenção dele. Ao
mesmo tempo que ele recebe um recado interno, seu email está no
Não se esqueça de pedir um help para o time de CS que estiver topo da caixa de entrada, o que aumenta bastante sua conversão.
acompanhando o seu processo na implementação, beleza?
Você também pode inverter essa lógica. Você pode enviar um
email e no dia seguinte fazer um follow up através de outro email
ou de uma ligação (priorize aqueles leads que abriram seu email
Fluxo de Prospecção mais vezes, pois possivelmente estão mais engajados).
Modelos de prospecção mudam muito rápido dentro de cada Como o fluxo possui um bom volume de atividades, quão antes
mercado, ideias novas sempre surgem e ideias antigas deixam de você receber uma resposta, mesmo que negativa, melhor para
funcionar. Por isso, você precisa contar com o acompanhamento você. Aquele contato é automaticamente pausado, aumentando a
das métricas o tempo todo. Em nosso estudo, os fluxos que mais sua produtividade.
convertem são aqueles com 8 touchpoints. Trazer um pouco mais de customização já de início vai ajudar a
quebrar o gelo mais facilmente e a reduzir o número de tarefas
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por dia do seu SDR, a partir do momento que o contato
finaliza nesse primeiro fluxo.
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Para todos os fluxos seguintes, tanto em hunting quanto em
closing, eu trouxe sugestões para a estruturação dos touchpoints.
Segundo Caso: Recebi uma resposta negativa
Em prospecção não trouxe essa sugestão propositalmente pois o
Em caso de negativas, não se preocupe! É bem melhor um
fluxo deve ser extremamente customizado e otimizado de acordo
não rápido do que um talvez demorado. Ainda assim você tem
com muitas variáveis do seu processo.
possibilidades e tratativas para essa situação.
Analise friamente cada resposta negativa que receber.
Mais uma vez, o CS vai ajudar você a errar menos e acertar mais
rápido nessa etapa.
• Timing
Se o lead responder que não está no timing ideal, o que é
Provavelmente alguns testes vão entrar por aqui e eles são super
recorrente em outbound, classifique esse contato de acordo com
bem-vindos. O importante é que você tenha autonomia para optar
alguma tag e planeje retomar com ele na data sugerida.
pelo modelo que trouxer os melhores resultados.
Fluxo de prospecção finalizado, o que fazer?
Fluxos de Retomada semi-automatizados são super importantes
nesses casos. Além disso, esses leads bônus não poluem o seu
CRM, uma vez que nesse caso ele ainda não está no seu funil.
Primeiro Caso: Não consegui conexão
• Sem interesse
Se o lead responder que não tem interesse na sua solução
Se mesmo após todas as tentativas de contato o lead não você pode marcar esse lead como perdido ou reservar para
respondeu, ou não deu nenhum sinal de vida, reserve esse contato reprospectá-lo futuramente.
para reprospectá-lo daqui algum tempo (é recomendável esperar
pelo menos 3 meses). Você também pode seguir as dicas de ouro desse blog post
sobre como converter um não do lead em um sim, com templates
Cuidado! Fique atento ao mindset do seu SDR, para que baseados em gatilhos mentais que trabalham surpresa e quebra
ele não se sinta frustrado por não conseguir um retorno. de expectativa.
Em prospecção outbound isso é super comum!
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Inclusive, vou aproveitar essa oportunidade para dar um spoiler do que está
por vir nesse texto que acabei de indicar:
• Cliente do concorrente
O lead falou que já é cliente do concorrente? Sem problemas! Mais uma vez,
classifique-o em algum grupo e dê a ele uma tratativa especial.
Você pode até mesmo acionar fluxos para prospectar esses contatos que
você identificou de tempos em tempos, com uma comunicação exclusiva
voltada para esse cenário.
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Mais uma mega dica de template:
• Sem perfil
Conseguiu identificar pela resposta que a empresa realmente não tem perfil?
Sem nem pensar duas vezes, marque o lead como perdido.
• Talvez
Ele deixou uma brecha na resposta ao seu email e você vê que ainda pode
virar esse lead? Ele ainda entendeu muito bem como funciona a sua solução?
Pega o telefone e liga agora!
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Aproveita que ele ainda está quente. Um possível MQL pode sair dessa
ligação, sem falar que é muito mais fácil contornar uma objeção por telefone
do que por email (me lembro bem que já gerei muitas oportunidades
fazendo isso).
Claro que não poderia faltar uma dica de um blog post sobre como vencer
objeções durante a fase de prospecção.
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Esse blog post fala exatamente sobre o que é esse fluxo de Esse blog post vai ajudar você a estruturar o seu fluxo de pré-call
mudança de contato. e evitar no-show dos leads.
Em alguns casos muito positivos, o Hunter já consegue fazer essa Evite criar roteiros engessados para que ele não se pareça com
qualificação através da cold call. Só tome o cuidado de não tomar um robô durante a call, fazendo uma entrevista entediante que
todo o tempo do lead de uma vez só. gera muito pouco valor.
Definidos a data e o horário, convite enviado para o lead? Muito Para ajudar o SDR, você pode usar as matrizes de Objeção e de
bom, mas não podemos deixar que a taxa de no-show (ou não Qualificação.
comparecimento) destrua todo o trabalho feito anteriormente.
Esse blog post vai ajudar você a construir a sua Matriz de
Para ter a certeza de que o lead irá aparecer no dia e no horário Qualificação e guiar seu SDR durante essa fase. Você também
que você agendou a call de qualificação com ele, ou qualquer pode fazer o download do nosso modelo pronto.
outra reunião, você pode adotar um Fluxo de Confirmação, ou
Fluxo de Pré-call. Muito provavelmente ele vai precisar contornar algumas objeções
do lead. Esse outro blog post ajuda na construção de uma Matriz
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de Objeções. Também temos um modelo pronto para facilitar
esse processo.
Foi possível ter uma ideia inicial de como a empresa pode ser
relevante para resolver essa dor?
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Fluxo de Passagem de Bastão
Essa transição nada mais é do que um alinhamento entre o poten-
cial cliente, o Hunter e o Closer. Esses emails devem ser limpos,
focados nos pontos mais importantes entre os que foram tratados
durante a prospecção.
Esse blog post vai ajudar você a construir seu Fluxo de Passagem
de Bastão.
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Fluxo de Qualificação
Em alguns casos, o smart lead não tem interesse em seguir dentro do seu funil,
uma vez que sua solução não fez muito sentido após a conversa com o Hunter.
Em outros casos, ele pode ter boa parte do perfil para se tornar um cliente,
mas por algum motivo, como timing, orçamento ou maturidade, ele ainda
não está na hora de seguir no processo e de ser apresentado ao seu
executivo de vendas.
O intuito desse fluxo é deixar o lead engajado a médio prazo e voltar com
ele ativamente no momento em que estiver melhor qualificado (sem dizer
que você evita abrir margens para a concorrência nesse meio tempo).
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Fluxo de Reengajamento Para reduzir o impacto nesse cenário, você cria esse fluxo para
reengajar o lead dentro do seu processo, utilizando as dores que
O lead entra nesse fluxo quando ele participa com o Hunter de você levantou na sua qualificação como principal argumento.
uma call de qualificação por perfil, mas ele não tem certeza se vai
ou não seguir dentro do seu funil de vendas. Quando estamos em closing, pode ser que você, em algum
momento, recebeu um talvez do seu lead após a qualificação por
É como se ele não tivesse dado uma resposta nem positiva nem maturidade, ou por ser que ele dê uma sumida e não responda aos
negativa para o SDR, deixando o vendedor com um talvez em mãos. follow ups.
Já adianto que esses casos devem ser evitados ao máximo porque a Não pense duas vezes e já coloque esse lead em um fluxo de
conversão é baixíssima e acaba gerando mais estresse que resultados. reengajamento antes que seja tarde demais. Esse blog post pode
ajudar você com esse fluxo.
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Olha só a minha sugestão para a estrutura do fluxo de reengajamento:
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Fluxo de Retomada (Hunter)
Retoma comigo daqui X meses.
Quantas vezes você já recebeu essa resposta? Quais são as
opções que você tem nesses casos?
Essa é a ideia por trás do fluxo de retomada, que deve ser usado,
inclusive, pelo vendedor em etapas mais avançadas do processo.
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Fluxo de Remarcação (Hunter)
Mas e se a call não aconteceu porque o lead não compareceu e sequer
avisou? Joga no mesmo dia esse contato em um Fluxo de Remarcação.
Essa mesma ideia pode ser necessária quando o lead não aparece para a
reunião com o vendedor após a passagem de bastão.
Esse blog post tem boas dicas para você construir o seu Fluxo de Pré-call e
reduzir suas taxas de no-show.
Esse outro blog post fala sobre o que é no-show e como você pode
construir fluxos para cada cenário, automatizando parte das dessas tarefas
operacionais que geralmente desmotivam seu time.
Para o fluxo, minha sugestão é:
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Não sou muito a favor de imagens e gifs em templates, inclusive porque
tendem a ter uma menor taxa de conversão. Esse caso é uma exceção e não
vejo muito problema em trabalhar com um pouco de descontração. Olha só:
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BÔNUS: Fluxo de Fishing na base
Aqui entra uma excelente estratégia para o seu funil de vendas em Y (Inbound + Outbound).
Sabe aqueles leads que estão com um lead scoring altíssimo na sua plataforma de automação
de marketing, mas por algum motivo ainda não levantaram a mão?
Claro que você deve verificar se ele está dentro do seu ICP, mas uma vez que ele tem uma boa
pontuação de lead scoring e consome diariamente seus conteúdos, a chance dele ter fit com a
sua solução aumenta.
Para isso você cria um fluxo para pescar (ou prospectar ativamente) esses contatos. É sempre
bom envolver o assunto dos conteúdos que ele está estudando na sua comunicação.
Esse fluxo pode ser executado tanto pelo Hunter quanto pelo Closer, basta organizar o
processo da melhor forma possível, de acordo com seu cenário e adaptá-lo com uma lógica
semelhante ao fluxo de prospecção. Se o seu modelo de fishing for feito em tempo real
(empresas como a Rock Content adotam bastante essa técnica), uma cadência semelhante ao
Fluxo de Conexão Inbound seria mais apropriada.
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Veja um modelo de email que pode ser usado nesse fluxo:
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Os Fluxos de Cadência
do Closer
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Esses fluxos vão quebrar de vez o paradigma de que cadências se tornar cliente, você precisa criar uma cadência para desenvolver
resumem a prospecção. O Closer tem uma gama de possibilidades a maturidade de compra e, depois de um tempo, aumentar sua
em cadência muito maior que o Hunter. probabilidade de conquistá-lo.
A grande questão é que vendedor não gosta muito de fazer follow Isso gera muito mais valor do que simplesmente adicioná-lo
ups. Eu mesmo, quando não coloco o lead dentro de algum fluxo, na sua newsletter, sem dizer que seu trabalho aqui é mais
procrastino ao máximo alguns follow ups, principalmente quando customizado e recíproco.
eu não consegui gerar muito rapport.
Além disso, se o seu lead clica no botão de descadastro, todo o seu
Um vendedor pode ter o melhor mindset possível, técnicas super trabalho vai para o lixo.
avançadas e um discurso impecável, mas se ele não tem um
processo, tudo isso pode ir por água abaixo. Enquanto você faz follow ups importantes para não perdê-lo ao
longo do processo, ele recebe informações com alto valor agregado
O processo é o primeiro aliado de um bom treinamento de que aumentam nele a necessidade de solução.
vendas. Para você nunca mais cometer esse crime, trouxe vários
hacks neste ebook. Esse fluxo é ideal para você que não conseguiu avançar com
o lead após o DBA, mas sabe que tem grandes chances de
Organizar o CRM ou fazer follow ups não vão mais dar vontade recuperá-lo no tempo certo.
de sair correndo, vão se tornar hábitos naturais e produtivos.
Você pode construir os touchpoints do Fluxo de Maturação dessa forma:
Fluxo de Maturação
Nesse caso, a ideia se aproxima bastante do Fluxo de Qualificação
em hunting. Usar seus conteúdos de marketing digital pode ajudar
a performar muito bem.
Um bom exemplo de um email que pode fazer parte desse fluxo
Se o seu lead ainda não está maduro o suficiente para se é o seguinte:
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Se precisar de mais informações, ou mais dicas, esse blog post vai ajudar você a entender
ainda mais a importância desse fluxo, além de auxiliar na construção da sua cadência.
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Fluxo de Remarcação (Closer)
Tomou um no-show? No mesmo dia você já inicia o contato com o lead nesse fluxo. Não
perca tempo e fique no pé dele para que esse lead não escape.
Existe uma grande diferença entre o Fluxo de Remarcação do Closer, ou pré-DBS, e o pré-
DBA: agora a responsabilidade é do Closer. Aqui ele não devolve o lead para o Hunter,
porque quem não gerou valor o suficiente no DBS foi o próprio Closer.
Por isso, é ele quem deve buscar reengajar o lead.
Faça isso até para garantir a eficiência operacional do processo, evitando essa passagem de
bastão desnecessária.
Uma boa estrutura de touchpoints para essa cadência é:
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Se você precisar de um template para começar a testar esse fluxo, pode
usar esse aqui logo abaixo:
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Fallback Automatizado
Se você já fez uma qualificação ou apresentação de proposta para o lead, colocou em
algum fluxo específico e mesmo assim continuar sem resposta, está na hora de colocar
esse lead em um Fallback Automatizado.
Qual é o objetivo desse fluxo? Economizar tempo, mas ainda continuar na tentativa de
reengajar o lead.
Essa mesma estratégia de automação pode se repetir após uma tentativa de remarcação
de DBS sem resposta, ou quando o lead recebe a proposta comercial e desaparece por
um longo tempo, alterando-se apenas a abordagem dos fluxos.
Vamos supor que rode esse fluxo automatizado com 20 contatos e tenha pelo menos 1
retorno de algum dos leads. Isso já significa uma venda que você dava como perdida,
mas chega para ajudar com a meta do mês.
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Dá uma olhada nesse modelo de template de um Fallback Automatizado:
Esse blog post vai auxiliar você na exploração das melhores estratégias de automação para
contatos que não justificam o investimento de muito esforço operacional.
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Fluxo de Conexão Inbound ligações e enviar um email para o contato. Caso não tenha
conexão, essas tentativas devem se manter durante os próximos
Outra fonte de boas oportunidades de vendas são as estratégias dias, afinal, aquela levantada de mão não pode ser desperdiçada.
de Inbound Marketing. Eu vejo a conexão rápida por telefone muito mais calorosa e
assertiva. O email pode motivar seu lead a procrastinar para
Ao receber uma notificação de que um contato converteu na responder e, como consequência, ele acaba esfriando.
página, o Closer deve ser o mais ágil possível para, ao menos,
deixar uma call alinhada com essa nova oportunidade. O ideal para esse fluxo é que ele tenha a seguinte estrutura de
touchpoints:
• Entrar em contato com o lead em até 5 minutos após a
conversão, aumenta a chance de conexão em 100x, se comparado
ao contato feito 30 minutos após a levantada de mão (Harvard
Business Review);
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Já que ele levantou a mão em inbound, não podemos e nem queremos desperdiçar
esse contato. Algumas medidas são essenciais para ter ainda mais sucesso nessa
conexão. É só conferir aqui nesse blog post.
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Qualificação em Inbound Essa resistência faz com que sua geração de valor vá por água
abaixo, uma vez que você não obtém munição para construir boas
Quando o lead chega por Inbound, muito provavelmente ele tem implicações paras os problemas mais relevantes.
um alto interesse na sua solução, mas isso não é a regra.
Entenda o motivo pelo qual ele está procurando uma solução
Levantar a mão também não significa que o lead tem, de fato, como a sua e porque ele está fazendo isso agora. Você inverte
um perfil ideal de cliente. Por algum motivo ele pode não ter aquela ideia do “Why you, why you now?”, que usamos como
entendido a ideia da sua solução, ou até mesmo não sabe do técnica de prospecção outbound, para “Why me, why do I now?”.
que ele precisa naquele momento.
Tente entender a fundo quais seriam as causas que fizeram ele
Outras situações comuns são os famosos leads shopping around, procurar ajuda e quais seriam os ônus, se ele não conseguir
que estão passando por ali simplesmente para dar uma olhadinha. resolver isso agora.
Filtrar esse curiosos vai ajudar seu time a economizar muito tempo.
Se ele foi aprovado nas perguntas iniciais da sua matriz de
Para efetivar essa qualificação é importante que você desfrute de qualificação por perfil, já é o momento certo para começar a
um discurso bem consultivo, com a finalidade de firmar logo um direcioná-lo para o DBA (Digital Business Assessment). Mas antes
compromisso de problema. disso, finalize sua qualificação com as perguntas:
Não se esqueça de se preparar bem para a call, fazer • Qual é o seu objetivo?
uma boa pesquisa sobre o lead e sobre a empresa dele. • Isso realmente se trata de uma prioridade?
Isso, mais uma vez, ajuda tanto a direcionar melhor a call,
quanto na geração de rapport. Com essas perguntas respondidas, você consegue firmar o
compromisso de problema (ele tem um problema que a sua
Na maioria das vezes, quando o prospect percebe que você não empresa consegue resolver) e trabalhar um DBA redondo,
sabe com quem está falando, mesmo depois dele ter levantado a uma vez que você qualificou esse lead por perfil.
mão e passado alguns dados, a consequência é óbvia: ele vai ser
mais resistente em passar informações fundamentais.
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Fluxo de Fechamento / Proposta
Você deve enviar um email imediatamente após o DBS. Ele é
como uma Champion Letter, só que bem mais curto e objetivo.
Rapidamente, aborde o compromisso de solução firmado, Esse fluxo requer várias particularidades em sua abordagem e, para entender
pincelando o compromisso de problema lá do DBA. Aproveite mais, é só acessar esse blog post. Lá você também irá encontrar outras dicas
também para já formalizar a proposta. de templates, como esse aqui:
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Fluxo de Recuperação está morto no seu funil, simplesmente enviar emails pode engajá-lo
muito pouco? Por isso, abuse da cadência mista e utilize o email
Outra tática de fluxo que você pode usar para leads que apenas para recontextualizar.
receberam a proposta, mas não avançaram no processo é a de
Fluxo de Recuperação. Uma boa estrutura de touchpoints para a sua cadência de
recuperação seria:
Você insere o seu contato nesse fluxo meses após ter recebido um
lost do lead.
Sabe quando estamos naquele mês ruim, com o funil um pouco
vazio, e precisamos de um volume que caia do céu?
Sobre a sua abordagem, concorda que uma vez que aquele lead
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A beleza dessa tática é que se trata de um fluxo híbrido que pode
ser usado tanto pelo Hunter quanto pelo closer. Se você quiser ir além, uma boa técnica é entrar no perfil do
LinkedIn do seu champion (cliente), consultar o histórico de qual
Sabe aquele vendedor novo que precisa de ajuda para construir o foi a empresa anterior em que ele já trabalhou e, se fizer sentido,
pipeline? Esse fluxo é fundamental aqui. pedir para ele fazer um ponte e indicar alguém lá de dentro.
E quando você quer optar por outras estratégias em prospecção Se fizer sentido mesmo, adicione ele em um fluxo de indicação
além dos cold leads? Por que não o seu SDR recuperar quem já para buscar por mais volume no seu topo de funil. Por que não,
deu lost e como esse cara já tem perfil passar direto pro closer caso não é mesmo?
consiga uma nova oportunidade de vendas.
No meu caso, eu prefiro touchpoints de ligação, para o caso de
Para te motivar ainda mais a começar com essa estratégia o mais pedir uma indicação para o meu cliente, mas não há nada errado
rápido possível, esse fluxo é o responsável por 20% da origem de em mesclar essas ligações com alguns emails.
clientes de algumas empresas, como o caso da Intelidata. É só
entrar nesse blog post. Depois que ele sugerir um contato, ou mais de um, é como se
você utilizasse o conceito de Outbound dentro do contexto de
Se você ainda quer aprofundar mais em recuperação de pipeline, indicações para quebrar as barreiras.
esse Flipchart Friday é o melhor conteúdo pra isso.
Por que não adicionar essa indicação em uma cadência e seguir
uma lógica de fluxo semelhante ao fluxo de prospecção, para
organizar melhor seus follow ups?
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gordurinha e ficar mais confortável na meta dos próximos meses.
Trouxe aqui uma dica de template para você:
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Conclusão
Considerando que você parta de alguns benchmarkings, fluxos de cadência
não tem muitos segredos, eles sempre falam a verdade.
Aproveite o seu melhor potencial criativo. Anote ideias sempre que elas
passarem pela sua cabeça e consolide tudo com muita confiança e vontade.
Esses trabalhos serão realizados uma única vez e, a partir de então, otimizados.
Agora é mão na massa porque você não está sozinho nessa. Caso haja
alguma dúvida você já sabe a quem recorrer!
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A Outbound Marketing é uma consultoria em
vendas B2B que já ajudou mais de 350 empresas
a triplicarem suas vendas através de uma
abordagem técnica, científica e customizada.
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