• Unidade de Ensino: 03

Análise de • Competência da Unidade: Compreender os aspectos gerais de Cobrança, Riscos e

Créditos bancários e mercantil.
Crédito, • Resumo: Compreender o funcionamento da gestão de riscos para operadores de

Cobrança e Risco crédito, verificar as características para crédito bancário e mercantil, observando
os riscos associados ao crédito bancário e mercantil. E por fim, compreender os
processos e as políticas de cobranças.
Administração de Crédito e
Cobrança • Palavras-chave: Crédito, Risco e Cobrança.

• Título da Teleaula: Administração de Crédito e Cobrança

Clévia França • Teleaula nº: 03

Contextualização
• Abordaremos Administração de crédito, bem
como, os riscos dos credores que ofertam
crédito mercantil e bancário na economia.
• Estudaremos como gerenciar riscos de crédito e
manter a rentabilidade da operação.
Contextualização
• Serão estudadas as garantias e covenants para
contratos de crédito.
• Temos como proposta nesta aula, realizar uma
análise sobre o processo de cobranças e as
políticas que podem ser empregadas sobre os
devedores.

Administração de crédito
• Sobre a temática administração de crédito,
Riscos iremos focar a questão da gestão de riscos para
concessão de crédito via garantias e covenants.
Empresariais e sua • Um dos pontos centrais de políticas de

Gestão
concessão de crédito é ponderado pelas
garantias e covenants dadas, pois serão estas
questões que irão reger o contrato de crédito.
Administração de crédito
• O monitoramento do crédito é fundamental
para que os índices de inadimplência não
aumentem de forma expressiva.
Logo, a gestão de risco passa a ser uma
ferramenta relevante para minimizar os riscos que
o credor está exposto.
Risco Empresarial
Em âmbito empresarial podemos identificar três
riscos essenciais:
 Riscos estratégicos
 Riscos do negócio
 Riscos financeiros
Processo de gerenciamento de risco
Fonte: Adaptado de: Crouhy, Galai e Mark (2007, p. 2)
Risco Empresarial
• O risco poderá ser compreendido como a
possibilidade de uma perda financeira ou física
para uma pessoa jurídica ou física.
• No meio empresarial este conceito pode
também estar associado a eventuais quedas
patrimoniais e/ou financeiras em um período
de tempo.
Gestão de Riscos
• Na gestão de risco a preocupação está em
avaliar os riscos a que a empresa credora está
exposta. Logo, o principal objetivo desta gestão
é analisar e reduzir todos os riscos possíveis em
uma operação de crédito normal.
Risco do crédito e
Crédito Mercantil
Risco de Crédito Crédito Mercantil
• A confiança na relação comercial do crédito é fundamental entre as No crédito mercantil existem riscos, pois quando uma empresa
duas partes, uma vez que o credor deverá ter a confiança de que o comercializa seu produto ou serviço a prazo ela estará sujeita a
devedor irá cumprir com seus compromissos. pagamento em atraso ou inadimplência dos seus clientes, por esta
• Podemos entender que o risco de crédito está em função da razão será necessário analisar e estimar os riscos para esta operação.
inadimplência do tomador de crédito.
Na economia existem, basicamente, dois tipos de crédito
considerando a unidade credora dele:
I. Crédito comercial ou mercantil e II. Crédito bancário.

Parâmetros de Aprovação do Crédito Mercantil Política de Crédito

• Na gestão de crédito mercantil é necessário ter
parâmetros, que estarão em função dos riscos
da própria operação, sendo;
• Padrão de Crédito.
• Política de Descontos nas Vendas.
• Política de Prazos.
• Política de Cobrança.
• Fonte: Cardoso Júnior (2015)

Política de Descontos nas Vendas Política de Prazos

• Fonte: Cardoso Júnior (2015) • Fonte: Cardoso Júnior (2015)

Política de Cobrança

Crédito Bancário:
Limite de Crédito X
Operação de
Crédito
• Fonte: Cardoso Júnior (2015)

Crédito Bancário Intermediários Financeiros

• Esta é uma modalidade de crédito que tem sua origem no sistema
financeiro nacional, sendo assim, o crédito bancário será oferecido
pelas instituições financeiras que compõem o SFN e estão
autorizadas pelo Banco Central (Bacen) a ofertar crédito na
economia. As modalidades de crédito mais usuais são:
•Empréstimos para pessoas físicas (curto e longo p.)
•Empréstimos para pessoas jurídicas (curto e longo p.)
Fonte: Cardoso Júnior (2015).

Administração de risco: Intermediações Limite de Crédito X Operação de Crédito

Financeiras
• As intermediações financeiras têm riscos, assim
sendo, podemos citar alguns riscos que estão
associados às intermediações financeiras:
• Risco de variação de taxa de juros.
• Risco de mercado.
• Risco de crédito.
• As operações de crédito mercantil e bancário
poderão ser regidas pelas suas limitações ou
operações.
• Logo as operações de crédito terão limitações
em seus contratos a fim de reduzir possíveis
riscos e ainda garantir rentabilidade desejada
ao credor.
Limite de Crédito
• O limite poderá estar em função do ativo em
que o crédito irá financiar ou o volume da
operação financeira. Este limite será uma forma
da empresa estabelecer uma política de crédito
junto aos seus clientes para determinar as
normas e diretrizes de um contrato de crédito.
Risco
Discutindo e resolvendo a SP
Para a reforma de suas instalações a loja de informática contratou uma
“empresa especializada em pintura”.
É muito provável que a loja de informática não pague o valor integral do
serviço de pintura na contração do serviço.
Afinal, diante do contexto exposto, na sua visão existe risco para
empresa de pintura? Explique e Justifique
Operação de Crédito
• O limite de crédito poderá determinar todos os
padrões de uma política de crédito mercantil ou
bancário.
• Porém, dependendo da relação entre as duas
partes é preciso ter flexibilidades para o caso,
pois caso contrário será inviável continuar com
a operação
Suponha que uma de loja de informática esteja
reformando suas instalações, visto que pretende
oferecer novos serviços e, além disso, passar uma
nova imagem institucional para o mercado.
Discutindo e resolvendo a SP
• A empresa de pintura estará incorrendo em riscos, uma vez que só irá
receber o valor integral na fase final da prestação dos serviços.
• Todavia, a empresa de pintura deverá ter um padrão bem definido
para operar seus limites de crédito e, com isso, negociar as melhores
condições contratuais com a loja de informática.
Discutindo e resolvendo a SP
• Para o crédito bancário também se pode utilizar da estratégia de
negociar operações e limites de acordo com o perfil de cada cliente e
sua necessidade.
Dúvidas
• Os bancos poderão colocar padrões de operação conforme o tipo de
crédito e sua finalidade:
*Capital de giro *Cheque especial
*Conta garantida *Leasing *Hot Money

Garantias
• As operações de crédito necessitam de garantias no seu contrato
Garantias e Garantias para que possam ser realizadas.
Pessoais e Reais. • Entretanto é preciso ressaltar que as garantias não os únicos fatores
de decisão na concessão do crédito.

Garantias Garantias Pessoais

• A principal razão para existirem as garantias é de que elas passam a • Estas garantias estão vinculadas à pessoa física
gerar maior comprometimento pessoal e patrimonial do tomador do ou jurídica em si, logo podemos entender que
crédito. ela será responsável por qualquer falta de
• As garantias são de duas naturezas: pagamento dos vencimentos.
• Garantias pessoais.
• Garantias Reais.
Modalidades de Garantias Pessoais
• Aval: é uma garantia pessoal de que na falta
de pagamento do cliente o avalista será
responsável por tal pagamento, por isso a
totalidade dos seus bens estará disponível
para liquidação.
Garantias Reais
• As garantias reais podem ser entendidas como
bens tangíveis que estão vinculadas aos
contratos de crédito como garantia, caso se
tenha a falta de pagamento dos vencimentos.
• Deste modo, uma garantia real será:
• Prédios e Automóveis
• Marcas e Aplicações financeiras
• Máquinas e utensílios
Covenants para
crédito e Análise
de Cobrança
Modalidades de Garantias Pessoais
• Fiança: esta é uma garantia pessoal que se
assemelha ao aval, porém na fiança a pessoa
(fiador) poderá colocar como garantia a
integralidade dos seus bens ou de forma
parcial.
Ainda temos outros tipos de garantias reais,
como:
• Garantias Renda Fixa
• Garantias de Duplicatas
• Garantia de Cheque
• Hipoteca
Covenants
• As covenants são definidas entre os indivíduos
tomadores de crédito com seus credores para
definir direitos e obrigações de cada uma das
partes na vigência do contrato de crédito.
Covenants de natureza financeira
• Índices de liquidez
• Índice de rentabilidade
• Índices de endividamento
• Grau de imobilização
• Estrutura de capital
• Índice de cobertura de juros.
Covenants negativos
• Restringir o grau de endividamento.
• Restringir as operações contratuais para
determinadas atividades.
• Limitar a venda de ativos.
• Limitar as garantias.
• Inibir mudanças no quadro de sócios.
• Restrição para distribuição de dividendos.
Cobrança
Com esta perspectiva procure conhecer as
características dos clientes e os fundamentos que
levaram ao atraso dos vencimentos.
Todavia, não se deve também colocar o foco da
cobrança sobre devedores que apresentam uma
baixa liquidez, ou seja, incapacidade de pagar o
saldo devedor no curto prazo.
Covenants positivos
• Solicitação periódica de informações sobre a
situação financeira.
• Solicitar estimativas ou projeções para os
fluxos de caixa futuros.
• Conservação de ativos e seguros necessários
para suas operações.
• Autorizar o exame sobre dados internos da
empresa.
Cobrança
• O processo de cobrança do crédito é uma tarefa
delicada e muito importante, uma vez que a
empresa credora deverá ter meios suficientes
para que possa cobrar dos seus clientes os
saldos devedores.
Cobrança
Uma política de cobrança bem definida irá auxiliar
a empresa nos seus processos e, com isso, ter a
capacidade de receber os recursos ainda não
pagos pelos seus clientes.
Deste modo, o credor do crédito poderá manter
sua liquidez e, com isso, continuar suas operações
no mercado.
Etapas do processo de cobrança
• Contato com o cliente realizado por visita
e/ou telefonema; Negociação e
• Notificação;
• Protesto;
Sinais de
• Cobrança terceirizada Enfraquecimento
do Crédito

Na gestão da operação de crédito No relacionamento Bancário

• Podemos compreender os sinais de • Mudanças na relação de contratual de crédito.
enfraquecimento do crédito por meio de: • Indisponibilidade para contatos com
• Saldos em quedas ou contas continuamente instituições financeiras.
descobertas. • Necessidade de créditos emergenciais e
• Vencimento de parcelas em atraso. solicitação de aumento nas linhas de créditos
• Relações bancárias concentradas em apenas de forma inesperada por parte do banco.
um banco.

No padrão dos empréstimos: Na administração

• Crescimento das dívidas maior do que as • Alterações no corpo gestor da empresa de
receitas de vendas. forma contínua ou sem justificativas plausíveis.
• Incapacidade de oferecer títulos nas garantias. • Equipe gerencial apresentando
• Dependência de capital de terceiro maior que desenvolvimento fraco.
outras empresas do mesmo segmento. • O crescimento do quadro administrativo não
acompanha da própria empresa.
Nos demonstrativos Financeiros Na demonstração de resultados
• Alterações abruptas nos procedimentos • Queda acentuada no volume de vendas.
bancários. • Descontos exagerados nas vendas.
• Divulgação em atraso dos demonstrativos. • Diminuição das margens de contribuição.
• Desenvolvimento estimativo irreal. • Elevação das despesas operacionais em relação
• Recusar apresentar outras informações sobre o ao volume de vendas.
balanço patrimonial e/ou demonstrativo de • Aumento dos resultados não operacionais para
resultados. geração de lucro líquido.

No Balanço Patrimonial Negociação do Crédito

• Aumento exorbitante das contas a receber a • Para a negociação de crédito a instituição
longo e queda na conta caixa. financeira e/ou a empresa credora deverá ter
• Baixo giro de estoques e/ou crescimento como premissa algumas ideias para a
contínuo. negociação no processo de cobrança:
• Volume maior de contas a pagar nos últimos • O negociador principal é a empresa credora e o
períodos. seu objetivo principal é a recuperação integral o
• Solicitação em maior exigência dos crédito.
fornecedores de insumos.

Pontos Importantes a ponderar

• Negociar com seus clientes, analisar aspectos
importantes de uma negociação de débito.
• Analisar seu histórico, expor a situação
Enfraquecimento
mostrando; na Gestão de
• Empatia
• Interesse
Crédito
• Confiança
Situação-Problema Discutindo e resolvendo a SP
Quais outros fatores que podemos citar principalmente verificados em
“pessoas físicas” que podem ser considerados sinais de enfraquecimento
na gestão de crédito.

Fonte: Cardoso Júnior (2015).

Reflexão

Questões para • Na sua visão crítica de analista de crédito quais pontos devem ser
monitoradas para garantir a liquidez ao credor?
reflexão

Reflexão Reflexão

• A política de cobrança (Contratação de uma empresa de cobrança)
com devidos procedimentos cabíveis ao cobrar os recebíveis em seus
vencimentos.
• Se o cliente negocia constantemente as garantias de crédito é um
sinal negativo.
• Mudanças no cenário econômico ou político.
• Risco ligado ao setor da economia em que a empresa atua.
• Desemprego e redução de ganhos ou remunerações.
 Considerações finais
• Nesta tele aula estudamos os conteúdos ligados
Considerações à gestão de riscos para crédito comercial e
bancário,
Finais • Tratamos dos aspectos gerais das operações de
crédito e garantias e, por fim, o processo de
cobrança de crédito.

Considerações finais
• Abordamos os aspectos qualitativos
fundamentais para gestão de riscos nas
operações de crédito,
• Apontamos que os processos de gerenciamento
de riscos são complexos e essenciais, pois
revelará as possibilidades de perdas
econômicas e financeiras nas operações.