Treinamento - Markerting para Terapeutas - Apostila - Alunos

TREINAMENTO - MARKETING PARA TERAPEUTAS
Nome: ______________________________________________________________________
É proibida a reprodução ou cópia deste material. O uso é permitido apenas para consultas do aluno. 1
QUEM É SILAS NEVES

Silas Neves faz parte de um
grupo seleto de Trainers do
mundo todo que foram
formados
internacionalmente.
Esteja seguro de que você

está aprendendo com
alguém realmente
capacitado.
REFERÊNCIA em PNL,
Hipnose, Mentoria
Empresarial, Oratória e
Coaching, sócio Proprietário,
junto com a Nathalia Neves,
do Instituto Kronos, que
conta com mais de 35.000
alunos em 43 países.
Foi treinado com grandes nomes internacionais da Hipnose e da PNL, a saber:

John Grinder, Tony Robbins, Richard Bandler, Michael Carroll, Carmen Bostic,
Anthony Beardsell, Joseph McClendon III, Kain Ramsay entre outros.
Hoje, entende como sua missão, além de prover para sua família, implementar a
prática da verdadeira PNL através de suas Formações, Treinamentos e Cursos.
Seu lema é: Quem faz PNL tem uma vida melhor.
SUMÁRIO
QUEM É SILAS NEVES 2
SUMÁRIO 3
MÓDULO 1 - MINDSET EMPREENDEDOR 6
O SEGREDO DO SUCESSO A LONGO PRAZO 7
COMO LIDAR COM O MEDO DE ERRAR 9
COMO SE DESENVOLVER 10
AS COISAS NÃO VÃO DAR CERTO 11
PRESERVE OS SEUS INSIGHTS 12
ENXERGAR OPORTUNIDADES ESCONDIDAS 13
A ARTE DE MODELAR ESTRUTURAS INVISÍVEIS 15
ROTEIROS DIÁRIOS E SEMANAIS 16
A ÁGUIA E A GALINHA 18
ARSENAL DE SEGURANÇA 21
O PODER DA GRATIDÃO 22
EXPERIMENTANDO A GRATIDÃO 23
RODA DE COMPETÊNCIAS 24
EMPIRISMO - PRÁTICA VS TEORIA 25
MÓDULO 2 - CONHECENDO O SEU CLIENTE 26
OS 4 PILARES DA VENDA 27
ESTRUTURANDO OS 4 PILARES 28
CARACTERÍSTICAS UNIVERSAIS DO PÚBLICO 30
O SEU MERCADO E NICHO 31
COMO PRECIFICAR O SEU PROCESSO 33
TRÁFEGO ORGÂNICO OU PAGO 34
MÓDULO 3 - SERVIÇO 5 ESTRELAS 35
ONDE REALIZAR O ATENDIMENTO? 36
OS FATORES PSICOGRÁFICOS 38
COMUNICAÇÃO PARA TODOS OS SENTIDOS 40
COMO GANHAR A CONFIANÇA DO CLIENTE 42
COMO GARANTIR A QUALIDADE DO SERVIÇO 43
MÓDULO 4 - PRINCÍPIOS PARA VENDER E INFLUENCIAR 44
NEUROVENDAS: VENDER PARA A MENTE 45
A JORNADA DO HERÓI 48
A SUA JORNADA DO HERÓI 52
GATILHO MENTAL: AUTORIDADE 54
GATILHO MENTAL: CREDIBILIDADE 55
GATILHO MENTAL: TAKE AWAY SALE 58
GATILHO MENTAL: RECIPROCIDADE 59
GATILHO MENTAL: ANTECIPAÇÃO 60
GATILHO MENTAL: RAZÃO 61

GATILHO MENTAL: CALL TO ACTION (CTA) 62
O QUE VOCÊ FAZ? 63
GATILHO MENTAL: ESCASSEZ 64
GATILHO MENTAL: PROVA SOCIAL 65
COMUNICAÇÃO VISUAL 66
MÓDULO 5 - SEUS PRIMEIROS CLIENTES 67
PENSANDO NO LONGO PRAZO 68
FUNIL DE VENDAS 69
FONTE ILIMITADA DE CLIENTES 71
AS ONDAS DE CLIENTES 72
MÓDULO 6 - CONVERTER CONTATOS EM CLIENTES 73
CONCEITO GERAL DA ESTRATÉGIA 74
SELECIONANDO OS CONTATOS 75
MODELO DE CARTA SORTEIO 77
OS PRÓXIMOS PASSOS 79
CONSIDERAÇÕES FINAIS 82
MÓDULO 7 - CONQUISTAR CLIENTES EM QUALQUER LUGAR 83
CLIENTES EM QUALQUER LUGAR 84
O QUE UTILIZAR NA CONVERSA 85
DIAGNÓSTICO - MODELO DE DESCOBRIMENTO 86
ESTRATÉGIA PARA ÂMBITO PROFISSIONAL 87
ESTRATÉGIA PARA ÂMBITO PESSOAL 88
MAIÊUTICA SOCRÁTICA 88
PERGUNTAS PODEROSAS 88
PERGUNTAS COM BASE EM TÉCNICAS DA PNL 89
MÓDULO 8 - A JORNADA DO PALESTRANTE DE SUCESSO 90
A JORNADA 91
COMUNICAÇÃO 91
CONTEÚDO 91
PÚBLICO 91
TÉCNICAS DE ORATÓRIA 93
A ESTRUTURA DA PALESTRA QUE VENDE 95
A ESTRUTURA: 95
PALESTRA: OS TRÊS PRINCÍPIOS DA LIDERANÇA 97
MÓDULO 9 - ESTRATÉGIA COM LIVES 99
CRIANDO AUDIÊNCIA ESPECÍFICA 100
A ESTRUTURA DA LIVE 101
CONSIDERAÇÕES 103
CONSIDERAÇÕES GERAIS 104
MÓDULO 10 - A PRIMEIRA SESSÃO 106
O OBJETIVO DA SESSÃO 107
OS PRINCÍPIOS DE UMA SESSÃO 109

COMO SE PREPARAR 111
ANTES DA SESSÃO 113
ESTABELEÇA RAPPORT 114
COMO INICIAR A SESSÃO 115
QUAL FERRAMENTA UTILIZAR? 116
COMO ENCERRAR A SESSÃO? 117
COMO ABRIR NEGOCIAÇÃO? 118
MÓDULO 11 - A ESTRUTURA GERAL DO PROCESSO 119
A ESTRUTURA GERAL DO PROCESSO 120
MÓDULO 12 - FERRAMENTAS DE PNL 122
ESPECIFICAÇÃO DE OBJETIVOS 123
RESSIGNIFICAÇÃO DE CRENÇAS 128
DISSOCIAÇÃO 131
CURA RÁPIDA DE FOBIAS 133
SWISH DE TAMANHO E LUMINOSIDADE 134
SUBMODALIDADES
1. IDENTIFICAR MEMÓRIA OU LEMBRANÇA QUE GERA INCÔMODO 137
ENCADEAMENTO (CADEIA) DE ÂNCORAS 139
ESTRATÉGIA WALT DISNEY 142
CÍRCULO DE EXCELÊNCIA 144
ALINHAMENTO DE NÍVEIS NEUROLÓGICOS 146
GESTÃO DE CONFLITOS 147
MÓDULO 13 - FERRAMENTAS DE COACHING 149
VALORES E DECISÕES 150
PIRÂMIDE DO SUCESSO 153
ROAD MAP DE TAREFAS 154
HABILIDADES DE COMUNICAÇÃO 155
SER PARA TER 157
FOCO NA SOLUÇÃO 158
DESENVOLVENDO HABILIDADES 159
MODELAGEM ESTRATÉGICA
CONHECER A ESTRATÉGIA 160
AVALIAÇÃO DE HABILIDADES 162
PERDAS E GANHOS 164
MÓDULO 1 - MINDSET EMPREENDEDOR
O SEGREDO DO SUCESSO A LONGO PRAZO

Independente de qual seja o seu sonho, o sucesso não é algo que vem da noite
para o dia. É algo que se constrói ao longo do tempo. E sim, todos os sonhos são
possíveis, porém quanto maior o seu sonho, maior será o seu desafios.
Podemos dizer que o sucesso é como o crescimento de uma árvore. Existem

vários estágios:
SEMENTE: Nesse estágio, existe apenas uma ideia ou um desejo incipiente dentro
de você. É algo que ainda não foi compartilhado com ninguém, apenas uma
semente escondida em sua mente, aguardando o momento certo para brotar.
RAÍZES: Nesse momento, você está na fase de aprendizado e busca por

informações relevantes para o desenvolvimento de seu objetivo. Assim como as
raízes se estendem para absorver os nutrientes do solo, você está adquirindo
conhecimento e experiência, embora os resultados concretos ainda não sejam
visíveis.
BROTO: Aqui, você começa a entrar em ação e dá os primeiros passos em busca

de seu objetivo. Assim como um broto que emerge timidamente, suas ações
podem parecer pequenas e frágeis. É um momento crítico, pois é quando muitas
pessoas ao seu redor podem não acreditar em seu potencial e duvidar de suas
capacidades. Algumas pessoas podem até desistir nesse estágio, mas os
perseverantes persistem e seguem em frente.
ÁRVORE PEQUENA: Ao superar as críticas e persistir, você começa a se

desenvolver e crescer. As raízes do seu esforço começam a fortalecer e, embora
ainda não seja uma árvore de grande porte, já há indícios de que as coisas estão
caminhando na direção certa. Nesse ponto, você pode começar a obter algum
reconhecimento ou pequenos resultados na área de seu objetivo.
ÁRVORE ADULTA: Esse é o estágio do sucesso e prosperidade. Assim como uma

árvore adulta que dá frutos, você colhe os resultados satisfatórios de todos os
esforços e aprendizados acumulados ao longo do tempo. Seu objetivo se tornou
realidade, e seu desenvolvimento é constante e promissor.
Essas etapas acontecem com todas as pessoas e em todos os segmentos. E não

há como pulá-las para ganhar tempo. É necessário viver uma de cada vez para ter
um crescimento saudável e consistente.
E aqui, está outro segredo do sucesso também: Para tudo isso, é necessário cuidar
da semente diariamente, aguá-la, para que possa crescer. Ou seja: É necessário ter
consistência e disciplina. Sem isso, não é possível ter sucesso a longo prazo.
Não adianta plantar uma semente hoje e parar de cuidar dela. Pense nisso.
COMO LIDAR COM O MEDO DE ERRAR

Errar é uma característica inerente à natureza humana, como diz o ditado
popular. No entanto, o que também é verdadeiramente humano é deixar de
realizar sonhos devido ao medo de cometer erros. Neste momento, há inúmeras
pessoas à beira da morte, lamentando por não terem se arriscado devido a esse
medo paralisante.
É importante compreender que o medo de errar surge como uma resposta

natural à falta de habilidade ou ao desconhecimento de um determinado
conjunto de habilidades. Quando não possuímos domínio em uma área
específica, é normal cometer erros ao tentar se aventurar nela. No entanto, à
medida que desenvolvemos nossas habilidades e adquirimos conhecimento, a
ocorrência de erros diminui consideravelmente, e, consequentemente, o medo de
errar tende a diminuir ou até mesmo desaparecer por completo.
Portanto, é essencial reconhecer que cometer erros faz parte do processo de

aprendizado e crescimento pessoal. Cada erro é uma oportunidade valiosa de
aprendizado e aprimoramento. Ao desenvolver constantemente nossas
habilidades e adquirir experiência, nos tornamos mais confiantes em nossas
capacidades e menos suscetíveis ao medo de errar.
Não permita que o medo de cometer erros impeça você de perseguir seus sonhos
e objetivos. Encare os erros como degraus em seu caminho para o sucesso,
aprendendo com eles e avançando rumo ao aprimoramento pessoal. Lembre-se
de que errar é parte do processo, mas isso não deve impedir você de buscar seu
pleno potencial e alcançar suas aspirações mais profundas.
COMO SE DESENVOLVER
O sucesso acompanha os profissionais. Logo, se você for capaz de se transformar
em um profissional, é muito provável que o sucesso aconteça em sua vida.
Então, a pergunta é: Como ter sucesso?
A resposta é simples: Para ter sucesso você precisa de duas coisas: Estudar e
Praticar.
Muitas pessoas não prosperam na vida porque fazem apenas um desses dois, ou
seja, algumas estudam muito, mas não entram em ação com seus
conhecimentos, e vivem o dilema de Confúcio: Saber e não fazer ainda é não
saber.
E outras pessoas apenas entram em ação sem nenhum preparo e sem nenhum
estudo. E quando isso acontece, normalmente a pessoa não prospera.
Para ter sucesso é preciso ter equilíbrio entre os dois. É como guiar uma canoa. Se
remar apenas de um lado, a canoa começará a girar em volta de si, e não sairá do
lugar. Porém, quando se rema dos dois lados, de forma constante, a canoa anda
para a frente.
Por isso, você precisa treinar diariamente. E treinar é justamente estudar e entrar
em prática com o que estudou. Esse é o segredo para se transformar em um
profissional.
AS COISAS NÃO VÃO DAR CERTO

Nossos pensamentos têm um poder imenso sobre nossos comportamentos e
ações. Se desejamos agir como pessoas de sucesso, é primordial começar por
pensar como elas. Um dos pensamentos mais predominantes entre os indivíduos
bem-sucedidos é justamente "Não esperar que as coisas deem certo".
Essa mentalidade é cultivada pelas pessoas de sucesso, pois elas entendem que
as coisas não acontecem por acaso ou sorte. Comparar essa situação com o ato de
plantar uma semente é bastante esclarecedor. Se simplesmente plantarmos a
semente e esperamos que ela brote e floresça sozinha, as chances de sucesso
serão mínimas. É preciso que tomemos uma postura ativa, cuidando e regando a
semente para que ela cresça e se desenvolva. Da mesma forma, pessoas
bem-sucedidas não esperam passivamente por resultados favoráveis; elas agem
de forma proativa para alcançar seus objetivos.
A abordagem das pessoas de sucesso envolve semear suas metas e sonhos e, em

seguida, trabalhar arduamente para nutri-los e vê-los florescer. Elas estão cientes
de que os resultados positivos não surgem simplesmente por sorte, mas sim
através do esforço, comprometimento e ação constante.
Portanto, a mensagem é clara: não espere que as coisas simplesmente deem

certo em sua vida. Em vez disso, assuma uma postura ativa e faça-as darem certo.
Seja o arquiteto de seus próprios resultados, plante suas sementes de sucesso e
nutra-as com dedicação e perseverança. Através dessa abordagem proativa, você
se tornará o autor de sua própria jornada rumo ao sucesso e à realização pessoal.
PRESERVE OS SEUS INSIGHTS

As ideias são um dos bens mais valiosos que podemos ter. São elas que nos
permitem criar, resolver, planejar e transformar. Porém, as ideias surgem e
desaparecem em questões de segundo. E muitas vezes, podemos deixar escapar
ideias valiosas em nossas vidas.
Logo, é necessário ter um espaço para guardar suas idéias e insights, sempre que
eles aparecerem.
E espaço para é importante por vários motivos, se eles:
● Não esquecer ideias: Ao anotar e guardar suas ideias, você tem certeza
absoluta de que não as esquecerá e ainda não precisa se preocupar em
ficar memorizando elas. Quando não anotamos as ideias, podemos gastar
muita energia para memorizá-las, energia que poderíamos usar em outras
atividades.
● Não se desfocar dos projetos atuais: Quando não anotamos ideias,

podemos ficar ansiosos para colocar a ideia em prática, e aí perdemos o
foco, e sem foco, não há crescimento.
Diante dessas informações, fica aqui a nossa sugestão de ter um espaço de

insights, que pode ser uma caixa, uma lousa, ou até mesmo o bloco de notas do
seu celular.
Pergunta: Onde e como você vai guardar seus insights?
ENXERGAR OPORTUNIDADES ESCONDIDAS

Você sabe como foi inventado o Velcro?
O velcro foi inventado em 1948 pelo engenheiro suíço George de Mestral. Certo
dia, voltando de uma caminhada no bosque, ele ficou irritado ao encontrar
carrapichos agarrados à roupa e no pêlo do seu cão. Decidiu então descobrir de
que modo é que eles conseguiam agarrar-se tão teimosamente, sem nenhuma
substância adesiva.
Observando pelo microscópio, George descobriu que as patas do carrapicho

terminam em pequenos ganchinhos, que se prendiam a qualquer coisa peluda.
Uma lâmpada acendeu-se sobre a sua cabeça! Assim nasceu o fecho feito de
numerosos ganchinhos e lacinhos. O nome "velcro" é a combinação de duas
palavras francesas: "velours" (veludo) e "crochet" (gancho).
Porém, talvez nesse momento você esteja se perguntando, ok? Mas, o que essa
história tem a ver?
A verdade é que por trás dessa história existe uma habilidade incrível que
devemos desenvolver, que é a habilidade de enxergar oportunidades escondidas.
A todo momento estamos cercado de oportunidades que podem transformar as

nossas vidas completamente, porém, o que não existe são pessoas que
conseguem enxergar essas oportunidades, assim como George.
E se você quer avançar em sua jornada, é imprescindível que você desenvolva

essa habilidade também.
Como desenvolver essa habilidade? É bem mais simples do que parece. Existe
uma pergunta que você pode fazer todos os dias:
- “Qual oportunidade existe hoje?”
É uma pergunta realmente simples, mas que conduzirá o seu foco interno para
buscar essas oportunidades. Experimente fazê-la todos os dias.
Pergunta: Quais oportunidades existem para você hoje?
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A ARTE DE MODELAR ESTRUTURAS INVISÍVEIS

Tudo o que existe no universo contém uma estrutura invisível por detrás. A física
estuda as estruturas invisíveis da matéria, a astronomia estuda as estruturas dos
planetas, estrelas etc…
Porém, além disso, todo ramo de atuação contém uma estrutura invisível.
Empresas, profissionais de sucesso, atletas, vendas, tudo o que existe contém
uma estrutura invisível.
E para ter sucesso, precisamos desvendar essas estruturas, que nem sempre são
ditas, nem sempre são reveladas. É necessário desenvolver um olhar investigativo,
que sempre tenta entender o “como”.
Como alguém teve sucesso? Como alguém consegue vender? Como alguém
transforma a própria vida?
Quando fazemos a pergunta certa, todos nossos pensamentos vão em busca da

resposta, e é isso que amplia os nossos horizontes.
Pergunta: Qual estrutura invisível você precisa desvendar e modelar?
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ROTEIROS DIÁRIOS E SEMANAIS

É comum que a sociedade – sobretudo nos dias atuais, em que as novas
tecnologias e as redes sociais pautam o dia a dia – encarem a expressão rotina
com certo receio. Rotina, para a maioria das pessoas, remete a algo monótono,
chato, cansativo, que não dá prazer. Quando querem fazer algo novo, as pessoas
costumam dizer que “vão sair da rotina”, isso sim vale pena, diverte e emociona.
Vale dizer, no entanto, que a rotina é algo primordial para quem quer planejar
grandes objetivos na vida. Sem ela, é possível que a nossa sociedade não tivesse
evoluído para os parâmetros atuais. A fixação da nossa espécie em determinados
lugares, assim como o desenvolvimento da agricultura, buscava uma realidade
menos instável para a sobrevivência. Sem isso, ainda estaríamos vagando em
busca de alimentos.
Questões fundamentais em nossa vida, como cumprir um horário no trabalho, ter

um horário para dormir, para se alimentar, ou se exercitar, nada mais são do que
rotina. Na faculdade, pós graduação, MBA, ou em qualquer tipo de qualificação, lá
está ela de novo: a rotina das aulas, das provas, dos trabalhos, sem a qual não
experimentaremos, provavelmente, novos conhecimentos.
E para nos posicionarmos no mercado, não será diferente. Por isso,

desenvolvemos abaixo uma ferramenta para você organizar as tarefas que precisa
realizar, e em seguida, fazer um acompanhamento de quais foram executadas.
A ÁGUIA E A GALINHA
“Era uma vez um camponês que foi à floresta vizinha apanhar um pássaro, a fim
de mantê-lo cativo em casa. Conseguiu pegar um filhote de águia e o colocou
no galinheiro junto às galinhas.
Cresceu como uma galinha.
Depois de cinco anos, esse homem recebeu em sua casa a visita de um

naturalista.
Enquanto passeavam pelo jardim, disse o naturalista:
– Esse pássaro aí não é uma galinha. É uma águia.
– De fato, disse o homem. É uma águia. Mas eu a criei como galinha. Ela não é
mais águia. É uma galinha como as outras.
– Não, retrucou o naturalista. Ela é e será sempre uma águia. Este coração fará
um dia voar às alturas.
– Não, insistiu o camponês. Ela virou galinha e jamais voará como águia.
Então decidiram fazer uma prova.
O naturalista tomou a águia, ergueu-a bem alto e, desafiando-a, disse:
– Já que você de fato é uma águia, já que você pertence ao céu e não à terra,
então abra suas asas e voe!
A águia ficou sentada sobre o braço estendido do naturalista. Olhava

distraidamente ao redor. Viu as galinhas lá embaixo, ciscando grãos e pulou
para junto delas.
O camponês comentou: eu lhe disse, ela virou uma simples galinha!
– Não, tornou a insistir o naturalista.
– Ela é uma águia. E uma águia sempre será uma águia. Vamos experimentar
novamente amanhã.
No dia seguinte, o naturalista subiu com a águia no teto da casa e sussurrou-lhe:
– Águia, já que você é uma águia, abra suas asas e voe!
Mas, quando a águia viu lá embaixo as galinhas ciscando o chão, pulou e foi
parar junto delas.
O camponês sorriu e voltou à carga: eu havia lhe dito, ela virou galinha !
– Não ! respondeu firmemente o naturalista. Ela é águia e possui sempre um

coração de águia. Vamos experimentar ainda uma última vez. Amanhã farei
voar.
No dia seguinte, o naturalista e o camponês levantaram bem cedo. Pegaram a

águia, levaram-na para o alto de uma montanha. O sol estava nascendo e
dourava os picos das montanhas. O naturalista ergueu a águia para o alto e
ordenou-lhe:
– Águia, já que você é uma águia, já que você pertence ao céu e não à terra,
abra suas asas e voe !
A águia olhou ao redor. Tremia, como se experimentasse nova vida. Mas não
voou.
Então, o naturalista segurou-a firmemente, bem na direção do sol, de sorte que

seus olhos pudessem se encher de claridade e ganhar as dimensões do vasto
horizonte.
Foi quando ela abriu suas potentes asas. Ergueu-se, soberana, sobre si mesma. E
começou a voar, a voar para o alto e voar cada vez mais para o alto.
Voou……. e nunca mais retornou.”
Moral: Existem pessoas que nos fazem pensar como galinhas. E ainda até
pensamos que somos efetivamente galinhas. Porém é preciso ser águia, abrir as
asas e voar. Voar como as águias. E jamais se contentar com os grãos que jogam
aos pés para ciscar.
(Extraído de artigo publicado pela Folha de São Paulo, por Leonardo Boff,
teólogo, escritor e professor de ética da UERJ).
ARSENAL DE SEGURANÇA
Um processo de atendimento não é algo linear. Existem muitos imprevistos que
podem ocorrer, e além disso, cada cliente é único. Logo, a melhor forma de nos
preparar é dominando algumas ferramentas.
Ao dominar um conjunto de ferramentas, podemos lidar melhor com as

situações, e também, nos sentir seguros para o atendimento.
Quais ferramentas você domina ou deseja dominar? Anote-as:
Ferramenta número 1: ______________________________________________________
Ferramenta número 10: _____________________________________________________
O PODER DA GRATIDÃO
Você conhece os benefícios da gratidão? Veja abaixo alguns dos benefícios
comprovados cientificamente:
● Redução do estresse: A gratidão ajuda a diminuir os níveis de cortisol, o

hormônio do estresse, proporcionando uma sensação de calma e
tranquilidade.
● Aumento da resiliência: Ao focar nas coisas pelas quais somos gratos,
desenvolvemos uma perspectiva mais positiva e resiliente diante dos
desafios da vida.
● Melhora do sono: A prática da gratidão antes de dormir tem sido associada
a um sono mais tranquilo e reparador.
● Fortalecimento do sistema imunológico: A gratidão estimula emoções
positivas que podem fortalecer o sistema imunológico, tornando-nos mais
resistentes a doenças.
● Aumento da autoestima: Expressar gratidão por nossas conquistas e
qualidades contribui para uma maior auto aceitação e autoestima.
● Estímulo à empatia: A gratidão nos torna mais conscientes das
contribuições positivas de outras pessoas em nossa vida, o que pode
aumentar nossa empatia e compaixão.
● Redução da inveja e comparação social: Ao praticar a gratidão,
concentramo-nos em nossas próprias bênçãos, o que pode reduzir
sentimentos de inveja ou comparação com os outros.
● Melhora na tomada de decisões: A gratidão nos ajuda a tomar decisões
mais ponderadas e a avaliar as situações de forma mais clara e positiva.
E além desses, a gratidão é uma excelente fonte de recursos para solucionar

problemas. Pois, quando estamos diante de um desafio, podemos nos manter
focados no problema, ou podemos aprender a agradecer pelos desafios, e
transformá-los em oportunidades.
A gratidão é realmente poderosa nesse sentido, pois ela nos ajuda a sair do ciclo
da negatividade e nos leva para estados mentais positivos, de crescimento.
EXPERIMENTANDO A GRATIDÃO
1# Passo Agradecer ao Acordar
1. Quais são as três coisas pelas quais você é grato hoje?
________________________|________________________ |________________________
2# Passo Agradecer em situações difíceis

2. Qual situação difícil você passou recentemente?
___________________________________________________________________________
3. Quais são as três coisas positivas dessa situação pelas quais você é
grato:
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
3# Passo Agradecer o sucesso dos outros

4. Qual pessoa você encontrou recentemente que tem um resultado que
você admira?
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5. O que de positivo você pode desejar para esta pessoa, mesmo que
mentalmente (ex: Sucesso, bênçãos, felicidade etc.)?
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6. Você consegue se concentrar no que sente enquanto deseja isto para a

pessoa? Se sim, consegue sentir-se grato por poder sentir isto?
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RODA DE COMPETÊNCIAS
Avalie abaixo, em uma escala de zero a dez como estão suas competências para
se posicionar no mercado:
EMPIRISMO - PRÁTICA VS TEORIA

O empirismo é uma corrente filosófica, referente à teoria do conhecimento, que
tem suas origens na filosofia aristotélica. O termo empirismo advém da palavra
grega empeiria, que significa experiência. Na Modernidade, quando a
possibilidade do conhecimento tornou-se central para a produção filosófica, a
corrente empirista foi impulsionada por filósofos como Thomas Hobbes (foto
abaixo), John Locke e David Hume.
Estes se opunham aos racionalistas, que defendiam que o conhecimento é

puramente racional e não depende da experiência. Os racionalistas eram,
consequentemente, inatistas, pois defendiam a existência do conhecimento inato
no ser humano, ou seja, que o conhecimento já está inserido no intelecto
humano.
Basicamente, o empirismo defende que todo o conhecimento advém da

experiência prática que temos cotidianamente, ou seja, que as nossas estruturas
cognitivas somente aprendem por meio da vivência e das apreensões de nossos
sentidos. Em outras palavras: Todo o crescimento que buscamos não acontecerá
se ficarmos apenas no campo da teoria e do aprendizado. É necessário entrar em
ação para desenvolver-se.
MÓDULO 2 - CONHECENDO O SEU CLIENTE
OS 4 PILARES DA VENDA
Independente do que você irá vender, sempre existem quatro pilares que devem
ser considerados para poder vender com bastante eficiência:
1. Serviço Prestado: Refere-se ao que será ofertado, a solução final. Nesse

ponto devemos focar em como melhorar a qualidade dos nossos serviços.
Para isso podemos melhorar a experiência sensorial do cliente durante o
atendimento, e também aprimorar nossas habilidades de atendimento.
2. Comunicação: Refere-se às palavras que vamos utilizar para conversar com

o cliente. Nesse ponto devemos focar em utilizar palavras que o público
alvo conheça, e também aprimorar habilidades de persuasão e influência,
para aumentar nossa capacidade de venda.
3. Veículos de Distribuição: Locais para fazer a comunicação chegar até o

público alvo. Os veículos de distribuição podem ser rádios, outdoors, mídias
digitais etc.
4. Público Alvo: O cliente potencial, que pode se converter ou não em cliente.

O público alvo é o conjunto de pessoas que têm o problema que o seu
serviço resolve.
Esses quatro pilares servem para estruturar qualquer estratégia de venda. E o foco
é justamente acertar a comunicação adequada para o público alvo e ofertar o
serviço em um veículo de distribuição que possa alcançar o público alvo. Dessa
forma, podemos atrair novos clientes.
ESTRUTURANDO OS 4 PILARES
Responda as perguntas abaixo para estruturar os 4 pilares no seu projeto:
1. Serviço: Qual serviço você presta?
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2. Público Alvo: Quem são os seus potenciais clientes? Fale um pouco sobre
eles:
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3. Comunicação: Descreva abaixo os problemas que você resolve e quais

palavras eles utilizam para descrever esses problemas:
Quais problemas o seu serviço resolve? Quais palavras os clientes utilizam para descrever
esses problemas?
4. Veículos de Distribuição: Quais veículos de Distribuição podem levar sua

mensagem até ao cliente ideal? Assinale os que você pretende usar:
Rádio Panfleto Outdoor TV
Facebook Instagram WhatsApp Linkedin
Youtube E-mail Site Porta-a-porta
Palestra Outro: _______________ Outro: _______________ Outro: _______________
CARACTERÍSTICAS UNIVERSAIS DO PÚBLICO

Quando falamos de serviços como Terapias, Neurolinguística, hipnose, coaching e
similares, nós vamos ter um perfil universal de público alvo. Seguem abaixo as
características desse público alvo:
● Renda familiar: Uma das principais características do público alvo é a

renda familiar. Para podermos ofertar um serviço em um valor que
realmente possa vender, é importante que 10 sessões sejam equivalente a
10% a 25% da renda familiar do cliente. Quando cobramos acima de 25%, as
chances de fechar o processo diminuem consideravelmente.
Renda familiar mensal Valor sugerido por 10 sessões
R$2.000,00 Entre R$200,00 e R$500,00
R$4.000,00 Entre R$400,00 e R$1.000,00
R$10.000,00 Entre R$100,00 e R$2.500,00
R$20.000,00 Entre R$2.000,00 e R$5.000,00
R$50.000,00 Entre R$5.000,00 e R$12.500,00
R$100.000,00 Entre R$10.000,00 e R$25.000,00
● Fora da zona de conforto: Outro elemento importante do público alvo é

estar fora da zona de conforto. E isso significa que a pessoa tem um
problema, sabe que tem e quer resolver. Ou seja, se a pessoa não quiser
resolver o problema, ela pode ter a renda familiar adequada ao seu serviço,
mas ela não vai comprar.
● Interesse em assuntos semelhantes: Além disso, devemos procurar

sempre pessoas que já se interessam pelo assunto e evitar aqueles que não
se interessam. Quanto menor o interesse da pessoa no tema do seu serviço,
maior a dificuldade para vender.
O SEU MERCADO E NICHO

● Mercado: É uma grande área de interesse das pessoas onde existem
diversos tipos de transações econômicas. Seguem os principais mercados
hoje que estão em crescimento global:
● Segmento: Enquanto um segmento é um grande grupo de consumidores

com características semelhantes.
○ Exemplos de Segmentos: Desenvolvimento pessoal ou familiar,

treinamento empresarial etc.
● Nicho: É um recorte deste grupo do segmento. É um mercado menor,

cujas necessidades não estão sendo totalmente satisfeitas. Ele seria, assim,
um segmento dentro do segmento e estão totalmente relacionados com
os problemas que resolvemos.
○ Exemplos de Nichos: Contratação, desenvolvimento de equipe,

vendas etc.
● Persona: É o público alvo, o consumidor final, que terá um problema

resolvido pelo produto ou serviço ofertado.
1. Determine abaixo qual o seu mercado, seguimento e nichos que pretende

trabalhar:
Mercado Segmento Nichos
COMO PRECIFICAR O SEU PROCESSO

Vamos ver quantos vale um processo seu com 10 sessões e quantos você pode
cobrar?
Seu valor real: Para descobrir o seu valor real, avalie-se nos elementos abaixo em
uma escala de 0 a 10.000, e em seguida tire a média:
Autoridade: _________________________________________________
Horas Práticas: _________________________________________________
Horas de Estudos: ______________________________________________
Média: R$____________________,00 (Valor para 10 sessões)
Renda familiar do público alvo: Outra coisa que precisamos levar em

consideração na hora de precificar é a renda familiar dos seus potenciais clientes.
Entendemos que um valor aceitável para as pessoas está entre 10% e 25% da
renda familiar.
Hoje, as pessoas que você alcança e ou se relaciona têm uma renda familiar de
quantos aproximado?
Renda Familiar Mensal: ____________________________________
Quantos é 10% desta renda? ______________________________
Quantos é 25% desta renda? ______________________________
Quanto vale a transformação para o cliente e quanto ele pode pagar?
Valor da transformação: ___________________________________
Com base nessas reflexões, quantos você acredita que é um valor justo para
cobrar por 10 sessões?
___________________________________________________________________________
TRÁFEGO ORGÂNICO OU PAGO
Atrair clientes pela internet é realmente uma opção muito boa e rentável.
Entretanto, uma dúvida que muitos têm é: Começar com tráfego orgânico ou
com o tráfego pago?
Tráfego orgânico significa atrair pessoas sem investir em anúncios pagos, e

tráfego pago significa investir em propagandas por meio do Google ADS,
Facebook ADS e outros.
E, minha recomendação é: Primeiro conquiste tráfego orgânico.
Pois, se você está começando, é provável que não domine os 4 pilares da venda,
não tenha eles estruturados perfeitamente. E quando esses pilares não estão
completamente estruturados, as chances de perder dinheiro com anúncio pago,
são gigantescas. Então, primeiro, conquiste clientes organicamente. Depois que
conseguir clientes assim, você pode começar a investir em anúncios pagos.
Mas, lembre-se: Se você for começar a fazer anúncios pagos, você vai precisar
estudar especificamente sobre isso, e bastante. Ao menos assim você reduz suas
chances de perder dinheiro com anúncio pago.
MÓDULO 3 - SERVIÇO 5 ESTRELAS
ONDE REALIZAR O ATENDIMENTO?

Uma das principais dúvidas no começo é justamente sobre o local para realizar o
atendimento. Seguem abaixo as principais opções para você escolher:
● Consultório ou escritório próprio ou alugado: É indicado para todo tipo

de atendimento. Nesta opção você tem mais possibilidades de
personalização e tem mais flexibilidade para fazer dinâmicas, conversar
sobre assuntos íntimos do cliente, entre outras peculiaridades.
Esta opção requer um investimento maior, porém, é a que oferece a

melhor experiência para o cliente. É indicado para quem já está
posicionado no mercado e já tem uma renda recorrente com seus
atendimentos.
● Casa ou apartamento: Essa opção pode ser viável para algumas pessoas,
mas é preciso observar alguns pontos importantes. Se você for optar para
realizar seus atendimentos na sua casa ou apartamento, certifique-se de
deixar o ambiente o mais profissional possível, visando descaracterizar o
ambiente familiar. Para isso, tenha um cômodo separado para o
atendimento, e organize todo o ambiente de modo que não tenha
distrações familiares, como filhos brincando na casa, outras pessoas
fazendo barulho, animais de estimação etc.
Essa é uma opção de baixo custo e pode ser indicada para quem está
começando. Alguns profissionais não recomendam fazer o atendimento na
própria casa, entretanto, outros realizam sem problemas.
● Cafeterias ou shoppings: Essa também é uma opção excelente para quem

está começando. Porém, por ser em local público, isso pode limitar o uso
de algumas ferramentas e dinâmicas. Além disso, alguns clientes podem se
sentir incomodados em abordar assuntos muito íntimos em locais
públicos. Porém, esse tipo de opção é muito bem aceita para assuntos
profissionais e estratégicos. O ambiente descontraído colabora nesses
assuntos.
Essa opção tem baixo custo também, é indicada para quem está comendo,
porém, é preciso fazer alguns ajustes no atendimento para se ajustar às
limitações existentes.
● Coworking ou espaços compartilhados: Essa é uma das melhores opções

para quem está começando e quer demonstrar profissionalismo e ao
mesmo tempo precisa de um ambiente seguro. Nessa opção você tem
praticamente os mesmos benefícios de um escritório próprio por um valor
mais baixo.
Essa é uma excelente opção para quem está iniciando, mas que já está
cobrando entre R$1.000,00 e R$2.000,00 por um processo com 10 sessões.
● Online (vídeo conferência): Opção com baixo custo, mas com amplo
alcance. Essa opção te permite conquistar clientes em todo o território
nacional e até mesmo em outros países. Entretanto, pelo atendimento
online existem algumas limitações, e por isso é necessário adaptar as
ferramentas à videoconferência.
É uma excelente opção para quem está começando e para quem já é

profissional também.
OS FATORES PSICOGRÁFICOS
O Complexo Walt Disney recebe anualmente mais de três milhões de pessoas de
diversos países que visitam seus parques temáticos, e seus clientes sempre saem
satisfeitos. O resultado disso é que aproximadamente 70% dos visitantes
retornam. E quando vamos estudar o que está por trás desse sucesso absurdo,
nós descobrimos que Walt Disney se preocupa com os Fatores Psicográficos do
cliente. E esses fatores psicográficos são:
Necessidades: Básicas (água, comida, abrigo) e de Situação (exigência de

um produto ou serviço)
Desejos: Uma vez que as necessidades são atendidas por um produto ou
serviço existente, podemos definir os desejos em termos de exceder as
expectativas do cliente.
Estereótipos: Imagem que o indivíduo tem a respeito de algum local ou
serviço.
Emoção: São os sentimentos que os clientes vivenciam no contato com a
organização. As emoções são a chave para alcançar o sucesso no
atendimento ao cliente.
Quando entendemos esses fatores psicográficos dos nossos clientes, podemos
ajustar melhor nossa comunicação e atendimento, para oferecer uma experiência
incrível de atendimento.
Segue um exemplo dos fatores psicográficos de um cliente de Mentoria

Empresarial:
Necessidades Aumentar o número de clientes, ter uma equipe excelente que

trabalha com velocidade e qualidade.
Desejos Deixar um legado, sustentar famílias, criar um império, mostrar seu

potencial etc.
Estereótipos Pontualidade, bem de vida, bom marketing pessoal, boa postura, uso
de planilhas/dados/pesquisas, bom ouvinte etc.
Emoção Estresse (equipe não executando, caixa no vermelho), nervosismo

decorrente de pressão, alegria por alcançar a meta, esperança ao ver
uma possível solução, entusiasmo ao entrar em ação.
Tarefa: Agora, preencha os fatores psicográficos do seu cliente potencial:
Necessidades
Desejos
Estereótipos
Emoção
COMUNICAÇÃO PARA TODOS OS SENTIDOS

A tática de comunicação para encantar foi fortemente utilizada por Walt Disney.
Dessa forma os clientes criam impressões de sua empresa utilizando todos os
sentidos.
A ideia é transmitir a sua mensagem de atendimento apelando para a visão,

audição, olfato, tato e paladar sempre que possível.
O ambiente tem que contar uma história, que agrega com o objetivo, com a sua
marca, de um modo geral. Veja um exemplo:
Visão Livros, Certificados, Flipchart, Luminária, Itens de escritório, material

timbrado, ambiente organizado e com tons harmônicos.
Audição Música ambiente, tom de voz calmo e feliz.
Olfato Desinfetante de Lavanda.
Tato Caneta com escrita macia, cadeira confortável.
Paladar Oferecer água, café ou refrigerante.
Tarefa: Como você pode comunicar com os cinco sentidos do seu cliente no seu
atendimento?
Visão
Audição
Olfato
Tato
Paladar
COMO GANHAR A CONFIANÇA DO CLIENTE

Em 2019 o Silas Neves realizou uma pesquisa com 30 coachees para identificar o
que eles buscam em um coach e o que faz eles pensarem que um profissional é
confiável. Nas respostas foram identificados três características principais que as
pessoas observam:
■ Resultado de outros clientes: A principal coisa que as pessoas

querem ver para saber se o profissional é de confiança é se ele já
transformou a vida de outras pessoas. Logo, sempre que possível, é
interessante ressaltar histórias de clientes (preservando a identidade),
depoimentos e avaliações. Tudo isso favorece para que confiem no seu
trabalho.
■ Fama ou popularidade: O segundo elemento que ajuda é a questão

da fama. Se você é popular, e muitas pessoas vêm atrás de você para te
perguntar sobre o seu trabalho, significa que você entende e que é
confiável. Isso se chama efeito manada. Logo, sempre que possível, exiba
números de: Horas de atendimento, pessoas que te seguem nas redes e
vidas que já transformou. Mas, esse não é o fator mais importante, pois
existem sim bons profissionais sem fama.
■ Qualidade financeira: Se você está bem financeiramente, significa

que outras pessoas confiaram no seu trabalho e te pagaram por isso. Ou
seja, se você está bem financeiramente, isso inconscientemente demonstra
que você trouxe resultados para outras pessoas e que você tem fama no
ramo. Logo, esse fator é importante. Mas, é o menos importante dos três.
COMO GARANTIR A QUALIDADE DO SERVIÇO
A maior preocupação que devemos ter como profissionais é: Como prestar um

serviço de qualidade?
E para isso, é preciso ter um foco: Foco na transformação do cliente.
Ou seja, durante o atendimento, nós devemos focar exclusivamente no cliente. E

isso significa que não devemos nos preocupar com quais ferramentas vamos usar,
não devemos tentar planejar tudo. Sim devemos estar preparados o máximo
possível, entretanto, devemos estar sempre focados no que o cliente está
vivenciando no presente, e visar resolver os problemas que ele está vivendo, para
gerar uma transformação na vida dele.
É com esse foco que poderemos oferecer um serviço de qualidade.
MÓDULO 4 - PRINCÍPIOS PARA VENDER E

INFLUENCIAR
NEUROVENDAS: VENDER PARA A MENTE

Neurovendas são técnicas que utilizam gatilhos cerebrais para aumentar a
predisposição do comprador em contratar o serviço. Essa ciência faz uso de
estudos sobre neurologia para melhorar os processos de vendas e criar novas
oportunidades de negócio.
Esses gatilhos mentais ainda são pouco conhecidos e por isso o termo
neurovendas ainda é pouco falado no meio dos terapeutas, no entanto, essa
ciência tem tido cada vez mais adeptos e está ganhando espaço nos
treinamentos de vendas.
As técnicas de neurovendas devem ser introduzidas para potencializar ainda mais

o poder de persuasão. Nós explicaremos a seguir como funciona o processo de
decisão do cérebro humano, para depois disso explicarmos as técnicas de
neurovendas.
Vamos entender agora como

funciona a Teoria do cérebro
trino, que foi elaborada em
1970 pelo neurocientista Paul
MacLean, apresentada em
1990 no seu livro “The Triune
Brain in evolution: Role in
paleocerebral functions”.
A teoria do cérebro trino

discute o fato de que nós,
humanos/primatas, temos o
cérebro dividido em três
unidades funcionais
diferentes. Cada uma dessas
unidades representa um
extrato evolutivo do sistema nervoso dos vertebrados.
E então vamos estudar essas três partes do cérebro humano, para

podermos entender como funciona o processo de decisão do cliente.
● Neocórtex: Também conhecido como cérebro racional/analítico, é onde

estão os nossos pensamentos e raciocínio lógico. É ele quem processa os
dados e compartilha suas deduções com os demais cérebros.
● Sistema límbico: Conhecido também como cérebro médio/emocional, é
onde se encontram o hipocampo e as amígdalas do cerebelo, é a parte
sensitiva do cérebro. É ele quem processa as emoções e as intuições e
também compartilha suas conclusões com outros;
● Cérebro Reptiliano/Instintivo: é o cérebro mais primitivo, que ainda está
presente nos répteis, é ele quem toma as decisões, levando em
consideração as informações dos demais cérebros. Ele é responsável pela
nossa sobrevivência e por grande parte do poder de decisão de compra.
Cada estímulo chega a uma parte do nosso cérebro. Como explicar a vontade que
um adulto tem de guardar um urso de pelúcia que tinha quando criança? O urso
não tem mais serventia para aquela pessoa, mas o cérebro emocional o associa a
infância e cria um sentimento nostálgico, por isso o urso não é jogado fora.
Da mesma forma acontece na hora de adquirir um novo produto. Nem sempre

será a decisão mais lógica comprar aquela blusa, por exemplo, mas outros fatores
podem influenciar na decisão.
Sabendo que a decisão de compra é finalizada majoritariamente pelo cérebro

reptiliano, suas estratégias de vendas precisam ser direcionadas para esta parte
do cérebro. Muitas vendas falham pois o vendedor se preocupa com o raciocínio
lógico da compra e não com a parte que realmente tem o poder de decisão: o
cérebro instintivo/reptiliano.
A JORNADA DO HERÓI
A Jornada do Herói é uma estrutura para contar histórias que nasceu com Joseph
Campbell, na obra O Herói de Mil Faces. Depois foi adaptada por Christopher
Vogler, na obra A Jornada do Escritor, para chegar nas 12 etapas hoje conhecidas
como a Jornada do Herói.
Ela nasceu a partir de uma análise mais aprofundada feita por Joseph Campbell,
em seu livro O Herói das Mil Faces.
Embora sua opção acadêmica tenha sido por assuntos relacionados à Biologia e
Matemática, Joseph John Campbell foi um pesquisador com uma atração
irresistível pela construção dos mitos, por religião e psicologia: importantes
ingredientes na composição de uma história.
Ao longo da obra, ele analisa diversas histórias e encontra nelas uma espécie de
técnica comum às lendas, mitos e fábulas antigas — o personagem passa por
transformações sequenciais até se tornar um herói.
A análise original continha 17 etapas no total e, posteriormente, foi adaptada por

Christopher Vogler, em sua obra A Jornada do Escritor, e condensada em 12
etapas para conduzir ao sucesso na construção de uma história. Vamos
conhecê-las?
Conheça a estrutura da Jornada do Herói exemplificada pelo site Mega Curioso

com a saga de Harry Potter como exemplo:
ATO 1:
Passo 1 – Mundo Comum: Aqui, a rotina do herói é apresentada. É a introdução

usual da história. Harry Potter é apresentado como só mais um garoto comum,
que mora em um porão embaixo da escada e é criado por seus tios malucos.
Passo 2 – Chamado à aventura: Algum evento inesperado e fora do comum

acontece e quebra a rotina do herói. Corujas começam entregar cartas para Harry,
tentando fazer com que o garoto vá estudar em Hogwarts.
Passo 3 – Recusa ao chamado: Nesse momento, o herói ou é impedido de se

envolver ou escolhe não ouvir o chamado à aventura, preferindo manter sua vida
pacata. Aqui quem recusa o chamado por Harry é o tio dele, que o proíbe de ir
para a escola de bruxos.
Passo 4 – Encontro com o mentor: Já que houve a recusa ao chamado, surge um

mentor ou uma situação que obriga o herói a tomar uma decisão. No caso de
Harry Potter, é quando o personagem recebe a visita de Hagrid, que acaba
escoltando Harry até Hogwarts.
ATO 2:
Passo 5 – Cruzamento do limiar: É o momento em que o herói decide entrar em

um mundo novo. Decisão essa que pode ser tomada mesmo contra a vontade do
herói. É quando Harry atravessa a parede do bar e chega ao universo dos bruxos
pelo beco diagonal.
Passo 6 – Testes, aliados e inimigos: Esse é o ponto mais longo da narrativa,

onde a trama se desenvolve e o herói será testado, receberá ajuda e enfrentará
seus inimigos. No caso de Harry Potter, são os primeiros dias do bruxinho na nova
escola, conhecendo pessoas, professores, fazendo inimigos e descobrindo a pedra
filosofal.
Passo 7 – Aproximação do objetivo: O herói chega perto de concluir sua missão,

mas a tensão fica maior e há suspense a respeito da conclusão. Harry atravessa a
sala das chaves com seus amigos e eles vencem o Xadrez de Bruxo. Depois, Harry
encontra Quirrell e Voldemort.
Passo 8 – Provação máxima: Aqui se dá o auge da crise. É quando Harry usa a

magia que recebeu de sua mãe ao enfrentar o professor Quirrell.
Passo 9 – Conquista da recompensa: O nome já diz tudo. Depois da maior

provação da jornada do herói, o personagem conquista sua recompensa. É
quando Harry acha a pedra filosofal e vence Quirrell. Nesse ponto, Voldemort está
enfraquecido e se vê obrigado a se esconder.
ATO 3:
Passo 10 – Caminho de volta: Essa parte é geralmente a mais breve da narrativa

e, em alguns casos, nem mesmo existe. É quando o herói volta ao seu mundo de
origem depois de ter alcançado seu objetivo. Harry Potter fica em Hogwarts até se
recuperar e depois voltar para o universo dos trouxas.
Passo 11 – Depuração/Ressurreição: Neste ponto o herói pode se deparar com

um novo dilema, algo que não foi bem resolvido anteriormente. É uma espécie de
trama secundária, que resgata o suspense da narrativa. No caso de Harry, é
quando ele e seus amigos vencem a disputa entre as casas, somando pontos à
Grifinória.
Passo 12 – O retorno transformado: É o fechamento da narrativa, o momento no

qual o herói retorna para casa, transformado pelas experiências que viveu e deixa
claro que não é mais a mesma pessoa. Harry finalmente retorna ao mundo dos
trouxas e se despede dos alunos da escola. Fica evidente que a relação do bruxo
adolescente com seus tios foi mudada para sempre.
A SUA JORNADA DO HERÓI

Com base nos doze passos clássicos da Jornada do Herói, construa a sua própria
história. Lembre-se que esta história tem que estar relacionada com o seu
profissional. Na dúvida sobre o que escrever, você pode conferir as páginas
anteriores desta apostila para se inspirar.
Passo 1 – Mundo Comum:
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Passo 2 – Chamado à aventura:
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Passo 3 – Recusa ao chamado:
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Passo 4 – Encontro com o mentor:
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Passo 5 – Cruzamento do limiar:
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Passo 6 – Testes, aliados e inimigos:
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Passo 7 – Aproximação do objetivo:
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Passo 8 – Provação máxima:
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Passo 9 – Conquista da recompensa:
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Passo 10 – Caminho de volta:
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Passo 12 – O retorno transformado:
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Agora reproduza essa história gerando conexão com seu público. Garanto que
nunca irão esquecer o que quer que você conte!
GATILHO MENTAL: AUTORIDADE

Autoridade: Manda quem pode, obedece quem tem juízo.
Este é um gatilho bem peculiar, pois ao mesmo tempo que é muito eficaz,
também pode ser nocivo se usado para o mal.
Houve um grande experimento realizado por Stanley Milgram na década de 1960,

no qual as pessoas estavam dispostas a castigarem outros participantes movidas
pelas ordens de uma autoridade (um professor).
Toda vez que um dos participantes (um ator) errasse uma pergunta, o outro
integrante do estudo (pessoa comum) deveria dar-lhe um choque. Os choques
eram de mentira, mas o ator fingiu estar sentindo cada vez mais dor, chorando e
gritando.
Mesmo sentindo-se desconfortáveis com a situação, os participantes convidados

cumpriam o que era mandado porque o ser humano tende a obedecer a quem
ele julga como superior, por uma questão de respeito.
Então, se você quiser que as pessoas confiem em você e no seu trabalho, precisa
posicionar-se como uma autoridade no nicho em que atua.
Se você vai a um hospital para visitar um familiar e um homem de calça jeans e

camiseta fala com você, é diferente de quando uma pessoa com jaleco branco dá
uma informação. O simples fato de a pessoa estar vestida com um acessório
característico da área médica já dá a ela a autoridade de falar como tal. Enfim,
transmita a ideia de que você é uma autoridade em seu nicho. E mais importante
que isso: seja uma autoridade! Castelos construídos sobre areia não duram muito
tempo.
Para usar este gatilho em seu negócio, é preciso mostrar que você entende bem
sobre a sua profissão. Se você já palestrou em algum evento, considere usar uma
imagem sua dando essa palestra. É incrível o poder que uma foto de uma pessoa
segurando um microfone tem. E, lembre-se: Confiança demora-se muito tempo
para adquirir, mas pode acabar com apenas uma experiência negativa. E, não
tenha dúvida, recuperar a confiança de alguém é muito mais difícil que adquiri-la
pela primeira vez.
GATILHO MENTAL: CREDIBILIDADE
Credibilidade é o atributo daquele que é confiável. E sem isso, é simplesmente

impossível fechar contratos. Portanto, veja formas de ter credibilidade:
Entregue algo de valor: Credibilidade, confiança e reputação são bens

intangíveis que as empresas conquistam ao longo dos anos, oferecendo produtos
e serviços que realmente agreguem valor para o cliente. Sendo assim, não oferte
qualquer coisa ao seu consumidor, vá além do que ele pede e procure dar a
melhor opção. Caso não tenha a solução que ele procura, não tente remendar
com outra oferta fora de contexto. Melhor dizer que não pode atender ao que ele
necessita do que sair com a imagem manchada depois.
Comunique os reais atributos do produto: Supervalorizar seu produto ou serviço

pode acabar sendo um tiro no pé, pois seu cliente facilmente descobrirá que o
que lhe foi prometido não corresponde à realidade. Seja sincero, abra o jogo e
diga o que realmente tem para oferecer. Especifique as limitações do seu produto
ou serviço e indique o melhor uso. Seu cliente sentirá mais confiança em você.
Prometa apenas o que pode cumprir: Muitos empreendedores, na ânsia da

captação de clientes, prometem além do que podem cumprir. Não conseguem,
porém, perceber o impacto desse tipo de ação na imagem da empresa. Se você
não entrega aquilo que prometeu, sua imagem e reputação ficam abaladas
perante o cliente, sem mencionar que ele, muito provavelmente, não voltará a
comprar de você.
Cobre o valor real do produto: Aumentar o faturamento da sua empresa

superfaturando seus produtos não é o melhor caminho. Com o acesso à
informação cada vez mais facilitado, seu cliente vai rapidamente saber que você
está praticando preços fora do mercado e correrá para a concorrência. É preferível
conquistar sua parcela de mercado aos poucos, com um trabalho honesto e
profissional, do que criar artimanhas para tentar furar a fila e chegar na frente.
Faça o seu pós-venda funcionar: Por maior que seja a qualidade dos produtos e
serviços de uma empresa, pode ser que o seu cliente fique insatisfeito e acione
sua central de atendimento para solucionar algum problema. Nesse momento, de
nada adianta tentar achar culpados. É preciso atender o consumidor da melhor
forma possível e resolver o que o está incomodando. Então faça o seu pós-venda
funcionar perfeitamente, com treinamento adequado e pessoas que tenham
perfil para atender possíveis clientes bravos e insatisfeitos.
Deixe tudo às claras: Sua equipe errou? Assuma. Nada de esconder os fatos e
tentar contornar a situação com desculpas. Assumir a responsabilidade pelos atos
da empresa e sanar qualquer problema com o máximo de empenho vão mudar
sua atitude perante os clientes, e, consequentemente, a atitude deles com relação
à sua empresa também mudará. Sua credibilidade e sua reputação no mercado
só têm a ganhar com isso.
Respeite a concorrência: Atacar a concorrência pode parecer uma alternativa

quando o cliente começa a fazer comparações. Fuja desse tipo de situação, pois
você não conhece a realidade dos seus concorrentes e não pode responder por
eles. Ao invés de partir para o ataque, destaque seus diferenciais, elenque as

vantagens de o cliente comprar na sua empresa e seja o mais imparcial possível.
Estabeleça parcerias de sucesso: Nada melhor do que ter seu nome atrelado a
empresas reconhecidas no mercado por oferecerem produtos e serviços de
qualidade. Portanto, estabeleça conexões com quem pode engrandecer a sua
marca e aumentar a credibilidade dos seus produtos. Não sabe como? Então
confira aqui nossas 5 dicas matadoras para fazer excelentes parcerias comerciais!
GATILHO MENTAL: TAKE AWAY SALE

Em uma tradução livre, Take Away Sale significa: Mantenha distância da venda.
Ou seja: Venda sem se importar com a venda.
Quase ninguém fala sobre esse gatilho mental, mas, quando bem usado, é
matador. Ele consiste em mostrar que você não está desesperado por alguma
coisa, dando a entender que algo incrível para os outros é comum para você.
Inconscientemente, deduzimos que esse descaso está relacionado ao desapego e

então acreditamos que a pessoa (levemente) indiferente tem algo incomum, algo
de especial e, em última escala, que, por algum motivo, ela é superior.
Em relação aos negócios, este mecanismo é ativado quando mostramos aos

clientes que eles se beneficiarão bem mais com o produto do que nós que
estamos vendendo. Ou seja, é mostrar que o valor do produto é muito superior ao
preço dele.
Apresente as vantagens daquilo que você está oferecendo, frise a resposta para as
principais objeções do cliente, mas não seja chato. Não repita dezenas de vezes o
preço do seu produto, foque no valor dele.
Também não concentre as atenções naquilo que você já ganhou ou já faturou, aja
como se suas conquistas fossem parte natural do seu trabalho.
E, de fato, se o seu produto realmente for bom e suas estratégias de venda forem
bem planejadas e executadas, as vendas são uma consequência natural. Esse é o
novo marketing digital, também conhecido através da frase “como vender sem
vender sua alma“.
GATILHO MENTAL: RECIPROCIDADE

Para explicar bem o que significa reciprocidade, não existe frase melhor: ”É dando
que se recebe’‘! A regra da reciprocidade é uma arma de influência muito
poderosa que devemos usar sempre para o bem.
Essa regra diz que devemos retribuir, da mesma forma, o que a outra pessoa nos
ofereceu. Por exemplo: quando você recebe um presente, você se lembra disso e,
com certeza, irá retribuir o presente para essa pessoa em seu aniversário. Isso é
reciprocidade.
Ou quando você é convidado para uma festa de um amigo, também irá

lembrar-se de convidá-lo quando fizer uma festa. É uma regra tão poderosa que,
somos praticamente obrigados a retribuir os presentes, os favores, convites e etc.
Isso também é reciprocidade.
Já se pegou em uma situação dessas? É totalmente comum acontecer pois todas

as sociedades seguem essa regra. Isso acontece porque nossos antepassados
aprenderam a compartilhar comida e habilidades, em uma teia íntegra de
”obrigações” ou, uma ”cadeia de gratidão”!
As sociedades cuidam para que seus integrantes sejam doutrinados para

obedecer a regra e acreditar na reciprocidade, fomos ensinados a cumpri-la
sempre!
Tudo isso para que os membros das sociedades não fossem considerados
aproveitadores ou mal-agradecidos, os tornando pessoas desagradáveis.
Uma das razões da eficiência da regra da reciprocidade é a força que ela tem na
capacidade de reproduzir uma resposta positiva a um pedido que, se não fosse do
sentimento de gratidão, não seria atendido.
Portanto, foque em sempre entregar primeiro. Ofereça uma sessão experimental,

dê um livro de presente, dê acesso a um conteúdo exclusivo seu etc.
GATILHO MENTAL: ANTECIPAÇÃO
De acordo com o best-seller de The Happiness Project, a antecipação é uma

etapa fundamental na felicidade.
“Às vezes a antecipação da felicidade é maior do que a felicidade realmente

experimentada no momento ”.
Quando você usa o gatilho mental da Antecipação você desencadeia emoções

prazerosas que as pessoas associam ao seu produto ou serviço.
E para utilizar esse gatilho mental, você pode divulgar teasers, compartilhar
materiais ricos relacionados ou fazer contagens regressivas nas redes sociais, pois
isso deixa as pessoas empolgadas e ansiosas pelos próximos passos.
Esse sentimento é bem parecido com o que sentimos quando nos deparamos
com uma novidade. Por que queremos trocar de smartphone todo ano? Acredite,
essa sensação é cientificamente calculada.
Quando os seres humanos são expostos a algo novo, há um aumento na liberação

de dopamina, neurotransmissor responsável pela sensação de prazer.
GATILHO MENTAL: RAZÃO
O gatilho mental da razão é simplesmente esclarecer porque o que você está

dizendo é a melhor coisa a ser feita.
Toda objeção necessariamente precisa ser rebatida com um “porque”. Este é um

dos gatilhos mentais que você utiliza para rebater as objeções encontradas. Se
você está oferecendo um desconto, promoção ou sorteio, vai ficar muito mais fácil
convencer o cliente quando disser o motivo.
A razão é a capacidade da mente humana que permite chegar a conclusões, a

partir de suposições. É um dos meios pelo qual as pessoas propõem motivos ou
explicações para causa e efeito.
Quando fazemos uma solicitação ou estamos indicando algo, apresentar uma

razão aumenta em muito a chance de se obter uma resposta positiva. As pessoas
geralmente gostam de saber as razões pelas quais terão que fazer algo.
Isso é muito utilizado por grandes líderes corporativos quando vão delegar algo
aos seus colaboradores. E a coisa funciona bem também na hora de vender
produtos ou serviços. Então, não apenas diga o que a pessoa tem que fazer. Diga
o porquê deve fazer.
Exemplos:
● “Pesquisas recentes sobre célula-tronco mostram porquê você deve adotar

essa dieta hoje mesmo”
● “X razões levantadas por cientistas que explicam porquê esta solução de

emagrecimento é a ideal”
GATILHO MENTAL: CALL TO ACTION (CTA)
O call-to-action (CTA) é qualquer chamada — visual ou textual — que leve o

possível cliente a realizar alguma ação. Sendo assim, é uma ferramenta primordial
para direcionar o cliente até a execução da venda.
Se você prestar atenção, verá que todos os dias somos impactados por diferentes
chamadas em diversos ambientes.
● “Empurre”
● “Aberto”
● “Entre, Ar Condicionado”
● “Sorria, você está sendo filmado”
● Ou até mesmo a luz verde em um semáforo
Todas essas sinalizações existem para indicar o que devemos fazer naquele
contexto ou como interagir com determinado objeto.
O papel do Call to Action é servir de ponte para essa ação. Ele deve refletir em
uma única chamada a proposta de valor da oferta em questão.
Resumindo: Calls-to-Action servem para indicar o próximo passo que sua

empresa quer que um visitante realize.
O QUE VOCÊ FAZ?
Muitas pessoas vão perguntar: O que você faz? E a forma como você responde
essa pergunta pode trazer novos contratos para você, ou não. Por isso,
devemos estar preparados para responder essa pergunta da melhor forma
possível.
O grande erro que muitas pessoas cometem ao responder essa pergunta é

responder o nome da profissão, ao invés de falar sobre o problema que resolvem.
Veja um exemplo:
Resposta errada: Eu sou coach
Resposta certa: Eu ajudo pessoas alcançar os seus objetivos por meio do

coaching.
Portanto, monte alguns exemplos de respostas que você pode usar:
Exemplo: Eu ajudo (público alvo) a (problema que você resolve) por meio do
(técnica que você usa)
Modelo 1: Eu ajudo _________________________ a ______________________________ por
meio do _______________________________________________________________
meio do _______________________________________________________________
meio do _______________________________________________________________
meio do _______________________________________________________________
GATILHO MENTAL: ESCASSEZ

Você conhece aquela expressão: só dá o devido valor quando perde? Ou “você
quer o que você não pode ter?” É justamente nesse conceito que o gatilho
mental da escassez se enquadra. Ele movimenta as pessoas pelo sentimento de
que elas podem perder algo muito bom, raro ou único.
Um dos piores sentimentos no humano é o de frustração. Ninguém quer se sentir

frustrado diante de nenhuma situação. Quando nos deparamos com algo que
está se acabando, tendemos a agir rapidamente. Simplesmente porque não
queremos perder, ou seja, não queremos nos sentir frustrados.
O receio de sentir essa frustração faz com que gatilho mental da escassez
convença alguém a realizar uma ação.
A escassez também está ligada ao senso de urgência. Uma vez que você não quer
se frustrar de ter perdido algo tão importante, você necessita tomar uma atitude
de forma rápida. Por esta razão é um dos gatilhos mais utilizados pelos
empreendedores digitais.
Mas cabe ressaltar que nem sempre ele funciona. Isso porque se não é feito de
forma correta, os consumidores entendem que estão sendo persuadidos. Ou seja,
compreendem que estão diante de uma tática de venda e o efeito da escassez é
diminuído. Logo, quando o cliente percebe que está sendo persuadido, ele ignora
a ação de compra, por exemplo.
Então, fique muito atento a regra básica da persuasão: Não deixe que percebam
que você está persuadindo.
Porém, quando falamos de se posicionar como terapeuta, existe uma escassez

que devemos ter sempre: A escassez de vagas na agenda. Ou seja, se você quer
ser um profissional, precisa estar com a agenda lotada sempre.
Por isso, determine quantas vagas você terá na sua agenda, de 1 até 30 por
semana, de acordo com a sua demanda, e foque em permanecer sempre com a
agenda lotada (que será o que vamos fazer nos próximos módulos).
GATILHO MENTAL: PROVA SOCIAL

A prova social é um dos elementos que vai gerar o efeito manada.
O efeito manada é a tendência humana de repetir ações feitas por outras pessoas,
ainda mais se estas forem influentes, esperando assim ter o melhor resultado
possível em um mar de escolhas. O nome é dado graças à semelhança com o que
ocorre no reino animal.
Nestes casos, é comum que todos os integrantes de uma grupo (ou manada)
sigam na mesma direção, seguindo os indivíduos mais fortes. Em muitos casos,
este comportamento é motivado pela necessidade de proteção. Porque, juntos,
estes animais têm mais chances de sobreviver ao ataque de um predador.
E para gerar o Efeito Manada de modo positivo, você precisa de quatro elementos:
● Tenha depoimentos: Colha depoimentos de outras pessoas falando bem

de você e principalmente do seu trabalho. Esses depoimentos podem ser
em vídeo, texto ou áudio.
● Mostrar popularidade: Sempre que possível, demonstre sua popularidade.

Números reais em mídias sociais como facebook, instagram e youtube
ajudam bastante nesse quesito.
● Fotos palestrando: Produza fotos palestrando, para demonstrar que outras

pessoas têm interesse em ouvir o que você tem a dizer sobre o assunto.
● Conte histórias: Procure citar com frequência histórias e casos reais, onde
você demonstra que outras pessoas já confiaram em você.
COMUNICAÇÃO VISUAL
Comunicação visual é ponto alto de atenção. Afinal, através de símbolos e cores
consegue-se passar inúmeras mensagens, e é preciso que o entendimento do
cliente esteja alinhado com o verdadeiro posicionamento da marca para que os
resultados positivos aconteçam.
No entanto, antes mesmo de interpretar a mensagem, todo apelo visual precisa,

primeiro, se destacar na multidão para chamar a atenção dos clientes em
potencial. Assim, é preciso que ela seja atrativa para o perfil que atende e coerente
com o próprio posicionamento.
Por isso mesmo que cada elemento visual pode, e muito, ajudar o seu negócio
como terapeuta. E para criar uma boa comunicação visual, você precisa de:
● Ferramentas personalizadas: Peça para um profissional desenvolver um

logotipo seu, e insira-o em suas ferramentas e materiais gráficos que for
utilizar.
● Cartão de visita: O cartão de visita também pode agregar na sua

comunicação visual, demonstrando profissionalismo.
● Site e mídias sociais: É provável que o seu potencial cliente busque mais
informações sobre você na internet. Logo, ter um site profissional e mídias
bem cuidadas agregarão para que o cliente decida realizar as sessões com
você.
● Foto profissional: Este item é de extrema importância. Inconscientemente

as pessoas pensam que a qualidade da foto tem a mesma qualidade do
seu negócio. Portanto, capriche nisso.
● Postura: Sua postura influencia em como as pessoas te percebem,

portanto, tenha uma boa postura, e, além disso, utilize roupas que
transmitam profissionalismo.
MÓDULO 5 - SEUS PRIMEIROS CLIENTES
PENSANDO NO LONGO PRAZO

Ter uma mentalidade a longo prazo é um dos elementos mais importantes do
sucesso, pois coisas grandiosas não são construídas do dia para a noite. E quando
pensamos no longo prazo devemos levar em consideração os seguintes
elementos:
Começar pequeno e se desenvolver: Muitas pessoas não conseguem se

desenvolver justamente porque acreditam que precisam estar preparadas para
iniciar, porém, quando observamos pessoas que tiveram sucesso percebemos
que elas começaram pequenas e foram se desenvolvendo ao longo do tempo.
Estudar e atender sempre: Para manter o profissionalismo é de extrema

importância que esteja sempre estudando, seja por meio de cursos ou
treinamentos. Mas, além disso, todo o crescimento somente ocorre quando
colocamos em prática os nossos estudos, logo é muito importante também estar
sempre atendendo.
Colher depoimentos: A melhor forma de conquistar a confiança das pessoas é

demonstrando que outras pessoas confiam em você também. Por isso, sempre
colha depoimentos de pessoas falando bem tanto de você quanto do seu
trabalho.
Utilizar as redes sociais: As redes sociais hoje em dia se tornaram a principal

fonte onde as pessoas buscam conhecer melhor sobre o seu trabalho. Portanto,
as redes sociais devem estar sempre apresentáveis, com postagens que
agreguem para o seu marketing.
FUNIL DE VENDAS
O funil de vendas, ou funil do marketing, é um modelo estratégico de consumo que
ilustra o percurso teórico que o cliente deve seguir até efetuar a compra do serviço.
Assim como no funil tradicional, o funil de vendas começa largo e vai estreitando até
chegar aos reais consumidores. E no seguimento de Terapias e similares, o
melhor funil existente que podemos ter é composto das seguintes etapas:
Relacionar-se: No primeiro
momento, o que devemos é
nos relacionar com o
público alvo. E podemos
fazer isso de diversas
formas, que podem ser por
meio de clubes, associações,
grupos sociais, jantares,
grupos no whatsapp, redes
sociais etc. E isso é
extremamente importante,
pois, quando temos essa
proximidade com o cliente,
podemos ir para a segunda etapa.
Educar: Nesta etapa o que devemos fazer é educar o cliente sobre o nosso serviço
e sobre quais problemas resolvemos. Ou seja, nós simplesmente vamos ensinar o
potencial cliente sobre como funciona o nosso trabalho. E podemos fazer isso
apenas conversando, por meio de palestras, produzindo conteúdo nas mídias etc.
Sessão Experimental: Assim que a pessoa souber melhor sobre como funciona o
seu trabalho, é possível ir para a etapa da Sessão Experimental, que é quando
chamamos o cliente para conhecer na prática o serviço.
Gerar Transformação: Durante a sessão experimental nós devemos ter apenas

um foco: Gerar uma transformação na vida do cliente. Se conseguirmos isso, é
muito provável que ele tenha interesse em continuar.
Contrato do Processo Completo: E no final da sessão experimental é quando

perguntamos se o cliente tem interesse em continuar e se aprofundar, e então
revelamos o processo completo com mais sessões.
FONTE ILIMITADA DE CLIENTES

Responda as perguntas abaixo para criar novas estratégias de captação de
clientes:
1) Em quais lugares existem pessoas do seu público alvo para você se relacionar?
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
2) Qual desses lugares acima você elege para iniciar e desenvolver uma
estratégia?
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
3) Como você pode se relacionar e educar com as pessoas desse local acima?
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
4) Como você vai fazer o CTA?
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
5) Para onde e como você vai direcionar a pessoa? Para uma sessão
experimental? Onde?
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
AS ONDAS DE CLIENTES
Um fator importante que devemos ter em mente é que existem duas ondas de
clientes. A Primeira Onda são os nossos amigos, familiares, colegas, conhecidos,
contatos (facebook, Instagram etc). Ou seja, as pessoas que nós conseguimos, de
algum modo, ter contato direto. E essa primeira onda é onde nós podemos criar a
maior parte das estratégias, pois é com essa primeira onda onde nós nos
relacionamos.
Porém, existe também uma Segunda Onda de clientes, que são as indicações,
ou seja: As recomendações feitas pelas pessoas da primeira onda. O ideal, para
termos um negócio decolando, é entrarmos o mais rápido possível na segunda
onda, pois, nesse momento, os clientes simplesmente brotam, aparecem do nada,
e a nossa agenda sempre fica cheia. Porém, para chegarmos na segunda onda,
nós precisamos cuidar muito bem da primeira.
Portanto, foque em fazer um excelente trabalho e transformar a vida da pessoa,

esse é o caminho para chegar na segunda onda.
MÓDULO 6 - CONVERTER CONTATOS EM

CLIENTES
CONCEITO GERAL DA ESTRATÉGIA

A estratégia que vamos utilizar te permite converter seus contatos em clientes de
um modo simples e comprovado.
Para executarmos essa estratégia, vamos ter os seguintes passos:
Listas ou grupos: Primeiro precisamos selecionar os nossos contatos e grupos no

whatsapp. Fazer uma lista com eles e classificá-los, para saber com quem
devemos entrar em contato e o que devemos escrever na carta de sorteio.
Carta de sorteio: A ideia central dessa estratégia é realizar um sorteio de uma

sessão experimental, então precisamos escrever uma “carta de sorteio”, onde
explicamos para as pessoas como elas podem participar desse sorteio.
Selecionar Interessados: Depois de enviar a carta sorteio, virão interessados em

participar do sorteio. A ideia é selecionar esses interessados e ver com qual deles
você vai realizar a sessão experimental.
Realização sessão experimental: Nesse momento a ideia é realizar uma sessão

gratuita ou com um valor bem acessível, para que a pessoa possa conhecer o seu
trabalho. O mais importante nessa sessão é gerar alguma transformação na vida
do cliente, para que ele deseje continuar.
Vender um processo completo: O próximo passo é fechar processos completos,

com mais sessões, de modo que o cliente continue passando pelas sessões e
intensifique seus resultados.
SELECIONANDO OS CONTATOS
GRUPOS DO WHATSAPP:
Nome do Grupo Que dia pode divulgar Público Alvo (0 a 10)
CONTATOS PRIVADOS:
Nome do contato Tipo de Relacionamento Público Alvo (0 a 10)
MODELO DE CARTA SORTEIO

A Carta Sorteio é o principal elemento dessa estratégia. É com essa carta que
vamos angariar interessados e dar início ao funil de vendas. Por isso, devemos
escrever essa carta com bastante capricho, pensando sempre no nosso público
alvo.
Para que essa carta seja eficiente, devemos levar em consideração os seguintes
elementos que devem constar nela:
● Chamar a atenção: As primeiras palavras da carta devem chamar a

atenção da pessoa e despertar o interesse na leitura.
● Descrever a oferta: Em seguida, devemos explicar do que se trata,
fazendo isso de modo simples, objetivo e claro. Quanto mais
compreensível, melhor.
● Gerar autoridade: Além disso, de algum modo, a carta deve
posicionar você como autoridade no assunto, para que as pessoas
tenham interesse em te ouvir e realizar a sessão com você.
● Bullets Points: Um elemento importante da carta é a “lista de
tópicos”, ou seja, na carta você precisa criar uma pequena lista de
problemas que você vai resolver na sessão, problemas que o público
alvo quer resolver, mas não consegue sozinho.
● CTA: O CTA é muito importante, você precisa ser breve e claro para
dizer o que a pessoa precisa fazer para poder participar do sorteio.
Lembre-se que a maioria das pessoas têm dificuldades em mexer
em celulares e internet, portanto, seja bem claro e específico, ou as
pessoas podem se confundir e não entrar em contato com você.
● Informações relevantes: Aproveite para elencar informações
importantes, como sistema de atendimento, data do atendimento
etc.
● Razão: Você precisa explicar o motivo do sorteio, para que as pessoas
entendam porque você está fazendo isso.
● Refazer CTA: E, para finalizar, refaça o CTA, para a pessoa saber
como ela pode participar.
Esses elementos acima devem constar na carta de sorteio. E eles devem ser
adaptados ao público alvo. Quanto mais sua mensagem conversa com o público
alvo, maior será o interesse das pessoas em entrar em contato com você.
Portanto, foque em estar sempre ajustando sua comunicação ao seu público alvo.
MODELO DE CARTA SORTEIO
Atenção!!
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minutos de duração com alguém que tem mais de 2.000 horas de prática?
Nessa sessão você poderá:
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Porque não terá custo? O objetivo desse sorteio é apresentar o meu trabalho
para vocês e demonstrar como a psicologia pode ajudar você a ser mais feliz, ter
independência emocional e financeira.
Então, faz assim, envie "Eu Quero" no meu privado para participar, e boa sorte
😁
OS PRÓXIMOS PASSOS
Em seguida, assim que o cliente entrar em contato conosco, devemos estar

preparados para dar continuidade no atendimento, de modo que possamos
conduzir o cliente até a sessão. Segue abaixo modelo de mensagem para dar
sequência:
Lembre-se de sempre ajustar as mensagens para seu público alvo e para o seu
negócio.
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Entendendo como a estratégia funciona, seguem algumas considerações:
● Utilize essa estratégia, mas não utilize com muita frequência: Você pode
utilizar várias e várias vezes essa estratégia, mas não a utilize com
frequência com as mesmas pessoas ou nos mesmos grupos.
Recomenda-se utilizar uma vez por mês em cada grupo ou em sua lista de
contatos.
● Utilize sempre que entrar em novos grupos: Uma dica muito importante
é estar sempre entrando em novos grupos de pessoas do público alvo,
assim você mantém uma frequência de captação de possíveis clientes.
● Seja bom em cada etapa: Entenda que você precisa ser bom em cada
etapa, ou seja, saber escrever a carta de sorteio, saber conduzir a pessoa
durante o cadastro, realizar uma boa sessão, saber vender etc. Portanto,
esteja sempre melhorando e desenvolvendo cada etapa do funil.
● Adapte a estratégia para outras mídias: Utilize sua capacidade criativa

para adaptar essa estratégia para outras mídias, como Facebook, Linkedin,
Youtube, Instagram etc. Mas, entenda, que cada mídia é diferente, e para
isso, a estratégia deve ser “adaptada”, não “transferida”.
● Melhore sempre: Novamente, é importante entender que é a repetição e

desenvolvimento constante que traz o sucesso. Não é possível se tornar
profissional em algo fazendo este algo somente uma vez e acreditando que
tem que ser perfeito na primeira vez. Quem espera acertar tudo de
primeira tende a fracassar, quem entende a importância do
desenvolvimento constante tende a realizar qualquer coisa que se
propuser.
MÓDULO 7 - CONQUISTAR CLIENTES EM

QUALQUER LUGAR
CLIENTES EM QUALQUER LUGAR

Essa é uma estratégia simples de entender, e que, depois de dominada, te
permite conquistar clientes em qualquer lugar, e tudo de modo extremamente
natural.
Para poder executar essa estratégia e então conquistar clientes em qualquer

lugar, você precisará de:
Relacionamentos: O elemento principal dessa estratégia é ter bons e bastantes

relacionamentos. Quanto maior for o número de pessoas que você consegue
conversar, mais resultados é possível ter com essa estratégia. Logo, recomenda-se
participar de grupos, associações, clubes, eventos, treinamentos etc. Tudo com o
intuito de conquistar novas amizades.
Conversar a sós: O próximo passo é justamente encontrar ou criar a

oportunidade de conversar a sós com o possível cliente. Momento no qual
deve-se apresentar o seu serviço e demonstrar como isso vai ajudar a pessoa.
Gerar uma transformação: No momento da conversa, é importante gerar uma

transformação na vida da pessoa. Para isso, é interessante dominar ferramentas
verbais, ou seja: Ferramentas que te permitem fazer uma sessão em qualquer
lugar. Ou então, conhecer modelos de negócios, para apresentar para o cliente e
demonstrar quais podem ser os próximos passos da empresa dele.
Convidar para uma sessão experimental: E em seguida, devemos convidar o

prospecto para realizar uma sessão experimental, na qual vamos realmente
demonstrar como funciona o trabalho e gerar uma transformação na vida do
prospecto, aumentando-se então as chances de fechar um processo completo.
O QUE UTILIZAR NA CONVERSA
Para que você possa realizar essa estratégia, você precisará dominar alguns
elementos, que te permitirão ter mais capacidade de conversão. Segue lista dos
elementos que você precisará para realizar a conversa informal:
Perguntas: O principal ponto desta estratégia está em se interessar pelo próximo,

falar menos e ouvir mais. E a melhor maneira de fazermos outra pessoa nos
explicar sobre a sua vida é por meio de perguntas. Logo, devemos desenvolver
nossa habilidade de fazer perguntas sábias, que ajudam a desenvolver uma boa
conversa, mas que também nos permite clarear a visão da pessoa em relação aos
seus objetivos.
Explorar desafios da pessoa e queixas: Durante a conversa com a pessoa,

devemos manter o foco em encontrar e conversar sobre os desafios dela, de
modo que possamos demonstrar que é possível lidar com o desafio com auxílio
das ferramentas que conhecemos.
Demonstrar que já resolveu esse problema com outras pessoas: Outro

elemento que não pode faltar durante a conversa é a autoridade, ou seja,
demonstrar que somos aptos a lidar com a situação. E a melhor forma de fazer
isso é demonstrando que já ajudamos outras pessoas em situações semelhantes,
preservando sempre a identidade das pessoas, é claro.
Demonstrar que já passou pelo problema: Além de demonstrarmos
DIAGNÓSTICO - MODELO DE DESCOBRIMENTO
Nome do cliente: __________________________________________________________________________
Data ___/___/______ Sessão ___ de ___
Faça perguntas ao seu cliente com o intuito de descobrir:
Situações: Pensamentos:
Sentimentos: Comportamentos:
ESTRATÉGIA PARA ÂMBITO PROFISSIONAL
● Mostrar modelo: Explique sobre como sua metodologia pode ajudar a

pessoa.
● Mostrar onde funcionou: Traga exemplos reais de onde o que você está
propondo já funcionou e sobre os resultados que isso já gerou.
● Mostrar futuro: Ajude o cliente a entender como será o futuro se

implementar o modelo apresentado. Faça-o imaginar-se com os resultados
e perceber como isso é positivo.
● CTA: Chame o cliente para a sessão individual, para aprofundar da forma

adequada e fazer um projeto mais profundo e personalizado.
ESTRATÉGIA PARA ÂMBITO PESSOAL
MAIÊUTICA SOCRÁTICA
Na Grécia antiga, o ilustre filósofo Sócrates, nascido aproximadamente em 470

a.C. na cidade de Atenas, empregava uma técnica notável denominada maiêutica,
em homenagem à profissão de sua mãe, que era parteira. Utilizando essa
abordagem, Sócrates conduzia seus discípulos por meio de uma série de
perguntas, guiando-os para que encontrassem dentro de si mesmos as respostas
para as questões que traziam ao mestre.
A essência da maiêutica socrática é a ideia de "dar à luz" ou "parir" o

conhecimento. Essa técnica pressupõe que a verdade reside latente em cada ser
humano, emergindo gradualmente à medida que se responde a uma sequência
de perguntas simples, porém perspicazes, quase ingênuas. Essa abordagem pode
levar a uma percepção consciente das potencialidades e recursos interiores do
indivíduo, com capacidade para gerar transformações em sua vida pessoal e
profissional.
No contexto contemporâneo, o Coach emprega as chamadas "Perguntas

Poderosas" para conduzir o Coachee a uma consciência profunda de suas
habilidades e recursos internos. Através dessas perguntas simples, mas
impactantes, o Coachee é capaz de expandir sua visão e promover mudanças
significativas em sua vida.
PERGUNTAS PODEROSAS
Agora, o ato de realizar perguntas poderosas não é simplesmente fazer

indagações que respondam a simples curiosidade. São perguntas que levam seu
Coachee à reflexão e questionamentos e trazem uma visão mais ampla de si
mesmo, das situações, comportamentos, crenças e, especialmente, avanços que
conquistou ao cumprir o planejado.
Para fazer perguntas poderosas, é imprescindível saber ouvir, seja o que é dito
pelo Coachee, como o que é dito, observando gestos, tom de voz e reticências.
O papel do Coach é instigar seu Coachee a refletir a respeito de sua vida atual ou
de seu momento profissional.
Por isso, são as Perguntas Poderosas que fazem pensar e refletir, instigando e
proporcionando a evolução de seu Coachee, que vai descobrindo sua própria
verdade, além dos conhecimentos que já tem e uma vontade de
aperfeiçoamento, de saber mais.
As perguntas poderosas podem ser:
● Abertas;
● Reflexivas;
● Isentas;
● Conduzem a metas, ao futuro, à ação;
● Começam com “o que”, “como”, “qual”, “onde”, “quem”, “com”.
● Evitar perguntas que começam com “por que”.
Exemplos de perguntas poderosas:
● O que você está querendo manter (ou evitar, eliminar, conseguir)?

● O que você pensa sobre isso?
● Como vai se preparar para isso?
● O que lhe impede de seguir em frente?
● Qual o objetivo de sua decisão?
● O que motiva você a seguir em frente?
● Quem pode ajudá-lo aqui?
PERGUNTAS COM BASE EM TÉCNICAS DA PNL
Dissociação: Se você estivesse visualizando essa situação de fora, o que você

pensaria sobre você?
Dissociação com Modelagem: E se você fosse alguém que você admira, como
você veria essa situação?
Modelagem: O que uma pessoa que você admira faria nessa situação?
Submodalidades: E se você visse essa cena mental de outra forma (menos cor,
sem som etc…)
MÓDULO 8 - A JORNADA DO PALESTRANTE DE

SUCESSO
A JORNADA
A jornada do palestrante de sucesso consiste em captar clientes por meio de
palestras. E para criar palestras encantadoras, devemos focar em três pilares:
COMUNICAÇÃO
Temos dois tipos principais de comunicação, que são, verbal e não verbal .
No que tange à comunicação verbal devemos prestar atenção no que você está
falando, se o que está falando está sendo claro para a pessoa que está
conversando, e no que tange à comunicação não verbal devemos prestar atenção
no que o corpo está comunicando, se ele está conectado com a mensagem.
Tem um pressuposto que fala sobre isso na PNL, ele é; “ Comunicação não é
aquilo que você está falando, e sim o que a pessoa está entendendo” - Quando
nos preocupamos com essa perspectiva de comunicação, percebemos melhora
na fala com outras pessoas, falando de uma forma que a pessoa que você está se
comunicando entenda tranquilamente o que diz.
CONTEÚDO
Que é exatamente o que você vai apresentar à pessoa. Conteúdo quer dizer, o
assunto que você irá entregar para o público. Ex: Vou apresentar uma aula sobre
crenças limitantes, no caso, as crenças limitantes seria o conteúdo da aula.
E também tem a estrutura dessa apresentação. E a estrutura recomendada é:
● O que?
● Como?
● Por quê?
PÚBLICO
Ou seja, quem vai assistir a sua palestra? Existem duas formas de você conquistar
esse público, o primeiro é o público próprio, e para desenvolver ele é um caminho
mais longo, mais difícil, ou seja seria, conquistar a sua base de fãs, para isso você
vai ter que gerar autoridade, ter que entregar bastante conteúdo.
Mas por outro lado se você estiver começando é recomendado que você foque no
público emprestado, ou seja, quando você vai em um clube, faculdade, ong ou
em uma associação, e você chega lá com esse público, de outra pessoa ou outro
grupo, você oferece essa palestra, talvez atraindo algumas pessoas pelo menos,
desse público emprestado, e isso ajuda muito no começo, e assim dependendo
do público que você vai apresentar você consegue assim, identificar melhor o
conteúdo que você irá passar para eles.
TÉCNICAS DE ORATÓRIA
São as técnicas que nos permitem ter mais tranquilidade na hora de palestrar.
Para isso, separei 5 técnicas que você precisa dominar para ser um excelente
palestrante:
Preparação: Tenha um roteiro sobre o que você vai abordar e ensaie antes. Olhe
cada tópico da sua palestra e analise cada coisa que irá falar, e assim sua palestra
vai fluir naturalmente. Quando você tem preparação você diminui as chances de
se perder na apresentação, de não lembrar o que ia falar falar, ou de não saber
responder perguntas, por isso a preparação é extremamente importante. A
preparação vai te ajudar a entregar um conteúdo mais objetivo, de modo mais
claro e com muito mais segurança também.
Empolgação da voz: É muito importante que você fale com uma voz positiva,
alegre, com bastante ânimo, que traga um sentimento bom ao ouvinte sempre, e
para isso, é importante demonstrar confiança, certeza e segurança com o seu tom
de voz quando estiver apresentando.
Interação com o público: Sempre que puder, faça dinâmicas, perguntas, peça
para levantarem a mão ou o próprio corpo, porque quando você cria essa
interação com o público, as pessoas se conectam e gostam mais. E ao fazer isso,
você agrada as pessoas, deixando-as Silas Neves Página 4 mais entusiasmadas, de
modo que aumente a chance do público gostar da sua apresentação.
Histórias: Conte histórias, fale sobre coisas que aconteceram, utilize a jornada do
herói para apresentar a sua história de vida. Sempre que puder, conte sobre
situações com clientes ou com amigos. As pessoas gostam de histórias, prestam
muito mais atenção quando se trata de uma, pois por milhares de anos, o
ensinamento foi passado de pai para filho, por meio de histórias, então estamos
adaptados a ouvir e aprender com elas. Este é um recurso muito importante, que
quanto mais você puder usar, melhor.
Menos texto: Foi comprovado que escrever não ajuda, é chato, a maioria das
pessoas não gostam, sem contar que o excesso de texto deixa a apresentação
cansativa e faz com que você perca a conexão com o público, pois eles se
concentram no texto ao invés de em você. O correto é escrever apenas tópicos e
títulos. Sobre o conteúdo, apenas fale dele, ao invés de escrevê-lo. Dessa forma é
muito mais efetivo. evite ao máximo os textos e foque em colocar mais imagens e
frases objetivas
A ESTRUTURA DA PALESTRA QUE VENDE

Existe uma estrutura para você realizar uma palestra que vende, e é justamente
isso que você vai aprender agora! Estruture suas palestras com a base abaixo e
com certeza você encherá a sua agenda rapidamente.
A ESTRUTURA:
Apresente o problema, e prove que ele existe: Ex: 87 % das pessoas vivem as
suas vidas e não conseguem alcançar seus objetivos.
Gere autoridade por meio da jornada do herói: Aproveite esse momento para
contar a sua história pessoal e mostrar para as pessoas que você está apto para
falar sobre esse assunto.
Fragmente o tema, dividindo-o em em tópicos e os explique: Pegue o tema

central da sua apresentação e o divida em tópicos, como se fossem capítulos de
um livro.
Mencione sobre seu produto, e sobre uma solução que ele ofereceu quando
for contar alguma história: Após abordar o conteúdo nos tópicos acima, comece
a falar sobre o seu produto ou serviço, e explique sobre os problemas que ele
resolve. Aproveite para falar exatamente o que é o produto (se é uma sessão, se é
um curso etc…)
Fale das vantagens: Explique como a sua sessão tenderá a ser mais profunda
com apenas você e o cliente, onde a atenção irá ser total a ele, no que realmente
acontece na vida dele, então nesse caso você ajudaria ele com mais facilidade
focando no problema e encontrando a solução dele.
Mostre uma condição única: Vamos supor que sua sessão normalmente seja 200
reais, daí você diz, por exemplo: “Minha sessão é 200 reais a hora, porém hoje por
conta dessa palestra, faço 50 reais a sessão, aos primeiros 3 que levantaram a
mão” . - Faça isso se ter certeza que apresentou uma boa palestra.
Explique o motivo da condição: Explique que você proporcionou o desconto, dê

um motivo como: “Por vocês estarem aqui hoje; Por termos tido uma boa
conexão na apresentação etc…”
CTA: Sugira para a pessoa a efetuar a compra do seu produto. Fale

especificamente o que a pessoa precisa fazer para participar da condição que
você fez. Exemplos: “Levante a mão quem tiver interesse; Chame no PV, etc..” E
deixando claro sempre as opções de pagamento como Ex: dinheiro, cartão ou
boleto.
Frase de efeito ao final da palestra: E para finalizar a palestra, utilize uma frase
de efeito.
PALESTRA: OS TRÊS PRINCÍPIOS DA

LIDERANÇA
Estrutura da apresentação demonstrada pelo Silas Neves:
Apresente o problema, e prove que ele existe: Robôs devem roubar 800
milhões de empregos até 2030: E as pessoas ficam desesperadas com a
preocupação de ficarem desempregados, por isso temos que focar sim na
liderança, pois enquanto robôs fazem, os seres humanos vão além e ficam com
espaço para fazer outros tipos de serviços, mais avançados, por isso essa notícia
na verdade é boa, e não ruim, só depende de como é interpretada.
Gere autoridade por meio da jornada do herói:
Fragmente o tema, dividindo-o em em tópicos e os explique:
● TÓPICO 1: Ser líder não é ter um cargo, ser líder é resolver problemas: Pois
onde você consegue resolver problemas, você lidera, pois cada cargo tem
um líder, ou seja alguém que tem capacidade de resolver um problema em
determinada área
● TÓPICO 2: Liderar não é mudar as pessoas: Liderar, é lidar com pessoas
diferentes, ter empatia, respeitar, saber se comunicar sem impor e querer
mudar.
● TÓPICO 3: Liderar não é falar: Liderar é entender e fazer-se entender
também, ou seja uma conexão humana, e para isso, todos presentes
precisam estar entendendo tudo que está sendo abordado, o mais
importante não é entender o que a pessoa está dizendo verbalmente, e
sim quem a pessoa é, o jeito que ela pensa, as crenças dela, pois quando
você entende isso você se comunica melhor com a pessoa você gerar um
rapport com ela.
Mencione sobre seu produto, e sobre uma solução que ele ofereceu quando
for contar alguma história: Eu citei algumas sessões que consegui resolver o
problema das pessoas, e como a vida delas melhoraram depois disso.
Fale das vantagens: Eu expliquei que seria muito mais efetivo, uma sessão com
somente eu e o cliente, pois ele apresentaria seus problemas, e seria muito mais
fácil solucioná-los dessa forma.
Mostre uma condição única: Falei meu preço, e disse que os 3 primeiros que
levantaram a mão ganharão um desconto de 50%.
Explique o motivo da condição: E expliquei que dei o desconto pois todos

participaram, e prestaram a devida atenção na minha palestra, como se fosse
uma recompensa.
CTA: Antes de finalizar eu apresentei meu produto, expliquei que a sessão tem a
duração de 1 hora e que pode ser presencial ou online, e sugere que a fizessem.
Frase de efeito ao final da palestra: O caminho mais rápido para virar um líder
não é nascer um. O caminho mais rápido é você andar com líderes
MÓDULO 9 - ESTRATÉGIA COM LIVES
CRIANDO AUDIÊNCIA ESPECÍFICA

Selecionar mídia: Escolher em que plataforma você irá fazer a live, e no
começo é recomendado que você comece no Instagram ou Facebook,
mas você pode optar pelo Youtube, caso já tenha audiência.
Criar conteúdo: A criação de conteúdo da live tem que estar

completamente relacionada ao seu público alvo, principalmente com os
problemas/dores/desafios desse público, por consequência, quando as
pessoas verem a live, vão ver que é algo que pode solucionar seus
problemas, assim as pessoas podem te seguir, e se aprofundarem mais no
seu trabalho.
Aumentar seguidores: Sempre faça publicações de acordo com seu

trabalho, para que a maioria das pessoas estejam dentro do público alvo.
Agora, para aumentar mais ainda, curta e comente em publicações
relacionadas com seu conteúdo, isso também ajuda muito a conquistar
seguidores!
Anunciar a live: Antes de começar a live, anuncie ela, que é o gatilho

mental da antecipação. Ex: “Olha, terça feira às 18 hrs irei fazer uma live, se
puder participar, curta e comenta aqui sobre o que quer ouvir na live”.
Isso é importante pois aumenta a chance de ter mais pessoas assistindo a
sua live no dia!
A ESTRUTURA DA LIVE
A sua live deve conter a seguinte estrutura para poder vender:
Introdução: Apresente o que você irá abordar e fale sobre quais problemas
irá resolver.
Tópicos: Estruture a sua live em tópicos, pelos quais você apresenta o

conteúdo e resolve os problemas. E utilize sempre de 3 a 7 tópicos, para
que a apresentação não fique nem curta e nem cansativa. Ex: No tema de
crenças, você pode ter os seguintes tópicos:
○ “Como identificar crenças limitantes no trabalho”
○ “Como reprogramar crenças dentro do trabalho”
○ “Como lidar com pessoas com crenças limitantes no trabalho”
Surpresa: Após falar sobre os tópicos e dar as soluções, você avisa que vai
fazer uma surpresa. E é nesse momento que você vai sortear algumas
sessões (gratuitas ou com desconto), e aproveita para informar que nas
sessões você vai aprofundar ainda mais o que foi abordado na live, e de
modo individual, direto com a pessoa.
Inscrição: Após falar sobre a surpresa, você vai fazer a chamada para ação,
ou seja um CTA. Ex; Se você tiver interesse em participar dessa sessão
comigo, digite “eu quero” ou "chame no whats”. Em caso de whatsapp,
deixe seu número exposto em algum local da live ou do seu perfil, para a
pessoa poder encontrar.
Seleção: Após conseguir as inscrições, agora você irá selecionar essas

pessoas, as mais propensas a fazer este processo com você. Depois você vai
entrar em contato com ela, perguntar o nome da pessoa e dar as suas
opções de horário. Depois que agendar, sempre, um dia antes da sessão,
chame a pessoa para confirmar a sessão.
CONSIDERAÇÕES
Seguem abaixo as considerações importantes sobre esse módulo:
Aquecer contatos/aumentar contatos: Antes de qualquer live, tenha

certeza, que você terá um público interessado no que você irá abordar na
live, você não pode simplesmente começar a live do nada sem ter controle
desse público, como ex: Ter um insta pessoal, onde você nunca falou nada
sobre o tema da live, e do nada começar com isso nele. É provável que isso
não seja eficiente. Então primeiro, comece a fazer publicações relacionadas
com o que você irá falar, e conquiste um público alvo antes, e siga os
passos para fazer uma live de qualidade e de sucesso!
Pedir para compartilhar: Peça para as pessoas divulgarem seu trabalho

para pessoas que também tem interesse no assunto, isso é muito
importante, e muito efetivo!
Revisar a live: Revise constantemente a sua live, veja o que deu resultado,
o que foi bom, ou que foi ruim, veja as partes que as pessoas tiveram mais
interesse, ou partes que não foram tão engajadas, para elaborar o que você
pode melhorar sempre. Essa revisão vai fazer com que cada live seja
melhor, e com que você evolua rápido.
Recorrência: Se você estiver bem preparado e aquecido, apresentando um

bom conteúdo nas lives, mantenha em um ritmo de uma vez por semana,
uma vez a cada 15 dias, ou então uma vez no mês, você que escolhe. A live
é uma forma de funil para que você conquiste mais possíveis clientes por
meio dela, por isso, mantenha sempre a recorrência de lives.
CONSIDERAÇÕES GERAIS
Seguem abaixo as considerações gerais sobre todas as estratégias de
venda:
Foco: Foque em uma única estratégia, para que você possa se desenvolver
nela, e se especializar cada vez mais nela.
Princípio de treino: Focando em algo, você consegue se desenvolver em

determinada área, pois quanto mais praticamos algo, melhor ficamos,
então é importante sim, que você se aprofunde ao máximo em algo
específico, e quando você perceber que está dominando a estratégia, você
parte para outra estratégia e foca também, mas sempre adquira muita
maestria em uma antes de tentar várias estratégias.
Entender o conceito: Todos os elementos abaixo se encaixam, então

encaixe todos em sua estratégia.
Produto: Entender completamente o produto, qual o público alvo dele, a

melhor plataforma para divulgá-lo e etc...
Sistema de distribuição: Entender o sistema de distribuição, ou seja,

como você vai divulgar/compartilhar o seu produto.
Público alvo: Depois de entender você faz o seu produto chegar no seu
público alvo com a divulgação.
Comunicação: E tudo isso por via de comunicação.
Foque nesses pilares, e terá muito resultado em suas vendas.
MÓDULO 10 - A PRIMEIRA SESSÃO
O OBJETIVO DA SESSÃO
Etapas para realizar uma excelente sessão:
● Educar: Primeiro, no início da sessão, ensine ao cliente sobre o que

você vai fazer e explique sobre a metodologia que você utiliza.
● Transformar: Com o auxílio das ferramentas, transforme a vida do

cliente, ou alguma área da vida dele. É muito importante que na
primeira sessão você faça uma transformação, para gerar autoridade e
confiança do cliente.
● Fechar: Fechar um contrato com o cliente.
● Mapa atrás da porta: Ou seja que a nossa visão de mundo, não seja
necessariamente a realidade, manter sempre nossas crenças,
convicções pessoais atrás da porta, fora da sala da sessão, e sim se
importando com o mapa da pessoa, ou seja as percepções e crenças

dela, você pode ajudar muito mais ela a se desenvolver assim.
● Metas executáveis: Toda sessão deve ser finalizada com alguma meta,
algum objetivo, para o cliente entrar em ação, e esses objetivos devem
ser executáveis, ao alcance do cliente.
OS PRINCÍPIOS DE UMA SESSÃO
Seguem abaixo os princípios que você deve ter para realizar uma
excelente sessão. Eles vão te ajudar na hora de tomar decisões e de
conduzir a sessão:
● Compaixão: Aprenda a sentir compaixão pelos defeitos do cliente, pelo

lado negativo dele, pois assim deixamos de julgar e passamos a acolher
a dor da pessoa.
● Flexibilidades: Entenda as ferramentas, mas não fique

necessariamente preso a elas. Você precisa dominá-la, porém também
é necessário ajustar a ferramente de acordo com a demanda do cliente.
Devemos sempre adaptar as ferramentas às demandas dos clientes.
● Naturalidade: A Naturalidade está relacionada com a forma como você

utiliza as ferramentas. Você precisa conhecer as ferramentas para
aplicá-las com naturalidade. Não é bom você ficar lendo as ferramentas,
mas sim já conhecer elas, e aplicar de forma natural, de acordo com a
demanda do cliente, sempre.
● Foco no presente: Foco para o que o cliente está vivendo agora.

Algumas pessoas podem falar que tem um planejamento só daqui um
ano, tudo bem, mas incentive sempre para que faça antes, pois ele já
verá a transformação a partir disso, o resultado já se tornará visível.
● Resolver problemas: Identifique um problema, e ajude o cliente a

resolver o problema. É sempre isso que você tem que buscar,
solucionar os problemas do cliente durante a sessão.
COMO SE PREPARAR
Existem alguns elementos que devemos ter em mente, para estruturar,
organizar e realizar a sua primeira sessão e as demais. Estes pontos são:
● Ferramentas: Você precisa conhecer diversas ferramentas da PNL,

chamamos isso de arsenal de segurança, é interessante dominar pelo
menos 5 ferramentas, tendo esse conhecimento, você se sente mais
seguro para realizar a sua primeira sessão
● Materiais: Algumas ferramentas exigem materiais, como ferramentas

impressas, canetas, sticks etc.. Tenha esses materiais sempre em mãos
e esteja preparado.
● Local: Você deve escolher um bom local para realizar o atendimento.

Veja algumas opções:
○ Escritório: Com certeza é o melhor, pois passa profissionalismo

e tem a ver com o que será abordado. Entretanto, essa não
precisa ser a sua primeira opção, uma vez que exige um
investimento maior.
○ Coworking: No começo, se não tiver um escritório, você pode

alugar um espaço em um coworking para realizar a sessão.
Essa opção é excelente, pois passa profissionalismo e reduz os
custos iniciais que você teria para montar o seu próprio
escritório.
○ Casa: Você pode fazer na sua casa, mas com um cômodo

específico para isso, e com algumas restrições, claro. Tenha
certeza que não terá cachorro latindo ou criança chorando, ou
coisas que possam vir a interferir na sessão. Deixe o local o
mais profissional possível, com certificados e livros.
○ Online: Uma forma muito utilizada e muito boa também, e

que pode ficar muito mais prática, pois abre a possibilidade de
atender pessoas de diversos lugares tanto do país quanto do

mundo. Nesta opção você apenas precisa adequar o seu
atendimento para o online.
ANTES DA SESSÃO
Momentos antes de iniciar a sessão você precisa se preparar. Segue uma
lista para te ajudar:
● Ferramentas e materiais: Qual ferramenta você pretende utilizar no

dia? Você tem um arsenal, você domina algumas ferramentas? Antes
da sessão é o momento para você revisar as ferramentas e os materiais,
e verificar se tem tudo o que é preciso.
● Estudar/Revisar: Revise as ferramentas e os materiais, para poder ter

uma boa noção. Isso também ajuda você a não se perder durante a
sessão.
● Informações do cliente: Dê uma olhada no facebook, no site da

empresa da pessoa, e recolha o máximo de informação possível.
Quanto mais você conhece o seu cliente, mais fácil fica o rapport e a
sessão.
● Âncora da empatia: Declare para si mesmo que vai amar os defeitos e

as qualidades do cliente. Isso ajuda a se conectar mais profundamente
com o cliente, e você consegue se sentir muito mais preparado para
realizar a sessão.
ESTABELEÇA RAPPORT
Você deve manter o rapport do início ao fim da sessão. O rapport vem do
termo francês que significa trazer de volta, mas de um modo geral o
rapport está ligado em você se conectar profundamente com a outra
pessoa, de um modo que ambas as pessoas possam acreditar que estão na
mesma sintonia. Veja como estabelecer rapport:
● Respiração: Tente respirar no mesmo ritmo que o seu cliente. Igualar

o ritmo de respiração faz com que ele se conecte profundamente com
você.
● Ritmo da voz: Você já deve ter percebido que algumas pessoas falam
mais rápido, outras mais devagar, e quando você fala no mesmo ritmo
da pessoa, está mostrando para ela que vocês são semelhantes, o que
pode passar muito mais segurança e confiança.
● Postura e gestos: Faça movimentos parecidos com os que o cliente faz,

como cruzar os braços ou as pernas, sentar se inclinado para frente etc..
Isso também ajuda a manter uma boa conexão. Porém, faça isso
sempre de modo natural.
● Histórias de vida: Quando o cliente contar uma história dele, caso você
tenha vivido algo parecido, aproveite para falar também. Histórias em
comum geram muita confiança.
COMO INICIAR A SESSÃO

● Quebra gelo: Comece de forma natural, com um quebra-gelo,
pergunte sobre a família, sobre os amigos, ofereça algo para beber etc...
● Depois pergunte se o cliente sabe como funciona: Assim você

conhece sobre as expectativas dele, Assim você saberá se ele conhece e
o que ele acha.
● Depois disso você tem que educar o cliente: Aproveite para ensinar o
cliente sobre o que você vai fazer na sessão. Esse também é o
momento ideal para você gerar autoridade e reenfatizar sobre o sigilo
da sessão.
○ Para gerar autoridade: Fale sobre você, o tanto de horas

atendidas, os cursos ou treinamentos que teve.
○ E para enfatizar o sigilo: Fale para ele, que tudo

conversado ali, tem sigilo profissional,
QUAL FERRAMENTA UTILIZAR?

Cada pessoa está com uma demanda diferente, cada pessoa está
passando por um momento diferente na vida, por isso temos sempre que
adaptar uma ferramenta de acordo com o problema do cliente, então
tenha um leque de ferramentas, para sempre ter o que utilizar para
resolver o problema do cliente. Para descobrir qual ferramenta utilizar, faça
perguntas, e com base nas respostas do cliente você escolhe qual
ferramenta vai utilizar.
Perguntas para fazer no início da sessão (e descobrir qual ferramenta

utilizar):
● O que você espera da sessão de hoje?
● Qual seu maior desafio?
● Em qual área da vida você quer dar foco?
● Como eu posso te ajudar?
Ao fazer essas perguntas, o cliente já apresenta o que deseja trabalhar. Em

seguida, basta selecionar a ferramenta e aplicar.
COMO ENCERRAR A SESSÃO?

Após aplicar a ferramenta, você vai para o encerramento. Seguem as
etapas para encerrar a sessão:
● Anote de uma a três tarefas: Vai ter para download a nossa ficha de
sessão, e nesta ficha vai ter o espaço para você anotar as tarefas, e todas
executáveis, claro. Lembre-se: A transformação só ocorre quando a
gente sai do mundo das idéias e entra no mundo da ação. Então peça
para o cliente anotar as tarefas para colocar em prática.
● Perguntar o que achou: Em seguida, após anotar as tarefas, é

interessante perguntar para o cliente o que ele achou da sessão, para
receber um feedback.
● Perguntar qual foi o maior aprendizado: Pergunte qual o aprendizado

que ele teve, e quando ele responder, peça para anotar na ficha de
sessão também.
● Perguntar se tem alguma dúvida: Em seguida, pergunte se ficou

alguma dúvida sobre algo ou se tem algo que ele gostaria de te
perguntar.
● Pergunte se pode ajudar: E a última pergunta para encerrar a sessão

é: Tem algo mais que eu possa ajudar? - Nesse momento o cliente
pode trazer algo importante que não foi falado na sessão. Então, é
interessante sempre perguntar.
COMO ABRIR NEGOCIAÇÃO?

Agora você já finalizou a sessão e é hora de fechar um negócio com o
cliente, e propor mais sessões, ou seja, agora é hora captar o cliente para
um processo completo. Veja como fazer isso:
● Pergunte se ele tem interesse em continuar: Essa pergunta é de

ouro. É ela que abre a negociação. Aguarde a resposta.
● Explique como funciona: Aqui que você vem com sua copy de venda.
Nesse momento você deve enfatizar na transformação. Um jeito
interessante de falar é:
○ “A ideia do processo completo com 10 sessões é buscarmos
uma transformação profunda na sua vida, para você
alcançar os seus objetivos. E para ter uma transformação
profunda, não basta mudarmos apenas uma coisa. Temos
que mudar o contexto da nossa vida, e para mudar o
contexto, temos que mudar várias pequenas coisas. E em
cada sessão nós vamos identificar os pontos que precisam
mudar, para no final do processo, termos uma mudança de
contexto na sua vida.”
● Revelar o preço: Em seguida, após explicar, revele o preço: “O preço é X
por 10 sessões.” - Lembre-se de não justificar o preço. Simplesmente
fale o preço e espere a reação do cliente, e se você estiver fazendo
alguma promoção é legal também citar isso nesse momento, falando:
“Porém, nós estamos com uma promoção por (dar um motivo), e
então, se você fechar o contrato comigo hoje, eu consigo fazer para
você por Y às 10 sessões”.
● Pergunte para ele: O que ela diz de imediato?: Se o cliente não tiver
interesse, ele vai querer adiar a decisão. Se ele tiver interesse, ele vai te
dar o sim. Depois de fechar o negócio, fale quais são as formas de
pagamento e adapte o pagamento para a melhor forma que for para o
cliente.
MÓDULO 11 - A ESTRUTURA GERAL DO

PROCESSO
A ESTRUTURA GERAL DO PROCESSO

Abaixo estão os principais elementos que você precisa conhecer para
poder realizar um processo com várias sessões com o seu cliente:
● Número de sessões: Embora o padrão sejam 10 sessões, é importante

ressaltar que esse número pode variar de acordo com as necessidades
individuais do cliente. Algumas pessoas podem ter uma transformação em
apenas 4 sessões, enquanto outras podem desejar continuar além das 10.
Ao vender o processo, sugira inicialmente 10 sessões e, em seguida, ajuste a
quantidade conforme as necessidades específicas do cliente.
● D.F.T (Diagnóstico, Ferramenta, Tarefa): Essa é a estrutura central de cada

sessão. Em todas as sessões, você deve seguir o D.F.T para proporcionar
resultados significativos ao cliente:
○ Diagnóstico: No início da sessão, dedique um tempo para entender

as dificuldades e expectativas do cliente. Faça perguntas como: "O
que você espera desta sessão?" ou "Qual área da sua vida você
gostaria de focar hoje?". Isso ajudará a direcionar o conteúdo da
sessão.
○ Ferramenta: Após identificar um aspecto para trabalhar, escolha a

ferramenta que você domina e que melhor se encaixa na situação
do cliente. Utilize-a durante a sessão para promover o crescimento e
o desenvolvimento pessoal do cliente.
○ Tarefa: Ao finalizar a sessão, elabore uma tarefa prática baseada nas

discussões e reflexões realizadas. Essa tarefa ajudará o cliente a
aplicar os aprendizados no cotidiano e alcançar a mudança
desejada.
● Entregue mais: Ao concluir o processo, ofereça ao cliente uma sessão

gratuita. Marque essa sessão para ocorrer de 2 a 3 meses após a última
sessão do processo. Nessa sessão adicional, avalie o progresso do cliente,
verifique se houve mudanças e como ele tem lidado com os desafios ao
longo do tempo. Essa sessão de acompanhamento é uma oportunidade
para garantir que o cliente esteja se mantendo no caminho certo e poder

oferecer suporte contínuo caso surjam novos desafios.
Ao seguir essa estrutura e adaptá-la às necessidades individuais do cliente, você

criará um processo eficaz e personalizado que trará resultados positivos e
duradouros. Através da abordagem do D.F.T e do acompanhamento contínuo,
você será capaz de oferecer um serviço de coaching valioso, impulsionando o
crescimento e a transformação positiva na vida do seu cliente.
MÓDULO 12 - FERRAMENTAS DE PNL
ESPECIFICAÇÃO DE OBJETIVOS
ESTADO DESEJADO: Descreva abaixo seu objetivo com foco naquilo que você
quer:
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
CONTROLÁVEL: De zero a dez, quanto esse objetivo está sob o seu controle?
⬜ ⬜ ⬜ ⬜ ⬜ ⬜ ⬜ ⬜ ⬜ ⬜
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
SENSORIAL: Quando você alcançar o seu objetivo o que você vai:
Ver: _____________________________________________________________________________
Ouvir: ___________________________________________________________________________
Sentir: __________________________________________________________________________
ETAPAS: Quais são as etapas para você realizar o seu objetivo? E cada etapa
representa quantos por cento de realização do objetivo?
1ª Porcentagem:
2ª Porcentagem:
3ª Porcentagem
:
4ª Porcentagem:
CONTEXTO: Explique mais sobre o contexto da meta
Onde: ___________________________________________________________________________
Com quem: _____________________________________________________________________
Quando: ________________________________________________________________________
EVIDÊNCIAS: Quais são as evidências que demonstrará que você alcançou cada
uma das etapas?
1ª Porcentage
m:
2ª Porcentage
m:
3ª Porcentage
m:
4ª Porcentage
m:
ECOLOGIA: Avalie a ecologia do estado desejado, observando seus ganhos e

possíveis perdas:
O QUE GANHA SE? O QUE PERDE SE?
O QUE GANHA SE NÃO? O QUE PERDE SE NÃO?
PERGUNTAS QUE PODEM AJUDAR A RESPONDER O QUADRO ACIMA:
● "De que forma este objetivo poderá trazer problemas para você? "
● "Existe alguma parte sua, aí dentro, em desacordo com isso? "
● "O que você perde se conseguir este objetivo? "
● "O que você ganha se mantendo onde está?"
● "De que maneira este objetivo poderá afetar as pessoas importantes na

sua vida? "
REFORMULAÇÃO DE OBJETIVO: Como você pode fazer para manter o lado

positivo do seu objetivo e para conseguir minimizar as perdas?
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
LIMITAÇÕES: Quais são as possíveis limitações que podem te impedir de realizar

seus objetivos e ter um ano novo de abundância? Elenque essas limitações, e em
seguida, faça um levantamento de qual habilidade precisa desenvolver para lidar
com essas limitações:
O que impede ou impediu? Qual Habilidade necessita desenvolver?
RECURSOS: Faça um levantamento dos recursos disponíveis e adicionais que

você precisará para alcançar seus objetivos:
Disponíveis Adicionais
ALTERNATIVAS: Além da estratégia principal, quais são outras alternativas para

conseguir alcançar o Estado Desejado?
Alternativa A: ___________________________________________________________________________
Alternativa B: ___________________________________________________________________________
Alternativa C: ___________________________________________________________________________
TERMO DE COMPROMETIMENTO:
Eu, ___________________________________________________________________, comprometo-me

com meu objetivo, e vou me dedicar todos os dias, até que ele se torne real.
Assinatura ________________________________ Data: _____ /_____ /____________
RESSIGNIFICAÇÃO DE CRENÇAS
IDENTIFICAR
1. Qual área da vida você gostaria de trabalhar nessa ferramenta? Selecione

apenas uma.
⬜ Saúde ⬜ Finanças ⬜ Espiritualidade
⬜ Equilíbrio Emocional ⬜ Realização e Propósito ⬜ Família
⬜ Vida social ⬜ Plenitude e Felicidade ⬜ Contribuição Social
⬜ Outra: ________________________________________________________________________________
2. Diante dessa área selecionada, quais são os sentimentos que você tem?
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________
3. Em qual situação específica você experimentou algum desses sentimentos?
Onde você estava: ________________________________________________________
Com quem estava: ________________________________________________________
O que estava fazendo: _____________________________________________________
O que aconteceu: _________________________________________________________
4. Diante da situação descrita acima, quais foram os seus pensamentos? Liste

alguns no quadro abaixo:
Perguntas que podem ajudar a preencher o quadro acima:
- “Por que você acredita que estava certo na situação?”

- “O que você pensa sobre a situação?”
- “O que você estava pensando na hora?”
- “Qual conclusão você teve após tudo isso?”
RESSIGNIFICAR
1. Na primeira coluna, liste o nome de três pessoas que você admira pelos
resultados que têm na área que você deseja ter melhores resultados. Na segunda
coluna, liste como cada uma delas pensaria se estivesse na mesma situação que
você:
Pessoa Pensamento
3. Qual conselho cada uma dessas pessoas daria para você?
Conselho 1: _____________________________________________________________________
Conselho 2: _____________________________________________________________________
Conselho 3: _____________________________________________________________________
4. Quais formas de pensar ou conselhos você acredita que é o melhor para você
adotar em sua vida?
_________________________________________________________________________________
5. É positivo para você pensar da forma selecionada?
⬜ Não ( busque outra forma de pensar) ⬜ Sim ( siga para a próxima etapa )
ANCORAR
1. Selecione previamente um gesto com as mãos que será o estímulo (Ex: Colocar
a mão direita sobre o coração)
2. Feche os olhos e imagine-se vivendo a mesma situação, porém, com os novos

comportamentos. Vivencie mentalmente essa situação até perceber que está
obtendo novas respostas emocionais.
3. Quando sentir-se envolvido emocionalmente, tire uma foto mental do que está
visualizando na imaginação, faça o gesto com as mãos e repita mentalmente a
frase do seu aprendizado.
4. Ative a âncora diariamente, repetindo os três elementos: Refaça o gesto com as

mãos; Diga a frase de aprendizado e visualize a foto mental. Repita esse processo
por 21 dias, para assegurar a criação de uma nova programação mental.
DISSOCIAÇÃO
1. IDENTIFICAR MOMENTO ESPECÍFICO
OPERADOR pede para o SUJEITO lembrar de um momento específico

onde vivenciou um forte impacto emocional. Para obter uma resposta
adequada, foque em “Quando” o operador vivenciou a situação.
2. VIVENCIAR O MOMENTO
OPERADOR solicita para o SUJEITO reviver o momento mentalmente,

lembrar dele de forma associada. Peça para o cliente descrever o que ele
“vê, ouve e sente” enquanto se conecta com a lembrança.
3. DISSOCIAR
Pedir para o SUJEITO imaginar que ele é uma segunda pessoa,

observando-se de fora, vendo toda a situação.
Quando o SUJEITO estiver dissociado, começar a verificar a opinião dele

sobre a primeira pessoa, que está ali vivendo a situação. Fazer perguntas
como:
● “O que você pensa sobre aquela pessoa que está vivenciando isso?”
● “Como é para você observar essa situação de fora?”
● “O que você acha que está acontecendo ali?”
● “Por que você acha que aquela pessoa está assim?”
● “O que está passando na cabeça dela?”
Em seguida, perguntar:
● “Qual conselho você daria para aquela primeira pessoa?”
4. VERIFICAR
Após receber o conselho, pedir para o SUJEITO voltar para o papel de

associado, em primeira pessoa, e verificar como é para ele receber esse
conselho:
● “Agora, em primeira pessoa, imagine que o seu inconsciente te revela

isso (repete o conselho). Como é para você pensar assim?
E, verificar a resposta que a primeira pessoa oferece diante do conselho. Se

o SUJEITO aceitar o conselho de primeira, okay. Entretanto, pode ocorrer
do SUJEITO querer rebater o conselho. Nesse caso, pede-se para o SUJEITO
voltar para a posição de dissociado, e se observar na posição de associado
rebatendo o conselho. E então, novamente, perguntar: “O que você diria
para essa pessoa?”
Permanecer esse diálogo entre associado e dissociado até que ocorra uma
visão diferente da situação, de modo ressignificado.
5. DUPLA DISSOCIAÇÃO
Quando o SUJEITO chegar em um consenso entre ASSOCIADO e

DISSOCIADO, pedir para que ele faça uma dupla dissociação, ou seja,
imaginar uma terceira pessoa, um pouco mais distante da situação, que
consegue ver as duas primeiras pessoas. E dessa posição de dupla
dissociação, verificar:
● “O que você pensa sobre a segunda pessoa?”

● “O que você pensa sobre a primeira agora?
● “Qual conselho você daria para a primeira pessoa?
Em seguida, verificar se a primeira pessoa concorda com o conselho

da terceira pessoa.
CURA RÁPIDA DE FOBIAS

PRETALK
Faz o cliente reconhecer que mudanças podem ocorrer em um único processo e

explica sobre a capacidade do cliente de aprender rapidamente (da mesma forma
que aprendeu a ter uma fobia/trauma em poucos instantes, pode deixar de tê-la).
DESENCADEANTE
Identifique o desencadeante (VAC) da fobia e prove a resposta fóbica fazendo

uma simulação. Calibre o cliente.
CONTEXTO
Identifique uma situação ou contexto onde o cliente experimentou a fobia. Pode

ser a primeira vez que aconteceu ou qualquer outra situação que o cliente
lembrar.
REPRESENTAÇÃO DISSOCIADA
Utilize a metáfora do cinema para criar uma representação da situação ou

contexto que o cliente apresentou. A experiência acontece na tela do cinema, a
pessoa permanece sentada e dissociada enquanto pode ver a tela do cinema.
DUPLA DISSOCIAÇÃO
Leve o cliente até a cabine de projeção, criando uma dupla dissociação e

deixando-o completamente salvo. Tudo acontece bem lá em frente, na tela do
cinema, enquanto ele é apenas um espectador na cabine de projeção, com
controle para avançar e retroceder o filme. Perceba pela calibração se o cliente
está tendo uma resposta fóbica intensa. Se tiver, utilize submodalidades e
linguagem hipnótica para diminuir a sensação.
PROJETAR O FILME
Na terceira posição (Cabine), peça para o cliente começar o filme de um

momento antes, onde tudo estava bem, passando pelo momento fóbico e
terminando em um momento onde tudo fica bem novamente. Na parte do
momento fóbico, peça para o cliente deixar o filme em preto e branco.
Quando chegar no final (quando tudo fica bem novamente), peça ao cliente para
congelar a imagem (pausar).
Conduza-o até a segunda posição (sentado no cinema, observando de fora) para

ver tudo bem.
ASSOCIAR
Peça para o cliente entrar na tela do cinema e se associar à imagem congelada

(de um momento onde tudo está bem). Faça a calibração do cliente. E de forma
associada, volte o filme de trás para frente, até chegar no começo. Calibre o cliente
nesse momento onde tudo está bem novamente.
REPETIR O PROCESSO:
A partir desse ponto, repita o processo:
➔ Volta para a segunda posição, percebe que está tudo bem.
➔ Vai para a terceira posição (cabine), reproduz o filme até o final
➔ Congela a última cena
➔ Segue para segunda posição, verifica que está tudo.
➔ Associa-se à representação
➔ Volta o filme de trás para frente de forma associada.
Em cada repetição, faça ela ocorrer de forma mais rápida. Repita esse processo
até perceber que o cliente não tem mais a resposta fóbica do que ocorreu.
COMPROVE SEU TRABALHO
Faça a mesma simulação que fez para descobrir a resposta fóbica e pergunte ao
cliente como tudo fica agora. Calibre o cliente novamente.
SWISH DE TAMANHO E LUMINOSIDADE

CONTEXTO
Identifique o contexto onde o cliente deseja ter mais opções de comportamentos.
IMAGEM FIXA
Identifique o desencadeante, ou seja, o que exatamente desencadeia o

comportamento ou o padrão indesejado. Com o desencadeante identificado, crie
uma imagem viva em uma tela imaginária, onde o cliente revive o momento do
desencadeante.
➔ Deixe a tela em um tamanho grande
➔ Coloque cor (brilho, iluminação)
➔ Coloque movimento (como se fosse um filme)
➔ Identifique os sons existentes
ROMPER ESTADO
IDENTIFIQUE O COMPORTAMENTO DESEJADO
Utilize o metamodelo para identificar qual o comportamento que o cliente

gostaria de ter no lugar do comportamento indesejado.
IMAGEM DA RESPOSTA/COMPORTAMENTO DESEJADO
Agora crie a imagem do comportamento desejado, como uma resposta diferente

para o desencadeador. Esta nova imagem deve ser convincente e atraente. Para
isso:
➔ Deixe a tela em um tamanho grande
➔ Crie mentalmente a nova resposta para o desencadeante, como se fosse

um filme
➔ Coloque bastante cor (brilho, iluminação)
➔ Coloque sons (que podem ser de objetos ou uma música preferida)
Após criar a imagem do estado desejado, envie ela para o canto, bem pequena,
do tamanho de um selo postal, e escura.
SWISH
Trazer novamente a imagem fixa para a frente, enquanto a imagem do estado

desejado permanece bem pequena, no canto inferior. Em seguida fazer SWISH, e
nesse momento, o cliente escurece a imagem fixa e diminui ela, tornando-a
pequena e escura, enquanto que, simultaneamente, aumenta a imagem do
estado desejado até cobrir toda a tela, tornando-a grande, colorida e com sons.
Repetir o SWISH de 5 a 7 vezes
ROMPER ESTADO
COMPROVAR RESULTADOS
Peça para o cliente pensar na imagem original e verifique a resposta dele.
SUBMODALIDADES
1. IDENTIFICAR MEMÓRIA OU LEMBRANÇA QUE GERA INCÔMODO
Pedir para o SUJEITO identificar alguma lembrança que gera incômodo, e

em seguida pedir para que ele feche os olhos e reviva a lembrança.
2. IDENTIFICAR COMO O CLIENTE ACESSA LEMBRANÇA
Fazer perguntas para identificar como o SUJEITO recorda da situação por

meio dos canais cinestésico, visual e auditivo:
● O que você vê na situação?

● Quais objetos existem no local?
● Você está em pé ou sentado?
● Está colorido ou preto e branco?
● Está nítido ou opaco?
● Está claro ou escuro?
● Você vê como um quadro parado ou como um filme andando?
● Tem algum som na lembrança? Ouve algo?
● Qual o som ambiente do local onde está?
● Tem alguém falando algo na lembrança?
● Sente algum cheiro?
● Sente algum gosto?
● O que você está sentindo?
3. SOLICITAR PARA O SUJEITO FAZER MUDANÇAS NAS

SUBMODALIDADES
Após fazer o levantamento de como é a lembrança do SUJEITO, ir fazendo

testes, pedido para que ele faça algumas mudanças nas submodalidades.
Enquanto faz as mudanças, verifique como o cliente reage
emocionalmente diante de cada nova mudança.
MUDANÇAS NO VISUAL
Luminosidade Perspectiva (ponto de vista)
Tamanho Associado/DIssociado
Cor/Branco e preto 1º Plano/2ºPlano
Saturação/Vívido Pessoa/contexto
Matix ou equilíbrio das cores Frequência ou número
Forma Moldura/Panorama
Localização Aspecto (Largura e Altura)
Distância Orientação
Contraste Densidade e Luminosidade
Claridade Simetria
Foco Digital (impressão)
Duração Aumento
Movimento Textura
Velocidade Transparente/Opaco
Direção Horizontal ou Vertical
3 dimensões/1 dimensão Cintilante
MUDANÇAS NO AUDITIVO
Intensidade Distância
Tempo (velocidade) Contraste
Volume Imagem/base
Ritmo Claridade
Contínuo ou Interrompido Número
Timbre ou tonalidade Simetria
Digital (palavras) Ressonância dentro do contexto
Duração Fonte externa ou interna
Localização Mono/Estéreo
MUDANÇAS NO CINESTÉSICO
Pressão Número
Localização Movimento
Extensão Duração
Textura Intensidade
Temperatura Forma
ENCADEAMENTO (CADEIA) DE ÂNCORAS

IDENTIFICAR ESTADOS
Identifique qual o estado atual (não desejado) e qual o estado final (desejado). Em
seguida, identifique quais serão os estados intermediários, que conduzirão ao
estado desejado.
DESENHAR A CADEIA DE ÂNCORAS
Organize as âncoras, de forma que um estado conduza ao outro, chegando ao

estado desejado.
INSTALAR AS ÂNCORAS
Identifique um contexto onde o cliente experimenta cada estado. Ajude o cliente

a acessar o estado por meio das Modalidades VAC. Para fazer o cliente acessar o
estado, você pode usar o Milton Model (Padrões de linguagem hipnótica).
Quando o cliente estiver no ápice do estado (Puro e intenso), ancore. Mantenha a

âncora por todo o momento que o cliente se encontra no ápice do estado
(Tempo)
Cada ponto de ancoragem deve ser distinto do outro. Não ancore em lugares
próximos.
Em estado de descanso, comprove a âncora (Repetição e singularidade). Após a

comprovação, quebre o estado antes de ir para o próximo.
ENCADEAR
Faça uma cadeia dos estados de recursos. Ative a Âncora 2. Quando o estado
chegar no ápice (intensidade), ative a Âncora 3 e desative a Âncora 2. Quando a
Âncora 3 chegar no ápice, ative a Âncora 4 e desative a Âncora 3. Quando a Âncora
4 chegar no ápice, solte-a.
Durante esse processo, utilize padrões de linguagem hipnótica.
COMPROVAÇÃO DO ENCADEAMENTO
Ative a Âncora 2 e calibre se o encadeamento funcionou, ou seja, se o cliente foi

conduzido automaticamente até o estado da Âncora 4.
ATIVAR A ÂNCORA 1 (ESTADO INDESEJADO)
Ative a Âncora 1, do estado presente e em seguida ative a Âncora 2, para que esta
faça funcionar o encadeamento.
COMPROVAÇÃO DO RESULTADO
Peça para o cliente acessar o Estado Atual (Âncora 1) e calibre, para identificar se o
encadeamento funciona sem o uso de âncoras. Pergunte sobre a experiência
interna.
PONTE AO FUTURO
Experimentando esse estado, conduza-o para uma ponte ao futuro.
ESTRATÉGIA WALT DISNEY

MARCAR ESPAÇOS
Em meta posição, identifique três espaços representados por um triângulo, e

nomeie-os da seguinte forma:
● O Espaço do Sonhador
● O Espaço do Realista
● O Espaço do Crítico.
ANCORAR ESPAÇOS
Sonhador: Em meta posição, relembre um momento específico em que você

conseguiu sonhar de forma criativa ou fantasiar sem restrições, como se estivesse
sendo um personagem de um filme, realizando algo que o atraía muito. Com a
lembrança em mente, entre no Espaço do Sonhador e reviva aquela experiência,
prestando atenção ao que visualiza enquanto cria o sonho. Ancorar o estado ao
espaço.
Realista: Em meta posição, pense em uma situação em que você foi realista e
desenvolveu um plano específico para colocar uma ideia em prática. Entre no
Espaço do Realista e relembre, associadamente, aquela experiência, prestando
atenção ao que sente enquanto organiza o plano. Ancorar o estado ao espaço.
Crítico: Em meta posição, relembre uma vez em que você criticou

construtivamente um plano, identificando possíveis problemas e oferecendo
sugestões úteis. Entre no Espaço do Crítico e reviva, associadamente, aquela
experiência, prestando atenção ao que você dizia enquanto avaliava o plano.
Ancorar o estado ao espaço.
IDENTIFICAR UM OBJETIVO
Agora, com um objetivo específico em mente:
Acesse o Espaço do Sonhador:. Visualize-se atingindo o objetivo como se fosse

um personagem de um filme. Crie cenas em sequência, como se estivesse
elaborando um filme muito realista do momento exato onde realizou o objetivo.
Permita-se imaginar livremente, sem inibições e restrições, por alguns

momentos.
Vá até o Espaço do Realista: Faça uma análise detalhada do objetivo que

"sonhou". Identifique o que pode ser modificado e acrescentado para torná-lo
mais viável. Identifique as etapas e os primeiros passos necessários. Utilize esse
momento para entender todas as etapas necessárias para realizar esse objetivo.
Deixe que o inconsciente traga essas informações e crie todo o projeto.
Avalie no Espaço do Crítico: . Identifique o que mais é necessário ou o que está

faltando. Encontre possíveis problemas e pense em como evitá-los ou resolvê-los.
Simplesmente aproveite esse momento para identificar todos os pontos fracos da
estratégia e descubra como ela pode melhorar ainda mais.
Volte para a meta posição: Avalie as considerações feitas no Espaço do Crítico

para adaptar o sonho.
REPETIR O PROCESSO
Retorne ao Espaço do Sonhador e modifique criativamente o seu sonho,

incorporando as informações obtidas com o Realista e o Crítico. Continue
passando pelos três espaços até que o "sonho" se torne congruente e adequado a
todos os espaços.
PONTE AO FUTURO
Projetando-se no futuro, reflita sobre como fica o seu objetivo após esse processo.
CÍRCULO DE EXCELÊNCIA
IDENTIFICAR DISPARADOR DE ESTADO SEM RECURSOS
Identifique os disparadores de algum estado sem recursos, onde a pessoa deseja

ter mais opções. Esse disparador pode ser um estímulo V, A ou C.
CRIAR O CÍRCULO DE EXCELÊNCIA
Peça para que o sujeito crie um círculo imaginário à frente dele. Delimite
mentalmente o tamanho desse círculo. Você também pode desenhar o círculo no
chão.
CONSTRUIR RECURSOS
Agora, peça para o sujeito identificar qual recurso desejaria ter nesse momento.
Faça o sujeito acessar um momento em que experimentou esse recurso (estado).
Conforme o cliente percebe que o estado se constrói e alcança o seu ápice
(intensidade), peça para que, de forma completamente associada, dê um passo
para dentro do círculo. Verifique se o cliente está acessando os canais
representacionais VAC e está com a fisiologia e respiração ajustada ao estado.
Utilize padrões de linguagem hipnótica para fazer o sujeito associar o estado ao

círculo de excelência. Diga coisas como: “E quando você entra no círculo, todo
esse estado permanece no círculo, de forma que a qualquer momento, toda vez
que você entra no círculo, você volta para esse estado.”
Peça para ele sair do círculo quando a intensidade do estado começar a diminuir.
REPETIR O PROCESSO
Repita o processo, adicionando (empilhando) outros estados que o sujeito desejar

inserir dentro do círculo.
PROVAR O CÍRCULO
Desde um estado natural, peça para o sujeito entrar no círculo e provar. Caso o
cliente acesse o estado de excelência do círculo, ele está feito, e agora poderá usar
sempre que desejar.
COLAPSAR
Pedir para o cliente, do lado de fora do círculo, ascender ao desencadeador do

estado sem recursos. Em seguida, dar um passo para dentro do círculo para
colapsar o estado sem recursos com o estado de excelência do círculo.
ALINHAMENTO DE NÍVEIS NEUROLÓGICOS

1. Escolha um objetivo para realizar o alinhamento nos níveis neurológicos.
2. Mentalmente ou fisicamente, acesse o espaço AMBIENTE. Nesse espaço, crie

mentalmente o onde e quando você quer alcançar o objetivo. Após reunir todas
as informações importantes, vá para o próximo espaço.
3. Acesse o espaço COMPORTAMENTO. Investigue sobre quais comportamentos

existem no ambiente. Como age, como fica a fisiologia, quais são os
comportamentos específicos que conduzem ao objetivo. Em seguida, vá para o
próximo espaço.
4. Acesse o espaço CAPACIDADES. Reflita sobre as capacidades e habilidades que

permitem realizar o objetivo.
5. Acesse o espaço CRENÇAS/VALORES. Perceba quais crenças cooperam com o

objetivo final. Identifique o que é importante para a pessoa e o que a motiva.
Pergunte sobre quais crenças permitem que a pessoa desenvolva ou aprimore os
comportamentos e capacidades. Em seguida, vá para o próximo espaço.
6. Acesse o espaço IDENTIDADE. Ajude o cliente a identificar quem ele é nessa

situação com essas crenças e valores. Peça para ele se definir como pessoa em
relação ao objetivo, para identificar quem precisa ser. Ajuste a fisiologia. Em
seguida, vá para o próximo espaço.
7. Acesse o espaço ESPIRITUAL. Peça para o cliente entrar em contato com algo
maior do qual ele faz parte. Identifique como tudo isso se conecta com outras
pessoas e até mesmo com o percurso da humanidade. Ajude-o a identificar o que
ele está servindo. Em seguida, ancore cinestesicamente o estado.
8. Mantenha a âncora ativa, junto com o estado e todos os aprendizados, e peça

para que a pessoa siga para o espaço da IDENTIDADE. Perceba como essa
conexão maior influencia e enriquece como a pessoa se vê. Em seguida,
mantendo a âncora, caminhe por todos os espaços, observando mudanças e
aprendizados, até chegar no espaço do AMBIENTE.
GESTÃO DE CONFLITOS
1. IDENTIFICAR SITUAÇÃO ONDE EXISTE ALGUM CONFLITO COM OUTRA
PESSOA
Em meta posição, OPERADOR pede ao SUJEITO que lembre de algum

momento onde vivenciou algum conflito com outra pessoa.
2. SEPARAR AS TRÊS POSIÇÕES DA FERRAMENTA
Marcar no chão três posições que a pessoa deverá assumir durante a

execução da ferramenta, sendo estas:
● OBSERVADOR (IMPARCIAL)
● PESSOA (A OUTRA PARTE)
● VOCÊ (SUJEITO QUE VIVENCIOU)
3. ACESSAR O PONTO DE VISTA DA PESSOA
Pedir para o SUJEITO ir para a posição da Pessoa, sentindo-se como se

fosse a pessoa, com os pensamentos, crenças e valores dessa pessoa. E, da
posição dela, visualizar-se, olhando-se nos olhos. Nesse momento, verificar:
- “O que eu penso sobre essa pessoa que está adiante de mim?”
- “O que eu estou sentindo?”
Em seguida, perguntar:
- “Que nome você daria para essa pessoa que está na sua frente?”
4. ACESSAR O PRÓPRIO PONTO DE VISTA.
Pedir para o SUJEITO assumir a posição dele diante do conflito, indo para o
espaço marcado como Você, e agora, observar novamente a pessoa que
está em sua frente. Perceber o que pensa, sente, entende, e em seguida, o
OPERADOR pergunta para o SUJEITO:
- “Que nome você daria para essa pessoa que está na sua frente?”
5. ACESSAR O PONTO DE VISTA DO OBSERVADOR
Nesta posição, peça para o SUJEITO observar o conflito existente entre as

duas partes.
6. VOLTAR PARA A POSIÇÃO NEUTRA (META POSIÇÃO)
Com o SUJEITO em meta posição, perguntar para ele o que ele está
pensando, o que observou e o que aprendeu da situação.
7. REFAZER O CICLO
Pedir para o SUJEITO passar pelas posições novamente, iniciando pela

posição da Pessoa, indo para Você e seguindo para o Observador.
Enquanto o SUJEITO estiver em posição da pessoa, perguntar: “Que nome
você dá agora para a pessoa que está na sua frente?” - E, quando estiver
na posição de Você, perguntar novamente: “Que nome você daria para
essa pessoa que está na sua frente?”. - E depois seguir para a posição de
Observador, agora, observando as mudanças que ocorreram.
8. VOLTAR PARA A POSIÇÃO NEUTRA (META POSIÇÃO)
Novamente agora em meta posição, verificar como a pessoa está se

sentindo, o que está pensando sobre toda a situação enquanto presta
atenção na linguagem corporal do SUJEITO.
Aqui, o mais importante é verificar se o cliente sente que o conflito está

resolvido. Se perceber que ainda não está totalmente resolvido, refaz-se
novamente o ciclo, pedindo para passar pelas 3 posições novamente.
MÓDULO 13 - FERRAMENTAS DE COACHING
VALORES E DECISÕES
➔ Com quais desses valores você se identifica?
Reconhecimento Segurança
Liberdade
Compaixão Poder Respeito
Desafios Sucesso Rotina
Contribuição
Responsabilidade Previsibilidade
Estabilidade Honestidade Crescimento mútuo
Mudança Fama Status
Reputação
Organização Aceitação Social
Comprometimento consigo
excelência individualidade
competitividade
Comprometimento com o próximo
1. Quais destes são os que mais te representam? Escolha 5 valores:
Valor | Motivo
____________ | __________________________________________________________________
____________ | __________________________________________________________________
____________ | __________________________________________________________________
____________ | __________________________________________________________________
____________ | __________________________________________________________________
2. Quais destes valores não te representam de modo algum ou então menos te

representam? Escolha dois:
Valor | Motivo
____________ | __________________________________________________________________
____________ | __________________________________________________________________
3. Você já obteve algum prejuízo ou perda por ter esses 5 valores que te
representam em sua vida? Qual foi?
Valor | Prejuízo ou dano
____________ | __________________________________________________________________
____________ | __________________________________________________________________
____________ | __________________________________________________________________
____________ | __________________________________________________________________
____________ | __________________________________________________________________
4. O que você pode mudar na sua forma de pensar e agir para manter o valor,
porém, sem sofrer os prejuízos dele?
A partir de hoje eu vou: __________________________________________________________
5. Em relação aos valores que não te representam, quais são os lados positivos
deles?
Valor | Lado positivo
____________ | __________________________________________________________________
____________ | __________________________________________________________________
6. Quais os benefícios que estes valores poderiam gerar em sua vida?
Valor | Benefícios
____________ | __________________________________________________________________
____________ | __________________________________________________________________
7. Você acredita que seria bom mudar algo em sua forma de pensar e agir em
relação a esses valores? Se sim, como seria sua nova atitude mental?
Eu entendo que este valor é importante porque: _________________________________
__________________________________________________________________________________
8. O que você pode fazer para não sofrer com o lado ruim deste valor e apenas
aproveitar o lado bom dele?
A partir de hoje eu vou: __________________________________________________________
PIRÂMIDE DO SUCESSO
1. Fragmente o seu objetivo em escalas de 3 dentro da pirâmide do sucesso

abaixo. Posteriormente inicie com os menores passos.OBJETIVO MAIOR
2. Com todos os passos preenchidos, qual deles será o primeiro que você
executará?
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
ROAD MAP DE TAREFAS

✓ (ROAD MAP SIMPLES)
✓ Quantas etapas a tarefa têm? Quais são elas e quais os prazos?
Etapas: Prazos:
_________________________________ | _________________________________
_________________________________ | _________________________________
_________________________________ | _________________________________
_________________________________ | _________________________________
✓ (ROAD MAP MÚLTIPLO)
✓ Cada etapa deverá ser refeita quantas vezes? Quais são elas e quais os prazos?
Etapa 1: Etapa 2: Etapa 3: Etapa 4:
Tarefa 1:
Tarefa 2:
Tarefa 3:
Tarefa 4:
Tarefa 5:
Sugestão: Cada tarefa pode ou exigirá de você um roadmap de tamanho

diferente. Portanto, você pode transcrever ou criar o seu roadmap em uma folha
em branco manualmente com lápis ou caneta ou então nas planilhas do google
drive (http://drive.google.com) gratuitamente.
HABILIDADES DE COMUNICAÇÃO
➔ Preencha os campos abaixo:
Nome do avaliado: ____________________________________
[ ] Sou o avaliado [ ] Não sou o avaliado
➔ Avalie com uma nota de zero a dez em cada um dos tópicos abaixo.
Lista de habilidades Nota
Causar uma primeira boa impressão
Capacidade de captar o sentimento subjacente das pessoas ao ouví-la
Capacidade de transmitir uma ideia
Capacidade de comunicar mesmo quando as coisas estão difíceis
Não falar demais
Capacidade e esquematizar ou detalhar uma ideia
Permanecer aberto a ideia dos outros
Dar instruções aos outros
Ignorar a hostilidade dos outros
Falar considerando o ponto de vista de quem ouve
Capacidade de fazer uma apresentação clara para um grupo
Ouvir atentamente às críticas
Capacidade de persuadir os outros a fazer o que você quer
Dar feedback claro aos outros sobre o que eles têm feito
Compreender as ideias dos outros
Ficar fora de discussões que não me dizem respeito
Capacidade de coletar/extrair informações dos outros
Colocar as pessoas à vontade
Deixar os comentários negativos de outras pessoas de lado
Deixar os outros saberem como se sente
Contribuir efetivamente nas reuniões
Comportar-se de forma receptiva ao ser abordado ou entrevistado
Capacidade de se conectar com os outros durante a conversa
Levar os outros a aceitar suas ideias
Captar a reação da audiência à sua apresentação
Transmitir seus sentimentos às outras pessoas
Decidir não fazer comentários
Compreender quando alguém está chateado
Descobrir quais são os interesses de outras pessoas
Manter um diálogo
Comunicar suas emoções claramente quando quiser
Observações (se necessário):
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
SER PARA TER

➔ Liste abaixo até dez coisas que você quer ter, e na frente descreva quem
você precisa ser para poder conquistar o que deseja ter:
Para TER: ________________________________ Preciso SER: _________________________________
➔ Para que você consiga ser, quais são as coisas que você precisa fazer?
Para SER: ______________________________ Preciso FAZER: ________________________________
➔ Como você pode colocar isso em prática na sua vida?
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
FOCO NA SOLUÇÃO
DIAGNÓSTICO
➔ Qual problema você está enfrentando que você gostaria de resolver?

Explique-o um pouco:
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
➔ Se você pudesse resumir esse problema em uma única palavra, qual seria?
_________________________________________________________________________________________
SOLUÇÕES
➔ Pergunta esclarecedora: Como você pode lidar com a situação acima?
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
➔ Pergunta esclarecedora: Como alguém que você admira resolveria isso?
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
➔ Pergunta esclarecedora: Se tivesse uma solução, qual seria?
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
➔ Pergunta esclarecedora: Como outras pessoas lidaram com essa mesma

situação?
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
DESENVOLVENDO HABILIDADES
OPORTUNIDADES
➔ Quais são as oportunidades existentes hoje para você? Liste-as:
1º Oportunidade: ________________________________________________________________
2º Oportunidade: ________________________________________________________________
3º Oportunidade: ________________________________________________________________
4º Oportunidade: ________________________________________________________________
5º Oportunidade: ________________________________________________________________
HABILIDADES
➔ Para cada uma dessas oportunidades, quais são as habilidades que você
precisa desenvolver para poder aproveitá-las?
1º Habilidade: ___________________________________________________________________
2º Habilidade: ___________________________________________________________________
3º Habilidade: ___________________________________________________________________
4º Habilidade: ___________________________________________________________________
5º Habilidade: ___________________________________________________________________
DESENVOLVIMENTO
➔ Quais são as coisas que você precisa especificamente estudar ou aprender

para dominar cada uma dessas habilidades?
1º Aprendizado: _________________________________________________________________
2º Aprendizado: _________________________________________________________________
3º Aprendizado: _________________________________________________________________
4º Aprendizado: _________________________________________________________________
5º Aprendizado: _________________________________________________________________
MODELAGEM ESTRATÉGICA
CONHECER A ESTRATÉGIA
➔ De onde ou de quem é a estratégia?
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
➔ Qual a estratégia? Descreva-a com detalhes:
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
➔ Qual o objetivo da estratégia?
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
➔ Quais os passos da estratégia?
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
➔ Quais habilidades são necessárias para a estratégia?
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
➔ O que esta estratégia tem que você não havia percebido antes?
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
➔ Quais recursos foram necessários para a estratégia?
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
➔ Como você pode fazer para obter mais informações?
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
➔ Como você pode aplicar essas estratégias no seu objetivo central?
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
AVALIAÇÃO DE HABILIDADES
➔ Avalie-se com uma nota de 0 a 10 nas habilidades que seguem abaixo. Em

seguida, mencione a necessidade delas em relação ao seu objetivo,
anotando Sim, não ou Um pouco.
Habilidade Nota Necessária? Sim | Não | Um pouco
Venda
Flexibilidade
Autoconfiança e
autoconhecimento
Capacidade criativa
Iniciativa
Compreensão
Competitividade
Empatia
Capacidade de Liderança
Persuasão
Relacionamentos | Pessoas
Coaching | Treinador
Trabalho em equipe
Autocontrole das emoções
Comunicação e negociação
Agilidade para tomar decisões
Pontualidade
Organização
Consistência
Resiliência
Outra:
Outra:
➔ Quais são as 2 habilidades principais que você desenvolver diminuirá suas

chances de erro?
1ª habilidade: ____________________________________________________________________
2ª habilidade: ____________________________________________________________________
➔ Quanto tempo de amadurecimento para ficar bom? (não precisa ter medo
de errar para responder, chute)
1ª habilidade: ____________________________________________________________________
2ª habilidade: ____________________________________________________________________
➔ Como desenvolver esta habilidade ao máximo? ( o que estudar, o que fazer,

por quanto tempo?)
1ª habilidade: ____________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
2ª habilidade: ____________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
PERDAS E GANHOS
➔ Qual decisão você pretende tomar?
__________________________________________________________________________________________
O QUE GANHA SE: O QUE PERDE SE:
O QUE GANHA SE NÃO: O QUE PERDE SE NÃO:
➔ Quais suas observações?
__________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________

Treinamento - Markerting para Terapeutas - Apostila - Alunos

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TREINAMENTO - MARKETING PARA TERAPEUTAS

QUEM É SILAS NEVES

Esteja seguro de que você

Foi treinado com grandes nomes internacionais da Hipnose e da PNL, a saber:

Seu lema é: Quem faz PNL tem uma vida melhor.

GATILHO MENTAL: RAZÃO 61

OS PRINCÍPIOS DE UMA SESSÃO 109

MÓDULO 1 - MINDSET EMPREENDEDOR

O SEGREDO DO SUCESSO A LONGO PRAZO

Podemos dizer que o sucesso é como o crescimento de uma árvore. Existem

RAÍZES: Nesse momento, você está na fase de aprendizado e busca por

BROTO: Aqui, você começa a entrar em ação e dá os primeiros passos em busca

ÁRVORE PEQUENA: Ao superar as críticas e persistir, você começa a se

ÁRVORE ADULTA: Esse é o estágio do sucesso e prosperidade. Assim como uma

Essas etapas acontecem com todas as pessoas e em todos os segmentos. E não

COMO LIDAR COM O MEDO DE ERRAR

É importante compreender que o medo de errar surge como uma resposta

Portanto, é essencial reconhecer que cometer erros faz parte do processo de

Então, a pergunta é: Como ter sucesso?

AS COISAS NÃO VÃO DAR CERTO

A abordagem das pessoas de sucesso envolve semear suas metas e sonhos e, em

Portanto, a mensagem é clara: não espere que as coisas simplesmente deem

PRESERVE OS SEUS INSIGHTS

E espaço para é importante por vários motivos, se eles:

● Não se desfocar dos projetos atuais: Quando não anotamos ideias,

Diante dessas informações, ﬁca aqui a nossa sugestão de ter um espaço de

Pergunta: Onde e como você vai guardar seus insights?

ENXERGAR OPORTUNIDADES ESCONDIDAS

Observando pelo microscópio, George descobriu que as patas do carrapicho

A todo momento estamos cercado de oportunidades que podem transformar as

E se você quer avançar em sua jornada, é imprescindível que você desenvolva

- “Qual oportunidade existe hoje?”

Pergunta: Quais oportunidades existem para você hoje?

A ARTE DE MODELAR ESTRUTURAS INVISÍVEIS

Quando fazemos a pergunta certa, todos nossos pensamentos vão em busca da

Pergunta: Qual estrutura invisível você precisa desvendar e modelar?

ROTEIROS DIÁRIOS E SEMANAIS

Questões fundamentais em nossa vida, como cumprir um horário no trabalho, ter

E para nos posicionarmos no mercado, não será diferente. Por isso,

Cresceu como uma galinha.

Depois de cinco anos, esse homem recebeu em sua casa a visita de um

Enquanto passeavam pelo jardim, disse o naturalista:

– Esse pássaro aí não é uma galinha. É uma águia.

Então decidiram fazer uma prova.

O naturalista tomou a águia, ergueu-a bem alto e, desaﬁando-a, disse:

A águia ﬁcou sentada sobre o braço estendido do naturalista. Olhava

O camponês comentou: eu lhe disse, ela virou uma simples galinha!

– Não, tornou a insistir o naturalista.

No dia seguinte, o naturalista subiu com a águia no teto da casa e sussurrou-lhe:

– Águia, já que você é uma águia, abra suas asas e voe!

– Não ! respondeu ﬁrmemente o naturalista. Ela é águia e possui sempre um

No dia seguinte, o naturalista e o camponês levantaram bem cedo. Pegaram a

Então, o naturalista segurou-a ﬁrmemente, bem na direção do sol, de sorte que

Voou……. e nunca mais retornou.”

Ao dominar um conjunto de ferramentas, podemos lidar melhor com as

Quais ferramentas você domina ou deseja dominar? Anote-as:

Ferramenta número 1: ______________________________________________________

Ferramenta número 2: ______________________________________________________

Ferramenta número 3: ______________________________________________________

Ferramenta número 4: ______________________________________________________

Ferramenta número 5: ______________________________________________________

Ferramenta número 6: ______________________________________________________

Ferramenta número 7: ______________________________________________________

Palestra Outro: _______ Outro: _ Outro: _________