Como Construir um Roteiro de Vendas

• Passo 1 – Apresentação : Criar Conexão com Clientes + Posicionar Estratégico + Vantagem Competitiva
• Passo 2 – Sondagem: Conhecer o Cenário do Cliente
Parte 1: Sondagem de Negócios: O que ele vende? Pra quem ele vende? Onde ele vende e qual canal ele utiliza? Qual seu Publico ?
Parte2: Sondagem de Resultado ( Qual a transformação que seu cliente deseja) : Estágio Atual – Estágio Desejado – Por que ainda não chegou no
estado atual – E Se (Implicação)
• Passo 3: Identificação da Dor do Cliente + Adicionar a Implicação desta dor (Criar cenário e trazer implicações de ganho ou de perda)
• Passo 4: Apresentação da Solução (Proposta da Valor)
Parte 1 – Introdução: Chamar a atenção do seu cliente do Problema que você vai resolver ( Pede para ele pegar papel e caneta para anotação + Prova
Social + Ajuda que está por vir)
Parte 2 – Contexto: O Cliente precisa entender o contexto que está acontecendo com ele. Ex : Agencia de Marketing( Estrutura + Conteúdo+ Tráfego).
Objetivo é que enxerga de cima o problema que vivendo
Parte 3 – Ajuda: Você fornece ajuda para clientes afim criar conexão e estabelecer autoridade. Ex: Tipo Dicas? Ideias para clientes
Parte 4 – Venda: O que você faz e Mostra seu produto ou Serviços + Proposta de Valor + Como você vai transformar a vida do cliente
• Passo 5 - Virada : Desenvolve uma jornada de Consciência para fazer Virada na Cabeça do cliente. Faca um perguntas óbvia lembrando o cenário
que ele está, a dor que ele tem, a transformação que ele quer e a confirma que ele preciso disso através do seu produto ( Prepara cliente para
oferta)
• Passo 6 – Objeções – Barreira implícitas
• Passo 7 – Fechamento 1 – Faça Perguntas fechadas : Fechamento por Indução
• Passo 8 – Follow UP ( Cadencia de Contato + Melhor forma de entrar em contato)
• Passo 9 – Fechamento 2
 O que fazer quando o cliente diz tá caro?

1)Problema quando o cliente diz tá caro:

- Erro no Lead que está chegando pelo MKT – ( Importante tem um setor de pré vendas)
- Erro na Prospecção Ativa do ICP
- Erro na Geração de Valor
- 100 % da comunicação apenas 7 % estão nas palavras, o resto é postura, atendimento, linguagem .

2) Desconto não deve ser dado. Deve ser negociado !

3) Argumentos:
Passo 1 – Demonstre surpresa
Passo 2 – Comece um investigação ? Comparação com outros produtos
Argumento 1- Tá caro porque o cliente não viu valor ?
Argumento 2 – Você considera claro ou é pq não se encaixa no orçamento do cliente ?
Argumento 3 – Se você não fazer um intervenção agora , isso pode ser prejudicial para seu negócio
Argumento 4 – Provoque a dor no cliente. Traga cenário desconforto para o cliente.
 O que fazer quando o cliente diz que vai pensar
e retorna amanhã?

1) Cliente pode ter dois tipo de necessidade : Implícita ou Explicitas