PLAYBOOK

DE VENDAS
LEGENDAS DO DOCUMENTO
FUNIL DE VENDAS
Toda venda passa por uma sequência de etapas até que seja concluída. A CLIENTES
cada etapa que você avança no seu processo comercial – “Funil de Vendas” Pessoa jurídica ou física , que utilizam os nossos serviços e produtos.
- você terá uma quantidade menor de clientes, afunilando a sua base e
dando origem ao nome “Funil”. NEGOCIAÇÃO
Cliente que está em processo de fechamento. Já tem a cotação em
LEAD mãos mas precisa definir o prazo de entrega e a forma de pagamento.
Contato que demonstrou interesse em conhecer produto ou serviço

PROSPECT
Ele é o cliente em potencial que você busca: tem identidade com o seu
negócio e tem suas expectativas como consumidor alinhadas.

OPPS -
Leads validados, contatados, considerados como oportunidade para fazer
negócio e com reunião agendada ou proposta

LOST
Leads Perdidos.
MQL – NOVO LEAD QUALIFICADO

MQL
MQL – novo lead qualificado SDR

CONCEITO

Aqui estarão todos os leads gerados pelo marketing digital (LP, formulário, anúncio, botão wpp, chat, e-mail mkt, webnair), demonstraram
interesse outbound, telefone, indicação e eventos.

CHECKLIST

1. Validar os dados de contato (telefone);

2. Validar os campos qualificadores (quando houver);
3. Realizar uma breve pesquisa sobre a empresa e avaliar a URL pública do Active C (lead tracking);
MQL – novo lead qualificado

GATILHO DE PASSAGEM

LEADS COM INFORMAÇÕES E PERFIL VÁLIDOS.

MOTIVOS DE LOST

 Telefone inválido; Fluxo de nutrição

 Fora do perfil (têxtil, frigoríficos, construtoras e etc.)

A ETAPA DE MQL DEVE

SEMPRE PERMANECER
ZERADA!

TEMPO NA ETAPA: 5 MIN ATÉ O FIM DO HORÁRIO COMERCIAL TAXA DE CONVERSÃO DE 93%
SAL - CONEXÃO

MQL

SAL
SAL - CONEXÃO SDR

CONCEITO

Aqui estarão todos os leads aceitos por vendas, ou seja, leads com telefone válido e dentro do segmento que atuamos.

CHECKLIST

1. Efetivar a primeira tentativa de contato via telefone, caso não obtenha sucesso, iniciar o fluxo de cadência
FLUXO DE CADÊNCIA

DIA 01 DIA 02 DIA 03 DIA 5 DIA 7 DIA 10

LIGAÇÃO E-MAIL LIGAÇÃO E-MAIL LIGAÇÃO LIGAÇÃO

WHATSAPP WHATSAPP WHATSAPP WHATSAPP

E-MAIL

 DIAS ÚTEIS;
 Cada atividade de ligação contempla uma única tentativa, e devem ser executadas em horários distintos;
 Caso o lead atenda ou responda, mas não possa falar no momento, o(a) SDR deverá interromper o fluxo de cadência e agendar uma
atividade extra;
 Se no dia da atividade extra o lead não atender ou responder, o(a) SDR deverá retomar o fluxo de onde havia parado no dia útil posterior;
 Se o(a) SDR executou a cadência completa e não obteve êxito, deverá descartar o lead no dia posterior;
 Se o lead responder ou atender e solicitar que o atendimento siga por canal específico, o(a) SDR deverá seguir com interações por esse
canal;
 1º Dia – WPP
SCRIPT DE FLUXO DE CADÊNCIA

Olá [nome do lead], tudo bem?

Eu sou [nome da SDR] da AOKI INOVA.

Tentei contato contigo por telefone, após a
sua solicitação, mas não obtive sucesso.

Gostaria de saber qual o melhor horário para

conversarmos sobre solução de sistema ERP
para sua empresa?
SCRIPT DE FLUXO DE CADÊNCIA 2º Dia – E-mail

Assunto: Retorno sobre a melhor solução ERP para sua empresa!

Olá [nome do lead], tudo bem?

Eu sou [nome da SDR] da AOKI INOVA e tentei contato contigo por telefone, após a sua solicitação, mas não obtive
sucesso.

Gostaria de saber qual o melhor horário para conversarmos sobre solução de sistema ERP para sua empresa?
 3º Dia – WPP
SCRIPT DE FLUXO DE CADÊNCIA

Olá [nome do lead], tudo bem?

Continuo na tentativa de falar contigo sobre a

melhor solução de sistema ERP para [nome
da empresa].

Fiz uma rápida pesquisa sobre a sua

empresa, e por trabalharmos a muito tempo
no seu segmento, identifiquei uma sinergia
entre os nossos negócios.

Será que conseguimos falar 5 minutos ainda

hoje?
SCRIPT DE FLUXO DE CADÊNCIA 5º Dia – E-mail

Assunto: Retorno sobre a melhor solução ERP para sua empresa!

Olá [nome do lead], tudo bem?

Continuo na tentativa de falar contigo sobre a melhor solução de sistema ERP para [nome da
empresa].

A AOKI trabalha com seu segmento a mais de 30 anos, e após uma pesquisa sobre o seu
negócio, tenho certeza que podemos atender as suas necessidades com algumas das nossas
soluções. Mas gostaria de entender a fundo as suas demandas.

Será que conseguimos falar 5 minutos ainda hoje?

 7º Dia – WPP
SCRIPT DE FLUXO DE CADÊNCIA

Olá [nome do lead], ainda gostaria de falar

com você sobre as nossas soluções em
sistemas ERP, onde contamos com um
suporte organizado e ágil, além das
principais integrações e customizações para
sua empresa.

Vamos conversar sobre isso ainda essa

semana?
 10º Dia – WPP
SCRIPT DE FLUXO DE CADÊNCIA

Olá [nome do lead], como vai?

Como não quero parecer insistente, estou

deixando os meus canais de contato para
que em um momento oportuno, você possa
me acionar para falar sobre sistemas ERP.

Se quiser mais informações, visite o nosso

site.

[SITE]
SCRIPT DE FLUXO DE CADÊNCIA 10º Dia – E-mail

Assunto: Até breve, [nome do lead] !

Olá [nome do lead], como vai?

Como não quero parecer insistente, estou deixando os meus canais de contato para que em um momento oportuno, você possa me acionar para falar
sobre sistemas ERP.

Se quiser mais informações, visite o nosso site.

[SITE]
 GATILHO DE PASSAGEM

LEAD CONECTADO E QUE PODE FALAR NO MOMENTO.

MOTIVOS DE LOST

 Sem contato com o lead;

 Fechou com concorrente;
 Busca outra solução;

TEMPO NA ETAPA: 10 DIAS ÚTEIS. TAXA DE CONVERSÃO DE XX%

QUALIFICAÇÃO

MQL

SAL

QUALIFICAÇÃO
QUALIFICAÇÃO SDR

CONCEITO

Aqui estarão todos os leads conectados, que podem falar no momento e que precisam ser qualificados.

CHECKLIST

 Aplicar o scprit de qualificação;

 Colher informações relevantes para o consultor especialista e inserir o briefing no CRM;
 Agendar uma reunião para o consultor de vendas;
METODOLOGIA BANT

Permite identificar e qualificar um cliente em potencial. Essa metodologia possui 4 fases das quais o cliente precisa atingir no
mínimo 3, para que a negociação possa evoluir de forma mais produtiva e assertiva.

B (Budget) Orçamento: Qual é o orçamento do A (Authority) Autoridade: O lead/prospect tem o poder

lead/prospect? de decisão ou o poder de influenciar no processo decisivo?

N (Need) Necessidade: Qual é a necessidade do T (Time) Tempo: Em que prazo será efetuada a compra?
lead/prospect?
SCRIPT DE LIGAÇÃO / QUALIFICAÇÃO LEVANTADA DE MÃO

Bom dia/Boa tarde, eu me chamo [nome do SDR] da AOKI INOVA e estou entrando em contato para entender as suas necessidades em
sistemas ERP para sua empresa.

PERGUNTAS CHAVES:

• Qual o seu segmento de atuação?

• Onde vocês estão localizados?
• Já conhece as nossas soluções? Explorar essa pergunta:
redução de custos,
• O que você está buscando em sistemas ERP? sistema mais completo,
• Quantos funcionários vocês tem atualmente? flexibilidade e etc.
• Vocês já utilizam algum sistema? Se sim, qual? Você está satisfeito com o sistema atual?
• Quantos usuários fazem utilização desse sistema?
• O que motivou a busca por um novo sistema?
• Quando você está pensando em avançar nesse projeto de troca/aquisição de sistema novo?
• Já existe um budget definido para essa troca?
• Quanto a organização fatura por ano?

AVALIAR REPLICAÇ
• Uma solução que custa a partir de X faz sentido para você?
• Qual o seu departamento?

Perfeito. Agora que já entendi as suas necessidades, vamos agendar uma reunião com nosso especialista para que ele possa fazer uma
apresentação customizada. Como vamos fazer uma apresentação para produção, seria interessante envolver [citar cargos interessantes]?
• Você prefere pela manhã ou pela tarde?
• Oferecer dois horários no turno escolhido nas próximas 48h úteis.
QUALIFICAÇÃO

GATILHO DE PASSAGEM

LEAD QUALIFICADO COM REUNIÃO AGENDADA.

MOTIVOS DE LOST

 Busca outra solução;

 Segmento que não atendemos;
 Oportunidade futura;
 Não tem capacidade de investimento;
 Busca outro porte de sistema;

TEMPO NA ETAPA: ATÉ 5 DIAS TAXA DE CONVERSÃO DE XX%

OPP’S – OPORTUNIDADE DE NEGÓCIO

MQL – NOVO LEAD

SAL - CONEXÃO

QUALIFICAÇÃO

OPP’S - OPORTUNIDADE
OPP’S – OPORTUNIDADE DE NEGÓCIO SDR

CONCEITO

AQUI ESTARÃO TODAS AS OPORTUNIDADES DE NEGÓCIO, ou seja, leads qualificados com reunião agendada.

CHECKLIST

 Confirmar a reunião um turno antes via whatsapp (outros canais de acordo com a preferência da OPPS);
 Se a OPPS não comparecer ou solicitar o reagendamento, o SDR deverá executar cadência de reagendamento.

 Quando a OPPS comparecer à reunião, a responsabilidade do negócio passa a ser do CONSULTOR ESPECIALISTA (ele deverá arrastar o lead
para etapa de REUNIÃO);

Máximo de 03
reagendamentos.
TEMPLATE DE CONFIRMAÇÃO DE REUNIÃO

Olá [nome do lead], tudo bem?

Estou passando para te lembrar a sua reunião com o [nome do

consultor], nosso consultor especialista [DIA E HORÁRIO].

Ele estará te aguardando no link abaixo:

[LINK].

Abraço,
 CADÊNCIA REAGENDAMENTO

DIA 01 DIA 03 DIA 05 DIA 07

WHATSAPP LIGAÇÃO WHATSAPP E-MAIL

TEMPLATES DE REAGENDAMENTO

DIA 01: NO SHOW DIA 05:

DIA 07:
Olá [nome do lead], Olá [nome do lead], tudo
aconteceu algum bem?
Olá, [nome do lead],
imprevisto?
como não conseguimos
Continua na tentativa de
reagendar a
Vi que você não reajustarmos aquela
apresentação das
conseguiu comparecer à agenda, pois tenho
soluções AOKI INOVA
nossa reunião hoje, certeza que os negócios
para [nome da empresa],
espero que esteja tudo tem muita sinergia.
quero permanecer à
certo por aí.
disposição para que em
Você teria disponibilidade
um momento oportuno
Vamos reagendar ainda [dois horários no mesmo
possamos retomar essa
nessa semana? turno] para que
conversa.
possamos te apresentar
nossa solução?
Até logo,
OPP’S – OPORTUNIDADE DE NEGÓCIO

GATILHO DE PASSAGEM

OPPS COMPARECEU À REUNIÃO.

MOTIVOS DE LOST

• Oportunidade futura;
• Lead sumiu;
• 3 NO SHOWS;
• Fechou com concorrente;

TEMPO NA ETAPA: 7 DIAS TAXA DE CONVERSÃO DE 70%

REUNIÃO

MQL – NOVO LEAD

SAL - CONEXÃO

QUALIFICAÇÃO

OPP’S – OPORTUNIDADE

REUNIÃO
REUNIÃO DE APRESENTAÇÃO CLOSER

CONCEITO

Aqui estarão todos os leads que compareceram à reunião.

CHECKLIST

• Validar as informações do briefing e aprofundar com outras perguntas de necessidades, finalidades e etc;
• Apresentação institucional (big numbers, tempo de mercado, clientes já atendemos – autoridade, confiança e credibilidade);
Lâmina 1: posicionamento – AOKI INOVA
Lâmina 2: big numbers
Lamina 3: logo dos clientes genérica
Lâmina 4: logo do segmento (case e depoimento)
• Apresentação de solução (apresentar a ferramenta focando nas necessidades colhidas – diferenciais, funcionalidades,
customizações, características) – sempre apresentar o sistema apontando a solução para o problema principal.
• Ao longo da apresentação de solução o consultor deverá investigar a satisfação do lead, com objetivo de identificar objeções (está
fazendo sentido? consegue enxergar como funciona na prática?);
• Neutralizar as objeções;
• Agendar a reunião para apresentação da proposta/orçamento;
Nos casos de ser necessário
novas reuniões, o lead
deverá permanecer nesta
etapa.
QUADRO DE OBJEÇÕES

OBJEÇÕES:

O que são?

São todas as barreiras colocadas pelo Lead para não fechar o negócio naquele momento.

Por que surgem?

Elas surgem devido a falhas no processo da venda que são:

 Pode não ter acontecido um bom contato inicial;

 Pode não ter havido o entendimento das reais dores do lead (Pesquisa);

 Não pode ter sido feita uma apresentação em que o Lead enxergasse valor no seu produto.
QUADRO DE OBJEÇÕES

OBJEÇÕES:

Como evoluir diante de uma objeção?

Tendo ocorrido tudo bem nas etapas anteriores e o Lead deixado claro que tem problemas que a Commbox pode resolver, as chances de surgirem
objeções são reduzidas, no entanto, caso elas surjam:

DEVOLVA AS OBJEÇÕES EM FORMA DE PERGUNTA!

Visto que o Lead fez a objeção, ele é a melhor pessoa para justificá-la.

Fazendo isso o Consultor AOKI terá a oportunidade de entender onde ocorreu a falha e corrigir na sua apresentação.

Lead citou a concorrência:

Entenda qual é o concorrente que está disputando espaço com a AOKI e utilize argumentos com base nos nossos pontos fortes e que sejam
relevantes para as dores do Lead.
O sistema não • Entender as reais necessidades e o que ele está
é especifico pedindo, e oferecer alternativas e customizações
suficiente possíveis;

• Existe a possibilidade de desenvolver a

Integração integração.
• Optar por uma ferramenta especializada em
integrações.
REUNIÃO DE APRESENTAÇÃO

GATILHO DE PASSAGEM

REUNIÃO REALIZADA E REUNIÃO DE APRESENTAÇÃO DE PROPOSTA AGENDADA.

MOTIVOS DE LOST

 Não integra com as ferramentas do lead;

 Queria sistema mais específico;
 Oportunidade futura; Fluxo de nutrição

TAXA DE CONVERSÃO DE XX%

ETAPA DE PASSAGEM
APRESENTAÇÃO DE PROPOSTA

MQL – NOVO LEAD

SAL - CONEXÃO

QUALIFICAÇÃO

OPP’S - OPORTUNIDADE

REUNIÃO
APRESENTAÇÃO DE
PROPOSTA
APRESENTAÇÃO DE PROPOSTA CLOSER

CONCEITO

Aqui estarão todos os leads que agendaram uma apresentação proposta. O objetivo é apresentar e iniciar uma negociação.

CHECKLIST

 Elaborar a proposta customizada com escopo, preço e forma de pagamento;

 Confirmar a reunião de apresentação da proposta, e realizar reagendamento em caso de no-show;
 Apresentar a proposta começando pelo escopo e depois preços e formas de pagamento;
 Ao longo da apresentação de solução o consultor deverá investigar a satisfação do lead, com objetivo de identificar objeções (está fazendo
sentido? Está dentro das expectativas?);
 Neutralizar as objeções;
 Encaminhar a proposta para o lead em até 2h após apresentação – nos casos de apresentação presencial, levar a proposta;
APRESENTAÇÃO DE PROPOSTA

GATILHO DE PASSAGEM

PROPOSTA ENVIADA PARA ANÁLISE.

MOTIVOS DE LOST

 Achou caro;
 Prefere manter a ferramenta atual;
 Oportunidade futura;
 Prazo de entrega;
 Proximidade física;
 Funcionalidade;

ETAPA DE PASSAGEM TAXA DE CONVERSÃO DE XX%

NEGOCIAÇÃO

MQL – novo lead

SAL - conexão

QUALIFICAÇÃO

OPP’S – oportunidade

REUNIÃO

APRESENTAÇÃO DE
PROPOSTA

NEGOCIAÇÃO
NEGOCIAÇÃO CLOSER

CONCEITO

Aqui estarão todos os leads que estão analisando nossa proposta.

CHECKLIST

 O closer deve sempre deixar um compromisso agendado com a OPP’S, caso não seja possível, realizar o primeiro follow-up em 72h;
 Executar as outras tentativas de FUP até o final da cadência;
 Ajustes no escopo da proposta;
 Ajustes no prazo de implantação;
 Ajustes de preço e formas de pagamento;
 O objetivo é o aceite da proposta E ASSINATURA DA PROPOSTA.
 CADÊNCIA DE FOLLOW-UP

DIA 01 DIA 04 DIA 10 DIA 15 DIA 20 DIA 30

LIGAÇÃO LIGAÇÃO LIGAÇÃO LIGAÇÃO LIGAÇÃO LIGAÇÃO

WHATSAPP WHATSAPP WHATSAPP WHATSAPP WHATSAPP WHATSAPP

QUADRO DE OBJEÇÕES

OBJEÇÕES:

O que são?

São todas as barreiras colocadas pelo Lead para não fechar o negócio naquele momento.

Por que surgem?

Elas surgem devido a falhas no processo da venda que são:

 Pode não ter acontecido um bom contato inicial;

 Pode não ter havido o entendimento das reais dores do lead (Pesquisa);

 Não pode ter sido feita uma apresentação em que o Lead enxergasse valor no seu produto.
QUADRO DE OBJEÇÕES

OBJEÇÕES:

Como evoluir diante de uma objeção?

Tendo ocorrido tudo bem nas etapas anteriores e o Lead deixado claro que tem problemas que a Commbox pode resolver, as chances de surgirem
objeções são reduzidas, no entanto, caso elas surjam:

DEVOLVA AS OBJEÇÕES EM FORMA DE PERGUNTA!

Visto que o Lead fez a objeção, ele é a melhor pessoa para justificá-la.

Fazendo isso o Consultor Commbox terá a oportunidade de entender onde ocorreu a falha e corrigir na sua apresentação.

Lead citou a concorrência:

Entenda qual é o concorrente que está disputando espaço com a Commbox e utilize argumentos com base nos nossos pontos fortes e que sejam
relevantes para as dores do Lead.
 • Devolver a objeção com uma pergunta
comparativa: você achou caro comparado ao
que?
Preço • Reforçar os benefícios e características dos
nossos sistemas.
• Custo X benefício;

• Explicar sobre a necessidade de equipe disponível

Prazo de para acelerar a implantação;
implantação • Falar sobre a qualidade do processo de
implantação.

AVALIAR
OUTRAS
OBJEÇÕES
O sistema não • Entender as reais necessidades e o que ele está
é especifico pedindo, e oferecer alternativas e customizações
suficiente possíveis;

• Existe a possibilidade de desenvolver a

Integração integração.
• Optar por uma ferramenta especializada em
integrações.
NEGOCIAÇÃO

GATILHO DE PASSAGEM

PROPOSTA ACEITA E ASSINADA

MOTIVOS DE LOST

 Achou caro;
 Prefere manter a ferramenta atual;
 Oportunidade futura;
 Prazo de entrega;
 Proximidade física;
 Funcionalidade;

TEMPO NA ETAPA: ATÉ 30 DIAS. TAXA DE CONVERSÃO DE XX%

FECHAMENTO

MQL – novo lead

SAL - conexão

QUALIFICAÇÃO

OPP’S – oportunidade

REUNIÃO

APRESENTAÇÃO DE
PROPOSTA

NEGOCIAÇÃO

FECHAMENTO
FECHAMENTO CLOSER

CONCEITO

Aqui estarão todos os leads que ACEITARAM nossa proposta.

CHECKLIST

 Elaboração de contrato;
 Realizar os ajustes necessários no contrato;
 Acompanhamento da assinatura do contrato (online);
FECHAMENTO

GATILHO PARA GANHO

CONTRATO ASSINADO.

MOTIVOS DE LOST

 Clausula contratual