JORGE RIBEIRO

INTRODUÇÃO AO PROCESSO COMERCIAL

PROCESSSO QUE ENVOLVE 3 DEPARTAMENTOS:

1- MARKETING

2- COMERCIAL 1

3- COMERCIAL 2
PROPÓSITO

MARKETING: GERAR OPORTUNIDADES DE NEGÓCIO.

COMERCIAL 1: TRANSFORMA OPORTUNIDADE DE NEGÓCIOS EM

NEGÓCIOS

COMERCIAL 2: TRABALHAR A BASE DE CLIENTES PARA AUMENTAR

A RECORRÊNCIA, O L.T.V E DAR FEEDBACK PARA O MARKETING.
Papel do tráfego é...

1. Escolher > Qual o público? Qual a persona?

Papel do tráfego é...

2. Encontrar > Google, Face/Insta, TikTok,

LinkedIn.
Papel do tráfego é...

3. Atrair > Campanhas:

Configurações do Anúncio
OBJETIVOS
COPYS
PÚBLICO DE INTERESSE E OUTROS
Papel do tráfego é...

4. Aquecer > Conteúdos

9 PÚBLICOS (Jornada do cliente na empresa)

MARKETING >
1 > ANÔNIMO
2 > SEGUIDOR
3 > LEAD
COMERCIAL 1
4 > QUASE CLIENTE
5 > NÃO CLIENTE >
9 > INDICADO >
COMERCIAL 2
6 > CLIENTE DE 1ª COMPRA
7 > CLIENTE RECORRENTE
8 > EX-CLIENTE
Comece pelo comercial 2.

NÃO SUBESTIME O PODER DO COMERCIAL 2.

• O COMERCIAL 2 COMEÇA EM CASA.

• RELACIONAMENTO CONSISTENTE / FOLLOW-UP.

• ACOMPANHAMENTO DE PROSPECÇÃO E AGENDAMENTOS.

• PERFIL DO VENDEDOR NÃO É RELACIONAL.

Principais dores

NÃO SUBESTIME O PODER DO COMERCIAL 2.

• REUNIÕES DE ALINHAMENTO E FEEDBACK PARA EQUIPE.

• MOTIVAÇÃO E RECONHECIMENTO.

• CLAREZA NOS PROCESSOS E INDICADORES.

• SCRIPTS
Estratégia-Cliente primeira compra

ETAPA 1 - PASSAGEM DE BASTÃO DO VENDEDOR PARA A PÓS

VENDA (COM1 -> COM2):

MENSAGEM DO VENDEDOR (COMERCIAL 1) FALANDO QUE O PÓS-

VENDA (COMERCIAL 2) ENTRARÁ EM CONTATO.
Estratégia-Cliente primeira compra

ETAPA 1 - PASSAGEM DE BASTÃO DO VENDEDOR PARA A PÓS

VENDA (COM1 -> COM2):

MENSAGEM DO VENDEDOR (COMERCIAL 1) FALANDO QUE O PÓS-

VENDA (COMERCIAL 2) ENTRARÁ EM CONTATO.

ETAPA 2 - COLOCAR NA ROTINA O PEDIDO DE INDICAÇÃO

Estratégia-Cliente primeira compra

ETAPA 3 - FOLLOW-UP DE PESQUISA DO PRODUTO E RELEMBRAR

DO VOUCHER

ENTRAR EM CONTATO COM O CLIENTE SABENDO SOBRE A

SATISFAÇÃO COM O PRODUTO, SE ESTÁ TUDO BEM, O QUE
ACHOU, OPINIÕES, FAZER PESQUISA, PEDIR DEPOIMENTO, ETC.

E COM ESSA MARGEM RELEMBRAR DO VOUCHER/DESCONTO

PARA ELE UTILIZAR.
Estratégia-Cliente recorrente(comercial 2)

ETAPA 1 - PEÇA FEEDBACK DO COMPRADOR

- O FEEDBACK OFERECIDO PELO CLIENTE SERVE COMO

REFERÊNCIA PARA AVALIAR A UTILIDADE DO PRODUTO, O GRAU
DE SATISFAÇÃO, O CUSTO-BENEFÍCIO E MUITO MAIS.
Estratégia-Cliente recorrente(comercial 2)

ETAPA 2 - DÊ DESCONTOS OU PRESENTES

QUEM NÃO GOSTA DE DESCONTOS?

UMA DAS MANEIRAS MAIS EFICIENTES DE ENGAJAR OS CLIENTES NO PÓS-VENDA

É COM A OFERTA DE DESCONTOS E PROMOÇÕES EXCLUSIVAS.

MOSTRE QUE VOCÊ VALORIZA O CLIENTE POR CONFIAR EM VOCÊ.

Estratégia-Cliente recorrente(comercial 2)

ETAPA 3 - ENTRE EM CONTATO EM DATAS ESPECIAIS

CLIENTES SÃO PESSOAS COMUNS, REPLETAS DE SENTIMENTOS.

MARCAS QUE ENTRAM EM CONTATO EM DATAS ESPECIAIS, COMO
ANIVERSÁRIOS, REVELAM SUA PREOCUPAÇÃO NÃO APENAS COM
A VENDA, MAS TAMBÉM COM O BEM-ESTAR DA PESSOA.
Estratégia-Cliente recorrente(comercial 2)

ETAPA 4 - ENVIE CONTEÚDO RELEVANTE PARA O CONSUMIDOR

ENVIAR CONTEÚDO RELEVANTE E COM FREQUÊNCIA REFORÇA

SUA AUTORIDADE NO ASSUNTO E MOSTRA QUE SEU NEGÓCIO
PODE SOLUCIONAR OS PROBLEMAS QUE AQUELE USUÁRIO
ENFRENTA.
Estratégia de Recuperação de Ex-cliente

ETAPA 1 - DEFINIR O QUE OFERECERÁ PARA RECUPERAR EX-

CLIENTES

DEFINIR PELO MENOS 3 POSSÍVEIS

BRINDES/VOUCHERS/PRESENTES PARA RECUPERAÇÃO DE EX-
CLIENTES;
Estratégia de Recuperação de Ex-cliente

ETAPA 2 - DEFINIR ABORDAGENS PARA CONVERSAR COM EX-

CLIENTES

USAR PELO MENOS 3 MACS (MOTIVO PARA ABRIR DE CONVERSA)

PARA UTILIZAR NA ABORDAGEM JUNTAMENTE COM O BRINDE.

EX: “LEMBREI DE VOCÊ”

EX: “EI, (NOME) DA UMA OLHADA AQUI”
EX: “TENHO UMA BOA NOTÍCIA”
Estratégia de Recuperação de Ex-cliente

ETAPA 3 - DEFINIR PRODUTO E SCRIPT DE UPSELL/DOWNSELL

1 - ANALISAR QUAL BRINDE SERÁ DADO E O QUE FAZ SENTIDO

OFERECER PARA COMPLEMENTAR ESSE BRINDE E TENTAR UMA
NOVA VENDA AO CLIENTE.

2 - CRIAR UM SCRIPT DE ABORDAGEM BASEADO NOS

PRODUTOS/SERVIÇOS QUE SERÃO OFERECIDOS E TREINAR A
EQUIPE PARA FAZER A OFERTA.
Estratégia para gerar caixa

1 META - VENDER MAIS PARA OS CLIENTES QUE VOCÊ JÁ TEM:

“A LISTA QUE VOCÊ NÃO FAZ DO CLIENTE QUE VOCÊ TEM É

DINHEIRO NA MESA”.
Tudo começa com indicadores

OS DADOS VÃO EVIDENCIAR A QUALIDADE DOS FATOS

- AÇÃO 1: MATRIZ R.F.V-PLANILHA COM DADOS DAS VENDAS
INDICADORES

• META DE VENDAS: (MÊS, SEMANA, DIA): FATURAMENTO POR PERÍODO (MÊS,

SEMANA, DIA)

• META POR PRODUTO:(DIÁRIO, SEMANAL E MENSAL): FATURAMENTO POR PERÍODO

DE CADA PRODUTO (MÊS, SEMANA, DIA

• TAXA DE ATENDIMENTO: META DE CONVERSAS/DIA: 10 POR VENDEDOR

• TAXA DE VENDAS GERAL: QUANTIDADE DE CONVERSAS/QUANTIDADE DE VENDAS.

META X %
INSPIRAÇÃO

• O DESAFIO QUE VOCÊ NÃO ENFRENTA VIRA O SEU LIMITE.

Obrigado!