FORMANDO

UMPROFISSIONAL
DEVENDASDE
LAJETRELIA

AUTORIA EngCivilManoelHenriqueCamposBotelho

NDICE
Apresentao.......................................................................................................................................... 3
OProfissionaldeVendasdeLajes......................................................................................................... 4
QuemSoeComoDescobrirNossosClientes...................................................................................... 5
AtendendoCorretamenteaUmaConsultaTelefnica............................................................................9
FormulriosPadresParaRegistrarDadosTcnicoseComerciais ....................................................11
OPrimeiroContatoComoCliente........................................................................................................21
AConduodaConversaComoCliente..............................................................................................22
AVisitaObraeEntendendooPorquedoProjetoArquitetnicoe
deEngenhariaObtenodeMedidas.................................................................................................25
NegociaoTcnicaeComercialAProposta ....................................................................................29
AVendaeoPsVenda ........................................................................................................................34
ApresentamosaLajeTrelia(CasoReal)ComoChegaraoPreodeVenda ..................................35
TcnicasdeFormaodaImagemdaEmpresa...................................................................................35
TcnicasdeCadastramentodeClientes,EngenheiroseArquitetos ....................................................36
ReuniesPeridicasdaEquipedeVendasComaDireodaEmpresa.............................................37
PlanoParaContinuaodoTreinamentodoVendedordeLajes .........................................................39
EstatsticaMensaleAnualdosResultados ..........................................................................................39
ObrasdeConcorrentesDevemSerVisitadas?.....................................................................................40
ImportanteDepoimentodeUmVeteranoeCompetenteVendedordeLajes.......................................40

ANEXOS
Anexo1AMaladeFerramentasdoProfissionaldeLajes................................................................45
Anexo2AEvoluodaLajeTrelianoMercadodeLajes................................................................46
Anexo3VariedadedeUsodaLajeTrelia........................................................................................49
Anexo4QuadrodeSimulaesdeSituaesdeVenda..................................................................49
Anexo5BancodeDadoseInformaesTcnicas ...........................................................................51

APRESENTAO

AArmaoTreliadaPumatemasatisfaodeapresentarestetrabalhode
autoria do Eng Manoel Henrique Campos Botelho. Para realizar o trabalho, o autor
apresentou um plano de atividades que foram analisadas e criticadas pela PUMA.
Chegado a um planejamento e otimizao do trabalho, o autor visitou cerca de dez
indstrias de lajes de vrios tamanhos e de vrias localidades, entrevistando seus
proprietriosevendedores.Eleacompanhoualgunsprocessosdecomercializaode
lajetrelia.

Facilitou a realizao deste trabalho, o fato de o autor j ter escrito duas

publicaes sobre lajes prmoldadas e ter sido um dos professores no curso
promovidopelaPUMAnoanode1.992.Oobjetivodopresentetrabalhoclaro:ser
um instrumento de formao e treinamento de vendedores de laje trelia e de
profissionaisquequeiramingressarnesseramo.

A PUMA continua disposio dos seus clientes fabricantes de lajes, dos

profissionaisdaconstruociviledopblicoemgeral,comoobjetivodemelhoraro
mercadoeajudarnaevoluoprofissionalehumanadetodos.

Tambm parte deste objetivo, o incremento das vendas de laje pr

moldadacomum(convencional)detrelia,aediodenovostrabalhosdirigidospara
osusurios,assimcomovdeos,seminriosecursos.
Agorasnosrestadesejarumaboaleituraatodos.

NatalinoConstncioFerreira
Diretor

OPROFISSIONALDEVENDASDELAJES
O profissional de vendas de lajes um profissional autnomo ou com vnculo
trabalhista, que tem como nica ou principal atividade profissional, a venda de laje pr
moldadacomumemaisespecificamente,avendadelajetrelia.Suafontederemunerao
normalmenteumpercentualsobreasvendasquerealizou.
Existemdoistiposdeprofissionais:
v VendedorInternoe
v VendedorExterno.

Vejamoscomotrabalhamessesdoistiposdevendedores:
v Vendedor Interno sua principal forma de obteno de clientes esperar por
telefonemas desses potenciais clientes. Nesse tipo de profissional, quem chama a ateno
do mercado e faz as ligaes firma/cliente a imagem e a tradio da empresa de lajes.
Com o tempo, esse vendedor interno comea a receber telefonemas de pessoas e
indicaesdeexclientes(opopulareimportantssimobocaaboca).Portanto,suavenda
influncianosdaimagemdaempresa,mastambmporsuaprpriaimagem.
v Vendedor Externo normalmente um profissional mais jovem e que sai rua
procurando clientes. Em outra parte deste trabalho, ns veremos como localizar potenciais
clientes.
Claro que a diferenciao que fizemos entre vendedor interno e vendedor
externo com a finalidade didtica. H vendedores internos que passam a fazer visitas
exploratriasdemercado(issosemprealtamentepositivo),comoosvendedoresexternos
costumam dedicar perodos da semana para ficar na empresa para receber recados, ver
comoaempresaestatendendoosclientes,etc....Estandonaempresa,eletambmpode
atenderatelefonemasefazervisitasapotenciaisclientes.
Comoveremos,osucessodeumvendedordelajesdependedoesforopessoal,
da futura formao de uma clientela que quase prpria e do apoio e colaborao da
empresadelajes.
Agora surge uma questo: qual a origem dos profissionais de vendas de lajes?
Vriaspodemserasorigens:
Profissionaisdeengenhariaearquitetura
Tecnlogosemgeraltcnicosemedificaes,outrostcnicosdaconstruocivile
deoutrasatividadesdaengenharia
Profissionaisdevendasdeoutrasatividadesafinsdaconstruocivil
Profissionais de venda tcnica de outros produtos. Chamamos de venda tcnica
aquele tipo de venda que o profissional precisa ter um conhecimento especfico, alm do
conhecimentocomercialedemarketing.
Humaspectoquedivideoprofissionaldevendasdelajesdealgunsoutrostipos
de vendedores. O vendedor de lajes tem que estudar o assunto do ponto de vista tcnico,
encarar a profisso como sua nica atividade e procurar se desenvolver tambm na rea
comercial. Analogamente, h um outro tipode vendedor, dando como exemplo o vendedor
4

de laboratrios farmacuticos, que como o profissional de lajes deve se especializar

progressivamentenosassuntoschavesdesuaatividade.Osprincipaisassuntosso:
Tcnicasdevendasemgeral
Tcnicasdevendasespecializadasdelajetrelia
Tcnicasdaconstruocivil(umvendedorexperienterecusouavendadelajespara
uma obra cujo incio demonstrou absoluto descuido na execuo das fundaes. Se o
vendedordelajesfosseinexperientetalveznotivessepressentidoofato).
APUMAcomoempresadosetortemtodoointeresseemdarapoioao:
Surgimentodenovosvendedores
Evoluo tcnica e profissional desses elementos fundamentais de uma empresa de
lajes.
ApresentepublicaoumadasrespostasdaPUMAaessesdesafios.

QUEMSOECOMODESCOBRIRNOSSOSCLIENTES
Repitamosessapergunta:Quemsoeondeestonossosclientes?
Umpssimoprofissionaldevendasdelajesresponderiadaseguinteforma:
Nossosclientessoosqueligampelotelefone
Paraencontrarnossosclientesbastaesperarasligaestelefnicas
Paratermosligaestelefnicasbastaporanncionaslistas(catlogos)telefnicase
placasnasruas.
Vamos para as respostas corretas pois o marketing (comercializao) de lajes,
como um tipo de guerra que , exige muito conhecimento em saber quais soos nossos
clientesesuascaractersticas.
Temosvriostiposdeclientes.Vamosreconheceralguns:
O proprietrio de um prdio em execuo, seja algum que construiu para morar,
alugarouparavenderapsaconcluso
Engenheiroouarquitetoquefoicontratadopeloproprietriodaobraparaexecutla
Construtor leigo (empreiteiro) que foi contratado pelo proprietrio da obra para
executlae
Empresaconstrutoraquecompraalajeparaumaobrasobsuadireo.
Cadatipodeclientetemumaestratgiaparaseralcanado.
Ocliente1podeseralcanadoporpropagandadaempresadelajesqueusapara
issoannciosemjornais,revistastcnicas,faixasnaruaouaindaporindicaodeterceiros
(exclientes).
Da entrevista com vrios vendedores experientes de lajes, todos declaram a
importnciadonomenomercado,tantodaempresadelajescomodovendedor.Aempresa
de lajes responde pelo prazo, qualidade tcnica do produto e preo. Mas o atendimento
5

pessoal, oenvolvimento, isso claro, s pode ser feito por pessoa enuncaporinstituio.
Essealgoamaisdadopelobomvendedordelajes.
Os clientes tipo 2, 3, e 4 por serem profissionais do ramo e so normalmente
conhecidos por suas atividades na cidade, devem ser periodicamente abordados pela
empresa ou pelo vendedor, atravs de visitas pessoais ou pelo correio. Essa abordagem
deveserfeitanomnimoumavezporano.Essessoosclientesquevoltamseforembem
atendidosecertamentevoltaroseforemmuitobematendidos.Notarquecomaevoluo
da sociedade e o aumento da concorrncia, a meta o excelente atendimento, no se
aceitando como patamar to somente o nvel bom atendimento. O vendedor deve manter
umcadastroatualizadodessesclientes.Comosoconhecidosecomendereocerto,visit
losnooferecedificuldades.
Dicaparavisitlos: Levarsempreasmaisrecentesinformaesdomercado.
Lembrese: tudo o que puder ser feito com o encontro de pessoas deve ser feito por
pessoas.Visitapessoalmilvezesmaislucrativaquevisitaviacorreio.Genteencontrando
gente ainda a frmula bsica do sucesso em marketing. s vezes em cafezinho sai a
notcia: Foibomvoctervindoeassimvocpodemecotaressaslajes...
Voltemos ao cliente tipo 1. O cliente dotipo 1 de procura mais difcil pois, em
princpio,elescomprarlajesumavez,jquesepressupequeeleestconstruindoasua
prpria casa. Como ento encontrlo j que sua profisso e endereos so totalmente
desconhecidos?
Vejamos valiosas fontes de pesquisa desse tipo de cliente e que devem ser
usadaspelojovemvendedordelajesequeaindanotemsuacarteiradeclientes:
Departamento de aprovao de projetos da prefeitura local. Casas, residncias,
edificaes comerciais e indstrias, de mdio a grande porte, sempre tem seus projetos
aprovadosnaprefeitura,antecedendooinciodasconstrues
Fiscal de obras da prefeitura. So homens de campo que fiscalizam a execuo de
obras. O fiscal de obras por ser um andarilho, sabe de todas as obras em incio, legais e
ilegais, com planta aprovada e sem planta aprovada na prefeitura.Terpermanente contato
comosfiscaisdeobras,terumafonteseguraeatualizadadedadossobreobrasnovas
Corretoresdeimveis.Bomcontatocomelespodeserdecisivopoiselessabemquem
comprourecentementeimveisesabequaisosplanosdoscompradoresdessesimveis
Firmasdetopografiaesondagens.Semprepresenteseminciodeatividades.
Nota1Criatividadecriatividade.Umengenheiroficoufamosoemsuacidadenordestina
por sempre prestar assessoria aos novos projetos. Como na cidade s havia dois hotis
cinco estrelas, ele conseguia a lista de hspedes e seus endereos. Bastava uma grande
empresa mandar para a cidade um diretor, que ele mandava uma carta a esta pessoa,
mostrandoointeresseemprestarserviosemassessoria.Decadacinqenta,sumadava
efeito.Masconvenhamos,aumcustotobaixo,oretornoeraexcepcional.Procuresempre
descobrirnacidadeaspessoasquesabemdetudo.
Dizemqueumacidadepequena,obarbeiroquemsabedetudo.Eudiriaqueem
determinadas cidades, o motorista de txi tambm algum que sabe das pessoas novas
que visitam a cidade. Se eu morasse em determinadas cidades, eu seria amigo dos
motoristasqueservemosmelhoreshotis,estaesrodoviriaseaeroportos.
Nota 2 Vendedor de lajes que fica esperando o telefone tocar para atender, no
vendedor, um tirador de pedidos e no faz a empresa crescer. Em comparao,
6

atacadistas de peas de automveis tem dois tipos de vendedores e duas comisses de

vendas:
Vendedores Internos s recebem telefonemas e sua taxa de comisso bem
pequena
Vendedores Externos nem mesa tem e vivem do que conseguem vender. Sua
taxadecomissosensivelmentemaior.
Como este um trabalho para jovens vendedores e profissionais que querem
entrarnomercadodelajes,recomendamosqueleiamoanexo3parateremcertezatcnica
doquevovender.
Anexamosaseguirumdesenhodefluxogramadavendadelajetrelia.Noteque
pusemos um telefone no incio do fluxograma. Isso apenas quer dizer que o telefone o
incio natural de um contato com o cliente, mas no queremos dizer, que o vendedor deva
ficar sentado ao lado de um telefone esperando que um cliente ligue. H que ir luta e
busclo.

FLUXODEVENDASDELAJETRELIA

ATENDENDOCORRETAMENTEAUMA
CONSULTATELEFNICA
Um dos primeiros contatos do cliente com a empresa de lajes, costuma ser via
telefone. A direo de uma empresa precisa orientar as telefonistas para que prestem um
servioaltamenteprofissional.
Nota Seguramente, vrias empresas de lajes no possuem telefonista com essa funo
nica,enaprtica,almdasuafuno,tambmatendemaotelefone.Asrecomendaes,
nasuaessnciafilosfica,valemsempre.Cadaumdeveadaptarahistriaecaractersticas
suaempresa.
Umbomatendimentotelefnicopodenoserumfatorfinalenicoparavendas,
mas um pssimo indicador. O mal atendimento telefnico seguramente pode afugentar
clientes,principalmentenovosclientes.Atentoaofatodequevriasempresasmultinacionais
do cursos de atendimento telefnico para suas telefonistas, existe em So Paulo, uma
empresa que ministra cursosde alto padro, tendo at recursos de audiologiaempregados
semprenaprocuradotimoatendimento.
Assim, no mnimo, nenhuma telefonista deve assumir o posto sem que seja
orientadapara:
Quandoatenderaotelefone,dizeronomedaempresaebomdiaouboatarde.No
dizernunca AL
Deve anotar em um caderno padronizado, quem ligou e seu telefone. A forma de
tratamentodeveserSr. enuncaaformacoloquial VOC
A anotao do telefone e o nome de quem ligou sagrada, mesmo para pessoas
conhecidas
Verificado o tipo de assunto e se for venda de lajes, deve passar o mais rpido
possvel para o vendedor, que recebe verbalmente da telefonista o nome e telefone do
consulente,permitindoaodizerdeformadireta,objetivaeprincipalmenteenvolvente: Bom
diaSr.Luiz,estamossordens .
Terminou a tarefa da telefonista. Segue a tarefa do vendedor, que deve ter um
relatriopadroondeanotaadata,ahora,onomedocliente,telefoneedadosdaobrapara
oramento.
Apartirda,comeaasegundaetapadavenda,poisoatendimentotelefnicofoia
primeiraetapa.
Lembremosadicionalmenteque:
Como norma de qualidade, o telefone no deve tocar (chamada do cliente) mais de
duas vezes, economizando assim o tempo do cliente e o tempo em que o telefone fica
ocupado
Fora do horrio comercial, na hora do almoo ou horas em que os vendedores da
empresa estejam fora, a telefonista deve atender a ligao, anotar nome e telefone do
cliente, garantindo que no mesmo dia, ou no mximo no dia seguinte, o departamento de
vendasretornaraligao.

LEMBRETES
Soproibidostermoscomo VOC,MEUBEM,QUERIDO,MINHAPAIXO,ETC...
eoutrasamenidadesdecama
Astelefonistasnodevemusargrunhidoscomorespostasdotipo HUM,HUMHUM,
ETC... e outras expresses guturais de difcil escrita, demonstrando um pssimo
treinamentoetotalfaltadeprofissionalismo
A telefonista deve ter fixado no seu telefone, um carto com o nome da empresa,
CGC,endereos,nomedadiretoria(seadiretoriaassimpensar),telefonesecelularesdos
vendedores,demaneiraaresponderrpidoasperguntassobreavidageraldaempresa
Nada deve ser escrito em papeizinhos, que alis devem ser proibidos na empresa,
poissofontesdeproblemas.
UMAVEZPORMS,OVENDEDORESPERTODEVELIGARPARASUAEMPRESA,
USANDOOUTRAVOZEVERIFICARSEESTCORRETOOATENDIMENTO.
TALVEZVOCFIQUESURPRESO.

CURIOSIDADES
Uma vez liguei s 08:00hs da manh para uma pequena empresa perguntando
pelo dono, Sr. Luiz. A telefonista deu uma gargalhada e disse que ele s chegava apss
09:30hs e olhe l, hein? (forma pouco profissional de atendimento telefnico...). Como
natural, fiquei com a impresso de que o dito cujo fosse rei da noite e da gandaia. Depois
descobriqueeleschegaaessahoranaempresa,poisdemanhbemcedo,levaaesposa
paraotrabalho,deixaosfilhosnaescolaevistoriaobrasreligiosamente.Comessetipode
trabalhoaltamentemeritrioqueseganhaoreinodoscus.Aimagemdosr.Luiz,vendida
pelatelefonista,eraoopostodisso.
svezes,asempresasnotmsensibilidadeparaessesassuntosdeimageme
quempagaopatoovendedordelajes.Issopodeacarretaratemperdadeclientespor
um pssimo atendimento telefnico. o caso de se mostrar aos donos das empresas de
lajes,queoclientecompraumtodoeoatendimentotelefnico,ocomeodeumavenda
oudeumanovenda.
Asmoasqueseempregamcomotelefonistas,emregrageral,temorigemsocial
simples, sem nenhum treinamento e sem nenhuma experincia profissional. Elas tm o
direito de serem treinadas. Com isso, elas evoluem e tambm h a evoluo da empresa
empregadora.
Umdiaochefedeumafamliaperdeuoemprego,eparasobreviver,decidiuabrir
uma copiadora do tipo Xerox, onde todos da famlia foram trabalhar. Quem atendia ao
telefone nesses tempos hericos da copiadora era o dono ou a dona. O atendimento era
excepcional e fiquei cliente da copiadora, tanto que eles me ajudaram nos assuntos com
rpido atendimento. Com o crescimento inevitvel da copiadora (tambm com um bom
atendimentoqualquerumcresce),diriaummedocreelescompraramvriasnovasmquinas
detirarcpiasenovostelefones.Faceaocrescimentodaempresa,osdonosassoberbados
pelos servios administrativos, decidiram contratar uma telefonista ou melhor, uma pobre e
10

simplesmenina.Eraseuprimeiroemprego,moravanaperiferiaeque,comoeraprevisvel,
poucomaisquealfabetizada.Oatendimentocaiudenvelecomisso,acopiadoradeixoude
crescercomocresceranopassado.Athojeosdonosnoentendemoporque.Osdonosda
copiadora simplesmente passaram para os menos qualificados, a tarefa de representar a
empresaperanteosclientes.Semcomentrios...
Umavezligaramparaumaempresadelajesevejaaperguntadoclienteseguida
pelas respostas de uma empresa que atende mal aos telefonemas. Compare depois com
outraqueatendecorretamente.
Oclientefala:
Euquerosaberpreodalajetreliadevocs?
Respostan1
O certo falar com o vendedor mas como ele no est, eu mesmo informo a
voc.SeforlajedeforroR$xx,xxpormetroquadradoesefordepisonormal(???????)
R$xx,xxometroquadrado.Masligueoutrahoraparafalarcomovendedor.

Respostan2
Ah!Osenhorquersaberpreoeinformaessobrelajetrelia?timo.Dentro
de no mximo uma hora, nosso vendedor Oscar, vai entrar em contato com o Senhor. Por
favor,deixeseunomeetelefoneparacontato.

Aoclienteinsiste:
Masnodparadaragora,umaidiadequantovocscobram?
Resposta:
Ns queremos servir bem nossos clientes eisso s acontecer se o vendedor
falarcomosenhor.Porfavor,espereporumahoraeosenhortertodososelementos.
Qualnasuaopinioaposturamaiscorreta?Aempresaderespostan1oude
respostan2?

FORMULRIOSPADRESPARA
REGISTRARDADOSTCNICOSECOMERCIAIS
Norma Oquepuderserpadronizadodeveserpadronizado.Procurecriarroteirospadres
para registrar todas as suas atividades. O roteiro padro evita que se esquea de anotar
itens importantes e sua existncia, favorece a anotao do fato no ato. Ns sabemos da
famosafrase depoiseuanoto quequerdizernaprtica, eunovouanotar .
Nesta publicao, estamos fornecendo uma srie de formulrios padres, que
devemseradotadosoudevemserevoludos,atendendovontadesecaractersticasdecada
empresaecadapessoa.
Depois que se aprende a trabalhar com formulrios padres, no se consegue
trabalharsemeles.umcasodevcioaltamentepositivo.
Propomosqueexistampelomenososseguintesformulrios:
F.P.1Anotaesdeoramentos
F.P.2Planilhadeoramentos
F.P.3.Pedidosdecompra.
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MODELOSSUGESTIVOS
(adapteparaascaractersticasdesuaempresa)

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OPRIMEIROCONTATOCOMOCLIENTE
Comotodossabemos,oprimeirocontatofundamentalparainfluenciarpessoas.
Grandesamoresexplodiramapartirdeumsimplesprimeirocontato.Pssimas(esvezes
falsas)impresses,porvezesfirmamseapartirtambm,deumsimplesprimeirocontato.
Sodecisivosnesseprimeirocontato:
Pontualidade
Boaapresentaodovendedor
Boa apresentao do local de vendas, se esse primeiro contato for ao vivo e na
empresadelajes
Deixaroclientefalareprocurarverificarseestamoscaptandooqueeledesejadizer.
s vezes, uma pessoa deseja falar algo como A e por deficincia, timidez ou outra razo,
falaB. delicado, mas tremendamente importante, saber diferenciar o que elediz eo que
desejadizer.Otempoeotreinamentoajudamnaevoluodessacompreenso
Procurar mostrar ao cliente que ele ouviu, entendeu e vai responder, procurando
atender as necessidades do cliente. Qualquer venda existe para atender a desejos e
necessidades do cliente. Necessidades primrias ou secundrias, necessidades criadas,
necessidadesbsicasoualimentadasporsonhos
S depois de vencidas essas dificuldades, entrar no mrito da questo, que
entenderdanecessidadedelajesdocliente.

ExemplodeumcasoemqueoclientedizAquerendodizerB.
Estaempresadelajesfabricalajesboas,no?
Elegostariadedizer,masnoodisseportimidez:
Comoeupossosaberdaqualidadedaslajesdestafbrica?
Repostaqueeucomovendedordaria(eseaempresaforboa):
Voulhedarumalistadeobrasrecentesqueempregaramnossalajetreliaeo
senhorpoderfalarcomosproprietrios,indagandolhessobreosnossosprodutos.

CURIOSIDADESIMPORTANTES
Uma construtora especializada em construir casas de fim de semana na praia, junto
comcadapropostadeoramentodeexecuo,faziaaperspectivadacasaaserconstruda
edemonstravapessoasfazendochurrasco,incluaumapiscinacompessoasaoseuredor.
Essa construtora sabia que, junto de cada necessidade, existe um sonho e por vezes, o
sonho manda mais que a realidade. O que diferencia o homem do animal, que por
exemplo, o animal come e o homem almoa. O aspecto e o local do almoo,
importantssimoemboranadaacrescenteemtermosalimentares.
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Resumo marketing gente encontrando gente e satisfazendo necessidades e

sonhos.
Aindadentrodaidiadequeovendedordelajesvendealgomaisqueumapeade
concretoarmado,lembramosqueelevende:
Ouumapartevitaldacasaquevaiabrigarafamliadeumcompradorouumaparte
importanteedeexecuorpidaeeconmicadeumaobraquedepoisdepronta(eprontao
maisrpidopossvel),vaigerarumlucro.
Numa conversao de vendas de uma famosa indstria de cosmticos, um diretor
estavaexplanandosuasmetasdevendasenomeiodeseudiscurso,ouvisedesseorador:
Jquesomosumaindstriadecosmticos....
A um velhinho, presidente do conselho da indstria, pediu a palavra e para
espantodealgunsdeclarou:
Alerto que no somos uma indstria de cosmticos. Somos uma indstria de
sonhos.Quemcompranossosprodutos,sonhacomabeleza,ajuventudeeetc....Lembre
sesempredissonastcnicasdevendas.Sbiaspalavras.

ACONDUODACONVERSACOMOCLIENTE
Existem dois tipos de clientes. H o cliente que j comprou lajes da sua ou de
outraempresadelajeseoclientequenuncacomprouenuncaouviufalardelajes.Essaa
situaotpicadecompradiretadelajespeloproprietriodafuturaedificao.Nointeriordo
estado de So Paulo, muito comum verse comprando lajes para suas casas: dentistas,
mdicos,donosdepostodegasolina,etc....Hqueterumatcnicaespecialparaexplicar
asvantagensecaractersticasdessetipodelajesparaessaspessoas.

VEJACOMOATENDERAESSETIPODECLIENTE
QUENADASABESOBRELAJES
Falardaevoluodaartedesecobrirreas
Falar das caractersticas especficas da laje trelia, suas vantagens em vencer
grandes vos e at suportar paredes, sem a necessidade obrigatria de se ter vigas em
baixodelas
Falar das vantagens na rapidez e nos custos de no se fazer obras provisrias de
madeira
Falardasvantagensdeeliminaralgumasvigas,desealiviarcargasdepilaresedas
fundaes
Falar das vantagens em nunca se ter fissuras causadas pela m aderncia entre o
concretonovoeoconcretovelho
22

 Mostrar a empresa de lajes. Uma empresa limpa, organizada, funcional impressiona

muito bem. Empresas sujas (precisariam de uma mo feminina para melhorar seu visual).
Mesmo que produzam bons produtos, vendem pessimamente seus produtos. Conheci um
negociante de carros usados que dava extraordinria importncia ao aspecto visual dos
carrosqueiacompraredizia:
Tenhoalgunspoucosminutosparadecidiracompradeumcarrousado.Minha
experinciamedizqueseumapessoacuidabemdealgunsaspectoscuidabemdetudo.
Mostrarlistadeclientesrecentes,eseforocaso,levarofuturoclienteavisitarobras
emandamentocomlajesdaempresa.Esperoquenasobrasexistamaplacadaempresade
lajes,umpoderosoinstrumentovisualdemarketing.
Aoclientevaifalardepreoseissoserdiscutidonoprximoitemdestetrabalho.
Otextoaseguirmostraasprincipaisdiferenasentreosvriostiposdelajes.

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VISITAOBRAENTENDENDOOPROJETOARQUITETNICO
EDEENGENHARIATIRANDOASMEDIDAS
Aoentrarmosemcontatocomocliente,temosdesaberqualotipodeprojetoque
elejtem.Vriassoaspossibilidadeseveremoscadauma.Oclientetem:
Croquis,umesboodaobracomasmedidasdasdependncias:
Esseocasomuitocomumdecasascomalvenariaesemestruturadeconcreto
armado. Devemos obter cpias desse croquis, trazlo para a empresa de lajes, onde
iremosdetalharasnecessidadesdaobraeapartirdisso,faremosooramento.
Plantadearquiteturaparaaprovaonaprefeitura:
Essesdesenhossopoucomaisdoquecroquis,squetemmelhorapresentao.
Esses desenhosindicam com clareza como a edificao ser, mas no doidiade como
fazer.
Projetosarquitetnicos:
Conjuntodedesenhos,listacomespecificaesdemateriais.Vriassoluesso
detalhadas para permitir a fcil execuo. Nesses desenhos, se foram elaborados por um
engenheirocalculistadeestruturas,jseencontramdefinidasaslajes,vigasepilares,com
sua dimenso final ou prxima da definitiva. Os projetos arquitetnicos so realizados por
arquitetos,engenheirosciviseportcnicosautorizadoslegalmenteparaisso.
Projetoestrutural:
Normalmente feito por um engenheiro civil, mas podendo ser elaborado tambm
por arquiteto. So detalhadas as solues de lajes como seu tipo e espessura tambm a
localizaodevigascomsuasdimensesexternas,detalhesdesuaarmaduralocalizaoe
dimensesexternasdepilarescomsuaarmadura.
Oidealqueasconclusesdoprojetoestruturaltenhamsidopassadasaoprojeto
dearquitetura,sendoverificadasaseventuaisincompatibilidades.
Ideal tambm seria que o projeto estrutural j previsse o uso de laje trelia, mas
esseprojetoescolheuumalaje macia(poucocomumhojepararesidnciaslocalizadasno
interior do estado de S. Paulo). Deveremos propor uma mudana no projeto (com o
consentimentodoengenheirocalculistadaobra),paraadaptaraousodelajetrelia,sendoa
modificaomnimapoisasespessuraspoucodiferiro.
Aconsultadosprojetosestruturaisfundamentalparasesaberseengastaremos
ounoasextremidadesdalajetrelianasvigasdeapoio.
Projetosdeinstalaeshidrulicaseeltricas:
Elaboradas por engenheiros ou arquitetos. importante que as concluses do
projeto de instalaes sejam analisadas com o projeto estrutural para evitar interferncias.
Idem quanto ao projeto de arquitetura. Seria um absurdo, mas ocorre, que no projeto de
arquiteturasedefinaumalajerebaixadanobanheiroenoprojetoestruturaledeinstalaes,
alajenorebaixada.

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importantetentarconseguirumacpiadosprojetosparaqueaempresadelajes
possa desenvolver o oramento com o mximo de urgncia. Os projetos das lajes usaro
dadosdessesdesenhosexistentesnaobra.Hrazesparasedevolveressesprojetosjunto
comooramentodaslajes.queaobraprecisadessesprojetosedevolvercomurgncia
evitaqueoclientesintaseenganado.
Alm das razes tcnicas, por razes de marketing, recomendamos que sempre
procuremtrazerparaaempresadelajesdocumentosdaobra.Issocriaumasolidariedadee
respeitabilidadefuturapropostacomercial.
Junto com o oramento, devese enviar o antiprojeto com a soluo usando laje
trelia.Sempreinteressantemencionar:
Quando da contratao, enviaremos desenhos mais detalhados e com mais
informaesquesovitaisparaosucessodaobra.
Aidiamostrarqueumasoluocomlajetreliamaisdoqueumavendade
peas.Estamosvendendosistemasqueatendemasnecessidadesdaobra...

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NEGOCIAOTCNICAECOMERCIALAPROPOSTA
Vamosdiscutiressetemadentrodevriaspossibilidadesesituaesestratgicas.
Obradescobertaporinspeodecampooudicadealgumolheiro:
Ao visitar uma obra que no contatou a empresa, mas que seu estado de
desenvolvimento ainda est em tempo de comprar lajes, procure saber aspectos gerais da
mesma como: quem decide as compras o proprietrio, o engenheiro, o arquiteto ou o
construtor?Saberdoandamentodaobra,seestatrasadaoudentrodoprazo,sefaltamou
norecursosparaterminlas,etc....
Lembrar sempre que para obter informaes, perguntas diretas intimidam. Usar
tcnicasdeperguntascomodemonstraremosaseguir:
Perguntapelocaminhoerrado:
Favor informarme se o dono da obra tem dinheiro suficiente para tocar esta
obra?
Dificilmenteessetipodeperguntainqurito(sacarolha)temresposta.
Perguntaporumcaminhomaishbil:
Oi companheiro, pela beleza da obra e o cuidado com a execuo, acho que
aquinofaltadinheiro,no?
Descobertaapessoaquedecideesentindoqueaobranoestparadaporfalta
derecursos,vamosverastticaspossveisderelacionamento.

OBRASCOMENGENHEIROSEARQUITETOS
Sempreprocurarsaberseaobratemprojetoarquitetnicoedeestruturas,ouse
temapenasachamadaplantadeprefeitura.Esseumprojetoextremamentesumriodos
principaisaspectosarquitetnicosesemmaioresdetalhes.
Analisar osdesenhos existentes na obra, mas de preferncia, tentarlevar para o
escritrio da empresa de lajes uma via dos desenhos para uma anlise mais detalhada.
Avisar que sem compromisso, o que uma meia verdade, pois proposta embasada em
estudos amarrados a desenhos do cliente, tem maiores probabilidades de sucesso
comercial.
Emqualquercasoverificar:
Onmerodepisos,ouseja,seacasatrreaouassobrada.Existeacasacomtrs
pisos,muitocomunsemregiesacidentadasoudealtopadro
Verifiqueas medidasdasdependncias,poismuitasvezes,as medidasdeobraso
diferentes das medidas de projeto. H casos de obras simples que no existe nem
desenhoeoconstrutor(empreiteiro)fazacasausandoumprojetomental
Tiposdereasaseremcobertasporlajes,sesoquadradonasoudotipolingia
Comprimentosdosvos
Existnciadevigasquesustentaroaslajesequepossibilitaroounooengasteda
lajetrelia
Existnciadoprojetodevigasinvertidasousesoasvigascomuns,abaixodaslajes
29

 Existncia anormal de cargas como bibliotecas, muito comuns em casas de alto

padrooudepessoasmuitocultas
Existnciadeparedesquedeveroseapoiaremlajessemvigasdesuporte
Existnciadebanheiroscomrebaixoousemrebaixo(paraembutirtubulaes)
Comoresolveraquestodeinterfernciascomembutidos.
A existncia na empresa de documento para ser preenchido e que orienta o
trabalhodeobtenodedados,aceleraedmaiorconfiabilidadeaessetrabalhoprvio,que
feitoporessevendedortcnico,ovendedordelajes.
Depois de feito o levantamento, o vendedor est preparado para fazer um
oramento que tambm deve ser elaborado em documento padronizado. Se possvel faa
um projeto de montagem mostrando o tipo de laje trelia, considerando altura da mesma,
etc....Oprojetodaslajessebemexplicadoaocliente,podeserumelementodemarketinge
de diferenciao de uma empresa de lajes, separandoa e diferenciandoa de uma mera
fbricadepeas.
Sempredevemosalertarqueosfuturosdesenhosdeobraterooutrosimportantes
detalheseinformaes.
Issoamarramaisoclienteeevitaqueseusemdesenhosparaoramentos,onde
chamamfabricantesdefundodequintalcomafamosafrase:
Faaseuoramentoseguindoesteprojetodeumatimaempresadelajes.
Naelaboraodooramentodelajetreliaparaobrastradicionaisecorriqueiras,
vos pequenos, cargas da norma, apoio simples das lajes, esses oramentos podem ser
feitosapartirdastabelastcnicasdosfabricantesdearmaestreliadascomoaPUMA.
No caso de obras especiais, com grandes vos, cargas diferentes (galpes,
academiasdeginstica,depsitos),ovendedordaslajesdeveprocurarapoionaengenharia
da empresa de lajes, que utilizando softwares de clculos, far o dimensionamento. Para
essesdimensionamentossoutilizadas:
Asnormasgeraisdeconcretoarmadoounormadelajesprmoldadas,sejaparaas
comunsdotipotrelia
Experincia da prpria empresa, experincia alis, que deve ser demonstrada ao
potencialcliente,comoumadasvantagensdiferenciadoras.
Comooramentopronto,horamarcadacomoengenheiroouarquiteto(oucomo
donodaobra)elevandoamaladeferramentas(veranexo1),avezdovendedordelajes,
quenaverdadeumvendedordesolues,atuarcomsegurana.Elesabeoquefazjque
conheceoseuproduto,conheceasnecessidadesdoclienteeissoemananaturalmentedo
vendedorquesepreparouparaavenda.
O dilogo da venda iniciase primeiramente mostrando o projeto de montagem,
destacando: o tipo delaje, altura, espessura da capa de concreto, materialinerte utilizado
(cermica,isopor),pesoprprio,cargaacidental,revestimentos,etc....
Apresentado o oramento e demais documentos preparados especialmente para
esse cliente (mostrar que foram preparados especificamente para ele, mostrando a sua
importncia), chegamos na hora de apresentar a questo preo. No estamos vendendo
peas de concreto armado, estamos vendendo solues apoiadas em tecnologia, estamos
vendendo servios e a responsabilidade de uma empresa organizada, que preza pelo seu
nomeeseuregistrodoCREA.Portanto,responsvelportudooqueseoferece.
Apresentado o preo e demais condies de venda, as seguintes reaes so
possveis:
30

 O comprador em princpio aceita a proposta, negociando um pouco o valor e

condies de pagamento. Caber ao vendedor sentir o que se deve fazer j que a venda
estquasefeita
Ocompradorachaaltaapropostaereclamaqueoutraempresadelajes,ofertouuma
propostademenorvalor.Cabemostrarasvantagensdesetrabalharcomumaempresade
tradio,empresacadastradonoCREA,queclientedaPUMAequeportanto,estemdia
comatecnologia,quetemassistnciatcnica,etc....
Mostrarqueosmateriaisutilizadosnaslajessoareia,pedraeao,equeesses
produtostempreoestvelnomercadoeportanto,apropostamuitomaisbarata,podeestar
contendoomissestcnicas,podeseestarcomprandogatoporlebre.Peaaoseucliente
parausaratcnicadepelodedodopseconheceotamanhodogigante.Verificarotipo
deatendimento,setudooquefoiconsideradonoseuoramento,aoutraempresatambm
considerou.Mostrarqueseocorreremproblemasdeobra,tudopodeserreparado,menoso
tempogastocomumaescolhainfeliz.Nessahoraaqualidadedetodoo materialmostrado
aoclientedecisivo.Seapesardetudosentirquepodeestarperdendoavenda,faauma
sugestodevisitasaobrasrecentementeterminadas.Quantomaistempogastarmoscomo
cliente,aumentamassolidariedadeseumcompromissocomacompra.Nodevemosnunca
esquecer:marketinggenteencontrandogente.Seovendedortiverumaamostradelajes
para deixar com o comprador, mostra a experincia que modelos so algo encantadores,
tantocomofazerdesenhosdeperspectivadaobra.
ocompradordizqueumasoluousandolajesprmoldadascomunsmaisbarata.
Mostraraspossibilidadesdeocorreremfissurasquesonaprtica,irreparveis,poismesmo
com retoques, podem voltar sempre diante de dilataes da estrutura quando da mudana
detemperatura.Mostrarqueasoluodelajetreliadumasobrevidatilaedificao,caso
nofuturoseopineporusararesidnciaparaoutrosfins.Casoocompradorinsistanocusto
comlajesprmoldadascomuns,mostrarqueaparteestruturaldacasarepresentacercade
10%a15%dototaldaobraeoitemlajes,custanototalde3%a5%daobra.Valeapena
seterumasoluomelhornoprimeiroelementoestruturaldacasaquelajes.Mostrarquea
vigotadalajemoldadaemchapametlica,masoleodesmoldanteusadonafaceinferior,
noficanapartesuperiorrugosaquevaireceberoconcretodaobra.Aligaoentrealaje
treliaeoconcretodacapa(concretolanadonaobra)total,garantindoamonoliticidade
(integraoestrutural)muitomaior.
E, principalmente com a tecnologia mais moderna da laje trelia, a probabilidade
deseterproblemapraticamentenula,ecomisso,aobraficarmaisrpida.
Acabeumaterrvelpergunta:
Osenhordesejaasuaobraprontaparaquandomesmo??

OBRACOMPOUCA
ASSISTNCIADEENGENHEIROSEARQUITETOS
Mostrar que a compra de um produto de uma empresa que registrada e
oficialmente existente, muito mais seguro para ele construtor e para o dono da obra.
Mostrartambmqueemobrassemestudodesolosefundaes,comoacontecemem100%
dos casos de obras sem engenheiros ou arquitetos, podem acontecer recalques
(afundamentos)deumvalornumcantodacasaedeumoutrovaloremumoutrocanto.Com
31

issotrincas(enofissuras)aconteceronaalvenaria.Ousodeumsistemademaiorgraude
solidariedade como a laje trelia, pode ser uma vantagem expressiva. Como nesse tipode
construo no so feitos projetos da estrutura, mostrar que o uso de laje trelia, pode
eliminarvriasvigasecomisso,seromenoresascargasnospilares,havendoreduode
reaes nas fundaes.Toda essa reduo de cargas, levar menores cargas ao terreno,
diminuindoaspressesnosolo(fundaes),pontodelicadodequalquerobra.
importante destacar que os construtores so pessoas extremamente
conservadorasequetendemarepetirsemcrticas,soluesquederamcerto.Paraeles,por
serem pessoas sem maiores estudos, embora tenham mrito por terem se desenvolvido
apesardisso,astcnicasdeconvencimento,almdosaspectostcnicos,temqueselevar
emconsiderao,osaspectospessoais.Falarmaldesoluesqueeleacreditapssimo.
Mostrarqueelepodeevoluir,secomearausarnovassoluescomolajetrelia.Enfatizar
que ser dada toda a assistncia a obra pois, o que mais incomoda uma pessoa que
conhece e domina de alguma maneira uma tcnica, e que com ela sustenta a si e sua
famlia, entrar num campo onde ele no conhece. Todos ns temos medo do
desconhecido.Anfasenodesenvolvimentopessoalenaassistnciatotalfundamental.

QUANDOOCLIENTEESTBLEFANDOCOMERCIALMENTE
Convenhamos, a vida um grande teatro e podemos ser bons ou mal atores. O
clientedeseja,eissoumdireitodele,obteramelhorobrapelomenorpreo.Medianteisso,
ele vai tentar negociar. Nossa arma a segurana tcnica e comercial, pois sabemos que
estamosofertandoumbomprodutoqueoclientequereprecisa.Issoimportante elequer
e precisa . O bom produto o que atende as necessidades tcnicas, que entregue no
prazo, que no acarreta problemas na obra. Essas qualidades so as nossas armas. Mas
como o cliente vai querer negociar, os nossos preos tem que ter uma certa margem que
possibilite uma negociao. Mas insistimos, na negociao que antecede a discusso do
preo, devemos amarrar o cliente na necessidade dele em ter o nosso produto por suas
qualidades. Se negociarmos s o preo, ento perdemos a nossa grande arma que a
atrao pela qualidade do nossoproduto. Um bom vendedor de bananas sempre mostra a
beleza do seu produto, e com a atrao desse bom produto, amarra o comprador na sua
arma poderosa, que a sua capacidade denos dar uma remunerao. Vendedor que no
entendeessejogo,tendersempreavendertudopelomenorpreo.Umaempresadelajes
podeestimaraqualidadedeumvendedor,pelospreosdevendafinalconseguidoporele.
Vendedorquevendesemprepelopreomnimoumpssimovendedor,naverdadeele
umpassadordepreos.
Vendedor que vende bem os produtos e que consegue dar mnimos descontos,
nosganhamaisporvenda,mascomoregrageralvendemais,poismelhoratornesse
teatrodavida.

Eparasermelhorvendedoreleprecisa:
GOSTARdevender
GOSTARdeestudaroassuntolajetrelia
seESFORARporvererroseacertosdelemesmoedeoutros
GOSTARdeirparafrentenavida.

Todos conhecem um famoso apresentador da televiso que nem preciso dizer o

nome. Ele numa entrevista contou, que antes de ficar famoso, costumava olhar o que os
32

outrosfaziam,fosseemprogramaderdio,deteleviso,emcircos.Issoeraparaaprendera
fazereterautocrticaparadesenvolverosmtodosexistentes.
Paravencernavida,essetipodeposturadecisivo.Querervencersignificatomar
asprovidncias,trabalhar,perseverarparaalcanaressameta.
NotaAlgunsleitores,queestejamentrandonomercadodaconstruocivil,deveroficar
surpresosquandoesteautordisserqueexistemobrasquenotemnenhumdesenhoeque
osempreiteirosusamprojetosmentais.fatooqueestoudizendo.Conheciumengenheiro
que fazia o projeto das instalaes eltricas de residncias, preparando um desenho da
soluofinal.Seueletricista,emborafosseumprofissionalexcelente,eraincapazdeleros
desenhos.Assim,acadasemana,oengenheirorepetiatudoparaoeletricista,queguardava
asinformaesnacabea.Elecumpriatudocertinho,desdequetodaasemana,fossedito
para ele o que fazer. So pessoas que desenvolvem memria oral enorme, mas que no
foram,desdecedo,treinadosafazeroraciocnioabstrato,deveremdesenhosaobraescrita
porumasimbologia.
Saber conduzir gente simples uma das melhores armas de um profissional da
construo civil, que emprega exlavradores, analfabetos, e que apesar disso, conseguem
construirmuros,casaseigrejasderarabeleza.AssimavidanoBrasil.

33

AVENDAEOPSVENDA
Aps ter conhecido a venda de lajes, o vendedor deve acompanhar, de alguma
forma,asetapasseguintesdesuaempresadelajes,jqueovendedorumsolucionador
deproblemas.
Asetapasseguintesso:
Fabricao
Entrega
Instalao das lajes no local, obras provisrias de apoio, colocao de armaduras
complementares
Concretagemedesforma
Avanodaedificao.
Acredite que essas visitas fazem evoluir o vendedor de lajes. Com o tempo, o
vendedordelajesvaievoluindonacompreensodetodososaspectosdeumaobra.Vium
dia, um vendedor de lajes usar um argumento de pintura interna da casa para mostrar a
importnciadacompradelajetrelia!!!!
Eis o argumento e ele est certo por incrvel que parea. Quando um cliente
relutavaemcompraraslajes,ovendedorteveumaviso:
Considerandoseomsqueestamos,seosenhorutilizarlajetrelia,suaobrair
terminar antes do previsto, pois ela de rpida execuo. Com isso, o senhor fugir da
poca das chuvas, que quando os empregados faltam mais e a umidade atrapalha at a
pinturainterna.
Esse argumento tpico de algum que vive o mundo da construo civil e que
portanto,podeterumavisoampladosproblemasdocliente.Eleusaissodeformahonesta
para argumentar sua probabilidade de venda. Mas para isso, necessrio viver sua
profisso24:00hspordiaevisitarsempreasobrasparaevoluircomoprofissional.
Alm disso, visitar sempre a obra para qual se forneceu as lajes, demonstra
responsabilidadeevontadedeserlembradonofuturopelocliente.
Devesetirarfotosdasobrasemvriasetapasedaprimeiraocupaodacasa.
Se a empresa de lajes decidir fazer catlogos ou arquivos de obras realizadas,
essasfotossofundamentais.

34

APRESENTAMOSALAJETRELIA
CASOREALCOMOCHEGARAOPREODEVENDA
Oclientechamouovendedortcnicoeelefoivisitaraobra.Eletirouasmedidas
dos vos a partir do projeto. O vendedor perguntou sobre o uso da edificao, se ser
residncia,comrcioouindstria.Tambmchegadaahoradediscutiromaterialinerte,se
utilizaremos bloco cermico ou isopor. A resposta definir as cargas de projeto (carga
acidentalsegundoaNB5/1.978daABNT).
Procuramos reconhecer os tipos de apoio extremos e vos a cobrir. Com todos
esseselementosnasmos,podemosdefinirqualotipodelajetrelia.Paraissousaremos:
Tabelasdedimensionamentosou
Programasdeclculosparacomputador.
Seambosforamelaboradoscomosmesmoscritrios,osresultadosseroiguais.
Digamos que, usando a tabela de dimensionamento da PUMA, escolhemos a
lajeLT16(12+4)com112,5mm,quepodevencerumvode6,20m,casoavinculao=
apoiosimples,eacargade80Kg/m2.Conhecidootipodelajetrelia,oaopositivoadicional
eotipodomaterialinerte,poderemosconsultarastabelasdepreodevenda.Noesquecer
deperguntarondeseraobrapoisotransportegeraumaumentodecusto.Cadaempresa
tem uma maneira de propor e negociar as condies de pagamento. Uma tabela de juros
auxiliaonegociador.Comtudoissopronto,ovendedortcnicosaiparaencontraroclientee
venderalajetrelia.
Notasemprebomqueoclienteentenda,queasarmadurasnegativasededistribuio,
no so fornecidas pelas empresas de lajes. sempre mais barato para o cliente utilizar
sobras de ao ou comprar do distribuidor. A armadura que sai da empresa de lajes,
somenteaquevaibasedeconcretodavigota.

TCNICASDEFORMAODAIMAGEMDAEMPRESA
Semdvidaqueaolongodotempo,aimagemdeumaempresadelajes(comode
qualquer outro segmento da economia), dada pelos servios que presta. No himagem
queresistaamausprodutosemausservios.Adicionalmenteecomplementarmente,pode
seajudaraimagemcomtcnicasdemarketingqueincluem:
Comunicaovisual
Propaganda
Presenaemeventos.
Todavia, qualidade de produto, qualidade no atendimento, prazo, preo e
assistncia a eventuais problemas tcnicos na obra, so fatores primordiais e
insubstituveis.

35

Vamosnosater,jqueessetrabalhodemarketing,alistaralgunscuidadosque
ajudamaformaraimagemdaempresaequenomundodosfabricantesdelajetrelia,nem
sempresoobservados:
Comunicao visual (logotipos, smbolos da empresa) devem estar presentes em
placas, nos caminhes daempresa, nos papis timbrados, nos uniformes dos funcionrios,
nasededaempresa,etc...
Asededaempresa,pormaissimplesqueseja,deveestaremordeme,namedidado
possvel, bonita, com um arranjo esttico. Sedes sujas, com mveis velhos, com detritos
espalhados,comopeascermicasquebradas,depemcontraaimagemdaempresa
Todos funcionrios, inclusive os proprietrios, devem usar uniformes com o logotipo
daempresa
Oatendimentotelefnicodeveserdealtonvel(veritem03).
Todos os funcionrios da empresa, inclusive motoristas, serventes e os
funcionriosmaissimples,devemsertreinadossobresuasposturas,semprelembrandoque
a poltica de empresa abranger todos os que participam de sua vida, mesmo que no
apareamparaosclientes.
O que adianta fabricar boas peas de concreto armado, se o transporte as
danifica?
Isso mostra,maisumavez,queaqualidadeumconjuntodeatributosequese
umfalhar,tudoroda.Ummalincioderelacionamento,dificilmentefarumavenda,mesmo
queaqualidadedaspeasprmoldadassejaexcelente.
Sabemos que a ocorrncia de problemas no uso de sistemas prmoldados,
normalmente so em obras descuidadas, que no obedecem s recomendaes dos
catlogostcnicos.Naocorrnciadeproblemas,mesmosabendoqueaorigemdosmesmos
normalmente tem causas externas, a responsabilidade cabe a empresa de lajes. Sem
assumirresponsabilidadesquenosejamdaempresa,procurarataexausto,mostrarao
clientecomoeledeveriaterfeitoenofez.
Comotempo,asriedecuidadoscomaimagemdaempresatrazfrutosseguros
paraocrescimentodamesma.
H casos que empresas recusamse a vender lajes, quando percebem que o
clientenoexecutardeformaadequadaacolocaodaslajes.

TCNICASDECADASTRODECLIENTES
A construo civil, dentre as atividades econmicas, uma das mais
conservadoras.Quembematendido,quervoltaraprocurarmaisservios.Terumcadastro
de clientes e seus representantes tcnicos um elemento estratgico. Mas alm de ter o
cadastro dos clientes, fundamental ter o cadastro dos que pediram proposta e no
compraram, e tambm, dos que simplesmente telefonaram e no chegaram a solicitar
proposta.
Assim, uma listagem de no clientes tambm muito importante at para se
procurarsaberporquenoconseguimosvenderparaeles.
Umadequadocadastrodeclientes,proporcionasaberqueumconstrutordacidade
estconstruindoenopedemaisnovaspropostas.Porqueissoaconteceu?Nossospreos
estoforadarealidadenaopiniodessecliente?Foielemalatendidoemprazosdeentrega
domaterial?Houveproblemasnaobra?Deveserfeitoumacompanhamentodessescasose
36

deveseteracoragemdesaberqualacausadesseafastamento.Seacausaforjusta,deve
serrepensadaeprovidnciastomadas.
Hojecomprogramasdecomputador,todasessaspesquisaspodemserfeitascom
enorme facilidade. Lembro um famoso caso de um jornal do interior, que em face da
concorrncia de um novo jornal na cidade, perdia a cada ano mais leitores. Esse jornal de
venda decrescente fez ento uma minuciosa pesquisa entre seus leitores e descobriu que
elesadoravamojornal.Erro,erro,erro!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!Apesquisatinhadeserfeitatambme
principalmente, com as pessoas que no liam esse jornal. Essas pessoas diriam o que
achavamqueojornaleoquedeveriaterparaumamaiorprocura.
Assim, ao manter um cadastro, precisamos ter em mente que alm de manter
nossaclientela,fundamentalprocuraraumentlapermanentemente.
Mas ateno: h dois tipos de cadastros. O cadastro que falamos o cadastro
ativoequedependedens.Squeesseo menosimportantedosdoistiposexistentes.
Hooutrotipoquechamamosdecadastropassivo.Elemuitomaisimportante.ofato
de ficarmos conhecidos no mercado como fornecedores srios e competentes. o famoso
bocaabocaequelevaanosparaalcanarumtamanhodesejvel.Essecadastrodepende
exclusivamente de nosso trabalho. Claro que podemos ajudlo um pouco. Como esse
cadastrodependedeindicaes,necessrioqueosnossosindicadorespossamnosachar.
Assim devemos mandar a cada ano uma mensagem de saudao e de aviso. Esta
mensagem mostrar onde estamos, na expectativa de que os clientes nos indiquem para
outros. Dessa forma, o cadastro ativo ajuda o cadastro passivo, estando sempre na
lembranadecadacliente.
Acadaanodigaondevocest,seuendereoetelefone.

REUNIESPERIDICASDAEQUIPEDEVENDAS
COMADIREODAEMPRESA
s vezes formalismos organizatrios so extremamente importantes em algumas
atividades. Soube de uma empresa de lajes, que a cada seis meses e sempre usando a
primeirasegundafeiradoms,levatodaaequipedevendasparaumhotel,emumasalade
reunies. L se faz um balano dos seis meses passados, procurando detectar erros e
propornovasmetasparacadavendedoreparaaempresa.
Osresultadosdasreuniesformaissoexcelentes.Atravsdessetipodereunio,
onde regra, cada um ter bastante liberdade de expresso, descobremse erros, vcios e
gargalosnacomercializao,naproduocomoconseqenteatrasonaentrega.
Mostraaexperincia,queseamesmareuniofossefeitanolocaldetrabalho,ela
no teria a mesma eficincia. Longe dolugar de trabalho, a reunio ganhaimportncia, as
pessoaspreparamseparaelasefalamnelasoquenofalariamnumareunioinformalna
empresa.
Reuniesnaempresacostumamserinterrompidasportelefonemasimportantese
no importantes, e a manuteno do ambiente de trabalho, inibe discusses e aumenta a
hierarquia,impedindoquedeterminadosassuntostabussejamapresentados.
Areuniodeveterumresumoondesemostramasconcluseseestabelecemse
metasenovasrotinasdetrabalho.
Nessas reunies, estratgico se ter em mos as estatsticas dos resultados.
Fazerreuniessemnmerospodeserocaminhoparaofracassodamesma.
Esteautor,quandoerafuncionriodeumaempresadeengenharia,participavade
reuniesdessetipoeficavasempreabsolutamentesurpresocomosassuntosquesurgiame
37

que podiam ser resolvidos. At problemas de relacionamento humano apareciam e

conseguiam,pelomenos,serequacionadoselimitadosquandono,resolvidos.
Fazendose uma comparao, a funo dessas reunies de balano, dentro ou
fora de empresa, no horrio comercial ou no, como a ttica de certos casais (casados)
queperiodicamentevoamotis....Parecequeosfrutossobons....

CASOREAL
Umapequenaempresadelajestinhadoisvendedoresquerecebiamcomissofixa
navendaefetivaeumacomissopeloresultadoanualdaempresa.Odono,entendendoque
osdoisvendedoresestivessemaltamenteinteressadosqueaempresativessepouqussima
despesa, j que com isso aumentava o lucro, despediu a telefonista e ps sua filha para
atender ao telefone. S que a menina era pssima e desatentana tarefa. Cad a coragem
paradizerissoaopatroepaidamenina?Emumareuniomaisformaleprofissional,isso
pode ser dito (com extrema habilidade, pois com leo no se brinca). Assim, o dono da
empresaprofissionalizouafunodetelefonista.

LEMBRETE
Emreuniesbemorganizadasdizseque1+1=3ouseja,oambientepropiciatroca
deinformaesetodoscostumamsairdareuniosabendomaisdoqueantes.

PUXODEORELHA
Temgentequeachaquereunioreunioequepodeserfeitaemqualquerlugar.
Ouseja,temgentequeachaqueohbito(roupa)nofazomonge.
Issonoverdade.
Voc gostaria de tomar cerveja em copo de porcelana onde tomamos caf com
leite?Afinalcervejacerveja....
E no se esquea de que, na reunio de balano da situao anterior, devemos
perceber como as coisas evoluram no perodo, vendo se alcanaremos ou no as metas
fixadas. Devemos discutir por que alcanamos a meta, por que excedemos ou por que
ficamosatrsdodeterminado.
Devemosfixarmetasparaoprximoperodo.
Reunies que no tem critrios numricos para balanar situaes, so reunies
comresultadosprovavelmentepobres.Lembremosdoditado:
Nohventosbonsparanavioveleiroquenosabeparaondevai...
Faareuniesdebalanocommaterialdeapoioeemlocaladequado.Faauma
atadasconclusesdetudo.
NotaSeumaempresadelajesnotivercondiesparalevarsuaturmadevendasaum
hotel, faa algo prximo. Use a chcara de um amigo ou mesmo as instalaes de um
restaurante que tenha um salo privativo. O importante sair do ambiente de trabalho e
gerarumnovoambiente,ondesepossacomconfortotrabalharumdiainteironadiscusso
decomomelhorarrendimentos.
38

PLANODECONTINUAODETREINAMENTO
DOVENDEDORDELAJES
Esta publicao da PUMA se prope a ser um instrumento de melhora para o
vendedor de lajes. No deve ser encarada como uma bblia, tal que basta lla que tudo
estar aqui. O bom profissional precisa ir alm. Deve adquirir livros de mercadologia
(marketing), assistir vdeos do assunto e fazer cursos. A PUMA est ministrando cursos
sobre o tema LAJES. Lembrar que muitas das verdades do marketing de uma rea, valem
plenamente para outras reas. Ou seja, procure ler sobre marketing em geral.
Principalmente, procure observar a sua volta, no dia a dia, como cada negociante procura
melhorarsuatcnicadevendas,sejapelaformasimpticacomquerecebeseucliente,pela
decorao e limpeza de sua instalao ou mesmo com o cuidado com o seu aspecto
pessoal.
Eu melhorei minha compreenso do marketing ao ver como certos tipos de
comerciantesdesenvolvemtcnicasdevendas.Porexemplo,onegociantedecarrosusados
trabalhaem ummercadoquetodosconhecemovalordeumtipodeveculo.
Vejamesseexemplo:OcarroGol1.992valenomercadoalgocomoR$7.200,00.Setodos
sabem desse valor, como elepode comprar mais barato e vender mais caro, tirando o seu
lucro? Um carro Gol 1.992 por melhor que esteja com sua manuteno, por mais limpo ou
brilhante, jamais ser vendido com facilidade e rapidez por R$ 7.400,00. Porque? que o
comprador tem algumas coisas a seu favor, como tempo de compra, grande mercado de
ofertasfacilmenteencontrado.Logo,oclientecompradorsemprepagaopreodemercado.
Agora o coitado vendedor, ele no tem tempo para vender pois normalmente, precisa do
dinheiro para sanar uma dificuldade ou para trocar por um outro carro. Ser esse o ponto
fracodacadeia:oclienteproprietriodocarroqueovenderporalgomenosqueomercado
normalmente pagaria? o custo da liquidez. Mas o negociante esperto pode descobrir um
ponto fraco no cliente comprador . O cliente comprador pode escolherbastante, mas regra
geral,ocompradordecarrousadotemumadesgraa:normalmentenotemodinheirotodo
para comprar. E o negociante, que um solucionador de problemas, tem condies de
fornecer um financiamento direto de uma financeira. A est a segunda fonte de renda do
negociante. Vemos nesse caso aparentemente simples, que o comrcio de algo de valor
conhecido,temqueusarospontosfracosdosoutrosparticipantesparapodersobreviver.
Para uma pessoa ir bem nos negcios, ele precisa evoluir sua compreenso da
verdadeiraencenaoteatral,quequalquertrocademercadorias.
Leialivros,assistaavdeos,assistaacursosmas,principalmente,vejaoteatroda
vidaqueestjuntoavoc.

ESTATSTICAMENSALEANUALDOSRESULTADOS
Dizemosfilsofosquenoexistembonscaminhosparaquemnosabeparaonde
ir.Ouseja,precisamossaberondeestamoseparaondequeremosir.
fundamental que a empresa de lajes e seus vendedores, tenham impressos e
queanotemasvendasdoms,porvalorepormetragem.Nodia28(temquesernodia28),
faaorelatriomensal.Nesserelatriodevemconstarasvendasdosltimosseismeses,a
mdiadoanoemcursoeasvendasdomsnoanoanterioredopranterior.Issodaruma
39

viso crtica da atuao de todos (empresa e vendedores), indicando se devemos anotar

acontecimentosextraordinriosquepossampoluirainformaodotipoovendedoresteve
acamadoporquinzediaseasvendasdiminuram.
No dia 28 de ms de novembro de cada ano, deve ser feito o relatrio anual,
comparandose o vendidono ano, no ano anterior e no ano pranterior. Sempre devemos
anotaracrticadoresultadoparaseterdocumentadooquefoifeitoeoquefazer.
NotaJesusnasceuemBelmenoemNazarpois,hdoismilanosatrs,osromanosj
tinham percebido anecessidade administrativa do recenseamento. Com isso, Jos e Maria
(ela grvida), tiveram que sair da sua terra natal para o recenseamento. Se os romanos
faziamissohdoismilanos,vamostambmfazer?

OBRASDECONCORRRENTESDEVEMSERVISITADAS?
Obrasdeconcorrentesnospodemcomodevemservisitadas.Avisitaaessas
obraspodepropiciar:
Elestrabalhambem?Seforpositivaapergunta,halgumacoisaqueelesfazemque
nossaempresanofaz?
Comoestoospreosdosnossosconcorrentes?
Nossoconcorrenteestentregandonoprazocombinado?
Qualaorientaoquenossoconcorrentedeuaobra?
A laje dele deu problemas? Qual foi e por que? A nossa laje tem o mesmo tipo de
problema?
Comoelestransportamaslajes?Elessocuidadosos?
Omotoristadocaminhotreinado?
Qualoaspectodocaminhoedomotorista?
Como eles esto resolvendo as interferncias das utilidades (gua potvel, esgoto,
guapluvial,instalaeseltricas)?

IMPORTANTEDEPOIMENTODEUM
VETERANOECOMPETENTEVENDEDORDELAJES
Umveteranovendedordelajes,commaisdevinteanosnareadevendasdepr
moldados,deuaoautordestetrabalho(M.H.C.B)umalongaentrevistadaqualextramosas
seguinteslies:
1 Vender laje trelia no como vender lajes prmoldadas convencionais. Exige mais
estudoededicao.Temcomovantagemumretornofinanceiromaior
2 Ovendedortemqueseconsiderarumaempresaetersuaprpriaclientela.Deveser
algoalmdeumanotadordepedidosdecomprasdepeasprmoldadas.Eledeveserum
vendedor de solues. Se for necessrio, transportar peas em seu carro para atender a
uma necessidade de seu cliente. Fazer visitas a obras das quais j ganhou comisso para
atenderoucomoatividaderotineiradepsvenda.Claroquetudodeveserotimizado.Como
40

a visita psvenda no tem carter de urgncia, deixase para visitar essa obra quando se
estiverpertodela,otimizandooseutempoeocustodotransporte
3Vendi(elefalando)umavezparaumcliente,umloteextremamentepequenodelajes.
Esseclientepediumeparairaobradistantemaisdecinqentaquilmetrosdeminhasede.
Seguramenteperdidinheironavenda,maseuvivonodeumavendaesimdeumacarteira
declientes.Logodepois,esseclientecomproumequinhentosmetrosquadradosdelajes
4 A unidade de venda de lajes metros quadrados onde se incluem as vigotas e as
lajotas(enchimentos).Opreodevendasemprepormetroquadrado
5Navendadelajesoprincipalvenderseguranaesoluoparaocliente.Sevendermos
somente peas, a situao sempre mais difcil pois sempre existe um concorrente que
ofertaalgomaisbarato
6Umavezestavaperdendoumclientepoismeupreoera30%maior.Eupodiadesistir
masuseiumestratagema:
Sugeriaoclientequeeleexigissedooutrovendedorum
termodegarantiabem minucioso,comafixaoclaradedesempenhodelajetrelia.Afoi
sesperar.Emumasemana,omeuclientevoltoudizendoqueoconcorrenteserecusaraa
assinar esse termo, e caso eu assinasse, eu teria a venda. Assinei, pois confio na minha
empresadelajes,dosprodutosedesuaassistnciatcnica.Conseguiavendaeganheio
cliente
7Depoisdeumoudoisanosdetrabalho, amaiorpartedavendavemdeindicaes
declientesbematendidos
8Hvriaspolticasdeatendimentoaclientesnoseuprimeirocontato.Claroquesedeve
usaraomximo,transmissodedadosviafax,pormodemeatinternet.Quandonotoque
o cliente est motivado, vou visitlo mesmo que seja distante. Quando a obra do meu
cliente, para a qual ele est pedindo oramento est distante, seguramente ele no vai
comprardemimpelocustodofrete.Euorientoparasabercomprarecomissoeuodevolvo
aminharelaocomocliente
9Quandoestamosdiantedeumfornecimentocomum lajesparamdiosvosepara
residnciasjpossodarnahoraumaidiadopreo.Seforpossvel,faoooramentoe
respondo ao cliente no mximo em quatro horas ou no dia seguinte. Quando vou visitar a
obra,jlevoopedidodecompra,poisparacasoscomuns,hsituaesemquepossvel
daropreonavisita.Alis,andarsemoformulriodopedidodecompracrime
lesaptria
10Fechadoonegcio,semprevouaobraparatirarasmedidas,mesmoquandoexiste
projeto,poissempreacontecemdivergnciasentreoprojetadoeoexecutado
11Quandovouenfrentarpropostasbemmaisbaratasdeconcorrentes,sempremexoem
umpontodolorido,queasoluodadanobanheiro.Essecasosexigemumalajedemaior
alturaparaembutiratubulao.Mausfornecedoressempreesquecemessedetalhe,ento
mostro ao cliente que a proposta do concorrente de menor preo pode dar problemas na
obra.Comesseargumentomelhoroasminhascondiesdenegociao.
Emtodaanegociaosemprelembrarque:
41

 Devemossermaisquevendedoresesim fornecedoresdesolues
Vence uma luta de marketing, quem sabe usar a mais importante ferramenta, que
reconhecerqueanegociaogenteconversandocomgente.Ganharaconfianatudo.
Claroqueessaconfianaseapianonomedaempresaedovendedor,faceaopassadode
pontualidadedeentrega,boaorientaonaobraequalidadedoproduto
12Quandoaobratempeculiaridades(vosmuitograndes,cargasespeciais),omelhordo
pontodevisitatcnicoecomercial,nodaropreonahoraesim,levaroassuntoparaa
engenharia da empresa. No dia seguinte, dar a soluo e o preo. Esse tempo de
manuteno:
Mostraseriedadeaoclientee
Dpraadevidaimportnciaaoassunto.
Todavianoexagerar.Nomximoemdoisdias,dararesposta
13Hdiferenasdetticasparacadatipodecomprador:
Seocompradorforumaconstrutora,avendatendesermenospessoal.algoquase
impessoal e a questo do preo pode vir a ser determinante. Como sempre existem
fornecedoresdefundodequintal,compssimosprodutosesemresponsabilidadepoisnem
firmasso,asoluoquebraradespersonalizaoeantesdedaropreo,exigirfalarcom
oresponsveltcnicodaconstrutora.Conversandocomele,darumshowdematuridade,de
equilbrioedeconhecimento,mostrandooperigodecomprarumelementoestruturaldeum
fornecedordebaixacategoria
Quandoocompradorforumengenheiroouarquiteto,procurarsaberquemoindicoue
explorar as vantagens de ter sido indicado. Mostrar por exemplo, como fornecedores de
baixa categoria fornecem laje trelia. Mostrar que sem projeto detalhado e informao de
armaduras complementares, armaduras negativas e de distribuio, talvez a laje no caia,
maspodertertrincasouenormeseinaceitveisdeformaes(flechasoubarrigas)
14 Comeando do zero. Para mostrar a importncia do nome na praa face aos bons
antecedentes,disseoexperientevendedor,quesefossemudardeS.Pauloetrabalharem
Curitiba, que so excelentes mercados, ele levaria, mesmo trabalhando em uma empresa
tradicionaldanovacidade,cercadedoisanosparater80%dovolumedevendasquetem
hoje em So Paulo. Vse por a, a importncia da formao da clientela prpria de um
vendedor, pois a marca da laje insuficiente para se ter vendas equivalentes a que um
vendedorplenotemnasuacidadedeorigem.Doisanosseriamentootempodematurao
da fixao do seu nome no mercado. Para alcanar o mesmo volume de vendas (100%)
talvez levasse cerca de quatro anos na nova cidade, trabalhando em uma tradicional
empresadelajesequeporsistivessecredibilidade.
Ouseja:
Onomedeumaempresadelajesdcredibilidade
Ovendedor,apessoadumoutrotipodecredibilidadeequefundamental.
15Recusandovendas.
Aofazerumainspeoemumaobranova,osalicercesestavamsendofeitoscom
tcnicastoruins,queonossoexperientevendedorpreferiunoofertarumavarandadelaje
trelia
42

16Vendendoparaconstrutoras.
Quandosevendeparaconstrutorasdemdioougrandeporte,nodparafechar
onegciocomaassinaturadopedidodecompra.Aempresadelajesterqueassinarum
pedido de compra padro da construtora, cheio de detalhes e exigncias. s vezes esse
texto espanta um jovem vendedor. Mostra a experincia, que se fornecidas as lajes com
cuidadotcnicoenoprazo,issoespantamausfornecedores
17Aremuneraodovendedor.
Cadavendadeummesmotipodelajepodetervriospreosunitrios(pormetro
quadrado)paraomercado,poistodosestesassuntospodemedevemcomporumpreode
venda:

Volumedevenda
Distnciadeentrega
Condiesdepagamento
Seclienteconhecidoouno
Urgnciadeentrega.

Entende o nosso vendedor, que a taxa de comisso paga deve ser crescente
conformetenhasidofechadoopedido,comasmelhorescondiescomerciais.
Nota Emumdosvdeosdoprof.EduardoBotelho,mostradoqueumadasmaneirasde
sedetectarummauvendedor,verificarospreosqueeleconseguefecharosnegcios.Se
elevendesemprepelomnimo,estamosdiantedeummauvendedor.
praxequeovendedorsrecebaacomissoquandooclientepagaratotalidade
docombinado.Seoclientepagaraentrada,aempresaentregarcorretamenteomaterialeo
clientenopagarorestante,entoovendedornoganhanadapois,nessecaso,aempresa
teveprejuzocomessepedido.Issoensinaaovendedor,queeletambmresponsvelpor
saberparaquemeleestvendendo.Muitaempresadelajestemconvniocomoserviode
proteoaocrditoparaorientarovendedoraquemnovender
18Normalmenteascondiesdevendasso:
50%noaceitedopedido
50%comtrintadias.
Normalmenteaentregadaslajesocorreemsetediasdepoisdopedido,aomenos
queoclientepeaparademorarumpouco,pelofatodehaveralgumproblemanaobra.
H casos de vendas para construtoras em que se paga 50% na entrega com a
notafiscale50%empagamentobancriocom30dias.Houtrassituaespossveiseque
devemserdiscutidascasoacaso
19Acomissodovendedorfica,decostume,entre5e9%dovalordavenda.

43

PUXODEORELHA
O nosso veterano vendedor alertou para um certo procedimento que s vezes
ocorrenacomercializaodelajetrelia.Ovendedorapresentaumpreomenorpormetro
quadrado,masaumentaasmedidas,aumentandocomissoolucro.Essacondenvelttica
arranhaoqueexistedeprincipalnorelacionamentoclientefornecedor,queaconfiana.
Mentiratempernacurta.

RESUMINDOSUASRECOMENDAES,OVETERANO
VENDEDORDECLAROUSUASREGRASDEOURO:
Paraclientes(anteriorouindicado)eunomeodistncia.Procuroatenderusandoas
ferramentasmodernascomotelefone,faxecomputador,masvouatelequandosentirque
necessrio
Vendosoluesenopeasprmoldadas.
Oqueinteressanoavenda,massimocliente.

NOTAPESSOAL
Esta entrevista foi feita em uma manh de sbado e encontrei esse senhor
vendedor em um lugar combinado da vila Mariana, onde ele acabara de acompanhar a
entrega feita por um caminho da sua empresa. Essa entrega foi de cerca de cinqenta
metrosquadradosdelajetrelia.Cutuqueiodizendo:
Voc diz que tem confiana na empresa em que trabalha, mas vejo que voc
sacrificou uma manh de sbadopra vir acompanhar uma micro erotineira entrega delaje
trelia.Issotticadevendas?
Elesimplesmenterespondeu:
que o cliente merece e eu no vivo da comisso de cada venda. Vivo da
comissodeumaatuaoglobalminha.Oquemeinteressaoqueeuganhoporanoeno
oqueeueventualmenteganhonumavenda.Respostafilosfica.
Contemosagoracomfinalidadedidtica,umamvendadeleiteemumapadaria.
Souantigoebomclientedessapadariaeelessabemdisso.Umdiafuicomprarcincolitros
deleiteepediumasacolaparatransportarosrecipientes.Enoqueodonodapadaria,
quemeconhece,declarou:
Nopossodarsacola,poisessavendadeleitenomedlucro!
Esse dono da padaria solha cada venda,no o cliente eo lucroanual gerado
poressecliente.Aprendamoscomoerro.Oimportantenoumavendaesimocliente,o
conjuntodevendasqueesseclientenostrs.

44

ANEXO1
AMALADEFERRAMENTASDOPROFISSIONALDELAJES
NOVVISITARCLIENTESSEMELA
Quando um profissional de vendas de lajes vai visitar um cliente, deve levar sua
maladeapetrechosprofissionais.Eventualmenteamalapodenoexistirfisicamente(seria
umamalavirtual),masomaterialdeladeveircomovendedor.
Essematerialcompostode:
RELGIOIssosignificaqueovendedordevechegarnahora,aconteaoqueacontecer.
Se a pessoa se prepara para ir e chegar na hora, chega. Por dvida, leve um guia e um
roteiro para ter certeza de chegar no local. Alerto que muitas obras, mas muitas obras
mesmo,sofeitasnasperiferiasesvezes,semmapaindicandocomochegaratelas
PENTE O que significa que o vendedor deve se apresentar com a melhor aparncia,
cabelos penteados, dentes recentemente escovados, camisalimpa e passada. Seexistir, e
recomendamosqueexista,deveusarumbotom(broche)comologotipodaempresa.Alguns
visitam o cliente com o uniforme da empresa, o que faz um efeito positivo. Esses aspectos
visuais formam um clima favorvel a venda, pois mostra que o vendedor se preparou
internamenteparaserviraocliente
CARTO DE VISITAS DA EMPRESA Faz parte da comunicao da empresa e do
vendedor.Comeaamostraronveldaempresaequenoempresadefundodequintal
AGENDAaagendainimigan1dopedacinhodepapelqueoventolevaeseperdecom
facilidade.Anotetudonaagenda.Oidealseterumafolhapadrodeanotaes,preparada
econcebidaparaanotartudo,ajudandoanoesquecerdenada.Faltandoessafolha,anote
tudonaagenda
TRENA Voc confiarianum mdico queno tivesse termmetro ou medidor de presso
arterialeperguntaseaopaciente:Poracaso,carodoente,voctemaumtermmetro?
Senodparaacreditarnummdicosemtermmetro,nodparaacreditarnumvendedor
tcnicoquedigaaocliente:Setivssemosumatrena,eupoderiajtirarumasmedidas.
Lembrar sempre que, mesmo havendo projeto, inmeras vezes as dimenses da obra so
diferentesdasdimensesdosprojetos.Portanto,terasmedidasexatasfundamentalparaa
fasedefabricaodaslajes
FICHADEPEDIDOOvendedorqueseprezacarregaconsigosempreafichadepedido,
papelpadroquepermitenegociarformalmenteumavendadelajes.Assinadaumafichade
pedido, a venda necessria que tenha: nmero de srie, datas, nome claro de quem
compraedequemvende(C.G.C.daempresavendedora)eespaoparaassinaturas
NORMADELAJETRELIAAPUMAestparticipandodoesforodaABNT(Associao
Brasileira de Normas Tcnicas) para se ter uma norma de laje trelia, norma essa que
refletir o melhor consenso tcnico do setor. A existncia da norma far diminuir
significativamenteatendnciadecertosfabricantes,menoscuidadosos,detentarganhara
concorrnciaofertandoumprodutoinferior.
Notar que pelo cdigo de defesa do consumidor (Lei n 8078 de 11/09/1990), as
normasdaABNTtmforadelei.
45

FOLHETOS PUBLICITRIOS DA EMPRESA Sem dvida que folhetos publicitrios bem

feitos e que dem informaes tcnicas, so um poderoso elemento de convencimento do
cliente.Elesorientamosconstrutoresatiraromelhorpartidotcnicodalajetrelia.
Os catlogos de laje trelia, costumam mostraro que ela pode ser utilizada em
prdiosdevriosandares,edifcioscomerciais,pontes,silos,etc.Comosugesto,tirarcpia
de artigos tcnicos. Alm de tudo isso pressupe e enfatiza que o vendedor ir chegar no
horrioeirseguirasorientaesdastcnicasdevendaqueotimizamseutrabalho.
Algumasdessastcnicasdevendaestonestetrabalho.

ANEXO2
AEVOLUODALAJETRELIANOMERCADO
Faamos uma retrospectiva da evoluo histrica da cobertura de vos por
elementosplanos.
Atonascimentodomaterialconcreto,fatoocorridonosfinsdosculoXIXeincio
deste sculo XX, as coberturas de reas eram feitas principalmente pelos chamados
assoalhos, ou seja, um conjunto de tbuas de madeiras que se apoiavam (pregavam) em
vigastambmdemadeira.Emoutrasseutilizavamarcosdepedrasoudetijolos.
Verilustraes:

46

CASTELO MEDIEVAL Notar que o teto e o assoalho so de madeira. O restante de

pedra.Paraopiso(laje)usamsevigasdemadeiradegrandeseo,vencendoovomaior.
Essas peas so colocadas a cada metro. Fixadas nessas peasprincipais vo as tbuas,
demenorespessura.

LAJESPRMOLDADAS
COMVIGOTASDECONCRETOARMADO
HISTRICO
A histria da construo, no que diz respeito as lajes, mostra que o homem
precisoudemilharesdeanosparaocuparespaosempisosacimadosolo.
Em um primeiro momento, apropriavase somente dos materiais que a natureza
lheoferecia,comoa madeiraeapedra,usandoascomotetoouestradosdepisosecomo
suportedesuasconstrues.
As pedras, depois de cortadas e adaptadas a seus apoios, somente conseguiam
vencervosdaordemde5metros,comonaIlhadaCretaem1.250A.C.,mostradaabaixo:

47

Uma evoluo importante foi o uso de arcos de pedras. Esta tcnica tambm
usada de modo excepcional durante o imprio romano, permitia a execuo de maiores
vos, pois os arcos apresentavam um comportamento singular desenvolvendo somente
esforosdecompresso.
A construo de arcos em alvenaria de cermica argamassada com cal, para
formao de domos cpulas ou mesmo de lajes de piso sobre abboras, foi uma tcnica
muitodifundiaatmeadosdosculoXIX,principalmentenaconstruodecastelos,templos
eigrejas,ondehavianecessidadedeliberarespaosmaisamplos.

Com surgimento do concreto, surge o concreto armado. Da, desde o incio do

sculo, o uso da laje macia de concreto armado se imps. Vence vos mdios, isola
termicamentequandousadacomolajedeforro,bomisolamentoacsticoeajudaosprdios
a ter rigidez contra esforos horizontais devidos ao vento. Tem como desvantagens, o alto
custo do madeiramento das frmas e cimbramento (escoramento), alm do prazo maiorde
execuo,causadapelanecessidadedesefazereinstalaromadeiramento.
NoBrasil,nadcadadequarenta,surgiutrazidadaItlia,atcnicadaslajespr
moldadasdeconcretoarmado,tipodetcnicaaindaintensamenteusada.
maisbarataemaisrpidaquealajemacia.Emalgumascidadesdoestadode
So Paulo, no se utiliza maislaje macia e to somente alajes prmoldadas. Tem como
desvantagempossibilidadedeaparecerfissurasenopoderrecebergrandescargas.

MAISUMAVANTAGEMNOUSODELAJETRELIA OE.P.S.
Emtodosostiposdelajesprmoldadas,usaseumenchimentoqueregularizaa
faceinferiordalaje.Tradicionalmenteessapeasemprefoidecermica,queummaterial
maislevequeoconcretoeousosempretevecomovantagemadicional,oalviodepesodas
lajes.Sempreseprocurouusaroutrosmateriaisalmdacermica.Modernamente,oE.P.S.
(conhecidocomoisopor),temsidousadocomsucessopor:
Seus blocos terem dimenses uniformes (3,00mx1,20mx0,50m) permitindo facilitar o
planejamentodeseutransporte
faclimodesercortado
Faceseupesoreduzidssimo,podesertransportadoemontadocomfacilidade
Noabsorveguadoconcretofrescolanadosobreele
48

 Apsaconcretagem,passaaserumtimoisolantetrmicoeacstico.
Apesar das vantagens do uso da laje trelia, o uso do E.P.S. ainda pouco
difundidoemcertasregiesdoestado.Ascausasdessebaixousoso:
Desconhecimento de engenheiros, arquitetos e demais profissionais da construo
civildasvantagensdessematerial
Conservadorismo do mercado e falta de comunicao entre os profissionais que
especificamessematerial
Desconhecimentotcnicododimensionamentodessematerial.
Uma das misses da PUMA incrementar o uso da laje trelia com o material
adequadoacadacaso.

ANEXO3
VARIEDADESDEUSODALAJETRELIA
Almdoseuusotradicionalcomoelementodevedaoesuportenacoberturade
vos em residncias trreas ou assobradas, a laje trelia e pode ser usada nos mais
variadostiposdeestruturas,bastandotomaroscuidadosdaboatcnica.Vamosdaralguns
exemplos:

Paravencervosde17,50m
Pontes
Helipontoseheliportos
Laboratriosdecorroso
Silos
Prdiosverticaiscommaisde10andares
ShoppingCenter
Associadascomestruturasmetlicas.
Esse significativo conjunto de exemplos mostra a versatilidade do uso de laje

trelia.

ANEXO4
QUADRODESIMULAESDEVENDA
EMARKETINGDELAJESTCNICASRUINSEBOAS
Vamos contar situaes de vendas e comercializaes de laje trelia. Vejamos
pssimasetimastcnicasdemarketing:
Caso1Tocaotelefonenaindstriadelajes.Sapscincochamadasatelefonistaatende
eavisaaopotencialcliente:
Ovendedornoest.Dparavocligaroutrahora?
49

Acreditem, era um potencial cliente. Com toda a razo ele continuou potencial,
apenaspotencialclientedessaempresadelajes.
Caso2Oclienteligaedizquerfalarsobrelajes.Arespostadatelefonista:
Aquistemlajetrelia.Interessa?
Vejaagoraumfelizexemplodebomatendimentoparaessasituao:
NsvamosencaminharosenhorparaovendedorSr.Paulo,quevailheatender
e dar esclarecimentos sobre o fornecimento de laje trelia, produto esse em que somos
especializados.
Qualdasduasrespostasimpressionamaisopotencialcliente?
Caso3 Aovisitarumaempresadelajes,umvendedordissemealgoorgulhoso:
Ns no temos catlogos de venda de lajes. Estamos seguindo modernas
tcnicasdeadministraoqueprocuramdiminuircustoseotimizarlucros.Descobrimosque
vriosclientesrecebiamosfolhetosenemliam,jogandoosfora.
Observao A funo inicial de catlogos comerciais e mesmo tcnicos, aumentar a
vendadelajes.Nsgostaramosquetodososclienteslessem,oquenemsempreacontece.
Uma das mais famosas editoras do pas, a cada trs anos, lana uma coleo ricamente
encadernada sobre filsofos. Vende que nem gua. Nessa poca vendemse no Brasil
dezenasdemilharesdessascolees,oquesignificamaislivrosdefilosofiavendidos,oque
somadosasvendasdessemesmolivronaAlemanha,Frana,InglaterraeEUA.
Todavia,altimacoisaqueaeditoraquersaberseoslivrossolidosouno.O
critrio saber se so vendidos. Apesar disso, os livros so excepcionalmente bem feitos,
traduzidoseeditados,poiscomisso,geraseriedadeecredibilidade.Catlogoscomerciaise
tcnicos devem existir e devem ser de excelente qualidade. Assim ir propiciar vendas,
muitasvendaseousoadequadodalajetrelia.
Caso4 Quandovisiteiumacidadeemoutroestado,estavaemumtxiquemelevavado
aeroportoatocentro,viumanncioemumoutdoorsobreumaempresadelajetrelia.
DigamosquefossealgocomoLajesGuarani.Mandeipararocarroparaanotarotelefone
daempresaparairvisitla.Impossvelpoisnohaviatelefonenocartaz.Amelembreique
nohoteleupoderiaconsultarocatlogotelefnico.Segundoinsucesso,poisessaempresa
erasediadaemumaoutracidadeprximaenohotel,shaviaocatlogodacidade.Como
eu estava visitando um sindicato para dar uma palestra, pedi para ver se eles tinham um
catlogo telefnico daquela cidade prxima. Eles tinham, mas s a lista de assinantes.
Procureinaordemalfabticaeterceiradesiluso.Noencontrei.Aempresaestavanalista
mas seu nome comercial era algo como: Irmos Andrade S/A Indstria de Artefatos de
Cimento Guarani. Somente na quarta tentativa encontrei o telefone da Lajes Guarani,
quando consultei as pginas amarelas (classificadas) da cidade prxima. Foi um esforo.
Serqueumpotencialclientefariaesseesforoouprocurariaumoutrofabricante?Deixoa
respostaaosmeusleitores....
Se eu fosse consultado por esse fabricante, eu teria adotado as seguintes
providencias:

50

1)Mandariacolocaronmerodotelefonenosanncios,alis,euadotoatticadecolocar
o nome da minha empresa em todas as folhas e junto o telefone com DDD. escrito em
tamanhopequenomasestmarcadoemtodasasfolhas
2)TrocariaarazosocialparaLajesGuarani
3)Anunciarianaspginasamarelas(listadeclassificados)dacapitalenalistasemelhante
dacidadeondeestsediadaaempresa.

ANEXO5
BANCODEDADOSEINFORMAESTCNICAS
SOBRELAJETRELIA
Indicamosaseguirumalistadeinformaestcnicas(algocomoplulastcnicas)
sobrevriosassuntosetemasdalajetrelia.Aidiadarumaprimeiracompreensorpida
eestimularumestudoposteriormaisaprofundado.
LAJE FORRO a laje que separa o ambiente superior do telhado (cobertura). a
substituiodovelhoforrofeitonopassadodemadeiraoudeumatela(estuque),sobaqual
secolocavaargamassadecimentoeareia.
Alajedeforrotemcomocargas:
eventualcargadotelhado
pesoprprio
caixadgua.

ANormaprevumacargaextramnimade50kg/m.
LAJE PISO toda a laje sobre a qual se apiam as chamadas cargas acidentais como
trnsitodepessoas,mveis,livros,etc.
LAJEREBAIXADAusadaembanheirosparaembutirastubulaes.Temcomocargas,
acargaacidental,opesoprprioeoenchimento.
ABNT AssociaoBrasileiradeNormasTcnicas.Fundaoeportantorgonoestatal,
quepreparaasnormastcnicassobretodososassuntosligadosengenharia.
H normas de construo civil, eletricidade, mecnica, urbanismo, etc... . As
normas tm o cdigo NB. Se essas normas forem registradas no rgo oficial federal
INMETRO,ganhamocdigoNBR(NormaBrasileira).Assim,aNB1/78aprimeiranorma
registradanahistriadaABNTeasuamaisrecenteediode1.978.Quandoessanorma
foiregistradanoINMETROganhouoNBR6118.
LEIDEDEFESADOCONSUMIDORleifederalqueregulaomundodocomrcioquando
umdoscompradoresoconsumidorfinal.Essaleideclaraquequandonohnormaoficial,
asnormasdaABNTsoobrigatrias.
Medianteessalei,asnormasdaABNTpassamaserleinopaseportanto,sode
obedinciaobrigatria.
FCK ndice que indica uma medida semelhante a resistncia mdia do concreto
compreenso.Essaresistnciamdiafeitaapsumtratamentoestatstico.
51

Ofckmaiscomumo180kg/cm2.Issoindicaqueoconcretodevesertalque,se
fizermoscomelecorpodeprova,depoisde28diasemumtestedecompressoemprensa,
sdeverrompercomvaloressuperioresaovalordofck.
NB 4 norma da ABNT para lajes mistas ou seja, feitas na obra com frmas, tijolos,
concretoeao.Aslajesmistassoparecidascomaslajesprmoldadascomvigotas,mas
no tem nenhuma parte prmoldada. Face semelhana de funcionamento, algumas
recomendaes so usadas por fabricantes de lajes, como por exemplo utilizao de
armaduratransversal.
FISSURAS a maior parte das obras de concreto armado fissuram, ou seja apresenta
microfendas no limite da visibilidade humana. Elas aparecem na parte que sofre trao
(estiramento). Quando as fissuras tm essa dimenso no preocupam, mas tornam as
estruturas de concreto armado pouco prticas, quando o uso para reservatrios de
lquidos.
VIBRAO oconcretosendoumamisturadepedra,cimento,areiaegua,precisaficar
sempre o mais homogneo possvel. Seu transporte pode separar (segregar) suas partes.
Seulanamentonasfrmaspodedeixarvazios.
Medianteisso,costumaseprocederdaseguintemaneira:
vibrao externa (nas frmas) para expulsar o ar e dar uma certa homogeneidade
massa
vibrao interna (com vibradores mecnicos) que penetram na massa do concreto
ainda fresco, ajudando nas tarefas mostradas. Uma boa vibrao ajuda no aumento da
resistnciadoconcretoeevitaaschamadasbicheiras,quesofalhasdeconcretagem.
CURA depois do concreto ser lanado nas frmas e vibrado, ele comea a ganhar
resistncia.Acuraoconjuntodecuidadosparamelhorarasituaodoconcreto.Nacura
fazse:
molhagempermanentedasuperfciedoconcreto
coberturadafaceexpostadoconcretocommantasparaevitarsuaexposioaosol.
Os cuidados com a cura do concreto ajudam a melhorar significativamente as
qualidadesdomesmo.
CORPOSDEPROVA soamostrasextradasdoconcretoaindafresco,equecolocadas
emformascilndricas.Essasfrmasiroficaremcmaradecuradurante28diasedepois
iroparaorompimentoemprensa(testedecompresso).
28DIASarazodeseescolher28diasparasemediraresistnciadoconcretofrutode
acordoentreespecialistasejustificasepor:
temporazovelparaseterumaboavisodaresistnciafinaldoconcreto
mltiplo de 7 dias e faz com que o rompimento dos corpos de prova aconteam
sempreemdiateis,nuncaaosdomingos.
AO CA60aoquedeveresistiraumatensodetraode60kg/mm2.otipodeao
usado na fabricao de lajes. Para as obras moldadas in loco (construes rotineiras)
52

costuma ser usado o ao CA50. Podemos usar ao CA60 em partes da laje trelia e usar
CA50naferragemnegativa.
CISALHAMENTOtendnciaquesempresurgenaslajesemtrabalho.apossibilidadede
separar as lajes em lamelas horizontais. O cisalhamento na laje trelia combatido pela
resistncia do concreto e pela armadura sinuzoidal da trelia. Esse combate no acontece
nas lajes macias, nem nas lajes prmoldadas comuns, pois no possuem esse tipo de
armadura.
CREArgofederalqueregulamentaefiscalizaaatividadedeengenhariaearquiteturano
pas. Quando um engenheiro ou arquiteto comete eventualmente uma infrao das leis no
exerccio profissional, ou por impercia ou por descuido, pode ter sua carteira profissional
caada temporria ou permanentemente. Empresas fabricantes de lajes tem que ter um
engenheirocomoseuresponsveltcnico.rgofederalquecoordenaelideraoCREAo
CONFEA(ConselhoFederaldeEngenhariaeArquitetura).
FLECHAeCONTRAFLECHAtodasaspeasquesofremflexo(dobramento),comolajes
e vigas, tem deformaes chamadas de flechas. O importante fazer com que as flechas
sejamreduzidasequenocausemproblemasestticos.
Paracombaterflechasdevese:
dimensionaraalturaadequadaparaaslajes
Nota um grande erro tentar combater aflecha dalaje com aumento de armadura. No
funciona e fcil perceberisso. Uma barra de uma polegadade dimetro de ao cobrindo
um vo de dois metros tem uma enorme flecha. O que combate flecha a altura da pea
(aumentoderigidez).Aumentodaresistncianofunciona.
VIGA pea usada para suportar cargas que vencem um vo. Surge ento a flexo
(vergamento).Asprimaspobresdasvigassoascintaseasvergas.
Umaviganosedeformagraasasuaalturaenosedestrigraasqualidade
do concreto. Sua forma mantida graas a resistncia do ao empregado como estribo
grampeadoaviganasarmaduraslongitudinais.
PILAR peausadapararesistircargasverticaistransmitidaspelasvigas.svezestemos
pilaresrecebendodiretamentecargasdelajes,semivigas.Soaslajescogumelos.
O pilar resiste graas a sua forma, ao concreto e ao ao que utilizado
transversalmenteelongitudinalmente,sempreprximoperiferiadopilar.
FUNDAESsoestruturasquetransmitemcargasdoprdioparaosolo.Normalmente
os elementos quelevam as cargas at as fundaes so os pilares ou a alvenaria. Temos
vrios tipos de fundaes, uma delas a fundao rasa como sapata corrida ou isolada.
Sapata corrida feita com pedrasou tijolose tambm chamada de alicerce. Quando um
solosuperficialfracooutem muitagua,usamosbrocasouestacasdeconcretoarmado.
Asbrocasdevemserusadasparaterrenosseminfiltraodegua.Asestacasdeconcreto
armadosousadasnoscasosmaiscomuns.Humavariantedebrocasquesoasestacas
Strauss.

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LAJE TRELIA evoluo da laje prmoldada comum. Tem como grande atrativo sua
armadura que liga a base a capa de concreto, dando um aumento de resistncia e
combatendoocisalhamento.Alajetreliatemcomocomponentes:
a)armaduratreliada
c)armaduratransversal
e)nervuradetravamento

b)armadurapositivaadicional
d)armaduranegativa

Alajetreliacorretamentedimensionadaearmadapodeeliminarpartesdasvigas.
Com isso h um alvio no peso da estrutura, diminuindo as cargas nos pilares e nas
fundaes.
BALDRAME estrutura (viga) que corre debaixo da alvenaria e transmite as cargas desta
atasfundaes.
VIGAINVERTIDAavigaquesustentaumtrechodelajesendomaisaltaqueela.muita
usadaquandosedesejaqueopdireitoinferiorsejaomaiorpossvel.Avigainvertidatema
desvantagem de s poder se situar em paredes cegas ou seja, em um local que no se
prevpassagemouporta.
ALVENARIAconstruodepedraoutijolosargamassadospormisturadeareia/cimentoou
areia/cal. No passado era por massa de barro. Antigamente utilizavase alvenaria de tijolos
nas construes de at trs ou quatro pavimentos. Hoje s se utiliza alvenaria como
estruturadesuportenascasastrreasesobrados.Nessescasos,aalvenariaestruturale
nopodeserremovida.Nasconstruesconvencionaisdeconcretoarmado,aalvenariano
tem funo estrutural, servindo s de fechamento. Nesse caso pode ser removida sem
problemasestruturais.

ENTENDENDOOFUNCIONAMENTODEUMALAJETRELIA
Um cliente quis saber mais
sobre laje trelia. Conto aqui como
expliqueiaele.Arotina:
Visitamos o cliente e vemos o
projeto da obra que ele tem e desse
projetoconclumos:
nmerosetamanhosdosvos
tipo de utilizao da construo
residncia, comrcio ou industrial, pois
cadausoprevumvalordecargaqueleva
aodimensionamento
se vamos poder engastar as lajes
nasextremidades,quesserpossvelse
houver vigas e se a concretagem for
simultneaentreavigaeaslajes.

Com esses dados na mo,

fazemosoprojetodaslajes,sejaseguindo
um programa de computador ou usando
tabelas. Ambos levam ao mesmo
resultado.
O programa ou as tabelas nos
indicaro:
otipodelaje(altura)
aquantidadedearmaduraqueser
empregadacomatrelia.
Com
isso,
montamos
o
oramento da laje trelia. Caso o cliente
feche o pedido, ento ser fornecido: a
laje trelia com a eventual armadura
positiva adicional juntamente com o
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elemento intermedirio, que pode ser de

cermicaoudeisopor.
Com tudo acertado, enviase o
material para a obra juntamente com o
projeto de montagem constando todos os
detalhese:

indicao de armadura adicionais a

secolocarnaobraequeportantonode
fornecimentodaempresadelajes
indicaodeescoramento
comoconcretaracapa.

VAMOSENTENDERASPEASQUEFORMAMALAJETRELIA
(cadanmerocorrespondeaumapeadodesenhoaseguir)
1)Elementoqueservedefrma,notem
funo estrutural. fornecida pela
empresa de lajes. Pode ser de cermica
oudeisopor.
2)Basedeconcretoquealojaaferragem
(armadurapositiva).oprincipalelemento
fornecidopelaempresadelajes.
3) Armadura sinusoidal que liga a
armadurapositivaaobanzosuperior.Essa
armadura sinusoidal que ajuda no
combatedocisalhamento.Ligaaslamelas
horizontaisdalaje.
4) Armadura positiva alojada na base de
concreto e tem a funo de resistir aos
momentosfletorespositivos.

5)Banzosuperiordrigidezarmadura
sinusoidal.
6) Capade concreto colocado na obra.
oconcretoresistenteacompresso.
7) Armao negativa em apoios onde
surge o momento fletor negativo a
armadura resiste a trao nas partes
superiores.
8) Armadura de distribuio que d
solidariedade a toda a laje. Serve como
armadura de flexo no vo sobre o
elementointermedirio.
Observao: a ferragem adicional
fornecidapelaempresadelajesepode
serCA50ouCA60.

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