Ex Aequo

TRANSFERNCIA DE PESO
Sempre que vir um negcio de sucesso, porque algum, em tempos, tomou uma deciso corajosa. Peter Drucker
Aposte que perde e ganhamos todos
PLANO DE NEGCIOS TRANSFERNCIA DE PESO
ndice
1. Sumrio Executivo 2. Apresentao do negcio 2.1 Apresentao sumria do projecto 2.2 Apresentao dos promotores 2.3 Misso, objectivos e viso 2.4 Ponto de situao do projecto e resumo das actividades a desenvolver 2.5 Motivao e objectivos dos promotores com o projecto 2.6 Pontos crticos para o desenvolvimento do projecto 3. Plano de Marketing 3.1 Anlise estratgica de Marketing e do Mercado 3.1.1 Mercado 3.1.2 Concorrncia 3.1.3 Consumidor 3.1.4 Envolvente 3.2 Anlise SWOT 3.3 Estratgia de Marketing 3.3.1 Objectivo estratgico do negcio 3.3.2 Segmentao e Target 3.3.3 Proposta de Valor 3.3.4 Posicionamento estratgico 3.4 Marketing-Mix 3.4.1 A Marca e os Produtos/servios associados 3.4.2 Poltica de Preo 3.4.3 Distribuio 3.4.4 Poltica de Comunicao 3.4.5 Custos de Marketing
4. Estratgia comercial 4.1 Previso de vendas 4.2 Plano de contingncia 5. Planeamento Organizacional 5.1 Organograma/Estrutura 5.2 Envolvimento dos parceiros 6. Plano Financeiro 6.1 Plano de Investimento 6.2 Fornecimento e Servios externos 6.3 Custos com o pessoal 6.4 Financiamento 6.5 Demonstrao de resultados 6.6 Mapa de Cash Flow 6.7 Plano Financeiro 6.8 Balano 6.9 Indicadores Econmico-Financeiros 6.10 Avaliao do Projecto 7. Concluses 8. Anexos
Innovation distinguishes between a leader and a follower

Steve Jobs
1. Sumrio Executivo
O Programa Transferncia de Peso uma marca de responsabilidade social das empresas, mas tambm de responsabilizao em relao proporo de recursos biolgicos que cada um de ns capta para si. Se, por um lado a obesidade o flagelo do sculo XXI para os pases desenvolvidos e combat-la uma questo de sade pblica, por outro, os Objectivos de Desenvolvimento do Milnio, promovidos pelas Naes Unidas, tendo em conta a estatstica de que morre de fome 1 criana em cada 3 segundos, estabelecem que at 2015 se dever, entre outros, acabar com a pobreza extrema e a fome no mundo. O conceito de desenvolvimento sustentvel, divulgado a partir da Conferncia do Rio de 1992, consiste na necessidade de atingir um nvel de equilbrio entre as dimenses econmica, social e ambiental do planeta de forma a no comprometer a sobrevivncia das geraes futuras. Esse ponto de equilbrio est longe de ser uma realidade mas as empresas j compreendem que tm aqui um papel determinante e o conceito de responsabilidade social das empresas vem trazer para o terreno a operacionalizao do anterior. A Responsabilidade Social das Empresas um movimento para o qual um cada vez maior nmero de gestores est desperto, sendo operacionalizada justamente no equilbrio entre a vertente econmica da empresa, a par com a sua poltica ambiental e social (nas duas vertentes interna, dos colaboradores e externa, para a comunidade). As empresas ao aderirem ao programa, desenvolvem um projecto de responsabilidade social bastante completo, na medida em que: Apostam na promoo da sade dos seus colaboradores (pilar social interno) no que diz respeito sensibilizao e preveno do risco de doenas associadas obesidade que podem incluir rastreios, aces de sensibilizao e programas de actividade fsica que reduzam os riscos para a sade dos colaboradores, no que se traduz num servio complementar ao da Medicina do Trabalho; Transferem o montante correspondente do excesso de peso total presente na empresa para interveno em pases e populaes carenciadas (apoio comunidade) atravs do apoio ao trabalho de uma ONG cujo projecto tenha sido seleccionado. Os benefcios directos para a empresa traduzem-se na preveno de baixas mdicas e ausncias para consultas e exames, associada imagem de uma empresa socialmente responsvel. A empresa ganha o reconhecimento e identificao do trabalhador mas tambm da comunidade, ao trabalhar a responsabilidade social externa.
Numa segunda fase de implementao do projecto prev-se que tambm escala individual qualquer pessoa possa aderir ao Programa e beneficiar dos produtos e apoio nutricional dispensado, pelo que o Programa se pode traduzir tambm num servio para a Sade Pblica. Em ambas as situaes, parte do investimento realizado no Programa Transferncia de Peso ter a contrapartida de recibo de donativo para benefcios fiscais.
Panorama actual A crescente consciencializao da populao em relao ao esgotamento dos recursos e sua deficiente distribuio numa sociedade em que prevalecem critrios economicistas sobre os critrios humanistas cria um mercado para a implementao deste projecto. Por outro lado, as organizaes sem fins lucrativos, raramente se constituem a partir de uma estruturao financeira que lhes assegure rendimentos para suportar as suas actividades, de forma independente em relao aos apoios do Estado ou de fundos comunitrios. Com o Transferncia de Peso desenha-se a estruturao de um Fundo que se destina a ser aplicado em causas humanitrias e que pode constituir um modelo a ter em considerao por parte de outras organizaes, que apesar de serem apelidadas de sem fins lucrativos, devem ter rendimentos nos quais assente a sua actividade. Algumas iniciativas paralelas existentes no pas centram-se na rea ambiental (CarbonoZero) ou no apoio a vrios projectos sociais (Mecenato.net) com a contrapartida dos benefcios fiscais. Para alm disso, existem ainda as promotoras de brindes associados a instituies (Gestos Sociais) ou cartes de descontos em servios cuja anuidade reverte para instituies sem fins lucrativos (Promosocial).
Posicionamento e imagem O Programa Transferncia de Peso distingue-se das campanhas de marketing entre ONG e empresas a que se assiste com frequncia por partir de um compromisso mais alargado quer em tempo, quer no exerccio da cidadania que promove, interpelando directamente os indivduos e a sua pegada. Credibilidade, transparncia, cidadania e sustentabilidade so alguns dos valores centrais que norteiam este projecto e a sua interveno. Objectivos financeiros Os objectivos financeiros do Transferncia de Peso passam por conseguir obter um retorno do investimento no prazo de quatro anos. Com custos fixos referentes sobretudo a recursos humanos e aces de divulgao, o Programa dever ser rentvel e obter um resultado lquido positivo que sirva o propsito da sua existncia no prazo
mximo de dois anos. Para tal, ser necessrio conseguir 20 deslocaes a empresas at ao final do 2 ano, com uma mdia de contribuies de 11.600 por empresa. O montante global de investimento de 34.000 para o primeiro ano com um reforo de 26.000 ao longo dos 5 anos seguintes. As necessidades de investimento para tornar a Transferncia de Peso operacional so de 10.000 (mobilirio, computador e impressora) e 7.400 para fundo de maneio, renda, consumveis e abastecimentos de luz, gua e comunicaes para o primeiro ano. A concepo deste projecto partiu essencialmente da experincia de terreno de alguns anos e de estudos acadmicos que levaram a questionar a sustentabilidade do Terceiro Sector em Portugal e a deficiente redistribuio dos recursos a nvel mundial. Para a implementao, ser importante contar com know-how especfico nas reas de economia e gesto, marketing, comunicao empresarial, gesto de eventos, design, programao informtica e fora de vendas de forma a assegurar uma eficiente explorao do seu potencial.
Don't do a project where you don't think you'll learn something on the way.
Jim Coudal
2. Apresentao do Negcio
2.1 Apresentao sumria do projecto O Programa Transferncia de Peso consiste num conjunto de servios disponibilizados a empresas e, numa fase posterior, a indivduos para a promoo da sade pblica e cidadania global. Com as receitas desse Programa constituir-se- um fundo a ser investido em projectos de desenvolvimento sustentvel e na prossecuo dos Objectivos de Desenvolvimento do Milnio. Verso Empresarial O Programa Transferncia de Peso consiste num conjunto de servios disponibilizados s empresas para o desenvolvimento do pilar social da sua responsabilidade corporativa. A proposta ter um programa que permita abordar a vertente interna atravs da promoo da sade dos colaboradores e externa atravs do apoio financeiro aos Objectivos de Desenvolvimento do Milnio e a um Desenvolvimento Global (mais) Sustentvel, apoiando um Fundo que ser doado a uma ONG (Mdicos do Mundo) que d provas de o aplicar devidamente. O montante investido ser alvo de um recibo para benefcios fiscais ao abrigo da Lei do Mecenato. Verso Individual (2 fase do projecto) Os indivduos aderentes devero avaliar o seu peso ideal e calcular o excesso de peso que detm. Cada quilo a mais dever ter um correspondente em euros (por ex: 5 por quilo). Parte do investimento realizado ter um recibo de doao para benefcios fiscais. A partir de um determinado excesso de peso, poder-se- usufruir de um pack de servios atractivo que contemple acompanhamento mdico e produtos que facilitem o alcanar de um peso mais saudvel. No fim de um perodo determinado por parecer clnico para cada caso, a pessoa dever voltar a ser pesada, para constatar o atingir dos seus objectivos e ser simbolicamente gratificada pela sua conquista. O Programa, na sua plena implementao, ir contar com uma parceria alargada entre: Marcas (alimentares, cosmticas, desportivas, etc) relacionadas com emagrecimento que disponibilizem os seus produtos para serem associados ao Programa Transferncia de Peso de forma gratuita (adquirindo aqui uma vertente de promoo e marketing social). Organizaes pblicas e privadas relacionadas com a sade e doenas derivadas da obesidade (Faculdade de Motricidade Humana, Clnica Metablica, Plataforma contra a Obesidade) que tutorem e creditem a interveno para a perda de peso que se estabelecer;
A ONG beneficiria - Mdicos do Mundo - que tem um projecto social que se identifica com os princpios do Programa escolhida a convite no primeiro ano mas que pode ser seleccionada por concurso nos anos seguintes e que alm disso tambm possa colaborar nos rastreios das empresas.
Esta sinergia dever compor alguns produtos dirigidos a dois pblicos-alvo: Um servio de sensibilizao dos trabalhadores das empresas para as doenas associadas obesidade (cardiovasculares e outras), atravs da oferta de servios como rastreios, palestras, actividade fsica, etc. Para se apurar o valor que a empresa doar ONG criar-se- um ndice de Sade Corporativo (ISC), que resulta da ponderao do ndice de massa corporal, da percentagem de massa gorda e do permetro da cintura de cada trabalhador alvo do rastreio. Este ndice tem uma escala de 0 a 100 e quanto mais os indivduos se afastarem do ndice 100 maior ser o valor a doar ONG (mais afastados esto do estado ptimo de sade). O somatrio dos ISC individuais corresponde ao valor que a empresa dever doar ONG (no ponto 3.4.1 descreve-se em mais pormenor o clculo deste ndice). Os colaboradores so aliciados a participar nos rastreios e actividades pela oferta de pulseiras ou canetas e podero ainda comprar as t-shirts ou outro merchandising, assim como aderir aos pacotes individual (numa fase posterior, em que estes sejam disponibilizados). Um pacote de servios e produtos disponibilizados ao consumidor individual numa 2 fase do projecto, cujo preo represente uma mais-valia em relao ao valor que teria de despender para os obter individualmente a moldar conforme as marcas que marquem presena;
2.2 Apresentao dos promotores Susana Vital Rosa 34 anos, licenciatura em Sociologia, ps graduao em Desenvolvimento, com experincia profissional nas reas do desenvolvimento local e cooperao com ONGs Joo Marques 46 anos, licenciado em Economia e com experincia profissional nas reas de Marketing, Vendas e gesto de empresas.
2.3 Misso, objectivos e viso
Misso: financiar, atravs do apoio reduo da obesidade nos pases desenvolvidos, a interveno na rea da segurana alimentar nos pases em vias de desenvolvimento. O objectivo do Programa Transferncia de Peso ser o de intervir na melhoria da sade pblica, atravs: Da sensibilizao geral para a reduo da obesidade Do contributo para o fim da fome e da misria (ODM) Da promoo do conceito de desenvolvimento sustentvel atravs da realizao de parcerias estratgicas entre empresas e organizaes sem fins lucrativos Viso: Tornar o mundo mais equilibrado O Programa Transferncia de Peso dever dar visibilidade desigualdade entre Norte e Sul, sensibilizando a opinio pblica para uma postura mais activa no combate s assimetrias mundiais e dando visibilidade s empresas comprometidas com a inverso desta questo.
2.4 Ponto de situao do projecto e resumo das actividades a desenvolver Ponto de situao do projecto: - O projecto Transferncia de Peso foi um dos 10 finalistas do concurso Audax TV (RTP 2) realizado em Abril de 2008 - Vencedor do Social Entrepreuneurship Challenge 2008 do Congresso do Empreendedorismo Social (Maio 2008) - Constituio da empresa Mundus Ex-Aequo S.A. em parceria com a INOV Capital (Junho 2008) - Vencedor do premio Melhor projecto de empreendedorismo e criao de empresa atribudo pelo Millenium BCP no mbito do Programa de Empreeendedorismo do Audax Actividades a desenvolver: - Concluir os protocolos com a Faculdade de Motricidade Humana (supervisor cientfico do projecto) e com a ONG Mdicos do Mundo - Definir os moldes de colaborao com a Direco Geral de Sade (Plataforma contra a obesidade) - Construo do Web site Transferncia de Peso
2.5 Motivao e objectivos dos promotores com o projecto Pretende-se com o projecto contribuir para um mundo mais equilibrado, promovendo a sade pblica e a diminuio da obesidade e da pobreza extrema e fome, atravs de uma actividade empresarial que faa a diferena na comunidade.
2.6 Pontos crticos para o desenvolvimento do projecto A vertente comercial e o assegurar de uma carteira de clientes suficiente para suportar a estrutura e obter lucro so, em todos os projectos empresariais, um dos principais pontos crticos. No caso da Transferncia de Peso a articulao com grandes empresas potencias clientes pretende ser promovida atravs de um Conselho Consultivo de interlocutores privilegiados que nos possam ajudar a abrir algumas portas. Para este efeito j foram feitos alguns contactos, desde a rea do empreendedorismo e promoo de start-ups at rea especfica da nutrio e obesidade.
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"No man should think himself a zero, and think he can do nothing about the state of the world."
Bernard Baruch
3. Plano de Marketing
INTRODUO
O Programa Transferncia de Peso uma marca de responsabilidade social que se baseia no princpio da transferncia entre aqueles que sofrem dos excessos provocados pela sociedade da abundncia (obesidade, doenas do foro cardiovascular) e aqueles que no tm as suas necessidades bsicas satisfeitas (pobreza, fome, subnutrio). Esta transferncia consiste numa balana planetria que converte em termos monetrios o excesso de peso dos indivduos aderentes nos pases desenvolvidos e o transfere, atravs de uma ONG, para as populaes mais desfavorecidas dos pases em vias de desenvolvimento. Atravs de programas de sade, bem-estar e emagrecimento realizados por especialistas reconhecidos, cada indivduo aderente da Transferncia de Peso , ao preocupar-se com o seu equilbrio fsico, est directamente a contribuir para o equilbrio da sade global. Quanto mais pessoas ou empresas aderirem, maior reduo de peso haver onde h excesso (pessoas mais magras e mais saudveis), e mais dinheiro ser transferido para onde h fome. No caso das empresas, existe um pack de responsabilidade social interna (na medida em que se destina a promover a sade dos trabalhadores) e externa (porque tem como objectivo final apoiar a sociedade). As parcerias para a constituio dos diferentes produtos do Programa de Transferncia de Peso iro desde organismos pblicos com interveno na rea da sade a empresas posicionadas no mercado do emagrecimento e da sade.
3.1. ANLISE ESTRATGICA DE MARKETING E DO MERCADO

3.1.1. Mercado
Em que mercado estamos ? Encontramo-nos, em grande medida, no mercado da conscincia social ao tentar promover a parte, enquanto elemento em interdependncia com o todo.
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A crescente consciencializao da populao em relao ao esgotamento dos recursos e sua deficiente distribuio numa sociedade gerida por critrios economicistas em vez de critrios humanistas cria um mercado para a implementao deste projecto. Pretende-se passar a mensagem para a aco por inerncia rea ambiental. Ao nvel individual, se eu tiver uma atitude atenta e responsvel em relao parte (o meu corpo) poderei estar a contribuir para o todo (maior justia social a nvel global). Este conceito um pouco elitista, torna-se mais democrtico ao oferecer um servio que muitos procuram, com a mais valia de proporcionar benefcios fiscais e o sentimento de tambm se estar a intervir para o bem comum. A nvel colectivo, para as empresas, a responsabilidade social no desconhecida. O marketing social surge aqui como um veculo de parcerias estratgicas para o Desenvolvimento Sustentvel. A visualizao da articulao entre a Sade Pblica (na vertente da Obesidade/ Emagrecimento) e a angariao de fundos para ONG (no apoio Segurana Alimentar/ combate Fome) a grande mais valia do projecto, que lhe confere um carcter bastante inovador. O Programa Transferncia de Peso distingue-se ainda das campanhas de marketing entre ONG e empresas a que se assiste com frequncia por partir de um compromisso mais alargado quer em tempo, quer no exerccio da cidadania que promove, interpelando directamente os indivduos e a sua pegada.
Tendncias macro a nvel internacional O conceito de desenvolvimento sustentvel, divulgado a partir da Conferncia do Rio de 1992, consiste na necessidade de atingir um nvel de equilbrio entre as dimenses econmica, social e ambiental do planeta de forma a no comprometer a sobrevivncia das geraes futuras. Esse ponto de equilbrio est longe de ser uma realidade mas as empresas j compreendem que tm nele um papel determinante e o conceito de responsabilidade social das empresas vem trazer para o terreno a operacionalizao do anterior. A Responsabilidade Social das Empresas um movimento para o qual um cada vez maior nmero de gestores est desperto, sendo operacionalizada justamente no equilbrio entre a vertente econmica da empresa, a par com a sua poltica ambiental e social (nas duas vertentes interna, dos colaboradores e externa, para a comunidade). Durante muito tempo, a adaptao s alteraes climticas tem sido tratada como uma questo perifrica, em vez de parte nuclear do programa internacional para a reduo da pobreza.
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O pilar ambiental, tradicionalmente distinto do social, tende agora a estar cada vez mais relacionado. O relatrio de Desenvolvimento Humano 2007/ 2008, publicado pelo Programa das Naes Unidas para o Desenvolvimento (PNUD) intitulado Combater as alteraes climticas: Solidariedade Humana num mundo dividido alerta para os efeitos iminentes das alteraes climticas provocadas pela prolongada, e cada vez maior, emisso de gases com efeito de estufa. No entanto, as assimetrias mundiais continuam a estar em destaque na medida em que os pases mais desenvolvidos e responsveis pela situao tero os recursos para minimizar os impactos das alteraes climticas nas suas vidas (pelo menos numa fase inicial) que as populaes mais desfavorecidas, meros habitantes do Planeta sem participao nas causas do que esto a enfrentar e que j se encontram no limiar de sobrevivncia, no tm. As pessoas envolvidas numa luta diria para melhorar as suas vidas, que enfrentam fome e pobreza severas, deviam ser as primeiras a receber solidariedade humana. (...) E os nossos filhos e os netos dos seus filhos tm o direito de nos responsabilizar seriamente quando o futuro deles e talvez a sua sobrevivncia- pender por um fio. Sem rodeios, os pobres e as geraes futuras no se podem dar ao luxo de aceitar a complacncia e prevaricao que continua a caracterizar as negociaes internacionais relativamente ao clima. in p.13
FOTO: culos de Sol versus acesso a gua na minimizao do impacto das alteraes climticas confrontam entre dois mundos, o essencial e o acessrio.
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Na Cimeira da Terra, em 1992, no Rio de Janeiro uma menina de 12 anos dirigiu-se aos representantes dos vrios pases das Naes Unidas com o seguinte discurso:
No esqueam o motivo de estarem a assistir a estas conferncias e para quem esto a fazer isto: Ns somos os vossos prprios filhos. Vocs esto a decidir em que mundo ns iremos crescer. Vocs, adultos, dizem que nos amam, mas eu desafio-vos: Por favor, faam as vossas aces reflectir as vossas palavras. Severn Suzuki A mensagem do apelo ao envolvimento individual para um melhor desenvolvimento (sem dfices nem superavites) fica assim ancorada no conceito de desenvolvimento sustentvel. A um nvel mais micro, a obesidade o flagelo do sculo XXI nos pases desenvolvidos, co-responsvel pelo facto da prxima gerao ser a primeira com uma esperana de vida inferior dos seus pais. O reconhecimento da dimenso do problema pode ser confirmado pelas sucessivas medidas que a nvel dos servios pblicos, sobretudo da Direco Geral de Sade, tm vindo a ser tomadas nos ltimos trs meses. Medidas como a Plataforma Contra a Obesidade, a linha telefnica da Obesidade, o Imposto sobre o Valor Acrescentado nos ginsios passar a 5% (e no 21%) e uma maior comparticipao do Estado para as intervenes cirrgicas de colocao de banda gstrica.
Como se caracteriza o mercado? O mercado especfico para o qual se dirige a Transferncia de Peso constitudo por todos os indivduos com excesso de peso (abaixo do nvel da obesidade mrbida IMC40) que pretendam intervir para melhorar a sua condio fsica. A prevalncia do excesso de peso e da obesidade em Portugal tem aumentado sucessivamente de ano para ano. Por exemplo, na faixa etria entre os 55 e os 64 anos, a percentagem de obesos aumentou 30,7 por cento (nos homens) e 16,3 por cento (mulheres) em apenas meia dzia de anos. Um acrscimo que faz com que o problema afecte agora quase um quarto dos homens (23,4 por cento) e um quarto das mulheres nesta faixa etria. Entre os 18 e os 24 anos, a percentagem de jovens adultos obesos aumentou 33,9 por cento entre os homens e 25 por cento entre as mulheres, no mesmo perodo, para se situar em 2005 nos 7,5 e 4,5, respectivamente. 35% da populao adulta portuguesa tem excesso de peso e cerca de 15% so obesos. Estes indicadores agora disponveis no site do Alto-Comissariado da Sade (www.acs.min-saude.pt) colocam-nos cada vez mais longe das metas traadas no Plano Nacional de Sade para 2010. Com base nos dados da populao portuguesa do ano 2006 em Portugal Continental (INE) o alvo potencial da ExAequo Transferncia de Peso so cerca de 3.800.000 indivduos com mais de 24 anos.
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Pblico-alvo Estes indivduos iro ser abordados por duas vias: a) Empresas (1 fase do projecto) Atravs do programa que no ponto 5 se detalha, so os indivduos que trabalham nas 50 maiores empresas em Portugal que iro constituir a procura para os servios que a Transferncia de Peso ir disponibilizar atravs da empresa. Estes servios fazem parte de programas de responsabilidade social que actualmente representam cerca de 0,5% dos oramentos de marketing (estimativa feita com base nas declaraes de alguns responsveis de comunicao de grandes empresas portuguesas fonte revista Exame) das grandes empresas e que representam cerca de 10 milhes de Euros. este o valor potencial que as empresas podero investir em programas de RSE. Dentro de cada empresa, estimmos o nmero de indivduos que trabalham nas sedes e dependncias mais importantes: do TOP 50 estima-se cerca de 20.000 indivduos. b) Indivduos (2 fase do projecto) Posteriormente, os indivduos que no sejam atingidos atravs das empresas podero aderir de forma individual ao programa, beneficiando de todos os servios. O potencial de evoluo prende-se com a escala do problema e da interveno do Programa, que se coloca a nvel internacional, sobretudo na Europa e Amrica do Norte. Para tal, necessrio que toda a estrutura do negcio seja pensada desde logo a esse nvel, sobretudo no que diz respeito constituio de parcerias, que se pretende que posteriormente sejam vlidas tambm fora de Portugal. O facto do produto poder ter uma componente sazonal ser compensado pelo foco na sade e no s na perda de peso. A interveno nas empresas, alicerada nessa componente de promoo de uma vida mais saudvel para os trabalhadores, ser reforada nos meses de menor procura individual.
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3.1.2 Concorrncia
Quem so os concorrentes? A Transferncia de Peso concorre com outras organizaes que so beneficirias do oramento que as empresas investem em responsabilidade social mas tambm teremos de considerar na anlise da concorrncia o mercado do combate ao excesso de peso/ obesidade. A Transferncia de Peso ao conciliar estes dois vectores e apresentar uma proposta nica de valor no tem concorrentes directos. Poder ter em algumas vertentes dos seus servios (ex clnicas de nutrio ou de alimentao diettica) mas sobretudo na concorrncia com outras ofertas vocacionadas para a responsabilidade social que a Transferncia de Peso se insere. Algumas iniciativas de responsabilidade social das empresas existentes no pas centram-se na rea da Grande Lisboa, e abordam a vertente ambiental (CarbonoZero) ou o apoio a vrios projectos sociais (Mecenato.net) com a contrapartida dos benefcios fiscais. Para alm disso, existem ainda as promotoras de brindes associados a instituies (Gestos Sociais- o Sorrisinho Amigo 5, com uma afectao de 20% ao Centro Porta Aberta de Palmela; o Pirilampo Mgico- a reverter para as Cercis) ou cartes de descontos em servios cuja anuidade reverte para instituies sem fins lucrativos (Promosocial- 20). A um nvel mais indirecto, vrias ONG so bastante activas na captao de fundos atravs das empresas, como o caso da Fundao do Gil (acolhimento de crianas que necessitam de cuidados de sade), da RarssimasAssociao das Doenas Mentais e Raras (construo de um centro integrado de apoio a doenas raras), do Movimento Servio da Vida (construo de um Centro de Acolhimento atravs do relgio Swatch Mundo Perfeito) ou a AMI- Assistncia Mdica Internacional (recolha de tinteiros, radiografias, plano de sade). A proposta da Transferncia de Peso , na medida em que se posiciona enquanto pack de responsabilidade social para empresas, por um lado, e de divulgao de produtos/ servios de empresas situadas no sector da sade, emagrecimento e bem-estar, exercendo um marketing social de divulgao de produtos, por outro, torna-se bastante inovador uma vez que oferece um servio que nestes moldes completamente novo.
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3.1.3 Consumidor Empresas Com a Transferncia de Peso as empresas podem desenvolver um projecto de responsabilidade social bastante completo, na medida em que apostam na promoo da sade dos seus colaboradores (pilar social interno) e ganham o reconhecimento da comunidade, ao trabalhar a responsabilidade social externa. Vrias empresas com implantao nacional so reconhecidas pelo investimento em responsabilidade social como a Delta, Vodafone, PT, IBM, Swatch. A revista EXAME publica anualmente o prmio Cidadania das empresas e das organizaes, as 12 melhores empresas e ONG, eleitas pela PricewaterhouseCoopers e a AESE. Em Junho de 2007 as empresas mais destacadas foram a EDP, UNICER e TNT, seguidas do Grupo Auchan, BCP, EFACEC, estas com menes honrosas. Algumas aces a destacar vo desde a poupana de energia (EDP), a marchas contra a fome, com o valor das inscries a reverter para o Programa Alimentar das Naes Unidas. A Marcha que levou milhares de pessoas em todo o mundo a correr contra a fome foi concebida pelo CEO da TNT, Peter Bakker, e desenvolvida nos vrios pases onde a empresa est implantada. Com o apoio do BES e da SportZone, Portugal conseguiu em 2006 vencer o prmio do melhor pas organizador do evento e dar um contributo de destaque entre os 118 pases participantes. O valor total de 1.350.000 angariado ter sido suficiente para eliminar durante um ano as carncias alimentares e nutricionais de 50.000 crianas apoiadas pelo Programa Alimentar das Naes Unidas em todo o mundo, j que 27 so suficientes para apoiar uma criana durante um ano. Tambm a nvel ambiental, a TNT se distingue, com o programa de reduo de Carbono, Planet Me. Nesta abordagem o director-geral da empresa em Portugal refere: As pessoas devem assumir a sua responsabilidade pela proteco do mundo em que vivem e essa responsabilidade pode ser assumida enquanto cidado ou enquanto empresa. Esta dialctica indivduo/colectivo uma realidade na medida em que o mbito de interveno j no se limita empresa mas vai tambm a casa dos funcionrios, onde esto a ser colocados dispositivos de anlise de consumo de energia tendo em vista conseguir a reduo de energia em 150.000 lares, cujo consumo global equivale ao da empresa.
A partir de um pr-teste realizado, tentmos perceber algumas tendncias das empresas e a existncia ou no de massa crtica nas empresas que valorize a nossa oferta. Das nove empresas respondentes at ao momento, quatro indicaram haver cada vez mais disponibilidade para investir em marketing social. Em termos de nmero de trabalhadores, estas empresas apresentam tamanhos muito diferentes (12, 180, 15 e 5) e situam-se nos
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sectores de actividade de consultoria e gesto, advocacia e servios. Os montantes que afirmam ter disponveis para marketing social so 500, 10.000 e 20.000 (verifica-se neste ponto uma no resposta). Ainda em relao disponibilidade para investir em marketing social, as outras respostas foram no existe mas j houve (2) da parte de pequenas empresas de 4 e 5 trabalhadores com volume de negcios at 999.999 (o escalo mais baixo) nos sectores de matrias-primas e entre 1.000.000 e 9.999.999 no sector da gesto imobiliria. De assinalar que esta ltima empresa, apesar da resposta, declarou haver oramento de 500 para responsabilidade social. Outras respostas foram nunca existiu nem se prev que tal possa vir a acontecer(2) de empresas com 3 (sector financeiro) e 120 trabalhadores (consultoria). H a resposta sim, mas a tendncia para haver menos investimento nesta rea da parte de uma empresa de 163 trabalhadores do sector automvel. Uma resposta muito comum nos questionrios (6 respostas), provenientes de empresas favorveis ou no a investir em responsabilidade social o facto de encararem o investimento na promoo da sade dos trabalhadores atravs do combate obesidade como promoo da cultura da empresa entre os trabalhadores. Outras respostas possveis eram investimento na reduo do absentismo (3 respostas), aumento da produtividade (atravs do incentivo a uma postura mais dinmica) (1resposta), um custo suprfluo a evitar (1 resposta). De assinalar que nesta ltima resposta, apesar da empresa mencionar que considera a promoo da sade dos trabalhadores atravs do combate obesidade como um custo suprfluo a evitar, refere um volume de negcios entre 1.000.0000 e 10.000.000 e considera um argumento forte o facto do servio incluir apoio comunidade envolvente e ter benefcios fiscais associados, resposta comum a outras sete empresas. Apenas duas empresas (uma grande e uma pequena) mencionaram no considero uma vantagem relevante em relao a este facto. No que diz respeito aos servios a privilegiar, as respostas so bastante diversificadas: sensibilizao simples (apenas clculo de ISC) (4), rastreios de sade (4), actividades fsicas hora de almoo (2), workshops de cozinha saudvel (2), palestras tericas de 1h sobre perda de peso (2). Das cinco empresas que apenas seleccionaram um servio, 3 optaram por rastreios de sade e 2 por Sensibilizao simples (s avaliao do ndice de Sade Corporativo). Do universo de nove respondentes podemos concluir haver receptividade para a nossa proposta, ainda que com algumas reservas, compreensveis na conjuntura actual e sobretudo em pequenas empresas ou em sectores de risco (consultoria) ou em crise. A empresa de consultoria com 120 trabalhadores que considerou o investimento na promoo da sade dos trabalhadores, atravs da preveno da obesidade como um custo suprfluo a evitar indicou trs servios com interesse de realizao na empresa: rastreios de sade, sensibilizao simples (s avaliao de ndice de Sade Corporativo) e workshops de cozinha saudvel.
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partida poderemos considerar que h neste espectro alguns eventuais clientes, sobretudo nos servios mais bsicos (Trpico de Cncer avaliao de ISC ou Equador- Avaliao de ISC e rastreios). H ainda perfil de um cliente para o Trpico de Capricrnio (ISC, rastreios, avaliao/ aconselhamento alimentar, newsletter para 6 meses, 2 workshops de alimentao saudvel com cozinha e 2 sesses de esclarecimento tericas sobre preveno da obesidade, plano de actividade fsica de 1h/ semana durante seis meses): uma empresa de advocacia com 180 trabalhadores que quer investir em responsabilidade social, considera a nossa proposta investimento na reduo do absentismo, dispe de um oramento de 10.000 para esta rea (o servio custa 12.500 para 150 trabalhadores), considera um argumento forte o apoio comunidade envolvente e os benefcios fiscais associados e teria interesse em palestras tericas sobre perda de peso e actividade fsica hora de almoo.
Indivduos (2 fase do projecto) A associao da vontade/ necessidade do indivduo perder peso causa da transferncia para quem mais precisa, pretende ser um factor de motivao para promover o empenhamento no alcanar de uma melhor condio fsica. Se a essa motivao acrescentarmos os benefcios fiscais proporcionados pela Lei do Mecenato, poderemos ter uma frmula vencedora que se traduz pela frase: Emagrecer d benefcios fiscais. Com o acompanhamento da evoluo da condio fsica do aderente e o apoio de um sponsor tencionamos fazer com que, a sensibilizao para uma melhor condio fsica passe efectivamente prtica, premiando-se os indivduos em relao actividade fsica realizada.
3.1.4 Envolvente Para alm de um contexto de crise econmica iminente a nvel mundial, pensamos que a estratgia win-win conseguida a vrios nveis cria um contexto social favorvel ao desenvolvimento do negcio. Por um lado, temos a obesidade e o investimento pblico na sua preveno e reduo, por outro o crescimento de uma conscincia de cidadania global a nvel individual e empresarial, que leva ao estabelecimento de metas a alcanar a nvel mundial (objectivos de desenvolvimento do milnio) e a um reconhecimento generalizado de que ser necessrio mudar a forma como temos vindo a agir em vrias reas.
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3.2 Anlise SWOT Foras Posicionamento na solidariedade e responsabilidade social com um claro factor diferenciador Lei do Mecenato como argumento de venda Visualizao da oportunidade no combate dicotomia Obesidade/ Fome
Oportunidades Conseguir apoio de alguns lobis no sector da responsabilidade social articulao com o terceiro sector Eventualidade de algumas marcas poderem apoiar o Programa (trabalho de imagem como marca socialmente responsvel que a Transferncia de Peso poder prestar) Alavancagem atravs de concurso televisivo (visibilidade do projecto, contacto com capitais de risco potenciais investidoras) Fraquezas Dependncia da adeso de vrios parceiros/ fornecedores para iniciar o projecto Dificuldade de uma compreenso directa da operacionalizao do conceito (GRACE, RSE, BCSD) na
Ameaas Eventualidade de reproduo de ideia/ conceito (concurso televisivo poder neste aspecto ser um factor negativo) Volume de vendas inferior ao necessrio (no conseguir angariao do nmero de empresas clientes necessrias para a rentabilizao do negcio) relacionado com a eventual existncia de outras iniciativas de RSE j desenvolvidas pelas empresas (Carbono Zero, Sair da Casca, etc) que iro forosamente competir no oramento das empresas disponvel para esta rubrica; Imagem e credibilidade dos parceiros (sobretudo a ONG e os parceiros de suporte na rea da nutrio); Questes ticas relacionadas com o tema da Obesidade (evitar estigmatizar os indivduos com excesso de peso)
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3.3 Estratgia de Marketing 3.3.1 Objectivo estratgico do negcio Valor para o cliente-empresa: estmulo reduo do absentismo por baixas mdicas, maior produtividade e imagem de empresa socialmente responsvel. A empresa ganha o reconhecimento e identificao do trabalhador (responsabilidade social interna) mas tambm da comunidade (responsabilidade social externa). Valor para o cliente individual : estmulo reeducao do estilo de vida do aderente/consumidor, possibilitandolhe um meio de realizar uma contribuio social. Valor para a empresa (Ex-Aequo) : oferta de uma proposta de valor nica que visa contribuir para um equilbrio nutricional escala global. Valor para os scios: dar um sentido vertente meramente lucrativa da actividade empresarial atravs de um contributo que faa a diferena na comunidade. Valor para os parceiros: maior protagonismo na sociedade portuguesa e associao a duas causas de extrema relevncia e actualidade (combate obesidade e contribuio para o cumprimento dos objectivos de desenvolvimento do milnio). 3.3.2 Segmentao e target Empresas Empresas de mdia e grande dimenso que aceitem ter durante um perodo definido a presena da Transferncia de Peso nas suas instalaes. Dependendo do acordo previamente estabelecido, essa presena consistir na avaliao do ndice de Sade Corporativo (ISC) de cada indivduo e na implementao dos servios correspondentes ao produto combinado. Aps o clculo do ISC individual, a Transferncia de Peso poder avaliar o ndice de Sade Corporativo da empresa (somatrio dos ISC individuais), que lhe dar entrada no Ranking Top Light das Empresas 1. Para alm do valor do servio tabelado, o ISC patente na empresa ter uma equivalncia em euros e a empresa transferir este montante para a ONG, sendo este o valor dedutvel para benefcios fiscais.
Indivduos (2fase do projecto)

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Uma vez que a Transferncia de Peso no se destina obesidade mrbida, e para evitar um agravamento do processo de estigmatizao, os indivduos com um IMC acima de 40 podero ser abrangidos pelas actividades quando o desejem mas no faro parte da mdia que entra no IMCP e por consequncia no Ranking Top Light. Caso se verifique uma grande incidncia destas situaes, o Ranking poder abordar os dois escales (abaixo do IMC40 e maior igual ao IMC40), ficando sempre claro que o pblico-alvo do Programa ser o primeiro.
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Aqui falamos de 2 targets: os indivduos que so alvo de rastreio nas empresas (o target primrio) mas tambm os indivduos que no sendo impactados nas empresas, queiram aderir ao programa de forma individual.
3.3.3 Proposta de Valor Benefcios funcionais a) Para o indivduo: reduo do excesso de peso, melhoria do estado de sade; reduo de irs com a contribuio para a ONG; b) Para a empresa: maior motivao dos trabalhadores, menor absentismo por doena e/ou idas ao mdico, maior produtividade, imagem interna e externa da empresa (responsabilidade social); reduo de IRC (lei do mecenato) Benefcios emocionais para o indivduo: saber que ao cuidar de si e da sua sade est tambm a ajudar aqueles que tm carncias nutricionais e que no tm as suas necessidades bsicas satisfeitas.
3.3.4 Posicionamento estratgico A nossa estratgia de marketing ir procurar contornar alguns pontos fracos e favorecer os pontos fortes identificados no projecto. O posicionamento estratgico da Transferncia de Peso na rea da Responsabilidade Social e da Obesidade, desenvolvendo servios no mbito da sade e da educao para o desenvolvimento concedem-lhe alguma vantagem competitiva mas podem implicar riscos se a temtica no for desenvolvida da melhor maneira. Procuraremos conhecer e contornar algumas questes ticas ao nvel individual que se podero desenvolver ao abordar a obesidade (estigmatizao, reaces menos favorveis) atravs da abordagem inicial pelas empresas, o que nos permitir conhecer o mercado individual e estudar a melhor forma de o impactar. Contudo, tambm no Business to Business a questo dever ser cuidadosamente avaliada sendo a nossa estratgia a de nos dirigirmos ao combate ao excesso de peso antes que se converta em obesidade.
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Quando se verifique obesidade crnica j instalada ter de haver uma abordagem especial, que pensamos vir a passar por impactar o indivduo mas no o incluir no ndice de Sade Corporativo da sua empresa, j que sai fora do nosso pblico-alvo. No entanto, apesar de j termos contactado um interlocutor especializado nesta rea (ADEXO, Associao dos Doentes Obesos e Ex-Obesos) pensamos fazer uma sesso de focus-group com alguns associados para ponderar esta questo da melhor maneira. A abordagem s empresas poder ser conseguida directamente atravs de algumas associaes empresariais para a Responsabilidade Social, de forma a alcanar alguns lobis do sector. Estes contactos sero preciosos tanto a nvel da parceria de constituio de base do programa, como da abordagem a empresas que possam vir a ser clientes. A participao no concurso televisivo, para alm da exposio pblica e de poder abrir algumas portas, proporcionou uma aproximao privilegiada a grandes empresas nacionais que podero constituir um target prioritrio: SGC, Amorim Turismo, PT, Central de Cervejas, GALP e CGD. Por outro lado, a exposio meditica antes do projecto estar consolidado um grande risco que desafia a velha mxima: O segredo a alma do negcio. Em relao possibilidade de reproduo da ideia, para alm da Transferncia de Peso se tratar de uma marca registada, com direitos de autor, a prpria dificuldade em haver uma clara identificao do conceito pode jogar contra a sua reproduo. A responsabilidade social que, por definio, se trata de um movimento voluntrio, encontra-se na mira de certificaes e normalizaes que reforam a sua importncia para as empresas. A vertente de complementaridade com a rea de medicina no trabalho e a possibilidade de ser um investimento que garanta benefcios fiscais segundo a lei do mecenato so vantagens competitivas para este projecto em relao a outros concorrentes. Se ainda assim viermos a constatar dificuldade em angariar os clientes necessrios, pensamos poder contar com a colaborao das empresas para facilitar uma reunio com os trabalhadores de forma a divulgar os servios e implement-los de forma individual (rastreios, workshops alimentao saudvel, actividade fsica, etc). Outra vertente para um plano de contingncia ser utilizar o merchandising para uma campanha de apoio a uma ONG.
Um factor essencial para o sucesso de qualquer negcio a qualidade da oferta e a satisfao do cliente. Este tpico ser assegurado por parcerias na rea nutricional, atravs do Programa Peso, um programa desenvolvido pela Faculdade de Motricidade Humana com alguns apoios, incluindo o da Sociedade Portuguesa para o Estudo da Obesidade. O Programa Peso decorre h cerca de seis anos e comeou por ser um estudo cientfico da Faculdade de Motricidade Humana realizado com a comunidade ao longo de dois anos. Tirados os resultados, neste momento decorre em 15 sesses semanais que consistem em palestras de esclarecimento sobre vrias reas (nutrio,
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actividade fsica, psicologia, etc), complementadas com recursos disponibilizados on-line. Trata-se de um programa gratuito que decorre duas vezes por ano e que abrange cerca de 150 indivduos em cada poca. O Programa Transferncia de Peso na sua vertente individual (2 fase do projecto) pretende vir a tornar este recurso acessvel em qualquer ponto do pas (e do estrangeiro) por via web. Para alm desse pressuposto, a nossa parceria contar com os coordenadores do Programa Peso como supervisores cientficos da nossa interveno e fornecedores de alguns servios. O parceiro social, ou seja a ONG, dever ser seleccionada tendo em conta a sua transparncia, credibilidade, trabalho realizado e zonas de interveno (geogrficas e temticas). importante que desenvolva projectos nos PALOP na rea de apoio nutricional. Para alm disso, seria uma mais valia tratar-se de uma ONG com perfil para realizar rastreios mdicos por forma a poder ser tambm um fornecedor de servios em Portugal, tratando-se assim de facto de um parceiro e no apenas de um beneficirio. O posicionamento da Transferncia de Peso ser ento o seguinte: Para todas as empresas e indivduos socialmente responsveis e que ao mesmo tempo se preocupam com a sade, a ExAequo, Transferncia de Peso, permite ajudar nutricionalmente as populaes mais carenciadas nos pases em vias de desenvolvimento atravs da doao de parte do montante entregue pelas empresas ou indivduos na reduo do excesso de peso ou obesidade.
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Every day that we spent not improving our products was a wasted day.
Joel Spolsky 3.4 Marketing-Mix
3.4.1 A marca e os produtos/servios associados Ex-Aequo, Transferncia de Peso Pretende-se que a marca atinja uma elevada notoriedade junto do segmento empresas no final do primeiro ano de actividade e junto dos particulares no final do terceiro. O seu elevado grau de inovao prende-se com a grande simplicidade do conceito (promover o equilbrio entre os que esto mal com o que tm a mais e os que esto mal com o que tm a menos), respondendo a um problema reconhecido por todos. Consideramos que h grande potencial de inovao nas coisas mais simples e quotidianas e que nem toda a inovao ter de passar pela tecnologia, apesar de haver tendncia para associar as duas componentes no mainstreaming poltico e econmico dos ltimos anos2. No obstante, as parcerias na rea da nutrio assentam em projectos de I&D, recorrendo ao licenciamento do know-how e superviso cientfica da Faculdade de Motricidade Humana, mais concretamente do Laboratrio Exerccio e Sade3, atravs do Programa Peso (ver descrio a seguir). Assim, esta dever ser uma marca diferenciadora no mercado porque: - articula a interveno na rea da sade com uma causa social; - promove a estruturao financeira da interveno de uma ONG na rea da segurana alimentar - aposta numa rede de parcerias que visa dar protagonismo a cada um dos parceiros que actuam na rea da melhoria do estado geral de sade da populao portuguesa; - promove o desenvolvimento da responsabilidade social interna e externa das empresas; - coloca cada individuo no centro do processo, como actor na mudana dos seus prprios hbitos de vida mas tambm na dos indivduos dos pases menos desenvolvidos; Queremos que a marca seja percepcionada para os indivduos como: a marca que me vai fazer mudar a mim e aos outros atravs da minha interveno directa
Um exemplo de um dos maiores negcios actualmente no nosso pas so as guas com sabor, que apesar de ser muito inovador no mercado nacional na altura em que apareceu, era de uma simplicidade extrema (associar sumo de fruta gua j existente) e no envolvia qualquer tecnologia. 3 Especialista em Avaliao e Prescrio do Exerccio, Avaliao da Composio Corporal Humana e Actividade Fsica e Nutrio na Obesidade e na Sade.
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e, no caso das empresas como: a marca que vai a ajudar a me posicionar no mercado como empresa socialmente responsvel nas duas vertentes interna e externa
Os produtos/servios Transferncia de Peso Como soluo integrada para as empresas e indivduos, a marca disponibiliza diferentes programas para os diferentes pblicos.4 Os produtos sero desenvolvidos por especialistas nas reas nutricionais e do desporto, acima mencionados, no mbito da parceria com organismos pblicos qualificados para o efeito. Os servios adicionais sero prestados por marcas credenciadas, com experincia de terreno. Para as Empresas existem quatro programas. Todos eles tm por base o conceito de ndice de Sade Corporativo a partir do qual se apura o valor que a empresa doar ONG. O ndice de Sade Corporativo (ISC) resulta da ponderao do ndice de massa corporal, da percentagem de massa gorda e do permetro da cintura de cada trabalhador alvo do rastreio. Este ndice tem uma escala de 0 a 100 e quanto mais os indivduos se afastarem do ndice 100 maior ser o valor a doar ONG (mais afastados esto do estado ptimo de sade). O somatrio dos ISC individuais corresponde ao valor que a empresa dever doar ONG. Os valores do ISC individuais so os seguintes: 0% - 20 5% -19 25% - 15 50% - 10 75% - 5 80% - 4 100% - 0 Os programas para as Empresas so os seguintes: a) Trpico Cncer: inclui avaliao do ISC b) Equador: para alm do que est previsto no pacote anterior, inclui a avaliao de factores de risco cardiovascular (glicemia, colesterol total, triglicridos, hipertenso), a avaliao da composio corporal (bioempedncia e distribuio de gordura) e do metabolismo, newsletter mensal durante 6 meses com sugestes para perda de peso, uma workshop de gesto de estilo de vida e uma palestra sobre preveno da obesidade
4
Todos os indivduos alvo dos rastreios sero avaliados atravs do clculo do ndice de Sade Corporativo que baseado no cruzamento entre a altura, peso, massa gorda e permetro da cintura. Simultaneamente preenchido um questionrio com a histria clnica, hbitos alimentares bem como o estilo de vida de cada um. Esta informao ficar em base de dados.
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c) Trpico de Capricrnio: inclui tudo o que est previsto no programa anterior mas durante 6 meses (1 avaliao no incio e outra no final), mais a avaliao do padro alimentar e aconselhamento alimentar. Sero 2 workshops de gesto de estilo de vida e duas palestras sobre preveno da obesidade. Inclui newsletter mensal durante 6 meses. Para grupos de 30 indivduos inclui um plano de actividade fsica durante 6 meses (1 hora por semana) d) Global: estabelecido para 12 meses, inclui trs avaliaes (no princpio, no meio e no fim da interveno) de ISC, factores de risco cardiovascular, composio corporal, metabolismo, padro alimentar e aconselhamento alimentar. Inclui newsletter mensal durante 12 meses, e plano de actividade fsica (1h semanal durante doze meses) e plano de gesto do estilo de vida (12 workshops quinzenais de gesto do peso para 30 pessoas).
Para os indivduos temos quatro propostas5 que semelhana dos produtos para empresas iro consistir num grading de servios e produtos, que prevemos possam incluir informao e acompanhamento via web, actividade fsica (em ginsios-franchising, por exemplo), workshop de alimentao saudvel, produtos de alimentao diettica e tratamentos de corpo. a) Transferncia de Peso S b) Transferncia de Peso M c) Transferncia de Peso L d) Transferncia de Peso XL
Follow-up e outros produtos
1) Empresas A continuidade do servio prestado pela Transferncia de Peso aos clientes empresariais ser promovida atravs do ndice de Sade Corporativo e da sua incluso num Ranking Top Light da Transferncia de Peso
.
Ser
atravs deste ndice de Sade Corporativo que haver uma correspondncia em euros, montante que ser directamente canalizado para a ONG e vir a ser objecto de emisso de recibo de donativo para benefcios fiscais.
Este segmento s est previsto arrancar no final de 2013 e ir ser composto pelas marcas que aderirem at l , pelo que no o especificamos mais detalhadamente neste Plano.
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Em anlise encontra-se a possibilidade de quando se voltar a medir o ISC no final de um ano, caso haja diminuio, a empresa possa ver reduzido o prmio de seguro de sade que paga pelos seus empregados (a avaliar com as seguradoras). A empresa poder continuar no programa o tempo que quiser, beneficiando de todas as vantagens j descritas nos diversos pacotes empresariais, inclusivamente as dedues fiscais. 2) Indivduos O nosso objectivo que o indivduo permanea no programa at atingir o peso ideal com o incentivo dos conselhos enviados regularmente e dos recursos disponibilizados, adquirindo quando necessrio um novo pacote que lhe renovar o acesso aos servios das vrias marcas participantes. No entanto, a alterao de estilo de vida pode no ter ficado assimilada e necessrio uma vigilncia de manuteno que se realiza atravs do acompanhamento da condio fsica do indivduo (que se estabeleceu ser de 12 meses aps a compra do ltimo pacote). 3) Outros produtos A necessidade de obter retorno da condio fsica de todos os aderentes (colaboradores das empresas e particulares) no decorrer da utilizao dos produtos, levar a Transferncia de Peso numa fase posterior a incluir um pedmetro com entrada USB (que permita descarregar o nmero de passos dados ao longo do dia, numa base de dados). Atravs do apoio de um sponsor, o nmero de passos dados e a avaliao fsica regular (cerca de 3 vezes no ano) que registe melhorias em relao situao de partida do utente daro pontos que o aderente poder trocar por produtos ( semelhana do que acontece no mercado dos combustveis e dos telemveis). Atingido e confirmado o objectivo pessoal, o indivduo receber um certificado e uma t-shirt Eu (j) transferi. O seu testemunho poder ainda ser includo da publicao anual com testemunhos e fotos de todos os Transferidores de Peso (individuais e empresariais), na qual ser publicado o ranking Top Light das empresas. Dada a notoriedade que se pretende, ser disponibilizado material de merchandising (t-shirts, canetas, pulseiras, etc) nas diversas aces de divulgao e rastreio dos indivduos e no prprio site.
3.4.2 Poltica de Preo
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Os produtos destinados s empresas contemplam preos at 150 trabalhadores (excepto nos casos pontuais que se referenciam). Como mencionmos anteriormente, o preo do servio ser acrescido do equivalente em euros do Indice de Sade Corporativo da empresa (a ser transferido directamente para a ONG). O estabelecimento do pricing foi orientado pelos oramentos dos fornecedores. Aos pressupostos de vendas que assumimos, imputmos os custos inerentes estrutura Transferncia de Peso . Assim, temos: Trpico Cncer - 3.000 (+ o correspondente ao ISC para a ONG) Equador 7.500 (+ o correspondente ao ISC para a ONG) Trpico de Capricrnio 18.500 (+ o correspondente ao ISC para a ONG) Global 30.000 (+ o correspondente ao ISC para a ONG)
As margens brutas de cada um dos programas so as seguintes: T. Cncer: 67% Equador: 63% T. Capricrnio: 56% Global: 50%
Produtos para os indivduos (meramente indicativo)

Transferncia de Peso S (plano nutricional/ actividade fsica ex: trecking/ acompanhamento website) Transferncia de Peso M (plano S + aulas gratuitas em ginsio ex: Curso de dana 5 aulas) Transferncia de Peso XL (plano L + tratamento corpo e acompanhamento presencial)
50 100 220
Transferncia de Peso L (plano M + workshop alimentao saudvel+ produtos alimentao diettica) 150
3.4.3 Distribuio A distribuio dos produtos da Ex-Aequo- Transferncia de Peso ser feita de formas distintas, de modo a melhor chegar aos diferentes pblicos-alvo: empresas (B2B) ou dos indivduos (B2C).
1) B2B
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O canal preferencial ser a venda directa s empresas pelos promotores do projecto e/ou Fora de Venda. Consistir numa apresentao prvia da Ex-Aequo ao responsvel na empresa pelo pelouro do Marketing ou de Responsabilidade social, ou, na sua inexistncia, o Director-geral, Director de Marketing ou Director de Comunicao. Seguidamente estudar-se- a melhor forma de a empresa poder aderir ao programa tendo em conta as necessidades e objectivos da mesma e numa terceira etapa apresentar-se- uma forma de participao baseada nos pacotes descritos no ponto 5.1. Uma vez assinado o protocolo de colaborao, a Mundus Ex-Aequo tratar de toda a sua execuo de acordo com o pacote de adeso. Caso seja necessrio, para avaliar a implementao do Programa na empresa poder tambm estar presente um representante da instituio pblica parceira do projecto (FMH/SPEO), da ONG ou do parceiro que esteja melhor posicionado para apoiar na questo especfica. Existem outras formas da Mundus Ex-Aequo vender os seus servios s empresas, nomeadamente a Plataforma Web, o envio de informao e o telemarketing, mas tal nunca dispensar a presena fsica junto do potencial cliente.
2) B2C Para alm da Plataforma Web que permitir a venda atravs do envio via CTT ao consumidor final (com recepo num prazo no superior a 3 dias), existem outras hipteses de acesso aos produtos por parte dos indivduos: - Parceiro de Negcio responsvel pela avaliao fsica inicial (medio do peso e altura, determinao do IMC e orientao na escolha do pacote mais adequado a cada caso.) - por exemplo, farmcias ou cadeias de ginsios; - Venda Directa pela Ex-Aequo nos locais de rastreio (grandes superfcies e outros espaos comerciais); - Venda atravs de catlogo on-line existente no portal dos parceiros de negcio;
3.4.4 Poltica de Comunicao A divulgao da Ex-Aequo ser feita numa fase inicial junto das empresas. S depois de j testado este segmento e no terceiro ano de actividade que se far o alargamento aos indivduos. 1) Empresas Aces de Comunicao empresarial: Envios personalizados de cartas de apresentao, follow-up telefnico e reunio de apresentao;
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Publi-reportagens em publicaes/revistas cujo target so as empresas (Ex: Exame, Executive Digest, Semanrio Econmico, Expresso, Jornal de Negcios, etc) promovidas pelo Media Partner. Nestas peas o objectivo dar a conhecer os benefcios para as empresas em aderir ao projecto; Press releases de divulgao em diversos meios de comunicao social; Publicao do testemunho dos transferidores bem sucedidos dentro das vrias empresas e do ranking top light da Transferncia de Peso(r) com periodicidade anual. Realizao de Aco de Marketing de Guerrilha para promoo e divulgao da Marca Realizao de actividades/eventos Sponsoring com as empresas, que proporcionem a sustentabilidade e divulgao da Transferncia de Peso e parceria entre o projecto e a marca que o patrocina.
Aces de Relaes Pblicas e promoo de eventos:
Seminrio sobre servios de apoio obesidade para Departamentos de Recursos Humanos das grandes empresas (com presena de alguns actores especializados FMH, Clnica Metablica, etc) com apresentao pblica da empresa atravs de conferncia de imprensa; Campanha de Angariao de associados/ amigos atravs de uma plataforma online, campanhas de rua, flyers de inscrio em medies. Caminhadas semanais aos Domingos de manh (Transfira 1 kg para quem precisa) durante os meses de Maro a Novembro, com pagamento de inscrio (inclui T-shirt, bon e seguro) e o apoio de uma grande empresa para pagamento do monitor (percurso ribeirinho Belm/ Algs); Sesso de Apresentao Pblica do Projecto; Promoo de sesses gratuitas de sensibilizao sobre os Objectivos de Desenvolvimento do Milnio para empresas (em associaes empresariais -relacionadas com a responsabilidade social ou no e em grandes empresas que o requeiram) e particulares (em auditrios cedidos para o efeito) com o apoio de parceiros (ONG) e com a possibilidade de apresentao de vdeos e organizao de exposio de fotografia sobre interveno na rea da Cooperao para o Desenvolvimento realizada em pases em vias de desenvolvimento; Organizao de visita de uma semana dos RH das empresas a projecto social apoiado pela Transferncia de Peso(r) (ou uma das 11 aldeias do Milnio em Moambique), financiada pelas empresas participantes; Presena em Conferncias/Congressos que renam empresrios de diversos sectores de actividade e nas reas de responsabilidade social e empreendedorismo social; Presena em programas de interesse pblico que incidam nas reas do negcio promovidos por rgos de comunicao social para divulgao da empresa. Festa de Lanamento Oficial do Projecto e apresentao dos Padrinhos (este projecto quer-se apadrinhado por figuras com peso na sociedade civil e influncia suficiente para contribuir para a adeso a hbitos de vida mais saudveis e para uma maior responsabilidade social); Realizao de actividades em parceria com a ONGD; Campanhas nas praias, noites e maratonas de Lisboa;
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A promoo da marca Transferncia de Peso(r) e por acrscimo das empresas aderentes ser o nosso grande trunfo para inviabilizar a reproduo do negcio. Aproveitando o pontap de sada do concurso televisivo que j nos afirma inquestionavelmente como os detentores da marca e da ideia, todo o investimento realizado nesta rea vem consolidar essa posio, gerando o reconhecimento da sociedade e a conformidade dos parceiros/ concorrentes (como pode ser o caso das ONG), que assim podero se concentrar mais nos seus know-how e menos na vertente comercial. Meios e Materiais de divulgao:

Site Presena com banners nos principais portais de empresas, associaes profissionais e/ou motores de busca; Newsletter com o sumrio das actividades desenvolvidas, nmero de empresas contratadas bem como a publicao do Ranking Top Light. (Esta newsletter ter como pblico-alvo todas as empresas e associaes scio-profissionais existentes em Portugal, bem como os organismos de sade pblico e privados); Folheto institucional de apresentao; Catlogo de produtos; Criao de Brindes; Brochuras Institucionais; Criao de um Spot Televisivo; Produo de um Stand para presena em eventos
2) Indivduos Na fase do projecto em que se ir abordar este pblico-alvo especfico, privilegiar-se- o contacto directo com a equipa Ex-Aequo (nas empresas, eventos e nas grandes superfcies com stands e promotoras) e a distribuio dos folhetos/catlogos, o principal veculo de comunicao com o consumidor final. Esta distribuio ser o mais alargada possvel, visando: - Parceiros de negcio - Superfcies comerciais - Instituies pblico-privadas de sade - Consultrios - Posteriormente apostar-se- em artigos de fundo em revistas generalistas com ligao ao mundo da sade/actividade fsica e/ou em revistas com credibilidade editorial. Consoante o teor das mesmas assim a abordagem ser feita numa ptica mais de carcter pessoal (dos parceiros) ou numa ptica de interveno social do projecto. - Presena em portais visualizados pelo pblico-alvo.
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- Patrocnio de eventos relacionados com a promoo da sade/actividade fsica ou com a interveno social nas reas de actuao da Ex-Aequo. Para alm da participao num concurso de Negcios, exibido pela RTP2 e eventuais entrevistas que da possam decorrer, no est prevista nos primeiros trs anos do projecto a utilizao de meios de grande divulgao como a televiso ou o rdio. Fulcral para o sucesso do plano de comunicao da Ex-Aequo ser a escolha do Media Partner e da assessoria de comunicao que a empresa venha a conseguir. 3.4.5 Custos de Marketing Na tabela em baixo encontram-se os valores estimados para as despesas de Marketing no arranque do projecto e nos anos seguintes. De referir que a grande fatia dos investimentos em Marketing se englobam no conceito RP dada a necessidade de divulgar os servios da empresa junto da comunidade empresarial.
2008 Publicidade/propaganda Fee agncia comunicao Folhetos e PLV Pub web RP/Congressos/press releases/Publ 7.200 800 800 1.600 4.000
2009 22.248 2.472 2.472 4.944 12.360
2010 22.915 2.546 2.546 5.092 12.731
2011 23.603 2.623 2.623 5.245 13.113
2012 24.311 2.701 2.701 5.402 13.506
2013 25.040 2.782 2.782 5.565 13.911
2014 25.792 2.866 2.866 5.731 14.329
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In the modern world of business, it is useless to be a creative original thinker unless you can also sell what you create. Management cannot be expected to recognize a good idea unless it is presented to them by a good salesman.
David M. Ogilvy
4. Estratgia comercial
As empresas sero abordadas numa primeira fase atravs de um questionrio que visa testar o conceito e a receptividade para os servios que pretendemos implementar. Posteriormente testaremos o pricing em reunies pontuais com algumas empresas. Para alm das estratgias mais comuns de fora de vendas e representao em certames temticos (feiras, seminrios), o carcter misto ou seja, social e empresarial, do conceito de negcio e a sua rea de actividade (exerccio fsico) permitir a criao de eventos atractivos que comuniquem a sua adeso ao grande pblico, como uma primeira etapa para a implementao dos produtos junto dos seus trabalhadores. Para alguns nichos de empresas prximas poder-se- promover jogos amigveis (de futebol, basquetebol, etc) entre equipas representativas de cada empresa. Desde j deixamos o desafio ao jri do Audax TV para, numa fase posterior ao trmino do concurso, encerrar esta primeira experincia televisiva com um torneio inter-empresas para promoo do esprito de equipa dentro de cada empresa e de convvio com outras empresas pares. Outra estratgia ser abordar alguns lbis e associaes empresariais (por exemplo as relacionadas com a responsabilidade social mas no s) para promover o negcio junto dos seus associados, atravs de mailings ou atravs da promoo dos eventos de divulgao anteriormente referidos no item Comunicao. 4.1 Previso de vendas Estando previsto o arranque oficial para Setembro de 2008 mas havendo contactos que j se comeam a estabelecer actualmente e com base no feed-back dos questionrios, contamos poder trabalhar com 5 empresas ainda durante o ano em vigor. Em relao ao nmero de empresas clientes para os prximos anos e aos nossos pressupostos de volume de vendas, poderemos observar na tabela seguinte que no final do 5 ano pretende-se ter em carteira um total 60 empresas envolvidas no projecto com uma facturao de 667.000, incluindo a venda de merchandising no montante de 32.000.
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n empresas
Contribuio empresas Trpico de cncer Equador Trpico de Capricrnio Global TOTAL RECEITAS SERVIOS PRESTADOS Merchandising (T-shirts) TOTAL VOLUME NEGCIOS
2008 5
6000 9375 18500 22500
2009 10
12000 18750 37000 45000
2010 20
24720 38625 76220 92700
2011 30
38192 59676 117760 143222
2012 40
52451 81955 161724 196691
2013 50
67531 105516 208219 253239
56375
112750 3750
232265 11587,5 243852,5
358849 20688 379537
492820 28684 521504
634506 32077 666583
56375
116500
Embora no seja uma receita para a Ex-Aequo, importa referir que a estimativa de donativo para a ONG por parte das empresas a seguinte para cada um dos anos (o ISC mdio dos indivduos de 50% o que corresponde a 10):
2008
DOAO ONG EMPRESAS 7500
2009
15000
2010
30000
2011
45000
2012
60000
2013
75000
35
4.2 Plano de contingncia Como plano de contingncia para um volume de empresas-cliente insuficiente pensamos poder contar com o seguinte: - a colaborao das empresas para facilitar uma reunio com os trabalhadores de forma a divulgar os servios e implement-los de forma individual (rastreios, workshops alimentao saudvel, actividade fsica, etc) por um lado; potencializao da venda de merchandising para uma campanha de apoio ONG; - antecipao da 2 fase do projecto, dirigido aos clientes individuais, que actualmente est previsto iniciar-se no final de 2013.
36
"No institution can possibly survive if it needs geniuses or supermen to manage it. It must be organized in such a way as to be able to get along under a leadership composed of average human beings"
Peter Drucker
5. Planeamento organizacional
5.1 Organograma/Estrutura A poltica de recursos humanos da Transferncia de Peso(r) passar por manter uma estrutura o mais leve possvel, recorrendo ao out-sourcing sempre que possvel de forma a evitar os custos fixos. Devem ser prioridades: Procurar o out-sourcing e a especializao para a prestao dos servios na rea da nutrio e cooperao para o desenvolvimento; Focar-se em assegurar a qualidade da prestao dos servios e promover a marcar e as empresas aderentes Manter um funcionamento de parcerias agilizado sustentado em bases de dados operacionais de gesto de utentes e clientes. A organizao dever assegurar a existncia de responsveis por um Departamento Comercial, Departamento de Comunicao, Marketing e Eventos e Departamento Financeiro, numa estrutura em que poder haver sobreposio de funes nas mesmas pessoas. O organigrama poder ter a seguinte configurao:
GERNCIA
Tcnico Administrativo
Departamento Comercial
Departamento de Comunicao, Marketing e Eventos
Departamento Financeiro
Tcnico Comunicao/ RP/ Gesto de Eventos
Nesta configurao, ser funo da Gerncia: Gerir a empresa, optimizando os Recursos Humanos, fsicos e Financeiros Estabelecer e desenvolver o plano de marketing Assegurar o cumprimento dos objectivos e prazos Zelar pelo respeito dos requisitos legais e regulamentares Desenvolver a imagem da empresa e represent-la junto das instncias socioeconmicas - Convocar a Assembleia-geral de scios e produzir os reportings mensais para a Innov Capital
37
O Tcnico Administrativo dever apoiar a Gerncia nas seguintes vertentes : Enviar mailings de divulgao e fazer o respectivo follow-up Receber encomendas, agendar reunies de esclarecimento e articular com os fornecedores para a prestao dos servios Controlar os dossiers dos clientes e a calendarizao da prestao dos servios, Efectuar recebimentos, pagamentos e facturao Redigir contratos de aquisio de servios Gesto da caixa e bancos
Compete ao responsvel pelo Departamento Comercial: Desenvolver a actividade comercial de acordo com o plano de Marketing Gerir os fornecedores Efectuar a engenharia e o planeamento da interveno Assegurar a gesto das etapas da prestao de servios Desenvolver a imagem da empresa e represent-la junto dos clientes O Tcnico responsvel pela comunicao, marketing e eventos dever: - Gerir a comunicao externa da empresa; Coordenar a articulao das actividades nas empresas (recepo e acompanhamento das equipas, acompanhar a montagem e a desmontagem dos materiais e equipamentos) e assegurar a implementao bem sucedida dos servios; Desenvolver actividades de animao e promoo da marca e dos aderentes; O responsvel pelo Departamento Financeiro dever - Assegurar a correcta gesto dos fluxos financeiros da empresa - Supervisionar a eficincia na gesto dos recursos financeiros - Gerir excedentes ou necessidades financeiras - Elaborar e analisar os mapas financeiros da empresa Quadro de pessoal em ano cruzeiro: Funo Coordenador/Gerente Assistente de direco Gestor Comercial Vnculo Empresa Quadro Quadro Quadro Part time/ Full time Full Time Full Time Full Time Nmero de pessoas 1 1 2 Tipo de Contrato a prazo a prazo a prazo Sistema de remunerao Fixa Fixa Fixa + Varivel
38
Coordenador de eventos
Quadro
Full Time
a prazo
Fixa
5.2 Envolvimento dos parceiros Os parceiros so entendidos nesta estrutura quase sempre como fornecedores, no sentido da descentralizao dos servios prestados atravs de out-sourcing. As reas em que actuam sero: a) ONG: Organizao no Governamental com interveno na rea da nutrio e segurana alimentar preferencialmente nos PALOPs, que se identifique com os princpios do programa, b) Organizao pblica/privada especializada na obesidade (Faculdade de Motricidade Humana -Programa Peso): ser a entidade credenciadora do programa e que estar presente nas empresas, sobretudo na medio de indicadores mais complexos (bioempedncia) e nas sesses de esclarecimento sobre preveno da obesidade; c) Marcas prestadoras de servios relacionados com a perda de peso/vida saudvel, como a Clnica Metablica, que se alinha pelos princpios da FMH e que ter perfil para um atendimento complementarmos (na medida em que mais individualizado) dentro das empresas. d) Outras marcas relacionadas com a sade, cosmticas, desportivas em que uma delas dever ter o perfil para poder confirmar o peso dos aderentes que participam de forma individual. Estas marcas faro parte do pacote de produtos que sero disponibilizados aos indivduos para cumprirem um programa de perda de peso sustentado (2 fase do projecto). e) Agncia de comunicao: grupo de comunicao responsvel pelo apoio divulgao da marca e das suas iniciativas.
Vantagens para os parceiros em colaborarem na Transferncia de Peso: Marcas: ao mesmo tempo que divulgam os seus produtos, trabalham tambm a sua imagem enquanto empresa socialmente responsvel atravs de um programa completo de Marketing social com bastante visibilidade (nas aces de rastreio, nos media e site Transferncia de Peso). Organismo pblico da rea da sade: permite trabalhar a sua misso e divulgar as suas actividades junto do grande pblico e dos media, adquirindo maior protagonismo na sociedade portuguesa como parceiro privilegiado no combate ao flagelo da obesidade e doenas relacionadas.
39
"Quality in a product or service is not what the supplier puts in. It is what the customer gets out and is willing to pay for. A product is not quality because it is hard to make and costs a lot of money, as manufacturers typically believe. This is incompetence. Customers pay only for what is of use to them and gives them value. Nothing else constitutes quality"
Peter Drucker
6. Plano Financeiro
6.1 Plano de Investimento Prev-se que para o arranque do projecto sejam necessrios 41.000 de investimento, sendo 7.000 Fundo de Maneio. No quadro a seguir encontram-se discriminadas as diversas rubricas do investimento. Na rubrica Direitos e Patentes esto includos os encargos derivados do protocolo com a Faculdade de Motricidade Humana (Superviso cientfica).
2008
Investimento incorpreo Despesas instalao/constituio soc Prop. Ind e outros dtos/patentes Maquetes/logotipos Estudo de mercado Superviso cientfica Investimento Corpreo Outras imobilizaes Corpreas sistema informtico equipamento bsico Mobilirio Computadores, impressoras Bancas desmontveis Total investimento 14.000 1.000 13.000 2.000 1.000 10.000 20.000 10.000 10.000 10.000 3.000 5.000 2.000 34.000
2009
0 0
2010
0 0
2011
11.000 11.000 1.000 10.000
2012
0 0
2013
10.000 10.000
10.000 1.000 0 1.000 0 0 0
0 0 0
4.000 0 4.000 1.500 1.500 1.000
0 0 0
1.000 11.000 1.000 10.000
4.000
40
6.2 Demonstrao de Resultados previsionais Tal como referido anteriormente, a Mundus Ex-Aequo - Transferncia de Peso apresentar um resultado lquido positivo j em 2010, no montante de 672. No 5 ano esse valor ser de 124.000. Os baixos encargos fixos e o valor relativamente baixo dos investimentos contribuem para a agilidade da empresa e para a consequente obteno destes resultados.
Demonstrao de Resultados Previsional

2008 Vendas Prestaes de Servios Volume de Negcios (-) Variao da Produo CMVMC Outros custos variveis (FSE) Margem Bruta de Contribuio FSE- Custos Fixos Resultado Econmico Impostos Custos com o Pessoal % de Vendas Outros Custos Operacionais Outros Proveitos Operacionais EBITDA Amortizaes Ajustamentos / Provises EBIT Custos Financeiros Proveitos Financeiros RESULTADO FINANCEIRO Custos Extraordinrios Proveitos Extraordinrios RAI Impostos sobre os lucros RESULTADO LQUIDO -10.387 -40.937 672 -10.387 -40.937 672 56.826 1.544 55.283 86.900 21.725 65.175 164.792 41.198 123.594 -2.057 8.667 -10.724 338 338 -28.914 8.667 -37.581 3.916 560 -3.356 12.722 9.467 3.255 2.610 28 -2.583 66.151 8.467 57.684 1.305 447 -858 93.396 8.667 84.729 2.171 2.171 168.092 8.000 160.092 4.700 4.700 18.657 33% 47.956 41% 75.470 31% 95.732 25% 145.677 28% 150.048 22% 56.375 56.375 2009 3.863 112.750 116.613 1.931 84.856 29.826 26% 10.784 19.042 2010 11.935 232.265 244.200 5.968 138.933 99.299 41% 11.108 88.192 2011 21.308 358.849 380.158 10.654 196.179 173.324 46% 11.441 161.883 2012 29.545 492.820 522.364 14.772 256.735 250.857 48% 11.784 239.073 2013 33.039 634.506 667.545 16.520 320.748 330.277 49% 12.138 318.140
36.286 20.089 36% 3.490 16.599
6.3 Balano Previsional
Balano Previsional
41
2008 ACTIVO Imobilizado Imobilizado Incorpreo Imobilizado Corpreo Amortizaes Acumuladas Existncias Matrias Primas e Subsidirias Produtos Acabados e em Curso Mercadorias Crditos de curto prazo Dvidas de Clientes Ajustamentos de cobrana duvidosa Estado e Outros Entes Pblicos Outros devedores Disponibilidades Acrscimos e Diferimentos TOTAL ACTIVO CAPITAL PRPRIO Capital Social Prestaes Suplementares Reservas de reavaliao Reservas e Resultados Transitados Resultados Lquidos TOTAL CAPITAIS PRPRIOS PASSIVO Proviso para impostos Dvidas a 3 - M/L Prazo Dvidas a Instituies de Crdito Dvidas a Fornecedores de Imob Suprimentos Outros credores Dvidas a 3 - Curto Prazo Dvidas a Instituies de Crdito Dvidas a Fornecedores Estado e Outros Entes Pblicos Outros credores Acrscimos e Diferimentos TOTAL PASSIVO
2009
2010
2011
2012
2013
14.000 14.000 14.000 20.000 20.000 24.000 8.667 17.333 26.800
25.000 24.000 35.267
25.000 25.000 43.933
35.000 25.000 51.933
80
249
444
616
688
11.275 23.323 48.840
76.032 104.473 133.509
21.881 32.978
6.381
27.357 113.542 239.986
58.490 73.047 66.670 117.565 224.697 382.250
60.000 60.000 60.000
60.000
60.000
60.000
10.387 51.323 672 10.387 40.937 49.613 8.677 9.349
-50.651 55.283
4.631
69.806
65.175 123.594
64.631 129.806 253.400
40.000 20.000
5.898 14.426 23.185 2.978 9.945 14.136
32.518 20.416
42.264 52.626
52.174 76.675
8.876
64.371 57.321
52.934
94.890
128.849
6.4 Plano de Financiamento O capital social da Mundus Ex-Aequo - Transferncia de Peso de 60.000. Para alm disso, ter-se- que recorrer no 2 e 3 ano de vida do projecto a financiamento bancrio no valor de 40.000.
Plano de Financiamento
2008 ORIGENS DE FUNDOS 2009 2010 2011 2012 2013
42
Meios Libertos Brutos Capital Social (entrada de fundos) Emprstimos Obtidos Desinvest. em Capital Fixo Desinvest. em FMN Emprstimos de scios / suprimentos Proveitos Financeiros +/- Resultados Extraodinrios Total das Origens APLICAES DE FUNDOS Inv. Capital Fixo Inv Fundo de Maneio Imposto sobre os Lucros Pagamento de Dividendos Reembolso de Emprstimos Encargos Financeiros Total das Aplicaes Saldo de Tesouraria Anual Saldo de Tesouraria Acumulado Aplicaes / Emprstimo Curto Prazo
-2.057 60.000
-28.914 25.000 3.367
12.722 15.000
66.151
93.396
168.092
338
130
83
680
2.322
4.787
58.280 34.000 7.399
-418
27.805 4.000 12.735
66.832 11.000 13.318
95.718 1.000 6.838 2.210
172.879 10.000 14.623 21.616 3.000 392 49.630 123.249 239.354 239.354
8.333 1.632 41.399 16.881 16.881 16.881 9.965 -10.382 6.499 6.499
11.333 2.067 30.135 -2.330 4.169 4.169
11.333 1.327 36.978 29.854 34.022 34.022
3.000 587 13.635 82.083 116.105 116.105
6.5 Oramento de Tesouraria No arranque do projecto h necessidade de se proceder a investimento em Fundo De Maneio no valor de 7.400.
Investimento em Fundo Maneio Necessrio

2008 Necessidades Fundo Maneio Reserva Segurana Tesouraria Clientes Existncias * * TOTAL Recursos Fundo Maneio 16.275 28.403 54.089 81.475 110.088 139.197 5.000 11.275 5.000 23.323 80 5.000 48.840 249 5.000 76.032 444 5.000 104.473 616 5.000 133.509 688 2009 2010 2011 2012 2013
43
Fornecedores Estado * TOTAL Fundo Maneio Necessrio Investimento em Fundo de Maneio
5.898 2.978 8.876 7.399 7.399
14.426 9.945 24.371 4.032 -3.367
23.185 14.136 37.321 16.768 12.735
32.518 18.872 51.390 30.085 13.318
42.264 30.901 73.165 36.923 6.838
52.174 35.477 87.651 51.546 14.623
6.6 Anlise de rendibilidade De acordo com a anlise do quadro em baixo, verificamos que o projecto tem um retorno ao fim de 4 anos sendo que a TIR de 71% e o Valor actual lquido de 476.628
Avaliao do Projecto / Empresa
Na perspectiva do Projecto Free Cash Flow to Firm WACC Factor de actualizao Fluxos actualizados
2008 -40.775 13,00% 1 -40.775 -40.775
2009 -16.152 8,06% 1,081 -14.948 -55.724
2010 -4.827 7,93% 1,166 -4.139 -59.863
2011 27.412 12,28% 1,309 20.935 -38.928
2012 64.376 13,01% 1,480 43.506 4.578
2013 103.446 13,28% 1,676 61.716 66.295
2014 779.103 13,28% 1,899 410.333 476.628
Valor Actual Lquido (VAL)
476.628 #NM! #NM! #NM! #NM! 13% 34% 71%
Taxa Interna de Rentibilidade Pay Back period
70,59% 4 Anos
44
45
46
The difference between the impossible and the possible lies in a person's determination.
Tommy Lasorda
Our imagination is the only limit to what we can hope to have in the future.
Charles F. Kettering
7. Concluses
O Plano de Expanso projectado para a Mundus Ex-Aequo - Transferncia de Peso caracteriza-se pela a evoluo do negcio para trs modelos de actividade complementares entre si, mas a realizar em momentos distintos Abertura ao segmento dos indivduos Aps conquistar o mercado corporativo, a Mundus Ex-Aequo - Transferncia de Peso dirigir-se- ao segmento dos indivduos com uma abordagem prpria e com produtos adaptados a este tipo de cliente. cada vez maior a preocupao individual em fazer a diferena no mundo e ser reconhecido por tal. Esta estratgia permitir no s aumentar o nmero de clientes da empresa, mas tambm a notoriedade da marca Mundus Ex-Aequo no nosso pas. Alargamento do conceito de negcio a outras reas de interveno social Um dos maiores objectivos projectados para a Mundus Ex-Aequo expandir a sua actividade a todos os outros desequilbrios sociais existentes a nvel Mundial, de forma a que contribuir ainda mais para harmonizao da vida entre os pases econmica e socialmente desenvolvidos e os pases pobres nos quais as necessidades bsicas e sociais no esto garantidas. O alargamento do conceito Transferncia de Peso a outras reas de interveno social caracterizar-se-, numa primeira fase, pelo combate problemtica da obesidade infantil nas escolas atravs do segmento corporativo. Internacionalizao ao mercado europeu e americano O flagelo da obesidade bem como a crescente preocupao em demonstrar uma atitude de responsabilidade social so fenmenos internacionais. Quer seja atravs de clientes multinacionais angariados no pas, quer seja atravs de uma abordagem directa a empresas sedeadas fora de Portugal, o conceito de negcio tem todas a caractersticas que lhe permitiro singrar noutros pases.
47
fundamental para o crescimento da Mundus Ex-Aequo tornar-se numa marca internacional, s assim poder evoluir para outras reas de interveno social, bem como desenvolver parcerias com empresas e ONG que tenham capacidade de actuao e visibilidade escala mundial. A Mundus Ex-Aequo pretende ser o parceiro referncia no fornecimento de aces que permitem fazer a diferena no equilbrio da sade mundial.
48
E GANHAMOS TODOS!
31 De Julho de 2008 Susana Rosa Joo Marques Joo Aleixo
49
ANEXOS
I.
Fornecimento e Servios Externos valor unit.
Subcontratos N empresas Custo packs empresas Trpico Cncer Equador Trpico Capricrnio Global Electricidade gua Material de escritrio/estacionrio Renting viatura Comunicaes Seguros Deslocaes e estadas Combustveis Conservao e reparao Publicidade/propaganda Fee agncia Folheto Pub web RP/Congressos/press releases/Publ Aluguer instalaes Limpeza Vigilncia/segurana Trab especializados - TOC + ROC Outros fornecimentos e servios manuteno web site TOTAL
2008 25.016
5
2009 50.031
10
2011 2012 2013 103.064 159.234 218.682 281.553

2010 20 30 40 50
992 2.791 8.204 15.117 70 20 50 300 500 30 100 300 25 1.800 200 200 400 1.000 250 25 10 500 100 100
25.016 1.984 3.489 8.204 11.338 280 80 200 1.200 2.000 120 400 1.200 100 7.200 800 800 1.600 4.000 1.000 100 40 2.000 400 400
41.336
50.031 103.064 159.234 218.682 281.553 3.969 8.176 12.632 17.348 22.335 6.978 14.376 22.210 30.502 39.272 16.408 33.800 52.221 71.717 92.336 22.676 46.713 72.171 99.115 127.611 865 891 918 945 974 247 255 262 270 278 618 637 656 675 696 3.708 3.819 3.934 4.052 4.173 6.180 6.365 6.556 6.753 6.956 371 382 393 405 417 1.236 1.273 1.311 1.351 1.391 3.708 3.819 3.934 4.052 4.173 309 318 328 338 348 22.248 22.915 23.603 24.311 25.040 2.472 2.546 2.623 2.701 2.782 2.472 2.546 2.623 2.701 2.782 4.944 5.092 5.245 5.402 5.565 12.360 12.731 13.113 13.506 13.911 3.090 3.183 3.278 3.377 3.478 309 318 328 338 348 124 127 131 135 139 6.180 6.365 6.556 6.753 6.956 1.236 1.273 1.311 1.351 1.391 1.236 1.273 1.311 1.351 1.391
100.460 155.006 212.734 273.787 338.311
50
II. Custos com Pessoal
QUADRO RESUMO Vencimentos Gerncia/Administrao Pessoal Encargos Seguros Acidentes de Trabalho Sub. Alimentao Comisses Formao Outros custos com pessoal TOTAL CUSTOS PESSOAL
2008 6.250 5.750 2.967 120 2.420 1.150
2009 17.500 16.100 8.307 336 2.493 3.220
2010 18.025 33.166 13.283 512 3.851 6.633
2011 18.566 47.528 16.856 661 5.289 6.832
2012 35.000 66.547 25.749 1.015 6.809 10.556
2013 36.050 68.544 26.522 1.046 7.014 10.872
18.657
47.956
75.470
95.732
145.677
150.048
51
III.
Mapa de Cash Flow Mapa de Cash Flows Operacionais

2008 2009 -28.186 8.667 -19.519 3.367 -16.152 2010 2.441 9.467 11.908 -12.735 -827 2011 43.263 8.467 51.730 -13.318 38.412 2012 63.547 8.667 72.213 -6.838 65.376 2013 120.069 8.000 128.069 -14.623 113.446
Meios Libertos do Projecto Resultados Operacionais (EBIT) x (1-IRC) Amortizaes do exerccio Provises do exerccio 624 Investim./Desinvest. em Fundo Maneio Fundo de Maneio CASH FLOW de Explorao Investim./Desinvest. em Capital Fixo Capital Fixo Free cash-flow CASH FLOW acumulado -34.000 -40.775 -40.775 -16.152 -56.928 -4.000 -4.827 -61.755 -11.000 27.412 -34.343 -1.000 64.376 30.033 -10.000 103.446 133.479 -7.399 -6.775 -8.043 8.667
52
IV.
Indicadores Econmico-Financeiros
INDICADORES ECONMICOS Taxa de Crescimento do Negcio Eficincia Operacional Margem Operacional das Vendas Rentabilidade Lquida das Vendas Peso dos Custos c/Pessoal nos PO INDICADORES ECONMICOS - FINANCEIROS Return On Investment (ROI) Rendibilidade do Activo Rotao do Activo Rotao do Imobilizado Rendibilidade dos Capitais Prprios (ROE) Rotao dos Capitais Prprios INDICADORES FINANCEIROS Autonomia Financeira Solvabilidade Total Endividamento Total Endividamento ML Prazo INDICADORES DE LIQUIDEZ Liquidez Geral Liquidez Reduzida ANLISE DO EQUILBRIO FINANCEIRO Capitais Permanentes Activo Fixo FUNDO DE MANEIO LQUIDO Necessidades Cclicas Recursos Cclicos NECESSIDADES FUNDO DE MANEIO Tesouraria Activa Tesouraria Passiva TESOURARIA LQUIDA CONTROLO : TRL = FML - NFM Variao do FML Variao das NFM Variao da TRL INDICADORES DE RISCO NEGCIO Margem Bruta Grau de Alavanca Operacional Ponto Crtico Margem de Segurana
2008
2009 107% -20% -32% -34% 41% 2009 -76% -73% 226% 700% -371% 1107% 2009 20% 26% 80% 32% 2009 143% 143% 2009 27.198 16.667 10.531 23.403 14.426 8.977 11.499 9.945 1.554 1.554
2010 109% 5% 1% 1% 31% 2010 2% 5% 352% 2180% 11% 2069% 2010 17% 20% 83% 29% 2010 156% 155% 2010 32.136 11.200 20.936 49.089 23.185 25.904 9.169 14.136 -4.967 -4.967 10.405 16.926 -6.521
2011 56% 21% 15% 14% 25% 2011 42% 45% 294% 2768% 82% 571% 2011 52% 106% 48% 7% 2011 215% 215% 2011 75.631 13.733 61.897 76.475 32.518 43.957 39.022 21.082 17.940 17.940 40.961 18.053 22.908 2011 173.324 300% 253.636 50%
2012 37% 22% 16% 12% 28% 2012 28% 36% 225% 8610% 49% 397% 2012 57% 130% 43% 3% 2012 239% 238% 2012 137.478 6.067 131.412 105.088 42.264 62.824 121.105 52.517 68.588 68.588 69.514 18.867 50.647 2012 250.857 296% 345.932 51%
2013 28% 34% 24% 18% 22% 2013 32% 41% 173% 8275% 48% 262% 2013 66% 193% 34% 1% 2013 294% 293% 2013 257.844 8.067 249.778 134.197 52.174 82.023 244.354 76.599 167.755 167.755 118.366 19.199 99.167 2013 330.277 206% 343.972 94%
2008
2008
2008
2008
2008
2009 29.826 -79% 263.546 -56%
2010 99.299 3051% 236.195 3%
53
54

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TRANSFERNCIA DE PESO

Aposte que perde e ganhamos todos

PLANO DE NEGCIOS TRANSFERNCIA DE PESO

Innovation distinguishes between a leader and a follower

2.3 Misso, objectivos e viso

3.1. ANLISE ESTRATGICA DE MARKETING E DO MERCADO

Indivduos (2fase do projecto)

Follow-up e outros produtos

3.4.2 Poltica de Preo

Produtos para os indivduos (meramente indicativo)

Aces de Relaes Pblicas e promoo de eventos:

2009 22.248 2.472 2.472 4.944 12.360

2010 22.915 2.546 2.546 5.092 12.731

2011 23.603 2.623 2.623 5.245 13.113

2012 24.311 2.701 2.701 5.402 13.506

2013 25.040 2.782 2.782 5.565 13.911

2014 25.792 2.866 2.866 5.731 14.329

232265 11587,5 243852,5

358849 20688 379537

492820 28684 521504

634506 32077 666583

Departamento de Comunicao, Marketing e Eventos

Tcnico Comunicao/ RP/ Gesto de Eventos

10.000 1.000 0 1.000 0 0 0

4.000 0 4.000 1.500 1.500 1.000

1.000 11.000 1.000 10.000

Demonstrao de Resultados Previsional

36.286 20.089 36% 3.490 16.599

6.3 Balano Previsional

14.000 14.000 14.000 20.000 20.000 24.000 8.667 17.333 26.800

25.000 24.000 35.267

25.000 25.000 43.933

35.000 25.000 51.933

11.275 23.323 48.840

76.032 104.473 133.509

27.357 113.542 239.986

58.490 73.047 66.670 117.565 224.697 382.250

60.000 60.000 60.000

10.387 51.323 672 10.387 40.937 49.613 8.677 9.349

64.631 129.806 253.400

5.898 14.426 23.185 2.978 9.945 14.136

-28.914 25.000 3.367

58.280 34.000 7.399

27.805 4.000 12.735

66.832 11.000 13.318

95.718 1.000 6.838 2.210

11.333 2.067 30.135 -2.330 4.169 4.169

11.333 1.327 36.978 29.854 34.022 34.022

3.000 587 13.635 82.083 116.105 116.105

Investimento em Fundo Maneio Necessrio

Fornecedores Estado * TOTAL Fundo Maneio Necessrio Investimento em Fundo de Maneio

5.898 2.978 8.876 7.399 7.399

14.426 9.945 24.371 4.032 -3.367

23.185 14.136 37.321 16.768 12.735

32.518 18.872 51.390 30.085 13.318

42.264 30.901 73.165 36.923 6.838

52.174 35.477 87.651 51.546 14.623

Avaliao do Projecto / Empresa

2008 -40.775 13,00% 1 -40.775 -40.775

2009 -16.152 8,06% 1,081 -14.948 -55.724

2010 -4.827 7,93% 1,166 -4.139 -59.863

2011 27.412 12,28% 1,309 20.935 -38.928

2012 64.376 13,01% 1,480 43.506 4.578