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Ferramenta para auxiliar o processo de

VALIDAO DE HIPTESES
Carlos Eduardo Bizzotto - Eliza Coral - Guilherme Paludetto - Janice Maciel - Jssica dos Santos
VALIDAO DE HIPTESES

Sumrio

1 Introduo.......................................................................3
2 Quadro de Validao: Apresentao........................6
3 Quadro de Validao: Uso...........................................8
4 Concluso......................................................................22
VALIDAO DE HIPTESES

1 - Introduo
Se essa pergunta fosse feita em 2005, a
resposta mais comum dada por
especialistas em negcios seria: elabore um
Plano de Negcios!
O que devo
Havia, naquela poca, praticamente um
fazer para que consenso de que a elaborao de um
documento consistente, que contemplasse
a minha os principais aspectos do negcio, era
suficiente para traar o caminho para o
empresa seja sucesso.

um sucesso? Com o rpido crescimento do movimento


Lean Startup, vemos que a elaborao do
plano de negcios perde sua nfase, pois
no incio de uma startup, o que queremos
tracionar nosso negcio no menor tempo
possvel.

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VALIDAO DE HIPTESES

1 - Introduo
Para isso, precisamos testar os elementos do A questo central, ento, o aprendizado.
nosso modelo de negcios, de forma a Quanto mais rpido rodarmos o ciclo
verificar se as hipteses que fizemos so construir medir aprender, mais rpido
realmente verdadeiras. Assim, necessrio aprenderemos e mais cedo conseguiremos
identificar as hipteses que estamos tracionar nosso negcio.
utilizando em nosso modelo de negcios.
Uma vez identificadas as hipteses, Entretanto, ao rodarmos o ciclo lean
precisamos elaborar um texto que descreva (construir medir aprender) muito
a hiptese, de maneira que possamos criar importante monitorarmos os progressos que
experimentos para valid-la. fazemos, registrando o que aprendemos ao
longo do processo.

Para facilitar a compreenso, seguem alguns EXEMPLOS DE HIPTESES:

Os clientes vo pagar R$ 350,00 por ms para ter acesso ao nosso servio;


Donos de ces esto dispostos a pagar para algum levar seu co para passear;
Turistas passam por experincias ruins com hospedagens porque as fotos
dos sites de hospedagem no representam a realidade;
Nossos distribuidores aceitaro uma comisso de 10%.

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VALIDAO DE HIPTESES

1 - Introduo
Para isso, o workshop denominado Lean de uma empresa criada para vender
Startup Machine popularizou a lambretas. Esse exemplo a reproduo de
ferramenta denominada Quadro de um caso real vivenciado por Trevor Owens,
Validao (Validation Board). CEO da Lean Startup Machine.

O objetivo dessa ferramenta auxiliar o Antes de utilizar o Quadro de Validao,


monitoramento do processo de Trevor tentou durante seis meses, sem
validao de hipteses, possibilitando o sucesso, alavancar seu negcio de venda
registro dos pivots realizados, ou seja, as de lambreta.
mudanas realizadas na proposta de
valor, nos segmentos de clientes, etc. Aps esse perodo, ele decidiu utilizar a
filosofia lean startup, passando a identificar
O Quadro de Validao uma e validar as hipteses do negcio.
ferramenta muito til, prtica e fcil de
aprender. O aprendizado fica ainda mais Nesse processo de validao, ele utilizou o
fcil com um exemplo. quadro de validao de hipteses,
conforme ser mostrado a seguir.
Para isso, vamos utilizar o Quadro de
Validao para monitorar a evoluo
Disponvel em https://www.youtube.com/watch?v=G8Rk0c3axtI

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VALIDAO DE HIPTESES

2 - Quadro de Validao: Apresentao

Antes de apresentar o
exemplo de utilizao do
Quadro de Validao,
REA DE PIVOTAGEM
importante conhecer quais as
informaes que ele contm.

Conforme pode ser visto na


figura ao lado, o Quadro de
Validao possui trs grandes
reas: rea de pivotagem,
rea de experimento e rea REA DE EXPERIMENTO REA DE APRENDIZADO
de aprendizado.

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REA DE PIVOTAGEM: nesse espao iremos colocar as
mudanas que fizemos nos elementos do modelo de
negcio, em funo dos resultados dos experimentos
realizados.

REA DE EXPERIMENTO: o objetivo desse espao


definirmos as hipteses principais de nosso negcio e
estruturar experimentos que permitam verificarmos se
essas hipteses so verdadeiras.

REA DE APRENDIZADO: nesse espao iremos registrar as


hipteses que foram invalidadas e as que foram
validadas
VALIDAO DE HIPTESES

3 - Quadro de Validao: Uso


O primeiro passo para preencher o O Canvas da Proposta de Valor da empresa de
Quadro de Validao definir lambretas poderia tomar a forma do apresentado na
as hipteses relacionadas aos figura abaixo.
clientes e ao problema. Mas, de
onde tiramos essas hipteses? Observe que o canvas da figura bem simplificado. O
objetivo , justamente, mostrar que, mesmo que
Se estivermos utilizando o canvas comecemos com elementos simplificados ou errados,
de modelo de negcio, as a utilizao do Quadro de Validao nos ajuda a
hipteses podem ser identificadas corrigir esses erros e simplificaes.
a partir dos elementos inseridos no
canvas.

Para o nosso exemplo, vamos


imaginar que os empreendedores
criaram o Canvas da Proposta de
Valor, o que na verdade no
aconteceu. Estamos fazendo isso
apenas para mostrar como o
Quadro de Validao pode ser
utilizado em conjunto com o
Canvas da Proposta de Valor.

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VALIDAO DE HIPTESES

3 - Quadro de Validao: Uso


Assim, colocamos no Quadro
de Validao nossas
hipteses sobre nossos clientes
e sobre o problema que Apaixonados
por lambreta
queremos resolver:
Combustvel
ruim
HIPTESES SOBRE O CLIENTE: planeta
apaixonados por lambreta.

HIPTESES SOBRE O
PROBLEMA: uso de
combustvel ruim para o
meio ambiente.

A figura ao lado mostra como


fica o quadro aps esse
primeiro
passo.

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VALIDAO DE HIPTESES

3 - Quadro de Validao: Uso


O prximo passo definir as principais hipteses que queremos validar.

Apaixonados
por lambreta

Combustvel
ruim planeta

Preo
importante

Preocupao
com meio
ambiente

Lambreta
para passear

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VALIDAO DE HIPTESES

3 - Quadro de Validao: Uso


Temos que decidir qual ambiente e por isso gostariam de comprar uma lambreta.
hiptese iremos testar Colocamos a hiptese mais arriscada no quadro de
primeiro. validao.

A orientao que
devemos validar Apaixonados
por lambreta
primeiro a hiptese mais
arriscada, ou seja, Combustvel
ruim
aquela hiptese que se planeta

for invalidada ir
significar o fracasso de
nosso negcio. Preo Preocupao
importante com meio
ambiente
Os empreendedores da
Preocupao
empresa de lambretas com meio
decidiram que a hiptese ambiente

mais arriscada era que os Lambreta


clientes estavam para
passear
preocupados com o meio

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VALIDAO DE HIPTESES

3 - Quadro de Validao: Uso


COMO VAMOS VALIDAR ISSO EM CAMPO?

Os empreendedores decidiram que fariam um


anncio em um jornal local para identificar os
interessados em comprar uma lambreta. Para
isso, colocaram um preo bem baixo para
chamar a ateno. Quando os interessados VENDE-SE LAMBRETA
ligavam, o empreendedor fazia algumas $
perguntas para validar a hiptese:

Por que voc est comprando uma


lambreta?
O motivo de sua compra porque voc est
preocupado com o meio ambiente?

Alm de definir o mtodo, devemos estabelecer o critrio de sucesso. Colocando no quadro


de validao, vemos que o mtodo a ser utilizado ser anncio e o critrio de sucesso ser
1/20 (pelo menos 1 em cada 20 potenciais clientes devem responder que tm interesse em
comprar uma lambreta porque esto preocupados com o meio ambiente).

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3 - Quadro de Validao: Uso

Apaixonados
por lambreta
Os empreendedores
Combustvel
publicaram o
ruim planeta anncio e verificaram
que nenhuma das
pessoas interessadas
em comprar uma
lambreta estava
Preo Preocupao preocupada com o
com meio
importante
ambiente
Preocupao meio ambiente.
com meio
ambiente
Preocupao
com meio
Assim, a hiptese
ambiente Mtodo: foi invalidada!
Anncio
Lambreta
para Critrio:
passear 1/20

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VALIDAO DE HIPTESES

3 - Quadro de Validao: Uso


Dessa forma, os empreendedores fizeram o
A conversa com os potenciais primeiro pivot:
clientes trouxe muitas
informaes importantes. Clientes esto interessados em se
locomover pela cidade;

Nunca usaram lambreta.


Eles descobriram que as
pessoas que ligaram no
eram apaixonadas por
lambreta.

Ligaram porque acharam


uma boa ideia comprar
uma lambreta para se
locomover pela cidade.

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VALIDAO DE HIPTESES

3 - Quadro de Validao: Uso


Com isso, o quadro de validao fica conforme mostra a figura a seguir.

Apaixonados
por lambreta Locomover
pela cidade

Combustvel Nunca
ruim planeta usaram
lambreta

Experimentar

Preo Preocupao
importante com meio
Preocupao
ambiente
com meio
Preocupao ambiente
com meio
ambiente Mtodo:
Anncio
Lambreta
para passear Critrio: 1/20

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VALIDAO DE HIPTESES

3 - Quadro de Validao: Uso


Quais hipteses precisam
ser testadas dessa vez?
Apaixonados
Locomover
por lambreta
pela cidade
Os empreendedores decidiram Combustvel Nunca
que a mais arriscada era ruim planeta usaram
clientes nunca tiveram contato lambreta
com uma lambreta. Por isso a Experimentar
hiptese para a soluo do
problema foi colocar a Preo
Nunca
tiveram
lambreta disposio dos importante contato
Preocupao
com
interessados, de forma que eles Lambreta
com meio
ambiente
pudessem test-la. Preocupao
com meio
ambiente Mtodo:
Anncio
Lambreta
Para testar a hiptese mais para Critrio:
arriscada, eles decidiram passear 7/20
colocar um anncio na internet,
dando a oportunidade para
que clientes experimentassem dirigir uma lambreta. O critrio de sucesso foi definido como
sendo 7/10, ou seja, 7 em cada 10 clientes aceitaria experimentar dirigir uma lambreta.

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3 - Quadro de Validao: Uso

Apaixonados
Locomover O que os empreendedores
por lambreta
pela cidade
perceberam que os
Combustvel
Nunca usaram clientes j haviam tido
ruim planeta
lambreta experincia de dirigir uma
lambreta e por isso no
Experimentar
tinham interesse em fazer um
Nunca
teste.
Preo tiveram
importante contato com
Lambreta
Preocupao
com meio
Com isso, essa hiptese
Preocupao ambiente tambm foi invalidada.
com meio
ambiente Mtodo: Nunca
Anncio tiveram
Lambreta contato
para Critrio: com
passear 7/20 Lambreta

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VALIDAO DE HIPTESES

3 - Quadro de Validao: Uso


Dessa forma, os empreendedores Deste modo eles fizeram o segundo
descobriram que os potenciais clientes pivot! A proposta de soluo passou a
no possuem amigos com lambretas, ser alugar a lambreta por R$ 250,00 por
ou seja, no conhecem esse tipo de ms.
produto como eles imaginavam no
incio. A hiptese mais arriscada passou a ser:
clientes esto dispostos as alugar uma
Na verdade, eles verificaram que os lambreta por R$ 250,00 por ms. O
clientes precisavam se locomover pela mtodo escolhido foi um Pitch para
cidade. Assim, eles criaram novas os interessados e o critrio foi conseguir
hipteses sobre o cliente que 20 clientes dispostos a alugar a
precisavam ser testadas. lambreta pelo preo estabelecido.

Durante as conversas com os clientes, os empreendedores


perceberam que o interesse em utilizar uma lambreta
era para passar um estilo descolado.

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3 - Quadro de Validao: Uso

Apaixonados Aps realizar esse


Locomover Locomover
por lambreta experimento, os
pela cidade pela cidade
Combustvel
empreendedores
ruim planeta Nunca usaram Estilo conseguiram
lambreta descolado
alugar lambretas
Experimentar Aluguel para 20 clientes,
o que validou a
Pagam R$ Pagam hiptese definida.
250,00 por R$ 250,00 Preocupao
ms por ms com meio
ambiente
Estilo
descolado
Pitch Nunca
tiveram
contato com
20 Lambreta

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3 - Quadro de Validao: Uso

Apaixonados
Locomover Locomover
por lambreta
pela cidade pela cidade
Combustvel
Nunca usaram Estilo
ruim planeta lambreta descolado

Experimentar Aluguel

Pagam Pagam
R$ 250,00 R$ 250,00 Pagam
Preocupao
por ms por ms R$ 250,00
com meio
por ms
Estilo ambiente
descolado
Pitch
Nunca tiveram
contato com
Lambreta
20

20
O mais interessante
que os empreendedores
precisaram de apenas
2 dias
para realizar todos os
experimentos e validar a
hiptese do aluguel.
VALIDAO DE HIPTESES

4 - Concluso
O exemplo apresentado, baseado em um O Quadro de Validao nos auxilia no
caso real, nos deixa algumas lies registro da evoluo do processo de
importantes, dentre as quais pode-se validao de nossas hipteses.
destacar:
Com isso, vemos que o Quadro de
O modelo de negcios elaborado a Validao uma ferramenta muito til e
partir de um conjunto de hipteses. que usada em conjunto com o Canvas de
Proposta de Valor e com o Canvas de
Antes de tentar tracionar a empresa, Modelo de Negcios pode sistematizar o
essencial validar as hipteses presentes processo de validao de hipteses.
no modelo de negcios.

Devemos testar primeiro aquelas


hipteses que julgamos mais crticas,
ou seja, aquelas que se forem
invalidadas podem significar o fim do
negcio.

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