Administração de vendas
Aula 01-
Aula 02 -
vendas é diferente de marketing
(porém pertence a uma parte do
marketing)
-contato direto com o cliente
- todas as profissões tem um pouco de
vendedor
- uma boa venda ajuda o cliente a
solucionar seu problema
** trata-se de um processo que visa
satisfazer a necessidades das partes
através das trocas
Necessário X Desejo
(agimos mais por desejo/querer do que
por necessidades-agimos dessa forma
somente quando não temos poder de
compra)
concorrência: destacar o lado positivo do
negócio/ diferenciar e destacar pontos
fortes.
- organização sem fins lucrativos(
tem capital entretanto visa não
monetizar sua ação)
trocas - trocar produtos e serviços
que satisfaçam clientes e
vendedores
-literatura básica de marketing geralmente
classifica vendas pessoais como uma das
ferramentas de comunicação disponíveis
- classifica vendas pessoais como um
formato de canal de distribuição. Ou seja,
eles são agentes responsáveis por levar
os produtos dos fabricantes aos clientes,
tornando-os disponíveis
-representantes de venda, eles
classificam como agentes de venda, que
podem ser baseados em fabricantes,
atacadistas ou mesmo varejistas.( avon)
-venda pessoal: é quando os
representantes da empresa ficam frente a
frente com os compradores em potencial.
-Força de vendas : é como um elo/força
entre empresa e cliente (O vendedor é a
empresa na visão de muitos de seus
clientes, pois as imagens são fortemente
associadas.) ela pode ser tanto um canal
de comunicação quanto um canal de
distribuição ou ambos.
-venda para pessoa física
-venda para pessoa jurídica
venda para empresas exige do
vendedor maior conhecimento técnico
empresas irão exigir mais …… e
informações do vendedores
-marketing industrial: praticado por
empresas que vendem a outras empresas
-a fidelização de clientes valiosos tem feito
com que estratégias de vendas pessoais
sejam utilizadas em conjunto com
programas de relacionamentos com
clientes e automação de vendas
Aula 03 -
Vendedor - linha de frente relacionada
com a imagem da empresa.
-poder da venda para as empresas.
Venda :
→apresentar produto /serviço
→atender necessidade
→sustento da empresa
*** Pode ser um canal de comunicação e
distribuição
- Uma vez considerada força de
vendas uma variável do composto
de marketing, é fundamental que a
força de vendas esteja totalmente
integrada com os outros
elementos do marketing mix
(produto, preço, comunicação e
distribuição) para produzir o maior
impacto possível.
Visão sistêmica:
- ver a empresa como um todo
- Importância da relação de todas
as áreas.
imagem do vendedor:
folclórico vendedor que
tenta convencer
desesperadamente.
Aula 05 -
Método hard: é quando o vendedor
tenta vender sem levar em consideração
a real necessidade do cliente.(
empurrando o produto)
Método soft: é quando o vendedor está
preocupado com a resolução dos
problemas dos clientes e,
consequentemente, constroem
relacionamentos baseados em confiança
e em um bom nível de serviços.(
ofertando algo que o mercado quer)
–Estímulo-resposta: os vendedores são
treinados a dar respostas conforme as
reações dos clientes.
-Abordagem mental: utiliza o modelo
Atenção, Interesse, Desejo e Ação,
considerando que o consumidor passa
por essas etapas e dessa forma a
apresentação de vendas deve segui-las
no seu desenvolvimento.
-Atendimento de necessidade:
devem-se buscar necessidades não
atendidas dos clientes e oferecer o
produto da empresa que atenda a essas
necessidades.
-Resolução de problemas: busca dar
uma solução mais completa para o
cliente, inclusive recomendando-o a não
comprar da empresa.
***Venda enlatada= não permite
adaptação
Aula 8-
planejamento e organização de
vendas - o objeto desta fase é
entender de forma ampla e
estratégica a função de vendas e
determinar suas direções gerais.
 - As atividades do método
que fazem parte da
implementação são: (6)
administração de clientes e
informações; (7)
gerenciamento do território:
recrutamento e seleção; (8)
gerenciamento do território:
treinamento e motivação.
Aula 10-

Aula 9-

- Políticas comerciais: é
justamente o conjunto dessas
regras e a forma de atuação no
mercado pelas empresas,
constituindo-se uma ferramenta
fundamental para o equilíbrio e
sucesso de qualquer organização.
- A política comercial de vendas é
essencial para servir como guia no
direcionamento das empresas,
bem como dar suporte aos
profissionais de vendas durante
suas atividades desde a
pré-venda até o pós-venda. Eles *** Dica de livro: Os catadores de
precisam estar alicerçados em conchas ***
diretrizes que fortaleçam a
dinâmica das organizações.

- são regras e instrumentos

que melhor refletem a
realidade da empresa e
não aquelas diretrizes que
criam uma realidade
diferente do dia a dia
vivenciado na empresa

- Cinco funções básicas das

políticas empresariais no
processo decisório, a saber:
uniformidade do comportamento
na organização, continuidade das
decisões, sistema de
comunicação, facilitadora na
tomada de decisão e proteção
contra pressões imediatas.