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Você pode reconquistar

compradores on-line?

Nome: Lucas Souza Ferreira

Resumo
A Benjy's, uma varejista de eletrônicos e eletrodomésticos, está perdendo negócios por
causa do "showrooming": os clientes entram nas lojas da rede para ver, tocar e comparar
produtos, mas depois compram a um custo menor dos concorrentes on-line. A resposta da
empresa está na correspondência de preços on-line, tentando impedir comparações de
preços, melhorando o atendimento ao cliente, oferecendo produtos exclusivos, cobrando
dos fabricantes uma taxa pela exibição de seus produtos ou algo mais? Os comentários de
especialistas vêm de Roberto Leao, executivo financeiro de uma organização global de
varejo, e Steve Conine, diretor de tecnologia da Wayfair, no varejista on-line.

Objetivo do aprendizado
Explore a mundança dos modelos de negócio de lojas físicas para lojas on-line. Entenda a
importância de adotar flexibilidade e inovação em seu modelo de negócio, sem deixar para
trás aspectos burocráticos e importantes para o crescimento da empresa.
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Questões propostas:

Questão 1

Levando em consideração a administração no contexto contemporâneo, analise o caso

apresentado da Benjy’s e aponte três (3) pontos principais que não podem ser
negligenciados pelos administradores. Justifique cada ponto de acordo com a situação da
empresa.

O papel da administração no mundo contemporaneo é promover o brainstorming de ideias,

com o fim de estruturar metas, objetivos e planos de ações, com diferentes modos de
pensar como Ben e Farber, é possível extrair os melhores resultados e tomar uma decisão
assertiva.
O primeiro ponto que não pode ser negligenciado pelos administradores é a concorrência,
esse é o principal problema pela qual a Benjy’s vem sofrendo, suas lojas estão sendo
utilizadas como showrooms pelos consumidores para os mesmos visualizarem e sentirem
os produtos que desejam comprar, apenas para efetuar a compra através de uma Amazon
porque é mais barato, é devido a isso que os administradores devem estar sempre atentos
a mudanças e tendências globais como o e-commerce e definir planos de contigência para
os mesmos. O segundo ponto que não pode ser negligenciado pelos administradores é o
foco na satisfação dos clientes, estamos inseridos em um mundo cada vez mais
competitivo entre as empresas, e a diferenciação se torna cada vez mais focada em
experiencia e sucesso do cliente, os consumidores estão cada vez mais exigentes dado ao
alto nível de informações disponiveis e gama de produtos a serem escolhidos, a Benjy’s
deve encontrar maneiras de transformar suas lojas físicas em um ponto forte e não um
ponto fraco, e o foco no cliente entra como ponto central para o sucesso disto. O último
ponto que não deve ser negligenciado é a busca por uma força de trabalho cada vez mais
qualificada, a troca de informações e o brainstorming é essencial para uma tomada de
decisão assertiva e nesse sentido a Benjy’s poderia se beneficiar tendo profissionais cada
vez mais qualificados, para expor mais pontos de vistas e estratégias para sair da situação
díficil que se encontra.
Concluimos que o papel da administração é extremamente importante e existem diversos
pontos centrais que não devem ser negligenciados, a admnistração não é uma instituição
fixa e “parada”, ao contrário, é uma disciplina em constante evolução e os administradores
devem estar atentos as mudanças globais e seus impactos.
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Questão 2

Considerando o cenário da Benjy’s, apresente e argumente em qual dos possíveis níveis

organizacionais está caracterizada a situação apresentada.
Os níveis organizacionais definem o papel do administrador de acordo com o nível que o
mesmo se encontra, cada nível contempla responsabilidades diferentes. Em geral, eles se
distribuem por três níveis, institucional, intermediário e operacional.
O nível institucional contempla os presidentes, diretores, conselhos de administração, e
contempla os tomadores de decisão sobre o futuro da empresa. O nível intermediário
contempla os gerentes, que fazem a intermediação entre os níveis operacional e
institucional, seu papel é definir planos de ação para o nível operacional e supervisionar o
mesmo. O administrador de nível operacional está incubido de traduzir os planos do nível
institucional e intermediário para a devida execução do nível operacional.
A situação apresentada pela Benjy’s claramente descreve um nível organizacional
institucional pois contempla os tomadores de decisão, os responsáveis pelo futuro da
empresa, é o nível organizacional mais exposto ao mundo externo, e para integrar-lo, o
administrador deve possuir conhecimentos de visão estratégica, como demonstrado na
reunião e as diferentes estratégias propostas por Farber e Ben, que são bem embasadas e
complexas, e tem uma orientação macro no sentido de abordar a organização inteira,
ambas tem o peso de definir o futuro da Benjy’s, seja de gloria ou de fracasso.
Concluimos que a situação apresentada se encontra no nível institucional, responsável
pela tomada de decisão macro da empresa, nível responsável por definir os objetivos
macros da organização, definir metas de crescimento, planos de contigência e corrigir
eventuais problemas como o a experiência fisica dos clientes na Benjy’s.
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Questão 3

Entende-se que o ciclo PDCA é uma das ferramentas essenciais para a evolução dos
resultados nas empresas nos últimos anos. Considerando a situação da Benjy’s elabore
uma sugestão de melhoria para cada uma das quatro (4) fases do ciclo PDCA -
(planejar (plan), fazer (do), checar (check) e agir (act)). Justifique cada sugestão
apresentada.
O PDCA é uma metodologia extremamente util para gerenciamento/melhoria de processos
e solução de problemas, analisaremos o ciclo PDCA implementado para resolução da
problemática da Benjy’s.
No primeira fase do ciclo PDCA analisaremos o plan, a Benjy’s estabeleceu o objetivo do
ciclo que era como combater uma mudança no perfil dos consumidores, de buscarem fazer
compras onlines e utilizarem as lojas fisicas como showrooms, nesse sentido foi
considerados dois planos de execução, um de Farber e outro de Ben, um ponto de
melhoria nessa fase do ciclo seria a busca de mais planos de ação, a visão interna dos
funcionários, contratação de consultoria, abrir a porta para ideias e a incentivação do
intraempreendedorismo dentro da empresa poderia trazer planos de ações mais assertivos
e novos pontos de vistas. A segunda fase do ciclo é o do, nesta fase a Benjy’s, deve se
atentar a principalmente a não colocar todas as fichas em uma aposta, dado que a
empresa possui diversas lojas físicas em diversos estados, é recomendável a mesma fazer
testes em 5 ou 10, e em outras lojas também com diferentes planos de ações, a Benjy’s se
encontra em uma situação difícil, acredito que a melhor maneira seria fazendo testes
analisando de perto os dados para assim se ter uma solução definitiva. A terceira fase do
ciclo é o check, nesta fase, um ponto de melhoria seria exatamente a coleta e apuração do
máximo de dados possíveis, a empresa precisa de uma quantidade gigante de dados, para
assim ver possíveis diferenças mínimas que podem trazer um impacto gigante e ser um
efeito domino em outras variáveis, com os dados também é possível encontrar erros e
traçar planos para a última fase do ciclo que é a de adjust, com os dados coletados, um
ponto de melhoria é identificar qual plano de ação funcionou melhor, e fazer testes A/B
para identificar o melhor plano de ação adaptado e assim se ter uma solução definitiva
para a problemática.
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Questão 4

Entende-se que o moderno profissional de administração enfrenta diversos desafios

constantes. O caso apresentado mostra divergências entre os colaboradores e dificuldades
de adadaptação diantes dos problemas enfrentados. Cite pelo menos três (3) atributos
essenciais para que os gestores da Benjy’s comtemplem um bom resultado na resolução
do problema apresentado.
A Benjy’s enquanto enfrentava seu desafio, encontrou um embate de ideias entre seus
administradores, acredito que essa divergência de ideias não só deve ser incentivada
como é essencial, para formulação de planos de ação mais assertivos, e é qualidade
essencial para o gestor contemporâneo a visão estratégica de propor soluções e debates
de ideias.
O primeiro atributo essencial para os gestores da Benjy’s é a capacidade empreendedora,
uma rotina quase diaria em uma empresa é a solução de problemas, e apenas uma mente
empreendedora pode formular planos rapidos e assertivos de ação para os problemas
mais simples até os mais complexos como o da Benjy’s, e quanto mais funcionários com
essa capacidade empreendedora a empresa possuir, mais embates de ideias vão haver e
mais a empresa ganha com inovação e atos de intraempreendedorismo. O segundo
atributo é a disposição para aprendizado contínuo, vivemos em um mundo V.U.C.A, volátil,
incerto, complexo e ambiguo, nesse sentido o gestor deve estar preparado para mudanças
bruscas na sociedade e o aprendizado entra como uma caracteristica importantissima para
o gestor seguir evoluindo e se adaptando a esse mundo contemporâneo. O terceiro
atributo essencial para o administrador é a criatividade, a criatividade em conjunto com os
dois atributos citados anterioramente é uma mistura perfeita para soluções disruptivas,
vivemos em um mundo que está em processo acelerado de criação de novas tecnológias,
soluções, processos e métodos, o gestor da Benjy’s que possuir em seu portóflio o
aprendizado constante, a mente empreendedora e a criatividade aliadas em conjunto,
podem trazer impactos grandes para a organização.
Concluimos que o gestor moderno além de dominar conhecimentos como contabilidade,
marketing, finanças, também precisa possuir soft skills, que vão auxiliar-lo a colocar as
suas hard skills de forma prática, criativa e com intuito de resolver problemas, principal
papel do administrador.
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Questão 5

Considere que você é um novo administrador da Benjy’s, e precisa apresentar uma

alternativa as soluções de Bertice e Faber. Explique qual seria a sua estratégia para
retomar as vendas e aumentar a lucratividade da empresa. Argumente quais as principais
implicações positivas e e quais seriam as soluções para evitar as implicações negativas de
sua estratégia.
O que mais existiram na história da humanidade foram empresas tentando resistir a
tendências, bolando soluções mirabolantes para no fim o inevitavel chegar, as empresas
que se posicionarem na frente de um tsunami serão afogadas e o tsunami nesse caso da
Benjy’s é o e-commerce
Uma solução alternativa para a problematica da Benjy’s que é justamente a mudança do
perfil do consumidor e o crescimento do e-commerce seria justamente aceitar e abraçar
essa tendência global, as soluções propostas pela diretoria, abordavam em suma, a
proteção dos canais fisicos da empresa, eu proponho uma alternativa diferente, abandonar
as lojas fisicas não lucrativas, para manter um omnichannel forte e abraçar totalmente o e-
commerce, focar os esforços nos canais digitais e não nos fisicos acredito que seria a
solução do problema, fortalecer o braço logistico da empresa, para fazer entregas de forma
rápida, renegociar contratos com fornecedores, e desenvolver um site para
comercialização dos seus produtos de forma competitiva, com uma experiência agradavel
ao usuário, a principal implicação positiva é a empresa estar se posicionando a favor do
tsunami e não contra ele, o fato da Benjy’s já possuir uma marca estabelecida no mercado,
facilitaria a sua ida ao digital, a principal implicação negativa seria os prejuizos a curto
prazo com fechamento das lojas menos lucrativas e custos trabalhistas de demissões, a
solução para amenizar esse problema é uma mudança gradual para os canais digitais, de
forma a não prejudicar o posicionamento de marca, medidas como consicientização do
consumidor para o mesmo ficar sabendo dos canais digitais de vendas da empresa
também seria interessante para o mesmo não comprar da concorrência.
Concluimos que em um mundo cada vez mais competitivo e volátil, as empresas devem
estar atentas as mudanças globais, e as tendências de consumo, acredito que a melhor
maneira de se combater uma mudança disruptiva em seu setor, não é efetivamente a
combatendo e sim a abraçando e a usando ao seu favor, seria ideal que a Benjy’s tivesse
enxergado essa tendência antes dela estar batendo na sua porta, mas agora basta a
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empresa reagir e seguir em frente.